空气净化器销售渠道

篇一：空气净化器市场营销策划 -

(来自:www.sMHaiDa.com 海 达范文网:空气净化器销售渠道)

空气净化器市场营销策划

小组成员分工：

营销环境分析:

SWOT分析 :

市场营销策略:

2011/12/12

目录

1、前言 ....................................................... 3

1．1产品介绍.......................................................... 3

2、营销环境分析 .............................................. 3

2.1

2.2

2.3

2.4市场环境分析 ..................................................... 3 产品分析 .......................................................... 3 竞争分析 .......................................................... 3 消费者分析 ........................................................ 4

3、SWOT分析 ................................................. .4

3.1 S---优势............................................................4

3.2 W---劣势 ...........................................................4

3.3 O---机会............................................................4

3.4 T---威胁............................................................4

4、市场营销策略................................................4

4.1目标市场策略.........................................................4

4.1.1目标市场细分.......................................................4

4.1.2 选择目标市场.......................................................4

4.2 财务费用及目标.......................................................5

4.2.1 财务费用...........................................................5

4.2.2目标................................................................5

4.3市场营销组合策略................................................... .5

4.3.1产品策略...........................................................5

4.3.2价格策略...........................................................5

4.3.3渠道策略...........................................................5

4.3.4促销策略...........................................................6

5、后期评估调整.................................................6

一、前言

1．1产品介绍

人不吃饭可以活五个星期，不喝水可以活5天，但如果没有空气，却连五分钟也活

不了。中国标准化协会调查显示，68%的疾病是由于室内污染造成。美国专家检测发现，在室内空气中存在500多种挥发性有机物，其中致癌物质就有20多种，致病病毒200多种，室内空气的污染程度要比室外严重2-5倍，有时可达到100倍。美国等发达国家已将室内空气污染归入危害人类健康的5大环境因素。因此，净化室内空气是非常有必要的，空气净化器应运而生。

空气净化器是对室内空气污染进行整治，拥有正负离子群除菌技术的产品，正负离子群能够主动出击，迅速到达房间的各个角落，有效去除空气中的浮游菌。正负离子群对香烟烟味、厕所臭味等异味臭味有脱臭效果，并能分解香烟烟雾中含有的一氧化氮，可以提高室内空气质量，改善居住、办公条件，增进身心健康，同时也具有功能全面、外观时尚的产品优势。

二、市场状况分析

2.1市场环境分析

据国家统计局为我们提供的资料，截至2009年11月底，国内共有规模以上家用空

气调节器制造企业258家，比2008年底的227家增加了31家，比2007年的223增加了35家。而从近三年整体的数据来看，平均每年规模以上企业数量的增长率为

5.91%，即平均每年增加的规模企业数量为5 家。 目前，中国的消费者对装修产生的污染越来越重视。数据显示，93.2%的被访者知道室内装饰装修会造成室内环境污染。同时，消费者对住宅和写字楼室内空气有害气体的认识在逐步提高，60.7%的消费者知道室内存留甲醛是有害的，46%的消费者知道室内残存苯也有害。所以，这是中国空气净化器市场的最大机遇。国内大部分中小企业的空气净化器都用于海外市场，中国国内市场还需要很长时间来培育。目前来看，国内家用空气净化器市场已经处在快速成长期，到2010年前，国内的销售量将以年均80%左右的水平快速增长。

2.2产品分析

空气净化器的卓越效能，源自其出色的三重滤网设计。可有效滤净80多种空气污

染物：第一重前置滤网，能滤除空气中体积较大的微粒，例如尘埃和毛发； 第二重高效率微粒滤网，展开后的长度近9米，面积近3平方米，能有效过滤空气中小至0.009微米的悬浮粒子：包括细菌、病毒等，滤净率高达99.99％。第三重气味滤网，含椰壳活性炭总重量高达1900克，吸附面积达160万平方米， 可有效滤除异味和有害化学污染物，如二手烟、甲醛、二恶英和臭氧等；独特的向上送风口，即使放在墙边或者角落，也不会影响其滤净效能。配合高效率引擎，大范围的气流循环让空气清新洁净的更快。

