百合网

篇一：百合网简介

百合网简介

百合网(baihe.com)是中国领先的婚恋服务商，百合网以帮助中国人成就幸福婚姻为己任。百合网的核心业务是基于“心灵匹配”的婚恋服务。百合网的目标是通过不断探索和创新，奠定中国现代婚恋服务业的基础，并成为行业的龙头企业。

2005年5月，百合网（www.baihe.com）正式发布，在中国首家推出了“心灵匹配，成就幸福婚姻”的独特婚恋服务模式，截止到2010年10月31日，注册用户已超过2750万。目前，从用户数量，活跃用户比例，对用户婚恋过程的介入程度，会员婚恋服务形态等等各个指标来看，百合网婚恋服务已经成为中国第一综合婚恋服务品牌。

百合网为用户提供独特的“心灵匹配，成就幸福婚姻”的婚恋服务模式。所有加入百合网的用户都需要完成专业爱情心理测试，建立“百合网恋爱类型”的婚恋心理档案。百合网根据心理测试的结果，了解用户数十个影响婚恋幸福的性格特征，通过30多个维度的交叉比较，为用户推荐合适的交往对象，让用户能够通过百合先进的匹配推荐与精准搜索系统，找到幸福指数更高的伴侣，成功地满足了千万都市白领对高效率、高质量、高诚信度婚恋服务的要求。

团队和创业历程

百合网创始人田范江毕业于清华大学计算机系，并获得博士学位。现任百合在线科技有限公司CEO。2004年，在全球知名咨询公司埃森哲年薪百万时选择离职回国创业，和清华同窗钱江（清华计算机毕业、美国沃顿商学院MBA）、慕岩共同集资一百万元创办嘿友网，这是当时国内最早的SNS交友网站之一。2005年5月，三人在嘿友网基础上创办北京百合在线科技有限公司（百合网），在国内首次推出“心灵匹配、推荐交友”式的专业网络婚介服务。半年内，在仅剩20万资金基础上先后两轮获得由美国历史悠久的著名风险投资公司Mayfield Fund、NEA牵头，包括GSR Ventures以及NorthernLight等四家风险投资商共同注入的1100万美元风险投资。打造了创业奇迹。

网站荣誉

2006年，百合网凭借在婚恋服务方面的创新、科学、专业以及高速成长，在600多家亚洲新兴高科技企业中脱颖而出，获得了年度Red Herring 亚洲100家未上市科技百强企业荣誉，并成为唯一一家荣膺Red herring亚洲百强的专业婚恋网站。2007年，百合网荣膺2007中国商业网站排行榜婚恋交友类第一名。

社会参与和行业研究

百合网积极参与政府和相关行业组织的政策、法规和国家标准制定，以推动整个行业的健康发展。百合网是全国妇联相关机构在互联网婚恋服务领域的独家战略合作单位，婚姻家庭咨询师国家职业培训的网络独家合作伙伴。百合网作为国家劳动和社会保障部制定“婚姻家庭咨询师”的职业标准的专家组成员，是唯一全面参与了国家标准制定、编写全国统一培训教材、制定考试标准的婚恋服务机构。百合网“相亲店”- VIP会员服务中心也是目前唯一

具有达到国家职业标准的专业服务能力的婚恋服务机构。

百合网下设专业的百合婚恋研究院。它是由百合网与中国最知名、最权威的心理学与社会学研究机构——北京大学、中国科学院、北京师范大学合作建立的，是国内第一家以爱情、婚姻、家庭为研究主题的专业研究机构。致力于中国人的婚恋、家庭课题的深入研究以强大的学术研究作为科学、有效的应用和服务的基础，为中国人提供最科学的婚恋服务。研究院拥有专职和合作研究人员30多名，80％拥有博士学位，致力于中国人的婚恋、家庭课题的深入研究。目前已经完成了多个大型婚恋课题研究，研究成果已经应用于百合网婚恋服务产品的优化。同时，百合婚恋研究院聘请了美国著名婚恋心理学家亚历山大·阿维拉（Alexander Avila）博士为顾问并获得其享有盛名的恋爱类型（Lovetype）系统的中文版永久性独家使用授权。

