钓到一条幸福鱼

篇一：休闲钓鱼怎么才能钓到鱼

休闲钓鱼怎么才能钓到鱼

相比专业钓鱼，休闲钓拥有更广泛的群众基础，如今，热衷休闲钓的钓鱼人们都有一个普遍的共识，那就是鱼越来越难钓了。于是，怎么才能钓到鱼，钓好鱼成了大家孜孜不倦研究的课题。

钓鱼活动发展到今天，渔人不论是对钓鱼活动的理解，钓技的掌握还是对各种鱼类生活的习性及环境的认知上，都日趋成熟，现如今，鱼越来越难钓了，对如何能钓到鱼，钓好鱼，人们进行了更深入的研究，钓具的更新换代，技法的提高，极具杀伤力的饵料，以及钓鱼独特的魅力，更增添了钓鱼的乐趣和吸引力。

除专业钓鱼外，休闲钓鱼拥有相当大的群体，休闲钓鱼又分好几种，有钓自然水域的，有在放养池塘钓天的，还有商务行钓斤的，不论是那种钓鱼，都要涉及到技法的使用，饵料的选配，钓具配置以及钓位选择等几个方面。

运用技法要有实效性

休闲钓鱼，所涉及的水域范围很广，江河湖泊，池塘沟泡，只要条件允许，随处都可以下竿。自然水域里，鱼类繁杂，想专门钓到一种鱼难度较大，小钩钓大鱼，偶有大鱼袭击，不免丢钩断线，专门钓大的，往往一天都等不到一条，不管钓什么鱼，其间更免不了各种小鱼闹钩。

另外，鱼的种类不同，生活习性就不同，季节天气的变化，觅食，活动范围也不同，这就要求在选择技法上，要讲究实效，针对这些情况选用什么技法，相信都有相应的对策，这里就所观察到的集中不合

适的做法谈些建议。

时下台钓由于钓组搭配合理，反应鱼讯灵敏准确，诱钓结合，上鱼率高，被钓友们接受并普及。不管什么好的技法，都是有条件的，风大浪高，水深流急，台钓的技法使用会受到很大的影响，台钓讲究饵料的溶散性，饵团相对要散软一些，搓饵也好拉饵也好，就风天来讲，一是抛钩困难，影响窝点的集中，二是力小投不到，力大饵团就脱钩，三是水下暗流或是江河水流急的情况下，如果按照一般情况下钓组搭配在水下重力和浮力的平衡，基本上钩饵悬在水中，所以稍有水流，就会移位，在这样钓下去，效果可想而知。在水流稳定的时候，要根据鱼讯采取钓浮或是钓底，搓拉结合，在江河水深流急的情况下，标都立不住，在追求台钓的灵准，难度相当的大，针对各种复杂的情况，没有绝对的好技法。传统钓法也好，台钓矶钓也好，不论哪一种，采用相应的对策，调整钓组的灵钝，实用才是好办法，迷信一种钓法，不顾条件的影响，一味追求某种钓法的效果，舍本求末，机械的生搬硬套，就是走进了技法的误区。

常言说，钓上鱼才是硬道理，不管用什么技法，调整变化很关键，要考虑的实效性。

选配饵料要有针对性

选用饵料，也存在着几种误区，就商品饵而言，分类就很多，各个厂家的产品，让人目不暇接。所钓鱼种不同，季节不同，同一种鱼不同地区食性不同，都有其相对应的饵料，荤的素的，五颜六色，五味俱全，自制饵料更是不胜枚举。

面对如此之多的饵料及配方，有些钓友就存在着对商品饵及某种配方的依赖性。不论鱼的种类，环境，季节如何变化，一味迷信的使用一种味型，品牌，或者配方，无意当中犯了形而上学的错误，一种饵料一种配方可能再某种环境下效果不错，但随着所钓地域，季节，鱼的生存习性的发生变化，在不应变，效果不一定好。还有一个误区就是形成商品饵的大杂烩，各种牌子的，各具特色的，备了很多种。各种味型，颜色的饵料应有尽有，不分青红皂白的不管香的，腥的，甜的，酸的，统统搅在一起，少则三四种，多则五六种，把好端端的燃料搞得分不清是什么味，什么颜色了，完全失去了商品饵的性能，每一种商品饵都有其针对性的。当然饵料的搭配使用是有原则的，针对鱼口而配制，更要考虑到状态的调整。