2.3竞争分析

目前，国际市场上主要以日本产品为主，有东芝、松下、三洋、合利埃等主导品

牌。在国内空气净化器市场上介入较早且在业内有较高知名度的品牌主要有亚都、飞利浦、海尔、万利达、新技、奥得奥等。近年来，国内从事空气净化器生产的企业数量急速增长，目前已达数百家，品种近千个，可见竞争的火爆。但是整体来讲，国内空气净化器市场还远未成熟，销售数量还非常有限。

2.4消费者分析

2.4.1 一般消费群体：

a.认牌率低，在终端市场临时性决定选择何种品牌。

b. 在专业场所等会所使用的消费者群，团购比较好做。

2.4.2 特殊消费群体：

a.年龄在25-40岁的成功人士，他们凡事都会讲究品牌，较少的一部分有顽固指牌购买习惯，但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受。

b.家人多为婴幼儿、女性、老人这类人群,他们会为家人多考虑一些安全、清洁的健康保证。新装修室内污染治理，想办法打开婴儿市场，婴儿空气干净父母很关心。老年人市场，抓住具备孝心这点。

c.服务行业：宾馆、酒店 中央空调治理、装修污染治 客房配置福众空气净化器，机场、车站、医院：候车室、候诊室定制空气净化器，疾控中心，环保局等。

三、SWOT分析

3.1 S—优势：

1、祛除空气中浮游的细菌；

2、吸附并杀死多种致命病菌；

3、强力祛除室内异味，净化空气；

4、强力除甲醛功能；

5、净离子加湿功能；

6、强力祛除室内灰尘和花粉；

7、三大美肤效果：保湿、增加皮肤弹性和细腻肌肤；

8、操作宁静，轻巧美观；

9、节能省电，低碳环保。

3.2 W—劣势:

它只是空气净化，而不是空气清新，就算有空气净化器，也必须得开窗通风；空气净化器的进风口有粗效滤网或集尘网，要注意经常清洗；最主要一点就是价格比较贵。

3.3 O—机会：

尽管家用空气净化器市场在我国还处于起步阶段和时尚消费阶段，但是随着人们对生活质量要求的不断提高，家用空气净化器必将会进入更多的平常百姓家。

3.4 T—威胁:

目前，国际市场上主要以日本产品为主，有东芝、松下、三洋、合利埃等主导品牌。在国内空气净化器市场上介入较早且在业内有较高知名度的品牌主要有亚都、飞利浦、海尔、万利达、新技、奥得奥等。近年来，国内从事空气净化器生产的企业数量急速增长，目前已达数百家，品种近千个，可见竞争的火爆。

四、市场营销策略

4.1目标市场策略

4.1.1市场细分

按收入，适用范围对市场进行细分：

a.商用市场政府场所、工厂、写字楼、KTV、酒店宾馆、学校等等大型场所 ；

b.家用市场：室内装修污染引起的白血病、哮喘病及各种呼吸道疾病已经引起人们重

视，所有的住宅，新房、老房都需要；

c.车用市场：私家车每年都已成倍的速度快速增长，所有的新车、旧车都是我们的市

场。

4.1.2选择目标市场

a.导入期和成长期：主要目标市场是政府（如博物馆，教育机构）、高端的服务行业（ 高档宾馆，高档会所，旅游景点）和对生活品质要求高的人。

b.成熟期：目标市场政府机构，高端服务行业扩展到普通的消费群体，（如白领等）。

4.2 财务费用及目标

4.2.1 财务费用

a.原材料成本

b.职工薪酬

c.广告等促销宣传费用

d.运输费用

4.2.2目标

a.财务目标

在2年内达到取得净利润,并逐年递增

b.市场份额

通过各种策略逐步占领提高市场份额,达到预期份额,取得更高利润

4.3市场营销组合策略

4.3.1产品策略

我们把净化空气作为我们的职责，针对不同空间的使用要求而设计。一定空间的空气净化要求整个空间空气循环流动具有一定的次数，行业参考标准为3-6次，配置净化器的风量大小，实现不同空间的空气的快速净化，发挥净化器的最佳效能。按房间高度为3米的标准，最佳适用空间是10平方米；最佳适用空间是20平方米；依此类推。顾客可以根据实际空间大小选用匹配的空气净化器。 初期可通过直接拜访目标很明确的有潜在购买需求及购买能力的集团客户（如OFFICE、酒店、医院、娱乐场所、车商等）的方式，进行面对面的沟通和演示让顾客了解产品的功能和特点，并通过为客户提供贴切、具说服力的方案，使其发生购买爱好。与此同时设法与大的集团客户建立长期的合作联系，并结成利益联盟，为其提供类似产品或者服务及问题解决方案。

