经商第一步

篇一：经商技巧

[转] 一生用10亿元也买不来的经商经验 2013-5-3 22:42 阅读(0) 转

载自南海紫衣侯

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【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价

3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因

【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心保持乐观；8、紧记"马上回电"；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。

【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常

3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效

【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利

【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、2－3周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。

【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？

李嘉诚谈销售

李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需目标就很难达成。

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。

第一招 销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，

第二招 调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即家休息，也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

b)、烦恼时，知道安慰自我

人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢

c)、沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招 建立信赖感

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一说“以前用的是×××化妆品” ，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简

篇二：《看电影学经商》14电话销售技巧

第十四讲 电话销售技巧

现代企业，尤其是商业企业中，电话销售非常普遍，因此对销售人员的培训非常关键。那么呼叫中心应该怎样管理电话销售人员？电话销售又有哪些策略呢？答案就在看电影，学经商，欢迎收看。

欢迎来到《名家论坛》，看电影，学经商。看电影的过程中能学习吗？当然能，就看你有没有方法，把一个影片剪成每一个片断，反复地看，反复地看，不要受整个影片情节和故事曲折的吸引，只看其中片断的道理。

美国影片，忠实于事实。我们上次讲的影片叫《沸腾的房间》，讲的就是电话销售，就是美国出现过的华尔街如何销售股票的这些公司，他们怎么训练电话销售人员的，我们上一讲的重点是，每个人都有两个标准可以衡量你在公司的表现，一个是你的能力，一个是你的意愿。能力等于什么？知识加技能加经验。意愿等于什么？信心加承诺加动机。

《沸腾的房间》每一个片断，都能给我们启发，让我们了解呼叫中心是如何管理的，让我们每一个普通人也知道给你打电话的另一端，它是什么样的环境。

什么样的环境呢？那是沸腾了的环境，请看下一个片断。3分25秒。我希望你看完以后，能够去思考电话销售人员是怎么成长的，通过他们的成长，你能找到你怎么成长的方法吗？

3分25秒过得很快，你听到了吗，是人力资源主管在训练他第一天上班的新的员工，电话销售需要一对一的训练，需要清楚地讲明白，我对你的期望是什么？不仅需要清楚地讲明白，还要给予销售线索，那就是客户名单，不仅给予客户名单，还要对客户进行分析，这个他们的收入大概是多少，大概年龄是多少，你销售的不是股票，而是梦想。这就是这一批人，这一批人进来以后，他们不是真正地去卖，他们只是要得到线索，如果对方有兴趣，他会说，我后一个人，还有一个更高级的人，一个月以后再给你打电话，听电话的人，就会感觉后面的那个人更资深，得到的信息的权威性就更高，这就是策略安排。

当然对新入行的电话销售还有两个要求，卖股票的两个要求，第一个，不对女性做生意，什么原因，也是分析过，女性更担忧，股票只要一有波动，她就会打电话问你，因为你推荐她卖的吗，她其实并没有什么其他的心情，就是问你，她是缓解她的情绪，也就是说，这样的生意不值得做，第二，不能把人给整成木头。什么是木头，我就是木头，因为我老接到保险公司给我打电话，他给我打电话连听我说话都不听说，立刻就背他的话术，背得非常熟练，我只要一听他是某某保险公司的，我就不听了，我就直接挂了，我就已经是木头了，他再给我打电话，我也不愿意听了，任何一个保险公司给我打电话，我都不愿意听了，这就是我们多少个呼叫中心把潜在客户整成木头了，其实也许有的时候，他们介绍的产品是你需要的，就是因为没有妥当的训练，让我们痛恨电话销售。

电话销售过程中，常常因为销售人员不具备良好的销售技巧，而把客户整成“木头”那么怎样才能让大家不痛恨电话销售呢？具体有哪些方法呢？

他说了，你最好把他弄成磁铁，什么是磁铁，也就是你让他感兴趣了，他一旦对你有兴趣了，这个时候由于你是初级的，你是实习生，你什么都不能卖，你只能站起来，在房间了高喊一声“磁铁”，这个时候，高级资深的电话人员会跟进，把他拿下，这就是策略。

我们学到的知识点是什么：新人的辅导要具体全面，严格认真绝对专注。

我们刚才那3分20秒有没有看到，他在辅导的时候，还有人说，你的电话，他去接了吗？在我们的实际企业中，有多少领导在辅导员工的时候，来了电话先接电话，而忽视眼前辅导的重要性。

第二个知识点启发：销售策略的关键是两批人，各自明确各自的目标，两批人的分类对客户的影响是不同的。

第三个启发：要通过管理手段，来防范木头的出现，如何做呢？监听、回访。

让我们再看下一步的进展。他成长了吗？还会有更具体的辅导。

你听到里面有的电话销售说，我今年46岁，22年的证券市场交易经验了，重新再看一遍，你看那人像是46岁吗，如何调动对方的兴趣，不然的话就制造木头，怎么调动呢？让他激动起来，告诉他我是总裁也行，也就是说，在电话中，你并不知道对方是什么，这个影片除了把它翻译成《沸腾的房间》以外，我把它 翻译成叫《沸腾的欺诈》。实际上这个影片就揭示了，华尔街利用电话销售别人无法验证打电话人是什么样，他们就可以精心包装自己的语言，把垃圾的股票，甚至于把没有上市的虚假的股票给卖出去，从而让很多拿养老金的人倾家荡产，分文不留。

信任，什么是信任？如果你听了我上一集讲的，你应该知道，信任由三个信息组成，所以以后在接电话的时候，不要只听他介绍他公司的产品，你还可以问他，他的个人信息，你做电话销售做了多长时间了，成交了几单，你喜欢这个工作吗，当你了解个人信息的时候，如果你对他的产品有兴趣，那就要了解个人信息，了解对方的半公开信息，甚至于他不愿意公开的隐私信息，比如说别的消费者对这个产品有投诉吗。

