董明珠格力电器的烦恼

篇一：读懂董明珠就读懂格力？

读懂董明珠就读懂格力？

作者：孙春艳 董金鹏

来源：《中外管理》2013年第09期

平台不是为个人而设，而是为企业作贡献的平台。

格力员工8万人，皆着工装。科室人员是清一色的白衬衫、黑西裤或黑裙子；一线工人一身灰绿色工作服。只有一个人例外，那就是格力电器董事长兼总裁董明珠。2013年7月18日采访当天，她着一身墨绿色纱裙，典雅端庄。其实在很多会议和论坛上，她都是众多男企业家那“万绿丛中一点红”。当然，其抢眼还因为她“总是语惊四座，霸气外露”，更拥有着很多男人都望尘莫及的果决与忘我。

但不会太特殊吗？

“没有格力就没有我，是格力给了我舞台。反过来，没有我的?舞姿?，别人也欣赏不到格力。”董明珠说。

虽然历史不能假设，不过，没有董明珠1990年的加入，今天的家电丛林中是否还会有格力这家当年名不见经传的国营小空调厂，一定是存疑的。几乎是中国知名企业中的唯一例外，早年间，作为二把手的董明珠名气就远大于董事长朱江洪。而2012年5月25日，三权合一的格力，终于正式在格力与董明珠之间画上“等号”。

在中层眼中，她是令人“望而生畏的女王”，向她汇报工作时总是战战兢兢，而在一线员工眼中，她是关爱员工的“贴心老板”。几乎每天晚上12点离开办公室的她，是对事业追求完美和疯狂奉献的女人。但是她却不愿提及自己的女性角色，认为这与领导力无关，“其实，我不强大，很普通”。

谁能读懂董明珠？读懂董明珠，就读懂格力？挑剔，霸气、坚韧、直率，忘我……有着这些鲜明特点的董明珠，又是怎样看待格力以及格力之于自己的意义？领导格力的坎坷之路中，她又有哪些不同常人的独特观点？

“我对自己的决策都满意”

《中外管理》：您正式掌管格力已一年有余，这期间格力发生了哪些新变化？朱江洪的退休对您是否有影响？

董明珠：公司领导人的更替是一个自然发展的过程，一切都在正常运行之中。我从2001年就担任格力总经理，所以，这种更替不可能有很大变化。朱总的退休对企业没有太大影响，我们在格力没有明确的分工。他做的最正确的事情是1994年将我任命为经营部部长，给我一

个展现平台。但不能因为别人给了你一个平台，你就觉得机会来了，平台不是为个人而设，而是为企业作贡献的平台。

《中外管理》：在您看来，格力与其他企业最大的不同是什么？

董明珠：格力电器的发展基石与优势是诚信文化，互惠互利于广大消费者，而非盲目追求所谓的千亿大关。我认为，格力最大的特点是：打造最漂亮的空调产品，给消费者带来美的享受。在行业中并非为做领导者而努力，而是用自己的核心技术，给人们带来生活的改变。诚信文化中也强调“变”，对外不断推出新品，对内在企业文化的呈现上根据不同群体提出不同的新要求。

《中外管理》：您任格力电器总裁至今近10年，遭遇过的最棘手的事情是什么？是如何解决的？给您什么启示？

董明珠：没有什么棘手的，遇到问题就解决问题。因为问题的发生是不可避免的，即便格力实现了千亿的目标，这也仅是沿途经过的一个站点，到了新的时间段，又会有新的问题。如果认为企业没有问题了，维持现状就可以了，也很难促进企业的可持续发展，未来发生的问题可能更始料未及。

《中外管理》：迄今为止，您经营格力最满意的一次决策是什么？

董明珠：好像基本上都满意。如果一定要说一个最满意，就是为格力员工创造一个积极向上、努力创新的工作氛围和拓展平台。企业发展，永远不要把员工当成工具，更不要把员工和企业确定为交易关系，要让员工感受到企业是安居乐业的地方，是家，最大程度上培养员工，这是企业必须履行的职责。

《中外管理》：1990年代您推出的“格力淡季销售政策”、建立区域性销售公司，不打价格战等，后来被市场认可为具有前瞻性的战略型举措。这种前瞻性是如何练就的？

董明珠：我也听人说过，我当初的决策他们半信半疑，但过个一两年就印证了其正确性，这是一种天生的感觉吧。其前提是对企业有强烈的责任心，这种强烈的责任心催生了直觉。 我一般会预测未来两三年行业的可能发展，目前还没有出过错。我一般不太喜欢犯错误，也不允许我手下的人犯错误，从小到大都是这样的个性。

《中外管理》：来到格力后，处处体会到企业对员工的关爱，这与您是女性领导者有关吗？

董明珠：我认为跟性别无关，跟一个领导的责任有关。作为企业领导，不能把员工当成工具。但是我反对过分强调女性领导者的亲和力。一个人犯错误了，你还很亲和？管理企业一定要用铁的纪律，严格的制度，这些是刚性的，不可随意改变的。

当然前提是首先自己要以身作则，然后感染别人，传递正能量。而非台上讲话一个样儿，背后一个样儿。我觉得那是一种投机。

“格力的底气就8个字”

《中外管理》：您有“营销女皇”之称，可最近几年您对外很少提格力的营销。请问，以前被业界称道的“格力模式”有何新变化？您觉得这一模式可以复制吗？

董明珠：我从来没有只注重营销，我注重的是管理和制度建设。第一，我们营销几大决策成功，并不是个人的营销，而是营销队伍的建设。第二，格力营销的成功在于管理制度上的变革，比如营销模式的变革。至于格力模式能不能复制，这取决于企业文化和制度。最典型的是美的学了我们三年，现在宣布打回原形。一项模式的成功，是要具备很多的条件。我的营销不是夸夸其谈，其更多体现的是一种在背后的管理制度、人才选用和培养等。

