玩具反斗城网上商城

篇一：“玩具反斗城”模式拾玩玩具介绍

“玩具反斗城”模式拾玩玩具介绍

拾玩玩具今天的报告首先给大家总体介绍一下香港玩具“反”斗城这么一个机构。

这个报告分成几大部分：首先给大家就玩具“反”斗城的控股公司利丰公司做一个简介，然后介绍玩具“反”斗城简介，再介绍玩具“反”斗城在中国的情况，再介绍玩具“反”斗城的运营模式。

我介绍一下利丰集团，利丰集团是一个百年的老品牌，到今年101岁了。1906年成立于广州，49年总部搬到香港，1973年从事出口贸易，在香港上市，上市的时候是超额113倍。1995-2005利丰有多家公司，包括Inchcape等。今天继续发展成为跨国公司，包括零售和物流的发展。

（大屏幕图略）这是两位大老板：一个是冯国伦（音）和冯国经（音）博士。

我先介绍一下利丰集团的公司架构，有三大公司：其中有两个上市公司，一个是负责零售方面的，在香港有很多家的公司，包括OK便利店，在之前另外两个上市公司分别从事贸易、物流和经销的。

首先，介绍一下三家公司三大板块的第一个板块，就是利丰贸易，是一家贸易公司，是首屈一指的全球供应链管理公司，在全球70多个国家建立了办事处，05年的营业额超过85亿美元。我相信，后来我们已经突破了100亿的大关了。

第二大板块是利和经销集团，也是一家上市公司，市场营销、物流和制造是主业，9个市场，分布在东盟国家和大中华地区，我们有60间物流中心，员工总数超过4000名，营业额超过7亿美元。

第三大板块就是利亚零售，这个集团下面有很多的公司和机构，包括OK便利店，亚洲玩具“反”斗城，一些生活方式和时尚方面的品牌，还有特许经营，品牌时尚方面包括Brandad Lifestyle，已建立350家分店，营业额超过4亿美元，员工超过2500名。

在介绍了整个集团和公司之后，我们现在聚焦玩具“反”斗城。

玩具“反”斗城是世界排名第一的专门销售玩具、婴儿产品和儿童服装的零售巨国，在全球35个国家有1300家零售店铺。

利丰集团是取得了国际玩具“反”斗城在亚洲的特许经营全，所以全资拥有亚洲玩具“反”斗城。经营范围遍布了亚洲很多地区，包括香港、台湾、新加坡等地，最近还有马来西亚、泰国、菲律宾等地，在上海也开了店，到今天为止是营业了255天。

（大屏幕图略）现在提到了在香港、台湾、新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、澳门等地开了61间店。

现在把镜头进一步摇向上海的分店，我们在上海经营了255天，我要说这255天是在中

国的学习经验，我们现在还不能自诩自己是专家，我们还在学习阶段当中。

去年，也就是说2006年2月8日是具有里程碑意义的一天，我们迎接了在中国大陆服务的第一位顾客。我们在上海开的分店，是在上海浦东正大广场，我们有计划再扩大零售业，现在为止我们的零售经验是相当成功的。

（大屏幕图略）这是正大广场。左上角是正大广场的内制，右下脚是开业典礼的场景。左小脚是我们的顾客。

玩具“反”斗城营运部门主要是七大营运部门：1.七个采购主题区，2.市场定位及会员计划推广，3.店铺运营及企划、物流配套，4.财务及投资管理，5.人力资源管理，6.顾客服务，

7.售后服务，我会谈前四个经营计划。

我们零售的理念是在每一个店里面分成七个主题区，在胶片上可以看到九个区，其实是七大主题区。

我们这个区是这样分的：户外运动站，主要是跟体育运动有关的玩具和其他产品。然后是车天车地，是汽车模型，具有动感的玩具。还有派对大本营可以举办派对。接下来叫做潮流新领域，是针对青少年电子专区。中间一块是合家欢游戏，游戏在我们店里是重头之戏，可以促进亲子关系。接下来是寓教于乐，还有针对女孩的，还有针对男孩的。

接下来介绍一下宝宝“反”斗城，我们每个店的规模和其他的店不太一样，分成大、中、小店。宝宝“反”斗城只有在比较大的店里才会设。

宝宝“反”斗城里面卖的产品是婴儿用品，母婴用品，尤其是产妇在分娩之后所需要的东西。用于婴儿的消耗品、食物、止尿片，当然还会有婴儿房间的布置玩具，少不了毛绒娃娃。

男孩“反”斗一族是属于男孩的玩具，当然大家想到电子遥控玩具，动作明星模型，角色扮演，车子类的模型，还有水枪。

女孩至爱包括洋娃娃、毛绒玩具，芭比独立的部分，包括打扮服装、室内布置、角色扮演，还有女孩的收藏品。

我刚才介绍的三大块，就是宝宝“反”斗城、男孩专区、女孩专区，占了我们业务的很大一块，因为它的年龄跨度很大。

（大屏幕图略）这个专区是寓教于乐的玩具和其他的用品。最上面的英文教育，UOI就是想象的宇宙、天地的意思，知识小宇宙。产品包括独立训练、数学、音乐、语言、肢体协调、社交合作、视觉等等。

