世界各国商务谈判风格

篇一：第十章 世界各国商人谈判风格

第十章 世界各国商人谈判风格

谈判风格：

是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。

东西方的文化差异——思维方式的不同

☆ 抽象思维与形象思维

☆ 形式逻辑与辨证逻辑

☆ 前瞻思维与回环思维

☆ 个体本位与社会本位

第一节 美洲商人的习惯与特征

一、美国商人的谈判风格

美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。

美国商人谈判风格

一、自信心强，自我感觉良好

1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则

喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动

2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能

3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人

二、讲究实际，注重利益

美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；

非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行

三、热情坦率，性格外向

美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力

东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招

四、重合同，法律观念强

美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来

五、注重时间效率

美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的

与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把

以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑

1、如何与美国东部地区的商人谈判

东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。

2、如何与美国中西部地区的商人谈判

美国中西部的商人，由于地理原因，在性情上传统色彩较浓。他们朴素和蔼，爱好旅游，比较容易交际。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。因此，不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面谈是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增进友谊的很好方式，可以加强双方相互信任的基础。同中西部商人做生意，运输问题至关重要，由于距海港远，无论是进口还是出口，往往涉及海运与陆运、空运等方式的联合运输。及时交货是合同顺利履行的关键环节，因而没有现货在中西部做生意是很困难的。许多日本企业都在此设有自己的仓库，以便能及时交货。

3、如何与美国南部地区的商人谈判

美国南部地区商人性格较为保守。企业多以中小型为主，石油是这一地区的主要工业。他们做事没有东部商人那种时间就是金钱的雷厉风行的作风，节奏相对较慢，同他们建立友谊需要较长的时间。南部商人性格大多较随和，他们不大喜欢那种商业气息浓重的面对面谈判，朋友式的促膝而谈更为合适。同 他们建立亲密的商业关系虽不容易，但当他们一旦与你建立了 这种关系，就非常珍惜，不会轻易放弃。有人说，当南部商人“以绰号称呼你的时候，生意是绝对跑不掉了”。

4、如何与美国西部地区的商人谈判

美国西部太平洋沿岸是随着早年的淘金热发展起来的，至今不过百年的历史，是亚洲移民聚居的地区。西部地区的企业历史较短，规模比较小，推销产品时，可以比较容易地见到能够作出决定的高级人员。这一地区没有自己固定商业习惯，往往仿效东部地区的做法。在这里做生意的外国人有句俗语“多用你的双脚”，意思是说要推销产品必须多跑路，多去访问你的客户，单靠电话联络是不够的。

二、加拿大商人的谈判风格

（一）加拿大人的特点

加拿大人生活习性包含英、法、美三国人的综合特点，他们既有英国人那种含蓄，又有法国人那种开朗，还有美国人那种无拘无束的特点。他们热情好客，待人诚恳。加拿大人比较讲实惠，与朋友相处和来往不讲究过多的礼仪。

（二）与加拿大商人谈判时，应注意的禁忌

1、送礼禁忌。送的礼品不可太贵重，否则会被误认为贿赂主人。切忌送带有本公司广告标志的物品，他们会误认为不是通过送物品表达友谊，而是在做广告。加拿大人喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束蓝色鲜花和蓝色包装的礼品。

2、宴请禁忌。邀请加拿大商人赴宴，切忌请他们吃虾酱、鱼露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食动物内脏和脚爪。切忌在自己的餐盘里剩食物，他们认为这是一种不礼貌的行为。另外，他们忌讳“13”这个数字，宴请活动不宜安排在与此有关的日子里。

（三）与加拿大商人谈判的技巧

与加拿大人谈判时应注意如下方面：

1.加拿大商人多属于保守型,不喜欢价格经常上下变动,也不喜欢做薄利多销的生意,喜欢稳打稳扎。

2.谈话时，切忌把加拿大和美国进行比较，尤其是拿美国的优越方面与他们相比。

3.切忌询问加拿大客户的政治倾向、工资待遇、年龄以及买东西的价钱等诸如此类的事情，他们认为这些都属于个人的私事。

4.切忌对加拿大客户说“你长胖了”、“你长得胖”由于加拿大商人没闲心锻炼身体所以偏胖，因而说上面那样的话自然带有贬意。因为加拿大为一个冰雪运动大国,因此加拿大人喜欢讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。

三、中南美洲商人的习惯与特点

中南美洲是指美、墨交界的里约格兰得河以南的国家，官方语言一般为西班牙语，故这一地区又称为拉丁美洲，大多数国家也通用英语。这些国家的商人总的来说，注重礼节和友谊，自尊心很强，且性格开朗，热情友好，在谈话时喜欢和客人靠得很近，他们一般会在开始商务会谈之前安排一些社交活动，目的是要更多了解客人。一旦和客人互为知己，生意就很好做了。但是他们的通病是企业意识不甚强，时间上也往往慢半拍，迟到30分钟并不为怪。