篇二：百合网和世纪佳缘的分析比较研究报告

世纪佳缘和百合网的比较研究报告

一．两个婚恋网站的领导人介绍

二．核心特质

三．仿效国外模式

四．运营模式对比

五．注册用户规模与营收规模

六．主要盈利方式

七．品牌知名度及广告投放

八．模式困境、竞争风险及信任危机

2011年5月底，世纪佳缘网登陆美国纳斯达克，按照7月22日的股价来算，世纪佳缘的市值达到4.2亿美元。一个月后，拥有3000万注册用户的百合网于2011年6月再次完成融资，其副总裁慕岩透露，融资规模接近世纪佳缘网IPO水平。

目前中国婚恋网站主要有三种较为成功的模式：一是以百合网为典型代表的心灵匹配模式，即用户在注册前，先要通过100多道专业心理测试题的测验，对用户婚恋属性有所了解，并且为其推荐对应的婚恋交友群体；二是以世纪佳缘、嫁我网为代表的提供搜索平台模式，鼓励用户输入个性化搜索条件，自主选择交友对象；三是以珍爱网的电话红娘为代表的搜索约见模式，网站为会员提供包装服务、代为询问不方便直接问相亲对象的问题和见面后彼此的反馈。

如上图所示，中国婚恋交友网站前三强被世纪佳缘、百合网、珍爱网所占据。不过假如对比2008年和2010年同月份(7月)的市场份额会发现：世纪佳缘增幅最快，在过去2年中市场份额翻倍；百合网在冲入排行前三，人气值和市场份额也基本翻番；珍爱网市场份额明显下降，缩水至少一半。

一．两个婚恋网站的领导人介绍

百合网：田范江，清华计算机博士，世界五大咨询公司之一的埃森哲公司的咨询经理。

钱江，美国沃顿商学院（世界十大商学院之一，每年在中国只招收两人）MBA 慕岩，曾先后创办过三个公司

世纪佳缘:CEO龚海燕, 由于自身的传奇经历（从打工妹到入读北大、保送复旦

再到独立创业）以及媒体资源优势（龚毕业于复旦新闻学院，坦承得到了新闻界校友的许多帮助），世纪佳缘成立不久，龚海燕便被媒体树立为励志与坚韧的标本，其创业经历及网站得到了广泛报道。其网站显示，自创业以来，龚海燕及世纪佳缘先后被200多家媒体报道，其中不乏中央电视台、人民日报、新华社等主流媒体，这应当是很多创业者不曾享受过的厚爱。媒体的报道，提高了世纪佳缘的知名度，对其品牌的塑造也极为有利。同时，为了增强品牌推广的持续性，自获得创业投资以来，世纪佳缘以共同制作节目的方式与电视台合作。借此，世纪佳缘树立了严肃高端的品牌核心，奠定了“中国最好的严肃婚恋网站”的形象。

二、核心特质

2005年9月及2006年3月，百合网先后获得美国创投Mayfield与金沙江创投200万美元投资和NEA联手北极光创投900万美元投资。

2007年4月底至6月初，世纪佳缘自2005年的天使投资之后，又先后获得新东方三位创办者4000万元人民币天使投资及启明创投1000万美元创业投资世纪佳缘网更像是一个约会恋爱平台，它的会员众多，以规模取胜。的确，规模可以让平台产生滚雪球效应。无论让众媒婆应声而倒的那句“我要千万里挑一”的电视广告词还是招股说明书，都能看出世纪佳缘强调的是规模。

百合网却将一套“心灵匹配”测试当作“镇站之宝”。为吸引更多会员加入，一般来说，婚恋网站的逻辑都是无限降低加入者的门槛。但百合却反其道而行之。想要注册，消费者必须完成百合网的一个测试。做完近200道题，需要花大约40分钟的时间，这必然会流失一些对结婚并不迫切的用户。但在田范江等人看来这样自有道理。百合网的经营逻辑是，婚姻是否幸福，不仅取决于外在的物质条件，更取决于两个人的价值观念和个性是否吻合。而婚恋测试可以让用户更加了解自己，也帮助他们筛选辨别某个异性作为伴侣是否理想。不过为迎合市场，百合网对心灵匹配系统进行了第三版改进，在保持准确度的同时，将题目压缩到原来的1/3左右，如今用户做完12道初级恋爱类型题，就可以注册，而想要进行深度测试或者查看完整报告，则需要耐

