商场折扣信息

篇一：一个商场打折销售

一个商场打折销售，规定购买200元以下，（包括200元）商品不打折；200元以上，500元以下

一个商场打折销售，规定200元以下（包括200元）商品不打折，200元以上500元以下(包括500元)全部打九折，如购买500元以上的商品，就把500元以内的打九折，超出的打八折。一个人买了三次，分别用了168元、432元、498元，那么如果他一次购买这些物品的话，可节省多少元？

解

∵200×0.9=180，而168＜180，

因此168一定没有优惠，原价还是168元，

因为500×0.9=450，而498＞450，

∴说明原价超过了500

∴原价为500+(498-450)÷0.8=560元

因为500×0.9=450，而432<450，

∴说明原价没超过500

∴原价为432÷0.9=480元

因此这三种商品的原价是168+480+560=1208

∴如果一次性购买时，实际付钱为：

500×0.9+(1208-500)×0.8=450+566.

4=1016.4

所以此时节省费用为：

(168+432+498)-(1016.4)=81.6元，

方法二：因为500×0.9=450，而432<450，

∴说明原价没超过500

∴原价为432÷0.9=480元

因为500×0.9=450，而498＞450，

∴说明原价超过了500，所以 168和480都是按打八折计算，

所以

所以此时节省费用为：168+432-(168+480) ×0.8=81.6

篇二：商场折扣计算方法

1、满100送50，相当于花100元现金，买了150元商品，即100/150=6.7折

如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。

参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。所以要提高扣率。

按100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：

75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”两种情况

例一：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下

对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。

对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。

顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜

在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5元

商场毛利率=7.5/150=5%

例2：对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。

顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于A专柜

在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元

商场毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！亏了）

顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜

在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）= -10.5元

商场毛利率= -10.5/150= -7%

某商场搞“买300送200”的促销活动为例。商场和供应商的基本经营信息如下：

商场和供应商以扣点的方式联合经营 4 m# G6 T- m% R) y3 u; |

" I& t w- }' d% v9 I8 y3 i, A b

l商场平均扣点率为25％

供应商从生产商进货的价格为3折 % D0 {2 N/ q8 c! q1 r( f

% Y4 |* j- ?" ?4 Q0 L" p5 J

那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货。 + z( H' C( P( V

( q M" e% e* m, A7 A

先算商场的收入，为了保证与平常的收入相同，商场不能按照平常25％的扣点返款给供应商，那么该如何计算呢？如下： 4 C4 a1 H, t' {- [7 c$ s+ S

/ Z3 H( s2 w" D! B& G5 Z

300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元） 1 \; B; R& j8 r" u5 c8 Q

500×75％＝375（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为375元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点） 300－75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元） & v9 o# Z5 i# X7 ^: r" r! x3 m

1－225÷500＝55％（所以，商场当将扣点提至55％才能维持应有收入） * U4 R+ Y1 B) }; x- E% P

再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉55％，那么供应商的利润为：

v2 h2 {

1－30％－10％－55％＝5％ % G1 R0 l) M h

, b3 Q, N: t' l" n6 B1 K4 o; O

5％的利润实在是太可怜，当然，在作返劵促销的时候商场也会主动承担一部分，比如，将扣点调到50％，供应商此时就能剩利润10％。如果销售量提高一定程度，双方还是可以赚钱的。这说的是300返200的情况，如果300返300、200返300的话，供应商一定会赔钱。为什么？因为商场黑着呢，扣点多少他说了算，商场要在保证不赔的情况下才会考虑让扣点给供应商。当然，这是说商场power比较强的情况，供应商还得巴结商场呢，不听话就得撤柜，被扫地出门。再有就是供应商的power比较大，比如一些一线的牌子，根本不把商场放在眼里，商场还得卑躬屈膝地竭尽办法留住这个财神爷，所以，根本不敢惹，人家不高兴就不参加你的活动。另外，power强的商场也不敢对供应商太狠，一旦把供应商欺负急了，下次人家不会再与商场合作了，商场也就开不下去了，考虑到这点，商场还要维护供应商，一般会让扣点的。当然，我不否认有些商家在打折返劵期间有虚高抬价的行为，但是，现在消费者的眼睛那是相当的雪亮，而且购物时已经不是“货比三家”的初级阶段了，现在流行的是“劵比三家”。他们对价格了如指掌，很难被骗的，所以，商家的虚高抬价会给自己带来严重的信任危机，一般的商家不会这么冒险的，就是抬了，也只是个别牌子的个别行为。总之，促销的结果就是大家都不挣钱或赔钱。

