孔夫子网上旧书店

篇一：孔夫子旧书网

网站特点

栏目介绍

广告业务

网站帮助

查找图书

网友购书流程

店主卖书流程

发展简史

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店主卖书流程

? 订单处理

? 图书管理 网站特点

孔夫子旧书网特点：“珍本云集”、“书全价廉”和“不可替代性”。所谓“珍本云集”，是指大量的极具收藏价值的古旧珍本（明清、民国古籍善本，珍本期刊，名人墨迹，民国珍本，绝版书等）在孔网展示、交易，并且吸引了大量的学者、研究人员和藏书人长时间在线关注并参与。所谓“书全价廉”，是指网站展示的图书多达1700多万种，而且，因为旧书，所以价廉。这两大特色让孔网同时赢得了普通购书人和学术研究人员两大客户群的青睐，形成了远高于其他图书销售网站的用户忠诚度。所谓“不可替代性”，是指在孔网销售的旧书中有20-40％，近几百万种是其他任何渠道无法买到的，因此孔网买书、卖书的渠道具有不可替代性。 栏目介绍

网站主要交易版块有“旧书店联盟”、“在线拍卖”、“旧书广场”、“特色广场”和“拍卖联盟”。主要社区版块包括“夫子资讯”、“夫子社区”、“古旧书院”、“专栏作者”和“夫子博客”等。

“旧书店联盟”是网站的主要交易区之一，卖书人以在网络上开设虚拟书店的方式销售图书。加盟书店有很多是实体书店，自从他们在孔网开通网上书店以来，每年的交易额节节攀升。

“在线拍卖”是网站的另一个主要交易区，分为“珍本拍卖”和“大众拍卖”两部分，是为了方便广大书友拍卖一些珍稀图书或价值较高的旧书而设立的拍卖平台。

“旧书广场”是为买卖旧书提供的自由交易广场，会员可以在这里自由交易和发布求购配售信息，人气非常高，信息更新速度快。

“拍卖联盟”汇聚了国内11家大型拍卖公司，展现给网友最新、最快的各种拍卖信息。这些拍卖公司包括中国书店海王村、中国嘉德拍卖公司和上海博古斋等业界最有名气的公司。

“夫子社区”和“夫子博客”是交流中国图书文化、古旧书知识和会员间沟通感情的两个版块。社区亲和力强，交流融洽，深受广大书友喜爱，凝聚了相当的人气。这为网站发展成为最大的中国传统文化社区提供了可能性。

“夫子资讯”展示了业内外关于古旧书的各种媒体报道和其他信息；“古旧书院”中的淘书指南、淘书地图、藏家专栏和版本学堂等栏目更成为中国图书文化资源的宝库，为网站创立中国最大的旧书信息中心了奠定了基础。

“专栏作者”是孔夫子旧书网为网上注册的资深作者和书友提供一个展现自己文字风采、藏书风格的个人空间，搜集了站内众多的精品读书、藏书文章以及善本书影资料。

广告业务

孔夫子旧书网是目前全球最大的中文古旧书交易平台，截至2008年2月底，拥有申请加盟的书店9169家；开通的书店2948家；网站会员34万；展示销售图书近1700万种；从网站的流量方面来看，每天访问的独立IP超过20万人，日浏览量超过100万PV（根据网站google analytics统计）。2007中国商业网站排名榜(综合排名)中孔夫子排名第101名。2007中国商业网站排行榜（网上零售）排名，仅次于淘宝，排名第二。

孔网的用户群体以中高级知识分子为主，身份和职业构成包括：收藏爱好者、文化人、艺术家、学者、作家、政府官员、科研工作者、高校师生、企业白领、媒体从业人员等，代表着中国时下最先进的价值取向和生活方式，具有极高的文化素质和购买力——可以说孔网是中国知识精英的网上沙龙和精神家园。

孔网自2002年5月创办以来，赢得了广大书友、网友的良好口碑，形成了极高的用户粘稠度和品牌忠诚度——这也是孔网广告价值的核心优势所在。

孔夫子旧书网志存高远，秉承“网罗天下图书，传承中华文明”的发展理念，致力于将网站办成“以交易为核心的最大的中国传统文化信息和

资料中心”。孔网愿携手广大客户，本着创新、共赢的宗旨，一起开创更大的成功。

网站帮助

新网友须知：

1、网站只是提供交易平台，不参与任何形式的交易，所以网友购书时，一定要记得您定购的图书的书店名称，以便具体和他们联系。

2、网友订购图书后，及时进入个人中心，查看“我的订单”，以便知道自己订购图书的情况。

选择并进入你要去的旧书店。

查找图书

1、在《网站首页》、《书店联盟首页》,直接输入条件查询。

2.点击“高级检索“联接，进入高级检索页面，进行详细查询。如果所有的查询条件你都不输入，则认为你要查询所有图书，如果你只输入任意一项，那就只按该项条件查询，别的条件因为没有输入不会起作用的。例如，你只在书名处输入“鲁迅”，那么就会查到所有书名中包含“鲁迅“这两个字的所有图书

3.在《交流社区》中点击“今日新书”联接查询今日书店最新上书。以上查询都是实时查询，没有滞后性！因为孔夫子旧书网采用动态生成静态页面的工作模式：一天内服务器会自动生成一次数据（凌晨4：00），这样你看到的静态页面信息有一定的滞后性。所以要想得到最新的实时信息，请按以上三种方式查询得到！

网友购书流程

1选择并进入你要去的旧书店

2.当你进入该旧书店后，你就可以查看你想要的图书的详细信息

3.当你想定购某图书时，你可以点击右边的定购图标，就会有购物车自动弹出，并显示你的定购信息。这时你可以关掉或不关闭该窗口继续订购。

4.在购物车内，你可以修改或删除你订购的图书。注意：当您订购某书的数量大于大于库存的数量时，系统会提示您添加失败

5.当你点击购物车中《提交订单》后，您会进入订购人信息填写页面！这时，如果你已经登录，上面的输入栏会自动输入你的个人信息！如果你没有登录，你同样可以提交订单，但不能享有《我的订单》查询功能