拉美人谈判风格

1、表现出对拉美人风俗习惯信仰的尊重与理解，坚持平等友好互利的原则

2、避免谈判中涉及政治问题

3、由于各国对出口和外汇管制有不同程度的限制，故要认真调查研究，合同条款写清楚，以免发生事后纠纷

4、中南美人显得十分悠闲、乐观，时间概念也较淡薄，假期众多

5、合同履约率不高，反复修改，特别不能如期付款

第二节 欧洲商人的谈判风格

一、欧盟主要国家商人的习惯与特点

（一）德国人的谈判风格

德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。

德国商人谈判风格

1、重视标准

2、讲究效率

3、准备充分

4、重合同守信用

德国人的谈判风格审慎稳重，让步的幅度一般在20%以内

与德国商人谈判的技巧

（1）注重称谓和送礼

（2）注重谈判的准备、人选及技巧

（3）德国人喜欢 “4”

（二）英国人的谈判风格

英国是最早的工业化国家，早在17世纪，它的贸易就遍及世界各地。历史上，英国曾经被称“日不落”帝国，这些都使英国国民的大国意识强烈。他们有很强的民族自豪感，心理上的排外性很浓，看不起别国人。在日常生活中，他们无论说起什么事，总颂扬英国在各个方面的伟大。但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的，对新事物总是裹足不前。从性格上来看，英国人生性内向而含蓄，沉默寡言，不喜欢夸夸其谈。尤其是受过高等教育的人士，表现得很自谦。他们把夸夸其谈视为缺乏教养，把自吹自擂视为低级趣味。尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家。

英国商人的特点

（1）重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立个人关系

（2）重身份、重等级

（3）做成生意的欲望不强

（4）重视合同细节，但不能按期履行合同

（5）忌谈政治，宜谈天气

与英国商人谈判的技巧

(1)注重选择谈论的话题

(2)注重身份的对等

(3)注重遵守时间

(4)注意订立合同的索赔条款

同英国人谈生意有三忌：

一是不要佩带有条纹的领带

二是不要以英国皇室的私事作为话题

三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。

（三）法国人的谈判风格

法国人具有良好的社会风范，他们多受过良好教育，从小就被指点培养各种好的文明习惯。法国人相当注意修饰自己的外表，在正式场合，他们的衣着装饰都相当讲究。当外国谈判者要拜访某位法国人时，最好事先约定并应准时前往。入室前轻声叩门，得到允许才可进入。如有意外事情使你不能按时到达，应通知对方，法国人对迟到的客人是难有耐心等待的。进入房间后，要和所有的人握手。谈判者必须这样做，不能嫌麻烦，假如你想在握手上省点时间，那么以后就会有真正的麻烦等着你，而且分别时谈判者应该记住再重复一遍。

法国商人的特点

(1)热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立

(2)坚持使用法语

(3)个人能力强，决策迅速

(4)时间意识对人严，对己松

(5)注重度假，注重穿着

(6)重原则、轻细节，偏爱横向谈判

喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题

与法国商人谈判的技巧

(1)尊重法国礼仪

(2)切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事

(3)在法国进行商务活动应避开节假日和八月份

(4)注意合同细节问题的商谈

(5)利用各种场合、机会与法国人交朋友

(6)派出与法方对等的人员与之谈判

(7)派出女性与法方谈判

（四）意大利人的谈判风格

1、崇尚时髦，在商务谈判中，最好不要谈论国体政事

2、意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情，决策过程比较缓慢，对他们使用最后期限策略效果比较好

（五）北欧商人的谈判风格

北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家。也称斯堪的纳维亚国家。

篇二：世界各国商务谈判分析

世界各国商务谈判分析

谈判实质上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的要求，在不断的交锋中，双方互相让步和妥协，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得自己想要的结果。

谈判是一项集策略性、技巧性和艺术性于一体的社会经济活动。按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。谈判双方参加谈判的主要目的，不能仅仅以追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。

谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。它关系到交易的成败，关系到企业的生存与发展。

商务谈判的综合性较强，涉及经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科之间的内容，运用了多学科的基础知识和科研成果。从实践上讲，它是一门讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。商务谈判既有其规律和原则性，更有其灵活性和创造性。

商务谈判指买卖双方为实现某种商务或劳务的交易进行的协商活动。然而在商务谈判中，谈判的双方虽然不是敌对的关系，但也存在利益的冲突和矛盾。在谈判中，如果谈判者没有采用任何谈判技巧和原则，那么谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得各自的目标都没有达到等问题。而随着中国加入WTO，市场经济全球化。与不同国家人的谈判，就是一场不同文化的交锋，了解对手文化与自身文化的差异性，才能在谈判中占据主动，为最终达到目的做准备。以下详细谈谈几个不同国家的谈判风格。

