六福珠宝

篇一：香港六福珠宝培训资料

香港六福珠宝培训资料

（黄金部分）：

1.足金和千足金有什么区别，你们卖的是哪种？

足金含金量在99%以上，千足金含金量在99.9%以上。我们的是千足金饰品，会更加保值

2.能不能以旧金首饰换购新的首饰？

可以，但限于本公司的产品

3.你们的黄金首饰为什么比别人家的贵？

我们的饰品的制作工艺更胜一筹，黄金首饰除了保值以外更重要的是装饰效果

4.你们的三色金是千足金吗？为什么有这么多颜色？

我们公司的三色金是千足金！公司运用高科技将千足金由单一的黄色转变为三种颜色

5.你们公司的黄金是从哪里来的？

通过黄金交易所直接从银行提取的金条，所以纯度一定能给您最高的保证

6.你们黄金的纯度和重量够吗？

您放心，我们公司是国际性的大品牌，每一款首饰上都有我们的（激光或者钢印）印记（公司LOGO）。每一款饰品都有我们公司的质量保证单，上面有写材质千足金和具体重量。这里还有电子称，我带您去复称一下啊！

7.听朋友说三色千足金会褪色哦！

不是所有的三色千足金都会褪色的，因为日常生活中使用的化妆品、护理产品或自身排出的汗液对首饰都会有影响，但只要您保养得当是不会出现这种情况的

8.这个耳钉的针上900是什么意思？

因为千足金比较软，考虑到佩带安全我们所有的耳迫和耳针这部分是采用的纯度为90%的黄金。（在享受以旧换新的时候这部分重量也是按千足金算的）

9.这条项链（黄金）我比较喜欢，就是我戴着长了一点怎么办？

没关系，我们可以帮您截短（价格的话会以实际您购买的重量来算）

10.为什么同样是千足金首饰看起来颜色不一样？

表面处理工艺的不同，有抛光、电镀还有磨砂和喷砂等，让千足金发出不同的光泽，达到更好的装饰效果

11.黄金饰品的价格怎么每天都有变动？在XX地方的你们专柜买会不会便宜点？

我们黄金首饰的价格是跟着国际金价走的，在全国专柜的价格都是统一的

12.XXX品牌说他们的是万足金，是不是比你们的更纯？

根据目前的国家标准中，并没有明确的万足金规定，千足金是纯度最高的级别

13.为什么以前有的牌子（或者香港）的千足金饰品打的是999印记，你们却是打的“千足金”印记？

根据国家关于《首饰贵金属纯度的规定及命名方法》要求执行，实际上，两种印记均指含金量在99.9%以上

14.首饰在你们这里清洗重量会不会减少？

不会的，我们这里用的是超声波清洗机以及专业的清洗剂，只会清除首饰污垢，不会影响首饰本身

15.合成立方氧化锆是不是就是水晶（什么是合成立方氧化锆）？

不是，市面上也有人称水钻或CZ钻。是人造宝石的一种，有很强的色散和折射率，火彩很强

16.为什么你们镶有锆石（贝壳）的千足金就不是按克卖？到时候也可以过来换其他首饰吗？

本身锆石就有一定的价值，这种制作工艺也会比普通的要复杂，因此这个是按工艺定价

可以换，按这个千足金的重量以旧换新

17.金价过几天还会涨（跌）吗？

国际金价受美元汇率，原油价格，股市行情以及国际上重大的政治、战争事件等多方面因素影响，我们也无法预测

18.转运珠（路路通）上面为什么没有你们公司LOGO和千足金印记？

因为转运珠较小，工艺原因怕影响美观无法打印，但是我们有质量保证单，不影响售后服务

(K金部分)

19.K金是什么金？

K金是在黄金中加入其他金属的一种合金，它有较高的硬度，丰富的颜色和较低的熔点，非常适合做首饰 20.18K是什么意思？

是由75%的黄金以及25%的其他稀有金属组成的合金，通常印记为Au750或G18K

21.你们的18K首饰多少钱一克？

我们的18K首饰以工艺为主，不按克卖

22.我听人说18K不值钱是不是？

18K其中有75%的黄金，也具备一定的价值

23.为什么K金会有那么多颜色？

由于K金里除了黄金以外还有一定比例的其他金属，金属种类和比例的不同会有不同的颜色

24.为什么白18K金最先黄的是弹簧扣而不是其它地方？

因为弹簧扣是平常与人身体接触最频繁的地方（皮肤、汗液）

25.白18K金不是白金吗？

不是(白K金和铂金都被习惯地称为白金，但我们一般特指白金是铂金）

26.什么是玫瑰金？

玫瑰金是彩金的一种，由黄金和红铜混合冶炼而成，由于色泽偏红，又称红金。

27.K金戴久了会脱色的，我不要K金的！

其实并不是每个人戴K金都会脱色，这主要是因人而异：同平常使用的化妆品、护理产品或自身排出的汗液有关

28.K金应该如何保养？

应该避免接触化学物品如漂白水、香水等，亦需避免于处理家务时配戴K金首饰；避免把K金首饰与其他首饰摆放在一起，以免互相摩擦而刮花，另外可以经常送到我们专柜帮您清洗保养

