纯粹电商是不存在的

篇一：什么样的实体店无法被电商取代

什么样的实体店无法被电商取代？

作者: 余鸿钧

在纯实体渠道时代，焦点在于在商超渠道和自建专卖店渠道等各种形态的实体渠道之间成本博弈，大的商超已经商场人流量大，但是成本同样高，自建店除了品牌店外，一般非知名品牌推广压力大，当进入电商时代后，商家纷纷进入了电商，但是发展到今天，很多企业发现电商也不对劲，量未必够大，利润低不说，还冲击了线下实体店，那么电商和实体店该如何摆正关系呢？ 实体店和电商，谁也无法被对方消灭，也不存在谁替代谁的问题，阿里巴巴的马云和万达的王健林虽打了赌，但是我看王健林的胜算要更大，目前的网上还是以中小企业为主，能诞生一个年销售额过亿的依托于第三方平台的网上店都非常厉害了，但是对于实体店而言，这个不算什么， 网上的发展，最终还是要依靠强大的厂商，而非贸易商，实体经济推动网络发展，如果实体经济在网络经济的发展中并没有占到什么好处，网络经济是不会有长足发展的。因此，我还是坚信实体经济还是有大有前途的。这点在前面也说过了，中国实体经济要想成为强国，必须向德国学习，精益制造的概念是从日本传过来的，但是在实体制造业方面做的最好的无疑是德国。民族性使然。这里不说这个问题，这里说实体店具备什么条件才不会被电商冲击或取代。

实体店不会被电商冲击或者取代，我想根本还是他的个性化，而非纯粹把产品当作基本属性的产品来卖， 为什么奢侈品到现在都很

难在网上发展起来呢？概念虽然很好，但是实践证明目前还没有被接受，没有被接受的原因不是大家不喜好网上购物，而是奢侈品这一以体验和个性化服务为特征的产品，在网上很难感受到他的与众不同的地方。因此这里可以做一个推断，在未来十年内，会被电商冲击很小或者很难被电商取代的实体店，一定是以个性化服务和体验见长的实体店，即客户在店内购物将得到网上无法给予的良好的个性化服务，促销拼价格，服务没体验，这样的实体店早晚要被网上冲击，网上最想要的就是产品的标准化工业化，而非创意化，为什么网上可以发展快餐但是不能发展五星级酒店的产品销售呢？这个就是标准化和个性化的差别。实体店要想继续做大做强不被网上冲击或者很少会受冲击的话，就要拼命发展自己的个性化体验。

最基础的有两点需要实体店去完成，第一就是服务的升级，从售前到售中到售后，提升客户的服务享受，其次就是在促销手段上的提升，我们传统的促销就是拼价格战，买赠、满赠等手段都是价格战的范畴，这点网上也是如此，这个要做，个性化的促销也要做，比如绑定跟自己同类客户的其他非竞争对手商家，共享个性化服务，客户在联合商家之间可以以优惠的方式消费产品和享受服务，这个是目前网上还不具备的条件，这个是促销的个性化，相信在未来二三年内，网上也会朝着这个方向努力，但是网上的介质注定了这块是永远的短板，实体店要想不被电商冲击或者很少被网络冲击，必须转变思维方式，改变卖普通产品向卖个性化产品转变，这个个性化就是走特色道路，努力从店员被动服务到主动个性化服务方向转型，从售前服务转变成售前

售后连续服务方向转变，提升附加值；

未来的实体经济品牌的招商加盟会更加艰难，艰难的原因就是我们都得面临一个很现实的需要回答加盟商的问题：在互联网经济下，我们的优势是什么？躲避电子商务的冲击，不是良策，而是构建自己的实体店品牌特色，否则很难能让加盟商信服，线上线下关系如何处理，是所有品牌都要面临的考验，在2012年的李宁公司的危机中，线上对线下的冲击也是加盟商有微词的一个原因之一。对于所有在往实体经济道路上走的品牌而言，这个问题都必须解决好，走什么样的实体店品牌特色，决定了你是否会获得加盟商的信赖，就算全部是直营店，也要解决这个问题。否则纵使网上不冲击你，你的同行也要搞定你。

目前的中国实体经济发展到了该转型的时期了，利润在下降，但是创新没有，这个跟恶劣的知识产权保护环境有关，对山寨的纵容和创新环境氛围的缺失，将会毁掉创新。 美国前十大电商公司里，只有亚马逊是不是从传统产业过来的，这个也说明了传统产业在如何化解电商冲击上，办法是很多的。目前的阶段，电商渠道只能用来定位于传播产品，真正赚钱的还是实体，但是二者是相得益彰的，谁都不能缺少，如果要给比例数字，我想3比7或者4比6是比较合适的比例，5比5，还为时尚早，而且在未来二十年内，5比5都达不到； 线下的人力成本是过高，但是线上的成本一点也不比线下少，获取流量的成本在与日俱增，这个是很多消费者所不知道的。无论是实体经济还是网络经济，都到了该反思的时候了。

为什么O2O现在开始被重视了呢？ 这个模式是互联网和实体经济结合的必然，谁也离不开谁。无论未来什么定位的实体店品牌，互联网这条路怎么走，都是必须要考虑的。

篇二：实体店不会被电商替代的5个理由

实体店不会被电商替代的5个理由

中关村e世界一层关了，又一个零售店倒下了。互联网已经催生了一波又一波的电商，越来越多的电商在互联网线上经营之中打的“焦头烂额”，整个市场的大蛋糕看似已经被蚕食殆尽。在所有商品都可以在网上实现购买的时候，线下商店真的没有存在的意义了吗?其实线下零售店有5个不可被替代的理由。