换成300送300

300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元） 600×75％＝450（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为450元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点） 9 [* j, s# Q2 |8 ^# V 300－75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元）

1－225÷600＝62.5％（所以，商场当将扣点提至62.5％才能维持应有收入） $ @1 `5 N( t" G& x

. t1 I9 O( F# L/ z; v- \0 M

再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉62.5％，那么供应商的利润为： 4 ?3 J9 ^' w1 N6 Z4 r1－30％－10％－62.5％＝-2.5％ 1 Z, |; }5 X, J) ~$ \7 C

6 W2 i0 A; V U2 V

表面是亏了，所以就要和商场谈扣点。但是实际上许多商品并不是刚好为300的倍数，所以在这里面是有文章可做的：) y$ I+ M% X' u* f; f- }, M

以一双女鞋469为例计算，顾客花469现金买了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（价值）, J" i4 x% _ Y# H, T( x

所以是买469送758，469/758=0.612 m5 N0 s2 `) k {

% C( |9 V" F( m2 M6 Q# Y# _

469×25％＝117.25（由于商场实际收入现金469元，商场所得收入应为117.25元）

758×75％＝568.5（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为568.5元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点） # C3 r: p, r. o' n 469－117.25=351.75（商场欲保持117.25的收入，则当返还供应商351.75元） ) z3 d+ a. L: _) C

1－351.75÷758＝54％（所以，商场当将扣点提至54％才能维持应有收入） J7 S' S; Q9 C

再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉54％，那么供应商的利润为： {1－30％－10％－54％＝0.06％

所以厂家的底线是54折回款，一定要这么谈（回款而不是扣点）才能不被商场利用其他诸如广告费等名目把你弄亏

商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配问题。许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞得清楚。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减陈除问题罢了。如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识。那么，我们开始吧，先从专业术语开始。

专业术语：

扣点：就是商场的营业抽成。这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。那么在正常销售的情况下你每销售100元就要给商场28元，其计算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点。例如有团购的工作服，本来应该正价销售的，结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。

回款率：销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率

计算公式：〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额=回款率

例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，回款率70%，满减部分由商场承担

顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值400元的东西，相当于打7.5折

厂家的回款：（400-100）*70%=210元 换算成原价货品的折扣：210/400=5.25折

商场抽成：（400-100）*30%==90元

促销术语：

满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利

满赠：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品

积分：积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般有厂家的VIP积分（具体怎 么积分由厂方规定。可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定。

例如：商场搞活动满300元储200元 商场基础扣点是20% 总金额为300的话，问商场扣点为多少元，专柜赚多少钱！（按商场不承担任何费用计算）)

顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值500元的东西，相当于打6折

厂家的回款：300*80%=240元 换算成原价货品的折扣：240/500=4.8折

商场抽成：300*20%==60元, 商场的扣点是60元。

做活动期间，商场应该增加扣点！实际上是相当于用300买了500元的货品！

假设扣率20%不变，供应商可结500*（1-20%）=400元，但这500元的销售里券占了200元，现金只有300元，

商场扣多少能达到他应得的60元呢？

商场应该增加扣点52%,供应商可结500*（1-52%）=240元,500元的销售里券占了200元，现金只有300元,商场应得=300-240=60元 商场应该增加扣点52%能达到他应得的60元

总结：

1、如果商场不承担任何费用是指不承担折扣费用，那么厂家的回款：300*80%=240元 换算成原价货品的折扣：240/500=4.8折 商场抽成：300*20%=60元

2、如果商场承担折扣费用，那么商场应该增加扣点52%能达到他应得的60元。但是促销储的钱是不能当时消费的，促销储的使用是有限制的比如你要用必须消费更多的商品，这样产生的利润会弥补折扣费用，使用实际的商场扣点不会是52%这么高。

3、促销返的钱不能当时消费，假设顾客购了X元商品，刚对于这次交易商场只收到X元，并且其后续还得发出200N的商品，N为300的整数倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供应商促销期间发出X元商品，后期得发出200N元的商品。则应得返X（1-Y）+200N（1-20%）。两方相等，只得Y=0.2+160N/X。

例如：某种商品进价150元,标价200元,但销量较少。为了促销，商场决定降价销售，若为了保证利润率不低于20%，那么至多打几折？ 设打x折 (200x-150)/150=20% 解：X=9折