接下来的部分是冲动型购买的，或者具有季节性性质的，或者是派对所需要的。往往个体比较小，尺寸比较小的，购买的时候主要是冲动型购买的，不分男女的，一般性的，比如摇摇或者其他的玩具，万圣节、圣诞节和春节的衍生玩具，派对用品、儿童用品、成人用品

等等。

户外运动站，包括青年体育玩具、自行车、三轮车、滑板车、水上玩具等等。

潮流新领域，顾名思义，就是比较潮流的、时兴的玩具。比如说游戏，微软的、索尼的、天堂的电视玩具，平均年龄在8岁以上，所有少年的电子产品、潮流产品等等。

我们的七大分区理念贯穿于所有的经营环节，我会告诉大家为什么对我们如此重要，我们在市场推广、采购和跟顾客沟通过程中都是不断的强调这七大分区的。

我们的策略，刚刚引入中国时候，引来了一些非议，供应商说这个做法和他们不对板，会碰上问题和麻烦。比如将芭比从洋娃娃这个类别分开出来，这样供应商不太习惯这种做法，可能会出现一些问题。但是，我们是坚守立场的，没有因此而丢掉供应商而退缩，改变我们的做法，我们坚信经过一段适应之后，我们的模式会被认为是可行的。

我来介绍一下我们市场营销的一些目标或者是市场定位。我们就是要给顾客提供独特的，只有“反”斗城有的，一迈入门槛就有喜出望外的感觉，就是一进去，眼睛一亮，有“哇”的一声。我们这个市场定位，市场营销的第二个杀手锏就是不断的主动和顾客沟通，通过店内的标志、指引、目录、导航等等，不断的让顾客获得有关我们这个店的最新的信息，并且将我们玩具“反”斗城做一个明确的定位，把它定位成市场上领先的，在玩具和教育玩具领域走在最前面的权威。我们还创造很多机会让顾客在非节日里面光临我们进行购物，比如说玩具业和一些活动和事件密切相连的，比如变形金刚，新版刚推出来的时候，我们会让一些顾客来做先玩为快的体验。我们还在市场营销这块扩大会员尊享优惠，提高市场的占有率和方法是提高产品价值和产品的质量，并且增强商店的吸引力，就是进一步创造喜出望外、眼睛一亮的体验。

我们在会员推广方面有一个具体的计划，叫做“星卡”优惠。这个“星卡”是和顾客沟通的主要的工具，可以说是营销手段当中最强有力的手段，而且成本效益非常高，到今年年底预计我们的会员总数会在亚洲区达到100万，而且他们将占我们整个营业额的四成半。刚才戴女士也提到了顾客优惠卡。

我们在上海开分店的时候，在开店的时候同步推出了“星卡申请”的服务，虽然截止到现在中国大陆只有一家店，但是从开始积极的吸收会员，这方面我们做得非常的成功。上海的分店营业额有四成来自于会员。

我们市场营销另外一个很重要的是店内的挂牌和导行指示，一间玩具店里玩具是数以万计的，一进去就会有点无所适从，目不暇接的感觉，有点像迷宫一样。如果是服装店会用人形模特来分区，比如男模特，女模特，我们的方法是用这些挂牌把这些区域分开出来，而颜色起着重要的作用。

另外，挂牌和导行的指示范围非常广，包括女性、男性，甚至包括连字都还不认识的小家伙一直到九旬的老翁，在这里都可以获得他们想了解的信息。

我们产品目录也是另外一个市场推广的重要手段。我们的产品目录分成四种目录：一个

是针对春节的，一个是针对圣诞节的，一个是针对暑期的，还有一年一次针对婴幼儿产品的。我们考虑到小孩，他们是视觉、印象比较深，所以在图文并茂的同时，是尽量少文、多图，并且尽量多的背景和颜色进行大量的提示。比如水上使用的玩具—水枪，背景就是水或海滩，要配上很多的图片，并且用非常鲜艳的色彩。

如果我们把这个店设计在一个大的购物中心里面，我们有一个非常重要的营销手段，就是举办各种所谓的第三方的节目或活动。什么意思呢？就是说在大的购物中心有一个业主，我们要在业主获得允许，使用他们的一些公共的一些空间，比如说中厅，我们将玩具从店里拿出来，拿到中厅举办活动。比如日本的哈啰KT，比如日本的星球大战，需要做主题活动的时候我们会采取这样的手段，当然也不会缺少喜出望外和“哇”这样的效果。

接下来我介绍一下我们店铺的企划，因为我们现在处于一个进军中国大陆市场的阶段，显然要开很多新店，这些新店要进行设计，对已有的店进行管理，主要是店保养开支的管理，对现有的店的布置进行审查、回顾，在不同的范围内做一些改善，使人们更加方便的购物，或者可以创造更大的收入，通过一些手段，比如调整货架等等。