1、线下商店开到线上，重的是体验

拿团购来说，根据专业团购导航网站团800的统计，2014年上半年国内网络团购累计成交额虽然达到294.3亿元，创下半年度最好成绩，但团购网站数量已锐减至176家，相比2011年高峰时的5058家，存活率仅为3.5%。

而团购衰落的原因就是体验不够好。据中国电子商务投诉与维权公共服务平台发布的上半年团购监测数据，虚假团购、退款问题、团购欺诈、霸王条款等问题成为网络团购的热点。

2、大数据只有在线下才能形成闭环

O2O总是在强调一个词“闭环”，因为O2O其实是把线下的店开到线上去了。线下的零售店同时是O2O背后数据的节点，因为线上商城中，很多用户都不会愿意把自己的详细信息在注册时就填写完整递交给网站，线上采集到的数据量是非常有限的;而线下就不一样了，商家很容易收集到用户的个人信息，包括用户的喜好、家庭状况甚至用户的人脉等。通过线下的零售店铺，可以把每一位客户背后的数据资源挖掘到最深——再把这些数据返回到线上，通过云计算与大数据分析为用户提供更好的线上体验，这就完成了在数据层面的O2O闭环。

所以商家如果只是想在热潮中捞一笔就跑，O2O自然会加速商家的死亡，O2O网站也得在潮水退去后痛定思痛，寻找突围和转型。

3、外国纯粹依赖电商，很难打出一片天

九哥之前扒过，外国人来中国做电商就吃了没零售店的亏。而国内的跨境电商做起来也不是那么容易的。

4、“中国制造”到线上，更难辨真伪

正是因为“中国制造”太过深入人心，所以对出口和“国内海淘”都存在一份风险。 一份消费者调查报告显示，世界消费者对“中国制造”还是以廉价为基因。跨境电商只是为优秀出口制造业插上腾飞的翅膀。那些以为一旦搭上跨境电商这班车，产品就可以畅销五湖四海的出口制造企业，还是得琢磨自己的产品是不是过硬才行。

而在浙江义乌、广州地下工厂，都有专门生产知名品牌高精仿货的工厂，通过中国邮政快递发往欧美国家，再通过国内跨境购物网站、微信代购、淘宝代购、微博代购等形式发往国内的假冒品牌产品，是海淘网站不可避免的一大硬伤。被买家称为“换汤不换药”。

5、自贸区开放后电商将要落地零售店

上海自贸区挂牌后，B2C跨境电商已成为各大电商巨头的必争之地。而新获批的广州南沙自贸区也在官方微博“广州南沙发布”宣布电商零售店将开张。在广州港集团董事长陈洪先看来，建立自贸区有助于提振外贸，广州港作为华南地区外贸基本港和集装箱干线的地位将更加稳固。如今，借着自贸区的东风，广州港集团也在实施新布局，担纲南沙国际航运物流中心建设使命。

如今，电商的发展已经进入到O2O发展的新时期，单纯线上的营销已经不能够成为影响消费者购买力的有效手段，线下的实体体验服务的崛起已经能够占据在消费者的主要消费心理。电商的O2O靠拢以及传统线下的零售店优势，已经越来越成为零售店存在和发展的新境界。现在，线下市场的开拓苗头已经显露，抓好线下的市场将成为电商线上服务与线下服务同时跟进的重要手段。

篇三：宝钢电商分析报告

宝钢电商平台简要分析报告

■东方钢铁在线（别名：宝钢在线）

宝钢是国内最早尝试钢铁电商模式，旗下的东方钢铁电子商务有限公司，成立于2000年8月，注册资金8000万人民币。宝钢当时建立电商平台除了起领头示范企业外，主要还是以拓展自身销售渠道的广度和深度为最终目的。 早期的东方钢铁在线运营业务框架分为：

1.）采购类业务，包括物资、备品备件、原料等的在线采购等，主要解决和其他上游企业之间的业务及信息交互问题。

2.）销售类业务，包括成品的在线销售 ,帮助宝钢处理终端用户、代理商、贸易服务商等其他下游企业的业务。

3.）配套服务类 : 完善宝钢与物流、财务等其他业务配套业务。

运营框架如下图所示：

这种模式即现时理解的第二方电商平台，主要面向和服务于宝钢合作的用户，其运营模式核心是上下游协同商务。通过这个B2B平台,将上游供应商、下游用户紧密地连接起来，形成大型企业供应链优势，在信息共享 ,生产、采购、销售、物流、财务结算等多方面的协同运作。

可以肯定的是通过电商平台可以为钢企及其上下游用户带来一定的经济效益，抽象来说是打破了钢企与战略客户之间业务流程中的信息沟通壁垒 , 从而增速业务流程能力 ,缩短业务各环节的处理周期 ,降低管理成本和优化供应链。

其运营具体来说：

1) 采购计划协同主要是为钢企采购计划的编制提供决策支持，在满足下游客户用钢需求的前提下，最大限度地降低库存水平。

采购计划作为订货业务的前奏，原材料的采购计划将与下游客户的采购订货计划模块连接，减少盲目生产，降低工作量，提高生产效率。

2) 工作流程协同，即针对销售工作中每个流程的信息互动 ,包括生产时间、运输方式、质量问题、用户咨询以及新产品开发等事务处理。建立实现跨部门跨企业的工作流协同模块 ,并为全流程相关业务单元所共享。

