作业帮大连步步为赢下载安装
来源：学生作业帮助网 编辑：作业帮 时间：2024/11/14 21:38:39 字数作文
篇一：步步为赢
步步为赢 我的一场攻坚战(原创）
步步为赢 我的一场攻坚战
一个人接受公司指派，到S省组建当地分公司，经过一个多月的时间，前期准备（办公场地、营业执照、人员招聘等）基本结束，接下来面临的就是一个最现实的问题：市场的开发。由于是一个新的品牌到了一个新的市场，不敢做大范围的市场进攻，只能针对重点地区重点投入，以点带面。从全省来讲：以两个主题进行市场推广。针对一级市场及部分重点二级市场：以“品质如金，永远卓越”为主题；针对二、三级市场：以“实实在在上海货，真真切切百姓情”为主题。价格策略：先高价带利，后低价冲量，以保证先期渠道利润，激发其积极性。同时也可在普遍的价格竞争中，通过独特的品牌诉求寻找市场区隔。因为正值旺季来临、前期准备比较充分，各地的出货量完全达到了预期目标；终端销货也在终端推广活动的配合下正常走量。 然而，在省城T市的市场销售却不理想。虽然在该市的上柜率较高，但该市最大一家卖场W却没能实现突破。因为该卖场占有当地市场的40%份额，且是一个很好的品牌推广媒介，如不能进入直接影响了公司在T市的市场份额与品牌影响力。也曾经数次找W商场家电部经理H，但其总以卖场没空位为由推脱，并且要求交入场费10000元，可考虑有个二平方的位置。这是公司无法接受的。
天无绝人之路。正在苦闷的时候，结识了一个朋友。该人与H是小时的玩伴，到目前两人的关系也非同一般（说白了都是在道上混的）。跟其一提，该人充分的体现出了北方人的特性：仗义，答应帮这个忙。于是，在一个周末的夜晚，经该人撮合，与H经理终于做在了同一个饭桌旁，并且H也很仗义的
答应帮这个忙，入场费免了，可以有个二平方的位置，但有个条件就是：在上柜一个月内销售100台，否则撤柜。虽然当时心里也没什么底，但也只好硬着头皮答应下来。
入场解决了，问题是怎么抬升销量。经与T市业务经理商讨，决定从其他卖场抽调最强力的导购员派驻W商场，同时加大赠品的数量。然而，在一个激烈的竞争环境下，这些努力都没有得到回报，半个多月过去了只销售了二十几台。在第三周的周三的一个夜晚，与几个业务经理坐在了一个茶馆（这是我们的一个习惯，群策群力，从不单兵作战），大家各抒己见，有时都在象吵架了。一个一个方案出来，一个一个否定了，眼看就十二点了，大家却都没有睡意，时间在无情的飞逝。终于在三点多的时候，大家一致决定破釜沉舟：公司自己回购。当然不能就平白的这样买了，一定有个后续方案。于是，经过再次讨论，一个方案出台了。
第二天，早晨九点，不顾昨夜的疲惫，与T市的业务经理一起直奔W商场。H刚刚上班，看着我们的熊猫眼，乐了乐，半开玩笑的说“是不是来办撤柜啊”。“老H，你真会开玩笑，我们今天有个计划跟你谈谈。”因为比较熟了，就直奔主题。经与H经理一个小时的沟通，双方共同决定：在这个周末，W商场针对我们的某款产品进行“一元利润”销售活动，并且把增值税发票放在售机现场，以正视听，我们以暗补的形式弥补W商场的利润。
周六终于来临了。早晨八点办，我们带着忐忑不安的心情来到了W商场。在店外，六名临时促销员，身批绶带，手拿单页，站在了W商场的三个入口；在店内，两名导购员精神焕发的站在我们稍显弱小但很有氛围的展柜旁边。卖场内还有几个很熟识的面孔，那是我们的托，公司自己回购是此次活动的
重要一步棋。店内的客流量越来越大了。临时促销员忙碌的发放单页，并讲述今天的活动。我们的托们不失时机的把人流象柜台引领，并现场让导购员试机，购买。。。 经过两天的活动，公司回购6台，实现销售20多台。出战告捷。
活动还在继续。周一当地最有影响力的《XX晚报》出了一篇新闻报道（找了个枪手），并附现场照片。题目是《家电旺季来临，X城市场再起波澜-----------碟机新品XXX火暴W商场》。该文主要是对W商场H经理的访谈，除了针对T市家电市场的一个分析外，并提级我们在W商场的火爆销售（有些夸大）。最后，记者问H经理：XXX既然在贵商场一上柜就取得了这么好的销售成绩，是不是还有什么后续的活动呢？H经理很有悬念的回答：我们做为一个商场不会突出一个品牌，但具我所知他们这个周末还会有新的东西，到时大家就知道了。
周三，一篇介绍公司的软文出现在该报；周五，一份广告出现在该报，主要是宣传公司周末的活动，除了继续上周的“一元利润”售机外，并且可能“一元购机”。周六，购机现场更加热烈，同时，在W商场门口的路演也如火如荼的进行。在活动现场，除了有文艺表演、小游戏、针对公司的问题问答外，还进行了现场“一元起价”的产品拍卖。两天活动结束，公司回购4台，实现销售60多台，现场拍卖3台（都没有低于公司出货价，因为有控制）。 活动还没有结束。周一在《XX晚报》推出了一篇文章，《XXX现场拍卖，真？假？》。文章开始，以消费者的口吻质疑我们的拍卖活动，是否有暗箱操作？然后是对W商场H经理的访谈，对我的访谈，并由公证处出面说明活动的真实性。最后，在回答记者问题的时候，告诉消费者，为了避免大家的怀疑，
