吴江名人故事

篇一：吴江沿太湖地区历史文化概述

吴江沿太湖地区历史文化概述

吴江政区图吴江历史悠久。后梁开平三年（909年）吴江建县，县治设松陵，属苏州。元元贞二年（1296年）吴江县升为州，明洪武元年（1369年）复为县。清雍正四年（1726年）分吴江县偏西地设震泽县，偏东地为吴江县。1912年吴江、震泽两县复合为吴江县，隶属江苏都督府。1949年4月29日吴江解放，建立人民政权。全县先后分设8个区、10个区、9个区、5个区。1957年全县撤区并乡，共设23个乡，7个县属镇。1958年全县农村成立20个人民公社，1962年又增设3个人民公社。1983年恢复乡村建制，黎里镇与黎里乡合并，实行镇管村，全县共设7个镇，22个乡，1985年又有5个乡镇合并。自1987年起全县各乡陆续撤乡建镇。1992年撤县建市，设有18个镇，5个乡。

至2007年全市全面完成撤乡建镇，共设松陵、盛泽、同里、震泽、平望、汾湖、桃源、横扇、七都9个镇。

2010年撤销横扇镇，并与松陵镇，2012年2月设置滨湖新城，与松陵镇合署办公，2012年9月撤销吴江市，设置苏州

吴江，位于长江三角洲腹地，北接苏州，南近杭州，东邻上海，西濒碧波万顷的太湖。自古以来，吴江与太湖有着密不可分的关系，西部重镇震泽的名字就是太湖的古称，现松陵、横扇、七都三镇均濒临太湖，湖岸线共计长达50余公里。

吴江素有“太湖东岸明珠”的美誉，其沿太湖地区蕴含着十分丰富的历史文化内涵。

一、有着许多著名的文化古遗址

吴江全市的文化古遗址和文物出土点共达10余处，其中离太湖10公里左右的梅堰龙南村落遗址为江苏省文物保护单位，为太湖流域发现的良渚文化第一座村落遗址，其布局充分体现了以河道为中轴的江南水乡特色。在该遗址北面两公里尚有一处古遗址，名为袁家埭

遗址，1960年，考古发现有新石器时代的马家浜文化和良渚文化遗存，其中出土了蚕纹壶和纺轮等文物，证明具有“丝绸之府”之称的吴江，养蚕丝织的历史堪为悠久。与吴越春秋时越国大夫范蠡有着密切关系的震泽蠡泽湖遗址离太湖也不远，1983年，经南京博物院发掘，出土了新石器时代和商代的陶器、陶片、圣水牛头骨等。2004年，同里遗址的发掘成果更是引起考古界的关注，共出土了376件新石器时代的文物，其中有距今五、六千年历史的玉器25件。

二、留有吴越春秋等各个历史时代的遗迹、记载、传说

（一）、大禹治水遗迹

《越绝书》云：“太湖周回三万六千顷，《禹贡》之震泽。”相传当年大禹治水奔走在今太湖流域，现古镇震泽东端尚存有一座纪念大禹治水的古桥——禹迹桥，桥北堍有一座初建于三国东吴赤乌年间的慈云寺塔，构成了江南水乡特有的“拱桥塔影”景观。在震泽镇南有一个湖泊，名为蠡泽湖，原名斩龙潭，相传大禹治水时曾力斩黑龙于此，故名。

（二）、吴越相争遗迹

1、吴越古战场遗迹。《左传》上记载：“（鲁哀公）十七年（公元前478年），三月，越子伐吴，吴子御之笠泽，夹山而陈。越子为左右句卒，使夜或左或右，鼓噪而进。吴师分以御之。越子以三军潜涉，当吴中军而鼓之，吴师大乱，遂败之。”这其中的“笠泽”，据江苏古籍出版社1998年出版的《勾吴史集》注释，就是吴江境内的吴淞江

入太湖处。《国语》中云：“??于是吴王起师，军于江北，越王军于江南。越王乃中分其师以为左右军，以其私卒君子六千人为中军。明日将舟战于江（吴淞江）??”后汉赵晔所撰的《吴越春秋》中则写得更为明白：“??于是吴悉兵屯于江北，越军于江南??明日，将战于江??越王追奔攻吴，兵入江阳松陵??”，这其中的“松陵”即是现吴江市区所在地——松陵镇。

现七都、庙港一带在吴越春秋时，先属吴国，后属越国，所处地带为湖滨滩地，为通往太湖洞庭东、西山的必经之地，因此，首当其冲成为吴越争霸的战场。据有关史志和地方志记载，吴越5次水上大战均与七都、庙港等地有关，至今，七都镇庙港社区尚有一个名为“吴越战”的自然村，一直传说着这里为当年吴越相争的战场，曾出土“战国青铜剑”，现藏吴江博物馆。另吴江博物馆还收藏有从七都、横扇、松陵等地出土、收集的铜矛、铜戈、铜刀、青铜剑等春秋战国时兵器10余件。