3) 信息协同主要解决大量的业务信息沟通。如通过与 ERP 系统集成 , 向相关客户单元提供合同的生产进度、物料数据、质保书数据等交易信息内容。

4) 财务协同，通过系统集成，将与相关的财务数据整合到平台上 , 根据严格的权限约束，向相关业务客户敞开财务数据，供交易双方间处理结算数据及 财务对帐。

5) 物流协同。在约定的交期内，钢企安排送货到客户自建仓库，或者发货到第三方仓库，或者客户到厂区自提货等等。

比如向宝钢采购汽车板的大客户，在确定了一年的采购数量、规格和价格后，就会将自己的生产计划与宝钢实时协同，通过东方钢铁的行业供应链协同平台，宝钢可以计算出客户具体什么时间需要供应多少钢板，从而将下游的生产计划和宝钢的生产进度匹配，再综合考量运输途中的情况，确定最合适的时间将钢板送到加工中心剪切好，最后送到客户的生产车间。

宝钢这种钢铁电商运营方式（由钢厂或大型钢铁贸易商自行建立）是存在可以肯定的成效，但由于其平台主要是服务宝钢群体，其缺陷性就在于排斥其他贸易商、其他钢厂（这也是很多电商平台存在的问题）。所以宝钢在其十多年的钢铁电商之路上一直在探索、一直在调整。

现时的东方钢铁在线对外宣称也是钢铁行业第三方网上交易平台，但这种‘第三方’是指引入了其他钢厂的钢材资源（即挂牌资源），该平台除了宝钢以外的钢企或钢贸商也能把钢材挂在东方钢铁在线出售，见下图。但严格意义来讲，这不属于纯粹的第三方电商平台（例如阿里巴巴）。

目前东方钢铁在线主要有五大板块：钢铁交易（主要是挂牌和竞价两大模式）、循环物资（废旧钢材、次级钢材的交易板块）、化工物资（化工宝，化工产品交易）、商情中心、资讯中心（后两者属于开放式服务，不收费）。

东方钢铁在线对于进驻的卖家均要求提供以下的材料：组织机构代码证、企业营业法人执照、税务登记证和授权委托书。（下图所示）

电话与客服沟通，商家均可免费注册，进行挂牌交易要求缴纳的保证金通常是两万元（客服表示不是根据货款金额），如果交易成功，东方钢铁在线会按交易合同的金额，收取总数的2.5%作为服务费和手续费。

目前大部分钢铁电商平台交易流程管理如下：

东方钢铁在线大体商业模式如下：

在东方钢铁在线搜寻南方钢材资源，全是宝钢旗下的，例如佛山宝钢、揭阳宝钢、东莞宝特等，并未见到其他家的南方供应商。好难确定会有多少南方买家在这个平台买钢材，所以合作价值不大。

