商务谈判剧本

篇一：商务谈判剧本

商务谈判剧本

一、 人物背景介绍：

二、剧本对白：

（开场前）

大众汽车人员正对门就坐

盛美广告公司人员向谈判桌走来，大众汽车人员起立。

双方面带微笑问候:“您好”。

相互介绍后握手就座。

（开场）

第一部分，赞美式开场，活跃气氛。

谈判基调——气氛和睦，双方微笑和气。

总经理：今天的天气格外的好，希望我们的谈判也像天气一样“顺风顺水”！

市场总监：就是，这样当然好啊！

客户总监：我和我们总经理观摩了你们的新轿车，豪华的内饰加上雅致的外观，我们巴不得马上去买，相信产品上市以后一定会得到消费者的青睐的。

市场总监：非常感谢你们的厚爱！我也相信这款产品上市后会一定会得到消费者的认同的。 第二部分：简要阐述推广方案。

谈判基调——总经理自信、大方的介绍，甲方严肃，怀疑态度。

广告部主管：“我们还是言归正传吧，谈谈你们的广告方案吧。”

客户总监将之前的广告提案分别递给市场总监和广告主管。

总经理：这份提案是我们之前为了参与竞标做的，我们现在有更加具体的想法，特别适合贵公司这次产品推广。

市场总监：你大概的说一下吧。

技术总监：还是由我来给大家具体解说一下吧！贵公司的务实、低调、典雅的形象已经深入人心，但在目前的市场竞争非常激烈，所以我们决定聘请明星刘德华为贵公司代言，必然会引起目标消费的强烈关注。

广告主管：刘德华的形象确实符合我们产品定位，但是这样会提高我们的产品费用啊？ 总经理：您说的很对，但我相信贵公司应该懂得“没有投入，没有回报的”道理，采用明星代言，不仅可以提升贵公司的形象，从长期的角度看，利润也是相当可观的。

第三部分（怀疑公司水平）

谈判基调——甲方保持怀疑、严肃态度，乙方自信表达。

市场总监：这个我们需要另外商量一下，其实据我了解，贵公司刚成立不久，我更担心你们的广告作品质量。

客户总监：的确我们公司才成立不久，但这不说明我们没有实力，我们公司的策划师和设计师大部分有4A公司的工作经历。我们今天来的技术总监就是拥有多年的工作经历的，而且还拿到国家级的证书。（此时，技术总监起立，向大家微笑示意一下）。

广告主管：我知道，但是据我所知，你们公司还没有接过什么大公司的业务，你们真的能做好吗？

客户总监：这个你们完全可以放心，如果我们能为贵公司服务，我们将在公司内成立一个工作小组，专门为贵公司这个品牌长期服务，保证创作水平。

技术总监：是的，这个我们已经考虑到了，而且这个项目公司决定交给我负责，一定会遵循贵公司的最大利益进行的，具体方案我们可以在签订合同后共同商议。

第四部分：（价格谈判）

谈判基调——甲方持否定、怀疑态度；乙方中客户总监扮白脸，故意显得很气愤，总理红脸缓和气愤，获得对方认同。

市场总监：关于贵公司在方案中提出服务价格，我不能介绍，15%的比例实在太高了。 总经理：广告总费用的15%用于支付广告公司的服务价格一直是广告行业的惯例，我们只是按照行业规定收费，也不敢多收一分一毫。

财务经理：的确，15%是惯例，但按照你们这次的推广方案，我们至少得出2000多万的广告总费用，而你们至少会收取300多万的服务费啊，这可不是一个小数目啊。你们得降低到10%才行。

客户总监：10%？怎么可能啊，我们要制作影视广告，成本是很高的。

总经理：请贵公司再斟酌一下，10%的价格确实是太低了，我们没法正常运作，这样肯定也会影响到贵公司的作品质量的，我想你们也不想看到那样的结果吧。

财务经理：但是我们也要考虑自身利益，至于作品质量我想也不是全权由价格决定的。 市场总监：那我们让一步，11%，但是你们必须在30天之内交稿！

第五部分（交稿时间与价格谈判）

谈判基调——甲方广告主管情绪缓和，乙方客户总监继续扮白脸，总经理以诚意动人。 客户总监：11%还是太低了吧，何况30天之内根本不可能完成啊，我觉得你们也太不懂广告了，我没话说了，我宁愿辞职也不愿意做。

总经理：主管，你也是做广告出身的，你应该理解我们的难处，30天是不可能完成的，你也不希望我们交出的是一个非常平庸的作品吧，这不符合贵公司的专业水平吧。

广告主管：我们公司确实一直非常重视广告作品质量，绝不会为刊播平庸乏味的广告。 总经理：既然这样，你看这样行不，我们折中，13%的服务费，第40天交稿。

市场总监：我们知道总经理的诚意，第40天交稿我们同意，但13%的服务费我们很难理解。 总经理：坦白的说，我们希望与贵公司建立长期的合作关系，我想贵公司也不希望经常换广告公司吧，因为新的公司要花很多时间来熟悉产品，是不利于贵公司长期发展的。 第六部分（达成协议）