2、韭溪。平望镇西北、距太湖五、六公里处，有一条小溪，溪水清澈，绿如碧玉，贴着民居，驮着小桥，舔着水田，逶迤向前。这条小溪，本无名，当年，越国被吴国打败，越王勾践作了人质囚于姑苏，后勾践被骄傲自负的吴王夫差放回会稽，他不忘前耻，卧薪尝胆，“十年生聚，十年教训”，国力日增。勾践暗地里作着灭吴的准备，命大夫范蠡遣军潜伏在这条小溪两侧，厉兵秣马，伺机攻吴。一天，屯驻在小溪边的越国兵士正在吃中饭，午餐是米饭加韭菜，大家吃得津津有味之际，上面突然传下急令来，说是接到谍报，吴王已将相国

伍子胥诛杀，灭吴时机成熟，马上进兵攻吴。“军令如山倒”，越兵们迅速将饭菜倒入小溪，整装出发。顿时，小溪上到处飘浮着韭菜叶，溪水显得越发碧绿了。越兵渡太湖，穿石湖，攻灵岩，一下就杀到了夫差所在的馆娃宫。越国灭吴后当上了霸主，这条无名小溪也得了韭溪这个名字流传至今。

3、思范桥、范蠡钓台、范蠡祠等。古镇震泽市河东西两头各有一座高大的古石桥，东边的那一座就是上面已提及的禹迹桥，西边那一座叫“思范桥”。思范桥桥名中的“范”，指的是春秋时越国大夫范蠡，传说当年范蠡在越国灭吴后，功成身退，偕西施同乘一船观赏太湖渺茫空蒙的湖光山色后，途经现震泽镇区之南的斩龙潭，见这里水波不兴，澄明如镜，正合其隐居的心境，于是就在潭边筑宅而居。范蠡还延请工匠在潭前砌造一高台，每逢晴明之日就与西施一起拾级而上，放线垂钓，故这里被称为“范蠡钓台”，为“震泽八景”之一，斩龙潭也被改称为“蠡泽湖”。后范蠡去齐国经商，他走后，蠡泽湖畔的百姓为纪念他，就在其故宅上建起了“范蠡祠”，在其出蠡泽去五湖泛舟必经之处建造了一座“思范桥”。思范桥现为市级文物保护单位，桥身上有两副对联，颇具诗情画意，东向为“禹迹媲宏模，望里东西双月影；蠡村怀古宅，泛来南北五湖船”，西向是“苕水源来，阅尽兰桡桂楫；荻塘波泛，平分越尾吴头”。

4、吴王离宫。据清《震泽县志》记载，在原吴江十五都、十六都（今铜罗、青云、桃源一带），建有吴王夫差的三座离宫，分别名为“前宫”、“后宫”和“西宫”，后离宫不存，但当地仍以这些宫名

为村名。

5、伍子滩、御儿滉、鬼头潭等。伍子滩，据《分湖小识》载，在分湖东南石底荡口，相传为当年吴国相国伍子胥渡河之处。传说吴越两国当年以分湖为界争战，伍子胥在湖中筑点将台，操兵以战，神策虾兵蟹将相助伍子胥，故而该湖中所产的紫须蟹亦名“子胥蟹”。以前，“分湖八景”中有“胥滩古渡”，《分湖赋》中则曰为“胥塔古渡”。御儿滉，在黎里古镇西南，当年越国伐吴时，两军相御在此，清《黎里志》上刊录着几首吟咏御儿滉的古诗，其中一首为“青磷没野苕，遗镞出鱼网。美人胜万骑，临流发慨慷。千年霸业销，大泽风烟莽。”鬼头潭，也在黎里古镇西南，吴越交战时，吴俘越兵埋骷髅于此，《黎里志》上也载有吟咏该古迹的古诗。

6、莺脰湖。莺脰湖位于平望镇区，以其形似莺脰故名，又名樱桃湖、莺斗湖，古籍《吴兴掌故集》中云道：“范蠡乘舟五湖，吴江莺脰湖亦其一。”清光绪《平望志》曰此湖为“茫然泽国风樯浪楫往来，渔歌农唱之响答，盖一方之佳境也”。明代时，有“莺湖夜月”、“元真仙迹”、“驿楼揽胜”等莺湖八景，颜真卿、张志和、张先、蔡京、清高宗等历代名人在此留下了许多诗词、墨宝和佳话，吴敬梓《儒林外史》第十二回“名士大宴莺脰湖，侠客虚设人头会”中则细致地描述了夜游莺脰湖的情景。莺脰湖中有平波台（近年来被填没），台上原有元真子祠（祀张志和）、清代女诗人吴琼仙诗碑等遗迹，并相传当年金孩打擂台时有七十二根梅花桩将该台与湖岸连接起来。现该湖周围有小九华寺、安德桥等名胜古迹。

篇二：第三节吴江派和徐渭的

第三节 吴江派、徐渭的《四声猿》和明中后期剧坛

在明代中后期，出现了不同的戏曲流派，著名的是以沈璟为代表的吴江派和汤显祖为代表的临川派。

一、吴江派

沈璟（1553—1610），字伯英，号宁庵，又号词隐，江苏吴江人。二十多岁中进士，官至光禄寺丞，后弃官在家。在家里的生活是听戏、写戏、填词、研究戏曲声律。他所作的传奇，今存的有《红蕖记》、《义侠记》、《同梦记》、《博笑记》等。他一生所著传奇17种，收录在《属玉堂传奇》中。