篇四：电子商务试卷

2011年商业电子商务师资质认定统一考试练习卷

一、单项选择题（每题0.5分，共40题，共20分，请将正确选项的序号填入括号内）

1．电子商务应用开始于20世纪（ B ）。P10

A．60年代 B．70年代 C．80年代 D．90年代

2. 所有参与者都是企业或者其他组织的电子商务模式称为（ A ）。P7

A．B2B B.B2C C.B2G D.B2E

3. 电子商务的应用是由基础设施以及（ C ）个政策支持领域来支撑的。 P6

A．3 B．4 C．5 D．6

4．下列哪些是电子商务给消费者带来的好处（D）。P21

A．客户定制化 B．远程办公

C．降低通信成本 D．定制化的产品和服务

5．在电子拍卖中存在一个买主多个潜在卖主称为（B）。P44

A．正向拍卖 B．逆向拍卖 C．双向拍卖 D．电子拍卖

6．下列那一项不是电子拍卖的局限性（B）。P45

A．较低的安全性 B．匿名性

C．欺诈存在的可能性 D．有限的参与性

7．移动商务中一个新兴领域是（B）。P46

A．网络下载 B．普适计算 C．手机导航 D．娱乐

8. 下面哪一项是再中介化的例子（A）。P38

A．利用售货员对一项大型，复杂的协议进行谈判

B．取消经纪人而用电子商务代替

C．直接从航线购买机票

D．从国内公司，而非你当地的代理那里购买保险

9. 下面哪一项是普通意义上的纯粹网上零售商的例子 (D)。P70

A．C商店有实体店铺和网站，并销售一系列产品。

B．B商店没有实体店铺，并专门销售一种产品

C．D商店有实体店铺，并销售一系列产品。

D．A商店没有实体店铺，并销售一系列产品。

10．13．下面哪一家公司没有在线交易股票 (B)。P78

A. Schwab.com B. Priceline.com C. Datek.com D. E-Trade.com

11．以下产品适合网上销售，除了(D)。P65

A．娱乐 B．图书和音乐 C．电子产品 D．在网上都销售的很好

12．在消费者购物决策过程中，第一个建议或者想要购买特定商品或者服务的人称为 (A )。P107

A．发起者 B．影响者 C．决定者 D．买家

13．下面哪一个不是电子商务购买中的环境因素 (D)。P106

A．心理因素 B．文化因素 C．社会因素 D．气候因素

14．珍妮斯和托尼在仔细分析后，决定购买保罗建议的新型计算机系统。珍妮斯让她的助理芮切来订货。在这里例子中，芮切扮演的是哪一种购买角色 (C)。P107

A．用户 B．发起人 C．购买者 D．决策者

15．下列哪个网站不是旅游网站（C ）。P149

A．携程网 B．途牛网 C．易趣 D．同程网

16．一般来讲电子采购的目标是（A）。P158

A．MRO B．AMR C．JITS D．EDI

17．9．B2B电子市场的结构和B2C电子商务的主要区别是（A）。P151

A．运营流程不同 B．服务对象不同

C．盈利模式不同 D．销售产品不同

18．下列那一项不是B2B电子交易所对于销售商存在的潜在风险（A）。P180

A．降低了客户服务质量 B．失去了直接的CRM和PRM

C．增加了价格战 D．需要缴纳交易费

19．Alibaba.com是一家以（A）为主的电子商务网站。P181

A．B2B B．B2C C．C2C D．C2B

20．哪项不是射频技术对组织提供的价值 ( C )。P218

A．即时价值 B．短期价值 C．中期价值 D．长期价值

21. 下面哪一个因素不会影响需求预测（B）。

A．气候 B．生产安排 C．竞争 D．经济

22. 下列哪一个例子不是G2G的应用（C）。P249

A．Intelink B．Procurement at GSA

C．Auctionrp D．Federal Case Registry

23. Napster使用哪种P2P模型（A）。P268

A．内容分配 B．协作 C．商务过程自动化 D．分布式查询

24. 下面哪一项不是移动钱包的特征 ( D )。P291

A．基于移动设备 B. 通过无线传输与卖主进行交流

C．允许客户单击购买 D．如今只在试验阶段，并未付诸实践

25．公钥基础设施的缩写是（ A ）。P353

A．PKI B．PIK C．ICP D．CPI

26．安全套接层的缩写是（ C ）。P355

A．SLS B．SSI C．SSL D．LSS

27．企业面向个体消费者提供产品或服务的零售商业模式称为（A）。P7

A．B2C B.C2C C.C2B D.B2E

28．（哪一项不是波特的五种竞争作用力之一(D)。P49

A．替代产品或服务的威胁 B．竞争者间的竞争

C．供方侃价实力 D．电子商务系统的效用

29．下面哪一项不是电子求职广场对雇员带来的好处之一 (A)。P74

A．缺乏网络用户 B．搜索大量职位的能力

C．沟通速度 D．评估自身市场价值的能力

30．下面哪一个不是机构买家（A）。P105

A．购买学生用品的学生 B．购买官样文章的政府职员

C．购买CD驱动的电脑转售商 D．为公司购买办公桌的雇员

31．下列哪一个例子不是G2G的应用（C）。P249

A．Intelink B．Procurement at GSA

C．Auctionrp D．Federal Case Registry

32. Napster使用哪种P2P模型（A）。P268

A．内容分配 B．协作 C．商务过程自动化 D．分布式查询

33．电子政务包含以下几项，除了( D )。P246

A．提供政体 B.为市民提供便利 C. 提供政府信息渠道 D. 出售商品

34.下面哪一项是G2C（企业对公众）电子商务的例子 (C)。P247

A．电子拍卖 B．电子采购 C．电子福利发放(EBT) D．电子购买

35．当人们利用Web技术以电子方式对供应链进行管理时，就成为（B）。P208

A．Web供应链 Ｂ．电子供应链

C．网络供应链 D．数据供应链

36．供应链的构成不包括下列哪一项（ C）。P208

A．上游供应链 B．组织内部供应链

C．外部供应链 D．下游供应链

(转 载于:wWw.SmHaIDA.cOM 海达 范文 网:纯粹电商是不存在的)