市场总监：确实是，那就这样吧，希望我们合作愉快！

总经理：那好，我方根据今天的谈判内容，拟定合同，稍后进行签约仪式，合作愉快！ （完）

篇二：模拟商务谈判剧本

商务谈判剧本

一、谈判人物设置： 甲方：联想电脑云南分公司

乙方：云南经济管理职业学院商学院

谈判地点设置：云南经济管理职业学院商务谈判实训室（实训楼208室） 二、谈判矛盾点：

1、联想电脑云南分公司对商学院的支付能力和资信有所怀疑。 我院也对其技术，服务能力以及资本实力不满意。 2．价格

3．交货、安装时间（1个月） 三、谈判流程： 1、开局：

旁白：下午2：30，联想电脑云南分公司李经理按照事前约定来到云南经济管理职业学院商务谈判实训室。

焦院长：李经理，你好，来到这感觉怎么样啊？

李经理：真是不错，你们学校安宁校区环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊，呵呵。

陈书记:是啊，我们昆明就是一座旅游城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。 李经理：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。

旁白：双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。

焦院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高的电脑。

李经理：关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右，其

次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，联想品牌价值已经超过了327亿元，获得了专利566项，公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”，历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。 旁白：双方都开始亮牌，乙方云南经济管理职业学院商学院说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而甲方联想电脑云南分公司则根据乙方的要求说出了自己的优势，并赞赏乙方的好眼光。

陈书记：其实，我们也了解联想的电脑，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑是否耐用，并且售后服务怎么样，因为我们上次采购的计算机就是坏机率高，并且售后服务做的也不是很好。

李经理：这点你放心，我们公司成立10年，信用一直很好，我们的工程师都是很有经验的高技术人员，而且我们联想电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展，像我们推出的新型号真爱S5000系列，就很不错，我们的售后服务是这样的，1个月内有质量问题我们都是包换的，另外2年内免费维修。 陈书记：嗯，那能给我介绍几款适合我们学院的机型吗？ 李经理：好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。 旁白：身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。

肖秘书：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。 旁白：肖秘书双手将表递给焦院长。

配置如下：

真爱S5000-B003-19WLCD

处理器 操作系统 内存 硬盘 光驱 显示器 网卡 声卡

AMD 闪龙? 处理器3600+

LINUX 1G DDRII 160G DVD光驱

19英寸宽屏液晶显示器

集成100M 集成5.1声道

音箱 选配

真爱S5000-B003-18.5WLCD

处理器 操作系统 内存 硬盘 光驱 显示器 网卡 声卡 音箱

AMD 闪龙? 处理器3600+

LINUX 1G DDRII 160G DVD光驱

18.5英寸宽屏液晶显示器

集成100M 集成5.1声道

选配

旁白：甲方联想电脑云南分公司打消了乙方云南经济管理职业学院商学院的疑虑，并且举实例作为参考，显示了卖方的诚意。然后双方开始就价格开始实质性的磋商。

李经理：前一款较后一款显示器要大一些，但价格也稍微贵点，你看怎么样？ 陈主任：价格呢？大致一台是多少钱？

肖秘书：我为你算了一下，真爱S5000-B003-19WLCD市价是2699，真爱S5000-B003-18.5WLCD市价是2588，但是你若购一百台的话，我们可以八折优惠，也就是人民币2160元和2070元。

焦院长：（摇头）太贵了，我们的预算没有那么多，我们如果要18.5WLCD这款，能再便宜一点吗？

李经理：是这样的，行业有行业的规定，我们已经是很优惠的了，如果再减的话，恐怕以后的生意也会不好做。

陈书记：我们可是购了100台，选择你们公司，也是对你们公司的信任和支持，我们是很有诚意的啊。你们是不是也应该互相支持下，如果能再降5个点，我们就成交。

李经理：真的不能再少了，成本在那儿啊，况且遇上金融危机，这已经是我们卖过的价格中最低的了。

陈书记：相信你们也了解学校的制度，学校就拨了那么多款，我们想多付点也拿不出来啊。 2僵局

双方都没有说话，一时间陷入了僵局?? 焦院长向陈书记耳语??

陈书记起身离开座位，端来四杯热气腾腾的茶。

陈书记：（双手端起茶杯递向李经理）来来来,先尝尝我们的茶，凡事没有过不去的坎，只要我们双方都有诚意，我相信是能达成共识的??