周末将会更改我们的活动（暗示我们周末还有促销活动）。周三，一篇介绍公司的软文出现在该报；周五，一份广告出现在该报，主要是上次活动受到了大家的质疑，这周末，我们将拿出一款机器直接让利，幅度达40%（这款机是即将退市的，并且多数是从其他分公司调来的返修机）。周末，销售现场更加火爆，商场作为支持也另外提供了一个场地让我们试机。导购人员为了保证现场销售速度，连家人都拉来帮忙（当然是怕公司派人会分她们的提成）。周末活动两天共销售200多台。
。。。 。。。
通过这一系列的活动，拉动了在W商场的销售，争取到了一个更大、更好的位置，为以后在该卖场占据销量前两位打好了基础。当然，也感谢一些运气，感谢总部的信任与放权（因为一直只跟老总进行口头沟通，他很支持我们，才让我们敢于放开包袱，敢于自己买机，敢于投入不能放台面的费用，。。。，大步向前）。
篇二：步步为赢,赢在心态
步步为赢，赢在心态
有人说，“读书如同交心，和作者交心，静静的倾听，听他娓娓道来”。《赢在心态》就是这样一本书，好似面对着一位老者，在枯藤老树、小桥流水的一边，一壶铭茶，笑看天外云卷云舒。他，来教你怎样做到这一切，怎样带着好的心态去工作、去更好的享受自己的职业生涯！
为什么要工作？
工作对于每个人意味着什么？经济意义是很明显的，不少人会因为钱而工作，这是一种传统的想法，我们称之为X理论，即人基本上是懒惰的，对工作缺乏兴趣，要提升其生产力，唯一的方法是靠外在的金钱以及严密的监督和管理。而工作在心理上的意义则经常被我们忽视。其实工作是建立自我认同的最重要的方法之一。如果一个人的工作目的仅是为了工资的话，那么我可以肯定的是，他注定是一个平庸的人，也无法走出平庸的生活模式。当然工作固然也是为了生计，但比生计更重要的是什么？是品格的塑造、能力的提高。
这是一个从我开始找工作就不断在问自己的问题？工作是为了什么？我想了很久之后给自己的一个结论是为了收入，为了让我的丰富业余生活提供物质基础，这个认识一直到我开始工作。在另一本书《活着》中，类似的一段话，让我得到了启迪。从此在工作中我开始留意自己的心态，慢
慢的确实发现每当自己完成一个任务时，心里就会油然产生一种满足感与自豪感，即使这个任务非常小、非常简单。在与一个平时工作非常非常忙的军人聊天也谈到，“你天天加班，天天工作，那你觉得促使你工作的动力在哪啊？你都没有自己的生活了，不会觉得生活很乏味么？”，回答说“可能是一种责任吧”。这段话听起来好像很冠冕堂皇，但却是真实发生的故事。其实仔细想来事实就是这样的，我们每个人生活在这个世界上，有很多不同的角色，儿女、父母、朋友、同事等等，而在工作中这一角色就是最能体现我们自身价值、让我们不断提高自身素质的一个位置。所以不到一年的时间内，在面对工作的心态上，我有了一个质的飞跃，从仅获取物质到从工作中得到精神满足，真正的理解了那句“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉”。
用怎样的心态面对工作？
现在的许多年轻员工，大多是茫然的。他们每天在茫然中上班、下班，到了固定的日子领回自己的薪水，高兴一番或者抱怨一番之后，仍然茫然。我们没有想到，自己固然是踩着时间的尾巴准时上下班的，可是我们的工作很可能是死气沉沉的、被动的。当我们的工作依然被无意识所支配的时候，很难说我们对工作的热情、智慧、信仰、创造力被最大限度地激发出来了，我们只不过在混日子罢了！
真正用心的工作需要一个积极主动的心态！在刚刚上班
那会儿，还带着学生气的自己仍然晚睡晚起，早上起来匆匆忙忙穿衣服上班，踩着点进办公室。经过身边同事与领导提醒，才意识到这样一个问题。反复的思考过后，就是对工作热情度不够！如果一个人把全部身心放在工作上，那么他会为第二天的工作准备一个好精神，晚上早点入睡，早上早早的起床、吃早饭，提前半小时坐在办公室里，从8点开始就进入了一天之中最精神、最兴奋的状态，这样的工作状态才是最好的！至少对于我个人而言，这样是最好的！
怀揣着一个积极主动的心态，在做每件时都想想为什么要这么做，还有什么更好的方法么？如果我们能每天都这样度过，一定会受益匪浅、进步飞快的。
勤奋实干，造就成功