4.3.2价格策略

有关产品综合考虑竞争情况，以成本导向来定价。 先将价格定的较高，或者在一般中上水平，再用降价作为渲染吸引顾客。

4.3.3渠道策略

销售渠道的建立分直销和进店销售。其中直销比例占60%，进店销售比例占40%。

1、进店销售：

渠道一：高档大型涉外商厦或外国人经常光顾的。

篇二：空气净化器分销渠道设计

空气净化器分销渠道设计

设计单位：224、624宿舍

设计时间：2009年12月10日

评分标准：个人得分=权重*组分

目录

一、 背景??????????????????2

二、 企业产品特点??????????????2

三、 消费者的产品诉求????????????3

四、 渠道目标????????????????3

五、 渠道战略选择??????????????3

六、 渠道成员????????????????4

七、 渠道结构????????????????6

八、 渠道的管理???????????????7

九、 影响渠道结构的因素评价?????????8

十、 渠道方案评价??????????????8

空气净化器分销渠道设计

一、 背景

（一） 社会背景

随着甲型Ｈ１Ｎ１流感向全球蔓延，在加之天气转凉又进入了流感病毒的高发期，令人“谈虎色变”的恐怖气氛中，一种小家电产品慢慢得到了消费者的关注，那就是具有过滤空气作用和宣称有杀菌功能的空气净化器。因为“猪流感”会通过空气传播，从各国政府、各类企业到消费者都开始非常注重空气质量，购买空气净化器成了他们预防病毒传播的方法之一。空气既是人类赖以生存的必要条件，也是传播疾病的重要媒介。2003年带给人类巨大损失的SARS就是经空气以飞沫为主要的传播途径。在居室当中，适宜的温度和湿度环境更是微生物滋生的温床，因此对空气的灭菌消毒对于防止感冒等疾病的发生具有很重要的意义。

（二） 行业背景

由于空气质量越来越引起人们的关注，空气净化器在中国的市场前景看好，这一点不容置疑。随着环境污染日益严重，空气源已成为影响人体健康的隐形杀手，空气质量问题引起了越来越多人的关注，精明的商家早已嗅到了这块市场的价值，国内外各路厂商不遗余力地要挤进空气净化器市场。人类68%的疾病与空气污染有关；世界卫生组织把室内空气污染列为18类致癌物质之首。室内空气污染超过室外5倍；全球污染最严重的20个城市，有16个在中国。调查数据显示，空气净化器在美国的普及率达到27%，日本17%，欧洲42%，韩国70%，而中国却不到0.2%，可见，空气净化器在我国市场还具有非常大的潜力。从最近的经销商拿货情况来看，空气净化器销量确实有较大增长。长期来看，空气净化器在我国的市场前景是较乐观的。

二、 企业产品特点

（一）空气净化器通过电机使室内空气循环流动，被污染的空气通过机内的空气过滤器后将各种污染物清除或吸附，然后经过装在出风口的负离子发生器，将空气不断电离，产生大量负离子，被微风送出，形成负离子气流，达到清洁、净化空气的目的。具体功能如下：

1、杀菌：杀灭多种细菌，防止传染

2、除臭：去除各种办公、生活异味，改善办公家居环境

3、消烟：快速消灭空气中的烟雾，杜绝二次污染

4、解毒：降解空气中的甲醛、苯等气态污染物，消灭"隐形杀手"

5、集尘：强力收集空气中的花粉、漂尘等悬浮颗粒，防止进入人体

6、补氧：补充活性氧和负离子，提脑健神，消除疲劳，强化呼吸，防止空调病。

（二）厂家生产的净化器的性能特点： 本产品是一种彻底的除湿机净化器，它对有害物质是分解而不是吸附，使空气中有害物质发生质变而不是量变；它具有一定的普遍性，对几乎所有污染物起作用，特别是对人们不易感知的细菌和病毒进行彻底分解；它的适用范围广泛，常温下就可实现，不存在饱和问题,同时具有经济适用，保护便利、周期长效力高、省电等特点；安全性能好，不需高电压，终极产物是CO2和H2O等无机无害小分子，对人体无害，无噪音，因风通过的是金属丝眼,空气净化，而不是密集的纤维。