29.K金项链可以配PT吊坠吗（PT项链可以配K金吊坠吗？）

可以的，根据您的个人喜好自由选择搭配

（铂金部分）

30.你们的铂金多少钱一克？

我们的铂金以工艺为主，首饰的价值不仅仅在于材料本身

31.铂金和白色K金有何区别？

不同的两种金属,铂金是单一金属，而白色K金是一种黄金和其它金属的合金

32.Pt990、Pt900和Pt950有何区别？

含量不一样，pt990可称足铂

33.铂金与钯金有什么区别？

钯金性脆易断易变色，再利用价值较低.市场价值上也远远低于铂金

34.铂金会褪色吗？

铂金的白色是本身的颜色，不会褪色

35.铂金为什么比黄金贵那么多？

铂金本身就是稀有贵金属，产量不足黄金的5%，加工产量不足黄金1/4

36.我戴18K过敏，铂金会不会也出现这种情况？

您放心，因为铂金的化学性质非常稳定，和黄金一样一般佩带都不会有过敏反应

37.铂金和钯金我分不清，有没有什么标记？

有，铂金首饰均打有“Pt”印记及成色。如“Pt900”就是指该首饰铂金制品，铂金含量为90%。钯金的则为“Pd”标记。

38.为什么不用Pt990镶钻石？

Pt990比较软，不适合镶嵌宝石

39.铂金首饰应该如何收藏和清洗？

与一般贵重首饰一样，铂金也应和其它饰品分开单独收藏，以免触碰或挂擦；可以定期用普通的首饰清洁用具小心进行清洗，或者送到我们国内任何一家金至尊专柜帮您保养

（钻石部分）：

40.你们的钻石来自哪里？

我们的钻石是公司由专业人士在南非等世界各个钻石的出产地精心挑选的优质钻石

41.是南非产的钻石最好吗？

不一定，钻石的好坏取决于它的4C

42.钻石的4C哪个最重要？

钻石的好坏需要4C综合考虑

43.同等大小的钻石首饰，为什么价格不一样？

首先钻石的价格需要4C综合考虑，而且所用的素金材料和重量也不一样

44.净度为SI级的钻石是不是不好？

需要4C综合考虑，不能单凭一样判断

45.钻石一般都在哪里切割的？

比利时的安特卫普，以色列特拉维夫，美国纽约，印度孟买

46.DTC是什么？

全球最大的钻坯供货商，隶属于戴比尔斯集团下的专业销售及推广分支机构

47.钻石是不是不保值？

近年来优质钻石价格在不断上涨，此类钻石也具备一定的保值效果

48.哪种镶嵌方法最好？

各有优点，这个主要根据您个人的气质，喜好而定

49.18K和铂金哪个镶嵌钻石更好？

各有优点，这个主要根据您个人的喜好而定

50.你们公司的钻石以后可以换吗？

不可以的.钻石恒久远，一颗永流传。而且您也不希望您花这么多钱买来的钻石是别人拿过来我们翻新之后卖给您的对不对？

51.为什么我钻石戴过一段时间之后都没买的时候那么亮？

钻石具有亲油斥水的特点，您在平常的工作中难免接触到油烟，化妆品之类的东西，这些会影响它的光泽。不过您放心，您在我们公司购买的饰品在任何一家我们的分店可以享受终生免费清洗保养服务，您可以随时拿过来由我们帮您保养，让它光亮如新

52.你们的钻石会不会是假的，有没有证书？

不会，我们是国际性的大品牌，每一款首饰上都有我们的激光印记（公司LOGO）。不仅每一款饰品都有我们公司的质量保证单，更有国家珠宝玉石质量监督检验中心（国检）或GIA（美国宝石学院）出具的鉴定证书（部分钻石10分以下没有证书的旧款此句省略，补充说明如有需要也可在当地出具证书）。所以您可以完全放心购买（也可配合热导仪演示讲解）

53.我要是在这买的钻石不小心掉了怎么办？

首先我们的饰品都是经过多重检测的，产品质量您可以放心。只要您在平常佩带的时候避免与其他硬物的碰撞，经常检查是否松石是不会出现此类问题的

54.我听别人说的八箭八心（丘比特切工）是什么意思？

是目前市面上流行的一种比较好的切工，在切工镜下从台面上可以看到“八箭”，从亭部可以看到“八心”，(我们镶嵌好的钻石只能看到“八箭”）既称“八箭八心”钻石。（因其特有的心与箭的图案，又被称为丘比特切工）有比较好的火彩，价格也相对同类钻石较高

55.钻石有多少个面？

（一般的标准圆钻）有57-58个（已镶嵌好，不知道底尖是否有），镶嵌好的我们一般只能看到冠部的33个面

56.为什么一些看起来较小的钻石却有较大的重量，而一些看上去较大的钻石重量却较低？为何同样大小的钻石看上去却不一样大？

这与钻石的切工有关。因为标准化的圆钻形切割的钻石，它的重量由：台面、冠部、腰部、亭部和底部这五部分组成。对于镶嵌的钻石来说，我们看到的一般只是钻石的台面和冠部。当重量相同时腰部薄的钻石比腰部厚看起来台面显得大，台面显大的钻石看起来会比较大

57.国标中钻石货品主石（单石）重量在多大才有钻石分级证书？

在国际惯例中，只针对单石在0.30ct 以上的钻石出据钻石4C分级证书，而我国的实际情况是以国标为基准，国标中的规定为0.20ct以上钻石出据钻石4C分级证书，而0.20ct以下钻石由于其本身大小及价值的限制，只出据参考意义的钻石分级证书，但我司为了保障顾客的利益，将此范围扩大，因此我司主石（单颗）重量在10分以上的货品同样拥有钻石分级证书

58.天然彩钻和一般的无色钻石哪个贵？

在4C同等级（颜色不算）的情况下彩钻贵，因为极其罕有

59.为什么市面上的圆钻最多？

圆钻是所有琢型里最经典的，能最大限度地展现出钻石的火彩

60.钻石既然是最硬的是不是就不会被刮花？

不是，尤其是存放钻饰的时候不要堆放在一起，互相摩擦刻画的话也会刮花

61.你们推广价的产品是不是钻石不好或者款式过时才会价格这么低？

不会，我们所有的钻石都配有国家珠宝玉石质量监督检验中心（国检）的证书，款式方面您更不用担心，许多推广价的款式（夏、秋季推广款）都是我们精心挑选出来的新款（受欢迎的款式），您可（翡翠部分）

62.你们的翡翠都是A货吗 ？（为什么你们的翡翠鉴定证书上没有写明是A货？）

是的，我们每件饰品均有质量保证单，同时的话还有国家珠宝玉石质量监督检验中心（国检）出具的鉴定证书，您可以放心购买。（按照现行国家标准只有A货翡翠才会在证书中鉴定结果一项写“翡翠”两字；如果是B货翡翠会在鉴定结果写“翡翠（处理）”或者“翡翠（注胶）”字样；C货的话会写“翡翠（染色）”字样。）

