第一次拜访客户说什么

篇一：初次拜访客户的技巧

初次拜访客户的技巧

初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己

的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的角色。

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、

本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”第四步，开场白。开场白的结构可以为：提出议程；陈述议程对客户的价值、时间约定；询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，

我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够。 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间；如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上

午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。

拜访客户的技巧

一、销售自己

如果销售员每天都只是在销售产品，那肯定没有多大销售业绩。一个专业的销售员，每天都是在努力销售

自己。销售员必须首先让客户接受自己，然后才有可能让客户接受自己的产品。

销售员要想成功销售自己，必须做好以下五个方面的工作。

1.正确的态度

销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进一步的拜访沟

通。

2.专业化

销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受到了尊重，才

不会觉得销售员在欺诈自己的钱财。

【案例】

某餐馆的服务小姐，每次都会建议顾客点一些高档菜，比如：珍宝蟹、基围虾等。结果，顾客觉得服务员只是想自己多拿奖金提成，进而对整个餐馆产生了不信任感。于是该餐馆顾客的回头率很低，生意也越来

越差。

3.整齐庄重的形象

销售员必须衣着整齐得体，举止庄重，这是对客户最起码的尊重。由于销售员接下来就要与客户进行沟通，

所以拜访客户之前牙齿一定要刷干净，有时为了消除口臭，可以多嚼嚼口香糖。

4.得体的语言

语言方面，销售员首先要避免说诸如“他妈的”之类的脏字，其次要避免说一些领导口吻的口头禅，比如“我跟你讲啊”。这种领导口吻会使客户觉得自己受到了蔑视，被看成了小孩，从而对销售员产生反感与排斥。

5.从小处做起

有时销售员可以通过做些小事来赢得客户的尊敬与信任。比如说，客户一般会抽烟。如果是男销售员就可以递给客户香烟，然后边抽烟边沟通。如果是女销售员，虽然自己可能不抽烟，但可以在离开时帮客户倒掉烟灰缸里的烟灰。这时边上如果有水池，销售员还可以用水将烟灰缸冲干净。这些动作虽然很小，但客

户却可以管中窥豹，对销售员及其产品生产兴趣与信任感。

二、与客户打招呼

在沟通之前，销售员首先必须与客户打招呼。打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过程定下失败的基调；反之，如果打招呼正确，则可以为整个拜访奠定成功

的基调。

（一）与客户打招呼的四种特别方式

具体来说，与客户打招呼主要有以下四种有效的特别方式。

1.真

真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户时，销售员可以这样开始自己的赞赏：“张总您真是不

错啊，老照顾我们生意。我真的非常感谢您。”

2.问

如果是拜访新客户，销售员就必须采取“问”的方式来赞赏客户。比如，销售员可以这样赞赏客户：“哎呀，

我早就听说您在汽车代理方面做得非常优秀。您是怎么做的，我想学习一下。”

3.新

“新”就是在拜访开始前先和客户聊聊一些新奇的新闻，以勾起客户谈话的兴趣。比如，销售员可以这样向客户打招呼：“昨天杭州刚刚出了一个大新闻，西湖隧道里有一辆汽车因为车速太快翻车了，里面一个靓女

不幸牺牲了。周经理，您看到这个报纸新闻了吗？”

4.神

销售员也可以从一个神秘的话题开始自己的拜访。比如，当销售员去湖北推销产品时，可以这样向客户打招呼：“王总，听说你们湖北神农架有野人呢，你有没有见过野人啊”通过这样的聊天来激起客户谈话的兴

趣，从而拉近自己与客户之间的心理距离。

（二）四种打招呼方式的启示

四种打招呼的特别方式可以给销售员很多启示。这些启示归结起来，可以用杜甫《春雨》一诗来概括。

1.好雨知时节

销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时候该说什么话，使自己的言语总是像好雨一样，及时而出。

2.当春乃发生

只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发展。

3.随风潜入夜

随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。因此，销售员的言语就像随风潜入夜的细雨一样，不断深入

