princeline

篇一：关于Priceline案例的分析

关于Priceline案例的分析

曾经是因特网上继Amazon.com之后的第二大著名电子商务品牌的Priceline，在亚洲地区，包括中国大陆、香港、台湾、地区，印度、泰国等地提供服务，还在其他许多国家设有办事处，创造了互联网上电子商务的一个神话。但因为管理不善、盲目的扩张、全球网络经济泡沫破碎以及后来9.11恐怖袭击之后的旅游业的下滑，Priceline现在有点烦。

本文就Priceline的SWOT环境、价值链做了相关分析，并在此基础上就Priceline的发展前途和Priceline电子商务的模式的应用进行了阐述。

一、对Pricelineswot分析

Priceline作为美国曾经最带的电子商务网站，最近因为：连续的亏损、核心成员的离职以及恐怖主义带来的经济滑坡而有点烦，一下是对该电子商务公司的SWOT分析。

1.1 Strength

（1）独创的商业经营模式，实现了连接生产者和消费者的桥梁作用：

提出“name your price”独特的商业模式；依托信息共享和互联网的强大交流功能创造了对商品和服务计价的全新方式。成为连接生产者和消费者的桥梁网络中间商，帮助消费者进行购买决策和满足需求，使客户可以对旅游项目、酒店、租车甚至是家庭金融服务报出价格。同时Priceline通过向卖主（航空公司、酒店、金融服务公司）询问是否有商家接受客户提出的报价，帮助生产者掌握产品销售状况，降低生产者为达成与消费者交易的成本费用。

（2）创新的零售渠道和零售价格系统：

通过建立的网络平台，使得客户在商品的品牌、特性与（或）卖主的低价格之间求得平衡；

客户可以通过Priceline.com提供他们的期望价格和产品；卖方通过Priceline.com获得市场需求信息（产品需求和价格），在根据此客户需求特征提供可获了的产品，实现获利；正因为，满足了这种供需需求，得以使Priceline.com这一平台获得了生存空间。

（3）庞大的注册用户群体：

案例中提到的：自1998年4月开始运行以来，Priceline已经有超过1600万的注册用户。庞大的注册用户群体使Priceline.com有了获利的基础。2002年，Priceline销售了290万张机票，410万酒店入住定单，280万的车辆出租日。

（4）良好的品牌知名度

Priceline.com是当时因特网上继Amazon.com之后的第二大著名电子商务品牌。在亚洲地区，包括中国大陆、香港、台湾、地区，印度、泰国等地提供服务，还在其他许多国家设有办事处。美国2/3的成年人听说过Priceline.com和自定价格商业模式。

（5）与一系列知名企业建立合作：

2002年与eBay签定关于Priceline为eBay独家提供机票和酒店服务订购业务； 2003年3月，与Travelweb.com签定协议，实现合作；

2003年3月，Priceline与Budgethotels公司（一个酒店订购联盟）签定协议，建立一个共有品牌的网站，并开始涉足航运订购业务。

1.2 Weakness

（1）不良的财务状况：

Priceline在很长时间内都没有能够实现赢利，尽管有的季度曾有盈利。1999年，亏损了超过10亿，2001时亏损减少为1500万，但2002年，据报道亏损2300万。Priceline的股票时涨时落：高时可以达到1999年时的每股160美元，低时却只有2000年11月时的1美元。

（2）领导人短浅的经营目光：

当2000年秋，Priceline 的会员单位Webhouse Club在只开张10个月后，而不能筹集到更多的款项支持运营时，领导者并没有发现问题的根源在于： Webhouse的关闭是Priceline商业模式的一个失败，而是怨天尤人，认为这是投资者的薄情寡义。

（3）不必要成本的增加：

在Priceline向新的经营领域扩张的时候，为了提高顾客的兴趣，吸引商家的加入对于大部分商品的折扣，Priceline必须自掏腰包。这样在走入新的经营领域之前Priceline就已经先给了自已一个沉重的负担。

（4）多种经营带来的风险

4.1成本

Priceline在1998年10月将业务范围扩展到酒店预定，到1999年1月又把家庭理财服务纳入其中，1999年末又加入了车辆出租甚至新车销售。为了扩展销售商品范围以及Priceline这个品牌，Priceline做了大范围的（自然也是代价昂贵的）广告。这对公司的财务带来负担。

4.2新经营领域没有到位的执行力：

在Priceline进入新的经营领域——食品和汽油时，对于客户购买和产品定价并没有执行到位。如案例中提到的：顾客要求在网站上出价并支付汽油的费用，然后使用一张特殊认证的卡去一家和Priceline有合作关系的超市领取。如果恰好那家店没有，那么顾客要么换家店要么换个时间再来。这样导致客户交易的时间成本增加，也失去了计划中的便利性。

（5）核心成员的离去

由于财务状况的不稳定，加之扩张过程中的各类问题，导致核心人员经辞职而去，使久病不起的Priceline雪上加霜。

（6）服务质量的不保证

据称，美国优质商业服务局曾向Priceline提出过警告，声称他们已经接到了超过300份客户举报，都认为他们的服务存在问题。这样，使得Priceline的品牌形象受损，客户

群体的忠诚度降低。

1.3 opportunity

商家总是有额外的存货或者产能，这样如果他们不以更低的价格卖给零售商或者不愿意为低价商品做宣传，他们将以较低的价格出售这些商品。Priceline确信它的商务模式对于那些有有效期的商品以及更新迅速的商品是最理想的（例如航空公司不会出售已经起飞的航班的机票，酒店房间也是如此），而Priceline也并不想把它自身的发展也会被限制在这些十分有限的行业中。