李经理：（起身，双手接过茶杯，轻轻喝一口）好茶啊??可是，我们真的只能做这样的让步了，现在受金融危机的影响，大家生意都不好做，我们公司2000多名员工，也在很努力的在奋斗不想被裁员，大家都很不容易，我们真的不敢再少了。

焦院长：（又端起另一个茶杯递给肖秘书）有压力才有进步啊，你看我们也不是盈利性组织，就当是为社会培养人才做点贡献，这对你们企业形象也会有很大的帮助嘛。

肖秘书：（双手接下）谢谢。

李经理：那这样我再和我们公司高层联系下。 焦院长：好的。

旁白：李经理向肖秘书点头示意一下，肖秘书随后拿来了电话，并接通了公司总部（联络中）

挂断电话之后，肖秘书向李经理耳语了几句??

李经理：我问过老总了，他说5个点还是可以接受，但是要一次付清。 焦院长：什么！我们没有能力一次付清啊，只能分期付款。

李经理：我们也不清楚贵院的经济情况，加上这笔数目也不小，我们实在不敢冒这个风险。

焦院长：那我就真没办法了，这么短时间我们哪去调钱呢，你不是故意为难我们吗，现在不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。贵公司是作大生意的，相信也会遇到资金周转不灵的问题吧，也会要求对方宽限一下付款的期限吧。将心比心，我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难，但我们同样也

是一种高信誉组织。

李经理： 学院有困难应该找校方啊，我们已经在价格上优惠你们很多了，所以你们应当一次付清。

陈书记：实话告诉你，校方就只拨了这么多。贵公司不介意的话，我也去兼职嘛，为学生的教育做贡献嘛。 李经理：院长说笑了。

焦院长：学校可是最热的市场啊，大学生是电脑业的主流市场之一，你想想看，这些学生进校不久都会选购电脑，在大部分都不了解的情况下，一定会留意身边的电脑，如果我们机房用你们的电脑，学生们会亲身体验或了解，这可是在给你们公司做活广告啊，你们的销售额一定会因此上升。而且这还只是第一步，因为对大部分学生来说这将是他们的第一步电脑，而据统计，人的一生平均会用3到5台电脑，如果你们的产品好，会培养他们的品牌忠诚度，所以你们会因为比别人先跑一步而赢了整场比赛。如果这块市场都放弃了，将会是你们的一大笔损失。很多企业都想进来，有的还会选择赞助，而我们的条件也不过分，孰轻孰重你要慎重考虑啊。我们可是云南省示范性告知院校啊，信用我们还是有的。 李经理：（想了下）哎，好，这次爽快点，就当交个朋友，就分期付吧。首付总货款的50%，肖秘书你给计算一下，大概是多少钱。

肖秘书：好的，两位领导，你们预定的真爱S5000-B003-18.5WLCD市价是2588，八折优惠后是2070元，一百台的总价格是207000元，贵院应该首付103500元。 旁白：双方都笑了?? 3、结尾

焦院长：呵呵，好，我就喜欢爽快的人。那货什么时候可以到位呢？ 李经理：大概4月份吧。

陈书记：可是我们明年3月份新学期就开学了啊，能快点吗？ 李经理：这恐怕比较困难，毕竟我们没有那么多现货。 焦院长：可是时间紧迫啊，那该怎么办？

李经理：这，，，，我们真没办法，我也不能给您们做出一些无法实现的承诺啊。我们好不容易在价钱方面做出了这么大的让步，贵院也要体谅一下我们啊，就因为时间问题破坏了我们的合作恐怕不太合适吧。

篇三：国际商务谈判剧本

商务谈判剧本

总经理：sfg

X 公司副总理:dfgdfg

财务总监：dfg

财务总监：xcv Chief Financial Officer

市场部部长：ddd

采购部部长：vbcfgdMarketing Planning Div Director

秘书：gggg Purchasing department minister secretary

法律顾问：zvgg

法律顾问：dfgbxc legal adviser

技术总监：gfxb chief technology officer

翻译：gzc

翻译：xcv TRANSLATOR

谈判记录：

中方总经理：欢迎来自美国的亚历山大公司的各位谈判代表来昆明进行业务洽谈，我是昆明丝绸公司的总经理石凤超，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是，这位是Welcome from the American Alexander companies fellow negotiator to Kunming business negotiations I am Kunming silk company general manager Shi Feng chao first of all let me introduce our negotiators this is this is

外方副总：我是美国 X 公司副总华文。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是，这位是I was the United States Alexander of company

vise general Chinese. Here let me introduce our negotiators. This is this is 中方总经理：贵方代表从美国远道而来，我相信贵方有这个诚意完成这次洽谈。充分证明你方有意购买我方产品。 Your representatives from the United States to I believe you have the sincerity to complete the negotiations. Fully proves that you are interested in buying our products.