客户的心里。

4.润物细无声

在融洽的谈话中，销售员不知不觉之中就把销售做成了。这就像润物的细雨一样，无声无息，自然而然。

三、观察与关注

销售员在拜访客户时，需要提出合适的话题。而这些话题则需要从观察中获得，同时在拜访时还必须表明

自己的自信与对客户的关注。

1.观察

销售员拜访开始所提及的话题，必须从观察中获得，而

绝对不能胡说八道，也不能千篇一律。比如当销售员看到客户办公室墙上挂了一只老鹰，就可以推断出该

客户的性情：该客户一定像老鹰一样精明、热情和充满冲劲。

【案例】

某销售员去拜访一新客户。一进门销售员就对客户说道：“周总，我发现贵公司门卫素质很高。我一进门他就向我敬礼说“先生你好”。我走遍大江南北，还从来没有见过这么高素质的门卫。你真是领导有方啊。”

2.自信加上关注等于良好的谈判基础

在拜访客户时，自信加上关注等于良好的谈判基础。在拜访时，销售员首先必须充满自信，比如可以向客

户说：“我们这么好的产品一定能让您发财。”

其次，销售员必须表明自己对客户的关注，比如可以向客户说：“您的发型怎么那么漂亮，哪里做的啊？”

也可以说：“你的领带怎么那么好，能告诉我是在哪里买的吗？”

找到顾客购买的关键点

一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。

我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到，我在

分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。

我一定是迫不急待地想要分享给全世界的每一个人，因为我太喜欢这些观念了，因为这些观念彻底地改变了我的一生。所以我相信，假如你也愿意照这些方法去做，跟你的产品谈恋爱，肯定也会改变你的一生。

陈安之恋爱致富法则：找到顾客购买的关键点

有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的

都没什么用。

我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，

那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。

陈安之恋爱致富法则：反复刺激顾客会购买产品的关键

例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”

业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”

当业务员不断的说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是

这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服他的机率是相当大的。

陈安之恋爱致富法则：必须了解谁对你的顾客有很大的影响力

当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力？因为有些人他可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生太太一起听，不然我就不做

产品介绍，因为这是没有效的。

所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有

的关键人物都在场。

陈安之恋爱致富法则：了解并解除顾客不购买的三个理由

就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒

点，他们是不可能报名上课的。

陈安之恋爱致富法则：事先把你想要给顾客的印象设计出来

推销本身就是行销的一部份，可是一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”这是你事先必须设

计好的。

比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”就是你要事先

把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天看着你要传递给顾客的印象。

所以你要问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。 作者简介：陈安之是当今华人中最著名的成功学专家、NAC心理学家、亚洲顶尖的演说家，激励了无数人

奋发向上，突破瓶颈，实现梦想。

十种强效的成交技巧

成交技巧不下百种，在过去十七年里，我尽可能地涉猎书报杂志上所有的成交资讯，并且把我认为有道理的技巧一一加以测试。就像炒菜一样，每位推销员都必须选择自己认为最拿手和证实效果最好的技巧。 有些广受欢迎的成交技巧可以回溯到19世纪。比如说有一种叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先让准客户试用你的产品或服务，直到他割舍不下(就好像他对从宠物店里的小狗狗难分难舍一样)，而终于决定把产

品留下来为止。

有一种叫作“本?富兰克林”的成交技巧，也就是你让客户在笔记本中画一条线，请他们把乐于购买的原因写

成一栏，然后把不乐于购买的原因写在另一栏。

有一种叫作“锐角”的成交技巧，让你把反对意见转换成购买的理由。比如说，未来客户：“我没有办法负担每月的费用。”推销人员：“假如我们能够把这笔钱分摊到更长的还款期限，让每月费用降低，那么你会接

受吗？”

还有“走开”、“带走”、“只限今天”等各种不同组合的结案技巧。身为专业人员，你必须是一位不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的销售人员。你不可有任何意图操纵别人的言行，而危及维系销售．关系基础的

脆弱信任感。

你对未来客户应行事光明磊落，直截了当，有凭有据，绝对不可以使用一些诡计，让客户觉得被迫做出违

反自己最大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。

有十种和以上原则相互呼应的方法，能够将销售对话引导到对你有利的结论，并且维持日后的关系品质。

我以我十七年的销售经历向你保证，这十种成交方法绝对会对你的推销事业有一生的帮助。

一、“我要考虑一下”成交法

我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。 如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技

巧的话。

你可以说：“某某先生／女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句

话起很大的辅助作用。

他们通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。” 接下来，你应该确认他们真的会考

虑，“某某先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对

吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。

他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说：“某某先生，

你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!”