（1）与强大的合作伙伴结盟

2002年与eBay签定关于Priceline为eBay独家提供机票和酒店服务订购业务； 2003年3月，与Travelweb.com签定协议，实现合作；

2003年3月，Priceline与Budgethotels公司（一个酒店订购联盟）签定协议，建立一个共有品牌的网站，并开始涉足航运订购业务。

与这些公司的合作扩大了Priceline电子商务领域的影响力，增加了Priceline的获利机会。

1.4 threat

（1）Priceline的盈利模式容易被复制。

因为Priceline在网络上只是充当了中间商的角色，没有什么核心技术，而竞争者想要进入这个行业只需要建立一个网站，获得相关消费者和企业的供需信息即可。因此，进入门槛低，竞争者很容易跟进，复制Priceline的模式。

（2）不良的报道

Priceline 1999年，亏损了超过10亿，2001时亏损减少为1500万，但2002年，据报道亏损2300万。

股票时涨时落：高时可以达到1999年时的每股160美元，低时却只有2000年11月时的1美元。如今该股票以单位数的方式发行。

（3）社会安全的影响

9.11后Priceline面临着由于恐怖主义和战争带来的恐慌而造成的包括各种形式的旅游业的行业性萎缩。随着主要的航空公司削减其运输量达30％，能够打折的机票就很少了，影响到了Priceline的销售量。

（4）竞争对手

篇二：Priceline电子商务案例分析

电子商务案例分析

Priceline.com电子商务案例分析

提交日期：2010 年 3 31 日 月

一、priceline.com基本情况与功能结构

1、基本情况

Priceline.com Incorporated (Nasdaq: PCLN)成立于1998年，为

享誉全球的旅游服务提供商并一直专注于提供网上订购机票、酒

店、租车、邮轮及旅游保险，在欧洲、北美、亚洲、中东和非洲

90个国家提供32种语言的在线旅游预订服务，服务全球超过1600

万旅游人士，priceline提供超过64000间酒店优惠，地点遍及125个国家。Priceline.com Incorporated同时运营以下旅游网站：Travelweb.com、booking.com、Agoda.com、Lowestfare.com、 RentalCars.com 和BreezeNet.com。

Priceline.com属于典型的网络经纪，他为买卖双方提供一个信息平台以便交易，同时提取一定佣金。对于希望按照某一种住宿条件或者某一指定品牌入住的的客人，priceline.com也提供传统的酒店预订服务，消费者可以根据照片、说明、地图和客户评论来选择他们想要的酒店，并且按照公布价格付款。但是Priceline所创立的“Name your own price”(客户自主出价模式)十几年来一直是独树一帜，被认为是网络时代营销模式的一场变革，而Priceline.com公司则在发明并运用这一模式的过程中迅速成长。

在公司正式上网运行的第一周就吸引顾客100万人次光顾其网址，最初6周就成功售出机票1万张，并荣登全美十大最受欢迎的商业网址。此后，其经营规模不断扩大，1998年7月开始以相同方式销售汽车，在最初45天的纽约市场试验中销售额就超过200万元。目前，公司运用消费者定价模式销售的产品包括三大类：一是机票、宾馆客房和租车等旅游服务产品；二是房屋抵押、再融资、抵押贷款等个人融资服务和目前在13个州开展的轿车销售业务；三是长途电话业务。

2、功能结构

Priceline.com

的功能结构图

1）酒店预定

Priceline拥有全球领先的酒店订购服务中心，为会员提供即时预定服务。其合作的酒店数量多，范围广，根据会员的出价提供酒店，满足会员的需求，为会员出行提供了很好的保障。

2）机票预订

Priceline拥有全球联网的机票预订、配送，为会员提供国际和国内机票的查询预定服务。Priceline的机票预订已经覆盖了各大航空公司的绝大多数航线。机票预订量在同行中名列前茅，业务量连续保持增长，成为全球领先的机票预订服务中心。

3）租车服务

Priceline与汽车租赁商合作，为会员提供汽车的预定租赁服务。汽车租赁的网店众多，旅客可以根据自己所在位置选择最近的租车地点，非常方便。

4）邮轮服务

对于出行旅游的人而言，油轮也是一种很好的享受。Priceline自然不会漏掉这个服务，其为旅客准备了不同国家，不同主题的航线选择，多样的选择，为Priceline又增加了不少竞争力。

5）度假

如果旅客选择的是度假服务，那么Priceline会提供机票+酒店或是机票+酒店+汽车的组合任其选择，提供一条龙服务。

6）活动

旅游观光当然少不了参加该城市举办的一些娱乐活动。Priceline很贴心地提供了各类活动的票务预定服务，包括剧院订票、主题公园门票等等，非常方便。

7）城市指南

城市指南是对会员的附加服务。城市指南囊括了美国、加拿大、欧洲、加勒比海、墨西哥、亚洲等众多城市，提供了吃、乐、购等全方位旅游信息，还有一些热点推荐等资讯。该服务为委员提供周到体贴的出行服务，打造了各种旅游方案。

8）团体服务

Priceline针对的不仅仅是个人用户，它也提供了团队服务（10人以上），并且为团队酒店订购或机票订购，提供了了更为优惠的手续费。

二、Priceline的商业模式

Priceline提出了一种独创的商业经营模式，实现了连接生产者和消费者的桥梁作用：他的“name your price”也就是“客户自己定价格”独特的商业模式，它允许消费者通过因特网向Priceline.com公司就某种商品或服务报一自己愿意支付的价格，由公司负责从自己的数据库或供应商网络中寻找愿意以消费者所定的价格出售该种产品的供应商。这种在传统零售市场中个别消费者与商家或厂家讨价还价的方式在网络的虚拟市场中得以集中化和规模化，改变了产品生产者定价的传统理念，因而被认为是网络时代营销模式的一场变革。依托信息共享和互联网的强大交流功能创造了对商品和服务计价的全新方式。成为连接生产者和消费者的桥梁网络中间商，帮助消费者进行购买决策和满足需求，使客户可以对旅游项目、酒店、租车甚至是家庭金融服务报出价格，可以说其是相当于一种C2B的模式。Priceline的电子商务模式是网络经济模式。