63.什么是A，B，C，B+C货？

A货是纯天然翡翠，只经过雕琢打磨。B货是指在加工过程中，经过了酸浸漂白，充胶处理的翡翠。C货是经过染色的翡翠。B+C货是指经过了酸洗充胶处理而且染色的翡翠

64.翡翠为什么会有这么多颜色？

翡翠是一种矿物集合体，成分的差异造成颜色的不同

65.为什么有人说“人养玉，玉养人”？

挂佩在身上的翡翠饰品，因为有人体的一定温度、水气和油脂，形成一个较适合翡翠所处的环境，会使翡翠的水头逐渐看起来变好，更加温润。而从药物学来讲，长期佩带宝玉石，可以保持人体内各种元素的平衡，对人体有一定的好处。

66.为什么说“黄金有价玉无价”？

翡翠的价值取决因素（色泽、透明度等方面）很大程度上依赖先天条件，相比而言黄金价值因素（纯度、重量等）后天可变性较大

67.什么颜色的翡翠最好？

翡翠颜色丰富，一般绿色的翡翠价值最高，但同样红色或者紫罗兰以及无色的优质翡翠也十分难得，价值不菲

68.翡翠饰品的颜色会不会越戴越多？

一般不会，但一些与人体皮肤接触紧密的饰品可能会因为人体的温度，汗水等渗入翡翠内部使颜色发生一定的扩散

69.A货翡翠一定比B货翡翠贵吗？

不一定，但中高档翡翠都是A货比B货贵

70.B货翡翠是假货吗？

不是，B货也是天然翡翠，但是在加工过程中，经过了酸浸漂白，充胶处理的翡翠

71.经常擦拭能使翡翠更光亮吗？

好的翡翠首饰表面光滑漂亮、光泽耀人。在佩戴过程中因蒙尘、沾上汗液和不洁净空气，会变得稍微暗淡。此时用柔软的绒布擦拭干净，饰件又会光亮如新

72.我很喜欢这个款式，要是过几天过来买这个又被卖了是否可以重新定做？

可以做同样的款式，但翡翠品质会有一定差异。每一件翡翠都是独一无二的

73.翡翠饰件体积的大小对价值有何影响？

饰件的大小是影响价值的一个重要因素。越高档的翡翠，大小对价值的影响就越大

74.常听别人说的八三玉是什么？

八三玉是指1983年在缅甸翡翠产地出现的一种新厂翡翠，是一种水干、底差、结构疏松组成矿物粒度粗大的一种最低档的砖头料，一般用来做B货或C货

75.翡翠的种和水是什么意思？

翡翠的种是指翡翠的结构和构造（即结晶颗粒的粗细大小，结晶颗粒越小，种越好）

翡翠的水是指它的透明度，也称水头。与翡翠的结构构造有关

76.什么叫“地”？

“地”指玉石的底色，或称“底”，指翡翠中除绿色以外的其它部分及相互关系；另外也有指翡翠的质地，即翡翠中矿物结晶颗粒大小及相互组合关系

77.翡翠该如何保养？

翡翠的硬度较大，韧性强，容易保养，只需定期用清水清洁，再用干布抹干即可。但在佩带时应特别小心，避免将翡翠与硬物碰撞或摔至地面

78.什么是老坑种和新坑种？

老坑种是指绿色纯正、分布均匀、质地细腻、透明度好的翡翠；新坑种是指透明度差、玉质粗糙的翡翠 （红蓝宝石部分）

79.红宝石好还是蓝宝石好（哪个会贵一点）？

不能一概而论，主要是看宝石品质。就总体价格而言红宝石会略高于蓝宝石

80.红蓝宝石的好坏到底怎么看？

主要从透明度、颜色、净度、切工、克拉重量几方面看。

81.红蓝宝石哪里产的？

红宝石主要产地有缅甸、斯里兰卡、泰国等地。蓝宝石主要产自斯里兰卡、克什米尔（现已无出产）、泰国等地

82.听人说红宝石是什么五（四）大宝石之一是吗？

是的。世界五（四）大珍贵高档宝石分别是：钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿（和金绿宝石猫眼）

83.红、蓝宝石不用看火彩，是不是就不注重切工？

切工对于任何天然宝石来说都重要，切工良好的宝石可以最大限度的展现红蓝宝石的美感

84.红宝石什么颜色最好？蓝宝石呢？

鸽血红，矢车菊蓝，均十分罕见

85.蓝宝石一定是蓝色吗？

不一定.自然界中的宝石级刚玉除红色的称红宝石外，其余各种颜色如蓝色、淡蓝色、绿色、黄色、灰色、无色等，均称为蓝宝石

86.为什么红蓝宝的证书上没有分级，钻石的有？

目前国际上还没有一套统一的彩色宝石分级和评定标准，不能像钻石一样做详细的分级，所以无法对现有的彩色宝石进行分级

（售后及其它部分）

87.我要是没空到你们这来清洗（我们那没你们的店）怎么办？

没关系，您用家用洗洁精（市面上售卖的首饰清洗液），温水清洗后用软毛拭布擦干（自然风干）即可

88.你们是哪的品牌？

我们六福珠宝是香港三大名牌之一（配合公司所获奖项和企业文化介绍）

篇二：六福珠宝公司市场营销策划

六福珠宝公司市场营销策划

一.六福简介

六福集团于一九九一年由一群资深的珠宝专才创办，并于一九九七年五月于香港联合交易所上市(股份代号: 0590)。汇集各始创股东于珠宝业超逾三十年经验，各方面均群策群力，成绩斐然。六福集团主要从事各类黄金首饰、黄金装饰品、钻石首饰、翡翠、宝石及其它配饰之采购、设计、零售及批发业务。集团现时有超近1300间六福珠宝零售店，遍布于中国内地、中国香港、中国澳门、新加坡、美国及加拿大。集团将继续于国际市场物色新商机，积极拓展国内外市场，以配合其「六福珠宝 国际演绎」的企业发展。六福集团近年于世界各地迅速发展，六福珠宝已成为最具规模及最受欢迎的大型跨国珠宝品牌之一，于全球已拥有近1300间间分店，遍布于中国内地、中国香港、中国澳门、新加坡、美国及加拿大。展望未来，该集团会继续于世界各地积极开拓更多销售点，务求为全球更多顾客带来最优质的产品及服务。六福集团早于1994年，集团已开始进军内地市场，开设首间六福零售店。集团积极发展中国市场，现时集团于国内经营超逾1200家分店，遍及北京、上海、成都、广州及南京等地。除一线城市外，集团亦积极开拓具发展潜力的二、三线城市，将集团之零售网络拓展至中国更多地方。