一、美国式商务谈判分析

美国式商务谈判是属于恐吓、威胁、警告、压力等的强硬型谈判方式。不但超越亚洲人的理解范围，连欧洲人也接受不了。

英国评论家汤普生曾经这样批评美国式商务谈判：

“美国总统的幕僚们极具危险性，他们拥有核弹似的爆炸性精神，却完全缺乏对方的相关知识，总是匆忙浏览一两页备忘录，便干劲十足地往返于各地的会议之间。”

正如汤普生所言，美国人不但崇拜力量，并且深信这套美国式的思考理论可以通用于世界各地。他们的观念就像西部影片中典型的牛仔，认为只有自己的决定才是正确的，没有心情去倾听对方的意见。

其他国家的人常常由于胆小怕事，总是以“是的”两个字来解决一切。而美国人恰好相反，他们善用“不”字。凡遇到犹豫不决之事，必定先说声“不”，这是美国式作风。万一对方说的话不符合己意，也如西部电影中常见的情景，动不动掏枪解决。这种蛮干的处事方法连欧洲人见了也会为之伤脑筋。

（一） 威胁、虚张声势、强硬手段

美国人在商务谈判时最常运用的三种方式分别是：威胁、虚张声势、和强硬手段。 美国式商务谈判总是离不开虚张声势。如果威胁、虚张声势起不到任何效果的话，就会采取拒绝交易、抵制或诉讼等强硬手段。

然而，这种做法；实在是愚蠢透顶，因为大家都知道，皮球拍得越重，反而弹得越高，难道还有哪位谈判对手会默默忍受对方的欺凌压迫吗？这还能称之为谈判吗？一旦起了反感，谈判自然会陷主僵持中，以牙还牙，结果只会造成两败俱伤。

美国人素来在谈判中表现出强硬手段，从一面猛捶桌子，一面滔滔不绝地大吼大叫，乱

放文件的小伎俩，到上法庭、通知谈判破裂以及发出最后通碟之类最后手段，无一不是只会触怒对方的做法。若是幸运地碰上胆小怯懦的对手，或许真会被逮住而吓得俯首认输，但经验丰富的谈判者是不会为之所动的。

（二） 美国式商务谈判容易造成误解、偏见、心结的后遗症

美国的电子机械制造商（假设是甲公司），向中国台湾的中小企业（假设是乙公司）提议双方共同研究半导体。虽然乙公司规模不大，仅有200名员工，但是它在这项专业领域中却开发出世界上最先进的技术。甲公司极欲得到这项技术，便以典型的美式做法向乙公司提出技术合作的要求。

甲公司的高级主管鼓起三寸不烂之舌，向乙公司的董事长游说这项研究的发展前景。乙公司董事长考虑周全，一来担心技术合作会消减自己技术开发的独立精神，而造成依赖甲公司的局面；二来担忧将来若是达到生产的阶段，势必得由资金雄厚的甲公司来发号施令。

另外，乙公司董事长也慎重考虑到是否有技术合作的必要性，双方谈判了将近10个月，彼此互访对方的总公司，但是乙公司董事长仍然犹豫不决，就在此时甲公司犯下致命性错误。

甲公司的副总裁是一位毕业于哥伦比亚大学的优秀人才，对于谈判迟迟未获进展感到焦躁不满。

“事实上，本公司拥有足够买下乙公司的雄厚财力。”

他在会议上说出这句带威胁性质的话，实在不够高明。因为乙公司董事长一手创建这家公司，发明了数百种产品，不但深深引以为自豪，更具有一份浓厚的感情，他听到这句话之后便不再迟疑。

“很遗憾，我决定不与贵公司技术合作。”

以金钱利诱不遂，便企图采用威胁手段，却不幸适得其反。乙公司董事长认为美国人做事鲁莽蛮横，没有一点风度，实在不能作为长期技术合作的伙伴。

乙公司董事长若是能够对美国式谈判多了解一点，或许会产生不同的想法，他对于美国式作风多少有些误解和偏见。但是不能否认，甲公司的做法的确很容易让乙公司董事长感到不舒坦，心中留下芥蒂。这正是美式强硬谈判法的严重不足，也就是说，强硬谈判法成功则己，若不成功的话，必然会造成误解、偏见、心结的后遗症。

不！即使成功了，也会留下心结。力量薄弱的一方虽然不得不屈服于对方的胁迫，但是心中自然是愤恨难平，甚至找机会报复，如此一来，双方的合作关系难道还能维持长久吗？胜利的一方纵然能够得到眼前的小利益，却会因而失去更重要的稳定性和安全感。

（三） 强烈的个人主义

美国社会呈现出强烈的个人主义，以自我为中心，不择手段地利用他人以达到自己的目的。别人的想法无足轻重，为了提高成绩，必须拼命地表现自己。同事之间也是竞争胜于一切，唯有如此，方能往上攀登，而失败者怪不了谁，只能怨恨自己比不上别人。当然失败者的能力或技术不见得输给胜利者，但是问题在于他能否调整自我，适应周围的环境。总之，物竞天泽的法则在美国社会得到了淋漓尽致的发挥。