心做完全部第三版的题目。

三．仿效国外模式

国内的网上婚介从本源上都在不同程度地模仿国外同行。如世纪佳缘和珍爱网模仿搜索制交友模式的开创者Match，百合网和嫁我网模仿推荐制交友模式的开创者eHarmony。

Match模式

2008年10月，英国媒体techradar.com评出《20个改变世界的网站》，全球最大的网上婚介Match.com成为唯一一家入选的婚恋交友网站。同时入选的还有Yahoo、eBay、YouTube等19家网站。成立于1995年的Match是全球首家网上婚介，同时也以第一个说服网民付费的网站而著称，13年来有超过1亿人在这里找到真爱，创下了交友网站的吉尼斯世界纪录。

Match是搜索制网上婚介模式的开创者。所谓搜索制，是指用户通过主动设置理想对象的条件选项，并指明每项要求的重要程度来制定选择标准，而后在网站数据库中进行数据匹配检索，从而找出最符合要求的人选。Match的盈利模式是收取会员费，靠这个简单盈利模式，Match的营业额2005年为2.34亿美元，2006年为3.11亿美元，2008年1季度为9050万美元。

近年来，由于北美业务增长受阻，Match加速了国际化布局，2007年2月，其收购法国的Netclub和中国的eDodo。目前，Match在全球37个国家和地区拥有独立的运营机构。

eHarmony模式

eHarmony是由芝加哥大学临床心理学家尼尔?克拉克?沃伦博士创办，是推荐制网上婚介的开创者。沃伦博士和他的研究员在研究了几千对已婚夫妇资料的基础上，开发了“合适度匹配系统”（Compatibility Matching System）。eHarmony正是以这一系统为基础，对用户进行心理、个性、价值观等方面的测试，然后向用户推进性状趋同或互补的人选。

eHarmony的独特之处在于依据用户的自我评测，通过系统的自动分析，为用户主动推荐合适的交友对象。推荐制大大提高了婚恋成功率，据eHarmony披露，3-4成的用户成功配对。同时，推荐制在很大程度上还缓解了用户对个人隐私的忧虑。搜索制模式下，用户上传的照片等资料可以供其他用户自由查阅，难以保护用户的隐私，而在eHarmony中，用户不能够随意翻阅其他用户的资料，只能在系统根据个性资料推荐的用户中挑选交友对象，通过系统精心设计的流程

篇三：百合网电子商务案例分析

电子商务案例分析课程论文

题 目： 百合网电子商务案例分析

院（系）： 管理学院

专 业： 电子商务101 学生姓名： 曹丹 学 号： 1020014020 授课老师： 李安巧

日 期： 2013/5/8

【摘要】百合网为用户提供独特的“心灵匹配，成就幸福婚姻”的婚恋服务模式。百合网的目标是通过不断探索和创新，奠定中国现代婚恋服务业的基础，并成为行业的龙头企业和中国第一婚恋服务品牌。基于“心灵匹配”的全新婚介模式让用户能够通过百合先进的介绍系统，找到幸福指数更高的伴侣。本文通过对百合网的基本情况、商业模式、经营模式等进行分析，对百合网的运营理念及发展愿景有了大致的理解，再结合本课程的学习能够对电子商务有了初步的概念体系，最后对百合网的总体情况做出总结，并对其以后的发展提出建设性的建议。

【关键词】百合网；婚恋模式；匹配；诚信度

一 基本情况

2005年5月，百合网正式发布，在中国首家推出了“心灵匹配，成就幸福婚姻”的独特婚恋服务模式，截止2010年10月31日，会员数量为3000万。目前，从用户数量，活跃用户比例，对用户婚恋过程的介入程度等等各个指标来看，百合网已经成为中国最大的婚恋网站。

百合网于2005年10月和2006年3月先后两轮获得由美国历史悠久的著名风险投资公司Mayfield Fund、NEA牵头，包括GSR

Ventures以及Northern Light等四家风险投资商共同注入的1100万美元风险投资。

百合网为用户提供独特的“心灵匹配，成就幸福婚姻”的婚恋服务模式。所有加入百合网的用户都需要完成一个历时30分钟的专业爱情心理测试，百合根据心理测试的结果了解用户数十个影响婚恋幸福的性格特征，通过30多个维度的交叉比较，为您推荐合适的交往对象。百合网突破了网络交友“知人知面不知心”的难题，让用户能够通过百合先进的介绍系统，找到幸福指数更高的伴侣，成功地满足了数百万都市白领对高效率、高质量、高诚信度婚恋服务的要求。2009年全年促成的姻缘数量为22.3万