37．社团创办的电子交易所的主要潜在问题是需要确定（B）。P179

A．交易所的收益模式 B．交易所的管理权

C．交易所的服务对象 D．交易所的经营权

38．下列那一项不是B2B电子交易所对于销售商存在的潜在风险（A）。P180

A．降低了客户服务质量 B．失去了直接的CRM和PRM

C．增加了价格战 D．需要缴纳交易费

39．行业联盟交易所的四种类型是 (A)。P184

A．垂直面向购买型，水平面向购买型，水平面向销售型，垂直面向销售型

B．垂直门户型，水平面向购买型，水平面向销售型，垂直面向销售型

C．垂直面向购买型，水平门户型，水平面向销售型，垂直面向销售型

D．垂直门户型，水平门户型，水平面向销售型，垂直面向销售型

40．下面哪一项是匹配的例子 (C)。P188

A. eBay的拍卖 B.行业联盟交易所 C.股票市场 D.一个B2C电子商务网站

二、 多项选择题 （每题1分，共20题，共20分。每题的备选答案中有一个以上是正确选项，请将正确选项的序号填入括号内）

41.电子商务框架中政策支持领域包括（ ABCD ）。P6

A.人和业务伙伴 B.公共政策

C.市场营销和广告 D.支持服务

42.按交易性对电子商务进行分类，可分为（ABCD）等。P7

A. B2B B.B2C C.C2C D.B2E

43．电子目录可以从哪几个纬度进行分类(ABC )。P39

A．信息展现的动态性 B．定制化程度

C．业务流程的整合 D．在线目录

44．电子拍卖对卖方的好处( ABC)。P 44

A．收入增加 B．议价机会 C．节省费用 D．便于展示

45．电子拍卖对买方的好处( ABD)。P 44

A．方便 B．匿名性 C．节省费用 D．娱乐

46．电子零售商务模式分类方法有哪几种( ABCD)。P 67

A．按交易商品范围 B. 按销售覆盖的区域

C. 按盈利模式 D．按销售渠道

47．互联网就业市场组成因素有哪些 ( ABCD )。P 74

A. 求职者 B．招聘者

C．职务中介代理 D．政府代理和公共机构

48．电子就业市场对于雇用者的优点( ABCD )。P 74

A. 发布大量招聘信息 B. 减少申请表处理成本

C. 找到高技术人才机会更大 D. 能够详细介绍职位

49．B2B市场营销和广告使用的方法及途径主要有 ( BCD )。P119

A．在线广告 B．信息中介 C．在线数据挖掘 D. 加盟制度

50．信息中介和专门做数据挖掘的代表性公司有 ( ABCD )。P120

A. SAS Institute B.NetTracker C. WebTrends D. HitList

51．．B2B电子商务的优点有 ( ABCD )。P149

A．提供新的销售采购机会 B．加快运营速度，缩短周期

C．减少库存水平和费用 D．方便大宗定制产品

52．B2B电子商务一对多模式中主要有哪三种定价方法 ( ABD )。P151

A．根据电子目录销售 B．通过拍卖销售

C．通过网上报价销售 D．通过谈判达成一对一销售合同

53．电子交易所有哪些优点 ( ABCD )。P180

A．使市场运作更为有效 B．为销售商和采购商找到新的业务伙伴提供机会

C．减少采购MRO的管理成本 D．加速交易过程

5．CTE（社团贸易交易所）可分为哪些类型 ( ABCD )。P184

A．面向采购的纵向型 B．面向采购的横向型

C．面向销售的纵向型 D．面向销售的横向型

55．功能门户具有哪些类型 ( ABC )。P230

A．商业智能门户 B．内联网门户 C.知识门户 D．搜索门户

56．工作流应用有哪些主要类型 ( BCD )。P231

A．运输工作流 B．协作工作流 C．生产工作流 D．管理工作流

57．电子书的常见类型有 ( ABCD )。P254

A．传统书籍格式 B．网络书架

C．下载阅读 D．立体链接书

58．知识管理应包含哪些任务 ( ABCD )。P262

A．建立知识库 B．加强知识环境

C．把知识当作资产进行管理 D．改善知识获取

59．移动商务的发展受到哪些因素所驱动 ( ABC )。P289

A．技术 B．社会 C．经济 D．时间

60．电子拍卖中有潜力增长的领域有（ACD）。P335

A．全球性拍卖 B．钢铁拍卖

C．实时在线拍卖中销售艺术品 D．战略联盟

三、判断题：（每题0.5分，共40题，共20分。请将判断结果填入题后的括号中，正确的填“A”错误的填“B”，全选“A”或全选“B”本项不得分。）

61．电子拍卖最重要的局限性主要是较低的安全性和欺诈存在的可能性以及有限的参与性。( 正确 ) P45

62．电子实物交换通常在实物交易所进行，该交易所是由中介安排交换的市场空间。( 正确 ) P46

63．移动商务中一个新兴的领域是普适计算。（正确） P46

64．电子商务正在把制造系统从大规模生产线式的生产模式转变为需求驱动、JIT生产。（正确）

65. 运用电子商务的订货方便了买方，而并未方便卖方。（错误）

66．在线交易的主要风险是产品问题。（错误） P79

67．安全第一在线银行是第一家通过网站提供安全银行业务的虚拟银行。（正确） P80

68．最先进行购买的人称为“发起人”。（正确） P105

69．在线市场调研基本上比传统得市场调研更廉价。(正确) P114

70．进行在线购买最大的原因是价格。（错误）

71．受朋友影响是社会环境变量的一个例子。（正确） P107

72．个人消费者比机构买家更重要。(错误) P106

73. 交易市场只对卖方是公开的，对买方不是公开的。（错误） P147

74．第三方电子交易所偏向于销售商。（错误）P182

75．供应商集团模式遇到的主要问题在于吸收供应商以及将系统介绍给采购商方面。P183