严格而言，在美国的个人主义中，旁人只分两种：一种是明确的敌人，另一种是潜在的敌人。除此之外，别无第三者。

（四） 美国式商务谈判特点

美国式商务谈判反映了美国人的性格特点。他们性格爽朗，能直接地向对方表露真诚、热烈的情感，他们充满了自信，随时能与别人进行喋喋不休的长谈。他们总是十分自信地进入谈判大厅，不断地发表意见。美国人的这些特点，很多都和他们取得的经济成就有紧密联系。他们有一种独立行动的传统，并把现实中物质利益上的成功作为获胜的标志。

他们总是兴致勃勃地开始谈判，并以这种态度谋求经济利益。在磋商阶段，他们精力旺盛，能迅速把谈判引导至实质阶段。他们十分欣赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施

展手法的人。他们自己就精于使用策略去谋得利益。同时也希望别人具有这种才能。

美国人的谈判中的特点，可总结为以下三个方面：

（1） 热情奔放；

（2） 颇有讨价还价的能力；

（3） 对一系列交易感兴趣。

这三方面的特点，在某种意义上可以从美国历史上找到原因。在美国历史上，开拓者曾经冒极大的危险，扩大疆域，开辟并建立了新的生活方式。

二．北欧式商务谈判分析

在分析了美国式商务谈判后，接下来分析一下北欧式商务谈判，北欧人比美国人显得平静得多。在谈判开始在寒暄阶段，常常呈现出沉默寡言，他们从不激动，讲话慢吞吞。所以在谈判初期阶段，容易被对方征服。

他们在开场陈述时十分坦率，愿意向对方表明有关他们立场的一切情况。

他们善于提出建设性意见，并作十分积极的决定。

芬兰人和挪威人都有这种特点，瑞典人也这样行事，但他们受美国人的影响很深，并具有瑞典人特有的官僚主义。丹麦人如果来自沿海地区，则按斯堪的纳维亚人的风格谈判，如果来自日德兰半岛，则具有德国人的风格。

从斯堪的纳维亚人的这种特点，不难看出其文化渊源。他们严守基督教的道德规范，保持政治上的稳定，直到目前，他们还保存着农业经济和渔业经济。北欧人的长处在于他们在最终阶段很坦诚和直率，在谈判中他们能提出富有建设性的意见。他们不像美国人那样，在出价阶段谈得出色，也不像美国人那样善于讨价还价。他们是比较固执的。

因此，与北欧人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。

三．德国式商务谈判分析

德国人与美国人的商务谈判方式截然不同。德国人的商务谈判特点是准备工作做得十分完美。

德国人喜欢明确表示他希望做成交易，完全确定交易的形式，详细规定谈判中的主题，然后准备一份涉及所有主题的计划表。他们不太喜欢采取让步的方式。

如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的。比如说，在商场上，一旦由德国人提出了报价，这个报价就很难更改，讨价还价的余地会大为缩小。 因此，与德国人商务谈判的方法，从程序上看，最好在德国人报价之前就进行试探，并作出自己的开场陈述，这样可以表明自己的立场。但所有这些行动，要做得快速。因为德国人已经做好了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入最终阶段。

篇三：各国商人的谈判风格

一、 亚洲商人

（一）中国商人

1、注重礼节

2、含蓄内敛

3、注重关系

4、 工作节奏不快

5、善于把握原则性和灵活性

（二）日本商人

日本人是东方民族经商的代表，日本人的文化又受中国文化影响很深，儒家思想中的等级观念、忠孝思想深深根植于日本人内心深处，在行为方式中处处体现出来。同时日本人又在中国文化的基础上创造出其独特的东西，现代日本人兼有东西方观念，具有鲜明的特点。他们讲究礼仪，注重人际关系，等级观念强，性格内向，不轻信于人，有责任感，群体意识很强，工作认真、慎重有耐心。

1、 具有强烈的群众意识，注重集体决策

日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。

正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。

2、等级观念根深蒂固

3、讲究礼仪，要面子

首先，日本人最重视人的身份地位 。

其次，日本人和中国人一样讲究面子，要面子是日本人最普遍的心理。

对待日本人应注意的问题：

? 第一，千万不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间的合作关系。较好的

方法是把你的建议委婉地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。

? 第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表

达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。

? 第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。

4、注重在交易谈判中建立和谐的人际关系

日本人很注重做生意时间里和谐的人际关系。在商务谈判中，有相当一部分时间和精力是花在建立良好的人际关系中。许多谈判专家都认为，要与日本人进行的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。