篇三：商场主要的打折方法

商场打折的主要方法

1.打折

2.抽奖

3.赠送样品

4.特价（买2送1.多送）

5.赠送礼品。

6.文化促销.（宣传其特色文化）

7.感情促销.（和消费者建立良好的感情，主要体现在服务上）

8.名人促销（“山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵”）

9.好奇促销.（商场门前写着你敢向前走一步吗？走一步后，门上显示，英雄欢迎您进来，消费者会带着被满足的心里进来消费等等语言提示） 10新闻促销.（通过公关让电视台采访我们的产品）

11.赞助（如KFC第一个赞助工程，农夫山泉赞助失学儿童）

12.体育促销。

13.展览促销

14.会员活动（专题活动，开展知识劳动竞赛，邀请顾客参加年庆，圣诞节烘烤节，某某超市为了促销羊肉等食品，特举办圣诞节烧烤节，现场出售羊肉等烘烤食品）

15.会员积分

16送带广告的礼品（印有中国电信字样的笔等）

17.吸引消费者的眼球（大气球，大型腊象等）

18.导购服务。

19.特别服务 （免费安装软件，免费送货等）

20.横向套装（带玩具的食品）

21.纵向套装（买手机送话费）

第一种情况，先算满218送260的折扣。折扣公式为：商品付出的现金额(218)元/商品的总原价(218+260=478)=0.46即4.6折，剩下的60元券分三天使用，每次20元，如果消费者拿20元券贴50元现金消费，则折扣计算方法为

(218+50n)/(218+200+20n+50n)，根据n取1,2,3,折扣从5.4折到5.9折。如果贴100元现金消费，折扣计算为(218+100n)/(218+200+20n+100n)，根据n取1,2,3,折扣从5.9折到6.7折。

第二种情况，满100送20。如果消费者正好买100元东西，则享受8.3折优惠，如果买199元，则为9.1折。也就是说，在满100送20的情况下，消费者享受到的折扣最大为8.3折。

第三种情况是满100送50。消费者享受到的最高折扣为6.7折，最低折扣是7.5折。

第四种情况是满100送80。消费者享受到的最高折扣为5.6折，最低折扣为6折。

第五种情况是满200送60。在这种情况下，消费者享受到的最高折扣为7.7折，最低为8.5折。

第六种情况是满200送80。最高折扣为7.1折，最低折扣为将近8折。 第七种情况是买1000送600,最高折扣为6.3折，最低为7折。

第八种情况是先打8折然后满100再送20元券，相当于6.9折。 第九种情况是满100送30连环送，最高为7折，最低为8.5折。 第十种情况是满100送100,折扣最高为0折，最低为5折。

第十一种情况是直接发B券，贴等值面额的现金消费，折扣最低为5折。

其实万变不离其宗，我们只要把这些活动的“表现形式”打回“原型”--折扣是什么，就是你给的钱与你要买的东西的比例--那么我们的“万能公式”就出来了：

折扣=最终付款/物品价值

计算复杂的情况，可以先假设你买了多少钱的东西。

举例说明：

1.如今天我去新世界败家了，新世界今年五一的活动是买199减80，折扣是多少？很简单，我们先假设买了199的东东---套入公式：

新世界折扣=（199-80）/199=119/199=0.598

(注意，199是我们开始给的钱，返回80，所以我们最终付款为119)，还不错，大约6折：）

2.再来：上面的例子：买100送50，是五折吗？咱们算算看--- 折扣=100/(100+50)=0.667 ,是6.7折而不是5折哦

是不是很简单，呵呵

还有需要注意的地方，虽然我们算出来是某某折扣，但别忘了我们假设前提，而实际上，买的不如卖的精啊，我们可能刚好买到的东西是恰好是199元吗？几率几乎是0，通常衣服的价格会是170元、180元、190元，或者干脆是198.9元（呵呵有点过了）。。。，那么你很可能会再买一件衣服，或者买一个店里最便宜的商品，例如袜子，那么这种情况下我们看看实际的折扣：

3.假设我在新世界买了一件E-Land，180元（E-Land好像没出过这么便宜的衣服呵呵），再买了一个包56元，

实际折扣=(180+56-80)/(180+56)=156/236=0.66

篇四：为什么商场总有打折促销

假设一款衣服定价500元，150元拿货，商场扣点20℅，供应商一共进了100件。

很多人会这么算账：

卖出1件衣服，商场赚500的20℅，也就是100元；

供应商呢？

先扣除150的进价，再减去商场100元的扣点，剩下250元的毛利；

接下来，再扣除装修、水电、工资等摊销费用，假设为零售价的6℅，即30元，还剩220元； 很多供应商是靠银行贷款来周转，所以还要扣除利息（若无贷款，可理解为失去储蓄利息的机