1、战略目标

凭借独特的搜索技术和议价能力给闲暇的旅行者以最佳的旅行交易折扣，priceline一贯坚持以多种方式降低旅行者机票、酒店、租车、度假的成本。

Priceline是全球最大的比价机票搜索网站，同时，它并不满足于目前的市场，积极地进行全球扩张，从美洲，到欧洲、亚洲，一步一步地走向全球霸主的地位。

Priceline 在亚洲的发展策略，即通过Booking.com和Agoda两个分支机构进入亚洲市场从而获得更好的牵引力。亚洲的酒店运营商可以通过Booking.com控制他们的客房价格，

Booking.com采用了零售或代理商模式。Agoda使用了净价模式，它可以从亚洲区域为酒店带来需求，而Booking.com可以刺激国际需求。

展望2010年，Priceline.com总裁和CEO Boyd说：“在2010年，我们将继续通过增加酒店产品供应、在非常有吸引力的地理区域进行扩张、寻求整合的机会、增加内容和有创造力的功能来强化我们的全球酒店平台和品牌优势。当经济形势已经变得日益稳定时，我们的业务将继续保持增长，但是我们的增长速度可能会放缓，尤其是2010年下半年，主要是09年下半年的增长速度相对比较强劲。”

2、目标客户

Priceline主要针对闲暇的对价格敏感的旅行者，尤其是希望能够低旅行的消费者，提供一个平台，使其在希望的价格内得到最满意的服务，包括订购机票，酒店，租用汽车等。同时，航空公司、酒店、汽车租赁商等也是其的客户。Priceline积极同各大航空公司、酒店合作，建立了长期稳定的合作关系。其规模化的运营为消费者提供了更多优质的选择，保证了服务的标准化，进而确保服务质量，并降低运营成本。

图 Priceline顾客统计

（注：中间线代表平均值，红色即中线左边代表低于平均值，绿色即中线右边代表高于平均值）

3、收入和利润来源

由于拥有独特的“Name your own price”，Priceline.com 1999年第一季度，就卖出19.5万张机票，最高峰一天卖出6000张机票，累计客户130万人。美国的18家航空公司都加入Priceline淡季机票销售计划，在高度竞争的北美航空市场，这一模式受到希望提高上座率、提高利润、增加销售渠道的航空公司欢迎，似乎一开始就很成功。

1999年的业绩，Priceline第一季度营收4940万美元，亏损1720万美元；第二季度收入达到1.116亿美元，亏损1430万美元；第三季度营业收入1.51亿美元；第四季度接近1.6亿美元。1999年全年，Priceline营业额接近5亿美元，每个月都在亏损。

直到2003年，Priceline才获得了年度纯利。2009年收入为23亿美元，净利润为4.89亿美元。（携程09年收入为5.65亿人民币，净利润1.9亿人民币）

Priceline良好的业绩得益于它多元化的收入来源：

1）酒店预订，priceline酒店预订约占的10%市场份额，通过酒店预订收取佣金毛利润高，占priceline收入的很大一部分。（佣金收取是双向的，即向旅客和酒店同时收取）

2）机票预订，也是通过收取佣金的方式，但是在2007年priceline取消了佣金，采取免费策

略吸引顾客，其市场份额由原来7.5%上升到12%。

3）其他预订服务，如游艇、租车、度假等预订服务。

4）赚取差价。“卖方出价”预订模式下，一般来说，网上预订会比旅行社预订便宜20%-30%，priceline会在最低价基础上加价再出售（一般是15%左右）。同理，在“Name your own price”模式下，比如A顾客出价100元预订酒店，在priceline数据库中有符合条件的酒店最低价为95元，priceline可能会给予加价5元即以100元价格与顾客成交。

5）专利授权使用费，把专利权授予两家美国公司，即在美国纽约和费城地区经营网上杂货零售服务的WebHouse Club 和在亚特兰大地区为客户提供代售二手物品服务的Priceline Perfect Yard Sale。

6）竞价排名，priceline也提供传统的酒店预订服务，酒店可以支付更高费用，确保自己出现在Priceline的搜索结果前几位中。但是，必须是客户预订体验好的酒店才能加入这一计划。

7）旗下其他网站的收入，Priceline.com Incorporated同时运营以下旅游网站：Travelweb.com、booking.com、Agoda.com、Lowestfare.com、 RentalCars.com 和BreezeNet.com。他们认为booking.com是欧洲最大的在线预订商，Agoda.com在亚洲特别是东南亚的渗透同样很强。

8）其它业务收入，包括个人金融服务，长途电话服务。

4、Priceline的核心能力

1）资源： 客户资源：自1998年4月开始运行以来，Priceline已经有超过1600万的注册用户。庞大的注册用户群体使Priceline.com有了获利的基础。2002年，Priceline销售了290万张机票，410万酒店入住定单，280万的车辆出租日。2010年其日均访问IP超过10万。 合作伙伴：强大的合作伙伴结盟。包括香港和记黄埔、Ebay、维珍航空，在中国于2008年与酷讯达成合作关系。

2）竞争力 专利：priceline.com握有6项专利：U.S. Patents 5794207；5897620；6085169；6510418； 6553346 and 7188176，其中5794207号专利即为“由买方决定交易条件的商业网络”提供了一种全新的买卖方式；5897620号专利“销售飞机票的方法以及装置” 提出一种创新的销售机票方法。

3）竞争优势 良好的品牌知名度：Priceline.com是当时因特网上继Amazon.com之后的第二大著名电子商务品牌。在亚洲地区，包括中国大陆、香港、台湾、地区，印度、泰国等地提供服务，还在其他许多国家设有办事处。美国有2/3的成年人听说过Priceline.com和自定价格商业模式。