由于信息不对称，有些电话销售会存在欺诈行为，人们需要进行真假分辨，如何防止电话销售欺诈，又该注意哪些方面呢？

电话销售确实容易形成欺诈，这影片实际上把电话销售的功能发挥到了极致，为欺骗的目的服务，当然中国的呼叫中心，没有为欺骗的目的服务，所以你在听他们说话的时候，你一定要追问，你问的信息越多，你越能够感受到对方是真实的还是虚假的，不过，从电话销售的这个角度成长来说，对销售人员的培养，要更具体的辅导，要让他们克服心理障碍，并且敢于向电话那一端的人讲自己的个人信息。讲自己是什么毕业，讲自己到电话销售呼叫中心已经工作多久了，你可以讲今天我遇到的客户的情况，讲个人信息，能够获得别人对你的同情。美国的企业，都是在电影中成长的，如果你昨天看完那一讲，如果你昨天看完我们讲的《沸腾的欺诈》的第一个片断，30分钟，你事后去下载了，去看到了，你一定在里面能看到另外一个熟悉的环节，那就是这个影片里面居然描写这些销售人员在看电视，看的是什么呢，是《华尔街》，而且其中的销售高手，能把《华尔街》里面弗克斯说的话倒背如流。

你如果看到这个片断，你应该会心一笑，因为我们整个看电影学经商的第一步影片，就是《华尔街》，我们也展示了，弗克斯打电话做销售的精彩环节，电话销售是一个非常好的工具，你如果把这个工具用到了极致，拿它来欺骗，我们就说你这叫欺诈，但是这与你使用的电话销售无关。比如说一把菜刀，菜刀是提高效率的，它在厨房，切菜。但是有没有人拿这个东西去砍人，他如果拿这个砍人，它 不是切菜了，这个东西就改了个名字，它不再叫菜刀了，它也不放在厨房了，它放到哪里去了，放到法庭了，这个时候它有一个别名，叫凶器。

所以说，电话销售是提高效率的工具，如果你用这个工具来达到行骗的目的，它就是错误的，如果你拿这个工具，达到为企业节省成本的目的，它就是正当的，对于客户来说，你能够更多地知道新产品信息，这也对你是有帮助的，于是我们要鉴别谁在把它当欺骗的工具，谁在把它当节省成本的工具。

他们也是在看《华尔街》成长的，我们不仅要看《华尔街》，我们还要看《沸腾的欺诈》，高级电话销售是如何签单的呢？我们再看其中的精彩片断，3分56秒。看的失衡带着一个思考，这个销售为什么会有接力，如何判断对方是磁铁，为什么不回答对方的问题，你看的时候，如果看完了3分56秒，你能马上写在纸上提出五个疑问，你已经掌握了看电影学经商的本质法宝，就是看的时候用理性思考，请看高级电话销售的绝杀表演。

电话销售人员要克服心理障碍，敢于向客户提供自己的个人信息，同时要判断出对方是否有兴趣，那么怎样判断对方是不是有兴趣？还要靠什么样的语言信号呢？

如何判断客户是磁铁的，为什么高级销售过来接的时候，要换上扩音设备，别人都能

听到，他在刚接电话的时候，介绍的时候他说自己是什么，如何在电话中给对方制造一点点压力，为什么电话销售，一定要给对方设计一个上限。

知识点启发：呼叫中心对电话销售人员必须要教会他们判断信号。什么才叫对方有兴趣，信号是如果对方问问题了，才叫有兴趣，无论他问什么问题，他说这个产品什么时候能到，多少钱，有几种型号，现在还有多少，谁来送啊，只要对方问问题，他就是有兴趣了，他就变成磁铁了。

当然只要他有兴趣， 一旦有兴趣了，他向往得更美好，他想要不止两千股，那为什么只能卖他两千股，不是因为限制，当然，如果他能卖一万股，卖的更好，但是，由于第一次合作，如果我现在就说让他买一万股，买两千股他考虑的时间和买一万股他考虑的时间，哪个会更长呢，他现在的兴趣已经到了两千股不用考虑，马上就可以决定买，你现在说你可以买一万股，两万股，五万股，他得说我要筹集一下资金，他这个热情一旦冷下去，再回来就难了。所以电话销售中，到处都是学问。

生意的核心原理 什么？电话销售是为了减少成本的，但是减少成本不意味着没有训练过的销售人员上岗就去打电话，上岗就去打电话，这也是对客户的不尊重，他什么都不懂。因此对电话销售，呼叫中心中，电话销售人员的管理要有阶段性。第一个阶段，他不能卖产品，只能去普遍撒网，打越多的客户越好，但是不能把对方弄成木头，那应该怎样，应该把握对方的兴趣，如果客户没有时间，那就不要介绍，所以打电话的第一声应该先问，您现在有时间吗？而不要上来就介绍我是什么保险公司，我们最近有一个产品，这完全是不顾对方的，不考虑对方的处境，不顾对方的喜怒。

电话销售很容易把客户整成木头，所以对初级的电话销售人员的主要的培训是你不能卖东西，就是要打出磁铁来，同样策略性的安排，还应该安排应该第二阶段的人，他应该做什么事，第一个，要负责训练实习生，第二个，一旦发现有意向的客户，就是磁铁，应该由高级销售人员把他签下，第三个，在签的过程中，要把它扩音出来，让大家能够听到，能够听到高级电话销售人员在电话销售过程中的沉默。呼叫中心电话销售人员都太能说，说上好多东西滔滔不绝，根本忽略对方也是一个活人，我们大家听到别人打电话，都觉得那边是个录音机，因为他根本就不听你说，这就是失败了。敢于承受沉默。