《中外管理》：在宏观经济形势下行的不利形势下，您提出了未来五年格力达到2000亿元销售额的目标，底气何在？

董明珠：底气8个字，即格力的企业文化：忠诚、友善、勤奋、进取。其实我看到很多企业家，理论观点一大堆，但是你再看企业的执行力并不强。企业还是要脚踏实地做人，实实在在地做事，这是根本也是最重要的。

《中外管理》：为实现这一目标，从2013年开始的未来五年，格力将如何发力？

董明珠：不是从今天开始发力，我一直主张是顺其自然。我最讨厌别人说，你的竞争对手是谁。我觉得所有人都不是你的竞争对手，也都是你的竞争对手。我记得1996年春兰是空调业“老大”，那时格力在家电行业排在几十名开外。之后还有华宝空调。现在两家企业都垮了，谁还是你的竞争对手？最大的竞争对手是自己，企业是打不垮的，只有被自己整垮。 “我的接班人是为企业奉献一生的人”

《中外管理》：格力有自己的实干文化，在格力独有的文化背景下，您选用人才的标准是怎样的？

董明珠：格力在人才培养上主张“放马运动”。所有员工只要你认为自己有能力，我们就会给你提供一个平台，展示你的能力。但是我们选用人才，首先把“德”摆在第一位。现在社会似乎进入一个急功近利的浮躁时代，每个人都以自我为中心，专挑对自己有利的事情来做，这是肤浅的追求。我们更主张任用着眼于未来的人才，或者把一些短视和投机的人转化成真正的人才。这需要企业内部和谐，所有员工无论在哪个岗位上，都是有价值的，要充分尊重。 格力一直以严谨的作风和管理严格而著称，我认为，对员工严厉是对他们最大的关爱。

《中外管理》：据格力核心骨干介绍，您对他们每个人每一步成长都十分关注，被他们称做“导师”。这对一位日理万机的企业领导者并不容易，请问您是如何做到的？

董明珠：2001年我升任格力电器总裁时，确立了“打造百年企业”的发展目标。对于建立百年企业来说，我们一直在打地基。作为企业领导者，打好地基，就是要关注所有的年轻人，而核心人才队伍的培养，在整个工作当中是特别重要的。

你所讲的“日理万机”，万机就是小事。我历来与别人的思维不一样，人们常说领导管大事，我认为大领导应该管小事，当小事变成大事，企业也就该丑态百出了。

《中外管理》：您一直强调将格力建成百年企业，在接班人的培养上是怎么考虑的？ 董明珠：其实考虑这个事情不是今天，而是我在2001年担任格力电器总经理的时候就开始了。百年企业是一种名词表现，是指可持续发展的企业。对年轻人的梯队培养问题，我们一直在关注，什么样的人真正有领导力，并能掌控未来？我们同时要考虑未来两三代的接班人，我负有这样的责任。

现在在格力的不同领域，有不同的优秀人才，但是要培养出一位综合全面、能掌控全局的接班人还需要时间。这个人一定是持续创新的企业文化中推选出来的，并非只有简单技能上的优势，而且是愿意把自己的一生奉献给企业的人，这是至关重要的。

篇二：董明珠：格力不是血汗工厂

董明珠：格力不是血汗工厂

核心提示： 董明珠表示，如果说格力电器是一个血汗工厂的话，那我们家电这个行业可能没有不是血汗工厂了。我一直致力于提高员工的待遇，要呵护他们，但是要严格管理他们，因为没有品质就没有市场，没有市场就没有消费者，所以你的质量一定要有保障。

在央视财经频道上海演播室，格力电器董事长董明珠在《交易时间》栏目午后财经板块，就《是谁在拖“中国制造”的后腿》这一主题，独家回应“血汗工厂”的指责，细心讲述被免员工的故事，信手曝出最低工资的梦想，深入探讨“中国制造”的障碍??

董明珠：控制品质不需要“血汗”

董明珠表示，如果说格力电器是一个血汗工厂的话，那我们家电这个行业可能没有不是血汗工厂了。我一直致力于提高员工的待遇，要呵护他们，但是要严格管理他们，因为没有品质就没有市场，没有市场就没有消费者，所以你的质量一定要有保障。每个员工在自己的岗位上绝对不允许破坏质量，或者不履行自己对控制品质的岗位要求。

这两年来加大了对员工的培训，让他们提高技能。因为随着时代的发展，你要年薪拿到十万、二十万，靠劳力、一个简单的螺丝钉那是不可能的。可以在这里说我不是血汗工厂，而是一个优秀的工厂。而且我今年的员工每年不来上班的，一般是15%，但是今年回来的达到了很高的比例，几乎没有流失。

董明珠：被免员工维护格力声誉

董明珠表示，真的有人由于过错被免掉职务离开格力，找了三个企业，最长的干了三个月，最短的干一天，他说还是格力好，但是他回不来了，因为格力电器明文规定，由于过错被免职离开格力的，终生不可以再回来。这次关于血汗工厂的文章出来以后，他在网上进行了评论，而且把对方骂得很厉害。我很感动，被你