就放养鱼塘而言，也不完全是纯商品饵效果就好，不进行调整，不针对养殖鱼的习性，相当然的相信哪种饵料，结果很可能是鱼儿不爱咬你的钩，甚至不咬你的钩。商品饵总体上说，诱鱼，钓鱼以及适口性效果较好，但这不是绝对的，由于养殖鱼形成了对某种饵料的偏食性，对味，对口就吃，他可不管你的商品饵是什么牌子的。

另外，鱼的产地喂养方式不同，偏食的口味就不同，水的肥瘦，天气变化，也影响了饵料的配制。在这些复杂的情况下，固执的使用商品饵料或是一种配方，是影响钓绩的主要原因。根据条件的变化，有针对性的选用饵料，认清所钓鱼的习性和环境特点，把商品饵与鱼塘饵料结合起来，或荤或素，在配制综合饵料时，要突出味型，要腥就以腥味为主，统一腥起来，要香就都香，以香为主。包括底窝和钓

饵的味型，颜色都要统一，饲养鱼塘，一定要考虑到鱼的偏食性，尽量搞到原塘饲料，搞不到弄到相似的与商品饵混合使用，既考虑了鱼的适口性，也发挥了商品饵的优势。

钓位选择要有灵活性

选好钓位，对钓鱼来说的确很重要。在自然水域里，没有一成不变的好钓位，受季节，天气等自然条件的影响，好钓位随时都可能发生变化，当然，在某一时期，受水下环境的影响，鱼会在一个地方觅食栖息。此时选择这块区域，就能钓好鱼，也就是选对了钓位。 好的钓位因鱼而定。常钓鱼的朋友都遇见过，一个号的钓位能钓上一天或是几天，可是再钓下去就大不如从前了，也就是人们常说的钓乏了。鱼对自然环境的变化是很敏感的，它会因为条件的改变，寻找更适合更安全的栖息地，此时这里的好钓位也就不存在了。

一个钓位，再钓上一段时间后上钩率明显下降，应及早调整。在钓位的选择上，有三个误区。一是死看死守，发现好的钓位，不管什么天气，认准一个地方，一钓就是几天十几天，就算不上鱼了，还仍然坚持，过于依赖位置，如此下去不免有刻舟求剑之赚。

二是，为了一个好钓位，你争我夺，大家挤在一起，结果谁也钓不好，一个几米宽的地方，肩挨着肩挤着四五个人，十几把鱼竿，密密麻麻排在一起，钓上一条鱼，不是缠在自己的竿上，就是搅在别人的线上，弄的大家都不舒服。

三是，为了独占一个好钓位，弄两把大长竿或海竿在自己的左右斜着想两边扔下去，也不上饵，甚至连钩都不挂，目的就是独占好窝，

在其左右十几米的范围内，别人无法下钩。弄得本来能容纳三四人的钓位被白白浪费了。这也大可不必，水里的鱼，不可能都让一个人钓去，何必这样贪财呢？

这三种做法都是不可取的，事实上，好的钓位不止一个，细心观察摸索，总会找到另一个好位置。过于依赖钓位，钓鱼也就失去了主动性，灵活性，让条件把人束缚了，陷于被动状态。寻找好的钓位，是一个对自然的认知过程，找到一个号钓位，其快乐不亚于上鱼。 所以，在钓位的选择上，要根据所处的水域特点，运用掌握的知识，随鱼而动，灵活多变，这就不难找到好的钓位。

钓具组合要有实用性

在鱼竿的选用上，也要注重实用性。好竿用起来固然顺手，但在某种特定条件下，好竿不一定发挥作用，一次在水库钓鱼，由于水库涨水，岸边的小柳树都淹在水里。我们只好找一没挂的地方下钩，等了好久很少有鱼吃钩。后来发现几个当地的钓鱼人却收获颇丰，其中还有几个孩子，他们中用的好一点的钓竿是2.7米的玻璃钢杆子（最多五元一把），其他的有的用一米长左右的竹稍或柳条，单钩粗线，纸卷标，在柳树丛里下钩。饵料也很简单，用蚯蚓或是玉米面加颗粒料，由于竿硬，鱼儿咬钩就提，直接飞上岸，钓上来的都是三四两以上的大鲫鱼，鲶鱼，不时还有一二斤的鲤鱼钓上来，不但上鱼快，很少挂钩，即使挂钩也能拉上来，断线了就随便栓一个继续钓，我们看着眼红，也拿着3.6米的鲫竿去试，的确咬钩很快，上鱼就挂钩，要么断线，生拉硬扯还怕弄坏了杆子，精到的台钓组合，只能望鱼兴叹。