《沸腾的欺诈》原文英文名叫Boiler Room。多数情况下在网上搜索，你可以搜，叫《开水房》，一定会搜到这个电影，源自2000年，讲的就是一个电话销售，如何把呼叫中心运营到极致。

看电影，学经商。学电影中的环节、策略、布局、方法，可以让我们改善生活，改善工作效率。如果你昨天看了一遍，那不妨今天再看一遍，如果你昨天没搜到，我建议你今天再搜一遍，一定能够搜到，搜到以后再看一遍，完整地看一遍，明天再来听我讲，你会有更深刻的体会。

欲知后事如何，我们且听明天分解。我们下回见！

篇三：选择一个好的项目是创业人士走向成功的第一步

选择一个好的项目是创业人士走向成功的第一步，创业要找准市场，选对项目，你应该了解，不管是在哪里，衣食住行行业都是很多人选择的传统项目，大街小巷到处可见这些沿街店铺，竞争是非常激烈的。 好项目应具备3点要素：1、市场竞争力小，可塑性强的行业；2、市场潜力大，有可开发性，需要长期培养的市场不要做；3、见效比较快的行业。同时具备以上条件的项目是我们值得投入的。 成本低、利润高、销量大、见效快。本小利大。卜梦

篇四：乔家经商之道(1-28)

1 乔家经商之道

1.穷则思变，走为上计--如何摆脱困境

【例说】

乔家发迹始祖乔贵发约生于康熙末年。他少年丧父丧母，成了一个孤儿；青年时仍无依无靠，是一个娶不上媳妇的光棍汉，家里一贫如洗，生活处境十分艰难，尽管他比别人精明、比别人勤奋，但终究挣不了几个钱，摆不摆穷困处境，他不仅过不上普通人的娶妻生子的普通生活，而且还要常常受人歧视，他不仅在经济上穷因难熬，而且在精神生活上也穷困难耐，此时些地，青年乔贵发几乎一无所有！

在这种情形下，乔贵发毅然孤身出走，背景离乡，去渺茫的口外谋生。孤身，背井离乡，渺茫的口外……境况够苍凉凄惨了，而乔贵发的机会却与这苍凉凄惨的境地况相伴而生了： 虽是孤身，可口外的买卖人都是孤身，他和他们是平等的，可以和他们平等竞争，谁行谁不行，全靠自己本人。这和村里不一样，在村里他和同龄后生们的竞争是他一个人对那个后生的全家几代人，一点也不公平，所以那些不如他的人能娶妻生子，他反而不能。而来到口外，孤身对孤身，这对一个穷人来说是难得的机会。

虽是背井离乡，可口外尽是祁县老乡，而在口外的祁县老乡比在村里的村堂更能互相帮忙。齐贵发在村里得不到村堂的帮助，在口外却能得到祁县老乡的帮助。乔贵发这一背井离乡，不仅没什么损失，反而多了一种老乡的助力。

虽然是渺茫的口外，可只有在渺茫中才蕴藏着机会，若不是渺茫，反而却没有机会了。他在村里的境况一目了然，可村里能有机会吗？口外呢，如果一目了然能清楚地看到许多机会，哪还能轮到他乔贵发吗？--有年龄比他早的人，有地方比他近的人.这些人早把那些机会瓜分尽了。日后，正是这渺茫的口外所蕴藏的机会，使乔贵发得以挣钱发财。乔贵发这一走，环境变化了，机会出现了，于是他凭借这些机会在口外发迹了。乔贵发达一走，走向了乔家商业的二百年辉煌；这一变，改变了他和他整个家族的命运。

2.良禽择佳木而栖--如何择业

【例说】

清代乾隆时期，祁县人在口外已经形成了较大势力。归化城的三大旅蒙商号中，就有两个是祁县人创办的，当掌柜的也多是祁县人。所以，乔贵发来到口外后，凭自己的身强力壮、精明和祁县人的身份，很容易地找到了一份工作：拉骆驼。当时，旅蒙商人是口外商业的主体，从业人多，利润也大，而骆驼又是旅蒙商人从事旅蒙生意的最重要的工具，所以拉骆驼的工人有一份丰厚的工资，相当于乔贵发在农村种田收人的若干倍。

乔贵发很高兴地操起驼缰，游荡于千里草原，辗转于长城内外。虽然受苦受累，但他身强力壮，又挣钱心切，所以不在乎这些。经过几年的拉骆驼生涯，他吃了许多的苦，受了许多的罪，却也长了许多的知识，见了许多的世面。这时候，他觉得：比在村里种田，拉骆驼的收人高多了；比普通的商号伙计，拉骆驼的收人也不低。但比那些东家掌柜就差多了：不仅眼前的收人比人家低的多，而且未来更悬殊！--东家的买卖越做越大，越赚越多；掌柜的越老，生意顶的越高，也越能挣钱；而拉骆驼呢？是靠卖苦力挣钱，越老身体越弱，越挣不上钱。

这一比，乔贵发比上不足，比下有余，究竟该和谁比呢？是比那些村里的农民，还是比这些口外的东家常柜？把眼线放的低一点，与那些农民们比一比也就可以知足常乐了；把眼线若放的高一点，与这些东家掌柜们一比，那就得奋起直追！最终，血气方刚的青年乔贵发选择了后者：他要与这些东家掌柜们比。--而要与这些东家掌柜们比，靠拉骆驼是绝对不行的，他必须下决心甩掉这个手中的饭碗，冒险去另找更好的饭碗。