6.当系统提示您订单提交成功后，系统同时会给该店主发送mail通知店主，以便及时缺认你的订单。如果你登陆后提交的订单，你就可以点击《我的订单》进行查看

7.这时，你订购的书店店主，就会看到你的订单，当店主确认了你的订单时，系统会同时给买书人发送mail以告知。如果你是第一次购买该书店的图书，你可以通过“在线消息”或在“与店主交流“中流言或电话与店主联系，以便完成交易

店主卖书流程

1、 申请开设书店之前，你必须具有一定的计算机操作和上网操作能力。如果您对计算机比较陌生对上网比较生疏，为了广大书友的利益和您的书店的声誉，请您暂缓您的开设网上书店的计划。

2、 申请开设书店之前，您必须对“孔夫子旧书网”，有一定的了解和熟悉。知道我们的栏目设置以及各个栏目的作用，如何和网友交流等等。如果你刚刚注册，就立即想开设书店，那样对你自己以及对广大网友都是不负责任的。

3、 申请开设书店之前，您必须仔细阅读“网站帮助”。学习和了解“网上书店”的一般操作流程和操作说明。只有这样，在我们开通你的书店后，你才能真正成为一个合格的店主，您才能可能真正为自己的书店赢得声誉和信用。

4、 如果你认为您以上几点都没有问题了，请按照我们的要求，认真填写你的书店真实信息。这是我们允许您的书店开通的首要条件。

5、 申请成功后，您就可以登录到自己书店的管理平台了，在那里您应该详细阅读各个功能的帮助文件和说明。同时您可以管理你的图书。

6、 当您的书店添加了100本以上的图书后，您可以通过在“交流社区”的“意见建议”板块，通过“网站公务专用帖”，以跟贴的方式，向网站提出"开通书店"的申请，网站进行确认。

7、 网站确认了您的书店满足网站规定后，会发消息通知你，同时立刻开通你的书店，这时你的网上书店才真正开张。这是您就可以经营自己的网络书店了。

8、 书店应该严于律己，如果书店有任何违规行为或侵害到网站的利益，网站有权停掉该书店的经营。

订单处理

1、进入店主平台，点击订单处理“联接，即可进入订单处理的主页面！并将看到所有买书人对您的书店所下的订单！ 2、每个订单都有详细的订单人信息和所定图书的详细信息！网友提交完订单后，订单状态为“未确

认”。 3、当你决定受理该订单时，选择你要处理的订单，然后点击“订单确认”按钮，系统会自动进行批量操作，给买书人发送mail，告知其订单已经被店主受理，此时订单状态为“已确认”。 4、当某些订单交易结束后，选择你要处理的订单，然后点击“订单处理完成”按钮，系统会自动进行批量操作，每个订单中的图书库存会自动减少，如果库存减为0，状态设置为“已售”。如果你以后仍然想销售该书，请手工修改该书的状态和库存量。 5、如果订单中某本书你没有或已卖出或网友要求取消时，请先将该书取消，这样在给网友的确认订单的mail中不会出现该书，同时该书自动会变为继续销售状态。 6、选择定购你图书的订单人，就会把该买书人的所有订单信息显示出来，以便你进行相关操作

图书管理

1、进入店主平台，点击“图书管理“联接，即可进入图书管理的主页面！并将看到所有您在孔夫子旧书网上发布的图书列表。

2、点击“添加新书“联接，您就可以在新的页面上进行新书的添加，提交后，会有一个弹出框提示你添加成功，并自动回到图书管理的主页面

3、点击“查询图书“联接，您就可以在新的页面上，输入所要查询的书名和类型，就会得到你想要的图书列表。此查询是模糊查询

4、点击列表中的书名，你就进入了该图书信息的修改、删除页面，提交后，会有一个弹出框提示你修改或删除成功，并自动回到图书管理的主页面

篇二：孔夫子二手书店创业计划书

创

业

计

划

书

院系：人文学院 专业:汉语言文学 班级：中文102班 姓名：曹朋伟 学号：20101314206

孔夫子二手书店创业计划书

一、创业背景

（一）国内背景

随着社会的发展，人们对于环境的认识也越来越深，人与自然的和谐发展的呼声一直不绝于耳。首先来认识一下，造纸业对环境和生态的重大污染和危害。

据统计，我国每年用于造纸的木材约有1000万立方米

造纸业在中国是重度污染行业，有人称，中国的造纸业是"用白纸染黑了河水"。几十年来，中国为此付出了高昂的生态代价。 据20011年中国环境年报公布的数据表明，中国纸业的排水量为35.3亿立方米，占全国工业总排水量的18.2%；COD(主要污染物化学需氧量)排放量287.7万吨，占全国总排放量的40.8%。这只是监测到的数据，实际情况要更严重。尤其是以草浆为原料的中小造纸厂，生产即代表污染

目前，中小学以及大学课本浪费严重，政府与媒体也在大力提倡教材重复利用。

因此，发展二手书市场，不仅能使消费者感到经济实惠，也能节约资源，保护环境，符合国家关于建立节约型社会的要求。

（二）国际背景

纵观全球，二手书回收再利用在一些发达国家已经初具规模，有很多发展的很好的例子。有些政府甚至鼓励学校的书籍采取传递式使用以节约资源。例如，美国的二手书市场发展的就非常理想。最新的研究数据表明，在过去的2011年，美国每10名购书者中就有一个买过一本二手书。二手书市场的年销售额达5.33亿美元，相当于图书年销售总额的13%，以及书业总收入的5%。