说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他：“某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导

致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？”

后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他：“某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会

考虑一下”定律。

而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否

还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。

但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是

一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？

二、“太棒了，钱是我最喜欢的问题”成交法

篇二：第一次拜访客户时怎么说

第一次拜访客户时怎么说

对于很多销售人员来说，初次拜访客户的时候怎么说是一门重要的学问。好不容易预约到客户，如果第一次拜访的时候表现不好，那么以后再想见到客户就很困难了。事实上，第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛，那么，第一次拜访客户要注意哪些方面呢？

根据统计，至少70%以上的销售新人在初次拜访的时候，会遇到这种类似的场景：

销售：张总，你好，我是***公司的***，很高兴认识你，这是我的名片（递上名片）。

客户：嗯，你好， 你们公司主要是做什么业务的呀？

销售：我们是全国最大的。。。。。。（开始滔滔不绝地介绍自己的公司和产品） 客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢

销售：有的（递上精美的公司介绍资料）

客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，谢谢你！ 很多时候销售新人的实次拜访就是这样草草结束。客户往往是很忙的，销售人员的拜访就是占用了客户的宝贵时间，要想进行一次有效率的初次拜访，就要做好下面的3个重点：

一、有特色的自我介绍：

很多销售员的自我介绍都是：“我是**，我们公司是**”要站在客户的角度思考，客户每天有那么多事情要忙，每天见那么多的人，如此千篇一律的自我介绍是很难留给客户印象的，其实在拜访的过程中，有个30秒的黄金定律：在销售递名片给客户后，这30秒时间是客户最用心倾听销售人员讲话的，整个拜访中能不能引起客户的兴趣，很大一部分取决于这个黄金30秒能否吸引住客户。而很多销售人员在递名片后，往往就开始喋喋不休地介绍自己的公司和产品，从而让客户感到厌烦。正确的做法是，准备好一个有特色的自我介绍，让客对自己产生印象。我们公司有个传奇的销售高手，是这样介绍自己的：“张总，你好，很高兴认识你，这是我的名片，我叫蔡悦，名字很容易记，倒过来读就是粤菜。

二、暖场破冰，消除客户的防备心理

很多销售新人，在拜访客户之前，往往会做很多充分的准备，把自己公司的介绍和产品的资料背得滚瓜烂熟，到了客户那里， 一有机会，就滔滔不绝地讲给客户听，其实，做销售很重要的是懂得换位思考，往往当你充满激情地介绍你的公司跟产品有多牛的时候，客户的怀疑和防备就越重。因为根据心理学，人在接触到陌生人时，内心第一反应就是防备，所以第一次拜访客户，自我介绍完，接下来最重要的就是暖场，快速拉近跟客户的距离，解除客户的防备心理。 很多销售员都懂得，不能一开始就跟客户谈正事，所以很多销售为了跟客户拉近关系，经常会先寒暄一下，比如“今天的天气很好啊”，赞美客户“你穿的这个衣服真有品位啊”。但是这些没有营养的客套话，难以提起客户的兴趣。 那么，到底要怎么才能拉近与客户之间的距离呢，方法就是要谈论客户所关心的事情，两个彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、赞美的小伎两是没有办法消除客户对你的防备心理的，但是销售要是一开口谈论的就是客户关心的事，客户就能感受到你对他的尊重，在接下来的沟通中，销售和客户的距离就能慢慢拉近。 例：拜访涂料行业的新客户：*总啊，我第一次来咱们公司这边，所以也不太了解咱公司目前在网络推广方面最关心什么问题，不过呢，我们公司这边有几

个咱们涂料行业的合作客户，他们跟我们公司合作主要是因他们要解决下面几个问题。。。。不知道咱公司是否也有类似的问题呢。结果客户听我这样一讲就立马有兴趣了，聊了很久同行业几个客户的问题跟解决方案，还跟我详细地讲了他们公司自身的一个需求。