篇三：解释Priceline自主定价的商业模式

电子商务作业

旅游112班 22211212 李欣

解释Priceline自主定价的商业模式：

Priceline的name your own price是一种“C 2 B” （由顾客主导的网络经济模式）经营模式。又被称为客户自主出价模式或称为逆向拍卖模式。“Name your own price”（自我定价）系统是经济学中价格与价值相互关系原理的延伸解读。即产品的价值和使用价值可以通过价格体现出来，但是产品越接近保质期，它的使用价值就越小，理论上达到保质期时点之时，产品的使用价值就会变为0。具体到机票或者酒店行业，越临近登机或者入住，机票和酒店客房的实际价值就越小，而一旦飞机起飞或者客房空置超过夜里24点，其使用价值便会为0。顾客选定出行目的地，在订酒店时，选择星级、城市区域、入住和离店日期，并在注册时提供有效的信用卡账号，然后在Priceline交易页面上按自己的预算出价，但成交前顾客并不知道具体的酒店的名称和地址。比如只出价20美金希望预订一间夜4星级酒店的标间，而OTA渠道上该区域4星酒店的当季价格平均都在50美金左右，若电脑拒绝了这个价格，顾客可以提高出价再和Priceline博弈，但任何出价在被电脑系统拒绝前都无法撤回，而且一旦成交，顾客信用卡账户会立刻支付，支付成功后，这单生意就完成了，此时，顾客才会收到短信或邮件被告知酒店的地址、名称、电话等信息，且无法取消订单。在订机票时，也只能选择出发和到达城市、日期，在成交前并不知道确切的起飞时间、航空公司、是否需要转机等更多信息等。

Priceline在这个过程中不仅仅是个价格撮合者，当酒店或航空公司基于收益管理的原则提供超级低价时，Priceline会再加上几美金作为拍卖底价和顾客的出价进行博弈，这个或多或少的差价，正是Priceline的利润。而对于酒店和航空公司而言，由于是在完全不透明渠道中开展“限时特卖”，对公开渠道的价格体系直至产品价值、品牌形象都没有任何负面影响，而边际收益却得以大幅提升，他们会很乐意在淡季或产品销售的“Last Minute”时通过Priceline平台悄悄抛售产品。

而这种定价模式并不适合所有人群，它只对价格敏感型客户起作用，对时间效率要求较高的商务人士或者高端客户并没有足够的吸引力，因为他们不缺钱。所以，Priceline主

要是针对价格敏感型客户和希望能够低价旅行的消费者设计自己的产品和服务，而正是这部分价格敏感的群体构成了Priceline的主要客户群。

分析Priceline的这种商业模式能否在中国生存

就目前来看，Priceline的这种自主定价模式在中国发展艰难。

1、 中国的旅游集中在法定节假日，带薪休假的制度尚未健全。对旅游时间的限制，就

制约了淡季时期的市场规模。制度的不健全从根本上就限制了人们的消费动机，降低了人们对于自主定价销售模式的需求。

2、 中国人口众多，特别是流动人口的数目也是相当的可观。人们对于机票和酒店的需

求量十分巨大，特别是大中型城市。大部分的机票和酒店都是处于供不应求的状态，并且是随着数量的减少而抬价。同时中国的航空发展晚，航线少，竞争不激烈，导致管理的不精细，就缺少了引进Priceline这种经营模式的动力。Priceline的这种自主定价模式不太适用于中国的国情。

3、 中国的经济制度也制约了Priceline的自主定价模式的发展。中国经济是在政府指导

下的市场经济，因此机票、酒店等的价格也要受到政府的制约，不能完全由消费者或者市场来决定。Priceline的自主定价模式想要融入中国市场，还需要与中国的国情相结合、适应。

4、 信用经济和契约精神是是西方自由经济发展的道德约束力和推动力，更应该是网络

经济包括在线旅游业创造客户价值的基石。而国内旅游产品的标准化评级远远滞后于消费需求，买卖双方的诚信监督体系均不健全，不透明价格渠道的交易习惯及规则尚无行业约束，这样的大环境下很难让消费者轻松地给出信用卡账号，更难让商家安心地去筹划不透明渠道的动态竞价。

5、 长期以来，商家和OTA之间的交易成本、交易信息、获利能力及渠道控制能力严

重失衡，导致商家和OTA的关系微妙，有合作互利，亦有相互侵蚀、暗箱博弈。数年前，在线旅游的垂直搜索技术在国内落地诞生时，就引起业内一片骚动，近期酒店团购兴起，又有商家和传统OTA之间剑拔弩张的故事发生。种种现象，折射出客户争夺、渠道竞争背后的规则缺失。当谁动了谁的奶酪还搞不清楚时，“Name your own price！”这块最彰显客户价值的超级奶酪就无从谈起。

6、 仅从技术和营运的层面看，让“客户自主出价模式”再一次成为美国互联网商业传

奇在国内的翻版也绝非易事。首先商家们对收益管理精髓的理解、对不透明渠道的管理水平等因素会制约这个模式的推广；再者，“Last Minute”产品的销售因其时限性，必须依靠数千家商家和OTA业务平台之间的实时数据对接，这样的技术和业务要求即便是目前国内OTA大佬们也难以短期内实现。单纯从技术面看，Priceline 的技术实施在业界遥遥领先，在Keynote Systems 评比中，Priceline在高速性与系统可靠性上都是第一。Network World杂志也公认其在数据库方面的领先地位。中国想要引进效仿这种模式，在技术层面上还需要很大的努力。再看看Priceline的几项具体技术的运用：