免掉的，被你炒掉的员工，能发自内心地公正地评价格力，我很感谢，你还有什么心不平呢。

董明珠：没有永远的一等奖

董明珠表示，不以为你2011年拿得多，就2012年就也应该拿得多，考评完以后，每个人面对面地去评估。那么对于他长期以来的工作我都是给一等奖，可是今年给奖少了，他就心里不舒服，还有不作为、弄虚作假的，不是奖励不奖励，是要严格要追究责任的，那你要把他免掉的，必须毫不手软。你在这儿今年免掉了，两年以后你做得好，同样还可以再回来，并不是一下子就打死掉。

董明珠：三年后格力最低工资10万

董明珠表示，我的一线工人最低工资是五万元，今年准备过六万。我并不认为我为员工带来了利益我就觉得很骄傲，我总觉得这是我应该做的，作为一个企业家来讲，你做一个企业，你就要兼顾到你的对象。

两年前我说梦想员工拿到五万元最低工资，我今年拿到六万了，我说现在有个梦想，未来三年以后我的员工能够拿到十万，怎么拿到十万，股东要分红，员工要提高待遇，怎么办？就要提高它的技艺，我们用更多的自动化来替代他，让他有更好的空间去学习。我跟德国办了一所学校，要做的是培养人才，他可能不在格力工作了，他有一技之长，他走到任何地方可以有饭吃，这就是贡献。

董明珠：不希望股价高更愿高分红

董明珠表示，投资者经常都把股价炒得很高，当然有些人是赚了钱，但是你接下来又要怎么办，所以我从来不希望我的股价炒得很高。

因为对另一部分投资者来讲，他可能把全家的血汗钱全部投到这里面，高价买回来。但是如果没有给他每年分红，对他来讲就是一个沉重的打击。所以我经常讲，我只对投资者负责任，不能对投机者负责任。你要步入到一个良性的投资环境当中，你投了时就不要看它，每年分红就行了。

董明珠：企业家价值在于造福他人

董明珠表示，企业家最大的价值不是自己得到了什么，是因为他让别人得到了多少。一个真正优秀的企业家是受人尊重的，而不是说我是一个拥有多少亿财富的人，我光荣，能让多少人生活得更加幸福，这是我的责任。

董明珠：80后开发出光伏空调

董明珠表示，一讲80后、90后，大家都觉得现在的孩子太自我了，我一直在考虑我有一天要退休，这个企业是一百年、一千年的企业，是要多少代人去继承，这个除了制度建设，关键是人才培养。我们格力电器的口号是掌握核心技术，主要来源于80后的这些孩子们。现在我们有一个光伏空调的技术，完全是80后开发出来的，而且是创造出来的。

他们的妈妈说不认识他，讲了两句话回头到厨房端菜出来的时候，儿子躺在沙发上睡着了，这种场面是50、60年代才有的奉献精神，在80后身上一样存在。我们爱别人，才能得到别人的爱，每个人心中都有这样一个观念发生，我觉得这个诚信就自然而然形成了。这就是现在格力的文化。

李光一：三个标准判定是否血汗工厂

在央视财经频道上海演播室财经评论员李光一在《交易时间》栏目的午后财经板块表示：三个标准可以判定是否血汗工厂。第一，格力电器是不是实行了珠海市规定的最低工资标准。第二，格力电器是不是全国所有家电行业中工资收入最低的。第三，格力电器员工的生活水平是不是低于珠海市平均水平。如果没有办法来证明格力电器是低于这个标准的，有人要认定它是血汗工厂，是欠公平的，而且缺乏标准。

篇三：格力集团董事长董明珠

现任格力集团董事长董明珠是人称“铁娘子”的女性经济风云人物，2013中国经济年度人物，讲述这位女强人的女性职场励志故事。36岁前的她平淡无奇，36岁后她用自己的励志奋斗创造了无数职场营销的传奇。

今天要讲述的这位职场成功人士，是一位人称“铁娘子”的女性经济风云人物。她是现任格力集团董事长、格力电器董事长兼总裁，“世界十大最具影响力的华人女企业家”、“全球商界女强人50强、全球100位最佳CEO”——董明珠。在2013年12月12日央视举行的第十四届CCTV中国经济年度人物颁奖晚会上，董明珠荣获2013中国经济年度人物奖。

提起董明珠，竞争对手们是这样形容她的：“董姐走过的路；都长不出草来。”，可见这位铁娘子的厉害之处。而格力内部的员工这样评价自己的女上司“说话铿锵有力，做事雷厉风行，即便不化妆，她也比实际年龄看起来年轻许多。”媒体们则说“这个女子，虽然36岁前的人生平淡无奇，但36岁后的她，却用自己的坚韧和执著走出了一条别人无法复制的路。”80后励志网带你一起了解这位女强人的女性职场励志故事。

为什么说董明珠的创业故事很励志，因为很少有人像她这样，36岁再从基层业务员做起，而15年时间，她用自己超乎普通女性的能力，升任格力集团CEO。

一、大器晚成不失天分

董明珠跟那个年代很多人一样，出身也平平，1954年，她出生于江苏南京一个普通人家，1975年参加工作，当时在南京一家化工研究所做行政管理工作。36岁以前，她的生活也是平淡无奇，没有人会想到，36岁以后的董明珠，却用自己的坚韧和执著创造了让人无不佩服的职场传奇。

1990年，董明珠毅然辞去工作，南下打工。当时已经36岁的她，到了格力公司，要从一名基层业务员做起。不知营销为何物的董明珠却凭借坚毅和死缠烂打，40天追讨回前任留下的42万元债款，令当时的总经理朱江洪刮目相看，成为营销界茶余饭后的经典励志故事。这位女强人的创业传奇就是从这里开始。靠着勤奋和诚恳，董明珠不断创造着格力公司的销售神话，她的个人销售额，曾经飙升至3650万元。