篇二：要想钓到鱼,就要像鱼一样思考)

要想钓到鱼，就要像鱼一样思考

在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。

要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。

换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。

一、洞察客户的心理

我曾亲身经历过这样一次拜访：

作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。

结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！” 毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。

要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点 洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。

在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。

要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。

在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有趣的故事。

一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性

的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。

资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北京：中国人民大学出版社，2007（有删改）．

那么，这个爱尔兰妇女为什么成功了呢？道理很简单，她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说，只要能够满足其需求，别说人，就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。

在本书中，将大量分析此类案例，希望广大的销售员能够意识到，心理知识对销售的重要性。在销售过程中，一定要探寻和研究客户的心理，因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。

二、客户的消费心理分析

有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等；而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给广大销售员一些参考。

从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。

1．求实心理

这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。

2．求美心理

爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。

具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

3．求新心理

有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。

4．求利心理

这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。

5．求名心理

这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。

具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。

6．仿效心理

这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。

有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。

7．偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。

例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。

8．自尊心理

有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。

经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。

9．疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，他们会反复向销售

人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。

10．安全心理

有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。

11．隐秘心理

有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。年轻人购买与性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有类似情况。

可以说，客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。可以这么说，掌握了客户心理，就好比掌握了销售成交的钥匙。

三、充分的换位思考

我曾担任一家企业分公司经理，每次在对销售人员进行销售技巧培训前，都要求他们做一次充分的换位思考，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个客户，会喜欢什么样的销售人员、会讨厌销售人员的哪些行为。坚持一段时间之后，效果很好，很多销售员都表示，做销售那么多年了，终于尝到了“一顺百顺”的滋味。

不错，很多销售员都遇到过这种客户，见面后异常热情，甚至称兄道弟，一到关键时刻不是要“考虑”，就是“我很忙，过些日子再说”。问题出自哪里？台湾经营之王王永庆创业的故事值得我们每个销售员深思：

王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和当时的日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。

当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，顾客虽有怨言却也无可奈何。王永庆发现这个情况后，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。另外，王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。

他给顾客送米时，并非送到即止。他会先帮人家将米倒进米缸里；如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后再将新米倒进去，将旧米放在上层，这样米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，忠诚度大大提高。

从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”，被誉为台湾的“经营之王”。后来，他谈到开米店的经历时不无感慨地说：“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生意，就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的一点小小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。”

资料来源：袁良．弹无虚发的高效销售．北京：中国铁道出版社，2007（有 删改）．

同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心，作了充分的换位思考。他不仅用心去研究顾客的需要，还用心去研究顾客这种需求背后的心理，并挖掘出客户更深层次的需求。他只比别人多做了一步，却成就了一番伟业。

戴尔·卡耐基成功后，在总结自己成功经验的时候，经常讲述这样一段故事。

卡耐基常在夏天的时候去缅因州一带钓鱼。他很喜欢吃鲜奶油草莓，所以便用鲜奶油草莓来当诱饵，但他发现鱼并不上钩。于是，当他下次再去钓鱼的时候，他放弃了用鲜奶油草莓当诱饵，而是用虫和蚱蜢，然后他向鱼儿说：“你们要不要尝尝看？”

资料来源：（美）吉特默．销售圣经．陈召强译．北京：中华工商联合出版社，2009（有删除）．

在我们平时的生活中，想要他人为你做些什么，首先就要了解他们的需求。而销售员要做的，不仅仅是了解客户的需求，还要把握客户需求背后的心理根源。

角色扮演、换位思考的目的是什么？很多销售员都会回答：“了解客户的需求。”不错，上述训练的目的是了解和把握客户的需求，但是如何才能了解客户需求？心理，一定要从心理入手，才能得到你要的答案。

对于销售人员来说，从客户的需求出发，而不是从自己的商品出发，是非常重要的。要想成为一名销售高手，就要永远把自己放在客户的位置上，探寻客户所有表现背后的心理，无论是成交还是拒绝。你要明白，如果你是客户，你希望怎样被对待？你认为钱值不值得花？你遇到问题如何解决？只有设身处地地为客户考虑，才能得到最准确的答案。