5、时间观念极强

6、准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心

? 日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充分

考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。

? 耐心使日本人在谈判中具有充分的准备，他们往往千方百计地获悉对方的最后期限，

将对方磨得精疲力竭以后，突然拍板表态，让对方在毫无准备之下措手不及。

同日本人谈判要诀：

? （1）要花费相当的时间和精力去培养良好的业务之外的个人人际关系

? （2）只要是正式谈判，就不能让妇女参加

? （3）千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本人谈判

? （4）不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示

? （5）即使谈判进展缓慢，也不要急躁

? （6）要善于把“球”踢回去

? （7）必须牢记一条：商务谈判中友谊是有价的

（三）韩国商人

1、重视谈判前的咨询，准备周密

? 韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了

解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。

2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛

? 韩国商人在进行谈判时，会表现出东方人的含蓄和礼貌。见面时总是热情地与对方

打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般会选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重。

? 同时韩国人十分注意选择谈判地点，他们一般喜欢选择有名气的酒店进行会晤，并

且特别重视谈判初始阶段的气氛，一般来说韩国人喜欢在双方建立友好、愉快、和谐的氛围基础上开始谈判。

3、注重谈判策略和技巧

韩国商人常用的技巧与策略：

? ①声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。 ? ②先“苦”后乐。即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。

? 此外，韩国商人还针对不同的谈判对象，经常使用“疲劳战术”和“限期战术”等，在己

方心平气和的状态下使谈判对手失去耐心，并且迫于期限的压力以尽快解决问题，达成协议。

4）过于敏感

5） 不重视合同

（四）阿拉伯商人

1、重信誉，讲交情

2、谈判节奏缓慢

3、重视中下级人员的意见和建议

4、重视当地代理商

5、 喜欢讨价还价

6、喜欢图文资料

（五） 南亚、东南亚商人

1、印尼人

印度尼西亚是信奉伊斯兰教的国家，90%的人是伊斯兰教徒。印度尼西亚商人很讲礼貌，与人交往也十分谨慎，绝对不在背后评论他人。在商务洽谈时，如果交往不甚，虽然表面十

分友好亲密，谈得很投机，但他们内心所想可能完全是南辕北辙，大相径庭。只有建立了推心置腹的交情，才可能听到他们的真心话，才可以成为十分可靠的合作伙伴。

另外，印度尼西亚商人特别喜欢有客人来家中拜访，而且无论什么时候都很欢迎。因此在印度尼西亚，随时都可以敲门拜访以加深交情，使谈判顺利进行。

a) 讲礼貌，绝对不讲别人的坏话；

b) 喜欢有人到家里来访问，而且无论什么时候访问都很受欢迎。

2、新加坡人

新加坡商人以华侨为最多，他们有着浓厚的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈，勤奋、能干、耐劳、明智，他们一般都很愿与中国大陆进行商贸洽谈合作。

3、泰国人

泰国进行谈判时，直率与坦白非但不能被欣赏，还会产生适得其反的结果。泰国商界人士有华侨在商界中占重要地位，他们非常谨慎、诚实。

二、 美洲商人

（一） 美国商人

美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自豪感与荣誉感。美国人性格外露，常常直接表达真挚和热烈的情绪，他们善于社交，不拘礼节，在商务活动中随意、开朗、自信、果断。

美国人的谈判风格可能是世界上最具影响力的一种，它突出反映了美国人性格外向，尊重个性的特点。他们谈判认真诚恳、重视效率、有着与生俱来的自信和优越感，他们总是非常自信地步入谈判会场，不断发表自己的意见和观点。

1、 自信心强，自我感觉良好

? 在谈判中，美国人自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋斗的信

条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

? 美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。

? 美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞

上。

? 美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。

2、 讲究实际，注重利益

? 美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的

私人交情。美国人喜欢依据事实做出决定，头脑冷静，不会感情用事，不会因人论事，而会公事公办。

3、 热情坦率，性格外向

? 美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。

在谈判桌上，他们精力充沛，感情洋溢，喜欢迅速切入正题，不喜欢转弯抹角，如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。

4、 讲究效率，珍惜时间

? 美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率，喜欢速战速决。美国人认为，最成

功的谈判人员是能熟练地掌握把一切事情用最简洁、最令人信服的语言迅速表达出来的人。加之他们个性外向、坦率，所以，他们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。

? 美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性。不喜欢事先

没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。

5、 重视合同、法律观念强

? 美国人认为，交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的

解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行

篇四：第十世界各国商人谈判风格

第十章 世界各国商人谈判风格

谈判风格：

是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。

东西方的文化差异——思维方式的不同

☆ 抽象思维与形象思维

☆ 形式逻辑与辨证逻辑

☆ 前瞻思维与回环思维

☆ 个体本位与社会本位

第一节 美洲商人的习惯与特征

一、美国商人的谈判风格

美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。

美国商人谈判风格

一、自信心强，自我感觉良好

1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则

喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动

2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能

3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人

二、讲究实际，注重利益

美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；

非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行

三、热情坦率，性格外向

美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力

东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招

四、重合同，法律观念强

美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来

五、注重时间效率

美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的

与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把

以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑

1、如何与美国东部地区的商人谈判

东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。

2、如何与美国中西部地区的商人谈判

美国中西部的商人，由于地理原因，在性情上传统色彩较浓。他们朴素和蔼，爱好旅游，比较容易交际。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。因此，不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面谈是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增进友谊的很好方式，可以加强双方相互信任的基础。同中西部商人做生意，运输问题至关重要，由于距海港远，无论是进口还是出口，往往涉及海运与陆运、空运等方式的联合运输。及时交货是合同顺利履行的关键环节，因而没有现货在中西部做生意是很困难的。许多日本企业都在此设有自己的仓库，以便能及时交货。