二、雷厉风行的女上司

1995年，董明珠成为格力的销售经理，下属们是这样看当时的这位女上司：一个从不按牌理出牌的人，她的“牌理”只有一个：自己的原则，自己认为对的。

董明珠上任后面对的第一个问题是在隆冬时分积压了19000套空调。对此，大家通常的做法是每台降价300元卖出了事。董明珠说：“不行，正常产品降价有损形象。”她出人意料的做法是把积压空调分摊给每个经销商。销售员没想到新官上任的三把火会烧到自己身上，而且烧个没完。

生活细节上，这位铁娘子还做了这样一个规定“上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚五十，第二次罚一百，第三次走人”。当所有人以为这也就说说而已的时候，一天，董明珠走进办公室，发现8名员工正在吃东西，仅过了10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不客气，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠说，只要违犯原则，再小的事，都是大事，都要管到底。

一天，有一个年销售额达1.5亿元的大经销商，来格力厂要求特殊待遇，语气中透着不容商量的傲慢。董明珠非但没有理他，反而狠狠反击：把他开除出格力经销网。所有人都在为这位女上司捏一把汗，一个位子还没有坐稳的销售经理，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售额。董明珠的回答很简单：只要违犯原则，天王老子也给我下马。

女强人的铁腕让经销商们不得不服软。许多空调厂往往纵容大销售商，允许他们跨地区经营，这样本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞乱了。董明珠这样一做，小经销商可以把规模搞大，也就有了奔头。

三、铁腕解决欠款问题

拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象，这让很多经销商头疼，不信邪的董明珠一年里就把全部问题解决了。她的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。

不过这说起来容易，做起来难，她这下捅了马蜂窝，大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称：“有她没我。”董明珠没有服软，针锋相对的说：“那就有我没他。”朱江洪劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱？”董明珠微微一笑说：“好啊。”结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货？先拿钱来。”董明珠振振有词：“就算别人全这样，我格力也偏偏不。”即使100次撞墙头破血流，董明珠也要撞10l次。欠款这堵破墙一定要倒。

董明珠的强硬带来的效果是：1997年、1998年格力没有l分钱的应收账款，也没有l分钱三角债。此后，大家都相信董姐，不划款，你拿不到一个货；只要划款过去，从不拖欠货的。董姐办事，服气，放心！

四、职场女人的励志奋斗精神

年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头，据说现在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题，一有什么想法，半夜一两点，董明珠会跳起来，拿起本子就记下来，甚至半夜打电话给老总。正是她的这种奋斗精神，许多营销绝招就是这样诞生的。

1995年，董明珠发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系，变成“钱—利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，达11亿元，为1996年与春兰总决战做好了市场准备。

1995年，格力叉发明“年终返利”，将7000万元利润还给经销商。

1996年，空调淡季，格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批发价低于出厂价，大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号，格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年，格力销售增长17%，第一次超过春兰。

格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商，1997年还拿出2.5亿元返还经销商。

董明珠认为：只有经销格力赚钱，才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场，还推出了空调机身份证，使每台空调在营销部备案。

一般来说，空调9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。

1998年，董明珠却突发奇想，在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，有厂家长叹：“董明珠也真狠—这么多年，我们从没想到过这一招。”

就这样，15年的时间里，董明珠从一名基层业务员成长为格力的总经理，从05年至今，她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。自从董明珠出任总经理后，她和董事长朱江洪，创造了我国商界独一无二的奇迹。在她的领导下，格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅！

五、给职业女性的建议：

有媒体采访过董明珠，问她对于职业女性，有一些什么样的建议。

董明珠说：女性在职场里打拼，首先是要会做人，什么叫做人？就是我要尽职尽力，在自己的岗位上做到最好，这就是目标。很多人会说以后要当总经理，那不叫目标，而是一种私人的目的，不叫目标。我在岗位要做得比别人都好，这就是目标。你每一个都做得比别人好，受到别人的尊重，由于尊重，你的职务就会发生变化。不是为了职业目的去实现人生价值，只有这样才能成功。

而成功要怎么理解呢？董明珠从来没有认为这个总经理的职务就是成功的象征，总经理更多的是一份责任，要履行更多的职责，对她来说这不是一个光环，而是一个负担。希望董明珠的个人奋斗史能对一些创业人士有所帮助，祝大家的事业越来越成功。

篇四：董明珠：格力不靠搞关系 我要做到水至清而有鱼

如今，柔性管理大行其道，格力新一任掌门人董明珠却反其道而行，直言工作中没有柔情可言，女性领导不能靠“亲和力”来解决问题。

“董明珠走过的路，草都长不出来。”关于董明珠，这句判断被反复引用，成为了这位格力领袖霸气与狠劲的注脚。

今年5月，董明珠正式接过权杖，就任格力集团董事长、格力电器董事长兼总裁，成为格力新一任掌门人。

在如今这个注重人际关系与沟通的时代，柔性管理大行其道，管理大师杜拉克曾指出：“这种时代的转变，正好符合女性的特质。”很多人因此认为，权力女性的黄金时代已经来到。但董明珠却反其道而行，她在接受南都独家专访时直言，工作中没有柔情可言，女性领导不是靠“亲和力”来解决问题的，“我就是要做到水至清而有鱼”。

“水至清而有鱼”