接下来我谈一下店铺的运营情况，店铺的前线职员，我们认为是行动的要员，他们是公司的声音、眼睛、耳朵、嘴巴，是玩具“反”斗城最重要的一部分，因为顾客首先进来看到的是他们。

我刚才说了前线职员非常重要，因为如果前线职员笑脸相迎和相送的话，就很好了。如果他们满脸愁容的话，说明需要有一些问题进行解决。如果他们在提供服务的时候，自己有些糊涂，不太清楚，不是他的错，而说明我们有些重要的部门未能和他们进行必要的沟通，或者沟通不当，在玩具店里面时尚变化是日新月异的，需要不断的让我们的前线职员最新最快的了解情况。如果他们在店里提供服务犯什么错误的时候，这些错误往往是后台的职员跟他们的沟通不当造成的。

为了保证沟通非常的有效，而且非常的准确，而且不会造成混淆，我们要求如果有什么部门要跟我们前线职员进行沟通的话，他们必须使用一个公用的沟通平台，不能是各自为政的和前线职员沟通。比如每个星期二的上午我们会统一的向前线职员发出通讯，里面包含了有关在第一线，在店里如何运营的所有必须知道的信息。

在我们的玩具店里每个星期都有大量的活动开始、结束，比如说有些产品刚刚上电视了，打广告了，一下子被热起来，有些产品已经断货了，不再销售了，有的电影刚刚首映，又会掀起新的一轮热潮。像暑假、寒假、母亲节、母亲节等都属于不断流动的状态，前线职员一定要随时了解最新的进展，因为前线职员的表现直接会影响我们的营业额和利润。

（大屏幕图略）这是另外一个例子，碰上春节这样的节日，销售额会攀升得非常的快。在一个典型的春节期间，在两周到三周的期间，销售额可能会增加3倍。我们的新的人手也要同步的增加2-3倍，这样一来沟通变得更加重要。因为每天会有新的人加入我们的店铺，他们要随时了解，在很短的时间内给他们进行培训。

接下来介绍一下物流，物流这一个环节，大家认为都是比较棘手的，能回避就回避，能躲开就躲开。但是物流对我们来说是非常刺激和兴奋的一个环节。因为在我们的玩具“反”

斗城里面，平均每一个店里有1万件的货品，玩具市场是属于玩具潮流超级市场，每一个玩具店的40%不会再有了，换言之，就是每年有4千件是新的产品。因为有新的来了，一些旧的就不用了，还有一些热门的活动，随起随落，变化非常快，这就是所谓的潮流超级的意思，这跟服装业不一样，每个月服装卖的是衣服，到了季节可以打折再穿，但是玩具到了季节，没人要了，就会一去不复返。

接下来谈一下物流里面的环节，就是存货控制。存货控制的周转对我们来说是非常重要的，及时送货对我们来说也是非常重要的成功要素。正确的货品在适当的时候卖出去，会省下投资和成本，对我们来说是非常重要的。玩具“反”斗城、利丰物流公司要在七个不同的季节里给七个市场安排货运，我觉得任何一个零售商都不会面临这样的一个挑战。这是一个巨大的挑战。

存货控制这块怎么做？就是在做预算的时候做得精确，不要做得太宽泛，然后通过良好的纪律训练，信息沟通，对于预测的模式要定期的来进行审查。我刚才提到了公司里有七个部门，七个部门都有一些业绩考核指标，这些业绩考核指标各不相同，他们之间存在竞争，有攀比，甚至严重一点会打起来，但是这都是为了整个公司的好。这是不可避免的。如果你的存货卖不出去，我们大家要一起兜着走。

我们现在在亚洲存货周转每年是5.6次，业界的平均周转次数是每年2.5次。虽然我们做得很好了，但是我们并没有满足，我们还在寻求其他的可能性，能够更上一层楼。因为我们知道对于一个公司来说，最大的资产就是存货。

玩具“反”斗城在亚洲的运营2007年从元旦到今天，我们一共售出了22000件的货品，玩具“反”斗城在世界各地超过1千多家的商场和输入玩具产品的，所有的产品半壁江山都是专卖的，在其他的零售店里是见不到的。

现在，说到玩具，就要提到安全性。玩具“反”斗城大概有25%的产品是独家发售的产品。这些产品以及玩具“反”斗城所有出售的玩具，都是符合并且超过国际测试、国际标准的。这个地方有一个原因，因为每一件产品都要运到29个国家来出售，每个国家要分别独立的对产品进行新的测试，所以我们不光是达到并且超过了国际的测试标准，还要独立的满足29个国家的测试标准，而且这些产品都经过了安全测试，有独立的产品质量安全检验机构确认。