二 商业模式

1. 战略目标

百合网的目标是通过不断探索和创新，奠定中国现代婚恋服务业的基础，并成为行业的龙头企业和中国第一婚恋服务品牌。严肃婚恋网站+专业爱情顾问+超准爱情心理测试+相亲专门店。以帮助中国人成就爱情、婚姻为己任。基于“心灵匹配”的全新婚介模式让用户能够通过百合先进的介绍系统，找到幸福指数更高的伴侣。

2. 目标客户

目标客户主要是那些想要在网络上寻找到婚姻伴侣的单身人士和那些想要结交朋友的人们，以及想要更好的经营自己的感情而参加婚恋培训的人群。主要是 都市白领。百合VIP婚恋服务只接受符合VIP会员标准的优质用户参加，在百合网920多万用户中，VIP会员是最有诚意的一个群体。为了保证我们服务的品质，VIP会员的人数比例被严格的限定在网站用户数量的5%之内。 并非任何人付费都可以成为百合VIP会员。百合VIP会员只接受大学及以上学历、具有良好经济状况、对爱情和婚姻持有严肃态度的优质用户参加，并且需要通过身份验证。百合网VIP会员主要集中在白领人群，所有VIP会员都通过了身份认证。截至2006年11月，百合网VIP会员男女比例为5:7，女性略多于男性；年龄为25岁到50岁，集中在在30岁左右。学历最低为本科，硕士以上学历占一半，最高为博士/博士后。主要的职业是科研人员、会计师、民营企业家、外企管理人员。

3. 产品与服务体系

作为婚恋交友网站，百合网的网站包括爱情搜索、水晶百合、百

合VIP婚恋服务、成功故事、百合通、顾问服务、排名优先、爱情直呼和婚恋学院等功能。同时和非诚勿扰，爱情连连看等婚恋媒体合作，为用户提供更全面的交友途径。

4．收入与价值来源

（1）会员费收入

水晶百合综合服务：24个月 29元/月；12个月 42元/月；6个月 66元/月；3个月 100元/月；百合通从容版2999元/6个月，百合版极速版5199/6个月。

（2）提供增值服务

包括线上送礼物、首页推送等。

（3）线下服务

提供场所和红娘，对支付能力比较强的用户进行服务，平均收费1万以上。

5．核心能力分析

（1）匹配功能强大而富有特色

①心灵匹配

单向匹配,双向匹配：在匹配设置中，可以选择最多三个必须满足的条件。如果Ta与您的匹配度很高，并且满足了您的必须条件，而您也同时满足了对方的必须条件，那么这个匹配对象就是您的双向匹配。 如果Ta与您的匹配度很高，并且满足了您的必须条件，但您可能不满足对方设置的必须条件，那么这个匹配对象就是您的单向匹配。

篇四：百合网深度心灵测试——恋爱类型

百合恋爱类型说明 魅力四射的挑战者型(ESTP)

魅力四射的挑战者型(ESTP)： 外向(E)+感觉(S)+思考(T)+知觉(P)

主要特征：

1.追求刺激、兴奋和每件事情中的多样性；

2.可以是专业型的诱惑者；

3.相信行动，不相信理论；

4.通常是极佳的促销者且具有操纵欲。

对爱情的理解： “爱情应该是经常充满刺激及能激发人的。”

男挑战者型的匹配类型：挑战者型、冒险家型、艺术家型、表演者型、作家型

女挑战者型的匹配类型：挑战者型、发明家型

百合恋爱类型说明 引人瞩目的表演者型(ESFP)

引人瞩目的表演者型(ESFP)： 外向(E)+感觉(S)+情感(F)+知觉(P)

主要特征：

1.是天生的演艺人员；

2.通常以温柔、有魅力的俊男或美女和诱惑者著称；

3.是那种典型的“夜总会爬虫类”；

4.呈现永恒的乐观主义；

5.讨厌感情中的冲突;如果在一段感情初期发现到彼此的不和谐，他们会很快离开。 对爱情的理解：“爱情是享受和陶醉在此刻的狂热中。”