会成本），一般为零售价的6～8℅，即40元（取8℅），还剩180元。

于是，很多人会得出结论：每卖一件衣服，商场赚100元，供应商赚180元。

卖一件衣服赚180？

空间这么大，下次“全场5折”，商场当然拉上你啦！

账该怎么算？

问题是，商场忽略了一点：虽然卖出了1件，可供应商的库房里还有99件，谁能保证接下来99

件都能卖掉？如果卖不掉，那就赔死了。死在库存上的供应商还少吗？

换句话说，这个时候算账，不能拿单件来算，而应该拿这款衣服的这一批货一起来算。也就是

我们通常所说的，这批货有一个“盈亏平衡点”。

盈亏平衡点﹦（采购价格＋联营扣率＋运营成本＋利息成本）∕零售价格（加粗）（上下各空一

行）

在这个案例中，盈亏平衡点﹦（150＋100＋30＋40）∕500﹦64℅。

也就是说，这一款衣服，如果进货100件，只有按照原价500元卖到64件，这100件货的投

资才算收回来了，接下来再卖的才是利润。

显而易见，盈亏平衡点越低越好；越低，我们盈利的速度越快。一般来说，普通品牌的盈亏平

衡点在60℅～70℅之间。

什么样的商品能在商场卖？

刚才我们在计算这一平衡点时，是假设零售价和拿货价已经确定了。但是，实际订货时，往往是进货价已经确定，但零售价却还未定死，很多时候还可以调整。因为很多品牌商会根据区域市场的重要

性给出不同的折扣力度，并制作出不同的吊牌价签，所谓的“全国统一价”其实并不统一。

这时，我们就可以根据消费者可接受的价格来初定零售价，然后利用零售价与进价来计算平衡点。由于进价不变，要降低盈亏平衡点，那就提高零售价；反之，若要打折降价，则意味着盈亏平衡点会

提高。

假设一款衣服，如果零售标价1680元，计算出平衡点为88℅，这个比值太高；如果定价为1980元，平衡点为83℅，还是高，那这款衣服就可以直接放弃订货了，因为超过2000元很少有人买了，这是

消费者能够接受的最高限度。

在订货时，能够订到盈亏平衡点在55℅以下的商品，那肯定挣钱了。

什么时候能参与打折？

先了解一个概念：销售动销比，即产品从到货到售出的比例，它反映了产品的销售速度，决定

了产品是否受欢迎。计算方法如下：

销售动销比﹦指定期间的销售量∕到货量

为了计算简便，假设前面提过的那款衣服到货100件，第一周卖了27件，那它的销售动销比为27℅；第二周又卖了35件，那么截至第二周，该款商品的销售动销比为62℅，已经接近它64℅的盈亏平

衡点了，说明卖得非常好。

这个时候，你要不要补货？

而补货必然要考虑产品生命周期，不能货补过来了，也过季了，那补的全是库存。所以，要预

先设定每一款衣服的生命周期。

假设这款衣服的生命周期为6周左右，再假设补货补了50件，那么，此时盈亏平衡点没变，但销售动销比却被拉低了，只有（27＋35）∕150≈41℅，于是，这一款衣服又陷入了风险之中。 如果计划在第三周结束时，必须使它的销售动销比达到盈亏平衡点（64℅），那第三周就必须

卖掉150*64℅—27—35﹦34件。

问题是：由于产品生命周期缩短、货品缺色断码、季节变化以及竞争对手影响等，该款服装的

销售速度也在下降，会卖得越来越差，从旺销到平销再到滞销。

于是，我们不得不考虑：要不要降价促销？降多少？

这就取决于销售动销比与盈亏平衡点的比较——

一般来说，如果销售动销比达到盈亏平衡点，我们就可以偷着乐了。此时，如果竞争对手降价促销，我们完全可以跟进，因为我们已经回收成本了。当然，也要考虑这款产品的生命周期还有多长？如果时间还很长且竞争对手促销的影响不太大，我们大可不必跟价；即使跟，力度也不要太大。因为剩下的库存都是利润，能赚1万，干嘛打折只赚8千？所以，能不打折尽量不打折，我们要使利润最大化，甚至