沈璟精通音律，善于南曲，是当时的曲匠宗师，格律派的代表。他著有《南九宫谱》、《南词选韵》二书，对昆腔的音律的整理做出了一定的贡献。

他的两本书，是当时曲家的“金科玉律”。《南九宫谱》（《南九宫十三调曲谱》），主要是严格规范南曲的调律，说明南曲的唱法。《南词选韵》所选的作品，不以艺术为准则，只以合韵与否为准则。

沈璟的作曲主张是：与其曲佳而不合律，不如合律而曲劣。也就是他所谓的“宁协律而词不工，读之不成句而讴之始协，是曲中之巧。”这样就把音律放到了非常重要的地位加以强调。

沈璟的这种思想在当时竟然风靡一时，形成了当时影响比较大的一个戏曲流派——吴江派。

吴江派的代表人物除沈璟外，还有顾大典、叶宪祖、卜世臣、吕天成、袁于令、王骥德、冯梦龙等。

从沈璟的作品《义侠记》来看，写武松的故事，比如打虎、打蒋门神、大闹飞云浦等，在《水浒传》中已经有了非常生动的描写，但戏中表现的平弱无力，表现与小说相比差的太远了。剧本中写潘金莲和西门庆调情的情节，应该是作者可以展示才情的地方，结果写得索然寡味，与小说比，也是黯然无色。由此可见，沈璟确是精通音律的专家，而非创作的妙手。

沈璟还是本色论的提倡者，但他的作品根本没有做到本色、俚俗这一点。 吴江派和临川派是两个对立的戏曲流派。吴江派的主张有两点：一是剧本创作必须在音乐上“合律依腔”；二是语言必须本色。这些主张积极的一面是注重

舞台演出的实践，对当时出现的案头之曲是一种纠正，片面之处是削弱了传奇剧本应有的文学价值。临川派则强调剧本的文思、文采，要讲究“意趣神色”，为此可以不顾及声律。

但是，沈璟并没有做到他所主张的。吕天成在《曲品》中说：“先生自谓字雕句镂，正供案头耳。”也就是说，沈璟的作品于演出是不合适的，是供人们案头欣赏的作品。

卜世臣、吕天成是沈璟的嫡派弟子，他们的作品除了斤斤计较宫调平仄之外，一无所长。在思想内容方面，吴江派的作品主要是宣扬封建伦理道德和忠孝节义，宣传宿命论思想，他们的作品，流传下来的很少。

二、徐渭和《四声猿》

徐渭（1521—1597），字文长，号青藤，又号天池，浙江山阴（绍兴）人。他天才超逸，才情极高，但屡试不中。嘉靖中期，他在胡宪中帐下当书记，参加了抗倭的许多次军事斗争。后来，胡宪中因为结交严嵩遭陷至死，徐渭担心受到牵连，精神错乱，几欲变狂，屡次自杀未成。最后竟杀死了继妻，下狱七年。晚年靠卖画为生，死时一文不名，藏书都被卖尽。徐渭一生遭遇坎坷，潦倒终身。徐渭是明代晚期思想比较进步的文人，他和李贽都是晚明浪漫思想的启蒙者，是进步思想的先驱。他对传统的封建伦理道德和权贵们的丑恶，深恶痛绝，因此，他被当时的统治阶级看做不可理喻的“狂人”。他的性格狂放不羁，他的画画得很好，达官贵人想求他一字而不可得，千金不卖。因此，对权贵的痛恨和对各种丑恶的揭露，在徐渭的戏曲作品中表现的就比较多。

徐渭的《四声猿》包括四个杂剧剧本，即：《渔阳弄》、《雌木兰》、《女状元》、《翠乡梦》。这四部剧作都是短剧。

《渔阳弄》（《狂鼓使渔阳三弄》）：一折。演的是弥衡裸体骂曹操的故事。作者把时间改在阴间，在弥衡、曹操死了之后，由判官主持，让他们扮演原来的身份，重演弥衡当年击鼓骂曹的情形。此剧情节简单，由弥衡从头骂到尾，击鼓一番，骂一番曹操的罪恶。剧中的弥衡孤高狂傲，悲愤激越，刚烈倔强之气冲腾奔泻，正是徐渭一生痛苦心情的集中抒发。徐渭借弥衡之口，以无可遏制的愤怒痛骂历史上和现实中的奸臣权相，残害忠良，涂炭百姓的罪恶，揭露了痛骂狠毒伪

善、狡诈奸险、草菅人命的罪行，倾吐了心中的不平之气。此剧的意义在于：表现了一个追求个性自由和平等的知识分子对沉重的封建压迫的激烈反抗。

《雌木兰》：二折。取材于北朝乐府民歌《木兰辞》，故事没有大的改变，就是写北魏花弧之女木兰代父从军，为国立功的故事，故事突出了英勇爱国和男女平等的思想。

《女状元》：五折。故事源于《太平广记》所收的《玉溪编事》。第一折写五代才女黄崇嘏生活无着，乔装赶考；第二折：参加考试，黄崇嘏一举朵魁；第三折：黄崇嘏断案，表现出超群的才能；第四折：周丞相试文，更显示出黄的聪明才智；第五折：周丞相要招她为婿，迫不得已她只好说明身份。周丞相的儿子周凤羽考中了状元，于是周丞相就娶她做了儿媳。