男表演者型的匹配类型：表演者型、艺术家型

女表演者型的匹配类型：表演者型、挑战者型

百合恋爱类型说明 求新求变的冒险家型(ISTP)

求新求变的冒险家型(ISTP)： 内向(I)+感觉(S)+思考(T)+知觉(P)

主要特征：

1.喜欢用他们的双手工作，并且为了自己的兴趣而活；

2.非常重视他们的个人空间；

3.相信“能活就该好好活着”的哲学；

4.让人无法预期的极端个性。

对爱情的理解：“爱情是一连串的动作。”

男冒险家型的匹配类型：冒险家型、艺术家型、教师型

女冒险家型的匹配类型：冒险家型、挑战者型、教师型

百合恋爱类型说明 浪漫另类的艺术家型(ISFP)

浪漫另类的艺术家型(ISFP)： 内向(I)+感觉(S)+情感(F)+知觉(P)

主要特征：

1.拥有强烈的艺术气息;

2.喜欢动物和大自然;

3.是温柔及关爱的情人;

4.既安静又随和。

对爱情的理解：“爱情是温柔的、自然的和奉献的。”

男艺术家型的匹配类型：艺术家型

女艺术家型的匹配类型：艺术家型、冒险家型、表演者型、挑战者型

百合恋爱类型说明 外刚内柔的领袖型(ENTJ)

外刚内柔的领袖型(ENTJ)：外向(E)+直觉(N)+思考(T)+判断(J)

主要特征：

1.非常具权威性而且擅长沟通;

2.通常在他们所选择的领域中有卓越的成就;

3.野心很大，通常对他们自己和他们的伴侣要求很高;

4.具有审判律师的个性：享受热烈的辩论。

对爱情的理解：“爱情可以因力量、影响和成就而加强。”

男领袖型的匹配类型：学者型、发明家型、领袖型、将军型

女领袖型的匹配类型：领袖型、将军型

百合恋爱类型说明 善于照顾人的主人型(ESFJ)

善于照顾人的主人型(ESFJ)： 外向(E)+感觉(S)+情感(F)+判断(J)

主要特征：

1.重视他们感情关系中的和谐;

2.喜欢对他人表示善意;

3.是完美的主人且具非常强的家庭导向。

对爱情的理解：“爱情建立在服务他人之上。”

男主人型的匹配类型：主人型、照顾者型

女主人型的匹配类型：主人型、将军型

百合恋爱类型说明 按部就班的公务员型(ISTJ)

按部就班的公务员型(ISTJ)： 内向(I)+感觉(S)+思考(T)+判断(J)

主要特征：

1.非常负责任和可靠;

2.很具有忠诚性也很安静;

3.不喜欢他们伴侣俗丽的爱情举动或“敏感的”表达方式。

对爱情的理解：“爱情是建立在义务和责任上的。”

男公务员型的匹配类型：公务员型、照顾者型

女公务员型的匹配类型：将军型、公务员型、照顾者型

百合恋爱类型说明 让人依靠的照顾者型(ISFJ)

让人依靠的照顾者型(ISFJ)：内向(I)+感觉(S)+情感(F)+判断(J)

主要特征：

1.具有强烈的责任感，相信生命应该适得其所;

2.通常对生命中弱小的人物特别关心：儿童、动物、病人和老年人;

3.在服务别人的过程中找到快乐(他们会是很好的护士、教师和母亲/父亲)。

对爱情的理解：“爱情是一个值得为它牺牲的目标。”

男照顾者型的匹配类型：照顾者型、公务员型

女照顾者型的匹配类型：照顾者型、公务员型、主人型

百合恋爱类型说明 卓越领导式的将军型(ESTJ)

卓越领导式的将军型(ESTJ)：外向(E)+感觉(S)+思考(T)+判断(J)

主要特征：

1.呈现负责任的个性;

2.重视权威和指挥体系;

3.享受一种粗糙的幽默感;

4.追寻婚姻和家庭生活的稳定性和结构，也是家庭极佳的保护者和供养者。

对爱情的理解：“爱情是建立在坚固的家庭价值、传统和忠贞上的。”

男将军型的匹配类型：公务员型、主人型、将军型、专家型、领袖型

女将军型的匹配类型：将军型、领袖型

百合恋爱类型说明 推陈出新的发明家型(ENTP)