董氏关系学：格力不是靠搞关系做上去的。“公开公正、公开透明、公私分明”12字军规是制胜法宝。

曾有人自费飞到珠海格力，只为“看看董明珠究竟是什么样的女人”———1990年，初入格力的董明珠连续40天追讨公司债款；亦曾带领23名营销员，打败了国内一些厂家近千人的营销队伍；她坚持原则，规定凡拖欠货款的经销商一律停止发货；董明珠说，格力不是靠搞关系做上去的，而是凭借管理和产品品质取得了如今的地位。

今年5月，“营销女皇”董明珠跃升珠海最大企业集团格力集团董事长，并就任新一届格力电器董事长及总裁“一肩挑数担”。

“企业变大以后，是否人尽其才？我们的干部能否保持清醒的头脑？干部有没有自我膨胀、以权谋私？我一去(担任格力集团董事长)，就给我们的管理层提出了12个字，‘公开公正、公开透明、公私分明’，只要我们的管理者能做到这12个字，就能战无不胜。”董明珠说，我自己公平公正，中层干部就不会有委屈，就没有人颠倒是非，打小报告，就不会伤害企业中真正优秀的人才。

很多人跟董明珠说，不要把这个水搞得太清了，水至清则无鱼。但董明珠说，只要有阳光，给水足够的养分，杜绝滋生腐败的土壤，就能做到水清有鱼。她认为，如果大家都是浑

水摸鱼，那是极小部分人得利，更多的利益是给这部分人拿走了，更多创造财富的人、员工待遇就不可能提高，因为利益给别人拿走了，企业也就没有效益。

董明珠笑言，有些人说她太厉害，都不是一个女人。“你破坏了一些人的既得利益，他肯定怨恨你。但你失去1%，可以得到99%的信任。”

“很多人说女性领导者有一种亲和力能够解决一些问题，我坚决不同意这个观点，绝对不能说是你的温柔可以改变一个矛盾，或是处理好一个问题，这绝对是做不到的！必须要有强硬的决策或者手段。”董明珠说，领导在管理方面没什么艺术不艺术，唯一有的就是铁的纪律和制度，什么岗位就什么制度。

“和谐是斗争出来的”

董氏营销哲学：先款后货，决不赊账。与市场斗，与人斗，与自己斗。

有没有一种办法，既能把工作做好，又不苛刻，还不显得咄咄逼人？在董明珠看来，不可能，“和谐就是斗争出来的”。

先款后货，决不赊账，是董明珠为自己设立的第一条商规。当时，拖欠货款是行内普遍存在的现象，但董明珠却向经销商宣布：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后先交钱再提货。一时间，大大小小的经销商纷纷向朱江洪告状，哪有这样做生意的？有的甚至说，“有她没我”。董明珠的回答是“有我没他”。

董明珠对外放话：“就算别人这样，我格力也偏偏不。即使100次撞墙头破血流，我董明珠也要撞101次。一定要把欠款这堵墙撞倒。”此后，格力电器再也没有出现过一分钱的三角债。“应该控制大经销商而不是被大经销商控制，所有的经销商都应该平等竞争，按照规模上限享受待遇。有一个年销售额达1 .5亿的大经销商，来格力厂要求特殊待遇。考虑到整个经销商队伍的公平性，我不仅没有让他享受到特殊待遇，反而把他开除出格力经销网。”

董明珠把这一切称为“斗争哲学”，“领导的关键是做事的魄力、分析问题和做决策的能力。我在格力干了20多年，与市场斗，与人斗，与自己斗。要求太苛刻，太严厉，总会令一部分人觉得没面子，我觉得被人说一声‘霸道’也没什么关系”。

“我永远都是正确的”

董氏数学：100-1=0，细节决定成败，老总是用来管小事的，小事没有了，就没什么大事了。

“细节决定成败，老总是用来管小事的，小事没有了，就没什么大事了。空调有1000

多个零部件，每个零部件看起来是小事，实际则是大事。”董明珠解释自己过于“完美主义”的原因是：即使每一件都成功，但哪怕出现一件错误，美誉就等于零。“经过20年的营销生涯，我对‘100-1=0’这个等式体味更深。别人都说我是做营销的。但我对于技术和质量的要求其实更苛(来自:www.sMHaiDa.com 海 达范文网:董明珠格力电器的烦恼)刻。”

董明珠“喜欢天天带个放大镜找问题”，她对于一些员工在办公室里打打闹闹、吃零食的行为很是不满，担任经营部长时特地制定了一条“不能在办公场合吃东西”的纪律。她的理由是，“如果这个时候一个客户走进来，看到一群正在吃东西的嘻嘻哈哈的人，他会对这个企业有信心吗？他会放心把几百万上千万的货款交给我们吗？”

“其他企业在空调质检的时候，都要求对方‘开方便之门’，如果问题不是很严重，就算了。只有我和质检机构的人说，哪怕差一点点，都给我打回来，你对我们的产品质量，越苛刻越好。格力就是要造出最好的产品。”

格力投入巨资建立模拟环境实验室，模拟空调在冰天雪地里的实际运行状况；其噪音实验室，在超安静的环境中“倾听”空调运行时发出的声响。有国家领导人说，“格力空调什么都好，就一个缺点———噪音太低，以至于下班时总是忘记关空调”，这被认为是对格力品质的最高赞誉。

董明珠说过一句极其自信的话，“我永远都是正确的”。“我想表达的意思是，我不允许自己犯错，因为一旦错了，企业就有可能一下没了，错不起啊。我不能拿企业的生命来开玩笑！企业不能抵御的风险坚决不能做。”