每一个老板都认为，勤勤恳恳、全神贯注、充满热情的员工更有价值，这样的下属是在尽力帮助自己。另外，那些冷漠、粗心大意、懒惰的员工会让人觉得压抑、对工作失去信心。因此，老板会自觉地与有良好心态的员工在一起，关心他们的生活，提升他们的职位，提高他们的薪水；对那些不专心工作、开脱责任、不注重实绩的员工，则有一种本能的排斥心理。
从小到大，自己的性格就是一个马大哈，而且一直在读书中，除了考试这个事可以处理的比较认真，对其它事情都是得过且过，做事有点虎头蛇尾。从工作到现在，可以明显
的感觉到这个缺点对自己工作的影响。在工作中一就是一，二就是二，马虎不得，而且一件事如果不从头到尾做完，那么这件事就相当于没有做。如果再不及时改掉这个毛病，对职业生涯的影响将会是非常大的。在工作中，不同于生活，更看重结果，生活中可以说我享受过程，有一个回忆或经历就是最美的，但在工作中，结果才是大家看到的，不在乎你的工作过程是轻松或是困难的。所以一件事既然接手做了，就一定要把它完成好，不能碰到一点困难就扔在一边了。工作不同于生活，每个人都有自己的工作，你不做，这个事情就没有人完成，迟早领导会找到你的。
在自己的实际工作中也是，在运维部门平时会有很多半夜的工作，需要晚上11点来单位。每当这时，我就暗自告诉自己，既然这么辛苦的来了，就一定要有所收获，而不是来混时间、给领导或同事看的。每次夜里干完活后回宿舍的路上，就自己思量，今天晚上我学到了什么，还有什么不懂的要记好，明天问同事或是工程师。想完这些，便可以心满意足的回去睡觉了，因为今晚的熬夜是值得的、有收获的！当然随着时间的推移，自己也会慢慢懈怠，就需要不断的提醒自己、鞭策自己，勤奋实干，加油努力！
面对困难，我们应该怎么办？
检验一个人的品格，最好是在他遇到挫折的时候，看他受到挫折以后的所作所为。挫折能唤起人内心深处更多的勇
气，能使人发挥更大的努力，也能挖掘一个的的潜在创造力！人在困境中会有两种不同的命运：成功或者失败。关键就是看一个人如何去面对困境，是“健全坚强”还是“脆弱病态”？对于一个心理健全的人来说，困境常常可以促其超常发挥，做出惊人的成绩。
对于刚刚工作的我来说，初涉职场，有太多的不知道，这样或那样的困境。这时，不能怨天尤人，更不能将问题归于外因，要主动从自身找问题，迎难而上。在一番痛苦的挣扎与摸索后，凤凰涅槃，会猛然发现自己学会了很多、成长了很多。面对困难时要抱着我很幸运的想法，“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为”。俞敏洪也曾说过“要认为人生本就是一场痛苦的历练，不断的接受各种各样的苦痛，这样在你每遇到不顺心的事情时，你就会释然得多了”。
用信心跨越人生的山脉
命运如同掌纹，弯弯曲曲，却握在我们自己的手中。只要不失去那个叫自信的支点，在困难艰险的环境里，我们同样可以活得更好；只要我们拥有信心，我们就可以用心去书写自己的人生。没有自信，便没有成功。一个获得了巨大成功的人，首先是因为他自信。
有一个贯穿我们整个人生的重要词条：那就是“信心”。信心这个词里藏有禅机，信心就是相信自己的心。信心可以化
篇三：步步为赢第二轮题目4
阳光普照，小王身边是蔚蓝的一望无际的大海。
忽然，几个水手在一个看上去的很有知识的中年人的带领下冲向一个年轻人，将他按在甲板上。“放开我！你们是抹杀不了真理的！‘万物皆数’的观念必将被替代！”小王吃惊的看着那个被水手七手八脚的按着然而目光坚毅的小伙子。“闭嘴，你的发现给我们学派带来了多大的危机！伙计们，把他扔下船喂鱼！”中年人义正辞严的说道“噗通！”蓝色的海水溅起了白色浪花……
“诶呦。”小王的头重重砸在课桌上。“好了同学们，今天就到这里。”数分的裘教授转身健步走出了教室。“我勒个去，又睡着了。” 睡眼惺忪的小王有些懊丧的收拾着书本。抓起刚发下的作业本就往书包里塞，这时竟掉出了4张纸条。有一张显然是没有写完。“这是教授想叫我补全？”小王提起笔来，仔细推敲起其中的关系。
第一张纸条：平方，位置
第二张纸条：O17/79 三 V.1
B261/10-4
K837.125.2/18-3
S858.23/6-233
第三张纸条：逆序，起源。
第四张纸条：_ _ _ _ e (填写四个字母，拼成一个单词。)
请写出你的答案及分析步骤，我们会按步骤给分。
篇四：步步为赢销售谈判策略
步步为赢销售谈判策略
市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则，客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。客户的销售与谈判是销售人员一生要修炼的武功。有的销售人员滔滔不绝，