于是，为了赚大钱，为了和东家掌柜们比，乔贵发毅然辞掉了"拉骆驼"这个有稳定收人

的职业，而要去做买卖，要去捉摸不定的生意场中一试身手。生意场捉摸不定，可能大赚，也可能大赔，而为了大赚只得冒大赔的风险。乔贵发要和东家掌柜们比，只有去做买卖才能赚大钱，此外，他别无选择。

乔贵发扔掉了拉骆驼的缰绳，去做买卖了。日后证明：他扔掉的不仅仅是拉骆驼的缰绳，也是束缚他发展的缰绳。这一扔之后，他得到了大发展，获得了大成功。

3.大树底下长不出大树--如何择地

【例说】

乔贵发辞掉拉骆驼的工作后，要去做买卖了，他要象东家掌柜们那样赚大钱，他一个拉骆驼的穷汉，为什么能有这么大的胆量和野心？--这固然与他的精明能干有关，但更由于榜样的力量驱动着他。当时的归化城有一个旅蒙商号大盛魁，财势赫赫，炙手可热.是归化城商界的大亨，而这个商号的创始人是三个穷汉：祁县人张杰、史大学和太谷人王相卿。这些穷汉老乡能打下这么大的江山，他乔贵发就不行？

乔贵发就是要象这些穷汉一样，白手起家，为自己、也为子孙打下一片买卖江山！那他该去哪里做买卖呢？当时，他在归化城做点小买卖立足，也不是难事：他拉骆驼攒了点小本钱，在归化城也有点人际关系，靠"大盛魁"和"元盛德"这两棵祁县老乡的大树，也能受点庇荫，发点小财。但要图大发展，却没有可能。自从康熙皇帝解除汉蒙贸易禁令之后，经40多年的发展，归化城的商业已经形成了垄断的局面，归化城的商业大利或经营大机会已经被各大商号瓜分完毕；他若在这儿图，只能图这些大商号剩下的残羹剩饭。--大树底下好乘凉，但大树底下却长不出大树。当时乔贵发面临这样的选择：或者留在归化城，在那些老乡的大树底下乘凉，做个小买卖；这样安稳，也比拉骆驼强，但不会有大发展。或者离开归化城，去那些有大发展机会的地方另开天地；这样可能有风险，也可能有大机会。乔贵发心高志大它选择了后者。那么，离开归化城该去哪里呢？--乔贵发看准了萨拉齐。

萨拉齐位于土默特川上，土地肥沃，又有黄河水灌溉之利，经几十年的开垦，草原已成了农田。又因处于归化城通往西部蒙古的交通要道上，这里又成了大批旅蒙商队进出蒙古的歇足地。临进草原时从这时补充粮食和草料，所以，萨拉齐出现了许多为旅蒙商和农民服务的粮店、草料铺和饭店。于是，大批的开垦种粮的农民，大批的旅蒙商人，再加大批为两者服务的买卖人涌向这里，这里成了汉民的天下；为此，清廷于乾隆初年设萨拉齐镇，专管境地内汉民，这更给汉民提供了保护伞，更便于他们做生意。--这时候的萨拉齐虽然只是一个镇，远没有归化城那么大，但处于蒸蒸日上的发展时期，充满商业机会；而这里因刚刚起步，商界尚未形成垄断局面，没有大贾臣商，正是普通生意人的自由竞争时期，也正适宜乔贵发这样有大志向而无大本钱的人来进里试展身手。乔贵发来到了萨拉齐，成功地迈出了做生意的第一步。

4.靠小手艺起家--如何看待技术

【例说】

乔贵发看准了萨拉齐地脉很旺，适宜他来这里干一番事业；但他并不知道干什么最能挣钱，干什么最适宜自己发挥特长赚大钱，所以他来这里以后并不轰轰烈烈地贸然行动，而是悄悄地默默地在一家店铺当了小伙计，不露声色，更不露锋芒。为什么这样？--为熟悉人情事物、交些朋友：二为踅摸财路，刺探商情。

经过一段时间的熟悉后，他发现这里冬天的蔬菜奇缺，就是那些山药蛋和羊肉。偶尔见一点别的荣成了抢手货。而这里豆类作物多，价格便宜，却没有生豆芽做豆腐的，原来，这里的人不是买卖人，就是老实巴脚的农民.耍手艺的人很少，可巧没有做豆腐生豆芽的。--而乔贵发小时候寄居舅舅家时，可巧学会了做豆腐生豆芽的手艺。可巧对可巧，于是乔贵发

看准了这个买卖，开始做豆腐生豆芽。乔贵发手艺好，也舍得下功夫，生的豆芽和做的豆腐既质量上乘，又是市场缺货，自然就成了抢手货；成了抢手货，价格自然也就上去了。加上萨拉齐有许多饭店、草料铺，豆芽豆腐购销量也就上去了。有大销量，有好价格，黄绿豆价格又便宜，于是这个小买卖赚取了大利润，乔贵发发家了。他由一个拉骆驼的，一个小伙计，一跃而为东家兼掌柜，手艺成全了他。.由此，乔贵发积累了不少资本，为日后的进一步发展打下了基础。

5.单为双，木成林--资金人才的组含

【例说】

乔贵发做了豆腐豆芽生意后，算是摆脱了"驼工""伙计"的低贱身份，而成了一个买卖人。但这只是他成功的第一步，与大盛魁的那些东家掌柜们相比，还差着十万八千里；心高志大的乔贵发哪能就此止步？他还得图更大的发展。