“要想自己不错，就必须在没决定事情之前经过全盘的分析和思考。”董明珠说，有的领导会轻易听信下属说的话，自己也没有准确的判断。“你都听下属的，说明下属的水平比你高，我觉得那你就不要当领导了，让下属做就行了。”

“我从来都是揭伤疤”

董氏传承学：变革是一盘下不完的棋。每天否定昨天的东西，推翻自己才能叫做创新。 从不付款不发货到“淡季返利”、“年终返利”，组建区域性销售公司，与连锁销售巨头叫板，董明珠喜欢把自己的种种变革，定义为一盘下不完的棋。而董明珠，显然是一个强硬的棋手。

在董明珠看来，优秀的企业家必须具备奉献精神，勇于突破自我，不为自己谋私利，心底无私天地宽。“别人喜欢遮丑，我从来都是揭疤。”在公司开会只讲缺点，不讲优点，是董明珠的习惯。“我对员工说，我表扬了你，也已经是过去的事情了，重要的是未来怎么样。”董明珠始终坚持自己的观点，作为一个企业，就是要每天否定昨天的东西，推翻自己才能叫

做创新。

对于下一代接班人的选择，“我从2001年开始就在培养接班人，不是一个人，而是一个团队。我真心对待别人，手把手地教，毫无保留地把我的想法和经验告诉他。一个好的企业家，应该以消费者的需求为标准，比如空调上，哪天我们的空调能不能不用电了？做到没有风了？我们要做出划时代的产品来。而不是以我们的生产能力为标准。”

有人说，当一个女人说她的快乐只有在事业中寻找时，内心一定充满了人们难以想象的孤寂与苍凉。但董明珠不这么认为，“只有生活而没有工作，人生就没有价值。以工作为快乐，以事业为依托，事业的成功和社会的肯定充实了个人生活。我没有孤寂，无须慰藉，有的只是加倍努力和一往无前”。

妙语连珠

关于管理艺术

领导在管理方面没什么艺术不艺术，唯一有的就是铁的纪律和制度，什么岗位就什么制度。

自己公平公正，中层干部就不会有委屈，就没有人颠倒是非，打小报告，就不会伤害企业中真正优秀的人才。

关于亲和力

很多人说女性领导者有一种亲和力能够解决一些问题，我坚决不同意这个观点，绝对不能说是你的温柔可以改变一个矛盾，或是处理好一个问题，这绝对是做不到的！必须要有强硬的决策或者手段。

只有生活而没有工作，人生就没有价值。以工作为快乐，以事业为依托，事业的成功和社会的肯定充实了个人生活。我没有孤寂，无须慰藉，有的只是加倍努力和一往无前。

关于三角债

即使100次撞墙头破血流，我董明珠也要撞101次。一定要把欠款这堵墙撞倒。

关于犯错误

我不允许自己犯错，因为一旦错了，企业就有可能一下没了，错不起啊。我不能拿企业的生命来开玩笑！企业不能抵御的风险坚决不能做

篇五：董明珠与格力之路

董明珠与格力之路：至目前没出现失误

日 期：2011-3-21 16:04:08 来 源：经济观察报 作 者：

在3月8日这一天采访董明珠，这本身就是个戏剧性的选择。要知道，通常情况下，她是连“妇女节”这三个字都听不得的。

在走马灯般轮换的商界女性排行榜当中，董明珠这个名字不仅无可争议地一再上榜，而且从来不曾离开过舞台中央。她所领导的格力电器目前是中国制造业中最成功的公司之一，这一行业头把交椅的位置甚至在过去16年间都未曾撼动。但她总是一再强调自己与其他女性企业家的差异——“我的女性意识并不强烈，一个与男性同样可以实现自己价值的人，不存在什么超强的胸襟和魄力”。

但这并不意味着她毫无女性特征，甚至可以说，她具备着恰到好处的审美能力。当摄影师拍照的时候，她对我说，有点担心当日穿得不够好看。次日再约她做访问时，她换上了一身米色羊绒套裙，优雅地勾勒出这个年纪并不多见的匀称身材——她曾经向《中国企业家》杂志说起过，“自己适合穿米色”。

对于一段励志故事，人们都会格外留意起点。董明珠对公司文化的建立来源于自己的独特经历。20多年前，生活的剧烈波动以不容防备的姿态呼啸而至，30岁丈夫病逝之后，她将年幼的儿子交由母亲看管，进入了这间公司，当时格力还被叫作“海利”。不出两年，以销售经理身份进入格力的董明珠，令当时处于“销售洼地”的安徽，一举攀升至占公司总销售额十分之一的重要区域。

“传奇营销员”仅仅是她杰出履历的开始。10年之后，她成为了这间公司的首席执行官，并在“中国制造业升级”的剧烈进程中，使格力保持与技术革命相匹配的速度，收入增长近500个亿。当然，她已经甚少提及这些过往经历，担心落入窠臼，老生常谈。20年间，董明珠曾经并一直在扮演着很多角色——屡创纪录的营销员、铁腕领导者、言辞凌厉的两会代表，以及孩子的母亲。当我问她，你对人生的理解会影响到孩子吗？她回答说，“潜移默化吧。比如他现在毕业了，对我讲得最多的就是，我不希望你帮我安排人生”。

这个励志的故事被一再传述，她畅销的自传《棋行天下》还曾一度被改编为热播的电视剧。有人曾说，董明珠不是 “棋行天下”(书名)，而是“横行天下”，充满“霸道”。她也承认在二十年独特的“斗争哲学”中，没有丝毫妥协。因为她发现并不存在一种方法，“既能把工作做好，又不苛刻和咄咄逼人”。和海尔的“张瑞敏与杨绵绵”这对铁杆搭档相比，在格力，“朱江洪和董明珠”扮演的角色略有差异——作为公司的“女二号”，因其强悍性格，董明珠更多时候像是个“主导者”而非“依附者”。