三、通过提问来掌控拜访的主动权回到我们文章开头的例子，为什么很多销售在第一次拜访的时亿，会被告客户匆匆打断结束掉呢，我们来详细分析一下整个拜访。

客户：嗯，你好，你们公司主要做什么业务的呢

客户：嗯，不错，有没有详细的介绍资料给我看下呢

客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你打电话，谢谢你 可以看得出来，整个拜访过程中，基本都是客户在提问，销售在回答，是客戾在掌握沟通的主动权，销售一直处于被动状态，销售喋喋不休的介绍自己的产品，并没有吸引客户兴趣，最后客户结束了这次沟通，而且这个的拜访基本上就没有价值，因为完全没有了解到客户的需求，也没有给客户留下有价值的印象。那要怎样做才能提高拜访的质量呢

方法就是通过提问来掌控拜访的主动权。沟通的时候，话题的主动权永远是掌握在提问者一方的，而且只要销售问的问题是跟客户相关的、有价值的，客户会感觉你是在关心他，而客户在回答你的问题的时候，你也就能了解到客户更多的信息，在这一问一答中，销售更容易了解到客户的需求所在。掌握提问的主动权，拜访的过程会这样的：

销售：张总，你好，我是陈少华，很高兴认识你，这是我的名片（递上名片），这个名字很好记啊，少华倒过来就是华少，跟中国好声音的主持人同名了。这个节目你看过吧。

客户：这节目很火啊，我看过一些，不过我女儿倒是挺喜欢看的。

接下来可以围绕她女儿这个话题寒暄一下，通过提问来掌握沟通的主动权。 销售：张总啊，今年整个家居行业环境都挺不好的，咱们公司今年过得好么？ 客户：也是受到大环境的一些影响，不过我们在营销方面及时改变了一些策略，所以整体来讲也是不错的。

销售：对啊，营销策略对一个公司来讲真的非常重要，那公司这边目前对品牌方面的营销推广方面主要是哪些方式呢？

客户：目前是电视、杂志、报纸等这些推广渠道，我们都没有投放。

销售：据我了解啊，现在咱们这个行业内，已经有不少企业重视互联网的推广渠道了，咱们公司好像在这方面还投入不大，这是出于什么考虑呢

客户：在网络这一块，我们觉得跟我们的企业不太匹配。

销售：如果能够精准影响到咱们企业的用户的话，其产互联网这个渠道对咱们企业来讲也是可以考虑的推广渠道，是吧？

篇三：第一次拜见客户说什么

Name

介绍姓名

Company

介绍sales所代表队公司/企业

Opening

开场白：介绍目的

Industry knowledge

行业知识，展示sales对所见客户行业的了解

Title knowledge

职位知识：展示sales对所见客户个人的职位了解

Pains

归纳身处这种行业和职位的客户会有怎样的痛

I can help

Sales对客户的帮助是什么

Interest

引起客户兴趣

Next step

预定下次见面时间，或安排下一步工作

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思

是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

篇四：第一次拜访客户怎么进行沟通

第一次拜访客户谈什么？ 因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，如何充分利用销售技巧,让第一印象产生后续谈判的铺垫就很重要。

很多公司的老总反映，业务员到客户那里不知道说什么，公司花在培训方面时间也很长，但是传播的却是五花八门，很多业务员见到客户以后拿出政策，读读政策说说配送物资，拿出样品让客户看看，客户一番品头论足业务员自己也没有了主见，业务员受企业的影响小，但是受客户份额影响比较大，业务员立场不坚定，业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。

谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力，因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到与公司合作没有希望，或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。如何充分利用销售技巧,让第一印象产生后续谈判的铺垫就很重要。

一、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩，让客户觉得企业非常有可读性，超级层次让客户知道企业背景，既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩，这样的方式会激发客户的探秘欲望。

二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去现在及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将会成为一流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。

三、品牌战略：打在世界一流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，合适成为主流品牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。

四、品牌规划：品牌发展三步走，今年需要取得业绩需要开发的市场，明年品牌在全国市场达到什么水平，后年品牌在市场的地位等内容告知客户。

如今年成为优势品牌，明年成为强势品牌，后年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等，今年成为全国优势，明年成为全国主流，后年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。