外方副总：这次我们再次来到贵国是带着百分之百的诚意来的，我们渴望能最终达成共识，建立长久合作关系。This once again we came to your country with one hundred percent sincerity we would eventually reach a consensus the establishment of long-term cooperative relations.

中方总经理：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！Ok let’s begin（外方副总点头同意）外方副总：我方了解到贵公司拥有目前亚洲最大的丝绸生产基地，我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的丝绸。那么，就请贵方详细介绍一下吧！ We understand that your company has Asia’s largest silk production base our thisMuming come here to purchase a number of good quality silk. So ask you to introduce in detail

中方市场部部长：下面容我为大家具体介绍我方生产的丝绸：我公司生产的丝绸是我公司下属专门研究所的科技人员通过十几年努力，掌握了先进生产技术，其品质特点的独有性具有国际领先水平。Here let me as we introduced our silk production: our company is the

production of silk is our company under the special Institute of scientific and technical personnel through the efforts of more than 10 years mastered the advanced production technology its quality characteristics unique to a leading international level.

外方副总：那么，请贵方再详细介绍一下您方丝绸在生产指标方面的详细情况！So please you more information about your silk production index in detail

市场部部长：关于这一点我方可以非常负责的说我们丝绸产品的 pH 值、甲醛含量、耐汗渍色牢度等基本安全指标以及耐光色牢度、水洗尺寸变化率等重要性能指标都是严格符合《国家纺织产品基本安全技术规范》的要求的。On this point we can very responsible said our silk products formaldehyde content pH value color fastness and other basic safety indicators and color fastness dimensional change rate and other important performance indicators are in strict compliance with the national textile product basic safety technical specifications requirements.

市场部部长：请大家看相关资料。（秘书起立分发资料）我公司根据国家质量技术监督局制定的关于丝绸的购销等级的规定，将丝绸划分为特级、一级、二级共三个等级。各等级在设计、色彩、手感等均有不同的规定。不知道贵公司对哪种品质的产品感兴趣呢？Please look at the data. the rose to distribute information my company according to the State Bureau of quality and technical supervision on the

development of silk of the purchase and sale level specified the silk is divided into super a grade two a total of three grades. Each grade in the design color feel have different regulations. Your company does not know to what kind of quality products of interest

外方技术总监：（向副总点头示意）

外方副总：看来贵公司提供的特级丝绸产品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？ It seems your company to provide extra silk products are in conformity with our purchase requirements would you offer

市场部部长：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿） do not know your company s procurement plan ... ... Pause deliberately 外方采购部部长：我方暂定采购特级丝绸 60000 码，目的港为美国纽约港，时间为 2012 年6 月 15 日之前。 Our tentative purchase extra silk60000 yards the port of destination for the United States of New York port in time for the June 15 2012.

中方财务总监：我方关于特级丝绸的报价是usd5.36/YD，FOB shanghai Im about superfine silk price is usd5.36/YD FOB Shanghai 外方财务总监：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有 4.2 美元/码，况且，你方的丝绸并无特殊之处。 According to our companies long-term international procurement prices the average price of only 4.2/ code moreover your silk no unique.分享到

市场部部长：国际上普遍认为丝绸质感优于国际上的任何品种，品质保证。请看。（示意）那么我们就用贵公司畅销多年的品种进行比较。请看（示意）。显而易见，我方生产的丝绸品质明显高于其他品种。Internationally recognized as international silk texture is better than any variety quality assurance. Please see. of then we will use your company sold the old varieties comparison. Please see sketch . Obviously we produce silk quality was significantly higher than other varieties.

外方副总：（沉默不言，放笔背靠椅子）中方总经理：XX 先生，我方的报价是非常合理的。 Mr. XX our price is very reasonable. 。。。 外方技术总监：贵方的丝绸质感真的很不错，只是我方对贵公司的报价稍有异议。。。 Your texture of silk is really good but I in your quotation slightly disagree......

中方总经理：很高兴贵方能喜欢我方的丝绸，针对价格我们可以进一步协商。Very glad you like our silk the price we can be further consultations.

外方采购部部长：听说贵方这一批的丝绸早已出产，如果不尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一定的帮助。 I heard you such a batch of silk is produced if not as soon as possible to find sales channels so you assume the costs and risks will be greater. I

篇四：商务谈判剧本

大厦建设融资合作谈判

甲方：中国北方金属

中国北方金属是一个股份制集团企业，于几年前，自行投资建设了一幢按四星级宾馆设计的大厦。主体封顶且外装饰已完成，但因缺少资金，大厦配套设施与内装饰尚未进行，搁置达五年之久。

乙方：新加坡狮城投资

新加坡狮城投资是新加坡很有实力的产业投资公司，专事国际融资、酒店类产业项目投资等非银行金融业务。近年来，新加坡狮城投资在上海成立了投资公司，开展了多项投融资项目，并成为西南某省省会城市地方银行的第二大股东。