（1） Travelport GDS Worldspan 的全球分销系统的处理订单。

（2） My Deals，这是出现在Priceline 首页中的一个个人窗口的旅游工具，专门

显示客户定制化的旅游产品。

（3） Priceline.mobi 移动网站服务，并且开发出iPhone 手机应用服务，这恰恰

符合了年青人在旅途中寻找附近酒店的习惯。

（4） 早在2001 年，公司就加快响应客户定单时间，从原来的1 小时减少至15

分钟，8 成电邮必须在3 小时内回复。

由此可见，想要引进自主定价这种商业模式，中国还需要很多的磨合和改进，使这种方式在中国的可行性增强。Name your own price的商业模式想要在中国发展，依然任重而道远。

篇四：案例 Priceline：逆向拍卖模式的玄机

Priceline：逆向拍卖模式的玄机

中国最大的在线旅游预订商是携程，2011年4月14日市值66亿美元，而这个行业全球老大是Priceline，市值已经超过250亿美元。Expedia曾是全球最大的旅行产品提供者，业务量一度占据全球在线预定市场的三分之一，但是2009年，Expedia在利润和市值方面首度被Priceline超过，目前Expedia市值65.7亿美元，和Priceline的市值差距进一步拉大。而令人惊讶的是，这家市值250多亿美元市值的公司仅有3400多员工（2010年报显示），Priceline之所以能创造出这么大的价值，和他逆向拍卖模式不无关系。

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去年底，美国《首席执行官》杂志评出了2010年度“财富创造者”。排在名单榜首的，并非人们早已耳熟能详的乔布斯和亚马逊CEO贝佐斯，而是来自Priceline.com的杰弗里·博伊德（Jeffery Boyd），他也是科技行业CEO里唯一排在乔布斯前面的人。去年苹果公司iPad与iPhone4取得的超级市场成功，仍然无法让乔布斯成为科技行业2010年度最佳“财富创造者”。这不仅让人好奇，Priceline.com到底是一家什么样的公司，它又是如何比苹果做的更好呢？ 翻开华尔街提供的数字，我们找到了一些端倪。2000 年，苹果公司 的股价在 25 美元左右，而到了2010 年，苹果 的股价冲破 250 美元。最近10 年来，苹果的收入增长了近5倍，而市值则增长了10倍。众所周知，苹果本世纪的第一个十年，依靠iPod、iPhone、iPad等明星产品取得了非常好的业绩，但这还不是最快速的市值增长。让我们来看看Priceline表现吧。2008年10月份，在全球经济危机的谷底，Priceline股价仅仅50美元出头。2011年2月底，其股价已接近 470美元，并持续稳定上涨。美国投资公司ThinkEquity最近给出的一份报告，仍然建议买入Priceline股票，并将其目标价上调至580美元。如此快的增长速度，即便是乔布斯也要甘拜下风了。

这样高速的增长，对一家创业型小公司来说，也许不算什么。可是在2010年福布斯全球2000强公司榜单中，Priceline赫然位列Expedia、联想、百度这些名字之前，排在1227位，盈利能力更远超后者。如果有人告诉你，Priceline.com这家网站只有300名员工，你是否更加惊讶了呢？不需要怀疑，这个数字，就挂在Priceline.com的FAQ页面上。作为前财富500强的联想集团，拥有数万名员工，却排在仅有300名员工的Priceline之后，这里面到底有什么玄机？

说起在线酒店机票预定，中国人会想到携程，美国人则会想到Expedia。以携程与Expedia为代表在线预定平台，一直是近十年来互联网领域主要的商业模式之一。携程模式，将预定市场原先散落在各处的需求与供给整合到统一平台，提供更加有效率的服务，并靠赚取差价和佣金实现盈利。这种赚钱方法，非常简单有效，但却跟互联网没有必然的关系。事实上，在很长一段时间内，携程是在依靠庞大的呼叫中心来处理大部分预定业务。这也说明，携程模式本质上并未充分开发出互联网的潜力。

2005年，垂直搜索技术被去哪儿引入在线预定市场。跟携程模式相比，去哪儿对各旅行产品网站的实时信息抓取和比较，具有了更多互联网技术的色彩。携程跟去哪儿的区别，大致好比早年雅虎目录和Google之间的区别，后者囊括的信息空间，理论上远高于前者。这一技术模式上的区别，让去哪儿可以发现并向消费者提供更加廉价的酒店机票产品，只要它存在于互联网空间的某个角落。但在具体的业务模式，尤其是产品销售、定价模式上，去哪儿与携程并无本质区别。

Priceline.com，则提供了一种完全不同于传统预定业务的服务。甚至在整个消费者市场，这样的商业模式都不多见。这种模式，Priceline称之为“自助定价”（Name Your Own Price），学术界则称为“逆向拍卖”或“买方定价”。简单说，在买方定价的交易平台上，消费者开出希望购买的产品价格，以及产品的大致属性，然后静待产品提供方决定是否接受这个价格，并为消费者服务。比如，在Priceline上预定酒店的消费者需要将酒店星级、所在城市的大致区域、日期和价格提交系统，不到一分钟后，Priceline网站就会返回一个页面，告知此价格是否被接受，并将产

品的具体信息，包括酒店名称、地址反馈给消费者。此时，消费者必须接受这次交易，无论该酒店是否中意，这也是此种模式被称为“逆向拍卖”的原因 – 购买行为不能反悔。

很容易猜到，相比Expedia，Priceline最大的优势就是价格。通常，一家在Expedia上标价100美元的4星级酒店，在Priceline可以用50美元左右的价格竞拍到。这种价格差距，对于酒店产品的销售来说，几乎是致命的。设想一下，如果有家网站能够一直以携程标价的一半来出售酒店房间，并提供同等质量服务，还会有消费者使用携程么？