怎样图更大的发展呢？单靠他做豆腐生豆芽已经不行了。当初，因他率先做豆腐生豆芽，在市场上抢了个先，占了个独强买卖，所以赚了超额垄断的利润，发了一笔小财。但是这种垄断地位不能长久。因为，做豆腐生豆芽毕竟是小本生意，别人很容易拿出钱来与他竞争这个买卖；其次，做豆腐生豆芽也不是什么高难技术，别人也很容易学会这种技术，或者很容易从内地请上师傅来萨拉齐做这种买卖。而出现竞争后，不仅垄断价格难以维持。销量也下降了。于是，乔贵发审时度势，准备在豆腐豆芽买卖上撤手，另图大的发展；而要图大的发展就得比一般买卖有大的优势：或资金雄厚，或业务独特，或入才优秀，或地利优越…… 乔贵发在另图大发展时，又受到了先哲先圣的启发：刘关张桃园三结义，终使三分天下得其一；大盛魁的三个朋友合伙创业，终使大盛魁商号称雄于口外商界……古往今来，靠结义靠合伙而成大事者比比皆是，他乔贵发为何不够效仿那些先哲先圣去成就一番事业？于是乔贵发开始寻求合作伙伴，一旦能有合适的伙伴，就会占有资金优势和人才优势，也就有利于图更大的发展。

这时候，在萨拉齐有一位姓秦的青年，做种菜卖菜的买卖，人也精明能干，也攒的一些钱，又是徐沟县人，与乔贵发算半个老乡，和乔贵发的交往也很融洽投机。一个卖豆腐豆芽，一个卖菜。萨拉齐也就是一个小镇，二人可谓彼此相知相识，也彼此相信，条件又彼此相仿。于是乔贵发选准了这个青年作伙伴。结果，一拍两响，秦某也极乐意；于是二人发了终生合作的誓言，结拜为兄弟，准备共同另图大发展。正是这一举措，孤木成了树林，使他们的商业日后能有一次飞跃的发展。

6.在空档上立业--在发展的产业中发展自己

【例说】

乔秦二人结义合伙后，将怎样图更大的发展呢？将在哪种买卖上立足立业呢？当时，口外的商业机会很多且商业利润较高，最大也最明显的是旅蒙生意。汉蒙贸易自明朝禁止到清朝康熙皇帝开禁的约300多年中，千里蒙古草原上的财富，象禁渔了300年的大鱼池，满是又肥又大的"鱼"。一旦开禁，渔猎者必然满载而归，利润相当可观。而由于蒙人不习商业，所以这些商利全被汉人独揽：旅蒙生意可谓一本万利，收益惊人。但这是康熙年间的商情，到乾隆初期时，经四五十年的商业竞争，旅蒙生意已经形成了垄断局面，大盛魁、元盛德、天义德三大旅蒙商号基本土垄断了大宗的旅蒙生意。经几十年的发展，这三大商号不仅积累了雄厚的资金，吸收了优秀的人才，而且稳定了货源销路以及与当地官方的关系。其他人若想插足这个买卖，根本谈不上竞争，只能吃口残羹剩饭而已。乔贵发若早生50年，也许能参与瓜分"旅蒙生意"这块口外最大的肥肉；但现在，肥肉已经瓜分到人家的锅里了，他不可能吃到这块肥肉了。而开荒种粮虽也有利可图，但利润不大，也成不了大气候……

此时，由于巨额的汉蒙贸易利润，于是在口外形成了庞大的旅蒙商队伍；由于这里土地肥沃，轻徭薄赋，再加旅蒙商队需求粮食，于是在口外又形成了庞大的开荒种粮的农民队伍；又由于进两个庞大队伍的形成，中间又形成了一个空档，渐渐地，这个空档上出现了为两者服务的粮店草料铺。这些草料铺规模不大，数量不多，对两者的服务也很简单；但，它却是有别于两者的一个独立的行业，是一个大有发展前途的行业，也就是一个正在发展的行业。 乔贵发选准了这个行业：既是正在发展的，那么投足于这个行业就可借行业的发展而发展自己，水涨则船高；这是个新兴的行业，尚未形成垄断，正可以参与平等的自由竞争，乃至由自己完成垄断。乔贵发和秦某结义合伙后开始筹办草料铺，寻求大发展的机会。

7.近水楼台先得月--二次择地

【例说】

乔秦二人看准了草料铺这个行业后，又该在哪里选地方呢？经过一番考虑，他们选准了西脑包这个地方。

当初，乔贵发离开归化城来萨拉齐，是因为归化城的生意已经被几个大商号垄断，这些大商号经几十年的发展，早已成了根深蒂固枝壮叶茂的商业大树，他在这些大树底下难以发展起来，而萨拉齐刚刚发展起来，还没有大商号。现在他又离开萨拉齐去西脑包，又是为什么呢？--因为西脑包比萨拉齐更具地利优势。

原来，从归化城通往蒙古草原上路经一个昆都仑口，而这个昆都仑口是连接内外蒙古的交通孔道，是旅蒙商队的必经之地；西脑包就在离这个昆都仑口不远的地方。内外蒙古被阴山阻隔，在阴山支脉大青山和乌拉山的分界线上有条河沟；这条沟接纳大青山由东而人的水和乌拉山曲西而入的水，然后汇聚而南流出昆都仑口，归人黄河。旅蒙商队就是循着这条河沟的河床进出内外蒙古的，而昆都仑口就是这条河沟的出口；进了这个口，就是人烟稀少的山地，丘陵和草原；出了这个口，就是土地肥沃的土默特川--以开荒种粮为业的汉人居住地。旅豪商人进山时若从这里携带粮食，比萨拉齐更近更方便；出山时若从这里下货，比萨拉齐更近更方便。所以，这里比萨拉齐更便于为旅蒙商服务，也就更占地利。能在这里设店开铺自然最好；但这里正当河口，有水患之拔，这片土地尚未开垦出来，所以缺乏粮源，不便开草料铺。另外，这里属乌拉特三公旗辖区，不在萨拉齐镇的汉人保护伞下，也不便在这里开店铺。