二.SWOT分析

下面我们将利用SWOT分析对六福珠宝公司进行分析。

一.优势分析：首先，国家法律政策的不断健全和改善为当前珠宝行业发展提供了良好的制度环境。在中国众多宝玉石协会及众多珠宝检测机构的不断努力下，中国政府为鼓励和发展珠宝玉石首饰行业，先后出台了不少有利的政策措施，珠宝行业将会实现良性的发展，如关税总水平不断降低，税收政策不断调整。最近几年，国家有关部门制定和出台了一系列标准和规定，为规范市场和参与国际竞争奠定了良好的基础为加强行业自律。随着国内市场环境好转，该公司也就有着前所未有的发展机遇。另一方面，六福公司有着雄厚的资金链以及在群众当中较为广泛的品牌基础，因而国家的良好环境和自身的优势必将成为该公司发展的关键所在。

二.劣势分析：首先，内目前珠宝企业较多，然而大部分企业自主设计水平不高，抄袭行为较为突出，国内知识产权意识不浓厚，法律保护较缺乏。因而六福公司珠宝首饰设计水平有待进一步提高，并且要设计和挖掘出独特且能吸引消费者眼球的珠宝产品，生产出具有鲜明民族特色的产品艺术品。另一方面，在高档珠宝消费品区域，珠宝首饰行业同质化现象严重，各大企业之间缺少差异性，珠宝抄袭行为比较突出，六福公司缺乏出彩的高端珠宝产品。

三.机会分析：纵观全球经济，中国经济仍处于追赶发达国家的阶段，中国珠宝市场还有相当长的一段发展良好时期。现在世界上的发达国家经济之所以增长缓慢，是因为很多技术领域发展创新变得越来越不容易，而中国由于与发达国家存在技术差距，相对较容易的由技术学习而带来的经济增长以及对珠宝的需求必然十分迅速。同时由于中国与国外的技术差距很大，以及中国地域广阔而造成的区域经济发展不均衡，使中国在未来很长的一段时期内都不会达到发展的天花板。这种可以预见的长期国民经济持续高速发展，会极大的带动中国珠宝首饰消费者的购买力提升，从而最终成就中国成为世界第一珠宝消费大国。一个世界级的珠宝首饰消费大国必将会给六福的发展保存巨大的空间，十多亿的珠宝首饰消费者会让六福公司极大拓展自己的生存和发展的空间。

四.挑战分析：通货膨胀的压力，黄金珠宝首饰目前在国内的消费绝对不是严格意义上的奢侈品消费，尤其是黄金首饰基本上可以说是大众消费。以上海的连锁店为例，黄金首饰利润基本占总体首饰利润的，黄金首饰的消费者大部分是从农村到城市来消费的农民，这就基本可以证明黄金首饰和珠宝首饰基本是大众消费品，当然其中也会存在一定的奢侈消费人群，但应不会是主流。既然是大众消费品，金价的不断上涨绝对会影响消费者的消费欲望，因为通货膨胀带动起来的物价上涨严重的打击了消费者的购买力和消费信心。不仅如此，随着美元的持续性贬值，金价的不断上升和中国通胀的短期内无法消除，我们可以预见在未来相当长的时期内，珠宝首饰行业的经营者生存和发展的压力绝对不会减少，整个行业日趋微利将是一个不争的事实。还有一个就是中国整个珠宝行业的产业集中度比较低，中国当前有几千个珠宝品牌，六福公司目前并未发展成具有全国影响力和领导性的品牌，因而面临着巨大的竞争压力，这可谓是对六福最大的挑战。

三.市场细分及产品策略

面对如此大的国内市场和前所未有的机遇，当然另一方面也面临着品牌重重，各个大小珠宝公司的竞争，六福珠宝亟需找到适合自己的营销策略，找到自己发展的道路，让自己能最终突出重围，傲然屹立于珠宝行业顶端。

首先，要制定自己的营销策略，就要将市场细分，因人因地制定恰当的战术。首先，可以依据人口细分，即是按人口调查统计的内容来细分市场。人是构成市场营销的基本要素，是企业市场营销活动的最终对象，除了要分析这个地区的总人口外，还要研究其人口的构成情况，包括消费者的年龄、性别、职业、收入、受教育水平、民族、宗教等情况。人口因素比较容易衡量，只须通过简单的市场调查就可以获得全面的有关人口的相关数据，因此，依据人口因素作为市场细分的重要依据而对区域市场的人口状况做系统的分析。

基于人口因素的市场细分，我们选择根据经济收入的不同，将市场划分为高档珠宝市场、中档珠宝市场和低档珠宝市场，面向高端珠宝市场利益更高，而中国近年来经济形势大好，高端珠宝市场需求量大。因而这时进入高端珠宝市场将会是一条合适的发展道路。一方面珠宝公司期望成为行业的领军者，一定要有“产品创新”，现今中国的珠宝行业抄袭严重，靠一条条重复的首饰，很难吸引消费者的心。因而原创一定是珠宝行业的核心所在，让消费者见到的每一条首饰都是吸引眼球的首饰，这样才能刺激消费者消费的心。因而我们可以借助高端市场的高投入，先设计出具有自主知识产权的首饰设计，让创作成为六福的灵魂，让消费者真正认同六福每一条用心设计的首饰，同时高端珠宝的高利益也让创作的投入相对变得简单。因而，高端珠宝市场将是六福发展的根据地！中端珠宝市场消费者是珠宝购买者中比例最高的组成，同时竞争也更为激烈。六福将来市场拓展也将依据此为基础，首先打出自己原创的品牌效应，真正得到消费者的认同，之后再有选择的进入中端珠宝市场。之后会进一步依据年龄、性别等因素对中、高端市场进行进一步的细分，针对细分市场再进一步设计出更加适合的产品。因而六福公司的定位将是首先进入高端珠宝市场，之后再以此为基础涉足中端珠宝市场，这将是六福的发展定位。