要考虑补单。

可是大多时候，销售并不是太顺利，销售动销比还没有达到盈亏平衡点，而且从生命周期来看，所剩时间已经很短了，必须采取措施及时处理库存。最简单的办法就是降价促销。但是打几折呢？ 一般来说，时间剩得越短，销售压力越大，促销折扣越低。但这个度如何来把握？还是盈亏平衡点！打折意味着零售价在降低，也就意味着盈亏平衡点在提高。折扣越低，平衡点越高，我们亏损的概率越高，而这个平衡点一定不能超过90℅。因为再好卖得东西，也总会剩几件，这么高的平衡点，我们肯

定会赔钱。

通常，滞销款的平衡点最后达到90℅即可，平销款的平衡点达到70℅～80℅即可。根据经验，服装的生命周期为3个月（也有公司人为规定为20天，人为淘汰，只在旺销期销售），鞋子的生命周期

为5个月。

我们以服装3个月为例，把它分为3个阶段：旺销期、平销期和滞销期，每阶段各一个月。通常，第一个月销售动销比会达到40℅～50℅，第二个月增加20℅～25℅，第三个月由于断码等原因，销售

动销比只增加5℅～10℅，这是一个大致的销售比例的分配。

如果第一个月结束，销售动销比还达不到40℅，且没有其他原因，这时就有必要特别关注，加

强陈列或者进行推广了。

商场不能粗暴地“全场5折”

说到这里，我想大家都大致明白了，为什么商场强制供应商参加大力度促销活动时，供应商往往会将畅销货转移，而只放出沉底货。因为它们的销售动销比不同，供应商也是不得已而为之。如果不能

换货品，那就只有虚高价格了。

要解决这个问题，就需要商场的企划部对楼面各个品牌的销售节奏有所掌握，尽量有选择地做活动，避免出现类似“全场5折”的标语，本身这就是错误的做法，除非货品是若干年前的死库存。

正常情况下，企划案如果考虑供应商的销售节奏，供应商支持的概率也会提高。

例如，某上海女装品牌的上市周转期为90天，前15天是市场导入期，主要销售对象是忠实客户，一般以VIP卡折扣销售；之后的30天属于正常销售期，一般参与8折以上的企划活动；在此之后是强销期，主要是将库存消耗掉，此阶段，厂家可以参与5折左右的活动；最后15天，一般进行扫尾，2～

3折居多，以花车特买形式为主。

这样，就形成了一个完整的90天的周转结构，商场与供应商达到了双赢。商品价格欺诈的问题也在一定程度上有所缓解。如果此时供应商还要弄虚作假，商场可毫不犹豫地清场了。

篇五：北京四大商场“疯狂打折”之比较 各有优势和特点

北京四大商场“疯狂打折”之比较 各有优势和特点

2002-12-23 09:04:19

据北京现代商报消息 圣诞、元旦两节将至，商家促销烽火又起，花花绿绿的促销广告开始“渐欲迷人眼”，但打折似乎仍然是最立竿见影的促销手段。

北京西部有“四大疯子”，即中友、庄胜崇光、百盛和华联，这四家百货商场以经常性的疯狂打折和促销而闻名。这四家商场在地理位置上相隔不远，所经营的商品基本都属中高档。然而这“四大疯子”在短兵相接的时候，还是各有各的优势和特点。

中友——“小而精”

“中友的地理位置不错啊！西单商圈嘛，逛完西单商场顺便就逛中友了。那里的人气很旺啊！而且交通也很方便。”一位正在陪女朋友逛商场的郭先生对记者说。

“中友旁边有麦当劳、肯德基、吉野家，里边还有西餐厅、ＫＴＶ和酒吧，楼上还有小吃街。总之，我来中友不仅仅是逛商场。它周

边休闲、娱乐的配套也很全呀！”另一位姓贺的小姐告诉记者。

据不完全调查，在四家商场里，多数人一般首先会选择逛中友。因为它的地理位置好，周围有好几家大商场，而且配套设施也很齐全。相比之下，其他三家商场给人更多的是一种单店的感觉。

此外，中友百货企划部经理张云燕认为，中友在经营上也有很多独到之处。她说，“我们很看重商品组合。今年我们的商品调整力度比较大，现在我们有耐克、阿迪达斯、锐步三个全国首屈一指的旗舰店，他们的装修还有货品都是国外的总公司来支持的。像耐克旗舰店在中友占到４７２平方米，大得简直不可思议。而这样的商品调整我们一直都在做，包括二、三层的女装，五层的男装。所有这些调整都是和中友时尚、年轻的定位相契合的。在各家商场都打八折的时候，他们打的可能就是全国都找不出来的那几个烂牌子，而我们却是耐克在打八折。我们和其他商场在商品组合上的乘数是不一样的，最后我们促销的效果自然就会和别人不一样。”她说，“我们也会在商品上注意和各家区别开，走一种个性化的道路。我认为中友的特点就是?小而精?。”