篇三：要想钓到鱼,就要像鱼一样思考

要想钓到鱼，就要像鱼一样思考

在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。

要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。

换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。

一、洞察客户的心理

我曾亲身经历过这样一次拜访：

作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。

结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”

毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。

要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点 洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。

在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。

要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。

在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有趣的故事。

一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。

有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。

资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北京：中国人民大学出版社，2007（有删改）．

那么，这个爱尔兰妇女为什么成功了呢？道理很简单，她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说，只要能够满足其需求，别说人，就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。

在本书中，将大量分析此类案例，希望广大的销售员能够意识到，心理知识对销售的重要性。在销售过程中，一定要探寻和研究客户的心理，因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。

二、客户的消费心理分析

有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等；而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给广大销售员一些参考。

从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。

1．求实心理

这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。

2．求美心理

爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。

具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

3．求新心理

有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。

4．求利心理

这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商

品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。

5．求名心理

这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。

具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。

6．仿效心理

这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。

有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。

7．偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。

例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。

8．自尊心理

有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。

经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。

9．疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。

10．安全心理

有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，对药

品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。

11．隐秘心理

有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。年轻人购买与性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有类似情况。

可以说，客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。可以这么说，掌握了客户心理，就好比掌握了销售成交的钥匙。

三、充分的换位思考

我曾担任一家企业分公司经理，每次在对销售人员进行销售技巧培训前，都要求他们做一次充分的换位思考，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个客户，会喜欢什么样的销售人员、会讨厌销售人员的哪些行为。坚持一段时间之后，效果很好，很多销售员都表示，做销售那么多年了，终于尝到了“一顺百顺”的滋味。

不错，很多销售员都遇到过这种客户，见面后异常热情，甚至称兄道弟，一到关键时刻不是要“考虑”，就是“我很忙，过些日子再说”。问题出自哪里？台湾经营之王王永庆创业的故事值得我们每个销售员深思：

王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和当时的日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。

当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，顾客虽有怨言却也无可奈何。王永庆发现这个情况后，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。另外，王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。

他给顾客送米时，并非送到即止。他会先帮人家将米倒进米缸里；如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后再将新米倒进去，将旧米放在上层，这样米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，忠诚度大大提高。

从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”，被誉为台湾的“经营之王”。后来，他谈到开米店的经历时不无感慨地说：“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生意，就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的一点小小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。”

资料来源：袁良．弹无虚发的高效销售．北京：中国铁道出版社，2007（有 删改）． 同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心，作了充分的换位思考。他不仅用心去研究顾客的需要，还用心去研究顾客这种需求背后的心理，并挖掘出客户更深层次的需求。他只比别人多做了一步，却成就了一番伟业。

戴尔·卡耐基成功后，在总结自己成功经验的时候，经常讲述这样一段故事。

卡耐基常在夏天的时候去缅因州一带钓鱼。他很喜欢吃鲜奶油草莓，所以便用鲜奶油草莓来当诱饵，但他发现鱼并不上钩。于是，当他下次再去钓鱼的时候，他放弃了用鲜奶油草莓当诱饵，而是用虫和蚱蜢，然后他向鱼儿说：“你们要不要尝尝看？”

资料来源：（美）吉特默．销售圣经．陈召强译．北京：中华工商联合出版社，2009（有删除）．

在我们平时的生活中，想要他人为你做些什么，首先就要了解他们的需求。而销售员要做的，不仅仅是了解客户的需求，还要把握客户需求背后的心理根源。

角色扮演、换位思考的目的是什么？很多销售员都会回答：“了解客户的需求。”不错，上述训练的目的是了解和把握客户的需求，但是如何才能了解客户需求？心理，一定要从心理入手，才能得到你要的答案。

对于销售人员来说，从客户的需求出发，而不是从自己的商品出发，是非常重要的。要想成为一名销售高手，就要永远把自己放在客户的位置上，探寻客户所有表现背后的心理，无论是成交还是拒绝。你要明白，如果你是客户，你希望怎样被对待？你认为钱值不值得花？你遇到问题如何解决？只有设身处地地为客户考虑，才能得到最准确的答案。