3、如何与美国南部地区的商人谈判

美国南部地区商人性格较为保守。企业多以中小型为主，石油是这一地区的主要工业。他们做事没有东部商人那种时间就是金钱的雷厉风行的作风，节奏相对较慢，同他们建立友谊需要较长的时间。南部商人性格大多较随和，他们不大喜欢那种商业气息浓重的面对面谈判，朋友式的促膝而谈更为合适。同 他们建立亲密的商业关系虽不容易，但当他们一旦与你建立了 这种关系，就非常珍惜，不会轻易放弃。有人说，当南部商人“以绰号称呼你的时候，生意是绝对跑不掉了”。

4、如何与美国西部地区的商人谈判

美国西部太平洋沿岸是随着早年的淘金热发展起来的，至今不过百年的历史，是亚洲移民聚居的地区。西部地区的企业历史较短，规模比较小，推销产品时，可以比较容易地见到能够作出决定的高级人员。这一地区没有自己固定商业习惯，往往仿效东部地区的做法。在这里做生意的外国人有句俗语“多用你的双脚”，意思是说要推销产品必须多跑路，多去访问你的客户，单靠电话联络是不够的。

二、加拿大商人的谈判风格

（一）加拿大人的特点

加拿大人生活习性包含英、法、美三国人的综合特点，他们既有英国人那种含蓄，又有法国人那种开朗，还有美国人那种无拘无束的特点。他们热情好客，待人诚恳。加拿大人比较讲实惠，与朋友相处和来往不讲究过多的礼仪。

（二）与加拿大商人谈判时，应注意的禁忌

1、送礼禁忌。送的礼品不可太贵重，否则会被误认为贿赂主人。切忌送带有本公司广告标志的物品，他们会误认为不是通过送物品表达友谊，而是在做广告。加拿大人喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束蓝色鲜花和蓝色包装的礼品。

2、宴请禁忌。邀请加拿大商人赴宴，切忌请他们吃虾酱、鱼露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食动物内脏和脚爪。切忌在自己的餐盘里剩食物，他们认为这是一种不礼貌的行为。另外，他们忌讳“13”这个数字，宴请活动不宜安排在与此有关的日子里。

（三）与加拿大商人谈判的技巧

与加拿大人谈判时应注意如下方面：

1.加拿大商人多属于保守型,不喜欢价格经常上下变动,也不喜欢做薄利多销的生意,喜欢稳打稳扎。

2.谈话时，切忌把加拿大和美国进行比较，尤其是拿美国的优越方面与他们相比。

3.切忌询问加拿大客户的政治倾向、工资待遇、年龄以及买东西的价钱等诸如此类的事情，他们认为这些都属于个人的私事。

4.切忌对加拿大客户说“你长胖了”、“你长得胖”由于加拿大商人没闲心锻炼身体所以偏胖，因而说上面那样的话自然带有贬意。因为加拿大为一个冰雪运动大国,因此加拿大人喜欢讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。

三、中南美洲商人的习惯与特点

中南美洲是指美、墨交界的里约格兰得河以南的国家，官方语言一般为西班牙语，故这一地区又称为拉丁美洲，大多数国家也通用英语。这些国家的商人总的来说，注重礼节和友谊，自尊心很强，且性格开朗，热情友好，在谈话时喜欢和客人靠得很近，他们一般会在开始商务会谈之前安排一些社交活动，目的是要更多了解客人。一旦和客人互为知己，生意就很好做了。但是他们的通病是企业意识不甚强，时间上也往往慢半拍，迟到30分钟并不为怪。

拉美人谈判风格

1、表现出对拉美人风俗习惯信仰的尊重与理解，坚持平等友好互利的原则

2、避免谈判中涉及政治问题

3、由于各国对出口和外汇管制有不同程度的限制，故要认真调查研究，合同条款写清楚，以免发生事后纠纷

4、中南美人显得十分悠闲、乐观，时间概念也较淡薄，假期众多

5、合同履约率不高，反复修改，特别不能如期付款

第二节 欧洲商人的谈判风格

一、欧盟主要国家商人的习惯与特点

（一）德国人的谈判风格

德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。

德国商人谈判风格

1、重视标准

2、讲究效率

3、准备充分

4、重合同守信用

德国人的谈判风格审慎稳重，让步的幅度一般在20%以内

与德国商人谈判的技巧

（1）注重称谓和送礼

（2）注重谈判的准备、人选及技巧

（3）德国人喜欢 “4”