推陈出新的发明家型(ENTP)： 外向(E)+直觉(N)+思考(T)+知觉(P)

主要特征：

1.几乎可以针对任何事情侃侃而谈;

2.是创造新发明、计划事情或提出方案的天才;

3.是多才多艺的个体也是个挥金如土的冒险家;

4.喜欢同时进行许多件事情(并且有能力把所有事情都做得不错)。

对爱情的理解：“首先我在脑海中发明爱情。”

男发明家型的匹配类型：学者型、挑战者型

女发明家型的匹配类型：领袖型

百合恋爱类型说明 实事求是的专家型(INTJ)

实事求是的专家型(INTJ)：内向(I)+直觉(N)+思考(T)+判断(J)

主要特征：

1.对爱情有一套详细的理论概念;

2.重视他们伴侣的能力;

3.是所有恋爱类型中教育水平最高的;

4.通常在科学和思想的世界中有所成就，且不断追求自我成长。

对爱情的理解：“爱情可以被分析并改进得更完美。”

男专家型的匹配类型：专家型、学者型

女专家型的匹配类型：专家型、将军型

百合恋爱类型说明 一板一眼的学者型(INTP)

一板一眼的学者型(INTP)：内向(I)+直觉(N)+思考(T)+知觉(P)

主要特征：

1.是个着迷于理论但心不在焉的教授，总是忘东忘西，可是仍然有出色的想法和观察;

2.通常是随和且易相处的伴侣，有时是安静的但有时又非常好辩;

3.也许会忘记他们感情关系中的情感需求。

对爱情的理解：“爱情不过是另一个灵光乍现。”

男学者型的匹配类型：作家型

女学者型的匹配类型：专家型、领袖型、发明家型

百合恋爱类型说明 理性特质的教师型(ENFJ)

理性特质的教师型(ENFJ)： 外向(E)+直觉(N)+情感(F)+判断(J)

主要特征：

1.是卓越的沟通者和游说者;

2.可以成为有效率的领导人和发动人;

3.如果他们觉得他们的恋人把他们的存在视为理所当然，会变得善妒，且具占有欲;

4.喜欢在任何事情上给予他们的朋友劝告，而且在情感上非常具有支持性。

对爱情的理解：“爱情是被你所爱的人占满。”

男教师型的匹配类型：教师型、冒险家型、哲学家型、记者型

女教师型的匹配类型：教师型、冒险家型

百合恋爱类型说明 冒险特质的记者型(ENFP)

冒险特质的记者型(ENFP)： 外向(E)+直觉(N)+情感(F)+知觉(P)

主要特征：

1.对发现生命的意义非常有兴趣;

2.喜欢被人们所肯定;

3.开朗而且富有领袖魅力;

4.倾向于开始很多事情(包括感情)但却不一定会完成它们。

对爱情的理解：“爱情是神秘的、有启发的和有趣味的。”

男记者型的匹配类型：哲学家型、记者型

女记者型的匹配类型：教师型、记者型

百合恋爱类型说明 灵性特质的作家型(INFJ)

灵性特质的作家型(INFJ)：内向(I)+直觉(N)+情感(F)+判断(J)

主要特征：

1.会被心理学、哲学、神秘主义和心灵感应所吸引;

2.是很好的聆听者而且非常具有同情心;

3.通常很安静;

4.有些时候极端固执;

5.喜爱阅读和写作。

对爱情的理解：“爱情在我的脑中、心上和灵魂里。”

男作家型的匹配类型：哲学家型、作家型 女作家型的匹配类型：作家型、学者型、哲学家型、挑战者型

百合恋爱类型说明 知性特质的哲学家型(INFP)

知性特质的哲学家型(INFP)：内向(I)+直觉(N)+情感(F)+知觉(P)

主要特征：

1.喜欢艺术、哲学和心理学，对于自己的生命有使命感;

2.很敏感同时也很理想化;

3.通常很随和，除非他们的价值被侵犯;

4.倾向于对他们喜爱的人有很高的期待。

对爱情的理解：“爱情是最完美的所在：安静、平和与善良。”