再比如日本。日本最大的二手书连锁店BOOKOFF，截止到20011年为止，共有890家连锁店，20011年营业额达四百六十多亿日元，营业利润19亿日元。

二、公司概述

（一）公司名称：孔夫子二手书店

（二）公司简介：

孔夫子二手书店是一家面向全国所有学校，方便学生购买二手书的公司。孔夫子是我国古代著名的教育家，具有很高的知名度。以孔夫子命名在无形中就做了广告宣传。

公司的社会价值：孔夫子二手书店是正规二手图书市场，本着可持续发展的理念，倡导循环经济的宗旨，将书本资源重复利用，不仅节约纸资源，而且满足了广大学生的需求，从长远的利益来看，也能节约林木资源，利于"和谐"社会的构建，达到经济效益与社会效益的共赢！公司将在运营良好的情况下将一部分利润捐给慈善机构或是希望工程，孔夫子二手书店将努力创造社会效益！

公司产品优势及特点：将分散、不正规的二手书个人交易进行集中管理，高效率、高成功率；对书籍资源重复利用，有利于环境保护。

书籍来源主要集中各图书市场挤压库存、学生闲置书籍、旧书收购站（该货源必须进行书籍新旧率、可使用度等指标考量），最大限度节省成本。

（三）公司地址

总公司地址设在新乡，因为这里是我梦想起航的地方。另外在全国各省设分公司。（每省设分公司3-5家，另设办事处。尤其是在特别贫困落后的地区设办事处，为当地孩子提供帮助。）

（四）经营目标

合理的利润，发展长期客户，在全国推广二手书的重复使用，为广大学生提供便利，保护环境。

（五）公司结构

作为全国性的，大型的二手书公司，我书店除了在总公司建立健全完善的现代公司制度外。分公司的设置在建立基本的公司制度外，根据每省的具体实际进行公司结构的调整。对全国的二手书店按照相同的要求，建立书店的规章制度。

书店规章制度

1、上班时不迟到、不早退，遵守纪律，有事请假。

2、值班时要注意力集中。有顾客时不允许看书、说闲话、长时间打电话等，以防丢书。

3、顾客有掂包、提书袋的应注意妥善存放。

4、无论顾客多少，至少应有一个人专门看摊。验书、操作电脑、打扫卫生、帮助顾客找书等，均应服从于看摊。

5、上班时间不允许长时间外出。

6、如果当班人少，易丢书籍可以放起来，用布告代替，当班人多时拿出来。

7、从即日起，确认丢书，要追究当班人员的责任。根据错误情节，适当扣工资。多人值班，有明确责任人的，责任人负担大部或全部；无明确责任人的，大家分摊。

8 设立加减分制度：

减分 （1）擅自离岗或迟到，早退

（2）与顾客发生争执，未能妥善化解纠纷

（3）对顾客有不礼貌行为

（4）多收或少收顾客金额

加分 （1）一周内未发生任何扣分行为

（2）休息时间仍在店内加班１次

经理：总公司设总经理，对全国二手书店统一指导，总公司设财务出纳对所有的分公司进行资金的调配。各省分公司设项目经理对项目进行总体性的方向指导和监督控制，同时负责项目的财务工作。 宣传部：主要负责市场需求信息的汇总、供应“商”信息的收集、“产品”的市场宣传。

物流部：主要负责书籍的收集、分类、保管、分发工作。书籍的收集即对二手书的收集，我们的收集分为少量分散收集和大量集中收集。书籍收集以专人现场收集为主。我们收集的是学生需要或可能需要的产品，因此书籍的收集工作是日常性的。它是建立在供给信息的基础之上的。我们将按照图书通用的分类方法对图书进行分类。以提高项目的运行效率。

购书部：在全国各省建立固定的收购二手书的工作点（每省设10—12家收购点），并对书籍进行分类。及时通过物流部传运到各省分公司。向学生、图书馆或居民按书的新旧低价收购二手书，然后在店内售卖。

开二手书店的另一关键要领是及时补货，时常要有新淘来的二手

书上架。比如，客人如果来一次买了基本书，过一周来看，店里还是这些书，那他以后可能就不会来了，要让他每次来都有新收获，才能留住客人。因此，进货渠道应包括：到学校收书，居民送来的闲置书，或是与旧书批发商、出版社、纸厂、结业书店联系拿货等。

生产部：各省分公司的生产部对收集的旧书进行消毒等无害化处理，并进行重新包装。产品主要是二手书，兼一部分新书。有些没二手书的，用新书代替。

销售部：包括实体书店和网络书店。各省分公司设实体书店和网络书店。

服务部：分为售前服务、售中服务和售后服务。负责咨询、销售反馈等业务。本项目的本质是提供一种中介服务。市场部门应立足需求、着力宣传、重视供应。同时，顺畅的服务是产品销售实现的基石，物流和服务部门均涉及到服务的两头，它们是服务最终实现的载体。项目采用职能式的组织结构，实行领导负责制，各部各司其职，直接对项目经理负责。各部门之间建立及时、有效的项目沟通机制，各部门的信息采用网络系统进行管理，真正实现信息的顺畅流动和充分共享。各部门的管理实行“日清”制度，每个部门每天作总结，并且以“清单式的总结”汇报工作，报告一式四份（自己备份，项目经理一份，其他两个部门各抄送一份），各部门相互监督、相互比较、共同提高。公司内部每周集体进行一次系统总结。

三、市场分析—调查结果

（一）教材的一些状况

每个学期，我们学生都需要支付一笔昂贵的教材费用。调查结果可看出学生认为教材较贵的想法普遍存在，可想而知旧书回收在出售存

篇三：孔夫子旧书网案例分析

《电子商务原理》结课论文

孔夫子旧书网案例分析

学院_____管理学院_____________

专 业_____电子商务_____________

年级班别____2013级2班___________

学 号____3113004807____________

学生姓名______刘展鹏______________

指导教师______吴学雁______________

成 绩__________________________

日期：2015年11月24日

目录

1. 孔夫子旧书网的背景与原因 ........................................................................................... 3