76．协同商务本质上是知识管理、电子商务和协作工具与方法的集成。(正确) P218

77. 电子图书时可以在电脑屏幕上读取或在手提电脑上阅读的电子化书籍（正确）《电子商务管理视角》P253

78．所谓不可否认性就是限制合法交易被拒绝的能力。（ A ） P344

79．基于计算机的社会型攻击用很多计谋诱惑用户提供敏感信息。（ A ）P346

80．DdoS软件安装的计算机叫客户端。（ B ） P347

81．入侵攻击都是要收费的，因此脚本很难获得。（ B ）P347

82．根据攻击类型，公司可以通过能装杀毒软件阻挡DdoS攻击。（ B ）P348

83．拍卖可以是单向的也可以是双向的。（ A ）。 P327

84．双向拍卖中，同时存在多个买方和多个卖方进行投标和报价。（ A ） P327

85．竞价是一种物品或服务的竞争行为。（ B ） P330

86.子竞价不需要考虑税收问题。（ B ） P330。

87．电子市场可分为私有的和公共的。(正确 ) P35

88．门户是指用于电子市场、电子店铺或其他电子商务的一种机制。( 正确 )。P36

89．对商家而言，电子目录的目的是查找产品和服务信息。(错误 ) P39

90. 对顾客而言，电子目录的目的是查找产品和服务信息。(正确 ) P39

91．搜索引擎是一个用于访问因特网资源数据库、搜索特定信息或关键字，并给出搜索报告的计算机程序。 (正确 ) P41

92．购物者每次使用电子钱包时需要重复输入信息。（错误） P89

93．许多在线营销模式的一个重要特点是销售商能够为每位个体消费者创建一个个性化的购物环境。（正确） P97

94．在线交易的主要风险是产品问题。（错误） P79

95．安全第一在线银行是第一家通过网站提供安全银行业务的虚拟银行。（正确） P80

96．按照实际购物金额，个体消费者是最大的在线购物群体。（错误） P10

97．消费者行为模型中介入变量是销售商能够控制的变量。（正确） P107

98．一对一的B2C营销和B2B营销一样，主要目标之一是增加客户的忠诚度。（正确） P111

99．互联网以标准传输协议和超级传输协议为基础。（正确） P168

100．网络EDI与传统的EDI系统相比没有优点。(错误) P167

篇五：解读电商代运营

解读电商代运营：服务有风险 重公司才能生存

美邦服饰发布公告称，考虑到盈利难以保障，决定停止进行电子商务业务平台邦购网的运营。(TechWeb配图)

近日，美邦服饰发布公告称，考虑到盈利难以保障，决定停止进行电子商务业务平台邦购网的运营，原先的网购平台将交由控股股东打理。美特斯邦威作为传统服务品牌的代表，曾投入6000多万元高调进军电子商务，如今却是黯然退出。这一消息，对于电子商务行业的“卖水者”——代运营行业来说，或许是个好消息。同时，这也反证了传统企业自己操刀电子商务的劣势。

代运营公司是传统企业涉足电子商务的重要力量，从网站建设、营销推广、分销渠道到仓储物流，代运营公司涉足电子商务的各个环节，不仅得到传统企业的倚重，也受到了资本的青睐。不过，业内真正做得好的代运营公司也只是凤毛麟角，有的代运营公司也曾被品牌商所抛弃，有的代运营公司最终沦为网上经销商。

“包工头”助传统企业涉足电商

中国在线零售市场风生水起，引得无数传统企业想试水电子商务，但苦于没有团队，没有经验，找一家代运营公司成为很多传统企业涉足电子商务的路径，代运营公司也因此在中国增长迅速。

无论对于代运营公司，还是对于资本来说，他们的榜样就是美国GSI。这是一家1995年就成立的公司，最初做体育品牌的经销业务，后转型电子商务代运营，在纳斯达克上市，后被eBay收购。2010年，GSI曾在15个行业为200多家品牌提供了电子商务代运营服务。

代运营挺赚钱

对于中国的代运营公司来说，不仅有榜样，还有市场。上海宝尊电商的创始人仇文彬在接受《中国经营报》记者采访时指出，从电子商务的发展来看，电商类型有三种，一种是京东模式的B2C，另外一种是淘宝商城这样的平台模式，还有一类就是品牌电商。在美国，前20名的电子商务公司都是由品牌企业脱胎而来。在中国，电子商务的下一波浪潮应该是传统企业推动的。

从品牌企业目前在电子商务市场的份额来看，未来还有很大的潜力。比如，2010年B2C总的交易额也有1000多亿元，而有些知名品牌一年的交易可能是上百亿元，线上只占了其非常小的份额。“品牌普遍欠缺电商经验，品牌有?商务?但没有?电子?。”仇文彬指出，这就给了像宝尊这样的第三方服务公司巨大的市场空间。

另外，电子商务代运营实际上是本来就应存在的市场。易积电器创始人包文青指出，除了戴尔以外的3C类产品，在传统渠道，自己也不做销售，都是外包给代理商。仇文彬也有同样的看法，以国际知名的运动品牌为例，这些品牌自己只把握设计和品牌推广，制造和

零售部分都是外包出去。因此，开辟互联网渠道，这些公司也没有理由亲力亲为，外包是其很自然的选择。这也是国内一线代运营商兴长信达、上海宝尊、易积电器等公司应运而生并且飞速增长的基础。

有市场的同时，利润也还不错，代运营公司的盈利模式有佣金、服务费、流水倒扣等模式，佣金比例从10%~40%不等。业内甚至有人断言，电子商务赚钱的公司一是网络品牌，二是代运营公司。

“过桥”服务有风险

五洲在线曾经是代运营领域的知名公司。2009年，记者采访五洲在线公司时，彼时其创始人梁凯正忙着接待各种服装品牌企业的来访，并代理了多家知名服装品牌公司在线渠道的开拓业务。

2010年，五洲在线已悄然转型为仓储物流服务商。名义上为转型，实际上是不得不收缩业务线。记者注意到，五洲在线曾代运营过的一个服装品牌自己成立了电子商务公司，开始了自营在线业务。也就是说，一些品牌商只将代运营商看做“过桥”服务商，在自己不熟悉电子商务时，将业务交给代运营公司，一旦自己熟悉了电商业务，就会甩开代运营公司“单飞”，连美国GIS都曾经遇到过被品牌商抛弃的问题。