谈判背景：

双方谈判合作项目是金属公司未完善建设和内装的宾馆大厦。因金属公司投资规划不周，预算超支，大厦配套设施与内装饰尚未进行，搁置达五年之久。市区两级政府高度重视，协助其招商引资。

2013年5月，政府组织项目到香港招商，与会的狮城公司对该项目很感兴趣，并与政府招商团进行了对接洽谈。狮城公司在对于金属公司的大厦项目进行调查和充分论证后，确定了融资合作意向，制定了谈判方案。双方确定于2013年11月正式谈判合作。

谈判进展：

谈判伊始，双方共同确定了：此项合作是融资合作；完成大厦建设需要资金5500万元，宾馆经营需流动资金1500万元，次次融资共计7000万元人民币；资金运作方式是融资借贷。

狮城公司提出：取得拥有宾馆十年自主经营权；运用该大厦整体资产做本公司资本运作载体，发行债券1.5亿元，十年内自行使用；将预评估现行价值3.1亿元的大厦整体资产签约后的操控权及至此后取得的房产证照产权，抵押在本公司，作为融资资金的风险抵偿；本公司应享有不少于40%的大厦资产价值升值部分。 金属公司认为，以有偿租让方式给予乙方宾馆10年经营权。乙方每年从宾馆经营（经测算）近3000万元收益中支付一部分给甲方，视同年租金；乙方以大厦资产为资产平台发行债券1.5亿元，十年内自行运用。乙方为本公司融资借贷的7000万元资金，在同时限（十年）内也应享有发行债券资金的使用权益；大厦整体资产签约后操控权及实际产权可以抵押给乙方，但乙方作为该资产产权第二抵押权人，因本公司用大厦资产产权做抵押物向银行贷款人民币1.5亿元，要保证贷款银行是第一抵押权人；双方共享合作期满前的升值部分，但乙方享有部分不应超过25%。

双方经过初步协商后，决定在北京进行最终谈判，争取谈判成功，实现合作共赢。

商务谈判剧本

礼仪：本次谈判长沙旋业有限责任公司是主方，昆明云华有限责任公司是客方，这次是云华公司的总经理带领重要人员到长沙旋业进行谈判

（双方入场，欢迎。待到双方进入座位、礼仪请大家坐下）

双方坐定，长沙炫业有限责任公司法律顾问介绍相关谈判代表

炫业法律顾问：下面由我介绍我方谈判代表：

1. 总经理：经林坤先生

2.采购部主管：曹琪军先生

3.技术部经理：张超琴女士

4.财务部经理：肖娉婷女士

5.我是本公司法律顾问.周奕（谢谢后坐下）

云华财务经理：坤总您好！请允许我介绍我公司谈判代表：

（炫业总经理：点头）

1.总经理：高王星先生

2.销售部主管：叶小健先生

3.技术部经理：黄卓耀先生

4.人力资源部主任：李朝阳先生

5.本人是财务部经理：陈昱诚

炫业总经理：欢迎高总及各位远道而来来的朋友，我代表我公司188名员工热烈欢迎你们的到来，希望你们在长沙玩的愉快，吃的开心！这是我公司的一点点心意.请收下.

云华总经理高王星：太客气了.坤总。谢谢！

炫业总经理：应该的！应该的！希望我们合作成功！共谋发展.共创未来！ 云华总经理：十份感谢对方的盛情款待，我公司本次来到长沙是本着“诚信为本.务实合作.共图未来”的方针来的.相信本次的合作是愉快的.我们的前景是光明的，相信我们的这次合作将会硕果累累.相信我们的发展将会一片光明！ 炫业总经理：那我们正式开始吧。

云华总经理：好。 你关于之前贵公司给我们的产品采购方案我们已经初步看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意。

旋业：总经理：感谢王总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格 质量 运输和支付问题做一个商定。

云华：总经理：恩 好的，

炫业总经理：炫业有限责任公司以经营建材生意多年，积累了相当数量的资金。出于公司多元化发展和通胀下资金保值增值的需要，拟以闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，而茶文化是中国传统文化的重要方面，随着经济的发展和收入的提高，集生活消费、文化消费和保健消费为一身的生态保健茶消费前景广阔，正式看到这样的发展空间，所以我投资目光瞄准了生态保健市场。应此我公司预计向贵公司初步购取各类优质茶叶，希望贵公司提供优质的茶叶以及合理的价格。

云华总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，天岭公司的“银竹牌”生态绿茶以其优良的品质和无污染的生长环境，02年荣获“第五届全国省消费者喜爱商品”；03年荣获中国产品推广评价中心认定为“全国质量信得过产品”；经中国农业科学院茶叶研究所监测：无农药残留，内含“茶多酚高大38%高于其他已被发现的茶类产品”。下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍

云华销售经理做PPT的讲解

云华销售经理：普洱茶是以云南省一定区域内的云南大叶种晒红叶茶为原料，经过后发酵加工成的散茶和紧压茶。其外形色泽褐红；内质汤色红浓明亮，香气独特陈香，滋味醇厚回甘，叶底褐红。

普洱茶保健功效：

1、降脂减肥2、降脂、降压、抗动脉硬化3、防癌、抗癌4、健齿护齿 5、护胃、养胃 6、抗衰老7、防辐射9、美容

云华销售经理：那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项茶品的具体价格

炫业总经理：就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。

云华总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。 炫业总经理：（总经理与财务部经理等人私下低语）刚刚经过简单的交流，我们决定以贵公司所报价的6.5折采购其各类产品.

云华总经理：这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。相信贵公司也知道当前茶叶市场行情，这是一份最新茶叶未来价格走势。

目前，国内市场茶叶需求增大.随着扩大内需的推动，我认为今明两年茶叶市场市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。 这个是我公司以前也向其他公司销售过大宗茶叶采购案，我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的云华公司的产品是其他公司所无法比拟的！！

炫业采购主管：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的品牌、口碑以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名普洱茶品牌做了详细的了解，了解到你们公司的茶叶产品在我国乃至国际的茶市场都占有一席之地。（云华总经理：适当的点头并道谢）

但是大家都知道 茶产品属于绿色产品.不应添加任何化学保护物质，而他的缺点也显而易见（1）干燥要求较高，不宜在湿度较大的南方等沿海地区保存，否则易发生变质，腐烂；（2）南方沿海地区普遍只有喝绿茶的习惯.普洱属于红茶种类.市场适应需要时间.也制约了我们公司的销售发展.

云华总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格成交！

炫业法律顾问：据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户上海天乐销售公司公司今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢？

云华人力资源主管：上海天乐公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚.我相信它的破产没有给我们带来任何影响！

云华总经理：我想听听贵公司在各类差分别购买多少呢？

炫业采购主管：词：目前我们对各类茶叶产品没有准确的购买数字，但是初步的

云华动作（私下商讨）总经理：根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类茶品7折，其中棕色礼盒一级红茶6.5折，高圆桶装一级红茶6折优惠. 云华财务经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格。并第二次报价

云华财务经理:词：根据打折后的各项价格是：（请大家看大屏幕）大家一边看PPT一边听

6.8折采购。

动作：冷场3秒，

云华总经理：词：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。我们远道而来.特意带来了我们的几种产品.我了解到坤总也是茶种行家.品茶高手.来！上茶！（语气加重），品尝一下我们茶叶的品质如何。 炫业总经理：嗯！好茶！口感圆润.浑香色好！当属上品好差！

炫业全体：炫业其他代表也相继称赞（点头微笑）

云华销售经理：坤总果然是品茶高手！一尝便知相.同时我们公司的茶叶在网站上进行了客户调查好评率达到百分之九十一.信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑??（请礼仪递上客户调查表）

炫业总经理：这份调查可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还是

很认可的。但是你们也知道，我们这次的项目是前所未有的，而且为了配合长沙茶文化节，所以在细节上我们的要求会非常的严格。我们对茶品质量细节提出了具体的要求.要求表将有我们的技术部经理和大家解说一下。（发表）(PPT展示) 云华技术经理：解说一下上面的类容，对其中几点进行细讲，其他一带而过，其中不能照着读，带一点口语话。

云华动作：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。

炫业技术经理：这份技术要求我相信对于我公司来说是完全有能力完成的，我相信我们会给你一个满意的茶品质量。但是这样一来验货上肯定是要花费一定的人力物力，我们希望贵公司在交货的期限上可以放宽一点时间，不知意下如何？ 炫业：（技术部经理和总经理地下低语几句）

炫业技术经理：这个是当然，我们可以的！！

云华总经理：这个问题大家已经达成了共识，那么下面我们可以就运输与支付问题做进一步的探讨，你看怎样？

旋业采购主管：运输问题我们用一个多运输方式，我想可以的话我们采用空运与火车运输相结合，

云华总经理：这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择，我们绝对的支持。但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。她就在铁路的运输造成的质量问题我觉得有必要做一些确认。

旋业采购主管：这个当然可以，请说！

云华技术经理：在运输过程中尤其是铁路运输若是遇到雨水造成产品的色差，生胀缩变等问题我们希望这是贵公司负责。也就是说我们希望在无自然灾害的前提下，这批茶品在到达你们公司是它的质量是完全合格的。

炫业总经理：如果在运输过程中发现。如盗窃.无原因丢失，质量问题和缺少产品数量由贵公司负全责，对应产生的经济损失，由贵公司给予全部赔偿！

云华销售经理：这个是当然，我们绝对有责任在运输过程中保证它的质量和数量.如有对贵公司产生经济损失.我公司也按理赔偿，但是相对于茶叶这类需严格运输环境的产品，这批运输费用将是一笔不小的数目，不知道贵公司有没有什么意见？