从《雌木兰》和《女状元》二剧，可以看出徐渭对女性的进步的看法。她们和男子一样，都有不凡的能力和聪明才智，只是由于社会的压制，才不能得以施展。二剧所写的两个女子，一文一武，超绝须眉。身为女子，平常只能枯守闺房，一旦扮为男装，立即石破天惊。体现了作者反对重男轻女的进步思想倾向。这一点和李贽是一样的。

《翠乡梦》（《玉禅师---》）：二折。取材于民间传说红莲和柳翠的故事。田汝成的《西湖游览志》、梅鼎祚的《清泥莲花记》都有这样的故事。元曲中有《月明和尚度柳翠》、《清平山堂话本》有《五戒禅师私红莲》、冯梦龙《古今小说》中的《明悟禅师赶五戒》，均是这个故事。

南宋时水月寺有一高僧名玉通，因不肯参拜新到任的府尹柳宣教，府尹便怀恨在心，派妓女红莲在一个风雨自夜扮着良家妇女来到寺中，诱骗玉通，使他破了戒。玉通察觉后恼恨而死，怨魂投入到柳妻腹中，出生为女，取名柳翠。后沦落为娼妓，败坏柳家的门风。玉通的师兄月明和尚来访柳翠，指出前生之事，柳翠因而感悟，二人修成正果，同行西去。

这个短剧的含义在于，说明了禁欲主义是违背人性的。玉通和尚苦苦修行了二十年，德行高深，不能成佛，面对红莲的诱惑，还是一朝而败。而沦为娼妓的柳翠，一经顿悟，即成正果。剧本用荒诞的手法揭露了宗教禁欲主义的虚伪，并通过禁欲主义丧失人性与纵欲破戒照样可以得道升天的对比，嘲讽了宗教戒律。同时向人们说明了，天国之门永远不会为伪善者打开。

明代的戏曲教元代更为繁荣，但由于大量文人参与写作和统治者强化封建道德的影响，明代剧坛出现了两种不良倾向，一是宣扬封建伦理纲常的内容泛滥成灾；二是文辞向典雅骈俪化发展。《四声猿》的出现，在明代戏曲史上具有转折的意义。

1、《四》完全扫空了陈腐臭烂的伦理说教，相反表现出强烈的反传统的色彩，给明代的戏曲面貌带来了明显的改变。

2、《四》语言追踪元代作家，扭转了明代文人把戏曲案头化、书面化的趋势。

3、《四》采取了浪漫主义的创作方法，以奇幻的内容表达了作者强烈的感情，给后人以有益的启示。

4、在戏曲形式上，《四》也标志了明代杂剧的转变，该剧虽然习惯上属于北杂剧，但完全打破了元杂剧的体制，不守元杂剧一本四折的惯例，而是或长或短，随意变化。也不像元杂剧那样一人主唱，有时一个曲牌就有两人对唱，显得活泼紧凑。在音乐上，兼用南北曲，以适应舞台演出的需要。

《四声猿》的题名，取义于《水经注》中的一个民谣：

巴东三峡巫峡长，猿鸣三声泪沾裳。

反映的是徐渭出狱不久的痛苦心情，他曾在给一位朋友的诗中写道：“要知猿叫肠堪断，除是侬身自作猿。”由此可见，《四声猿》寄托了徐渭非常深刻的思想感情。

三、明中后期剧坛

1、短剧的兴起

嘉靖以后，杂剧完全走向没落，因为当时昆腔风靡一时，传奇日盛。于是伶人妓女，专习南曲，以投时人所好。而北曲的演唱，成为绝学。即使有杂剧作者，也不再按照旧有元杂剧的格律来写，而是南北互杂，翻为新体，虽然还称为杂剧，已经不是元末明初的杂剧了，实际上是一种新的戏曲形式。沈德符《顾曲杂言》中说，嘉、隆间，北曲已成绝响。就是说，会唱元代或明初杂剧的演员已经很难找得到了。

明代中后期，出现的杂剧，实际上是一种新的短剧。徐渭的《四声猿》四个剧本，从一折到五折不等。另外还有很多一折的，如：汪道昆《高唐梦》、《五湖

游》、《远山戏》，陈与郊《昭君出塞》、《文姬入塞》，叶宪祖《北邙说法》等

六折的如如徐复祚的《一文钱》，七折的王衡的《郁轮袍》（王维科举，揭露科场黑暗）等

《一文钱》是讽刺喜剧，可以和元杂剧看钱奴相比美。富翁卢至，悭吝至极，在路上拾到一文钱，不知道怎么收藏：藏在袖子里，恐怕洒掉了；藏在袜筒里，袜子是没有底的；藏在头巾里，头巾又有许多窟窿，百般焦虑，最后决定把它花掉，于是买了数量最多又最耐吃的芝麻，而且要躲到深山密林中去吃。把这个富翁贪婪、吝啬的形象刻画得入木三分。

这些剧本，一折的比元杂剧短，六、七折的比传奇短，我们称它们为短戏更合适。

短戏是文人们的即兴之作，不像四、五十出长的传奇，因其形式短，取材都选取故事中最精彩、最悲壮或最风雅的片段，因此在文字上容易表现出清新自然的特色。短戏的兴起，原因在于杂剧的衰落和传奇的繁复，短戏能够集中充分表达作家的思想感情，而且便于操作。