2. 孔夫子旧书网的基本情况介绍 ....................................................................................... 3

电商模式 .......................................................................................................................... 3

创办过程 .......................................................................................................................... 3

市场经营现状................................................................................................................... 4

重大事件 .......................................................................................................................... 4

3. 孔夫子旧书网的商业模式分析 ....................................................................................... 5

3 . 1 战略目标分析 ....................................................................................................... 5

3 . 2 目标客户分析 ....................................................................................................... 6

3 . 3 收入和利润来源分析 ........................................................................................... 6

3 . 4 价值链分析........................................................................................................... 7

3 . 5 核心能力分析 ....................................................................................................... 8

4. 孔夫子旧书网与竞争对手有路网的对比分析 ............................................................... 9

5. 孔夫子旧书网的成功因素分析 ..................................................................................... 10

抢占先机，非典创站 ..................................................................................................... 10

“心无旁骛”................................................................................................................. 10

客户群明确 .................................................................................................................... 10

6. 孔夫子旧书网存在的问题 ............................................................................................. 11

? 疏忽原作者的知识产权 ......................................................................................... 11

? 商品资料十分简略 ................................................................................................. 11

? 孔网诚信体系不完善 ............................................................................................. 11

7. 孔夫子旧书网的未来发展与展望 ................................................................................. 12

? 完善商品资料 ......................................................................................................... 12

? 放开星级制度 ......................................................................................................... 12

1. 孔夫子旧书网的背景与原因

我国古旧书业历史悠久，历朝历代都有收藏、交易古旧书的传统，文人墨客等尤其关注古旧书业。但随着时代的发展，由于货源匮乏、经营模式陈旧、从业人员素质低等原因，使我国传统的古旧书业逐步衰落。在互联网以及移动互联网迅速发展的背景下，网上古旧书业开始兴起。我国网上旧书业主体主要有三类：一是综合性网站，如淘宝网，都有古旧书的网上交易；二是综合性网上书店，这些书店专门从事新旧图书、期刊等的网上交易，如有路网等；三是专门从事古旧书交易的网站，如孔网。第三类中尤以孔网最为突出。

如今，电子商务平台以其购物方便快捷、购物面广、节省时间等特性，给消费者的消费观念带来了重要的变化。电子商务的网上实践，是从网上销售开始的，而“二手书网络交易”打破了传统的销售形式，将商店和网络结合，成为一个既典型又新兴的电子商务平台。随着网上商店的普及和人们消费观念的改变，今后也很有发展潜力。

2. 孔夫子旧书网的基本情况介绍

电商模式

传统的旧书行业结合互联网而搭建的C2C平台，是C2C的精准细分市场

创办过程

2002年，计算机专业出身的孙雨田决定要做自己最擅长的事—建立一个网站，取名“孔夫子”。看到很多大学毕业生毕业之际都将书作为废品卖掉，而这些书大部分是即将入学的新生所需要的，他们将网站主攻方向定为校园二手书。然而，对于旧书网站来说，仅有学生书籍一类远远不够。

孙雨田以自己在旧书圈疲于实体店淘书的经历，对孔夫子做了一个最重要的“策略性”建议：学生旧书市场有限，所以孔网转而专注做古董书籍的专业旧书网。

孙雨田分析，购买旧书的读者是分散的，一般只能通过旧书市场交易，费时费力而且局限于本地，买旧书非常不易，这就使得旧书网店有了很大的存在空间。此外，在网上旧书卖家不需打折，书凭借珍贵稀少就能卖出个好价格，旧书的长尾潜力显现。 从此，孔网的原型和最终发展方向确定了下来，而孔网的成长亦如孙雨田的预测一样潜力无限，势不可挡。

市场经营现状

据估测，目前“孔夫子旧书网”的中文古旧书交易，相当于全国地面书店中文古旧书交易额的1/3，加盟的书店遍及全国。截至2015年7月，孔夫子旧书网网上书店数量超过10000家，书摊超过30000家，展示图书超过7000万种，网站会员200多万，。据孙雨田介绍，目前孔网日均网页浏览量达300余万，在全国网站中位列300名左右，在中国古旧书网络交易市场占有95％以上的份额，是全球最大的中文旧书交易网站。孔网首页的版块有“旧书店联盟”、“在线拍卖”、“旧书广场”、“特色广场”和“拍卖联盟”。

“旧书店联盟”是网站的主要交易区之一，卖书人以在网络上开设虚拟书店的方式销售图书。加盟书店有很多是实体书店，自从他们在孔网开通网上书店以来，每年的交易额节节攀升。

“在线拍卖”是网站的另一个主要交易区，分为“珍本拍卖”和“大众拍卖”两部分，是为了方便广大书友拍卖一些珍稀图书或价值较高的旧书而设立的拍卖平台。

“旧书广场”是为买卖旧书提供的自由交易广场，会员可以在这里自由交易和发布求购配售信息，人气非常高，信息更新速度快。

“拍卖联盟”汇聚国内11家大型拍卖公司，展现给网友最新最快的拍卖信息。这些拍卖公司包括中国书店海王村、中国嘉德拍卖公司和上海博古斋等业界最有名气的公司。

“夫子社区”和“夫子博客”是交流中国图书文化、古旧书知识和会员间沟通感情的两个版块。社区亲和力强，交流融洽，深受广大书友喜爱，凝聚了相当的人气。这为网站发展成为最大的中国传统文化社区提供了可能性。

“夫子资讯”展示了业内外关于古旧书的各种媒体报道和其他信息；“古旧书院”中的淘书指南、淘书地图、藏家专栏和版本学堂等栏目更成为中国图书文化资源的宝库，为网站创立中国最大的旧书信息中心了奠定了基础。