这样，只好选择一个离昆都仑口较近又便于开草料铺的地方了。西脑包就是这样的地方：西脑包位于萨拉齐辖区的西部边缘，既在保护伞下，又距昆都仑口最近；土地也正在开垦，有粮食来源。--这里正适宜开草料铺，而这里却没有什么象样的草料铺。乔秦二人审时度势：这里开草料铺大有前途，近水楼台先得月？一旦形成规模，必取萨拉齐而代之。

于是，乔蓁二人携资来到西脑包以比萨拉齐更便宜的价格租用了土地，修建了房舍，开设了草料铺。果不出他们所料，草料铺开张营业后，生意兴隆；而由于他们生意兴隆，许多人仿而效之，也来这里设店开铺。渐渐地，粮店草料铺越来越多，形成了较大规模；而较大的规模又吸引了更多的旅蒙商人。西脑包一带呈后来居上之势，欣欣向荣，日新月异。而乔秦二人由于最先来到这里立足扎根，发展中自然最占优势，西脑包整体发展，他们的铺子更优先发展。当时，西脑包一带如一片不断上涨的水，他们的铺子则象这片水土的一艘船，占尽地利、天时！

8.出奇招，成大功--险中取利

【例说】

乔秦二人来西脑包开设草料铺以后，因生意兴隆，利润可观，所以许多人仿而效之：或同行从萨拉齐、归化城易地而来，或从事其他买卖的人改行而来。子是，西脑包一带的草料

铺愈来愈多；而愈来愈多的草料铺又招引来愈多的旅蒙商队.终于，人借地利，地藉人力，包括西脑包在内的包头一带从荒野一跃而成为繁荣的村镇。

在这个过程中，乔秦二人先来一步，所以比别的草料铺更具优势，发展的也更快，利润积累也更大。但是，大量草料铺的开设必然引起竞争，乔秦二人的草料铺自然也被郑入竞争的大潮中。而作为一个买粮卖粮迎来送往的草料铺，并不是什么高难度的买卖，无非是薄利多销，质优价廉，态度和蔼等等，谁也能做到这些；所以要想在竞争中独领风骚，必须有更高的招效。

首先是比资金：在包头市场的粮价最低时，大盘买进屯积；这样，由于购进成本低，在和其他草料铺同等经营的情况下，利润自然比他们丰厚。另外，待市场粮价上扬盾，把屯积的粮食卖出一部分，也是一笔收人。这种买卖没什么风险，主要靠资金雄厚来赚超额利润；所以，只要有雄厚的资金，谁也敢做这种买卖。所以乔秦工人的草料铺还不能独领风骚。要想独领风骚，看来首先得独冒风险。

竞争采，竞争去，乔贵发只得靠出厅制胜了。他开始摘一种"买树梢"的买卖：春天，他和种地的农民议定一个价格，支付一部分钱：秋天收获时，不管市场粮价如何，都按议定的价格交易。这种买卖极有风险：秋天亲收时，粮价低于议定的粮价，他就得大赌乒农民的地让河水冲了，破产了，他也得大赔。同时，这种买卖也极有利润：粮食歉收时，粮价上涨，犬λ高于议定价格时，他就大赚了。

当时，因包头地处光圈，气候多变·致使稂食收成不稳；又因靠近黄河，既有灌溉之利，又因靠近黄河，既有灌溉之利，又有水患之害，也致使粮食收成不稳；再者，开荒种粮的人和旅蒙商人不断增加而又不平衡协调，又使供求失衡，粮价波动。种种原因，使包头一带的粮价上下波动不定，而粮价的上下波动交替，正是风险与利润交替变换。粮价或上或下，全在于"天"，买卖或赚或赔，全在于人。人能识天时把握好粮价，便有利润；否则便是风险。 乔贵发久经商场，艺高胆大，很好地操作了这种风险极大、利润也极大的买卖，避风险而取利润，大嫌其钱。因这种买卖不仅需要大本钱，而且需要大本事，还得冒大风险，所以普通的草料铺不敢上手，只能眼巴巴地看着有大本钱、有大本事又有大胆量的乔贵发投步风流而甘拜下风。乔贵发因此而成了大腕，赚了大钱，也成了大功：奠定了他在包头的"龙头老大"的地位。

9.柳暗花明又一村--义中取利

【例说】

乔秦团结协作，苦心经营，薄利多销，使他俩的草料铺赢得了信誉，生意也自然兴隆。后又经乔贵发"买树梢"，出奇制胜，更使他们的生意火热起来，在包头市面上一马当先，独领风骚。但巨大的成功冲昏了乔贵发的头脑，他得鱼忘笙，只因成功而得意洋洋，却忘了成功来源于周密细致的胜算。在又一年"买树梢"时，由于粗心大意而失算，结果大赔了一笔钱，把多年来的积累全赔进去了，仅剩下了一个空铺子！--由大赚而大赔。成也是"买树梢"；败也是"买树梢"。俗话说，伴君如伴虎。"买树梢"这一商业奇招也真有点虎的脾气，对它不能有丝毫的马虎。乔贵发马虎了一下，结果他们的铺子让这只"买树梢"的恶虎吞掉了。大成而后大败，大起而后大落，出尽风头的乔贵发垂头丧气了，灰心丧志了，他把铺子留给秦兄弟，自己离开了包头，回到了老家乔家堡；俨然是山穷水尽和叶落归根的样子。乔贵发走了，剩下秦兄弟看守铺底。因大赔了一场，象人大病了一场缺乏精神一样，草料铺生意清淡，仅可维持而已。乾隆二十年，包头一带大丰收，粮价低落，黄豆尤其疲软，秦掌柜为磨豆腐、生豆芽做准备，以极低的价格进了一大批黄豆。恰巧次年包头又大旱，春天难以下种，秋天更歉收，子是粮价暴涨，于是秦掌柜库存的黄豆值了钱。他相机抛售，赚了一笔好钱！--这是他们的草料铺时来运转的好兆头，正是扩大买卖的好时机。这时候，秦掌柜完全可以另请人