我们玩具“反”斗城有一个全球的联络网在21个国家，如果有一个产品出现问题的话，我们首先就会知道，并且立刻采取行动。因为玩具的安全和玩乐价值对我们来说是重中之重。

2、玩具“反”斗城翁以登:为下个十年做准备

最近，翁以登与人聊天的时候总在说自己“返老还童”，并报以爽朗的笑声。作为玩具“反”斗城中国董事总经理，翁以登“年轻”了。

出生在世家，曾祖父翁同龢曾是光绪的老师、军机大臣,显赫的家世并没有让翁以登隐

篇二：玩具反斗城选址要求

玩具反斗城选址要求

首选物业：

商业综合体,购物中心,商业街

物业使用：

租赁

需求面积：

100平米

合同期限：

5-10年

选址标准：

玩具反斗城（toysrus）的选址标准：

1)城市的商业中心、规划中大型商业地块：参照物主要有大中型超市、购物中心、大卖场、专卖店、银行、干洗店、冲印店等服务设施。凡上述类型的设施集中的地段可作为考虑的备选点；

2)交通便利性：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具来往畅通，使得顾客便利通达店址；

3)城市人口：40万以上。

相册

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品牌介绍

经营定位:

玩具反斗城（toysrus）面向婴幼儿及儿童，提供游戏及游戏用品，全球1256间店铺，方便家长带着儿童去娱乐。

品牌介绍：

玩具反斗城（toysrus）是全球最大的玩具及婴幼儿用品专门零售商，出售产品包括玩具、婴幼儿用品、儿童服装，在全球超过 36 个国家开设 1,256 间店铺。其中在美国有 586 间，而在其余 35 个国家中，分别以直资经营或特许经营等方式开设 670 间店铺。

篇三：解读中国玩具七大流通渠道

解读中国玩具七大流通渠道

文/义乌玩具协会秘书长 童元智

在国内，玩具零售渠道正处在战国时代，总体处于小而散的状态。2009年中国玩具零售渠道发生了很多值得回味的事件，笔者认为，这些事件都可以看成2010年国内玩具零售渠道建设发力的前兆。

【中外玩具网讯】在国外，玩具零售渠道十分完善。比如美国，沃尔玛等大型综合超市占了40%左右的市场份额，玩具连锁专卖体系和电子商务分别占40%和10%左右，其余的10%左右由其它渠道占领。由此可见，国外玩具零售的集中度很高，整个玩具销售渠道效率很高。而在国内，玩具零售渠道正处在战国时代，总体处于小而散的状态。2009年中国玩具零售渠道发生了很多值得回味的事件，笔者认为，这些事件都可以看成2010年国内玩具零售渠道建设发力的前兆。

大型商场大牌厂商必争之地

──国际知名玩具品牌芭比娃娃收回其在国内的总代理权，转而采用单店授权模式，迫使其总代理商从一线城市商场全线撤退；

──成都某商场开展大型促销，买300元返现金158元，众多玩具零售商咬牙跟进，加上其它的扣点，本轮促销期复合扣点达到65%以上；

──国内某品牌企业年终报表显示，全国商场的平均账期从35天延长到40天；

──上海某商场举行为期3个月的重新装修工程，玩具经销商原定的任务额却没有因此而下降；

──全国商场的造系运动基本完成，各大商场体系垄断地位初步进一步确立。

大型商场由于其形象高端，向来为品牌玩具厂商兵家必争之地。从某种角度来说，你的产品在市场货架的占有率代表了你的品牌含金量，并且商场的陈列有很好的广告效应，在培养消费者品牌忠诚度方面的独特作用，目前还没有其它更好的方法可以替代。正因为这些效应，大厂家越来越倾向于在商场设立直营专柜和经销商设立专柜相结合的模式，以此增强对商场渠道的控制力。

据笔者了解，区域中心城市主要商场的一个玩具专柜的月销售额在3万到10万元之间，这样的平效比（编者注：平效比，即每平方米商场卖场所产出的销售额，是衡量品牌经营水平的一项指标），对于一些强势商场来说基本上处在中等偏下水平。因此，商场近几年一直在要求玩具专柜提升玩具的平效比。加上商场存在诸如保底额、店庆费用、促销费用等一系列成本，以及30～40天的结款账期等等都会加大进入成本及压力。如果制造企业没有一定的实力和相应的品牌塑造规划，商场这个渠道是否进入需要斟酌。

2010年，企业和商场的博弈将会倒向哪一边？

综合超市代理商进入视为常态

──某大型国际连锁超市系统扩大玩具经销比例，同时提高了合作条件，要求所有入场玩具品牌残、破、滞销品全部退换；

──某地方性超市系统新增玩具品类，采用联营方式，某品牌企业产品3个月内一口气建立了40个专柜；

──某品牌企业年终报表显示，各类超市的平均账期和去年持平，维持在70天。

综合超市目前在国内零售体系的份额越来越大，而且都是采用连锁经营模式。沃尔玛超市已经建立可以让供应商登录查看产品销售情况的IT系统，厂家从而可以快捷地了解自己的产品销售及库存状况，有针对性地进行补货。