最近，中友又创了他们历史上的两个新高。１０月２６日，商场销售额达到９３０万元。１１月２３日，突破了９４０万元。据介绍，中友的专柜销售额也是全市最高的。每天晚九时多，停车场就已经全

部停满了。

然而对于中友的“小而精”，也并不是所有顾客都认同的。经常购物的朱小姐认为，中友“小”是没错，“精”就谈不上了。它不像ＳＯＧＯ那样布局亮堂，中友的面积也就是ＳＯＧＯ的一半儿，黑压压一大片人，真是抢购！而且甭管什么人都去中友，简直就是“人踩人”，书市都没有那么挤。“在中友，一点儿购物的心情也没有，觉得挺累的。”

另一位顾客说：“而且中友让人感觉没有新品。虽然百盛和ＳＯＧＯ也打折，但他们会控制商品，不让它们降低档次。而在中友，你喜欢的东西在打折时都看不到，不打折时又出来了。”

百盛——“打折狠”

记者在调查中感觉到，百盛在四家商场中是口碑最好的。然而百盛的佟经理认为，个性化销售问题涉及他们的商业秘密，因而对记者的提问守口如瓶。但记者从原百盛总经理陈宏处了解到，百盛非常注重卖场的布局，无论是灯光、货架形状以及商品摆放，百盛都曾经做了深入研究。

但百盛在人们心中印象最深的还是它的打折促销力度大。一直以来，百盛都有着一个口号──“百盛大减价”。

“百盛大减价”一般出现在每年的春秋两季。而目前百盛促销的题目是“５０００款商品打５折”，这几个醒目的大字和中友的“满１００元返５５Ａ”、ＳＯＧＯ的“２００元返１００元券”、华联的“付１００，满２００”共同出现在北京各大地铁站的通道内。

７０％的被调查顾客认为，百盛的促销额度是四家商场中最大的。刘小姐说她在百盛的一次打折促销中，一下子就花去了３０００多块钱。事实上，北京西部地区整体消费能力并不是很高，消费者对于价格往往非常敏感，百盛正是抓住这种消费心理，在促销中不断获胜。

杨小姐说：“百盛给我的印象是，从开业第一天就打折，后来就不停地打折打折打折。这种直接的打折不像ＳＯＧＯ的返券，让人觉得累。而且百盛打折范围又很广，和中友、华联明显不一样。”

“另外它的购物环境挺不错的，尤其是一期、二期合在一起以后，地方比较大。不过我感觉它的前后楼有点儿别扭，从前楼走到后楼很麻烦。此外百盛的展示比较好，据说很多商场都专门派调研人员来百盛取经。”

ＳＯＧＯ——“大而全”

张云燕对中友的竞争对手ＳＯＧＯ的评价颇为尖刻：“ＳＯＧＯ在我看来就是百货业的一个怪胎，他们早在多年以前就应该死掉了。现在我们和这样的怪胎在一起，还经常莫名其妙地被人放在一起来谈，我们觉得挺痛苦的。”

ＳＯＧＯ在今年６月２４日的时候，销售额达到４３６０万元，这个数字几乎是中友最高销售额的４．６倍。客观地讲，ＳＯＧＯ的经营面积要比中友大一些，然而ＳＯＧＯ的地理位置非常不占优势：地处宣武，周边既缺少购买力的支撑，又常常出现交通堵塞。四年以前，ＳＯＧＯ建于百货业的“商场倒闭年”，当时日销售额只有几十万元。但是ＳＯＧＯ在经营管理上下了一番功夫，他们最早推出返券促销，使自己的销售向全市辐射。去年，ＳＯＧＯ又最先推出信贷消费卡，并坚持店外经销制度。２００１年，ＳＯＧＯ实现的店外经销与个人信贷消费额共达到２亿元，占总营业额的１５．９４％。

北京庄胜房地产开发有限公司王治国对记者说：“原来我们认为顾客分为不同类别，有些顾客打折幅度再大，他们也不会去买。另一些顾客东西再贵、不打折，他们也会去买。这是一个最老式的商业定理。但后来在庄胜崇光打折越打越热的时候，我们发现这个定理至少在中国来讲是有问题的。现在的价格已经不像上个世纪那样有一群特别好面子的所谓的贵族支撑着，现在的消费结构其实已经发生了根本

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