男哲学家型的匹配类型：哲学家型、作家型

女哲学家型的匹配类型：哲学家型、作家型、教师型、记者型

篇五：百合网：最看不上的商业模式最赚钱

百合网：最看不上的商业模式最赚钱

作者：慕岩

来源：《商业2.0·豫商》2014年第04期

“变态长”的注册过程赢得了用户

今天我要讲的内容主要包含两个方面：一个是百合网将近9年的创业过程的产品和商业模式的探索，二是品牌建设经验和教训。

2005年正式做百合网之前，我和我的合伙人田范江在2000年做了第一次创业，做了一个装修网站。因为做得太早了，时机未到，当时的建材城、品牌商对互联网都没什么认知，所以第一次创业就失败了。

在2003年底2004年初，我们就做了SNS网站，那个时候是第一波SNS浪潮，我们算是第一个做SNS模式的，facebook也是在2004年才做的，但是还是因为做得太早了，VC都不太认可，也失败了。但我认为这次失败的本质，是因为产品没有做好，没有真正去贴合用户的需要。

到了2004年底，有VC建议我们团队可以去做相亲网站，当时美国也有这种成功商业模式。其实我们当时为了更好地融资，解决发展问题，就去做了研究，发现相亲网站确实有可做的，于是就开始做相亲网站。

从没想过只做类match.com这样简单的平台，我们一开始想做一个严肃的相亲网站，解决用户的刚需，真正能够帮助用户找到对象。所以就引入了一个心理测试，用户注册时，必须经过心理测试这一环节，除了要填写基本的注册资料，还得让匹配用户了解到他的价值观取向、性格爱好、沟通模式等。当时大部分人都不看好我们的做法，因为注册时间太长了，需要20分钟。但是我们还是坚持这样做，因为我们觉得这种模式对用户有价值。

在2005年推出百合网后，这样一个“变态长”注册过程，反而让大家很新鲜，因为测试结果给大家一个完整的超过3000字的测试报告。在2005年的5月份到8月份，就靠这个病毒式的传播，没有花一分钱广告，百合网的注册用户就增长近80万，这在当时，同比其他网站是非常快的，所以我们很快就拿到了投资。

广告模式破产，线下活动模式难操作

2005年到2008年3年时间，我们做了产品和商业模式的探索。作为互联网服务企业，我们希望能够通过免费模式来实现商业价值，所以我们尝试了广告模式，但最后失败。因为任何一个人去一个网站都有一个目的，比如未百合网就是来找对象的，不会去关注广告。相亲网站和门户上的人不一样，对资讯的需求强烈。所以在百合网站上放banner广告，点击率非常

低。一开始，我们以为是因为广告投放的关联度不高导致的，所以我们就换了一批比如化妆品广告，如何让你变美之类的，但还是失败了。

第二类探索，是线上线下服务相结合的模式，组织了很多相亲活动。

另外一个线上线下结合的方式是：提供线下一对一人工红娘的服务。融资的第二年，也就是2006年的10月份就开始推行了。当时流行的都是免费的服务，这种人工服务能够收多少钱？我们心里是没谱的，所以就保守地推出了年费480元的“一对一的人工红娘服务”，非常低的价格。发展到现在，这种一对一的人工红娘服务非常成功，很多大城市的服务价格到了平均价2万块钱一年。

从2006年的480元，到现在一年平均要两三万的服务价，7年提高50倍，但不管你的价格如何提高，用户付费比例几乎没有变，这说明相亲服务是一项非常强烈的刚需。 高大上的增值服务模式都不靠谱

后来我们探索了免费增值服务的模式，用户可以购买首页推荐、排名优先等服务。包括线上可以给对方发虚拟礼物，装饰个人页面、情书背景等，虽然我们对虚拟礼品寄予的希望非常高，但是由于百合的用户之间还是比较陌生，双方之间还在试探阶段，愿意送出虚拟礼品的概率非常低。这个带来的付费的收入，占的比例非常低。

另外一种免费增值模式的探索，是基本服务免费，但是你想获得高于自己的正常期望的，就要收费的原理。

不过经过大家的开发、运营、上线之后，也很失败。因为这个模式有几个漏洞：首先级别的判断，是根据活跃度和受欢迎程度（收信几率）来判断的，这就需要用户在平台上必须活跃一段时间，通过时间的积累，才会有高的级别。而很多新注册的用户活跃度不高，导致魅力级别不好，但是本身质量又很好。用户都很聪明，他们发现去和一些新的用户沟通也能交到好的朋友，不需要付费。