目前全国性和区域性的连锁超市都加大了玩具的销售面积，玩具在超市系统的销售量也得到了很大的提升。超市主要采取联营和经销两种方式和玩具经销商进行合作。但是超市的进入门槛也很高，进场费、货位费、损耗、缺货罚金、高达60天以上的结款周期等。因此大部分厂家都是通过代理商和超市进行合作。价格的管控是一个难点，这方面超市有更大的话语权。

2010年，企业和超市可以实现双赢吗？

（玩具同行信息交流群：117395421、84766638）

批发市场传统渠道企业不言放弃

──“谢绝零售”的牌子悄悄撤下了，二三线批发市场零售趋势明显；

──2009年12月，灵动卡通公司在义乌召开新产品订货会，当场确认了100多万的销售合同；

──据义乌市玩具行业协会取样测算，义乌国际商贸城2009年度内销比例提升了10个百分点；

──批发市场正在整合区域市场，谋求销售与物流配送整体结合的营销模式。

批发市场严格意义上并不是专业的零售渠道，但目前却是玩具内销的最重要的渠道。大部分玩具代理商在批发市场上均有档口。近几年来，随着制造企业对内销的重视和拓展，批发市场的重要性也日益突出。批发市场的进入门槛很低，走量也很可观。如果厂家没有精力展开全国性的自建销售网点的布局计划，批发市场是一个很不错的选择。但是批发市场的管控、区域之间的串货问题也一直困扰着广大的玩具制造企业。

2010年，这个渠道会焕发出第二次青春吗？

连锁专卖体系行业热点大鳄虎视眈眈

──玩具反斗城掀起第二轮开店热潮，到2010年3月底将新增4家大型玩具专卖超市；

──由于经营达不到预期，狮子头从家乐福逐步撤退；

──国内新锐爱就推门采用免费加盟的方式，4个月在全国新增50家玩具专卖店。

玩具连锁专卖体系在国内是一种年轻的商业模式。玩具反斗城经过3年的准备，在去年开始了全国性的战略布局，目前在国内拥有15家1000平米以上的直营大型超市，而且新店还在不断的规划发展当中。其目标直指经济发达的一二线城市，从上到下，一路攻城略地。而爱就推门主推的是60～100平方米的小型专卖店，直营和加盟同步进行，目标瞄准二三线的县、市级城市。从下而上，走的类似农村包围城市路线。除此之外，众多大牌厂家也纷纷加紧制定全国的直营店计划。

2010年，这个渠道会好戏连台吗？

学校周边杂货小店品牌企业亦关注介入

──灵动卡通运营的摩尔庄园2009年取道学校周边杂货小店体系，短时间内获得了丰硕的成果；

──根据一项调查，浙江诸暨学校周边杂货小店玩具的平均价位从10元上升到了20元，并且质量有了明显的上升；

──出现了专门整合杂货小店的玩具渠道商。

杂货小店以前专门销售各地批发市场上的很便宜的玩具，因为货品丰富而且低价，促进了消费者即时购买，所以销量巨大。但是其品牌形象低端使得广大玩具制造企业不愿轻易进入。而近几年各品牌企业纷纷结合动漫产业，开发出了低价位的产品，并利用电视强大的拉动效应获得了丰厚的回报。学校周边杂货小店受到关注。

2010年，这个渠道会发生脱胎换骨的变化吗？

婴童专卖体系玩具销售温和增长

──国内婴童专卖大佬纷纷走多渠道销售模式，采用了实体店、网上商城、DM等一系列直复式营销手段，玩具销售处在温和增长状态中；

──其需求的玩具产品日趋多样化，开始走向厂家定制模式；

──各区域专卖体系纷纷向外地扩张，雄心勃勃地打造全国性的连锁平台。

婴童专卖体系在前几年获得了飞速的发展，营销模式不断创新。据一家大型婴童专卖的数据显示，玩具占其整个销额金额的2%，但却贡献了20%以上的毛利。该体系目前的产品集中在0～3岁适用段，而这一年龄段的玩具产品并不是很多。因此其对增强玩具产品品类有着强烈的需求。另外值得注意的是，婴童专卖体系在羽翼丰满之后，也开始向玩具制造企业收取各类名目繁多的费用。

2010年，这个渠道会以更快的速度发展吗？

零售电子商务发展快速易学难精

──木玩世家凭借淘宝网络成功切入内销市场，目前已经成为木制玩具的大牌之一；

──玩具电子商务运营渐入佳境，飘飘龙淘宝商城单日营业额最高达到25万；

──淘宝玩具集市第一店——“芙蓉天使”每天的成交单数达到1000多单；

──专业玩具B2C商城开始涌现，乐淘玩具、天天玩具、奇奇玩具茁壮成长。

零售电子商务是这几年发展速度最快的，淘宝网上已经出现年销售额过亿的大卖家。这个渠道进入没有门槛，但却是易学难精。除了要求有很强的网络营销功底外，IT系统也是一个没有止境的投入。对于物流和仓储有着比其它渠道更荷刻的要求。