太多案例可以佐证这点。“想要货？先付钱”这六个字，曾一度打破了长久以来的行业陋习，以至于到1997年，格力公司报表上没有一分钱的应收账款；为了解决物流卡车停车难的问题，董明珠下令将珠海工业园附近的数座大山夷为平地；她还定下规定，离开格力的人员将永远不再被这家公司接纳，以稳固公司内的研发人员和高管的工作热情。

最著名的自然是七年前与国美的那场较量，让格力完全摆脱了当时国内话语权最大的渠道商的控制。这也建立在对自身的充分判断之上，以营销起家并见长的格力，始终是国内最有战斗力的部队。

争斗当然不仅仅局限于与渠道商之间。2008年，在一次公开政府采购中，董明珠因认为格力在招标中受到不公平待遇而败给竞争对手美的，将广州市财政局告上法庭，这种公开对峙令外界哗然。

这些桥段都足以令 “铁腕”成为董明珠的一个著名标签。然而往往容易被忽视的一点是，她非常勤奋。在媒体的描述中，她20年间不曾休假。“列宁说不会生活的人就不会工作，我可能就是不会生活的人”。和很多企业家不同，在商界，她并没有太多朋友，但这并不妨碍她赢得了足够的尊重。她始终执著于朴素的商业哲学，而非身段柔软的灵活法则——当问及曾获得的最重要商业建议时，她只是下意识道出“诚信”二字。

她的沟通和执行能力仍在强力地驱动着这间中国公司，并一再超越境内外的其他竞争对手。在过去三年，格力给予股东的总回报是38.7%。很难说究竟是格力成就了董明珠，还是董明珠成就了现在的格力，但无可辩驳的是，这两者已经难分彼此。当他人不断问她格力保持竞争力的关键时，她总是一再给出一个不容辩驳的答案——“博弈”。这个词听上去似乎比“争斗”更耐人寻味，但其中却有着不容置疑的坚定。

她性格执著，鲜有摇摆，“我从来没有失过手，”她曾经表示，“我从不认错，我永远都是对的。”《金融时报》专栏作家露西·凯拉韦对此评论说，“这话这么爽快、惊人、出格，以至于我以为是个玩笑”。的确，这种底气并不多见，但作为一个时代的参照物，董明珠所开创的格力也在遭受着国际化的湍急湾流。她在当下所承担的命题，也是中国制造业大多数公司所不可回避的一条路。

过去几年间，格力的工厂版图被一再扩大，在中国的四个省份之外，南美的巴西、东南亚的越南、中东的巴基斯坦，以及董明珠所透露的正在选址中的美国，都已经或即将拥有格力的工厂。但这显然不是“国际化”的全部：这两年间，格力不断降低贴牌空调的比重，甚至不惜放弃一些大客户，来推动自主品牌。格力还赢得了为南非世界杯七个赛场提供中央空调的合约。最有象征意义的一步，则是2009年，格力与日本空调市场的龙头大金实现合资，为挑剔质量的日本消费者制造空调，获得了在高端市场的关键经验。

令人感慨的是，十年来，有太多同行命运发生了逆转、跌宕和突变，这也使得每每在曲折中达到目标、稳居上流的格力，成为始终值得观望的案例。而年复一年地赴这场盛会，已经成为董明珠每年3月份的常规日程。不得不说，在这个特殊的“年度盛事”期间，她惯有的凌厉之中也掺杂了更多的温和，这也使得她对一些问题的回应更趋理性和多元。接下来，你可以看到她对于格力和大金的合作、出海战略与国际化、专业化与多元化、公司治理等一些问题的独特理解。

“到现在为止，我没出现过任何失误”

张晶

“尽管困难重重，我们还是希望一步步走出去”

经济观察报：去年看到你回忆2009年，认为自己做出最重要的一个决策就是跟大金的合作，一年之后，你的体会是？

董明珠：虽然是合资，但我认为依然是以格力文化为主导。当然外国企业有很多值得我们学习，比如对方精细化的管理，但很多地方还是沿袭了自己的独到之处。日本文化跟我们还是有差异，他们的设计整个流程，可能要经历一个漫长的过程，而我们可以快速做出决策，可能很多地方反而是格力给他们很多学习的机会。

经济观察报：有种说法是大金就像电脑中的IBM，因此格力和它的融合，主要考虑是稳定技术上的先发优势。

董明珠：技术上我们是共同研发，跟一般合资企业还是有区别。大家都在说变频，其实频率越低越能体现出变频的价值。可以说，成立合资公司之后，国内真正掌握变频技术的只有格力。跟大金的合作，不仅因为它的技术优势，大金这种百年企业在整个的国际化运作当中，肯定有独到之处。它在100多个国家都有布局。这可以使我们对国际化如何更贴近市场，有更深入的理解。

经济观察报：你曾经说，中国企业和外国企业合作，从来没有中方控股的，格力是第一例。在两家合资公司中都坚持控股51%，主要的考虑是什么？

董明珠：的确，实现控股51%，这个过程并不简单。但不是因为我要强势控制51%，也并不完全为了简单的利益，而是我们具有实力和条件，合资过程中，主流的思想应该站在主导位置。事实也是如此。一个日本记者对我讲，跟格力合作，为大金带来很好的效益，更高效。