客户关心的只有自己

心理学家曾经做过这么一个实验：

他们让一位大学生穿上一件名牌T恤，然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤，但是最后的统计结果却出乎很多人的预料 只有23%的人注意到了这一点。

这个实验说明，我们总认为别人对我们会倍加注意，虽然实际上并非如此。由此可见，我们对自我的感觉的确占据了精神世界的重要位置，我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。

在心理学中，这种现象被称之为“焦点效应”。

这是人类的普遍心理，也是心理学中所公认的一个事实 人都是以自我为中心的。其实，这在销售中也是非常常见的。

一、善用焦点效应

销售人员应该明白，每一位客户都是唯我独尊的，他们永远是为了自己的利益而购买，而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户成交，就应该善于利用客户心理上的焦点效应，不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求，然后满足其需求，还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。

让我们来看这样一个例子。

篇四：没有钓到的大鱼阅读答案

没有钓到的大鱼阅读答案

⑴他家在岛上有一所美丽的小房子。

⑵在鲈鱼钓猎开禁前的一天傍晚，他和妈妈早早又来钓鱼。安好诱饵后，他将鱼线甩向湖心，湖水在落日的余辉中荡起道道涟漪。当月升中天的时候，那波纹又变成了银白色的，景色十分优美。

⑶突然，钓竿的另一头儿沉了下去。他知道一定有大家伙上钩了，便急忙收起鱼线。母亲在一旁静静地看着儿子娴熟的动作。

⑷终于，孩子小心翼翼地把一条竭力挣扎的大鱼拉出水面。好大的鱼啊！在此之前他还没见过这么大的鱼呢。它是一条鲈鱼。

⑸母亲和儿子紧盯着这条漂亮的大鱼。月光下，美丽的鱼鳃一吐一纳地翕动着。妈妈打开手电筒看看表，已是晚上10点了——但距允许钓鲈鱼的时间还差两个小时。

⑹“ ”母亲说。

⑺“不，妈妈！”孩子哭了起来。

⑻“还会有别的鱼的。”母亲安慰他。

⑼“再没有那么大的鱼了。”孩子仍然伤感不已。

⑽他环视了湖的四周，月光下，已看不到一条渔船和一个钓鱼人。他又看看母亲。虽然没人看见他们，也没有人知道这事，但他从母亲的脸色中知道她的决定是不可更改的。于是，他只好慢慢解开大鱼嘴上的鱼钩，把它放回水中。

⑾夜色中，那鲈鱼抖动它肥大的身躯慢慢游向湖水深处，渐渐消失。

⑿孩子回想起刚才钓上大鱼时兴高采烈的情景，就像做了一场梦。

⒀这已是34年前的事了。今天那孩子已经是纽约市一个很有成就的建筑师了。母亲的小房子还在那个湖心岛上，他还是常到那里钓鱼。

⒁他说得对，他再也没能钓到那天夜晚钓上的那样漂亮的大鱼，但他却为此终身感谢母亲。在以后的生活中他碰到过许多类似那个夜晚的问题，但从未因无人知道而放松自律，有损公德。他通过自己的诚实、勤奋、守法，仍然能钓到生活中的大鱼——事业上成绩斐然。他至今仍怀念母亲那一晚对他的教诲，并常常对他的儿子和女儿讲起这件平常而又动人的小事。

1、鲈鱼钓猎还没有开禁，他和他妈妈为什么还到湖上钓鱼？（2分）

2、他依据什么知道一定有大家伙上钩的？（2分）

3、在下面两句话中选出最恰当的一句放在原文第⑹段横线上，并简要说明理由。（2分） ①孩子，你得把它放回去。 ②孩子，你把它放回去好吗？

答：应选 ，理由是 。

4、“他环视了四周，月光下，已看不到一条渔船和一个钓鱼人。”这句话有何表达作用？（2分）

5、文中“没有钓到大鱼”和“依然能钓到生活中的大鱼”中的“大鱼”各指什么？（4分）

参考答案：

1、湖里还有其他的鱼可以钓。

2、钓竿的另一头沉了下去。

3、①，这句话中的“得”字表明母亲的语气十分坚决，没有丝毫可以商量的余地。

4、写周围的环境更好地衬托了母亲遵纪守法的自觉性。

5、前者指的是从湖里钓出的大鲈鱼，后者指的是事业上的成功。

篇五：一条忍着不死的鱼

一条忍着不死的鱼

在距非洲撒哈拉沙漠不远处的利比亚东部，有一个叫杜兹的偏远农村，这里白天的平均气温高达42摄氏度，一年中除了秋季会有短暂的雨水外，其他绝大部分时间都是骄阳似火。

然而，就在这样一个恶劣的环境中，却生长着一种世界上最奇异的鱼，它能在长时间缺水、缺食物的情况下，忍着不死，并且通过长时间的休眠和不懈的自我解救，最终等来雨季，赢得新生，它便是非洲的杜兹肺鱼。