2010年，这个渠道会奏出华美的乐章吗？

本文由“中外玩具网”特约 首发

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篇四：“玩具反斗城”模式介绍

1、白礼仕：玩具“反”斗城专业店模式介绍

我今天的报告首先给大家总体介绍一下香港玩具“反”斗城这么一个机构。

这个报告分成几大部分：首先给大家就玩具“反”斗城的控股公司利丰公司做一个简介，然后介绍玩具“反”斗城简介，再介绍玩具“反”斗城在中国的情况，再介绍玩具“反”斗城的运营模式。

我介绍一下利丰集团，利丰集团是一个百年的老品牌，到今年101岁了。1906年成立于广州，49年总部搬到香港，1973年从事出口贸易，在香港上市，上市的时候是超额113倍。1995-2005利丰有多家公司，包括Inchcape等。今天继续发展成为跨国公司，包括零售和物流的发展。

（大屏幕图略）这是两位大老板：一个是冯国伦（音）和冯国经（音）博士。

我先介绍一下利丰集团的公司架构，有三大公司：其中有两个上市公司，一个是负责零售方面的，在香港有很多家的公司，包括OK便利店，在之前另外两个上市公司分别从事贸易、物流和经销的。

首先，介绍一下三家公司三大板块的第一个板块，就是利丰贸易，是一家贸易公司，是首屈一指的全球供应链管理公司，在全球70多个国家建立了办事处，05年的营业额超过85亿美元。我相信，后来我们已经突破了100亿的大关了。

第二大板块是利和经销集团，也是一家上市公司，市场营销、物流和制造是主业，9个市场，分布在东盟国家和大中华地区，我们有60间物流中心，员工总数超过4000名，营业额超过7亿美元。

第三大板块就是利亚零售，这个集团下面有很多的公司和机构，包括OK便利店，亚洲玩具“反”斗城，一些生活方式和时尚方面的品牌，还有特许经营，品牌时尚方面包括Brandad Lifestyle，已建立350家分店，营业额超过4亿美元，员工超过2500名。

在介绍了整个集团和公司之后，我们现在聚焦玩具“反”斗城。

玩具“反”斗城是世界排名第一的专门销售玩具、婴儿产品和儿童服装的零售巨国，在全球35个国家有1300家零售店铺。

利丰集团是取得了国际玩具“反”斗城在亚洲的特许经营全，所以全资拥有亚洲玩具“反”斗城。经营范围遍布了亚洲很多地区，包括香港、台湾、新加坡等地，最近还有马来西亚、泰国、菲律宾等地，在上海也开了店，到今天为止是营业了255天。

（大屏幕图略）现在提到了在香港、台湾、新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、澳门等

盛景商业研究院内部资料

地开了61间店。

现在把镜头进一步摇向上海的分店，我们在上海经营了255天，我要说这255天是在中国的学习经验，我们现在还不能自诩自己是专家，我们还在学习阶段当中。

去年，也就是说2006年2月8日是具有里程碑意义的一天，我们迎接了在中国大陆服务的第一位顾客。我们在上海开的分店，是在上海浦东正大广场，我们有计划再扩大零售业，现在为止我们的零售经验是相当成功的。

（大屏幕图略）这是正大广场。左上角是正大广场的内制，右下脚是开业典礼的场景。左小脚是我们的顾客。

玩具“反”斗城营运部门主要是七大营运部门：1.七个采购主题区，2.市场定位及会员计划推广，3.店铺运营及企划、物流配套，4.财务及投资管理，5.人力资源管理，6.顾客服务，

7.售后服务，我会谈前四个经营计划。

我们零售的理念是在每一个店里面分成七个主题区，在胶片上可以看到九个区，其实是七大主题区。

我们这个区是这样分的：户外运动站，主要是跟体育运动有关的玩具和其他产品。然后是车天车地，是汽车模型，具有动感的玩具。还有派对大本营可以举办派对。接下来叫做潮流新领域，是针对青少年电子专区。中间一块是合家欢游戏，游戏在我们店里是重头之戏，可以促进亲子关系。接下来是寓教于乐，还有针对女孩的，还有针对男孩的。

接下来介绍一下宝宝“反”斗城，我们每个店的规模和其他的店不太一样，分成大、中、小店。宝宝“反”斗城只有在比较大的店里才会设。

宝宝“反”斗城里面卖的产品是婴儿用品，母婴用品，尤其是产妇在分娩之后所需要的东西。用于婴儿的消耗品、食物、止尿片，当然还会有婴儿房间的布置玩具，少不了毛绒娃娃。

男孩“反”斗一族是属于男孩的玩具，当然大家想到电子遥控玩具，动作明星模型，角色扮演，车子类的模型，还有水枪。

女孩至爱包括洋娃娃、毛绒玩具，芭比独立的部分，包括打扮服装、室内布置、角色扮演，还有女孩的收藏品。

我刚才介绍的三大块，就是宝宝“反”斗城、男孩专区、女孩专区，占了我们业务的很大一块，因为它的年龄跨度很大。

（大屏幕图略）这个专区是寓教于乐的玩具和其他的用品。最上面的英文教育，UOI就是想象的宇宙、天地的意思，知识小宇宙。产品包括独立训练、数学、音乐、语言、肢体

盛景商业研究院内部资料

协调、社交合作、视觉等等。

接下来的部分是冲动型购买的，或者具有季节性性质的，或者是派对所需要的。往往个体比较小，尺寸比较小的，购买的时候主要是冲动型购买的，不分男女的，一般性的，比如摇摇或者其他的玩具，万圣节、圣诞节和春节的衍生玩具，派对用品、儿童用品、成人用品等等。