重大事件

2002年，孙雨田以教材再利用为目的创立了孔夫子旧书网。因为一开始只定位于在校大学生，孔夫子网最初的日访问量只有50多次。

2003年，和许多电子商务网站一样，2003年非典那段时期让人们接触到网络旧书业。

那段时间孔夫子旧书网靠着孙雨田和胡同等几个网友，迅速抢占了这片空白的市场。大概有六七百家。

2006年11月8日，免费运行近5年的孔夫子旧书网开始对“书店联盟”实行自愿缴费。孙雨田分析，凭热情、仅靠个人投入搞网站无法长久，而卖广告对一个专注于书籍交易的网站并不是什么好办法，只有通过收费，才是长远之计。

最开始，新开通的书店、一星级书店、二星级书店每年会费100元，三星级书店、四星级书店、五星级书店每年200元。网站通过对书店的星级认证，会对他们实行不同程度的担保，读者可以根据星级标准确定书店的诚信度;而且网站实行的是实名注册，只有注册者才可以交易，参加交易的人，完全建立在自愿基础上。

2007年，孔夫子旧书网在线拍卖板块开始盈利。

2008年初，“孔夫子”又对在线拍卖进行收费，按照成交额抽取8‰佣金，即成交1000元收取8元费用。目前，其在线拍卖区每天成交额约为25万元，每天佣金费用能达2万元。此外，孙雨田还提高了书店联盟收费标准，将以前的100到200元会费提高至100到600元。

2009年网站总体开始有所盈利。

2010年孔夫子旧书网的交易额已达4个多亿，收入将近600万，其中拍卖占60%，书店管理费占30%。2010月3日起，书店区添加了书摊广场，取代了之前类似于发帖卖书的自由交易区，书摊的数量已达1.5万家。开书摊无需年费和认证，但每次交易则收取卖家3%的服务费。

3. 孔夫子旧书网的商业模式分析

3 . 1 战略目标分析

互联网与商业的成功结合加速了电子商务的扩张，电子商务的C2C模式同样适用于旧书交易行业。传统的旧书行业经由互联网而搭建的C2C平台，确保了精准细分市场。孔网的建立为实体旧书店构建了高效便捷的互联网平台；为网上创业提供服务，创造便利；帮助他们和网络上的潜在购书者开通联系渠道，从而实现了旧书业与互联网的联姻。 现实情形中，孔网也以经营古旧书、二手书为其最大特色。与众多知名的零售网站相比，规模较大、运作比较成功的孔网基本上采用的是只做应用服务平台而不销售具体产品的操作模式，这样既避免了其它图书类网站自主选书、采购书源、物流配送、售后

篇四：旧书新生孔夫子

旧书新生

传统旧书市场面临困境逐渐萎缩，孔夫子旧书网给旧书店主们带来了新的增长空间。 文｜CBN实习记者 郑浩榕

图｜林舒

自从去年增加了一名员工之后，李金亮偶尔才会回书店。这家叫小古堂的旧书店位于广州海珠区新港西路，就在他母校中山大学的东门对面，像这样的书店广州所剩无几。但为了他网店的生意，他现在每天都要去一趟邮局寄书。

读书的时候李金亮就喜欢逛古籍书店，也做些旧书的小生意。大学毕业后，他在南越王墓博物馆、珠江啤酒厂工作过，直到2008年开了这家小古堂。早在2003年，他便已在孔夫子旧书网上开了同名网店。现在孔夫子旧书网的综合书店排名上，小古堂位居第17，在广东地区排在榜首。

不同于在网上卖的较为珍贵的古旧书，书店里仍以卖一些文史哲的特价书为主。一方面是李金亮觉得实体书店面向的客源购买力没有网店的高，一方面也是为了维持书店的生存。书店在二楼，店面的对门是一家琴行，它的前身正是广州知名的树人书店，在2006年因为经营等原因关闭了。李金亮的同行们很多都选择了关闭门店将阵地转移到网络上。

在孔夫子旧书网，像小古堂这样的书店已有5644家，在过去一年中这个数字以一天至少2家的速度在增长。作为一个传统的旧书行业结合互联网搭建的C2C平台，已拥有2400多万种图书使孔夫子旧书网在图书数量及交易额上远超中国古旧书网络交易市场的其他对手。

2002年的5月，孙雨田写下了孔夫子旧书网的第一行代码。他1999年毕业于山西财经大学计算机专业，1998年便已接触互联网做程序，毕业后在做图像和三维动画的公司水晶石呆过半年，并为公司做了第一个网站。

一开始孔夫子旧书网的雏形，是以 “校园二手书”作为经营方向。孙雨田发现很多毕业生当废品卖掉的书，正是即将入学的新生所需要的，可以做一个“使三方都受益的中间桥？梁”。

做网站对他来说并不难，难的是如何把它宣传出去。一方面，针对在校学生的推销无需成本，只要到高校BBS上发帖即可；但另一方面，如何找到卖家并说服他们来加盟，成为一个问题。他第一次去地坛书市，好不容易找到一个旧书店老板并介绍了自己的网站，却看到老板一脸的茫然，几句话就把他打发走了。

由于之前从未接触旧书业，也不认识有关的人，加上一开始定位是在校大学生，最初的孔网每天的访问量只有50多次，“其中有30次是我看有没有人访问”。这样的情况持续了将近半年，孙雨田仍坚持每天花大量时间到其他网站发帖宣传，直到胡同的出现。

胡同是天涯“闲闲书话”唯一一个回复孙雨田邮件的人。“闲闲书话”是网上最早利用论坛形式卖书的论坛，胡同在上面的ID叫“三十年代”。而据孙雨田所知，胡同是“闲闲书话”上发帖卖书的第一人，得到这么一个“圈内人”的回