三、 消费者的产品诉求

（一） 质量诉求

消费者在选购空气净化器产品时，除了对外观做出明智的选择外，要特别关心它的处理风量、产生的负离子浓度、净化效率等主要技术参数指标。

（二） 价格诉求

机械过滤式的空气净化器净化功能相对少一点，但价格便宜；其他种类的空气净化器功能多，但价格比较昂贵。尤其是像空气净化器这样的产品，它不属于生活必需品，因此一旦定价让消费者感到过高，就会失去消费群。毫无疑问，只有经过激烈竞争的价格较低功能相对完善的产品才是消费者们更乐于接受的。

（三） 服务诉求

消费者期待企业提供良好的售后服务，售后服务除了产品维修之外，还是一种公关，是对商家的考查，也是对厂家的考查。厂家既要从一而终的提供曾经允诺过的服务，还要尽量从顾客的角度着想，告知他们必要的、真实的信息。尤其是信息，如果它不及时或不真实的话，就会引起顾客不好的猜测，那样厂家再去解释效果也就不大了。

四、 渠道目标

（一）目标顾客的需要：

随着人们生活水平的提高，人们对生活的周边环境特别空气质量有了更高的要求，尤其是时尚青年和白领阶层等高端人士的这种诉求最为强烈，他们希望能够通过超市、小商品城或者网络能够方便、迅速地购得此产品。

（二）分销目标：

产品销售人员的主要任务和公司的主要目标是：不断增加目标市场空气净化器的销售量，提高市场占有率和品牌知名度。基于此，我们的分销采用宽而短的渠道，以达到大面积接触顾客，节省顾客的时间成本，提高产品的市场知名度和销量的目的。具体的分销目标，公司会根据每年市场销量预测、制定分销目标。

五、 渠道战略选择

（一）厂家实际情况

据我们目前所了解的情况，该厂家目前有销售人员20人左右，属于典型的小企业。其资金力量薄弱，产品还未形成品牌优势。在市场上，很难与市场上的亚都、松下、菲利普、美的等知名品牌空气净化器相抗衡。

该公司厂址位于保定，产品目标市场也只是定位于保定市场，公司在保定的社会资源网络发达，对保定市场熟悉等。公司的目标市场定位，又无形中增加了该产品在保定的竞争优势。

（二）行业状况

据调查，空气净化器在美国的普及率达到27%，日本17%，欧洲42%，韩国70%，而中国却不到0.2%，可见，空气净化器在我国市场还具有非常大的潜力。从最近的经销商拿货情况来看，空气净化器销量确实有较大增长。长期来看，空气净化器在我国的市场前景是较乐观的。而在保定这个区域市场中，近几年来，随着保定经济的快速发展，人民生活水平的提高，人民对高品质生活的追求日益高涨。据资料显示，保定人们对空气净化器的需求也与日俱增。

（三）综合厂家的实际情况和保定市场的行业状况，我们在渠道战略选择低成本分销战略。

六、 渠道成员

企业与渠道成员两者是同命相连，休戚与共的，渠道成员将直接影响到厂商生产的产品是否能够及时地、准确地转移到消费者手中；影响到厂商分销的成本和厂商的服务质量；影响到厂商制订的营销目标的顺利实现；影响到产品及厂商在消费者心目中的形象。选择优秀并且合适的经销商对企业来说有着至关重要的作用，有利于企业降低管理成本，增加销售量，更重要的是能够及时准确的满足消费者的需求，提高产品知名度，扩大产品的影响范围，为进一步扩大市场提供良好的基础。经销商的选择非最大是好，经销商的运作模式、企业文化与我们生产企业的运作模式、企业文化相兼容、相匹配才是最好。因此该公司对渠道成员的选择做了详细的分析，选出了较为合适经销商。