作为到到、Hotels.com和Expedia.com的母公司，Expedia曾是全球最大的旅行产品提供者，业务量一度占据全球在线预定市场的三分之一。2009年，Expedia在利润和市值方面首度被Priceline超过。2010年的福布斯榜单中，两者的利润率相差几乎一倍，而同等资产的盈利能力则相差4倍。2011年2月，Priceline市值已超过230亿美元，Expedia却已萎缩至56亿美元。仅从销售额看，双方差距并不明显。华尔街之所以这么看好Priceline，主要是看好其商业模式与增长空间。那么在华尔街眼里，Priceline模式为什么要优于Expedia与携程呢？

在人类社会经济活动中，有些商品的使用价值具有时效性，越接近失效的时间点，其使用价值就越小。理论上达到失效时点之时，其使用价值就会变为零。由于价格围绕价值波动，在时效期之内，商品的价格应该不断变化，来反映时间因素的影响。比如，超市对即将过期的食品进行打折处理，就是这条规律的体现。与食品等实物商品一样，酒店房间、机票、租车等旅行产品同样具有时效性。这类商品的固定成本分摊要远高于变动成本，且商品销售单元具有明确的有效期。

然而，对于时效性商品来说，价格的动态确定是一个难题，而更换价格标签的成本，以及消费者因为不断变化的价格产生的持币待购心态，都是实施动态定价的障碍。在电子商务领域，研究者很早就发现时效性商品采用逆向拍卖的方式，可以获得比固定价格更多的期望利润。而跟超市的卖方动态定价行为相比，逆向拍卖所采用的买方动态定价，可以非常容易地解决价格确定问题。

1998年，美国人Jay Walker先于学术界发现了电子商务与逆向拍卖结合的巨大潜力。他申请了一项名为“自助定价系统”的商业方法专利，并创办了Priceline.com。网站上线之初，瞄准的是当时美国各大航空公司每天卖不掉的50万个空位，随后又很快切入酒店、租车市场。由于旅行产品市场存在巨大的信息不对称，Priceline有效地将过剩的机票、酒店房间与市场需求联系在一起，很快取得了成功。而“自助定价系统”专利长达20的商业保护期，也让其直到今天仍然在这一领域一枝独秀。

对具有时效性的旅行产品来说，逆向拍卖模式有三个非常重要的优势。首先，由于时间因素能导致旅行产品的使用价值降低到零，且其变动成本较低，因此卖方能够出让的利润空间非常大。对于一个拍卖平台来说，这也意味着其能够提供的价值空间具有足够吸引力。Priceline上很多酒店房间的最终成交价，可以达到直接预定价格的一半甚至更低。这样一来，喜欢占便宜的消费者会接踵而至，形成口碑效应。商业世界有一个规律，你能为消费者省多少钱，就能为自己同等比例地赚多少钱。在盈利能力上，Priceline的逆向拍卖模式与传统的佣金模式相比不可同日而语。

其次，逆向拍卖模式很好地保护了商业品牌。Priceline上降价幅度最大的客房，通常是由5星级酒店提供的，这是因为其定价与变动成本间差距最大。事实上，4星与5星级酒店房间，一直是Priceline上销售最好的产品，因为普通人在这里可以低价购买到平时无法享受的奢华。长期以来，豪华酒店也乐于低价销售一些空置房间，但最主要的障碍来自于公开的低价对自身品牌的负面影响。而Priceline在这方面为品牌提供了很好的保护 – 在网站上，大众看不到任何报价信息，只有成功拍卖到客房产品的那一名消费者，才能够看到酒店名称和价格信息。即便在理论上说，也没有那种销售模式能更好地保护品牌形象了。

第三，Priceline为电子商务提供了前所未有的娱乐性与趣味性。前几年eBay电视广告的结尾总是这么一句，“Shopping victoriously!”。的确，以eBay为代表的拍卖平台除了方便消费者购物之外，还能提供一种成功购物的喜悦，而Priceline则把这种“成就感”推到极致。在购买过程中，消费者只知道最终成交价和星级、大致位置，而不知道具体是哪一家酒店。Priceline又通过预收信用卡信息，确保拍卖过程不可反悔。这时，要想拍得满意的酒店，预先做好功课就非常重要。在入门级消费者花更多钱拍到不甚满意酒店的同时，资深Priceline用户可以做到以最低价格精确购买到自己想要的酒店，这一购买方式的游戏性体现无遗。

正是这三点优势，让Priceline的逆向拍卖模式取得了巨大成功。在Priceline公司所有的在线预定业务中，用户自助定价产品的发展速度不断加快，目前已经贡献了超过一半的收入和三分之二的利润。尤其在旅游淡季，逆向拍

卖模式能够为消费者节省更多的出行费用，同时也为旅行产品提供方有效处理掉濒临失效其的大量客房、机票资源，这使Priceline极受旅行市场两端的欢迎。

2002年，杰弗里·博伊德就任Priceline CEO时，就认为Priceline的业务模式在经济景气时非常有价值，而在经济环境恶劣时，则更加不可或缺。2008年，在金融危机导致全球旅游业一片萧条之际，Priceline能够做到逆势而行保持高速增长，依靠的完全是其商业模式的优势。今天，Priceline已经通过一系列并购，将其商业模式拓展至欧洲与亚洲市场，并获得了巨大的成功 – 目前Priceline的国际营收已经超过了美国营收。在博伊德眼里，以更加节省的方式出行，是全球消费者的共同诉求。而打破旅游市场的信息不对称，减少旅行资源的闲置浪费，则是满足消费者需求的最好办法。

由于越接近失效期的旅行产品降价空间越大，那些处于“最后一分钟”的酒店房间、机票产品，是目前尚未充分挖掘的最后一块宝藏。而在市场的另一端，消费者存在的大量即时旅行需求，也为这些产品提供了巨大市场空间。博伊德认为，他的下一个任务是帮助Priceline的自助定价技术向智能手机和其他新一代移动设备上转移。如果消费者在抵达目的城市后仍然可以低价订到当天的酒店，或者在登机前一刻购买到廉价机票，这将是对目前人们出行习惯的颠覆。在移动互联网时代，消费者的需求可以更快速的被发现并满足。而对在线预定市场和Priceline来说，这将是一片充满机遇的蓝海。