（二）英国人的谈判风格

英国是最早的工业化国家，早在17世纪，它的贸易就遍及世界各地。历史上，英国曾经被称“日不落”帝国，这些都使英国国民的大国意识强烈。他们有很强的民族自豪感，心理上的排外性很浓，看不起别国人。在日常生活中，他们无论说起什么事，总颂扬英国在各个方面的伟大。但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的，对新事物总是裹足不前。从性格上来看，英国人生性内向而含蓄，沉默寡言，不喜欢夸夸其谈。尤其是受过高等教育的人士，表现得很自谦。他们把夸夸其谈视为缺乏教养，把自吹自擂视为低级趣味。尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家。

英国商人的特点

（1）重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立个人关系

（2）重身份、重等级

（3）做成生意的欲望不强

（4）重视合同细节，但不能按期履行合同

（5）忌谈政治，宜谈天气

与英国商人谈判的技巧

(1)注重选择谈论的话题

(2)注重身份的对等

(3)注重遵守时间

(4)注意订立合同的索赔条款

同英国人谈生意有三忌：

一是不要佩带有条纹的领带

二是不要以英国皇室的私事作为话题

三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。

（三）法国人的谈判风格

法国人具有良好的社会风范，他们多受过良好教育，从小就被指点培养各种好的文明习惯。法国人相当注意修饰自己的外表，在正式场合，他们的衣着装饰都相当讲究。当外国谈判者要拜访某位法国人时，最好事先约定并应准时前往。入室前轻声叩门，得到允许才可进入。如有意外事情使你不能按时到达，应通知对方，法国人对迟到的客人是难有耐心等待的。进入房间后，要和所有的人握手。谈判者必须这样做，不能嫌麻烦，假如你想在握手上省点时间，那么以后就会有真正的麻烦等着你，而且分别时谈判者应该记住再重复一遍。

法国商人的特点

(1)热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立

(2)坚持使用法语

(3)个人能力强，决策迅速

(4)时间意识对人严，对己松

(5)注重度假，注重穿着

(6)重原则、轻细节，偏爱横向谈判

喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题

与法国商人谈判的技巧

(1)尊重法国礼仪

(2)切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事

(3)在法国进行商务活动应避开节假日和八月份

(4)注意合同细节问题的商谈

(5)利用各种场合、机会与法国人交朋友

(6)派出与法方对等的人员与之谈判

(7)派出女性与法方谈判

（四）意大利人的谈判风格

1、崇尚时髦，在商务谈判中，最好不要谈论国体政事

2、意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情，决策过程比较缓慢，对他们使用最后期限策略效果比较好

（五）北欧商人的谈判风格

北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家。也称斯堪的纳维亚国家。

篇五：各国商人商务谈判风格差异及案例分析

——“211”工程重点建设高校

《商务谈判》

课终考核作业

指导老师：李阳明

田园梁子动物科学（本硕连读）201401 20144921

浅析几国商人的谈判风格特点及其差异 近几年来，中国的经济一直处在高速发展的过程之中，经过这么多年的努力，已经发展成为了世界第二大经济体。也正因为如此，中国市场逐渐吸引了越来越多外国企业来华投资发展，希望能够借助国内市场的丰富良好的资源和强大的消费力等一系列因素，获得高额收益。涉外商务活动也日益显得格外重要了。在涉外商务谈判中需要考虑和注意非常多的影响因素，比如不同国家之间人们思维方式、价值取向的不同，文化传统和风俗习惯的差异等等。这些都可能会成为谈判成功之路的绊脚石。 因此，要想在涉外商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉几大主要贸易合作国家的商人的性格特点以及谈判风格，做好充分准备，把握特点，随机应变，全盘考虑，采取灵活的谈判方式，最终赢得谈判的胜利。

我们将结合着以往和国外企业大量的谈判案例中得出的经验来分析介绍美国、德国、俄罗斯、巴西、南非、日本、印度这几大国家商人的谈判风格特点及其差异。

一、美国

众所周知，美国人性格几个突出的特点就是独立自信、热情坦率、风趣幽默、崇尚法律自由和平等。其实这些性格特点的形成和美国这个国家所处的大环境是分不开的。美国父母从小就注意对孩子自我独立性格的培养和锻炼。大多数美国人长大后是自己决定自己未来的人生道路。这就决定了美国人性格中独立的特点。其次，美国的综合实力世界一流，美语是世界大面积范围内的通用语言，美元是国际结算的首要选择。强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。言行举止中就表现着他们的喜怒哀乐，热情、诚挚、诙谐幽默。敢于坦率陈述自己的观点，表明立场态度，敢于就不能接受的提议直言相告。但这种自信有时也体现出他们缺乏对别人的宽容和理解。同时，美国的国情也决定了他们必然会形成高度的竞争意识。一旦松懈，就有可能被这个高速运转的社会淘汰。