那么反过来对于魅力级别较高的人，他们的体验就比较痛苦，原来他们可以收到很多信，而现在，因为大部分人级别都比他低，只有付费才能给他发信，他们的收信几率大大减少了。所以就投诉呀，离开呀，我们就失去了一大批优质的用户，这对我们是很大的损失。

后来我们还是回到了当初我们最看不上的商业模式——阻断用户的沟通：如果你想认识某人，必须交费，必须交3个月、6个月甚至一年的会员费。当用户收到另外一个用户的来信的时候，来促使交费，这时候交费的欲望非常强，现在运营下来看呢，这种交费比例是非常高的。

另外在2011年底，我们非常有勇气，做了全站的实名制，如果你不用身份证验证，可以注册，可以浏览，但是不可以交友，我们考虑了好几年，做了一些地方的测试，才推出这个模式。

所以在这个品类的竞争当中，最有效的竞争方法就是去创造一个品类，或者重新定义这个品类，然后把自己归到新的品类当中。

忽视品牌的重要性让我们吃了大亏

从2005年到2008年，由于百合定位偏白领，2006年，新浪和MSN都首先找到百合网，要我们出一两千万，承包他们的相亲交友频道。当时我们觉得自己还是一个免费的网站，而且婚恋网站的用户是留不住的，生命周期也许就那么几个月，那么我们花这么多钱去承包他们的频道，带来很多流量，但是用户使用完之后就走了，又不能带来收入，意义在哪里呢？所以就放弃了这个机会。

但是到了2008年，发现不对了，世纪佳缘选择了跟他们合作，我们在比如酷狗音乐盒，用同样的方式未投banner广告，同样的创意和方式，发现他们的点击是我们的3倍。这时我们才发现世界上还有品牌这个东西，世纪佳缘和新浪、MSN合作，除了带来流量，更重要的是在消费者的心智里面建立了品牌，他们投放广告的时候点击率更好，效率更好，也给他们带来了很多BD的机会。

所以我们在2006年做出的错误的决定，让我们处在一直以来的第二名。到了2010年，非诚勿扰等相亲电视节目突然火起来了，对我们是非常大的一个馅饼，因为跟这些电视台合作是不需要费用的。电视节目传播的因素是模式、主持人和嘉宾，我们和世纪佳缘等相亲网站都花了很多人力去帮电视节目找嘉宾。通过这些强势的电视节目进行我们的品牌的宣传，不仅给我们的知名度带来了很大的提升，还拉近了我们和竞争对手之间的关系。

煽情类广告虽被骂，但效果最好

到了2012年，通过明确自己的品类，我们开始在宣传上发力，选择的方式是，投放电视广告来强化自己的品类和品牌知名度。在投放电视广告方面，我们有一些宝贵的经验和教训。首先我们的策略是对的，我们一开始进行了一轮告知型宣传，告诉大家，终身大事，相亲必须实名制，只有实名制的才是相亲网站。紧接着，我们在2011年底，在卫视和央视投放了一轮广告，我们发现只有在春节期间，在央视投广告才能对年轻人产生作用，这个时候一大家人在一起看电视，品牌强化作用就更大了。

这个时候，我们选择打亲情牌和相亲结合到一起，我们讲的故事是农村的老爸特别担心在城里工作的女儿的终身大事，去县里面的网吧上网，听说了百合网，于是向女儿推荐。广告上绂后，在2012年的微博上被网友狂骂一通，本来过年就会被逼婚，还放这么一则广告，不是

加剧这种行为吗？但是大家骂归骂，没有阻止大家的注册行为，或者说只有少部分人在骂，大部分人在看过广告之后，还是会促进大家的注册行为。

煽情的广告作用非常大，201 2年的这个广告投放后才5分钟，就带来了几万个注册用户，那今年的春节呢，我们也投放了关于一轮逼婚的广告，我个人觉得这轮广告做得确实有点狠，在新浪微博上引起了“万人抵制百合网”的事，所以这种营销用这么一次就行了，以后尽量不用，但是这种广告的效果是非常好的，甚至好于2012年，达到了一天10万注册用户的规模。

煽情类的广告可以触动人的内心，虽然会被骂，但是立意的本身没有问题，基于结婚的紧迫性、父母的期望，是一个现实的问题，没有商业道德、违法的问题，所以我们打这样一个广告，对百合网本身，没有太大的影响。

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