却没有挖掘客户的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取客户的信任。产品是死的，方案是活的，如何给到客户差异性的解决方案？千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对？客户年龄比你大，经验比你丰富，收入比你多！面对客户时，销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，销售人员则步步退让。谈判桌上，一方是
老虎，另一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势？销售人员在谈判沟通往往被客户牵着鼻子走，最后死路一条，当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维？会谈的一切都很圆满，就是最后临门一脚，不知道如何促成?如果您或您的销售人员遇到以上问题，《步步为赢销售谈判策略》课程将给您一个实战解决方案！
培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
● 培训收益
1、从市场竞争环境和特点出发，提升营销能力；
2、掌握客户选择产品的思维地图，并设计与之匹配的销售模型；
3、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作或购买意愿；
4、学会面对意向客户，通过引导式的谈判技巧，把手中资源的作用发挥到最大，吸引客户的合作。 5、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案； 6、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于品牌的实用策略。
此课程由华晟企管主办，提前报名低至7-8折的优惠，具体培训事宜咨询课程项目经理135-1093-6819【培训对象】新上任主管、经理，储备人员，部门经理/主管，职能经理，技术经理，班组长，企业中高层 ● 课程内容：
第一单元：步步为赢销售模型 一、客户凭什么选择你？
1、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？ 2、由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？ 二、步步为赢的课程体系：
1、源于客户选择产品的心理地图
2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型
第二单元：步步为赢销售六步骤动作分解 第一步：三军未动，“准备”先行 一、销售计划的制订
版权所有，侵权必究
二、收集客户信息
１、信息收集的3大核心要素 ２、信息收集关键四步 三、个人准备
四、小工具，大作用：《客户资料卡》 讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备
第二步：如何赢得客户的信任 一、赢得信任，让彼此卸下盔甲 1、信任是成交客户的敲门砖
2、如何创造轻松、和谐交流环境？ 3、设计轻松愉快的开场白 4、十招建立信任感
二、不同类型客户的接触技巧
1、四种典型的人际风格的沟通特点 2、不同风格客户的应对策略
第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题 一、客户的需求心理
1、客户的心理剖析：他真不需要吗？ 2、小问题不着急，大问题要立即 二、需求是锁，问是钥匙
1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多 2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？ 3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。 三、连环四问法技能解析
1、让客户要“买”的四种提问技法 2、问题诊断 – 调查客户难点与不满 3、需求发掘 – 引导解决方案与购买 4、角色演练：连环四问法策划运用 四、“内部向导”的利用
讨论：客户非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？
第四步：双赢方案推介与异议处理 一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好价值呈现与强化？