篇五：合伙做生意的基本原则1

合伙做生意的基本原则

朋友之间合伙做生意，闹到最后不欢而散的不在少数。究其原因，几乎都是因为没做到“公平合理”四个字。

一、利润分配要公平

多数合伙人都约定按出资比例分配利润。看似合理，其实不然。毕竟不是股份有限公司，大家出力的程度不同，甚至有人只出钱不出力，凭什么和人家分配得一样多？利润分配不公会产生如下问题：

1、付出多的人会不平衡。付出多的人一般也正是实际掌握管理权的人，一旦他们心理不平衡，就很有可能以权谋私，最终导致合作流产。

2、付出少的人不敢监督。由于付出多的人没有得到什么回报（有时候只是区区数千元甚至数百元的工资），自然气粗，稍不高兴随时可能撂挑子，付出少的人根本不敢多话，否则自己收不了场。

3、时间长了关系就变质了。在上述两种心态的左右下，合伙人的关系就会逐渐微妙起来，久而久之合作就难以为继，甚至朋友都做不成。

事实上，合伙做生意不光要考虑出资因素，也必须考虑出力因素。根据不同性质的行业以及出资额的多少，管理所占的比例应有所区别。我建议，总投资100万以下的项目，管理股在20%~40%间比较合理，1000万以上的项目，5%比较合理。

例如甲投资50万，乙30万，丙20万，合伙做生意赚了50万，约定管理股为20%，乙主要管理（认定为70%的贡献），甲参与管理，丙是甩手掌柜不做事。则其中80%（40万）利润按投资比例分配，20%（10万）按管理贡献分配。这样甲可以得到40×50%+10×30%=23万元，乙分得40×30%+10×70%=19万元，丙分得40×20%=8万元。这样的比例乙觉得还算不错，自己全身心的付出得到了回报；丙也不亏，毕竟才投入20万就生了8万的利润。管理贡献的比例评定有分歧时，原则上应该由主要管理人（CEO）决定，至于对CEO的制约办法将在下文谈到。

二、设置权限合理

虽然同为合伙人或者股东，但不能不设定权限和职责，不能有好处大家抢，要做事大家推。最好的办法是明确一个CEO，所有工作由他安排。所有管理股都归他，若需要其他合伙人出力时，由他与该合伙人协商报酬——为自己的企业工作也应该有报酬，只有合理的报酬才能最大限度发挥人的主观能动性。

所有合伙人都有监督和建议的权利，但绝对不允许干涉正常的经营活动。除非是合伙协议中明确需大家表决的事项，否则CEO应当拥有绝对的控制权。因为如果CEO不能决策，则企业效率必定低下。

达到一定人数和股份的合伙人有权无条件重新选举CEO——毕竟CEO掌握企业资料和信息，如果再设定限制条件则很可能令合伙人的选举权形同虚设。

三、监督到位、惩罚有力

由于给予CEO足够的经济利益，并授予他足够的权限，所以其他合伙人可以名正言顺地监督他。

首先，会计和出纳应该由不同的合伙人聘请，分别对自己的雇主负责。从经济上掌握企业的命脉。如果财务人员不称职，CEO不能直接解雇，只能在合伙人会议上说明理由，要求重新聘请。至于财务公开则更是无需多言，合伙人当然随时有权查账。

其次，CEO应当定期提供企业经营状况汇总表，包括营业额、采购成本、办公成本、产品库存等，让合伙人了解企业的经营情况，以便提出建议或加强监督。

再次，CEO应当将管理模式的细节书面化备案，免得在CEO离职之后企业出现管理真空。这一条非常重要，它可以保证CEO永远不能挟持企业。虽然没有任何一个CEO欢迎这样的约定，但如果给予的报酬足够高，接受的人还是不在少数。

最后，应当在合伙协议中载明，如果发现CEO有舞弊或是其它违反约定的行为，应当对造成的损失加多倍赔偿（例如10倍）给其他合伙人。

综上所述，这是一个完整的体系。公平、合理，谁也别占谁便宜。必须让CEO明白：把心思放在工作上大家都有钱赚；动歪脑筋者杀无赦。也必须让其他合伙人明白：克扣C

EO等于克扣自己，钱是在CEO的带领下赚来的，少分百分之几并不可怕，可怕的名义上的大股份实际上没钱可分。

赢得起输不起的生意不要做....