要涉足高端珠宝市场，因而产品定位也就要在本质上体现出与中、低端产品的明显差别。既然产品定位高端，因而它一般在以下六个主要方面使其不同与其他产品：1．历史性的传承特征。2．专属性的品质特征。3．唯一性的区分特征。4．欲望性的表达特征。5．排他性的标志特征。6．创新性的情感特征。依据上述六点原则，六福的产品可以研究中外首饰的差异，吸取融合二者的精华，另外中国多民族的特点也能被利用起来，因而对产品的设计不能只局限于历史的传承，国家、民族的融合也能为“设计”所用。另外六福的产品既然是高端珠宝，因而彰显客户专属、独一无二的身份这一要求是必须满足的，另外六福还需要在意每一个细节，让每一个细节都能满足客户欲望的表达和外露。另外除了对产品品质设计的高

标注之外，企业对产品外的衍生服务也必须做到完美。（1）店铺的装修设计，六福尽力在终端营造一种令人炫目诱人的销售氛围也是必不可少的。包括良好的商圈位置、奢华的橱窗设计、时尚的门店装修、娴熟大方的珠宝销售顾问、制作精美的终端配套用品等，确保在终端为顾客塑造一系列让人愉悦的品牌接触点，通过调动顾客视觉的、听觉的、触觉的甚至是嗅觉的等各个方面吸引顾客去欣赏、去触摸、去购买。（2）构建“以人为贵”的专享服务体系。服务是产品价值的一部分，价格高昂的产品必须为顾客提供完美的服务。目前许多本土钻石企业连维修、保养、退换等这样的基础服务都难以做好，更谈不上为顾客提供钻石回购等各种附加服务和个性化服务了。从顾客的角度来看，中国人钻石的养护意识比较弱。在西方，顾客会定期将自己购买的钻石送到指定的门店进行养护。而中国的顾客则不同，购买钻石后几乎不注意保养，只有在钻戒出现松动、脱落等问题时才想起找商家寻求帮助。 因而定期提醒买家售后保养维修等服务将会带来意想不到的结果。当然除此之外，还有许多细节值得去挖掘，这样才能让六福在高端市场站稳脚跟。另外六福的定价也是至关重要的，六福定价将国内外高端珠宝市场进行定价，遵循高于国内高端珠宝首饰定价百分之五至十的价位定价。一方面让六福的产品区别于一般高端珠宝，另一方面让六福的产品定价又不至于过高。

四.营销渠道策略

营销渠道是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道在商品流通过程中主要创造以下三个效用:(1)时间效用,即渠道能够解决商品产需在时间上不一致的矛盾。(2) 地点效用,即渠道能够解决商品产需在空间上不一致的矛盾。(3)所有权效用, 即渠道能够实现商品所有权的转移。与传统营销渠道一样, 网络营销渠道的构建也须围绕实现这三个效用,以完成交易过程中商流、物流、信息流、资金流的交互与转移1。在传统营销渠道中, 中间商是渠道的重要组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位, 是因为企业通过中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营, 提供给企业的利润通常高于自营渠道所能获取的利润。但互联网的商业应用, 使得传统营销中间商凭借地缘等原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代。同时互联网高效率的信息交换,改变着传统营销渠道的诸多环节, 将错综复杂的关系简化为单一关系, 互联网的发展正改变着营销渠道的结构。另外，由于六福的产品定位是高端珠宝，因而就需要建立逆向渠道模式。逆向模式是指从营销渠道的末端开始, 向上考虑整条渠道的选择, 即根据消费需求、消费行为和产品特性选择销售终端, 充分考虑终端的特性和利益, 强化一级经销商, 决胜终端零售商, 通过加强各环节的协作达到企业的战略意图, 体现营销活动顾客满意的目标。逆向模式有利于实施名牌战略, 更利于发挥渠道成员的协同作用。六福应以终端市场建设为中心来运作市场。一方面通过对经销商、零售商等各环节的服务与监控, 使自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端, 提高产品市场展露度, 使消费者买得到; 另一方面, 在终端市场进行各种各样的促销活动, 提高产品出样率, 激发消费者购买欲望, 使消费者愿意买。依靠来自终端的拉动力, 促使整个营销渠道协调高效的运作。另外, 在新型渠道模式中可运用现代信息技术构建客户、市场信息处理系统。在现阶段六福营销渠道管理中最重要的任务是建立健全以经销商为主体的客户关系管理系统, 并在此基础上逐步建立真正意义上的逆向营销系统。

五.营销传播策略

在传播异常发达的现代，不管你还是不愿意我们已经通过种种手段，把资讯无孔不入的传播到你的神经。不光是电视，报纸，广告，软文，各种邮寄印刷品等普通的媒介，我们进行了大量的宣传，甚至最新出现的网络传播。 无论什么事情都有它内在的意义，珠宝营销的广告传播同样也有其精髓之处，相对于其他的商品广告传播的长期性，由于珠宝商品具有