3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法
4、方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法 二、三三五制双赢谈判策略 1、三步骤创造谈判双赢
2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用 3、五个有效的谈判策略
4、绝对对你有用的谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大 ②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件 ③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法 四、典型异议问题处理 问题1：你们的价格太高 问题2：你们的产品一般
问题3：你们的政策支持没人家的好 问题4：你们的品牌在这里没有知名度 。。。。。。
版权所有，侵权必究
讨论：客户狠踩公司弱点，如何将他引向我方有利的战场？
第五步：解决方案的促成 一、有效促成签约的方法 1、把握促成时机
2、感性促成与理性促成 3、六种有效的促成技巧
二、与客户签合同时要注意的问题 讨论：如何策反竞争对手的客户？
第六步：忠诚关系培养 1、卖产品就是卖人品 2、兑现你的承诺 3、口碑传递
4、激活VIP客户
5、长期客户关系的维护与发展
实战渠道营销专家 终端运营管理专家
MSS销售训练系统创始人
马坚行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年，灯饰行业巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事，提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。
在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强自我修炼》、《销售沟通与谈判策略》、《五项突击打造终端优势门店》等实战营销课程。他近期培训过的部分客户包括：赛莱默、中财集团、富邦集团、三九集团、瑞虎集团、仙迪集团、粮油储备、美乐多、大方永嘉、东风汽车、朗迅实业、欧莱宝地板、大台农饲料、威时沛运物流、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、爱车屋、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。 课程名称：步步为赢销售谈判策略 课程时间：2013年
2013年5月18-19日上海 2013年6月29-30日深圳 2013年7月19-20日上海 2013年8月30-31日广州 2013年9月14-15日杭州
版权所有，侵权必究
2013年10月19-20日深圳 2013年11月15-16日上海 2013年12月07-08日广州
【参加对象】 总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售人员 【费 用】 ￥2480元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）
报名方式： 请在培训前将报名表回传至华晟培训并请提前转账,华晟培训课前一周发详细会务安排。 （培训参会名额限额30人）
此课程由华晟企管主办，提前报名低至7-8折的优惠，具体培训事宜咨询课程项目经理135-1093-6819敖先生，24小时接受报名。
备注：①学员朋友可自备名片,以便学员现场的互动交流和日后互相拜访学习取经。
②本课程可根据企业需要做定制开发，到企业进行内训。
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篇五：步步为赢高效突破创业七关(连载)
步步为赢——高效突破创业七关（连载） [打印本页]
-------------------------------------------------------------------------------- 作者: 北门吹灰 时间: 2006-7-20 09:57 标题: 步步为赢——高效突破创业七关（连载）
本书为《老板是怎样炼成的》姊妹篇。它不仅包括创业者心理调适、项目市场考察等，还介绍了目前正在悄然成长、高含金量的七大新锐商机的实战经验和运作技巧。
辛保平 程欣乔 宗春霞/著