做生意赚钱发财是需要能力素质的，如何提高做生意赚钱发财的能力？我觉得现在市面上绝大多数教人做生意赚钱的书都是误人赚钱机会的论述，因为这些书全部以李嘉诚、刘永好、张瑞敏、柳传志等经商成功例子，教你如何经商之道及宏大理念：如何做非常之人、如何远见卓识、如何高尚、如何坚毅无比、如何坚守等。但甘心做小生意的成功的人可能需要的能力刚好与之恰好相反：短视、生存第一、赚钱第一、机会主义等。

我想作为一个小型的开店及小公司创业朋友们，我们完全不需要看那些动不动就以宝洁、沃尔玛、李嘉诚为案例的遥不可及的经营理念与文字，我们或许只需要向我们身边成功做小生意的潮汕人，温州人学一招半式、模仿几个经营技巧即术的层面学习就有可能创业成功，只需按照下面几个标准去揣摩磨练，就可以一生丰衣足食。

生意场本来是要把自己丑恶的一面拿出来，要想成为生意人要把自己的高雅情趣、高尚、善良掩藏至自己个人生活中，因为做生意本身就是非常庸俗的事，与高雅一点关系都没有。自古以来提到生意人就和奸商划等号：重利、轻别离、会算计、钻营。而反过来看，这些恰恰是做小生意最需要具备的基本素质。做小生意只须坚守良心、守法，一切均须以趋利避害为最高原则：包括真正生意人的交友都是，如果这个人不能给你带来生意利益，就不要交往。一件事不能给自己带来即时利益，就不要浪费精力与时间去做。

我总觉得书上、网上的做生意成功的案例大多是经过粉饰的虚假案例，大多数是没有实质可模仿的参考价值的，特别是记者、策划公司等文人写的案例与经验往往忽略了对做生意最有参考价值的本质部分(因为他们是最不懂做生意的一群人，一般来说，文人气质往往是做生意最大的天敌)，我觉得还是身边的眼见为实、亲身经历例子的才有价值。你身边的案例往往比那些书上看到的遥不可及、虚无飘渺的财富神话案例要来得真实的多。我这次要撕开虚伪的面具，展示赤裸裸的生意场规则给大家看。

故我觉得我总结的以下标准是更为务实的，特别是很多白领朋友介于是打工还是自己创业的犹豫中，对于自己是否是做生意的料还把握不准，以下标准恰好给你很好的参考，(下面标准中其中一些看似负面的、贬义的形容词，你要用中性词的眼光来看)，你可参照给自己打分，看自己是否是合格的生意人或具备做生意的潜力素质：

1、算计的能力(20分)

算计的能力是一个人做生意最基本的能力。算计能力不仅仅是计算的能力，一个计算机或数学博士往往在商场上计算不过一个没有文化的但有经验的生意人，这是非常正常的。

虽然算计的能力首先是对数字的敏感与心算的能力，而且这种能力基本与文化素质、数学能力关联并不是很紧密。小生意一般都是在电话与饭桌上完成，有时候合作方报出一个价来，你要能迅速判断是否对自己有利，还价的价格又计算得比较合理、对方可以接受从而做成生意。如果你说我要考虑一下或者拿出计算器按来按去，你的生意的机会已经失去大半。

生意的本质是低买高卖，一个不会盘算自己成本的人(低买)、也不会通过算计抬高自己生意价格的(高卖)，基本上做生意没戏 2、钻营的能力(20分)

钻营的能力可能比算计的能力更能让一个人做生意赚钱，甚至只要一个人具备非凡的单一的钻营能力素质，不管其他能力如何，就一定会成功。

钻营能力不仅表现在做生意上，可以说绝大多数在中国能够升官做官都是钻营高手，他们都是处心积虑的、不放过任何正面业绩提升及负面趋炎附势的钻营机会的结果。

你可能会说我自己的生意自己的血汗钱，我当然愿意去深深钻营，但你具备钻营的能力吗？

3、折腾的能力(20分)

我观察过身边做生意成功赚钱的人，发现没有一个人第一次做生意就赚钱的，一般都是经过2次失败才会发达起来，因为生意能力是不可能书本上学习的，很多时候需要自

己去经历体验的，经验是非常重要的。一个普通人经过2次失败后，才会知道做生意是怎么回事4、搞定的能力(10分)

做生意赚钱的往往不是有才华、有专业能力的人，往往是能够搞定一切大小事情的人；在中国做任何生意都要面临很多事情，老板都要亲自搞定，不会调配资源、搞定相关资源的人再好的创业项目都不能让你赚钱。

印象最深的是新东方学校创办人俞敏洪创业时一个细节:他开始办英语培训班时，贴宣传单被工商局的人抓到了要罚钱，后来有人通过关系找到有关工商领导疏通关系，但他一个书生请工商局人吃饭时，整个饭局他一句话也说不出，他完全不懂应酬，尴尬之极。经过这次刻骨铭心的打击，他突然领悟了做生意的真谛，脱胎换骨，重新做人，从一个书生转型成为一个搞定一切事情的生意人，终成大业。

如果你平时办什么事情大都能办成，恭喜你，你有做生意的潜力。

5、江湖的能力(10分)

做生意成功的人，无论何种行业，性格上大多带有一些江湖义气的气质。因为做生意很多时候是做人的生意，比如你进货，人家需要支付50％定金，你因为有江湖义气的见面熟的能力，人家可能会只让你付30％的定金，因为你的义气气质，你的生意就会比别人有优势。你做老板，你的员工可能因为你的江湖大哥气质，少一点钱也会死心塌地给你做，做小生意的江湖义气还体现在你会喝一点酒，你懂江湖也意味着你对中国国情及人情世故极为老到，意味着你的庸俗气质能匹配小生意往往是给庸俗人服务的。

如你不懂江湖，幼稚而幻想，整天沉迷于《读者》、《知音》、《家庭》编造的虚假故事中，我也劝你不要去做生意，不要去江湖中混，保持简单而单纯然的生活就好了。

6、刻薄的能力(10分)

打工的人都会有这种感觉，为什么天下老板都会这么小气，但小气几乎是生意人成功的法宝，在骨子里不懂小气的人，做生意是不会发财的。

一个判断标准就是：你逛商店，如果你觉得什么都便宜，那你不是一个有成功潜力的生意人；如果你不仅对所有东西脱口而出“太贵了”，而且是发自内心觉得所有东西都贵，

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