1. 营销渠道理论前沿与渠道管理新发展，中央财经大学学报，2003年第8期，64页

独特的稀缺性。珠宝传播更加注重于短期效应，强调信息传播在短时间内原子弹般的轰炸效应。但是随着珠宝信息传播的越来越密集，往往形成了信息堵塞，受众对大量的信息熟视无睹，在信息传播渠道上花的钱越来越多，但是效果却不成正比，因而选择合理的营销传播策略将会对珠宝的销售量起到决定性的影响作用。六福将采取以下三条策略来作为自己的营销传播策略：（1）大众媒体树品牌，小众媒体促销量 。 大众媒体具有覆盖面广，受众数多和权威性强的三大特点，有助于项目和企业造声势、树形象和立品牌，诉求重点在“平面表现的形式”上面，属“明线”通路。小众媒体则具有低成本、针对强、见效快的优势，在大众媒体炮火护下，帮助项目实实在在地迅速消化，故该诉求重点是在于明明自自的“卖点”，属“暗线”通路。在实际操作中，一般明暗交替、互动推进2。（2）新闻性软文启动市场，商业广告跟进断后 。市场启动是一个“煮开水”的过程，新闻性广告具有权威性和可信度两大特点，它可以轻易突破人们对广告本能的心理(转 载于:wWw.SmHaIDA.cOM 海达 范文 网:六福珠宝)防线，正好适合用来“温柔”地撕开市场，在不动声色中占领消费者心智高地。（3）软文广告晚报类有效，硬性广告晨报类有效，专业性杂志软硬兼施 软文广告以文字解说的形式出现。阅读起来较为繁杂和耗时，不太适合行色匆匆惜时如金的“晨报式”读法。由于时间紧迫。晨报类主要是以“浏览”为主。故要以大标题或色彩跳跃的大画面（硬性广告）来抢夺瞬间眼球。相反晚报类恰好是“休闲阅读”方式为主，人们下班后一身轻松，一茶一报慢慢品味，此时即使有再繁杂再耗时的软文。都可以消遣群起。另外，一些专业性的时尚杂志虽然不及大媒体范围广，但它具有费用低、针对性强、收藏性好等优点，它的主要读者都是追求时尚与美的消费者，具有强烈的针对性。

六.总结

总之，属于奢侈品的珠宝企业如果不能多角度有效地去展示其唯一、身份、独立、妩媚、前卫、高贵等品牌内涵；不能始终腾跃在时尚的浪尖上，去体现或引领现代人品位、时髦、个性的鲜活生活方式，那么它将必然被追逐时尚的群体无情地抛弃，哪怕一刻都不允许有松懈。六福定位高端市场，强调“设计的理念”，采用缓慢渗透的方式去影响和改变着人们的行为方式和消费习惯。希望它能以其独特的营销策略演绎珠宝市场的成功经典。

参考文献：

1. 王朝辉.营销渠道理论前沿与渠道管理新发展[J].中央财经大学学报, 2003,8: 64-68.

2. 余明阳.论“品牌传播”[J].国际新闻界, 2002,3: 63-68.

2. 论“品牌传播”，国际新闻界，2002.3，63页

篇三：周大福vs六福珠宝

周大福跟六福珠宝

组员：刘美君 胡玉琼 陈绮君 刘文华 刘雨 马莎莎

一、企业简介

? 周大福 周大福集团是郑裕彤博士及其家族拥有的一个实力雄厚的私人商业集团，集团总资产值超过 50 亿美元，所经营的业务遍布全世界，合共雇用员工约共 8 万人。集团业务主要由两间公司经营。周大福珠宝金行有限公司在香港及国内的珠宝首饰行业里，每年销售额占市场第一位。

珠宝玉石金饰业务，是集原料采购、生产设计、零售服务的综合性经营企业，拥有超过80年历史，是中国内地及香港最著名及最具规模的珠宝首饰品牌。

周大福珠宝为全球最大钻石毛胚供货商英国钻石贸易公司（DTC）全世界78个特约配售商（Sightholder）之一，在整个大中华地区属首间获得此殊荣的钻石商，地位超然。此外，周大福亦成为国际矿业巨子Rio Tinto Group 旗下力拓钻石公司Rio Tinto Diamonds的特选钻石商（Select Diamantaire），地位等同特约配售商。在整个大中华地区，只有少数钻石商同时获得此两项殊荣。

周大福珠宝在南非设有两间珠宝切割打磨工厂，同时也在中国内地及香港开设切割打磨工厂及珠宝首饰设计制造工厂，每年生产各类首饰超过700万件。

周大福主要经营珠宝首饰零售，批发和制造业务。周大福销售货品种类繁多，款式新颖独特，极具品味，包括999.9纯金首饰、钻石、宝石、玉器、南洋珍珠、日本养珠首饰等；公司更直接向意大利选购最流行之K金首饰；位于港澳区的周大福更有代理世界名牌钟表，为顾客带来多元化之选择。

周大福珠宝在中国内地、香港、澳门、台湾、马来西亚等地共有超逾

1,000家连锁店，并进一步扩张，目标在2016年将连锁店数目扩张至超逾二千间。现时，周大福珠宝每年销售额达300亿港元，市值逾1,000亿港元，聘用员工逾30,000人，是中国内地及香港 最著名及最具规模的珠宝首饰品牌。随着国家经济迅速发展，珠宝市场潜力越见庞大，周大福珠宝亦将按年增加投资，汇聚各方人才，为创造华人第一珠宝品牌的目标而努力。

周大福是中国珠宝市场的领先者。周大福同时是最早进入中国二线、三线及四线城市的亚洲大型珠宝商之一。

周大福珠宝集团有限公司(“周大福”或“公司”)是中国内地及港澳领先的珠宝商。本公司专注于主流珠宝及名贵珠宝产品，包括珠宝镶嵌首饰、铂金╱K金产品、黄金产品以及钟表。

本公司之标志性品牌「周大福」(CHOW TAI FOOK) 及80多年辉煌经营历史乃其业务的关键竞争优势，「周大福」品牌代表的是信誉及货真，其产品则以设计、质量及价值闻名。

周大福拥有广泛的零售网络，珠宝首饰与钟表零售点合共逾1,500个。集团有一套能达致有效营运监控的垂直整合业务模式。此模式能使集团对整体业务作出统一而紧贴的营运监控，范围涉及原材料采购、设计、生产、市场推广以及通过庞大的零售网络进行销售。