遗憾的是，Priceline目前在中国市场还没有太大作为，主要原因在于国内的优质旅行资源还相对稀缺，这些资源拥有者相对于消费者的议价能力较高。同时，由于国人出门旅游时间相对集中在法定节假日，带薪休假制度还未普及，消费端对Priceline模式的需求动力不足。此外，旅行产品提供方的经营精细化程度不高，以及国家对相关旅行产品如机票的价格管制，都造成了Priceline模式在国内市场发展的障碍。但同时我们也应该看到，大部分国内消费者都属于对价格异常敏感的群体。从长远来看，在中国市场Priceline模式必然能够成功，需要的只是时机成熟。当然，正如互联网其他领域一样，最后的成功者很可能并非是Priceline，而是模仿其模式的一家本土公司。

商业模式的竞争是企业竞争的最高层次，因为它决定了企业的赚钱效率。只有300名员工的Priceline.com，可以获得超过数万人大公司的市值，这体现了商业模式在资本面前的决定性力量。任何一家有远大理想的公司，都应该在埋头苦干的同时，认真思考一下商业模式上的创新机会。

2002年，杰弗里·博伊德就任Priceline CEO时，就认为Priceline的业务模式在经济景气时非常有价值，而在经济环境恶劣时，则更加不可或缺。2008年，在金融危机导致全球旅游业一片萧条之际，Priceline能够做到逆势而行保持高速增长，依靠的完全是其商业模式的优势。今天，Priceline已经通过一系列并购，将其商业模式拓展至欧洲与亚洲市场，并获得了巨大的成功 – 目前Priceline的国际营收已经超过了美国营收。在博伊德眼里，以更加节省的方式出行，是全球消费者的共同诉求。而打破旅游市场的信息不对称，减少旅行资源的闲置浪费，则是满足消费者需求的最好办法。

由于越接近失效期的旅行产品降价空间越大，那些处于“最后一分钟”的酒店房间、机票产品，是目前尚未充分挖掘的最后一块宝藏。而在市场的另一端，消费者存在的大量即时旅行需求，也为这些产品提供了巨大市场空间。博伊德认为，他的下一个任务是帮助Priceline的自助定价技术向智能手机和其他新一代移动设备上转移。如果消费者在抵达目的城市后仍然可以低价订到当天的酒店，或者在登机前一刻购买到廉价机票，这将是对目前人们出行习惯的颠覆。在移动互联网时代，消费者的需求可以更快速的被发现并满足。而对在线预定市场和Priceline来说，这将是一片充满机遇的蓝海。

遗憾的是，Priceline目前在中国市场还没有太大作为，主要原因在于国内的优质旅行资源还相对稀缺，这些资源拥有者相对于消费者的议价能力较高。同时，由于国人出门旅游时间相对集中在法定节假日，带薪休假制度还未普及，消费端对Priceline模式的需求动力不足。此外，旅行产品提供方的经营精细化程度不高，以及国家对相关旅行产品如机票的价格管制，都造成了Priceline模式在国内市场发展的障碍。但同时我们也应该看到，大部分国内消费者都属于对价格异常敏感的群体。从长远来看，在中国市场Priceline模式必然能够成功，需要的只是时机成熟。当然，正如互联网其他领域一样，最后的成功者很可能并非是Priceline，而是模仿其模式的一家本土公司。

商业模式的竞争是企业竞争的最高层次，因为它决定了企业的赚钱效率。只有300名员工的Priceline.com，可以获得超过数万人大公司的市值，这体现了商业模式在资本面前的决定性力量。任何一家有远大理想的公司，都应该在埋头苦干的同时，认真思考一下商业模式上的创新机会。

篇五：从Priceline如何玩转在线旅游C2B看旅宿网的发展潜力

从Priceline如何玩转在线旅游C2B看旅宿网的发展潜力 作为美国最大的在线网站,Priceline目前的市值高达619亿美金。凭借独特的“C2B”模式:name your own price (用户出价),目前已成为全球最大的在线旅游服务商。不管是美国还是中国，未来旅游在线化的趋势明确，通过对Priceline的案例分析去挖掘,我们可 以发现那些独特的商业模式，行业壁垒公司的共同基因。中国版的Priceline——旅宿网，正以新的颠覆者面目出现，也使得中国在线旅游的C2B反向预 订模式渐显水面。

Priceline的发展历程

1998年Jay Walker创立Priceline，依靠Name Your Price的独特商业模式很快获得1亿美元融资。很快在1999年Priceline在纳斯达克的狂热中上市。当初市场对于Priceline这种 Name Your Price的商业模式非常追捧，股价也从上市当天的414美元（复权价），在一个月之内上涨到989美元（复权价）。

和亚马逊有着惊人相似的轨迹，Priceline也是在2003年第一次实现盈利的。而且股价的表现也和亚马逊类似，虽然盈利了，但是曾经的高估值，市梦 率远远没有被消化，股价一直到2007年2月才第一次突破50美元。当然这个价格离1999年4月的高点还差了80%！很长一段时间，Priceline 和亚马逊都已经离开了大家的视线。回头看亚马逊的转折来自于2007年底推出的Kindle。而Priceline的转折更早。在2004和2005年收 购了欧洲两家酒店预订网站：Active Hotels和Booking.com。之后Active Hotel并入Booking.com，成为了Priceline非常重要的收入来源。由于欧洲的假期是美国人的两倍，度假文化比美国更胜。而欧洲人在线 预订酒店的比例要比美国小得多。因为欧洲连锁酒店数量少，独立酒店更