炫业：动作总经理以及财务经理私下交谈

炫业财务经理：刚刚我们的总经理以及财务经理一致认为我们将全权为这次运输的合理费用买单。不知道这能不能令贵公司满意。

云华总经理：这个我们当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下。 如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项，我们会给与相当的优惠措施。 动作：手示意财务部经理

云华财务经理：我们会开始的各项产品的价格上再做相应的让利。

炫业财务经理：实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目前在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信我们公司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司年度对外利润报表（发报表并做讲解）（请大家看大屏幕）

所以我们公司决定预先支付所有包括运输费用的百分之20。在所有产品运输到位并且无质量问题的前提下我们公司将分期3个月偿还所有的费用并且按当时市场上的最高利率计算费用。不知道贵公司能不能接受这个要求？

云华全体：大家在一起商量，技术部经理与法律顾问再在一起探讨！时间约1分钟

篇五：九江学院模拟商务谈判剧本

门碰延期交货谈判剧本

香港维佳实业有限公司 北京百欣进出口有限公司

总经理： 曹燕飞 总经理： 何鹏

项目经理：吴霞玉 项目经理 ：胡文祥 秘书： 蔡晓意 秘书： 邹青

法律顾问：余忠明 法律顾问： 赵蓉蓉

技术总监：童灯华 技术总监： 陈佳

场景一：北京代表（所有五个人）从教室外进入教室，同时香港方面（肖潞和邓莹）进行招待，并引

入会场以及安排就坐。场中负责给每位代表上矿泉水。（矿泉水自带）

场景二：双方会面，（何鹏与曹燕飞握手）

曹燕飞：欢迎来自北京百欣进出口有限公司的各位谈判代表来香港进行业务洽谈，我是香港维佳实业有

限公司的总经理曹燕飞，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是这次项目的负责人吴霞

玉，这位是我们公司的技术总监童登华，这个是公司的法律顾问余忠明，坐在那边的是本人

的秘书蔡晓意小姐。

何鹏：非常高兴来到美丽的香港。我是北京百欣进出口有限公司总经理何鹏。下面由我来介绍我方谈判

代表。这位是~~，这位是~~

曹燕飞：贵方代表从北京远道而来，肯定很累了吧！

何鹏：还好还好！在飞机上我们也稍稍休息了一下，现在感觉还可以。

曹燕飞：那就好，不知贵方代表对我方安排的会议还满意吗？

何鹏：满意，非常满意。非常感谢曹总这次会议安排。

曹燕飞：何先生过奖了。希望我们此次谈判也能够让您满意！

何鹏：我方也很期待啊！

曹燕飞：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！

（何鹏点头同意）

何鹏：首先，对于这次不能按时交货对贵方造成的影响感到万分的抱歉，接下来就将由我们这次项目经理胡文祥代表我司与贵方进行磋商。

曹燕飞：也好，那我们这边也由这次的项目负责人吴霞玉与贵方进行商讨。

胡文祥：这次由于非典病毒在全国范围蔓延造成工厂基本处于停滞状态，因此无法把这批产品如期交付

给贵公司，对此造成的影响还望贵公司谅解。

吴霞玉：胡经理，我们也知道贵公司的难处，但是您也要替我们想想啊，由于你们这一次货物的延期，

我们将造成门碰市场份额5%的流失。贵公司单方面的违约，对我们的损失不是一句谅解可以

解决的，我还是希望贵公司按照合同上的条约进行实质赔偿。

余忠明：根据我们公司与贵公司签订的合同，如果贵公司不能如期交货那么贵公司将赔偿我公司三倍的

定金，我们这次签订的是500万的合同，我公司预先支付给贵公司20万定金。也就是说贵公

司应当给予我公司60万的赔偿。这是我们合同的复印件，贵公司可以检验一下。（向胡文祥递

交合同复印件。） 胡文祥：合同是没问题的，但是由于这是不可抗力因素的影响，真的恳请贵公司考虑考虑我们的难处。

而且从法律上讲，不可抗力也是一项免责条款。关于这一点我们的法律顾问可以给大家详

细讲解。

赵蓉蓉：正如胡总所讲的，根据我国法律，不可抗力是一项免责条款,是指买卖合同签订后，不是由于合

同当事人的过失或疏忽,而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法

控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，发生意外事件的一方可以免除履行合同