一家一户购物网是一家并不大的代运营公司，其董事长姜崇钦在接受记者采访时正准备转型做服装品牌。他认为，代运营在中国目前不容易做大，大品牌还是线下为主，线上为辅，而且许多一线品牌找的所谓代运营从某种意义上来说根本不能算代运营，代运营公司也是从品牌商手里拿货并销售出去，依然是代理商的角色。一些国内的品牌，在与代运营公司合作时，只注重短期利益，一旦销售不好，就把代运营权收回。

“一些在淘宝上开过几年店，熟悉淘宝规则的人涉足代运营，从某种意义上来说，这只能叫做代运营工作室，不能叫代运营公司。”包文青认为，这类代运营商很容易被品牌抛弃。他指出，这类代运营只是简单代运营，属于“轻公司”，不控制货源，也不管物流，只负责帮品牌商在网上开店，前端商品展示，获取订单，后端的物流、供应链一概不管。这类代运营公司一定会被抛弃。

兴长信达副总裁李梁指出，在淘宝上帮品牌开店的一些代运营公司在其代运营之前，实际上该品牌的一些经销商已经在淘宝上开店卖东西了，当代运营公司进入后，由于代运营公司是以佣金方式获利，卖得越多，佣金就越高，为了获取更大的销量，往往不得不打价格战，这样一来，该品牌在线上就形成自己与自己“杀”成一片的情形。破坏了品牌线下的价格体系，最终品牌商只好收回代运营权，自己参与进来对渠道进行管理。

“重”公司才能生存

不久前，鞋类B2C好乐买宣布会帮一些鞋类企业做全网营销的代运营服务。好乐买CEO李树斌表示，一些鞋类企业在与好乐买合作的过程中表达出全网营销的需求，好乐买既有技

术、平台，也有仓储物流，于是接下一些品牌的全网代运营。不过，好乐买并不会由此将代运营变成一个盈利项目，更多地是为品牌提供增值服务以期达到与品牌更紧密的合作。业内人士评价，垂直B2C帮品牌做代运营是有前后端供应链支撑的。

而全供应链运营也是一些运营公司的成功砝码。“我们第一天的业务模式设计的就是端到端的电商服务模式。”仇文彬更愿意把宝尊定位于电商服务商。宝尊给品牌提供的是一揽子解决方案，从品牌定位、产品规划上就介入其中。最重要的是自己建仓，目前宝尊的仓储面积达2万平方米，日处理订单可达3万单。“目前，30%是自己的物流、30%第三方物流、30%品牌自己发货。”仇文彬指出，涉足到供应链体系，宝尊能够给品牌提供更多的增值服务。

无独有偶，易积电器也建立自己的仓库，品牌商的产品进入易积电器的仓库，全供应链代运营成为包文青推崇的一种方式。“我们与品牌从此前深入的研发阶段上升到战略层面”。对于一些品牌商来说，最为关心的实际上并不是销量，而是品牌在网络渠道的价格体系不要被打乱，也就说是品牌商更在意的是品牌形象。因此，要让品牌商了解，互联网并不仅仅是一个出货渠道。包文青甚至建议品牌商要研发更适合互联网渠道的产品，以区格线下产品，维护品牌的价格体系;另外，是推新产品，还是库存产品，还是专供产品，都需要从战略上帮助企业制定产品策略。

除了对于后端供应链的介入，无论是上海宝尊、兴长信达还是易积电器，在国内做得比较靠前的代运营公司无一例外在前端上也在做“重”，帮助这些企业提供IT系统解决方案，除了运营品牌商的官网和开设淘宝旗舰店以外，帮助品牌在其他销售平台上拓展渠道也是这些公司的一大任务。

排名靠前的代运营公司除了获得品牌商的认可，也无一例外获得资本垂青，其中一个重要因素在于这些代运营公司创始人的行业经验。兴长信达10年前就涉足电子商务，2001年，兴长信达的刘磊和自己的创业团队就曾建立一个18900手机网开始做B2C，熟悉厂商的一些规则，这也为其后来拿到摩托罗拉、诺基亚这样的客户打下了基础。包文青创办的易积电器能在家电代运营领域声名鹊起，也与包文青本人对家电行业了解息息相关。

一方面对电子商务市场和用户了解，另一方面吃透行业，同时中间具备了IT系统的开发和维护能力，这就构成了代运营公司的成功基因。

案例一

兴长信达：与强势品牌合作

“一个年销售额有几亿元的服装品牌来谈合作，说某某服装品牌线下销售额比不上自己，但是在网上一年可以做5000万元的销售额。而如果交给兴长信达来做代运营，能否一年也做到这样的销售额?”兴长信达副总经理李梁经常遇到这样的客户，而他最后的决定总是放弃这样的客户。

“这类客户有两个问题，一是品牌不够强势，二是没想清楚互联网渠道应该如何去规划。”李梁表示，为这类企业做代运营，要么会将自己变成纯粹的经销商，要么就会沦为品牌试水的工具。

如果代运营公司沦为经销商，就不得为竞争而打价格战。因为利润是和销售挂勾的，销售越多，规模越大，边际成本越低。淘宝上很多品牌的代运营公司实际上都是经销商的角色。李梁说，兴长信达选择服务的公司客户有两种，一种是对渠道控制力强的公司，另一种是品牌足够强势的企业。