五、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销思路，市场压倒一切的战略思想，一切工作服从于市场要求，一切工作满足顾客的需求，一切工作满足客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。

六、品牌定位：品质一流形象一流业绩一流，品牌一流营销一流服务一流，适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌，让客户全面了解认知品牌，告诉客户品牌的发展非常明确，只要合作就会有希望绝对不会失望。

七、目标顾客定位：青春一族的学生层面，普通大众上班族工薪层，收入比较高的白领女性，富贵阶层的私营业主，财富女性成功女性及知识女性时尚消费群体，品牌的特点特色及竞争优势，与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。

八、市场定位：定位农村市场还是城市，定位高端消费还是主流消费群体，主攻县级城市还是地级城市，主打专卖市还是商超渠道，让客户知道做品牌现在的位置，包括以后的地位及操作手法等，让客户全城了解品牌的运作过程，让客户建立长远合作的信心。

九、推广策略：很多公司业务员都告诉客户，有政策有配送有促销，这些要素其它品牌也具备，相比之下并没有独到之处，难以引起客户的兴趣，如告诉广告引导为灵魂，促销活动为先锋，优秀的品质为基础，完善的服务为后盾。这样客户就会觉得公司很规范，品牌发展有希望，有助于客户建立合作的信心。

十市场营销模式：开发新顾客留住老会员为营销核心，体验营销为主线，人均策略为长线。定向开发为方向，对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发，让绝大多数的目标消费群体体验到产品，通过体验认知产品，通过店铺相信产品，通过活动消费产品，通过服务留住顾客。

很多业务员告诉客户做促销活动，派人来驻店来做推广，但是就是不说能帮会组客户开发顾客的事情，事实证明绝大多数的企业难以做到，促销方式对及活动推广只能争抢店铺的老客源，所以客户对接品牌根本没有兴趣。

因为店铺不断接新品牌，但是店铺的客源却没有增加，之就是最好的证明，如果真正能够帮助客户开发新顾客，客户绝对非常愿意合作，这就是品牌的营销模式，同质化严重的化妆品行业，营销模式将会成为品牌崛起的重要砝码。

拜访客户如果遇到店长，干脆送给店长试用装最好不要留资料，因为和店长谈业务是耽误时间，店长不做主也不能把信息完整的传达给老板，留下试用装让店长对品牌有个印象，便于进一步的接触。

如果拜访客户遇到业务经理，不要表白品牌实力也不要渲染企业实力，要多赞扬业务经理，从经理那里多了解店铺的情况，多了解老板的信息，以备下次来的时候多一些胜算的机会，因为业务经理很少能够把资料，把谈判的信息转达给老板，因为怕老板问的时候很多问题回答不上来，所以干脆不汇报。

拜访客户要多留意店铺的经营情况，如果发现店铺品牌规划不科学，可以从品牌的规划入手，如果看到客流比较少可以开发客源的角度进入，如果看到营业员队伍有待提升，就从打造一流营业团队谈起，如果发现店铺的促销活动老套，就突出企业促销活动的优势，如果店铺缺乏营销思路，就多谈店铺发展策略及经营管理，如果老板善于学习就着重强调公司的学习方案等。

拜访客户的原则是找到共同点，目标一致是合作的前提条件，发现薄弱点，找到客户的软肋才能让客户信服，激发兴趣点，客户对你所谈的一点感兴趣是进一步探讨的基础，突出利益点，让客户明白与我们合作可以从哪些方面受益，如果客户获得的利益越多，合作的机会也就越大。

客户心声：大客户比较注重品牌的发展思路，有思路才会有出路，企业都不知道怎么干，怎么没都够帮助客户向前发展呢？中型客户和女性老板比较看重利益，同档次的品牌谁的在政策优厚，谁的配送多说的门槛低谁就更具有竞争优势，名店铺注重服务跟进，如果没有服务客户对品牌就不重视，服务不到位企业的信誉受损品牌不会长久。

业绩偏低的客户比较看重促销活动及员工的提升，连锁店铺愿意和战略合作伙伴建立合作关系，店铺在哪个方面都可以借到企业的力量。

第一次必须让客户知道，品牌在全国市场的表现，在各个省级市场的战绩，还要让客户知道周围的客户群体，建立客户合作的信心。通过成功案例帮助客户建立信心。这才是销售技巧的成功之道。