? 六福 六福集团于一九九一年由一群资深的珠宝专才创办，并于一九九七年五月于香港联合交易所上市(股份代号: 0590)。汇集各始创股东于珠宝业超逾三十年经验，各方面均群策群力，成绩斐然。

集团主要从事各类黄金首饰、黄金装饰品、钻石首饰、翡翠、宝石及其它配饰之采购、设计、零售及批发业务。集团现时有超逾900间六福珠宝零售店，遍布于中国内地、中国香港、中国澳门、新加坡、美国及加拿大。集团将继续于国际市场物色新商机，积极拓展国内外市场，以配合其「香港名牌 国际演绎」的企业发展。

集团近年于世界各地迅速发展，六福珠宝已成为最具规模及最受欢迎的大型跨国珠宝品牌之一，于全球已拥有超900间间分店，遍布于中国内地、中国香港、中国澳门、新加坡、美国及加拿大。展望未来，集团会继续于世界各地积极开拓更多销售点，务求为全球更多顾客带来最优质的产品及服务。

早于1994年，集团已开始进军内地市场，开设首间六福零售店。集团积极发展中国市场，现时集团于国内经营超逾900家分店，遍及北京、上海、成都、广州及南京等地。除一线城市外，集团亦积极开拓具发展潜力的二、三线城市，将集团之零售网络拓展至中国更多地方。

二、企业宗旨

? 周大福

一向坚持以中国内地及香港地区为核心，继而面向世界的宗旨。集团业务范围广泛，根基雄厚，拥有各类专业人员，汇聚各方面的经验和专才，在全球各地所雇用的员工人数超过十万人。

我们的企业文化 我们的企业愿景——“创造华人第一珠宝品牌” 企业愿景阐释 --“品牌引领成长”：品牌创造价值、品牌传递理念；--“相信中国的力量”:根植传统文化、创造华人情感；--“谋求永续经营”：成为行业标杆、永远追求卓越。

? 六福 “香港名牌 国际演绎” 是六福集团的品牌核心价值。集团一直以此为目标， 抱著坚毅的决心，付出不懈的努力，带领六福这香港名牌再进一步蜚声国际。

加上中国经济高速增长，内地消费者对奢侈品的需求持续增加，更有利於优质时尚珠宝的业务发展。集团将抓紧这些机遇，加速集团的发展步伐，一方面加强香港的销售网络，另方面以稳健的步伐，积极进军中国内地和国际市场，务求令六福的版图扩展至全世界每一角落。

六福集团致力为客户提供物超所值的产品及殷勤挚诚的服务，并於业务各范畴上拓展更多新的领域，以巩固集团於香港、中国内地及海外珠宝业界的领导地位。

三、企业信念与管理理念

? 周大福

1、企业信念

企业使命——“美丽人生，永恒铭记” 企业使命阐释 -- 周大福承诺，始终以优质的产品、称心满意的服务，与消费者共同见证人生每段值得纪念的感动时刻。 -- 周大福的产品，要让顾客信赖，让顾客美丽，让顾客幸福。我们的企业精神——“感恩、积极、创新” 企业精神阐释 -- “感恩”：珍惜机会、心存关怀、回馈社会、共享福祉； -- “积极”：人生路上，永不言弃；心态阳光，追求完美；勇于承担，追求卓越； -- “创新”：善于学习，勇于改革；善于创造，勇于突破。

2、管理理念

企业管理理念——“科学、人本” 管理理念阐释 -- “科学”：重视目标，检讨过程；执行力；流程化、标准化、统一化； -- “人本”：重视沟通、情感交流；家园感、归属感。在周大福的管理中，使“科学”和“人本”相互融合的工具，是沟通。在周大福，敏锐的应变力、高效的执行力和强劲的凝聚力，都离不开顺畅有效的沟通。

? 六福

集团致力维持高水平的企业管理理念，由富商业经验及专业知识的成员组成董事会，加上集团一向以「匠心独运，服务为本，以客为先」的企业信念，令集团及股东都得到最佳的收益。 集团成立由独立非执行董事组成的审核委员会，以完善内部监控及汇报机制，此外亦成立薪酬委员会（其大部份成员为独立非执行董事），以釐订及检讨薪酬制度，确保股东之利益得到保障。

集团为保持透明度，亦会第一时间向股东交代企业资讯。於六福网站，除了会即时发放年报、中期业绩报告及其他财务资讯外，业绩发布亦於网上播放，让股东掌握第一手消息，提高公司透明度。

於2005年，六福集团荣获国际权威杂志《福布斯》，选为200间亚洲及太平洋区最佳上市机构之一。而在获选名单的22间香港企业中，六福集团更是香港唯一一间珠宝零售商获得到这项荣誉，这肯定集团在本港珠宝业界的超然地位，亦证明其企业管治已达到国际级水平。《福布斯》的评审标准，除了要求企业在过去五年，平均有不少於5%的股东资金回报之外，在营业额及盈利亦要有持续增长。这次获选，能够彰显六福的雄厚实力。

四、营销策略

? 周大福

经营理念

企业经营哲学——“心诚、业勤、务实” 经营哲学阐释-- “心诚”：踏实为人、诚恳待人、讲究诚信、道德自律；-- “业勤”：勤勉做事、不断进取；-- “务实”：实事求是、审慎稳重、坚持不懈、重视结果。我们的品牌理念——“时尚、专业、恒久、亲切” 品牌理念阐释 -- “时尚”：现代化、多元化、国际化； -- “专业”：设计有水准、质量有保证、服务有规范； -- “恒久”：品牌积累、品牌维护、品牌创新； -- “亲切”：关心顾客、关心伙伴、关怀社会。