根据该公司的实际情况，综合分析各种渠道的特点，我们选择了经销商和网络营销的渠道。

（一）保定市主要渠道分析：

保定市空气净化器主要渠道有：百货店（保百，新天地??），超市（大润发，世纪华联，惠友??）专业店，小商品市场（建华，裕华??），专卖店等

1、百货店渠道分析

渠道特点：产品结构齐全，少批量，高毛利，商店设施繁华，店堂典雅，百货店在选择供货商时，注重品牌影响力,以及产品档次，并且索要较高的进店费。（目前百货业还存在着“三乱一拖”现象――“乱收费、乱摊派、乱转嫁负担、拖欠货款”，增加了供货商的经营成本及经营风险，严重损害供货商的利益。）

该公司属小企业资金实力较弱，品牌效应较差，产品属中低档为主，首先，

篇三：空气净化器营销规矩方案

Xxx品牌空气净化器营销规矩方案

市场剖析

市场需求环境

环境污染日益严重，加上许多室内装修和装饰材料的污染，空气源已成为影响人体健康的隐形杀手。国民物质生活水平的不断提升，消费者的健康意识有了极大提高，室内空气环境问题日益受到人们的重视。净化空气环境，改善空气品质，已经成为人们日益迫切的愿望和要求。

市场潜量状况

为满足人们对室内空气质量的要求，各种家用空气净化器应运而生。空气净化器正逐渐走入家庭和各种办公场所。在欧美发达国家，空气净化产品已经普遍用于家居、办公生活空间。调查数据显示，空气净化器在美国的普及率达到27%，日本17%，欧洲42%，韩国70%，而中国却不到1%，

我国空气净化器在办公场所和家庭的使用刚刚起步，处在市场导入的起步阶段，普及率不到1%。根据预测，目前国内室内空气治理产业规模达300亿人民币

竞争者状况

中国空气净化器的市场份额

1．零售价格在2000元以下的空气净化器产品是市场的主力军，而这个价位段则主要是国产品牌的天下。

2．2000-4000元是品牌竞争主战场，这一价格段明显成为空气净化器中外品牌的混战区域，可以看到更多外资品牌的身影，这也是目前市场上外资品牌主推产品的主要价格区间。 3.4000元以上的高价区域依然是外资品牌为主导，

目前国内市场销售的空气净化器前十大品牌分别是：

1 亚都YADU

2 松下Panasonic (日本) 3 飞利浦PHILIPS (荷兰) 4 夏普SHARP (日本) 5 瑞宝 Blueair (瑞典)

6 霍尼韦尔Honeywell （美国） 7 远大

8 万利达Malata

9 日立HITACHI （日本） 10 美的Midea

各品牌主要技术特性和价格区间如下：

消费者需求的特点

家用空气净化器市场在我国还处于起步阶段和时尚消费阶段。通过咨询活动发现，消费者对空气净化器的认识还非常有限，存在很多偏差，例如有很多消费者把空气净化器当成是氧吧的一种，还有部分消费者把空气净化器当作吹风机。

由于对净化室内空气的重要性认识不足及价格因素的制约，空气净化器在现阶段还无法达到普及，只有部分层次较高的消费者才有购买意识和购买能力。

通过调查，我们发现对于空气净化器，普通消费者普遍关心产品的价格、净化效果、使用寿命等问题，高端消费者则更关注其真正的净化效果、使用寿命、方便性等问题。

企业自诊

我们的机会在哪里？

1、 空气净化器市场为朝阳产业，国家政策重点关注的节能环保产业。 2、 国内市场品牌鱼目混杂，市场处于萌芽期。

3、 消费者对空气净化器有强烈需求不有一定购买能量。

我们的威胁在哪里？

1、 强势资本介入市场，对发展中企业是一个冲击

2、 业内品牌企业创新商业模式，影响发展型企业蚕食市场进度 3、 地方保护政策阻碍发展型企业市场份额夸大因素

我们的优势在哪里？

1、企业依托德国产品技术优势，领先同行一步。 2、具有政治资源和资金背景 3、企业领导具备商机挖掘能量

我们的劣势在哪里？

1、产品行销模式不清晰，团队编制趋于技术导向。 2、对产品品类细分营销、品牌定位不清晰 3、缺少目标消费者需求市场研究。 4、资源整合乏力

综述，理性认清自身企业现状，先谋后动，实现企业在空气净化器市场占有一席之地。

营销规划

市场定位

产品市场定位，即是把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。从这个意义上说，产品的市场定位，就是产品整合策划的决定点、出发点、方向和位置。确定了产品市场定位，产品核心理念、产品品名、价格、包装、渠道、推广等策划才便于展开。 1、产品市场定位的原则