复，孙雨田立刻拨通了他的电话。

实际上胡同也是直到2002年才开始真正买卖旧书。1997年他辞职来北京，因为买旧书，到后来无论是空间还是资金都不够用。因此他先是在“闲闲书话”发帖换书，后来干脆就开设“布衣书局”，较早接触了中国的古旧书网络交易。

对旧书业一窍不通的孙雨田每天和胡同打几个小时的电话，这次的碰撞使得孔夫子及时转向。胡同回想当时两人的合作：“他不了解旧书，也不买旧书。我是个买书的，也是个卖书的。就告诉他我的想法，他来实现。”

通常所说的旧书业包括了“古旧书”和“旧书”，前者指的多是古老罕见有文物价值的书(又称珍本书或善本书)，后者则是我们通常所说的二手书店或是旧书店。20世纪以来，随着现代出版业的发展，传统书业逐渐分解为古书业、旧书业和新书业三个部分。在美国、日本和欧洲，古旧书业早已成为传统的热门行业。相比之下，国内的旧书市场则滞后得多。 旧书业曾盛极一时，但自从1950年代公私合营之后，民营旧书业式微。到1990年代，旧书的主渠道仍是国营古旧书门店，但中小城市的店数已经大幅减少，主要集中在一线城市。

拍卖古旧书籍的拍卖公司也只有三四家，地面旧书市场则多以特价书为主。到2002年的时候，古旧书门店只剩下北京、广州、上海及苏杭几个地方还有。地面旧书和古玩市场反而交易额大涨，尤其是收藏热的兴起使越来越多的拍卖公司涉足古籍，旧书业又开始活跃起来。 “当时有很多人认为旧书行业行将没落，但对旧书来说，创办那时候的情况是，有很多旧书不知道卖给谁，很萧条。而旧书这种东西又得卖给合适的人才能卖出合适的价钱来。但现实是信息不对称，有很多人想买，却不知道去哪里买。”孙雨田认为对于新书来说，拿货跟传统书店是完全没有区别的，只是卖书通过网络一端比较便宜，而信息不通畅和货源分散，这是制约旧书交易的重要原因。而网络化旧书交易的出现提供了一个解决方案。

在旧书行业有一批专门批书的人，他们每天都会到处跑货，这种跑货既有去出版社拿库存，也有因为各种原因的清书，比如搬家，或过世老人留下的等，当然也有很多直接去废品站收取的。一般是按重量来计价批发给做旧书行业的人。但现在，他们中的一部分人直接转行自己开网店，孙雨田表示像北京地区就有几百家书店是由收破烂转型的。

和许多电子商务网站一样，2003年非典那段时期让人们接触到网络旧书业。那段时间孔夫子旧书网靠着孙雨田和胡同等几个网友，迅速抢占了这片空白的市场。

“不断调整版面，改进程序，推出了拍卖版块，不断有网络书店加盟进来。”据孙雨田后来回忆当年大概有六七百家。

高速发展的同时，网站的运营开销也开始吃紧，孙雨田开始思考盈利和未来走向的问题。2006年11月8日，免费运行4年多之后，孔夫子旧书网决定开始对“书店联盟”实行自愿缴费。新开通的书店、一星级书店、二星级书店每年会费100元，三星级书店、四星级书店、五星级书店每年200元。网站通过对书店的星级认证对它们实行不同程度的担保，读者可以根据星级标准确定书店的诚信度。

“当时刚开始收费，就有人对我说，淘宝都不收费你们敢收费啊。”孙雨田回忆说。公告之后，当时的2041家书店中有1700家选择了缴费加盟。

2008年初，孔夫子旧书网又对在线拍卖进行收费，按照成交额抽取8‰佣金。而从首次推出收费到现在，孔夫子旧书网已经5次上调收费标准。书店加盟费目前已全面征收，由100到600依书店星级而定。拍卖的交易自去年起拍卖佣金升至1.5%。

同时，从去年2月3日起，书店区添加了书摊广场，取代了之前类似于发帖卖书的自由交易区，书摊的数量已达1.5万家。开书摊无需年费和认证，但每次交易则收取卖家3%的服务费。

孙雨田称，到目前为止孔夫子旧书网还没有在宣传上花过很多钱。除了地坛书市，孔夫子旧书网会不定时在北京的高校举办展览，去年就有三四次。去年他们还成立了孔夫子旧书网抢救国宝志愿者俱乐部，并展出了很多珍贵文物。

和创业之初依靠BBS狂发帖一样，孙雨田一直依靠着这些免费的宣传，但他也坦言：“不是不愿意花在宣传上，有钱不如投入产品服务上。”孔夫子旧书网最近在加大投入客服，客服现在有十几个人，其中有一半是文史哲研究生，因为很多问题都是就古籍提出的专业咨询。不过更多的是一些年纪大了对电脑操作不熟悉的人打电话来咨询如何买书。这些研究生很多之前都是孔夫子的书友，有的甚至也在上面开过书店，“他们的导师很多也是我们网站的书友。”

“在整个文史哲的用户群里面，对孔网的认可度、知名度还是挺高的。”孙雨田说，“过年回来之后交易额增长会很快，这就是口碑。”过年吃饭聚会集中，最适合口碑传播。 一方面历代的书籍大部分都是文史哲的，而科技类包括理工科医科的书容易过时，所以也造成了在孔夫子旧书网上文史哲成为主流。孙雨田称，无论是图书数量或是交易额，这类书都达到80%以上。这也使得学者、教授成为了孔夫子旧书网很大的一块购买群。

良友大漠在孔夫子旧书网注册才两年左右，成功交易的订单已达228个，总金额共计

1.5万元。目前他在孔夫子的星级分为284，已经逼近成为一钻会员(300分)。

“没有孔夫子旧书网，我几乎无法在一个二线城市完成自己的美术史和电影史的研究，因为我所用的书，像青岛图书馆、青岛大学图书馆这样的藏馆根本没有办法满足研究要求。”