清华大学出版社/出版发行
创业第一关
创业恐惧症深层原因及五大根除良方
“博士生一走廊，研究生一礼堂，本科生一广场。”这是目前人们形容某些热门单位招聘时所用的词语。现在这种情景越来越寻常，已不仅限于热门单位。在这种情况下，政府大力号召自主创业，为此出台了各种支持鼓励的政策，创业日益成为许多人或自主或无奈的选择。众多勇敢者已经扑通下水，不管泳姿如何，或蝶泳或蛙泳或狗刨，正在向希望的彼岸奋力冲刺，更多人则仍在岸边犹豫徘徊，为什么犹豫？因为不敢！为什么不敢？因为害怕！为什么害怕？因为对创业两眼一抹黑，不懂的东西太多太多：我的存款少得可怜，不超过5位数，经不起折腾！我想开个店，可是好地段儿门脸太贵！我想去银行借点小钱，可银行里面没有铁哥儿们！我上有老，下有小，自己四五十岁，前不着村，后不着店，一旦失败怎么得了！总之一句话，别跟我提创业，谁提我跟谁急！没看见吗，我正烦着呢。
是啊，饱汉不知饿汉饥，创业谈何容易。这么想来想去，创业怕是没门了，这么多道坎儿拦在前面，甭说一个一个去跨越，光坐在那里数一数就头大。但事实上，像创业这种事谁不恐惧呢？岸上的人恐惧，水里的人一样恐惧；正在做打算的人恐惧，过来的人，哪怕是其中的最成功者，回想起来一样恐惧。
在我们的调查中，发现小本创业者、中小投资者在创业过程中，恐惧的原因各有不同，恐惧的对象形形色色。实际上，在创业过程中，恐惧因人而异。影响创业者的方式、程度及时间等只有创业者自己清楚。比如有的人开始做第一笔生意时就担心不已，有的人却眼都不眨一下就可以同时启动好几个项目，之后却对自己能否成功或获得扩张资本而紧张不已。所以战胜恐惧也需要创业者作“个性化选择”，根据自己的不同情况采取不同的行动。
针对创业者中普遍存在的五大恐惧因素，我们在调查中，特别深入探查了数十位成功克服恐惧心理，取得事业成功的创业者，研究了他们克服创业恐惧症的方法与技巧，希望在帮助创业者顺利走向成功的过程中，找出具有针对性的克服创业恐惧症的良方。功夫不负有心人，通过对成功者的走访，结合我们自身的创业实践，我们对五类创业恐惧均找到了对症良药。通过讲课和培训，将我们发现的“药方”传递给大家，经过众多创业者的再实践和二次检验，证明效果上佳。
创业恐惧症一：心理恐惧
恐惧起因
绝大多数创业者承认，他们对创业感到恐惧是源于对自己的不信任。每当他们着手一个计划的时候，总是情不自禁地问自己：顾客真的需要我的产品吗？我的公司能熬到赚钱那一天吗？我的市场促销方式对头吗？我的辛苦会有报偿吗？我的报偿会有多大？我的创业怎么才能成功？万一失败了，别人会怎么看我？亲戚朋友会说些什么？这些恐惧挥之不去的梦魇，埋伏在创业者内心的深处，让他们不停地冒冷汗，恶心反胃，郁郁寡欢。
创业恐惧心理的典型表现
北京有一位创业者，名叫谢小康，他一直从事于广告业。出于对中国传统文化的喜爱，他打算开一家纯中国风格的手工布鞋坊。他希望拥有自己的设计室和作坊，如果业务发展顺利，再扩建成一个工厂。谢小康开始拟定自己的创业计划。一天，谢小康休息的时候，无意中打开电视机，看到一位名叫王萍的北京皮鞋二厂的下岗女工正在接受记者采访，王萍说着她的计划：“我打算跟我的一群下岗姐妹一起，开一家手工鞋店。我们已经跟西单百货商场谈妥了合作事宜??”谢小康听着听着，就不由自主地紧张起来，心想自己旗帜未竖就先遇上了竞争对手，怕是不祥之兆？
谢小康决定要抢在王萍她们的前面将产品推向市场。仔细盘算了自己的帐簿。经过一段时间的紧张筹集，他已经弄到了一笔资金。原来他以为这笔钱虽然不多，但开个手工布鞋店应该是绰绰有余了，毕竟是劳动密集型产业，科技含量不会太高。但是现在为了打败竞争对手，他决定上手就要高起点，于是重新算账。
首先是原、辅材料。原来他准备开始的时候，只投放市场几个简单的样式，然后再根据情况逐步增加手工布鞋的款式，但是现在为了竞争，他决定不干则已，干就要一鸣惊人。他决定将收集和设计的100来个款式一下子全部推出去。谢小康琢磨，要生产这么多的品种，得备多少原材料？他估计起码需要30万元的备料费。
其次是设备。谢小康准备走高档路线，所以他觉得必须建一个像样的设计室，买几台苹果电脑，安装一套正版的AutoCAD设计软件和PhotoShop图像软件，加上扫描仪、彩色打印机等等；至少得建设或租赁一个生产车间，生产车间要宽敞、明亮、通风，要有完善的各类设施，如照明、空调、消防设施等，虽然自己准备生产的手工布鞋属于比较古老的产品，但自己的管理和运营却不能“老古董”，要在古老的产品中给人以现代感，要搞现代企业，而现代企业就应该有现代企业的样子；此外，还必须有几套机械化辅助生产设备，如裁样机、上线机、切边机、锁眼机，它们可让手工活儿变得更规范，更漂亮??林林总总，这些算下来，谢小康觉得至少需要20万元。