短戏的代表作家有徐渭、汪道昆、陈与郊、徐复祚、孟称舜等。

孟称舜的《桃花人面》（5出），被认为是言情剧中可以和杂剧《西厢记》、传奇《牡丹亭》鼎足而三的戏曲作品。

崔护谒浆。剧本写崔护和叶蓁儿的爱情故事，用桃花衬写春光与女人的美丽，文辞华艳动人，曲辞全为佳作。

2、晚明戏曲的没落

戏曲发展到晚明，正如词发展到宋末一样。大家都走到了格律的道路上去了。作家讲韵律，讲宫调，讲字面，讲唱法。众多人把主要精力用到了曲辞格律方面的研究上去了，不论内容如何荒唐、腐朽，结构如何松散，只要有几只美丽动人的曲子，这个剧本就能够轰动一时。

晚明的作家忽视了戏曲本来是面向大众的通俗文学，而对于用韵协律斤斤计较，偶尔发现前人作品中有不合规矩之事，便加以恶评诋毁。他们视高明“不寻宫数调”为戏曲界的罪人。

沈德符《顾曲杂言》中，他看到张凤翼《红拂记》中用韵有通假之处，就讥笑说：“以意用韵，只便于俗唱。”而没有看到这个剧作的真正的价值。

篇三：【营销】五位中国营销人成长为CEO的故事

——五位中国营销人成长为CEO的故事

中国近年来涌现出了一大批出身于营销精英的CEO们，如后现代城的吴江、蒙牛的牛根生、联想的杨元庆、亚信的张醒生、乾坤时尚的孙陶然、美格的俞翠微、格兰仕的梁昭贤……

这些营销精英的营销传奇影响了中国一批又一批的营销人，他们创造的经典营销案例成为了中国营销人的本土营销教科书。今天，他们成长为CEO的历程又将为中国营销人的职业生涯指引方向。

此时，张醒生刚刚接掌亚信7个月，忙于10月23日的亚信十周年庆典活动；赵强希望他领导的婷美在即将到来的暖卡内衣销售旺季能再创销售奇迹；俞翠微这位美女掌门人在清华大学演讲时，引起了大学生们的一阵惊艳和赞叹；马悦为他自己的咨询公司在全国奔忙……

一、营销人做CEO说明了什么

企业为什么选择他们担任CEO

在中国企业的传统观念中，营销就是吃吃喝喝练嘴皮子、营销就是耍小聪明出出点子，这些人怎么能成为企业的核心领导者呢？

但现在，企业面对的经营环境日趋复杂，从业者急剧增加，消费者心理越来越成熟，市场竞争更加激烈。他们该怎样做？

在审视了自己以往的经营策略后，他们认为，自己必须踏踏实实地研究市场，要以满足顾客需求为一切工作的核心。

这时，他们发现，谁最了解市场、谁最了解顾客需求，是营销人。营销已占据了企业最重要的战略位置。

奥普当年打出―洗浴进入光暖时代‖的口号，通过前期的消费者教育开创了一场―洗浴的革命‖，无中生有地培育出了一个年需求量超过400万台、达10亿元的庞大浴霸市场。可以说，当年奥普的成功完全是营销的成功。但是，随着浴霸产品成为家装用品的潮流，市场上一下子出现了名族、泰力、飞雕等各种品牌的产品，这些产品都用比奥普便宜200-300元的低价战略，想在浴霸这一块市场分得一杯羹。作为浴霸产品的市场老大，奥普在全国的市场占有率只有10%左右，可见市场环境相当复杂。如何做好浴霸产品的市场细分，将自己与一些低价品牌区隔开来，并且利用自身的品牌知名度进入卫浴市场，成为了奥普的当务之急。

而张醒生空降亚信之时，全球电信产业自2002年以来一直低迷，国内电信市场不断调整和震荡，电信投资大幅下降。其中最明显的表现，就是电信基础设施建设开始出现过剩和重复投资的现象，电信设备等硬件投资逐渐出现萎缩。各电信运营企业纷纷把注意力从资源和网络的扩张上转移到业务的开拓和创新，以及如何确保业务和服务的运营与管理上来。整个电信市场正向市场拉动和业务驱动过渡。

此外，营销和管理是亚信企业内部的薄弱环节，一直没有找到合适的突破口。由于亚信大部分员工都是工程技术人员出身，这些人虽然具有很多的技术优势，但是也有一个致命的劣势，他们往往容易陶醉于技术当中，在研发的过程中，容易把自己的研发成功看得比市场的需求更重要。这与已经发生变化的市场环境是相当不符的。当年，蓝色巨人IBM就是因为过于自恋于技术优势，让惠普、戴尔这些小字辈借助市场策略乘机崛起。所以，在这种情况下，需要一位新的领导者，以帮助亚信突破公司管理的思维方式和行动定式。亚信董事孙强说得更加直白，―亚信需要一位能带来合同、能打单得市场型经理。‖他们出色的营销表现是决定性因素