如果发现客户对品牌就是不感兴趣，可直接告诉客户我过几天还会再来，传达一种必须要做的信心，留下试用装让客户体验，增加进一步切磋探讨的机会。

如果拜访一流客户，最好采取客户引见的方式，如果客户对品牌不感兴趣，出于对朋友的尊重也要见见业务，如果引见的客户再给客户打电话，会提高合作的分量，跑业务必须借力引见推荐的力量，同时还要借力使力才能快速建立合作关系。

借助客户的力量是巧干，自己单打独斗是盲干，如果对市场一无所知是蛮干，巧干可快速成功，盲干可凭机会，蛮干是一点机会也没有，只能靠命运的眷顾。

了解全国的表现证实企业的实力及品牌的威力，各个省级市场业绩突出企业的营销实力，周围一流的客户群体，让客户认知品牌的威力及公司的营销实力，让客户有震动能激动有触动，激发客户了解品牌的兴趣，建立合作的基础。

客户全面了解品牌全面了解企业，客户全面了解周围市场，了解区域的客户群体是合作的重要条件，因为身边的案例是最好的证明，所以让客户全面是业务成功的关键，之所以应该成功的业务没有成功，关键是业务员没有把企业，白品牌的优势及营销模式介绍清楚，所以说没有做不好的品牌，只有做不好品牌的人。

以人为本关键把业务员培训好，把业务团队打造好，训练一流的业务团队，建立超级领导团队是企业成功的必备条件，企业的老板能够认知到营销团队的重要性，企业的发展会快速发展，品牌也会长盛不衰，说一说谁都会古往今来做到的有几人呢？

篇五：第一次拜访客户应该注意事项

第一次拜访客户应该注意事项

业务人员第一次上门拜访客户，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访客户这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访客户时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起客户老板的兴趣，甚至失去合作机会。笔者作为一名客户，实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时，犯了许多看起来很低级的错误，在此整理出几点，以供各位参考之用。

1．准备谈话大纲

在拜访客户之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访客户时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被客户主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访客户时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得客户兴趣索然。

2．预约

在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到客户公司里找老板。

这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？与客户预约，也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员自己来预约。在客户看来，这两种预约形式是有区别的，若是总部直接电话过来预约，那则说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式和郑重，同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证。

在与客户进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。

3．带几个人去

首次拜访客户时，厂家业务人员的数量要有所控制，单人去不合适，很容易让客户老板认为这厂家实力小，区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上，又不合适，过多的人会让客户有压力感，再说，这又不是上门打架的。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另外，厂家的人员还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和客户老板话说，那就乱了。

4．见面不要乱开玩笑

有些厂家业务人员喜欢见面自来熟，与客户老板初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实这样做并不合适。因为，作为第一次上门的厂家业务人员，你根本无法知道客户老板是个什么样脾气和性格的人，或者说，无法了解客户老板当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访客户时，刚见面时的语气语态平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。

5．顺利进门

现在大点的客户公司也开始有前台和接待了，这前台人员有项工作就是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，老大好见，小鬼难缠，许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是因为厂家业务人员说话含混不清，把拜访客户说成来找你们老板谈谈，结果直接被前台接待认定是上门推销员，直接以老板不在家等理由给打发了。

其实，这个问题也简单，进门后直接告诉前谈，与你们的X老板已经约好，过来谈点事情，千万别吞吞吐吐的说不清楚，更不能说想找你们老板谈谈。

6．别带样品及企业资料

许多营销专家告诉业务人员，在首次拜访客户时，一定要带上企业和产品介绍资料，还要有样品和价格表合同之类的东西。其实，这些营销专家一定没做过客户的，要是做过客户的话，绝对不会教业务人员第一次拜访客户，就把这些东西带上。