的责任或者推迟履行合同。 所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不

能避免和不能克服的客观情况”。当事人自身能力不能抗拒也无法预防的客观情况或事故。

不可抗力可以是自然原因酿成的，也可以是人为的、社会因素引起的。前者如地震、水灾、

旱灾等，后者如战争、政府禁令、罢工等。不可抗力所造成的是一种法律事实。当不可抗

力事故发生后，可能会导致原有经济法律关系的变更、消灭，如必须变更或解除经济合同；

也可能导致新的经济法律关系的产生，如因不可抗力使合同无法履行，则应解除合同。如

不可抗力只是暂时阻碍合同履行，则一般采取延期履行合同的方式。凡发生不可抗力事故，

当?a href="http://www.zw2.cn/zhuanti/guanyuluzuowen/" target="_blank" class="keylink">路揭丫×Σ扇〔咕却胧┑晕茨鼙苊馑鹗У那榭鱿拢刹桓号獬ピ鹑巍?/p>

吴霞玉：（先侧耳向余忠明进行问询）有关于这一点，我们也有所了解。我们也不希望因为这件事而影响

我们两家公司的长期合作，但是却是由于你们的延期造成了我们公司的这么严重的损失，

如果贵公司一点都不赔偿。却有点说不过去了。

胡文祥：（与何鹏进行交耳磋商）我刚和我们和总经理商量了一下，我们也同意对于贵公司的损失进行一

定的赔偿。但是三倍的定金却是太多了。

吴霞玉：（也与曹燕飞进行交耳磋商）。是这样吧！你看我们公司也由于这件事而损失了5%的门碰市场份

额。那就把违约金定为一倍定金吧！这个已经是我们公司的可以接受的最低底线了。

胡文祥：（再与何鹏进行磋商时间可以久一点，激烈一点）吴总，真的对不住。我们公司的利润本来就已

经很低了，如果在赔偿20万的话，这次项目要赔了。看看还能不能再少一点？

吴霞玉：胡总，我们已经从原来的三倍改成了一倍，我们已经拿出了诚意也希望贵公司也能拿出诚意来，

贵公司还在考虑有没有挣的问题，我们却已经是铁定了要亏的，不单只5%的市场份额的

流失，对客户造成的影响非常恶劣，而且这也是长期的影响，反过来看一下你们还只是短

期影响。（徉装发脾气）。

胡文祥：吴总也别生气，我们在考虑下吧！（激烈地与何鹏在进行磋商）。吴总，综合考虑各方面的原因，

我们公司同意贵公司提出的要求，但是交货期还是希望能尽量给我们缓一缓。

吴霞玉：这才对嘛！如果只是一味的我们在让步，那我们就也没必要再谈了。至于你所说的交货期，我

想先了解你们那边的进展情况。还有复工的时间。

胡文祥：进展情况就有我们厂方的技术总监来为您解答吧！

陈佳：吴总，您好，目前我们厂已经完成总量的60%了。本来是可以如期完成的，甚至是提前完成也不

是不可能，但是由于这次非典的严重影响，造成我们公司有三个员工感染了sars。我们厂长

了为了按时完工，天天盯在生产线上进行监督，结果连他也感染了sars，目前他们已被隔离，

生产线也被迫停止，根据目前情况来看，估计要再开生产线还得1个月。因此我们希望贵公

司能宽限我们3个月的时间，这是我们厂完工产品的明细情况，还请吴总过目。

吴霞玉：（看了看后交给童灯华看，童登华看完之后对吴霞玉点头示意）对于贵厂的这次遭遇我们也感到

十分的同情。

陈佳：谢谢吴总的理解。

胡文祥：吴总，你看这样合不合适，先期完工的产品我这几天就把它运过来。后面的40%我们一定在三

个月之内给您运到指定的地点。还望吴总看在我们厂长如此尽心尽责的面子上给我们这个

宽限期限。

吴霞玉：（与曹燕飞进行磋商）贵方厂长能如此尽心尽责，让我十分的佩服，也让我们更坚信选择与贵公

司合作是没错的。那好吧，我们就再给你们三个月的期限，但是这一次我就不希望在右下一次了。

胡文祥：谢谢贵公司的理解，这次我们将保证按时交货。

吴霞玉：希望你们信守承诺。

曹燕飞：下面由我方秘书总结此次谈判的结果。

蔡晓意：下面由我来总结本次谈判的结果：

北京百欣进出口有限公司由于非典这一不可抗力因素的影响而未能如期交货，今通过双方磋商

北京百欣进出口有限公司愿意赔偿香港维佳实业有限公司一倍定金的违约金，总计20万人民币。同时，香港维佳实业有限公司也同意北京百欣进出口有限公司先期交付60%的产品，剩余40%可以延缓3个月总计90天交付。

曹燕飞：不知贵方有无异议？

何鹏：没有异议。

曹燕飞：那么请贵方到会议室休息片刻，接下来进行签约仪式。（起立）合作愉快！

何鹏：合作愉快！

（两老总握手，双方代表起立鼓掌）

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