户外运动站，包括青年体育玩具、自行车、三轮车、滑板车、水上玩具等等。

潮流新领域，顾名思义，就是比较潮流的、时兴的玩具。比如说游戏，微软的、索尼的、天堂的电视玩具，平均年龄在8岁以上，所有少年的电子产品、潮流产品等等。

我们的七大分区理念贯穿于所有的经营环节，我会告诉大家为什么对我们如此重要，我们在市场推广、采购和跟顾客沟通过程中都是不断的强调这七大分区的。

我们的策略，刚刚引入中国时候，引来了一些非议，供应商说这个做法和他们不对板，会碰上问题和麻烦。比如将芭比从洋娃娃这个类别分开出来，这样供应商不太习惯这种做法，可能会出现一些问题。但是，我们是坚守立场的，没有因此而丢掉供应商而退缩，改变我们的做法，我们坚信(来自:www.sMHaiDa.com 海 达范文网:玩具反斗城网上商城)经过一段适应之后，我们的模式会被认为是可行的。

我来介绍一下我们市场营销的一些目标或者是市场定位。我们就是要给顾客提供独特的，只有“反”斗城有的，一迈入门槛就有喜出望外的感觉，就是一进去，眼睛一亮，有“哇”的一声。我们这个市场定位，市场营销的第二个杀手锏就是不断的主动和顾客沟通，通过店内的标志、指引、目录、导航等等，不断的让顾客获得有关我们这个店的最新的信息，并且将我们玩具“反”斗城做一个明确的定位，把它定位成市场上领先的，在玩具和教育玩具领域走在最前面的权威。我们还创造很多机会让顾客在非节日里面光临我们进行购物，比如说玩具业和一些活动和事件密切相连的，比如变形金刚，新版刚推出来的时候，我们会让一些顾客来做先玩为快的体验。我们还在市场营销这块扩大会员尊享优惠，提高市场的占有率和方法是提高产品价值和产品的质量，并且增强商店的吸引力，就是进一步创造喜出望外、眼睛一亮的体验。

我们在会员推广方面有一个具体的计划，叫做“星卡”优惠。这个“星卡”是和顾客沟通的主要的工具，可以说是营销手段当中最强有力的手段，而且成本效益非常高，到今年年底预计我们的会员总数会在亚洲区达到100万，而且他们将占我们整个营业额的四成半。刚才戴女士也提到了顾客优惠卡。

我们在上海开分店的时候，在开店的时候同步推出了“星卡申请”的服务，虽然截止到现在中国大陆只有一家店，但是从开始积极的吸收会员，这方面我们做得非常的成功。上海的分店营业额有四成来自于会员。

我们市场营销另外一个很重要的是店内的挂牌和导行指示，一间玩具店里玩具是数以万计的，一进去就会有点无所适从，目不暇接的感觉，有点像迷宫一样。如果是服装店会用人

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形模特来分区，比如男模特，女模特，我们的方法是用这些挂牌把这些区域分开出来，而颜色起着重要的作用。

另外，挂牌和导行的指示范围非常广，包括女性、男性，甚至包括连字都还不认识的小家伙一直到九旬的老翁，在这里都可以获得他们想了解的信息。

我们产品目录也是另外一个市场推广的重要手段。我们的产品目录分成四种目录：一个是针对春节的，一个是针对圣诞节的，一个是针对暑期的，还有一年一次针对婴幼儿产品的。我们考虑到小孩，他们是视觉、印象比较深，所以在图文并茂的同时，是尽量少文、多图，并且尽量多的背景和颜色进行大量的提示。比如水上使用的玩具—水枪，背景就是水或海滩，要配上很多的图片，并且用非常鲜艳的色彩。

如果我们把这个店设计在一个大的购物中心里面，我们有一个非常重要的营销手段，就是举办各种所谓的第三方的节目或活动。什么意思呢？就是说在大的购物中心有一个业主，我们要在业主获得允许，使用他们的一些公共的一些空间，比如说中厅，我们将玩具从店里拿出来，拿到中厅举办活动。比如日本的哈啰KT，比如日本的星球大战，需要做主题活动的时候我们会采取这样的手段，当然也不会缺少喜出望外和“哇”这样的效果。