多，所以酒店预订市场就更加细分。从结果看，这次收购大大拉动了Priceline整 体收入的增速，而海外业务也开始超过美国本土业务成为公司的重心。从刚刚公布的13年财报看，Priceline2013年全年毛利润为57亿美元，其中 国际业务的毛利润50亿美元，占比高达87%！

Priceline商业模式:独特的“Name your price”

Priceline拥有两种核心商业模式：Merchant模式和Agency模式。

Merchant模式就是和酒店，机票，租车以及目的地服务商合作，以固定的配额和价格获取相关产品。同时Priceline拥有相应的自主定价权向消费 者收费，以此获得产品差价。这个模式单笔交易营收通常比较高。“Name Your Own Price”模式下的各项产品预订，以及酒店和租车预订都属于这个模式。

Agency模式就是在用户和产品供应商中担当代理商的角色，在交易中通过抽取佣金赚钱。这个模式单笔交易营收较低，但稳定。

Priceline最大的护城河还是其独特的“Name Your Price”商业模式。老板Jay Walker早在创业之初就给这个商业模式申请了专利。这种自我定价，反向拍卖的模式遵循了经济学中的“保质期”越近，商品价值越小。比如飞机起飞前一 天，卖不出去的位置理论价值是0.对于供应商来说，多卖一个赚一个。这种独特的商业模式建立了巨大客户粘性（很多用户预订酒店机票都只去 Priceline）。而Priceline通过这种模式帮助供应商平滑淡季波动，这在旅游行业尤为突出。同时有效整合资源。比如Priceline集合 越多旅游供应商信息后，他就越能帮助消费者找到自己满意定价的产品。而在大数据技术推出后，这种资源的价格越来越值钱。另一方面，这种独特的商业模式将定 价权变为买方定价。当消费者给Priceline提供了酒店星级，城市区域，日期和价格信息后，消费者必须接受Priceline提供的产品交易。这也让 Priceline的价格比类似携程的Expedia要便宜很多。2009年Expedia的利润和市值首次被Priceline超过后，就被这个对手越 甩越远。虽然销售额差距并不是那么大，但两者同等资产的盈利能力相差5倍以上。Priceline2013年全年营收67.93亿美元,净利润18.92 亿美元!营收同比增长29%,净利润同比增长32%!是的，Priceline颠覆了在线旅游行业！

Priceline未来展望:增长依旧迅猛

从行业来讲，移动端的便利性让在线旅游市场的前景更加广阔。而Priceline因为自己的商业模式，又将扩张自己市场份额。可以说Priceline看未来五年到十年，拥有了天时和地利。

未来Priceline更多会从封闭的系统转向开放平台，和旅游服务商合作实现共赢，让越来越多平台之外的品牌，服务进入他独特的Name Your Price定价系统。此外，Priceline随着业务线的壮大，也将酒店，机票，度假，租车等服务进行整合，产品价格也会越来越透明。最最重要的是，把 握消费者的体验和Y Generation的消费习惯。这将让公司成为全球在线旅游的龙头老大。

中国版的Priceline：旅宿网

类似于Priceline的在线旅游C2B反向预订，即由用户自己出价来购买他们想要购买的各类旅游产品，目前中国在线旅游还处于萌芽阶段，其领先者为中 国第一空房甩卖平台——旅宿网。旅宿网以空房甩卖为切入点，并打破传统预订方式，将建立在空房资源基础上的C2B反向预订模式——出价预订，与传统的在线预订模式有效结合在一起，从而实现了酒店在线预订的创新之举,也使得中国在线旅游的反向预订模式渐显水面。

2014年正式进行商业化运作的旅宿网，正以新的颠覆者面目出现，其目的并不止于搅局。旅宿网创始人符振姜认为，在线旅游行业已经历了携程、艺龙的佣金代 理模式，去哪儿、酷讯、淘宝的搜索比价模式两个时代的高峰期，目前应该进入到为满足买方个性化市场需求而生的反向预订模式时代，即由客人给出心仪的价格去 预订酒店。携程就相当于国外的Expedia，去哪儿相当于国外的旅游搜索kayak，而旅宿则类似于Priceline，被称为中国版的 Priceline。

不过，旅宿网并非是移植Priceline，一是在出价方式上，Prcieline 的反向预订是由网站把商家匹配给用户的，用户在付款前不知道具体是哪个商家提供的特价。而旅宿网的反向预订是用户出价后由商家应价，用户再从应价的多个商家中选择合适的酒店，付款前已清楚是哪个商家。二是在成交方式上，Priceline的最后成交价是对外保密的，而旅宿网的出价及成交信息则是公开的，希望给下一个出价人提供参考和依据，不至于过于盲目。三是在支付环节上，Priceline是直接从信用卡扣款，旅宿网则是由用户通过线上支付。四是在盈利 模式上， Priceline的收入来自酒店给出的房间底价和用户出价之间的差价，而旅宿网的收入则来自

于每个成功订单中提取的少许平台使用费，而把商家给出的利直 接让给用户。除了反向预订外，旅宿网还提供常规的酒店预订服务。

以上方式更适合中国的网民行为和消费习惯。

由于旅宿网并不直接向用户出售产品，而是打造一个全新的酒店预订直销平台，让酒店及其分销商入驻。旅宿网采取的是收取平台服务费的交易模式，即每笔成交订单收取少许的平台使用费，而把商家给出的利直接让给游客。这也更有“按效果付费”的概念，交易成功了才收，不成功不收。因此，旅宿模式更能吸引商家和游 客。

当然，旅宿要想颠覆携程、去哪儿，不仅取决于全新的模式，还有团队管理、营销策划、市场运作等等，以旅宿网现有的管理团队，能否真正颠覆携程、去哪儿，尚需打个大大的问号。(文/点拾Deepinsight）

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