明日看点：利用自己的行业优势
[ 本帖最后由 北门吹灰 于 2006-7-20 09:58 编辑 ]
-------------------------------------------------------------------------------- 作者: 北门吹灰 时间: 2006-7-21 10:31
第三是人力投资。要做一番大事业，少不了一帮能干的人，谢小康觉得人力投资是最重要的一项投资。他必须拥有一位优秀的产品设计师，他（她）要懂美术，会电脑，具有时尚眼光，能能跟踪和掌握现代消费潮流，了解国内外市场，还要能深刻领会老板意图，跟老板一条心??像这样的高级人才得开高薪，没有高薪恐怕招不来，招
如此算下来，70万元已经花出去了。还有哪些环节需要花钱？如果是自产自销，那么还有一个门面问题没有解决，这也是一个花钱的大项。谢小康想着连人家下岗女工王萍都“心怀大志”，起手就是到西单商场，他想自己的手笔也不能太低了。他决定先去王府井、东单、西单、大栅栏等北京传统商业区和国贸、燕莎等北京新商业圈看看。一圈遛下来，他才发现，在拥有1000多万人口、寸土寸金的北京，别说东三环、北三环、西三环、那些临街商铺，价格也高得离谱。问了几位房东，一套20平方米的小店面，起租月租就得5000元以上，一次至少交半年，一年就是6万多元。
现在谢小康变得有些含糊，再往深里一盘算，心里觉得更加没底儿。他已经问过一些有经验的老师傅，别人告诉他，手工做鞋效率很低，即使是高手，做出一双像点样儿的布鞋前后至少也得3天。粘布壳得用20～30层棉布叠合，晾干后剪下底样，用麻线纳千层底，要想结实，不偷工减料，一针一线得戳整整800个针眼儿。照此盘算下来，一个设计师，10个熟练工，刨掉休息日，一个月撑死了也就做出80双布鞋来，而工资却要开出2万多元，平均到每双布鞋就是250多元，这还不算其他成本，更不要说利润。算上这些的话，一双布鞋还不得卖个四五百元，有谁会伤到花四五百元去买双手工布鞋？这么算着，谢小康不停地挠头。
更致命的一击来自朋友赠送的一本英文版精装画册《百年靴鞋》。看着洋画册上那美轮美奂的一双双欧美手工靴鞋，想想自己创业蓝图中的那一双双高价难卖的大众布鞋，谢小康刚刚点燃的创业激情火焰，仿佛被一盆冷水“噗”地一声就浇灭了。一个多月的苦心构想，写满了整整38页的商业计划书，现在在谢小康眼里都成了废纸。也痛下决心——放弃！
像谢小康这样自说自话，就将自己的创业计划胎死腹中的大有人在。对多数创业者来说，从创业念头闪现出来，恐惧就深隐于内心了，这是一个必然的过程。有的人因此而被击倒，从此老老实实地做打工仔，庸庸碌碌地了此一生，有的人却因此更加激发起创业的斗志，因为他们掌握了克服恐惧的方法。
反“恐”良方
与谢小康一样，另一位北京创业者李焕也曾产生过创业恐惧心理，但不同的是，后者很快就
消除了恐惧。李焕是一个退休工程仪器设计师，退休后，他看好教学仪器市场，想利用自己的特长开一家教学仪器公司。当他仔细做过市场调查后，他有些胆怯了。现在市场上教学仪器公司多如牛毛，而且个个神通广大、精明能干，怎么办呢？他开始思考对手的劣势和自己的优势。他想：自己有过多年的工程仪器设计经验，在工程设计上时常有独特的创新，曾经获得过多项国家专利，只不过那时候自己尚在职，属于职务发明，专利归之于单位；现在自己退休了，如果再有创造发明，就可以申请为自己的专利了。那么，在技术上，就可以为对手筑起壁垒。另外，在客户资源上，自己在单位时，曾与多家学校都有过合作，帮助他们设计过教学仪器，现在有些客户仍旧会不时地来找自己帮忙，这是他可以利用的资源。那么，有了技术，有了客户资源，生产问题比较好解决；自己年纪大了，不想再拉大摊子，委托加工就好了，现在江浙、广东、包括就近的山东，愿意承接来料、来样、来件加工的小工厂多的是，从中找几家就可以解决问题。这样想着，退休工程师李焕对自己的创业计划觉得拥有十分的把握。他开始行动，找了过去的一帮老哥们，很快把摊子拉起来。在营销方法上，他们也采取了比较保险的方法，不是拿产品去找市场，而是根据市场去设计和生产产品。他们会和学校交谈，看对方需要什么样的仪器，价位能接受多少，然后再有针对性地拿出解决方案，双方皆大欢喜。从创业开始第二个月起，他们就坐在那里数钱了。
李焕的创业经历证明了创业者可以这样战胜恐惧：利用自己的行业优势发展自己的企业就会成功，永远不要因为其他成功企业的优势而感到有威胁。
明日看点：从熟悉的业务开始