每年当干旱季节来临时，杜兹河流的水都会枯竭，当地的农民便再也无法从河流里取到现成的饮用水了。为了省事，当他们在劳作时口渴了，便会深挖出河床里的淤泥，找出几条深藏在其中的肺鱼，肺鱼体内的肺囊里储存了不少干净的水。

农民们将挖出来的肺鱼对准自己的嘴巴，然后用力猛地挤上一顿，肺鱼体内的水便会全部流了出来，帮他们方便地解渴。

然后，农民便会将其随意地一扔，不再顾及它们的死活。

有一条叫“黑玛”的杜兹肺鱼就不幸遇见了这样的事情：当一个农民挤干了它的水分后，便将它抛弃在河岸上。无遮无挡的黑玛被太阳晒得直冒油，生命垂危。好在它拼命地蹦呀、跳呀，最后终于跳回到了之前的淤泥中，重新捡回了一条命。

但是，不幸远没有就此打住。很快，又有一个农民要搭建一座泥房子，于是他开始到河床里取出一大堆的淤泥，好用它们做成泥坯子。不巧，黑玛正好就在这堆淤泥中。于是，它又被这个农民毫不知情地打进泥坯里。泥坯晒干后，那个农民便用它们垒墙，黑玛很自然地便成了墙的一部分，完全被埋进墙壁里，没有人知道墙里还有一条鱼。

此时墙中的黑玛已完全脱离了水，而且没有任何食物，它必须依靠囊中仅有的一些水，迅速进入彻底的休眠状态之中。

在黑暗中整整等待了半年后，黑玛终于等来了久违的短暂雨季，雨水将包裹黑玛的泥坯轻轻打湿，一些水汽便开始朝泥坯内部渗入。

湿气很快将黑玛从深度休眠中唤醒了过来，体衰力竭且体内水分已基本耗尽的黑玛，开始拼命地整天整夜地吸呀吸，好将刚进入泥坯里的水汽和养分一点点地全部吸入肺囊中——这是黑玛唯一的自救办法。

当再无水汽和养分可吸之时，黑玛又开始新一轮的休眠。

很快，新房盖好后的第一年过去了，包裹着黑玛的泥坯依旧坚如磐石，黑玛如同一块“活化石”被镶嵌在其中，一动也不能动。黑玛深知此时再多的挣扎都是徒劳，唯有静静等待。

第二年，在自然的变化以及地球重力的作用下，泥坯彼此之间已不如之前密合得那么好，它们开始有了些松动。黑玛觉得机会来了，它不再休眠了，而是开

始日夜不停地用全身去磨蹭泥坯，生硬的泥坯刺得黑玛生疼，但它始终没有放弃，在它的坚持下，一些泥坯开始变成粉末状，纷纷下落。

在黑玛昼夜不断的磨蹭之下，第三年它周围的空间大了许多，甚至可以让它打个滚，翻个身了。但是，此时的黑玛还是无法脱身，泥坯外还有最后一层牢固的阻挡。

改变命运的转机发生在第四年，一场难得一见的狂风夹带着米粒般大小的暴雨，终于在某个夜里呼啸而至，更可喜的是，由于房子的主人已在一年多前弃家而走了，这座房子已年久失修，在暴雨和狂风的作用下，泥坯开始纷纷松动、滑落，直至最后完全垮塌。此时，黑玛用尽全身最后的一点力气，与暴风雨内应外合，一较劲，破土而出了！

沿着满路面下泻的流水，重见天日的黑玛很快便游到不远处的一条河流中，那里有它期待了4年的一切食物和营养——肺鱼黑玛终于战胜了死亡，赢得重生！这是杜兹，也是整个撒哈拉沙漠里的生命奇迹。

而这个奇迹的名字便叫坚持和忍耐！

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