（1）根据具体的产品特点定位： （2）根据特定的使用场合及用途定位 （3）根据顾客得到的利益定位 （4）根据使用者类型定位 2、市场定位的类型

市场定位是一种竟争性定位，它后映市场竞争各方的关系，是为企业有效参与市场竞争服务的。

（1）避强定位 （2）迎头定位 （3）重新定位

3、产品市场定位的确立 4、产品市场定位的策划依据

5、产品市场定位的基本内涵

篇四：车载空气净化器营销策略

“车载空气净化器”营销策略

一、销售渠道分步走：

(一）作为国内首创的产品，具备新颖性，前期应走赠品渠道，价格相对可以高些，各销售环节都可以取得较高的毛利：

1、与汽车相关的渠道：

1）推荐给汽车生产厂家，动员其向所有的经销商搭售，由其经销商在出售车辆时当馈赠品。

2）汽车销售公司及所属4S店，在出售车辆时当馈赠品。

3）车辆保险经营公司，在收取车辆保费、需要折扣时当馈赠品。

4）出租车公司，配发到所有出租车上；

2、进军礼品市场和团购渠道：各类礼品公司、各类有车辆或有需求的部门单位、各种活动的的组织者、车队等。

（二）当产品作为赠品流行一定时间后，就会失去其新鲜感和时尚性，此时，产品应走入终端零售、电视购物渠道和其他渠道，价格也相应下调：

1、连锁商超渠道的另售（超市里的电器专区和车用品专区、苏宁或国美等电器连锁店等）；

2、其他渠道零售：如汽配市场、汽车美容店、洗车店、车辆检测站、汽车修理厂、加油站等。

3、开展网上销售:在成名的网站上开设旗舰店，专人负责销售或外包，并设分销商。

4、电视购物；价格下调后，要走电视购物渠道，实现销售与广告双丰收。

5、贴牌生产：为车用电器生产商、车用品厂家贴牌生产。

二、销售重点提示：

1、本品是车用品，价值较大，重点搞定大户，找汽车生产商、汽车销售公司、车辆保险公司等，动员其作为促销品。

2、发展市级区域独家代理商（但应许诺连锁渠道可以除外），上述各类渠道都可以推广，特别是在代理区域内的非连锁性的渠道，我们厂家可望不可及，必须依赖他们，可以通过他扩大在当地的终端零售。

3、可以OEM/ODM。找汽车用品、车用电器生产商联系配套贴牌。

4、在各种渠道的推广过程中，可以结合碧岩竹炭的竹炭车用品一起销售，减少产品的单一性，供客户更多的选择。

三、销售工作细节安排：

1、收集信息：全面掌握汽车生产厂家、汽车销售公司、较大礼品公司、大型连锁超市、电器连锁超市、车用品连锁超市、汽车美容连锁店、连锁4S店等的企业信息。

2、加入行业协会（汽车协会、礼品协会）；目的是了解信息、推广产品、提升知名度。

3、要求对上述收集到的重点单位地毯式地逐一联系，从全国汽车生产厂家及其销售公司、较大礼品公司、大型的连锁超市（含电器连锁超市、车用品连锁超市、汽车美容连锁店、4S连锁店）着手。

4、为顺利招聘代理商，应制定招商政策和方案，准备招商手册、产品说明书、PPT、视频、检测报告等。

5、做央视广告，布置新闻发布会，组织多方式广告宣传，找相关权威人士代言。

6、安照上述要求，对所属销售人员进行分组分工，各管一块，确定近远期目标，分解任务，制订工作进度，定期监督考核。在浙江各地区，如暂时没有招到代理商，就要派人去推广，去之前列明需要上门推广的厂家和公司，做到有的放矢。有办事处的地方，可以安排办事处去推广。

。 涂志龙/2012.3

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