-------------------------------------------------------------------------------- 作者: 北门吹灰 时间: 2006-7-25 11:36
实战技巧一：从熟悉的行业或业务开始
1998年，在湖南省怀化市日杂公司当打字员的周丽下岗了。闲在家中一直没什么事情做，周丽喜欢打一些毛线活来打发时间。时间一长，擅长毛线活的周丽开始琢磨着制作毛线花。她的毛线花越钩越出色，玫瑰、百合、桃花、梅花、君子兰、牡丹、菊花??一朵朵地出现地她那灵巧的双手下。一晃儿几个月过去了，周丽一针一针钩出的毛线花卉已达到了60多个品种。
2002年国庆节前夕，面对越来越多上门看花、索花的朋友，周丽跟丈夫商量后，决定在国庆期间举办一个手工花卉展。展览一开始，前来参观的市民都被这种栩栩如生的精美毛线花戟吸引住了，几乎无一例外地为这种新颖的创意感叹称奇，纷纷要求购买。这一幕正好被闻讯赶来的电视台记者摄入了镜头。当天晚上，湖南省政府电视台生活频道和怀化市电视台几乎同时播发了周丽的手工花卉展的专题新闻。
热烈的气氛使周丽动了创业的念头。为了进一步试探市场的反应，周丽开始与市内各大工艺礼品店和鲜花店谈判。达成协议后，她将毛线花一盆盆地送过去代销。然而，真正下决心买花的人却不多，有时候几天都卖不出一束花。难道说毛线花的大受欢迎只是一种假象吗？周丽心里开始犯嘀咕。刚刚准备创业的她勇气一点点地消退。夫妻俩坐下来分析，认为那些年轻情侣和文化层次较高的市民才是他们产品的最好受众，也只有他们才会对毛线花感兴趣。
经过精心设计，精美的广告传单很快印刷出来了。与此同时，细心的周丽发现在一些公共服务部门，顾客在排队等候时经常是无所适从、左顾右盼，于是又将广告单放在了邮局、银行等服务窗口。
通过这些方式，周丽将自己毛线花的名气慢慢打出去了。经过两个多月的市场启动，周丽的一系列辛苦终于有了回报，购买毛线花的顾客日渐多了起来。这时候周丽又琢磨，自己没有店面，请人代销终究不是长久之计，钱都让别人赚去了，而风险都由自己承担。因此她跟丈夫商量后，狠了狠心拿出了家中仅有的2万元积蓄，在怀化市鹤城区政府门口租了一间月租700元的10余平方米的小铺。2002年底，周丽的“周丽钩花专店”终于正式开张营业了，周丽迈出了创业的第一步。到现在3年多过去了，周丽的经营一直比较稳定。
周丽这个案例说明，如果有条件，创业者首先应该尽量选择从自己熟悉的行业或业务开始创业行动，可以帮助创业者很快寻找到准确的市场定位。同时，选择熟悉的业务是挣钱的一个好开端。做熟不做生，良好开端是事业成功的一半，这是你的一笔无形资产，也是克服创业恐惧的良方。
实战技巧二：排列和选择社会关系
生意场也是公关场，没有一定的人际关系网，做生产简直寸步难行。人际关系又被称做人际资本，是创业者最重要的一种软资源。在寻找财富之路时，创业者不应忘了首先考虑自己的社会关系。把目光放在朋友多、门路熟、人际关系好、办事渠道畅通、信息来源广而快的行业，那么，事业兴旺就有了基础。广泛的、良好的人际关系是你的又一笔无形资产。
谢小康选择手工布鞋开始创业，只是出于自己的一厢情愿，或只是出于对中国传统手工文化的难解情结，他没有考虑自己对手工制鞋毫无经验，也没有考虑到自己周围的朋友是否有对此行业熟知者可以借力。而谢小康心目中的竞争对手王萍的手工鞋业不但顺利获得了成功，而且目前已经在全国开出了多家连锁店，原因正是因为王萍在北京第二鞋厂工作多年，对制鞋工艺、管理程序有着深刻的了解，对市场需求能够准备把握，而且她还有众多的姐妹可以帮她，有众多的行业人际资源可以利用，这是她快速成功的前提。
周丽的创业成功除了独特的产品，同时亦得益于她借助现代电子商务手段，构建了一个广泛的社会关系网络和营销网络。周丽的毛线花店开业以后，她的丈夫肖佐有一次与江苏一位网友聊天时，无意中说起了妻子的毛线花。没想到这位网友对此很感兴趣，并说很想到怀化来实地看看。受此启发，肖佐马上想到了利用网络来做宣传。经过一个多月的努力，肖佐利用自己在IT方面的特长，他与妻子的“七色花”电子商务网站终于建成了。果然，网站仅仅开通十几天，就吸引了来自黑龙江、山东、广西和广东等全国15个省市以及美国、加拿大、新加坡和法国等20多个国家的访问者。
实战技巧三：控制风险、养活损失的方法
经商做生意，投身到市场经济的大海之中，除了要考虑商务上的风险，你还必须考虑家庭生活的风险，应尽量避免因生意失败，而影响自己及家人的生活。所以，创业者必须要学会风险控制，这是一门必修课。
谢小康在创业前洋洋洒洒写下了38页的商业计划书，这本来是有助于他降低创业风险的一种
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