强势品牌有话语权

李梁所谓的强势品牌指的是如诺基亚、摩托罗拉等。由于当时兴长信达是做手机B2C出身，不仅了解厂商的需求，也深谙互联网规则，于是，兴长信达就获得了摩托罗拉电子商务服务外包商(实际上就是代运营商)的资格。

诺基亚、摩托罗拉等强势选择代运营，在李梁看来是顺理成章的事：“品牌商的专业是做品牌形象的维护，生产制造、设计、销售都是由专业公司完成，在拓展互联网渠道，他没有理由自己来做。”

品牌商的本质是为其用户服务，品牌商拓展网络渠道的原因是因为用户需要上网买东西，因此品牌商自然会将销售通道拓展到网上。他认为，用户的消费逻辑通常是这样的：比如用户想购买一款手机，他先想好购买哪个品牌，然后再去选择一个平台购买。对于诺基亚来说，在乎的是用户选择了诺基亚，至于用户在哪个平台上买，诺基亚并不十分在意，只要用户最终选择了诺基亚，品牌商的目的就达到了。从这个角度上说，其拓展网络渠道只是让用户多一个选择的通路。另外，对于诺基亚这样的大品牌，本身不需要再去网络向消费者宣灌诺基亚是什么，他们的用户认知度已经很高。

而对于中小型品牌，线上的销售一年可能会占到很大的份额，往往对于线上价格混乱的行为，就很难下决心整治。这样，品牌商往往会被网上平台绑架。还有一种可能，就是代表品牌的旗舰店与自己的经销商在线销售杀成一片。

相对来说，强势品牌对渠道的掌控力很强。在线上，或许有不同的经销商开的店，但是线上所占的份额占其整个销售额的比重很低。这样一来，如果线上经销商乱价，破坏品牌形象，品牌商就会下决心治理。这样，兴长信达作为其官网或者官方旗舰店运营商，就没有必要把精力花在如何在线与经销商打价格战上，而是尝试替品牌商建立起在线服务标准，规划互联网渠道。

打通产业链

“我们重在替企业布局，比如京东的部分客户是什么人群，谈判条件是什么样的，哪些产品适合在上面卖，淘宝是什么样的人群，苏宁、国美的线上人群又是什么样的，哪些产品适合在那里主力推荐等。”李梁指出，代运营公司作为运营品牌商的官方网站，从本质上说，

客服、仓储、物流等服务没什么区别，关键是怎么打通整个链条让每个环节都赚到钱，这是代运营公司应该思考和解决的问题。

兴长信达近期与国内一家知名家电厂商达成了合作。对于大家电，李梁有其自己的看法：“大家电最后一公里的物流早就解决了，无论京东还淘宝，抑或是其他的电子商务平台，只是厂商的一个接单平台，厂商只需要到这些平台上买订单，然后把订单分配给经销商，由经销商完成安装配送即可，这实际上与原来的线下销售没什么不同，只是利益分配方发生了改变，以前参与分配的环节是国美、经销商，现在参与分配的是在线零售、经销商。”李梁指出，在新的利益链条下，厂商需要做的是把信息流、钱流打通，通过IT系统完成订单的分配和利益分配，而这个系统及服务应该是代运营商提供的。比如代运营商通过自己的系统打通官网、京东、库巴、淘宝等各个销售平台，将每天产生的订单分配给当地的经销商进行上门服务。这样，代运营商的作用才能发挥出来。而这样的未来规划，只有强势品牌才容易接受。

案例二

易积电器：专注细分行业

知名内衣品牌爱慕，几年前的在线销售业务是由国内一代运营公司运营。现在，爱慕内衣早已经抛弃原有的代运营公司，自己组建了上百人的电子商务团队。前述代运营公司的负责人曾一度纠结于“养大的孩子被抱走”的苦恼中。

在易积电器创始人包文青看来，服装行业注定了是一个“做好了会被收回，做不好也会被收回”的行业。因为易积电器曾经做过多种行业，包文青认为，服装企业传统线下销售有两种形式，要么自营，要么加盟。在传统渠道，服务企业就有自己做零售的传统，因此，转到线上，服装企业本来就具备自营的“冲动”。

另外，服装属于时尚行业，无论在页面展示，服装搭配上都渗透着品牌本身的理念和文化，这不是一个可以用数据和IT系统解决的问题。另外，服装上游供应链复杂，没有相应经验很难做起来，因此，代运营公司往往在这样的问题上很难把握品牌要求，自然也会被品牌所取代。易积电器最初涉足过母婴产品、化妆品、手机、服装等行业，但最终还是做了减法，只专注于小家电行业。

在包文青看来，小家电行业有几个优势：一是市场潜力比较大，小家电不属于生活必需类家电，而是属于消费升级类产品，中国小家电消费只有国外的1/4。另外，小家电的生产商追求零库存，现金流周转健康，厂商与渠道商的关系不仅分工明确而且稳定。在线下，小家电是层层加价的“金字塔”经销体系，使电子商务“砍掉中间环节”的优势容易体现出来。

易积与小家电行业客户建立战略型伙伴关系，将自身定位为电子商务全供应链服务商。向上，推动企业针对互联网用户进行产品研发，制定产品策略，甚至推动企业专供产品的研发;向下，开始自建库存仓储和配送，并且将服务费模式转化成进销差价模式，将自己转型成在线零售商。

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