上述这些美国人的性格特点在他们的谈判风格中体现得也是淋漓尽致。

1.自信、直言不讳

主要体现在两个方面：

第一，对本国产品的品质优越、技术先进性会毫不掩饰地称赞。他们认为

如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让对方认识和了解。

第二，喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是也让委婉谦虚的东方人总是感到他们咄咄逼人、傲慢自大，缺乏教养。

2.注重最终利益

表现在以获取经济利益作为最终目标。但是也因为他们天生对民主公平自由的崇尚，他们一般不会漫天要价，而是追求尽可能的公平合理。

3.热情坦率，真诚幽默

当对方提出的建议他们不能接受，便会毫不隐讳的直言相告。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、拐弯抹角兜圈子感到莫名其妙，非常不能理解中国人为什么会通过微妙的暗示来提出实质性的要求。 东方人所推崇的谦虚、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套。

4.重视合同，崇尚法律

美国人对法律和契约的崇拜是与生俱来的，法律意识早已根深蒂固地存在于他们的心里。所以，他们非常看重商务谈判中所签订的合同以及条款，合作双方必须坚定履约合同，如果不能，就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。

5.注重时间效率

第一，珍惜时间，注重效率。美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。所以，他们一般开门见山，不会做很多铺垫。

第二，做事井然有序，有计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。

二、德国

德国人给很多人留下最深刻的印象大概就是严谨，甚至是死板。德国产品也以它们的精细、高标准、高质量闻名全球享誉世界。他们有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品都要求最高的质量。他们在谈判中的几个比较鲜明的特点是：

1.谈判准备工作充分周到

2.非常讲究效率，计划性强，时间观念强

3.自信而固执，严谨保守

4.崇尚契约，严守信用

5.严格的交货日期，严格的索赔条款

6.果断，不拖泥带水

7.个人关系严肃

在与德国人进行谈判的时候，一定要让他们相信你们公司的产品可以满足他们要求的一贯高标准，在某种程度上，谈判是否能成功取决于你能否令人信服地说明你将信守自己的诺言。

首先，德国人在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。这种准备不仅针对你要购买或销售的产品，而且也包括你的公司，看你是否可以作为一个潜在的可信的商业伙伴，你公司的产品是否可以满足他们的要求。

德国人非常擅长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格。他们会对交货日期施加压力，理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。

德国人很会讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。

在德国做生意面临一个竞争的环境。谈判者会利用这一事实对你的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。由于他们和你做生意是因为他们目前不能在当地得到你的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。

德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你也如此。主要表现在对人的称呼、穿着打扮和一些行为的细节上面。比如，如果你在谈判时迟到，那么德国人对你那种不信任的厌恶心理就会溢于言表。

三、俄罗斯

俄罗斯人给我们最深的印象大概就是他们那种生活在极寒地区里似乎无时不刻不在喝伏特加的慢节奏状态了。而俄罗斯人在对待朋友时也是以热情豪放耿

直勇敢著称于世。其次，他们的文明程度很高。不仅把家里收拾得十分整洁干净，而且很重视公共卫生。同时，俄罗斯人也很注意个人仪表，尤其是在公共场合，不会轻易把手插在口袋里或者脱下外套。这些性格或者行为特点在谈判风格中都或多或少有所表现。

俄罗斯人进行谈判时的主要特点是：

1.节奏缓慢，效率远不如美国人高

2.喜欢讨价还价

他们非常看重价格，无论对方报价多低，他们都不会接受对方的首轮报价。而且俄罗斯商人迫使对方让步的能力极强。通常使用的方法就是“欲擒故纵”，宣称对方的竞争对手给出了更低的价格，第二是“虚张声势”，会通过敲桌子甚至拂袖而去来表示不满或抗议，第三是“降价求名”，承诺如果降价了以后会增加订单。这些都只是他们迫使对方让步的小伎俩罢了。谈判者最好不要相信，不为所动，不然会为自己的行为后悔的。

3.注重社会地位

由于早期一直受到官僚主义的影响，他们比较注重各种人不同的社会地位。

4.对技术细节感兴趣

他们非常重视产品设计的技术细节和索赔条款。在谈判之前一定要做好充分准备，以便详细回答他们关于技术的提问，同时注意不要随便承诺某些根本做不到的条件。对合同中的索赔条款也是要十分谨慎。

5.固守传统，缺乏灵活性

原苏联是高度计划管制的国家，以至于到现在都给俄罗斯人留下了在商务谈判中一切按计划行事，一旦有了计划就难以再做出改变的特点。

四、巴西

1.注重礼节和友谊

2.自尊心强，性格开朗

3.热情友好，谈话时喜欢和客人靠的很近

4.正式的商务会谈之前，喜欢安排一些社交活动，更多的了解客人

巴西人是很有名的难对付的杀价高手，他们非常直接地拒绝你的开价。然而，这样直率并不是有意地想无礼或者发生冲突。他们只是想让你知道他们的观点。

字数作文