大多数中国企业目前在―企业的生命周期‖中都处于快速发展的时期，在这样的时期，会打造品牌、会营造市场的营销人能够很快地建功立业，赢得企业的青睐。

另一方面，在产品同质化、技术同质化越来越严重的中国市场，只有贴近消费者、了解消费者需求的企业才能做大、做强。

这种外部环境和企业需求为广大的营销人员的快速发展和提升提供了绝佳的机会。

奥普原CEO马悦上任之初，媒体关注的焦点不约而同地集中在了一点上：这位奥普的新掌门人原来

竟然是奥普公司的西安代理商。

1995年，马悦刚刚经销奥普公司的产品–―奥普浴霸‖时，奥普在中国市场才刚刚冒出头，但业务主要还是集中在中南部市场，北方市场一直挤不进去，而公司的整体营销计划也基本等于零。马悦分析当时的情况是，―像西安这样的北方城市，当时普通居民拥有家庭独立卫生间的都少之又少，而且基本都普及了暖气，不会花几百块钱在浴室里安个大灯泡，所以对于浴霸这种产品根本就没有需求。‖

营销大师们说过，需求是可以创造、消费者潜在的需求是需要营销人挖掘的。马悦和奥普抓住了当时消费者随着生活水平的提高，希望在家里舒舒服服洗澡的心理，打出了―洗浴进入光暖时代‖的概念，强调了浴霸具备照明和取暖的双重功效。

浴霸市场渐渐产生以后，在市面上出现了很多低价杂牌来争夺奥普的市场，马悦认识到人们在洗浴时非常需要安全保障，打出了―因为专业，所以安全‖的口号。为了配合这个广告诉求，马悦要求杭州奥普总部在奥普的灯泡等零部件上打上了―奥普专用‖的字样，使奥普浴霸以专业洗浴设备的新面貌出现在消费者眼前。安全牌果真奏效，奥普就此稳固了浴霸产品老大的地位。

其后，马悦转战北京，再一次从零开始，一举攻下了整个北方市场。到了2000年，北方市场占到了全国销售额的20%(见表1)，马悦在北方市场的举措成了奥普公司的样本，马悦本人也经常被奥普公司邀请去给各地经销商讲座。马悦出色的市场营销能力深得奥普创始人和董事会的赏识，他们终于请得马悦担任奥普公司的领军人物。

而现任婷美CEO的赵强一直是策划营销界的香饽饽。从百龙矿泉壶到名人记事本，赵强的营销策划都被业界认为相当成功，有些已成为经典案例。

在商务通几乎成为中国掌上电脑(PDA)市场代名词的时代，名人作为PDA市场的后起之秀，面对商务通这样一个超强对手和一群以摩托罗拉、联想等大企业为资源后盾的竞争者，名人丝毫没有优势可言。但赵强通过一系列的营销手段，运用―比附战略‖，针对商务通的连笔王，名人推出智能王，巧妙地将商务通强大的品牌影响力移植到了自己的身上，并通过技术形象的不断塑造，赢得了公众的认可。在连番的价格战下，名人最终成为PDA市场的领导品牌。谈起这段历史，赵强说―名人‖已经有了一个很好的产品，但缺少营销这一因素，而他通过组建一支专业的营销团队，补齐了名人营销的短板。

营销经验并不是他们的全部

作为一名优秀的企业领军人物，只有营销能力和经验是远远不够的。这就是为什么在一项国外的调查中显示，只有5%的营销总监最后登上了企业金字塔的顶端。还有一些营销人，虽然进入了高级管理层，最终却抱憾而归。补齐营销以外的企业管理知识、技能与经验是凿开从营销人到高管层天花板的利器。张醒生说，―我毕业于北京邮电大学无线电专业，从助理工程师到工程师一步步做上来，对技术、对电信行业都有很深的了解和经验，不然亚信也不可能选择我。‖

作为一名空降兵，张醒生到亚信以后对企业发展方向和企业的内部结构都进行了大规模的调整，这其中肯定涉及到了公司几乎每一个人利益。空降兵水土不服之事绝对不是个别例子。如果不是张醒生具备出色的与董事会沟通、与下级员工沟通的能力，亚信很难在短时期内做到平稳顺利的过渡。

而赵强则坦言，频繁的跳槽使得自己学得更多、经历得更多，身价也在跳槽中升值。比如离开名人加盟格兰仕任总经理助理这一段经历就让自己增值不少，让他学习到了一家百亿企业的操盘经验，在这之前，他操控的还都只是10亿元规模的企业。

除此之外，他之所以今天能坐上婷美CEO的宝座，离开格兰仕回到北京在长江商学院学习EMBA是非常关键的一步。这期间，他系统地学习了财务、法律以及企业融资等知识，这都为他日后作为企业管理者而不仅仅是营销人奠定了理论基本。

俞翠微在IT这个男人的世界里绝对是一道靓丽的风景。她今天的成就很大程度上得益于每次面对危机所表现出来的管理掌控能力，以及在危机中善于把握机遇。

1999年5月，俞翠微被任命为EMC大陆市场业务经理，上任的时候，一起同职共事的还有其他六位来自台湾的市场部经理。在EMC这样一个台湾企业里，当时他们非常不屑与一个大陆妹共事，想方设法让这位不知天高地厚的大陆妹知难而退。1999年中秋市场销售最关键的时候，这六位经理同时回台湾度假，上演了一场集体离职的大事件。俞回忆到：―当时我同时担任了七个部门的业务经理，要负责全局统筹。‖