原因其实很简单，要是厂家的业务人员第一次上门拜访，就把相关的资料和样品带上，那说明什么问题呢？说明这个厂家的业务人员是在来之前是有所准备的，是很想与客户把生意做成，是怀抱着希望来的。那么作为客户，自然就会拿捏厂家的业务人员，反正也是你上门来求着我做生意的，在相关的条件上，自然就会拉的高些。反过来看，若是厂家业务人员双手空空，什么都不带，只是来上门认识接触一下，那则说明这厂家的业务人员是在进行市场的考察，并不急于与我合作。一般来说，不急于与客户确定合作关系，而是花费一定时间精力进行前期市场考察的厂家，往往都是一些实力规模较大，市场思路较为稳健成熟的厂家。 所有，建议厂家的业务人员们在第一次拜访客户时，不要带样品及企业产品资料，最多带张名片就行了。

7．在进门之后

在进得老板办公室之后，还有几点需要注意的：

（1）是别乱叫老板娘，老板身边的女人不见得就是老板娘，除非老板主动说明这就是老板娘。

（2）是客随主便，听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中，厂家业务人员不要自行更换位置。

（3）是名片礼仪，接过客户老板的名片后，一定要当场仔细阅读下，寻找上面的相关信息，这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是，在接受对方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入衬衫口袋，钱包，或是笔记本中，千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

（4）是确认对方今天的空闲时间，做下来后首先询问客户老板接下来的时间安排，估计会有多少时间让大家在一起聊聊，三十分钟还是二个小时，或者整个下午都没事。这时，厂家的业务人员可根据客户老板所提的时间长度，调整自己的谈话内容。这里有点需要注意的时，在第一次拜访客户时，无论客户老板声称有多少时间留给你，但从效果的角度来说，第一次拜访客户，最多停留三十分钟。

8．语言沟通中的注意要点

在正式展开与客户老板的沟通后，在言语上还有几点需要注意的方面：

（1）是主动告知这次前来沟通的意图，是来想认识一下，还是通过老板了解些市场情况。客户老板很是忌讳厂家的业务人员说来说去，就是不说这次来拜访的真正意图是什么，客户老板可没这些精力来猜测厂家人员的拜访意图。

（2）是不要抢话，在与客户老板沟通时，一定要等对方把话说话，在某些话题上，还要与客户老板进行再确认，然后再来进行相关的答复和解释。笔者见过许多厂家的业务人员，还没等客户老板把话说完，就迫不及待的抢过话头，进行解释，这容易让客户误解，认为这厂家业务人员太心急了，缺乏最基本的稳重和礼貌。

（3）是不要太快把话题转移到自己的产品上来，厂家业务人员上门来拜访，归根结底是在推销自己厂家的产品，但是，若是过早过快的推销自己的产品，很容易让客户厌烦或是有抵触情绪，毕竟，客户根本不缺产品。作为厂家的业务人员，应从产品行业状况、行业事故、经销行业状况、本地市场发展特性等这些容易让客户感兴趣话题切入，逐渐再向自家产品方向开始转移。

（4）是在谈及自己的企业目标时，话不要说的太大，现在很多生产企业都有自己的宏大目标，要么是做行业第一，要么是某个商品品类的第一，甚至是保护某个民族产业之类。这些企业的伟大目标往往被业务人员拿来说客户听，其实，客户对这些东西没多少兴趣，你企业想发展成什么样是你企业的事情，再说了，你们现在已经做到了吗？

（5）是当着客户老板的面，厂家的业务人员不要交头接耳，即便交头接耳说那些东西与客户压根没关系，但是，这样的行为很容易惹得客户老板不舒服，并且还会有些猜疑之心，总觉得这厂家的业务人员在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

（6）不要攻击客户的现有产品，有些厂家的业务人员为了突出自己的产品优势和企业优势，喜欢攻击其他厂家和其产品。哪怕眼前这个客户正承接了这些厂家的产品经销，厂家业务人员也照说不误，甚至还会从产品品质、产能、企业地位、利润率等角度算帐给客户老板看，总而言之就是说明自己的产品和企业要比别人的优秀很多。其实，在客户老板看来，攻击客户现有的产品，就是等于就是攻击老板本人，毕竟，这些产品是老板亲自引进的，否定这些产品就是在否定老板本人。

（7）是在最后临走的时候，作为厂家的业务人员代表，还得主动询问一下客户老板，还有什么需要了解的，若没有更多的内容需要了解，那么，今天的沟通暂且到此为止，下次有机会再约时间会面。

体裁作文