经济观察报：你提到过，格力的国际化进程，跟李东升、柳传志他们的理解和做法其实有很大差异？

董明珠：是的，主要是战略的不同，有的人采取蛇吞象的做法，花几十个亿，一下子就把这个企业收购了。但格力采取的是稳步发展。知识决定了我们的行为，稳健发展，能够抗风险，这是我们一直坚持的。我们同时坚持文化培养，文化的渗透很重要。合作模式有多种，不能说哪种对，哪种是错的。兼并、收购、合资、独资，方法很多，适合自己的就是最好在。我觉得我们最适合的就是这种稳妥的方式。

经济观察报：和大金合作，目前看来是格力国际化进程中最重要的一步？

董明珠：也不是最重要，只是改变了一种方式。比如在巴西，格力就是独资的。跟大金是合资，因为大金近百年的历史，经营思路稳健，和我们有很多相似之处。不是说挂上一个洋牌子就觉得你就有市场。我们目前出口的大量产品，都销往自主品牌的市场。因此，未来的国际化，着眼点更多在于让消费者感受格力的品牌，他觉得用格力是一种荣誉。昨天有个代表跟我讲，你的格力空调又好又不好，1997年买了你的四台空调，用到今天一次没有修过，这是很好，但也不好，因为你出再多的新产品，我这个没坏，不会买你的新产品，市场份额怎么增长？作为制造业，我希望我给消费者的产品能够不需要售后服务，如果消费者用两年就坏了，他肯定也不会再买。

经济观察报：在中国企业之中，格力“出海”和施行国际化战略很早。有意思的是，格力对应的英文gree，其实在西方发音中，和green(绿色)谐音。这在当时应该很超前。

董明珠：格力“出海”有十多年了。中文是非常有实力的含义，也是作为一个人和一间公司的追求。至于gree象征着绿色、环保，大家还是有一种超前意识吧。当时我还当业务员呢，是公司现在的董事长朱江洪带领一帮人，花一晚上想出来的。

经济观察报：尽管中国作为一个经济体目前举足轻重，但中国企业的“出海”并不都非常顺利。你认为在拓展海外市场时，“格力模式”成功的关键是什么？

董明珠：格力出海虽不像别人步子那么快，但非常有收获。比如我们在巴西建厂的经历。巴西有本国特殊的人文习惯、法律法规和相关条例，加上国家文化、生活习惯和思维很多并不熟悉，都有一个适应过程。格力通过摸索、磨合，按照国际化的思路运营，厚积薄发。尽管困难重重，我们还是希望一步步走出去。去年格力在巴西当地，一年可以销到50万套，这个产品在当地已经家喻户晓。在巴西，格力是一个富人的标志，而且也拉动了当地就业和配套设施建设。

现在格力在巴西基本已经本土化，配件和零部件都在当地采购。我们也会运用一些金融工具，巴西汇率变动频繁，格力会在适当时间，将巴币换为美金，再换成人民币，去年在汇率上，格力几乎没有遭遇太多风险。

和大金的合作，有别于中日任何一次以往合作。中国合资企业太多，还有更多企业到外面收购，堆积了成山的问题。我觉得很自豪的是，在这么多次的投资当中，到现在为止，我没有出现过任何失误，这是感觉很好的。

经济观察报：你是怎么做到的？

董明珠：你要评估，不要盲进，不追求虚胖。我要追求的，是一种节制的、有力量的成果。

经济观察报：现在本土市场和海外市场的贡献率分别如何？

董明珠：格力在巴西，相当于格力在中国的地位，在南非也是家喻户晓。世界杯赛事中的空调都是由格力提供。品牌在当地影响力很大。在美国也在筹划建厂。格力去年销售600个亿，五分之一由外汇贡献。

海外市场和本土市场取决于各自的容量。市场先行，跟着需求来。不是为了某项政策或是圈地，那样就成了房地产了。2000年建厂的时候，有人说给你们多少地，但是我说我们来这里生产50万台，只给配套基地就够了。郑州和武汉的基地10月投产。

“领导者不管大事，而要管小事”

经济观察报：虽然现在格力稳坐国内头把交椅，但无论在本土还是海外，格力的竞争对手也步步紧追。你认为目前格力最大的竞争对手是谁？

董明珠：你不可能要全世界只用一个格力空调，如果真是这样的局面，这个行业也是没有希望的。竞争是好事情，才能促进企业发展。我从来不认为谁是我的竞争对手。我觉得唯一的竞争对手就是自己，你要超越自己就往前跑，超越自己才能保持持续性。

我不可能像一些企业错误认为，今天攻击别人来把别人打垮。回头来看，多少倒的企业是你喊垮的？往往是自己的企业文化出了问题。

经济观察报：格力的飞速成长跟中国中产阶级的激增和城市化进程密切相关，你认为这个公司未来可能遭遇的挑战是什么？

董明珠：我觉得没什么挑战。竞争是超越自己，挑战也是自己给予的，只要坚持一种挑战的心态，不断给自己提新的要求，就没有问题。并不是说企业一定发展平稳，一个企业不可能不出问题。我曾经也讲过一句话，一个领导者不是管大事的，是管小事，小事都管好了，就不可能有大事。如果留着大事给领导管，就有麻烦了。我坚持我个人的这种管理理念。

经济观察报：但比如说，你以前跟下属交流很紧密。现在面对的企业，如此庞大，你怎么保证能管理好每件事？

董明珠：跟一线员工的交流是少了很多。这么大企业，确实要想很多的问题。我们有很多办法，比如设立总经理信箱，比如我走到哪里，碰到员工都会主动和别人说话。方法多

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