俞在接任了七个部门后，靠着细化市场在上任第一个月后就使销售业绩增长了30%，第二个月后，在此基础上又增长了30%，连续两个月的市场销售额，让董事长杨荣山大吃一惊，―既然这个小女生一个人就可以做到每个月30%的增长速度，那么那些回去的人就没必要再回来了。‖

正是这次危机的成功化解，使美格股东唯冠董事长杨荣山对于俞翠微处理危机的能力和管理能力非常器重，为她日后胜任美格总裁的位置，增加了一块很重的砝码。

二、他们的营销视角为企业带来了什么

张醒生营销亚信：弃―全电信‖，做―全客户‖

短短几个月的时间，张醒生就已经为亚信解决了市场定位的问题。

张醒生自今年4月上任后，他在营销方面的优势给亚信带来了许多变化。以前的亚信，不仅打算继续从事系统集成、OSS业务，还要做电信领域的咨询和服务。在亚信内部，甚至有人声称，要走出电信，渗透到金融、保险、电力等行业。张醒生认为，每个企业都有自己的核心竞争力，一个企业之所以能够成功，就是因为能够找到自己核心竞争力所在，并将它发挥到极至。虽然亚信在某个特定领域上很成功，并不能够说明它能够在所有的领域都能够成功，特别是在这个电信投资放缓的年代，企业应该集中资源，争取在某个细分市场上做强，最大限度的发挥好自己的核心竞争力。

基于以上的考虑，张醒生把亚信的―全电信‖战略变成了―全客户‖方案，利用自己对中国电信运营商的理解、与之长期合作关系中建立的信任等优势，通过与其它顶级技术伙伴和市场伙伴建立战略联盟的方式，实现优势互补，对中国运营商的业务发展进行全面、深入、到位的支持，以保证为运营商提供更有力度和价值的服务，真正成为运营商的长期战略合作伙伴。这样，亚信就可以在不丢失传统客户的基础上，实现业务收缩，使得企业能够集中力量，把自己最擅长的工作做好，进一步增强在细分市场中的核心竞争力。

可以说，在短短几个月的时间内，张醒生就已经为亚信解决了市场定位的问题。为了配合亚信的―全客户‖定位，今年7月，张醒生对亚信的组织机构进行了重大的改组，将以前分散在各个事业部中的营销职能集中到公司层面，新组建了市场及战略发展部，由公司副总裁王超全面负责，对公司的营销和发展进行战略指导。今后，公司所有的技术研究、产品开发，都在市场及战略发展部根据市场的变化、客户的反馈、竞争对手的动向来制定策略，进行指导。

张醒生说，之所以进行这样的重组，是因为在营销上通常有两种手段，一是―推‖型，企业把研发的产品推销到市场上，依靠技术的优势取得业绩，以前亚信将互联网带进中国，靠的就是这一点。另外一种手段是―拉‖型，即企业根据市场需求，开发出适销对路的方案和产品。中国的通讯业发展到今天，市场成长的空间已经变小，市场的成熟度已经提高，那么公司的战略要要进行重新的定位和审视。这个时候要更多的考虑客户的需求和市场的需求，以及怎么能够以最短的时间推出适销对路的方案和产品。所以，要对公司的组织机构进行调整，使之与这种―拉‖型的营销策略相适应。

孙陶然：总能嗅到新市场

先―营‖市场，后―销‖产品，形成了孙陶然营销职业生涯的鲜明特色。现在，他又嗅出了新的商机。

孙陶然所进入的每一个领域，都不是为了在旧有的格局中重新瓜分市场，他的市场野心要大得多，他常常通过创造一个新的产业、一个新的产品来取代旧有的整个传统市场，以新行业的创造者的身份来确立市场领先优势。这形成了他营销职业生涯的鲜明特色，先―营‖市场，后―销‖产品。

2003年初，离开商务通后隐身两年之久的孙陶然卷土重来，手中握着的法宝就是乾坤掌上电脑学习机。这一回，他看中是英语学习这一块。随着中国加入WTO和奥运会的申办成功，外语学习市场必将更加繁荣，显然功能更完备、价格更便宜的新产品将拥有一个广阔的市场前景。有业内的专家预计，2003年电子辞典市场有望突破1000万台，销售额也会急剧窜升至10亿元，作为与掌上电脑一脉相承的产品，电子辞典市场的井喷时代将被开启。而对于孙陶然来说，在乾坤2001年成立之时，就嗅出了其中的商机。

―在不同市场时期，市场热点是不同的。‖孙告诉记者，商务通的市场萎缩并不等于整个掌上设备市场的萎缩，商务记事只是其中一个方向,而移 动办公、教育和娱乐游戏则是具有上升潜力市场的三个方向，而这几个方面都正在蓬勃发展。‖

俞翠薇：重塑美格品牌

俞翠薇做市场总监时积累的渠道经验，在关键时刻派上了大用场，她大胆地为美格的销售渠道动了―大手

术‖。

俞翠薇掌管美格是受命于危难。2003年6月1日，在俞翠薇上任美格的第一天，SONY全面停止向美格提供显像管；同月，美格原总裁邓繁均及原公司高层人员集体离职；几个月后，美格原来的7家代理商只剩下华旗资讯一家，最终也因为华旗不能放弃代理NESO(由SONY牵头，整合了太平洋科技、BTC等显示器不同领域领头者的资源，共同注资组成新的公司---纽索NESO)，所以美格只好放弃他。至此，经过巨大变故的美格已经人去楼空了。