接下来我介绍一下我们店铺的企划，因为我们现在处于一个进军中国大陆市场的阶段，显然要开很多新店，这些新店要进行设计，对已有的店进行管理，主要是店保养开支的管理，对现有的店的布置进行审查、回顾，在不同的范围内做一些改善，使人们更加方便的购物，或者可以创造更大的收入，通过一些手段，比如调整货架等等。

接下来我谈一下店铺的运营情况，店铺的前线职员，我们认为是行动的要员，他们是公司的声音、眼睛、耳朵、嘴巴，是玩具“反”斗城最重要的一部分，因为顾客首先进来看到的是他们。

我刚才说了前线职员非常重要，因为如果前线职员笑脸相迎和相送的话，就很好了。如果他们满脸愁容的话，说明需要有一些问题进行解决。如果他们在提供服务的时候，自己有些糊涂，不太清楚，不是他的错，而说明我们有些重要的部门未能和他们进行必要的沟通，或者沟通不当，在玩具店里面时尚变化是日新月异的，需要不断的让我们的前线职员最新最快的了解情况。如果他们在店里提供服务犯什么错误的时候，这些错误往往是后台的职员跟他们的沟通不当造成的。

为了保证沟通非常的有效，而且非常的准确，而且不会造成混淆，我们要求如果有什么部门要跟我们前线职员进行沟通的话，他们必须使用一个公用的沟通平台，不能是各自为政的和前线职员沟通。比如每个星期二的上午我们会统一的向前线职员发出通讯，里面包含了有关在第一线，在店里如何运营的所有必须知道的信息。

在我们的玩具店里每个星期都有大量的活动开始、结束，比如说有些产品刚刚上电视了，打广告了，一下子被热起来，有些产品已经断货了，不再销售了，有的电影刚刚首映，又会掀起新的一轮热潮。像暑假、寒假、母亲节、母亲节等都属于不断流动的状态，前线职员一

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定要随时了解最新的进展，因为前线职员的表现直接会影响我们的营业额和利润。

（大屏幕图略）这是另外一个例子，碰上春节这样的节日，销售额会攀升得非常的快。在一个典型的春节期间，在两周到三周的期间，销售额可能会增加3倍。我们的新的人手也要同步的增加2-3倍，这样一来沟通变得更加重要。因为每天会有新的人加入我们的店铺，他们要随时了解，在很短的时间内给他们进行培训。

接下来介绍一下物流，物流这一个环节，大家认为都是比较棘手的，能回避就回避，能躲开就躲开。但是物流对我们来说是非常刺激和兴奋的一个环节。因为在我们的玩具“反”斗城里面，平均每一个店里有1万件的货品，玩具市场是属于玩具潮流超级市场，每一个玩具店的40%不会再有了，换言之，就是每年有4千件是新的产品。因为有新的来了，一些旧的就不用了，还有一些热门的活动，随起随落，变化非常快，这就是所谓的潮流超级的意思，这跟服装业不一样，每个月服装卖的是衣服，到了季节可以打折再穿，但是玩具到了季节，没人要了，就会一去不复返。

接下来谈一下物流里面的环节，就是存货控制。存货控制的周转对我们来说是非常重要的，及时送货对我们来说也是非常重要的成功要素。正确的货品在适当的时候卖出去，会省下投资和成本，对我们来说是非常重要的。玩具“反”斗城、利丰物流公司要在七个不同的季节里给七个市场安排货运，我觉得任何一个零售商都不会面临这样的一个挑战。这是一个巨大的挑战。

存货控制这块怎么做？就是在做预算的时候做得精确，不要做得太宽泛，然后通过良好的纪律训练，信息沟通，对于预测的模式要定期的来进行审查。我刚才提到了公司里有七个部门，七个部门都有一些业绩考核指标，这些业绩考核指标各不相同，他们之间存在竞争，有攀比，甚至严重一点会打起来，但是这都是为了整个公司的好。这是不可避免的。如果你的存货卖不出去，我们大家要一起兜着走。

我们现在在亚洲存货周转每年是5.6次，业界的平均周转次数是每年2.5次。虽然我们做得很好了，但是我们并没有满足，我们还在寻求其他的可能性，能够更上一层楼。因为我们知道对于一个公司来说，最大的资产就是存货。

玩具“反”斗城在亚洲的运营2007年从元旦到今天，我们一共售出了22000件的货品，玩具“反”斗城在世界各地超过1千多家的商场和输入玩具产品的，所有的产品半壁江山都是专卖的，在其他的零售店里是见不到的。

现在，说到玩具，就要提到安全性。玩具“反”斗城大概有25%的产品是独家发售的产品。这些产品以及玩具“反”斗城所有出售的玩具，都是符合并且超过国际测试、国际标准的。这个地方有一个原因，因为每一件产品都要运到29个国家来出售，每个国家要分别独立的对产品进行新的测试，所以我们不光是达到并且超过了国际的测试标准，还要独立的满足29个国家的测试标准，而且这些产品都经过了安全测试，有独立的产品质量安全检验机构确认。

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篇五：玩具营销策划书

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