良友大漠在豆瓣日志中解释了这种疯狂购书，“在这些管道实现不了，就去孔夫子旧书网直接买，很方便。它使一个研究者淘书的痛苦一下子化为乌有，痛感变成了快感。”

孔夫子网站终于在2009年开始有所盈利。据孙雨田提供的数据，孔夫子旧书网2010年的交易额已达4个多亿，收入将近600万，其中拍卖占60%，书店管理费占30%。孙雨田越来越能够确认，这个市场并不小，只是人们还看不见。去年全国的古旧书网络交易总额据其估计在5亿左右，和拍卖场所成交额、旧货市场的交易额相近，各占全国古旧书交易总额的1/3。

业内人士普遍认为，拍卖将会是近年乃至以后古旧书的主流。这两年古籍价格暴涨，每年可翻一番，这意味着假如你两年前在孔夫子淘到一本5000块的古籍，到今年拍卖会上很可能价值2万。对于目前比较倚重的拍卖业务，孔夫子旧书网的问题是缺少拍卖行里那种价值几十万的古旧书。孔夫子旧书网上拍卖最高也就到七八万，再贵的书籍就没有了。

许多旧书店长都表示，好的古旧书越来越难拿，经营旧书店命脉在于书源。加之网络的透明化，卖书者捡漏的机会大大降低。更常见的是那些积压的打折书和前几年出版的书，由于价格或渠道等原因变成了旧书。旧书的购买者也由学者、收藏家慢慢转向了大众。

“在刚开始的时候对卖家有好处，有些古旧书被炒得很高，但随着购买人群的鉴赏能力提高，孔夫子网开始对买家利好，卖家入货的门槛提高了。”在孔夫子旧书网泡了8年多的李金亮认为这最终会取得一个平衡，并且古旧书最终会走向更加专业化。

在广州，随着旧书市场的萎缩，李金亮现在基本不会主动去找货，都是在家等电话。他每天就是寄书，玩字画，他现在思考的是这家运营了两年半的书店该如何转型。

事实上，孔夫子旧书网也面临转型。随着古旧书籍规模的稳定，公司更多的增长空间可能是越来越多的二手书。如今在孔夫子旧书网上古旧书的种类大概在400万种，即是说古旧书在总的图书里面还占不到两成。这类似于台湾前些年的状况。“一个是老先生也没得差不多了，另外一个是懂货的人多了，”反映到旧书上就是老书少了、古旧书少了，二手书多了。

篇五：旧书店的营销计划

旧书店的营销方案

第一篇 策划目标

一、策划背景的分析

1、书店市场的现状

现今我市有俩家旧书店，生意相当不错。广大学子（我市没有大

学）对廉价书的需求相当旺盛，为此我们认为开一家旧书店是有利可图的。

2、产品市场现状

1）随着电子商务的迅速发展，网上购物变得越来越时尚，也越 来越方便。有当当、互动网、京东、亚马逊等大型网上书店， 价格便宜，而且是免运费的。再者99书城，价格比当当、卓 越贵一些，但书很新，是余秋雨等知名作家支持的一个网站。 还有孔夫子旧书网是专门卖旧书

2）孔夫子旧书网是全球最大的中文旧书网站：二手书-网上书店.

收藏古旧书、古籍善本、二手书、图书、杂志、小儿书、报刊、 特价书、并且以网罗天下图书，传承中华文明为自己的宗旨。

3）本市有俩家老字号的新华书店，一家专营学生作业资料的书店 —阳光博览社，一家中等书店—荆楚书店，俩家旧书店（没名）

二、竞争力的分析

1、主要采用的分析方法：SWORD分析法

2、Strength 优势

1）二手书的回收价格廉价，开店成本低，利润可观。

2）获取信息及时、准确，可以及时的调整过购买策略

3）来源广，主要来源于各大学校

4）二手书店与学校图书馆相比，使用者可以通过低价购买拥有 自己喜爱的书籍，可以随时随地的阅读，享受纸质书的乐趣使 用，以及重复阅读重复使用，而图书管的书借了之后要在规定 的时间归还，或续借手续耗时麻烦。

5）无污染，无保质期，易于保存和收藏。

6）本地区的文化水品相对较高，消费能力强

7) 高中生对就能教科书需求较大

3、Weakness 劣势

1）旧书本门类多，容易杂乱

2）收购和整理时工作量大

3）常年注意防潮、放火、防虫，增加了管理的难度

4）质量问题难以保障，常有缺页破损的问题

5）产品宣传不到位

6）优惠政策少，缺乏吸引力

4、Opportunity 机会

1）许多旧书上有原来读者的重点难点标示记录，特别是参考类 的，这样不仅有利于减轻读者在书籍方面的经济消费负担， 而且还有助于读者理解知识，节省学习时间。

2）社会对人才的不断需求，促使学生对旧书和就教科书的需求

3）广大家长老师的顶力支持

4）国家对循环利用资源的提倡和支持

5、Threat 威胁

1）很多人对二手书认识不足

2）主要购买者是高学生，不利于二手书店某些门类的书籍销，

目标市场定位较单一

3）主要竞争对手的威胁主要有俩家老牌旧书店

第二篇 市场策略

1、市场细分的作用

1）市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的 地位，发挥更好的推销效果，增加利润

2）需求差异性：划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需求进 行衡量比如考验的群体,考证的群体等等

3）可达到性：细分出来的市场应是营销活动能够抵达的，亦即是通 过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关 产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费 者；另一方面，在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道 运送到该市场.