俞翠薇感叹，当时等于是再次创业，主要的挑战就是重建美格品牌。俞翠薇感叹，当时等于是再次创业，主要的挑战就是重建美格品牌。美格显示器曾经是国内显示器市场上高端、专业的代表，其产品在用户心目中一直是高质高价的市场定位。自从美格遭遇了股价下跌、供应商停止供货、代理商离开等危机后，美格采取了大规模降价的做法，影响了其高端形象。俞翠薇上任后，坚定了美格在产品定位和决策上走高端的决心，带领美格做了―360度整合‖。

俞翠薇的渠道经验在关键时刻派上了大用场，她大胆地为美格的销售渠道动了―大手术‖，取消代理，由当地的总代理采取专卖店的形式来经营，把经销商定义为加盟店，而且不允许其有批发现象，将渠道扁平化。在市场操作上，美格在国内的市场推广工作将由美格自己来完成，这样有助于美格建立起统一规范的品牌形象和全面、均衡的推广战略。

―SONY停止向美格供管‖事件后，俞翠薇意识到了美格作为显示器专业化生产商因业务单一带来的问题，美格的生存空间被上下游厂商--显像管供应商和PC厂商压榨得越来越小。经过精细的市场预测后，俞翠薇决定将美格产品多元化的第一个目标锁定在进入门槛较低、与原有业务关联性最强、最具有发展潜力的笔记电脑业务，与欧洲市场占有率第一品牌德国Gericom合作推出笔记本电脑。

目前，美格提出了―启程光电时代‖的战略口号，全面向笔记本电脑、投影机等相关设备发展。

三、营销人做CEO有什么苦恼？

营销人是最富有激情、最执着、最乐观、最自信的一群人，他们认为树立品牌、提高销量是自己的天职，更是企业中最重要的工作。但他们也有自己的苦恼——如何让自己的话引起足够的重视？如何让上司最大限度地支持自己的工作？如何在互争资源时与其他部门和平相处？如何才能更全面地掌控整体运营？如何才能补齐自己知识的短板？

虽然能够最终登上企业金字塔的营销人都是营销界中的翘楚，但是他们都或多或少地在职业生涯最辉煌的时候遇到了一些问题。

马悦遗憾奥普：锐意营销改革与保守管理的矛盾

两位创始人认为自己已经创造了奇迹，他们对于马悦所提出的―危机理论‖和战略思想并不完全认同。马悦在奥普上任500多天后出走，引起的关注毫不亚于当年以代理商的身份当上CEO，而他出走的主要原因是和董事会沟通不畅，在经营和管理理念上的分歧太多。

马悦在当代理商时就已经看到了奥普在太平盛世下的很多隐患，入主杭州总部的第63天，马悦向董事会提交了名为《致奥普董事会》的施政纲领。文中提到奥普公司目前面临的产品和技术单一、产品研发能力不强、组织管理体系不科学、营销通路中价格体系混乱等问题，为公司制定了―在中国卫浴电器市场上，用5到10年的时间，完成奥普为第一品牌的形象建立，并有明晰的品牌差异，市场占有率30%以上，并拥有良好的社会形象和现代企业形象的集团企业‖的战略目标。并且，为了实现这个目的，马悦提出了加大产品研发投入、做好浴霸产品市场细分、开拓更有潜力的卫浴市场、加强售后服务、规范企业内部管理、强化人员考评机制等详细的计划。

但奥普的两位创始人对于马悦的一些改革方案并不完全支持，在他们看来，公司从1993年进入中国市场初期的50万元注册资金到今天上亿元的销量，已经创造了一个奇迹，因此他们对于马悦所提出的―危机理论‖和战略思想并不完全认同。而作为一个空降兵，马悦与那些创业打江山的中高层骨干又沟通不畅，做事放不开手脚。无奈之下，马悦只有离开。

孙陶然技术外行：需要团队支持

管理和营销出身的孙陶然显然是技术外行，所以他需要一个懂技术、懂制造的搭档。

在恒基伟业做常务副总裁主管营销时，孙陶然并不主管研发、生产等业务，而现在领导乾坤时尚，孙陶然

面对的是公司整体的运营，包括研发、生产等技术问题，而管理和营销出身的孙陶然显然是技术外行，所以他需要一个懂技术、懂制造的搭档。

乾坤时尚的商务副总裁何庆军就是这样一位好搭档。何庆军毕业于理工科专业，曾在东莞伟豪和恒基伟业主管生产和研发，是孙陶然在恒基伟业时的老部下。有了他，孙陶然这位不懂技术的IT企业领导人工作起来得心应手。

孙陶然说：―一个管理者、或者一个领导者，你要做的其实就是三件事。第一，知道自己想要什么；第二，知道谁能给你什么；第三，你能把他们组织起来、调动起来，在你的统筹下运作。现在，我就是这样管理团队的。一个人包打天下的时代已经过去了，作为企业的规划者一定要有一个目标，规划出目标后还要靠团队来一步步打造这个目标。技术上、生产上的东西我一窍不通，但是我能找到各方面的顶尖高手，把他们整合起来。‖