营销理念

营销理念——“在门店扩张的基础上，融汇品牌、文化及社会责任三者的力量。” 营销理念阐释 -- “门店扩张”：通过门店扩张，保证产品传布的广度和数量。“双赢”则同时保障周大福和经销商的权益； -- “品牌推广”：通过差异化的品牌策略和品牌的情感诉求，传递不同的消费主张和生活理念； -- “文化感染”：以独特的周大福企业文化感召内外； -- “社会责任”：关心、回馈社会，谋求永续经营。企业文化总结——“周礼传承、大德载物、福祉共享”企业文化格言——“创造華人第一珠寶品牌，永恒銘刻人生幸福時光。”

服务格言

篇四：六福珠宝自爆行业潜规则：K金配件卖出足金价

六福珠宝自爆行业潜规则：K金配件卖出足金价

发布时间：2011-03-24 12:56

专家称 买实物金条比首饰金更划算

本报讯 (记者 潘彧) 近日，黄金抢购潮重现，各种黄金首饰的销售也趋于火热。但是，有消费者发现，在足金首饰中存在很多不足金的配件部分，却按照足金的价格来售卖。而对于耳钉等配件占比较大的首饰，差价体现得尤为明显。

而黄金协会方面称，只要成分标注正确，便对于消费者没有误导行为。而对于低纯度配件按照高纯度千足金价格售卖的行为，属于市场定价，无法监管。

为此，专家认为，黄金首饰的溢价已经相当严重，购买首饰金保值显然不如购买投资金条划算。

耳钉三成重量非足金

刚刚在周大福购入一对耳钉的李小姐向记者抱怨。她购入的纯金耳钉除了耳钉的饰面是千足金之外，后面的配件全部都是K金。

记者看到，李小姐购买的千足金耳钉总重量2.44克，在商家开具的保证单上，看到标注有“配件的含金量不低于千分之900”的字样，但是该耳钉的售价却是由总重量乘以当天的饰金价格加手工费计算出来的。

记者走访了多家品牌金饰店，了解到的情况大都和李小姐的遭遇相仿。商家解释：“因为黄金质地太软，所以配件用合金来做。”

记者查询到，根据2009年7月1日公布的《首饰贵金属纯度的规定及命名方法》，金含量不低于22K的金首饰配件含金量不得低于900%。。这意味着，国家允许配件的金含量可以不足，但是金含量必须大于千分之900，18K金的黄金含量约为75%，尚无法达到足金的配件标准。目前，市场上售卖的足金饰品配件大都为22K金。

六福珠宝的一位销售人员告诉记者，不足金配件却按照千足金价销售“已成行规”。据介绍，耳钉的配件重量约为0.8克左右，按照这样计算，一副重量为2.44克的耳钉就有30%以上的部分并非千足金，差价达数十元甚至上百元。

回购时材质分开算

粤宝黄金公司旧金回购点的工作人员告诉记者，如果是千足金回购，昨日的价格为每克291元，而18K金的回收价格仅每克125元，22K金回购价稍高。在耳钉等首饰旧金回购时，工作人员会把不同的材质分开计算，照昨日的价格，回购时，重量为0.8克的耳钉配件差价最多可达132.8元。 黄金协会：成分标注正确便无误导行为

广东省黄金协会秘书长杨慧宁表示，“黄金首饰的纯度如没达到千足金，应将在发票中标明，不能按照千足金出售。”她认为，黄金饰品只要达到国家规范中关于黄金纯度的规定，并与其标明的黄金纯度(以印记为准)相吻合，就不存在误导、欺骗。

她介绍说，早在去年，黄金协会就联合其他九个协会，向旗下的会员单位发出了倡议，敦促广东省内的金店正确标注纯度，不能欺骗消费者。

而对于许多金店，配件虽然标注了较低的纯度，却依然按照千足金的价格来卖，杨慧宁认为这种现象的出现是你情我愿，很难监管。

篇五：“六福珠宝奖学金”评选通知

珠宝学院2013—2014年度“六福珠宝奖学金”评选通知

为了加强学院与六福珠宝（武汉）有限公司在人才培养方面的合作，激励大学生勤奋学习，成长成才，勇攀高峰，六福珠宝（武汉）有限公司在中国地质大学（武汉）珠宝学院设立“六福奖学金”。现将2013—2014年度“六福奖学金”评选办法通知如下：

一、评选对象

珠宝学院11、12、13级本科生；珠宝学院研究生。

二、评选项目及条件

（一）学习优秀奖（此类奖项限本科生申报）

1.学习优秀班级奖

在2013年全年两个学期中，班级平均学分绩点3.0以上，班级成员无重大违纪现象。

2.学习优秀宿舍奖

在2013年全年两个学期中，宿舍成员平均学分绩点3.0以上，宿舍文明无重大不良现象。

3.单科学习优秀奖

各必修课（体育课、实习实践课除外）均设立奖项，必修课考试成绩95分以上。

（二）参加设计比赛奖：

参加国际级、国家级、省（市）、学校各类设计大赛（级别由珠宝学院首饰系确认）的学生，凡获得三等奖以上者均可申报。

（三）发表论文奖：

1、A类：发表在核心期刊（增刊、专刊除外）或国家级报刊上发表论文者，可申报此类奖学金，奖金额度视第一作者或第二作者有不同发放。核心期刊的认定参照我校认可的核心（权威）期刊及国家级报刊及维普期刊网上的认定。

2、B类：发表在一般学术期刊或报刊的论文者可申报此类奖学金。奖学金额度视第一作者或第二作者有不同发放。

（四）勤工俭学奖：

家庭贫困，生活俭朴，能自强自立，学习态度踏实认真，成绩较好，诚实守信，品德优良的学生可申报此类奖学金。身患疾病或家庭出现重大变故的学生也可申报此类奖学金。

三、评选程序

1、个人申报，班级推荐，学院审核，单位审核。

2、根据申请及推荐人选的综合情况，经学院评审组与六福珠宝（武汉）有限公司联合评审，确定奖学金获得者人选并予以公示。

3、召开六福奖学金年度表彰大会，向获奖者颁发奖金、证书。

4、各班将申报表收齐后集中上报至学院学工组，截止时间：2014年11月28日。

珠宝学院德育工作组

二〇一四年十一月五日

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