4）足量性：细分出来的市场，其容量或规模要大到足以获利.可以 面向各大学校甚至是某些机关组织。

5）行动的可能性：现有资源能确保为对细分市场提供迎合主体需要 的产品或服务。扩大旧书的收购种类从而吸引不同的消费者。 2、本店的目标市场人群主要是 ：学生 、喜爱淘书者、个体

户的小老板、空闲的家庭主妇、无聊的营业人员。 3、市场细分

1）学习类：旧教科书、旧资料

2）娱乐类：旧杂志、旧小说、旧漫画、旧报刊

3）工具类：旧英语字典、就汉语字典、旧词典

4）收藏类：具有收藏价值的古书

5）礼品类：精致有意义、包装精美的书，主用于送礼

第三篇 消费者行为的分析

1、消费者行为的特点

消费生活是由人们获取、使用、处置消费物品或服务的行为来构成 2、消费者行为的定义

消费者行为，是指作为决策单位的消费者通过交换，为实现其一定 目的而购买、使用、处置产品或服务的一系列行为。

3、消费者的购买行为

购买旧书是一种理智行为的购买、感情性购买行为

第四篇 营销策略

一、 有形产品

1、要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经营的同 时多元化经营，既书店分为五个模块：学习类、娱乐类、工具类、 收藏类。其中以学习类为主，娱乐类为特色。

1）学习类，是本店的主打，这在学风良好的钟祥学校是必须的。 学习类书籍分为各基础年级课本参考书，等其它学习类参考 书。书店可以根据此情况，在回收中注重选择与课本有关的书 籍资料，书店只保留近十年的教科书类，超过期限的将转卖给 废品站，以回收成本，也避免书籍的积压。

2）娱乐类，这一分类主要是以图书馆的一号借阅室的图书划分标 准为参考，放进中外著名的文学著作，从网上搜集可靠信息， 整理出近十年最热的书籍。如《做最好的自己》《世界上最伟 大的推销员》《杜拉拉升职记》等等。这类书是同学们经常在 图书馆搜索却因为订购量有限而总是借不到的书，例如郎咸平 系列的正版书太贵，盗版书将郎咸平的七八本著作合为一本， 十分笨重，因此同学们是愿意花几元钱买一本正版的旧书的， 凭这一点，在与书摊的竞争中占很大优势。

2、产品组合优化策略 本店的三大产品，优化产品组合，着重学习类产品的开发，加大学

习类产品宣传和投入，聚焦学生对需求，追逐高销量的空间，形成 在这方面的优势

3、 产品策略

1、产品是消费者行为的客体，消费者需要满足和动机实现，取 决于有形产品和无形产品服务价值，针对不同的需要，挖掘 市场，扩大市场。

2、产品要提高质量，要对回购的书籍进行休整，对于严重影响 客户阅读的问题书要加以处理，从而树立二手书及书店的好 形象，吸引购买者。

二、 服务策略

1、产品质量要有保证，及时供货，在为购买者提供咨询服务，做 好服务，落实工作。 2、服务态度要好，不仅是在产品上，服务方面的印象，提高自己 的实力对于书店来讲，物美价廉是根本，人性化服务。重要 的是在店内营造一种书香袅袅氛围，不仅提供独到的服务，买 书者还可能和志同道合同学交流，扩大个人的交际范围。 三、Price 定价策略

1、定价策略遵守市场运作的规律，如收回成 本，根据市场能够 状况合理而定，在保证目标销量的基础上，采取以超市定价为 基础的定价策略。 2、灵活定价。像资料类的就可根据资料的保存完善程度来确定收 购价，再以本书原价三到五折买出。其他也可以依据具体情况 定价。

3、数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍是再 给予一定的优惠。

4、会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，

四、Place 市场定位

1、利益定位 定位为“服务第一”，充分满足消费者的需求与爱好， 把握消费者的购买心理，带给消费者便利与愉悦。

2、价格与质量定位 结合价格与质量，定位为：“物美价廉”。货 物超值，服务一流。

五、Pmotion 促销

1、广告

1）在地的电视台、广播投放广告 2）发宣传单、海报给各个学校、商店

2、网络

1）微博：在当地比较红的人的微博上进行转播、宣传

2）QQ：在自己的QQ邮箱、漂流瓶、QQ签名、QQ空间上宣 传自己的旧书店。利用信鸽邮件群发，直达收件箱。可精准 监控邮件群发效果，并支持邮件地址的搜索采集。

3）贴吧论坛：在当地的浏览量大的贴吧、论坛留上自己的相关 信息

4）Email营销：发送Email推销自己的书店

3、短信营销

群发发送短信给客户，告诉他们本店的基本信息，而且必须具有 “精准性、必须具有“互动性”

4、口碑营销

顾客永远是上帝，在满足顾客需求方面，常常要不惜一切代价。 “顾客至尊”是本书店奉为至宝的经营观念。这项观念要从老板到 员工，每 一个人铭记在心的“服务箴言”了，并真正明白箴言的 内涵意义。信奉将心放在客户上，而非竞争对手上。

以顾客为上帝，就是本书店的任何决策都以顾客的需求为第一要 素，而不是以赢利为第一要素。本店上下，都真正深刻地树立起 确保顾客满意，为顾客的每一次服务都应该是乐意为之的观念， 最终达到本店拥有最忠诚的顾客，以及公正、可信的口碑 5、积分

积分卡项目：免费发放积分卡，积到350分以上有折扣，积的 越多，大的折扣越大

特价项目：老顾客可最先收到本店新书的消息

免费项目：免费拷贝书上的MP3资料、歌曲，等其他

以旧换新：可以把自己不用的或者是不喜欢的旧书到书店换一 本自己喜欢的旧书

循环利用：旧书的循环利用，节约资源，这种“减少社会资源浪 费”和“旧物活化”的想法 结合起来正好与国际流行 的“有机阅读”概念不谋而合。将闲置的旧书再次利 用起来，赋予旧书新的生命，这种节能、循环、和 谐、永久的状态，不仅是“有机阅 读”所倡导的重点， 也是有机生活的核心要求

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