美美淘品

篇一：淘品牌该不该开实体店？

淘品牌该不该开实体店？

作者：谢丹丹

来源：《中外管理》2015年第04期

淘品牌该不该开线下实体店，一直颇有争议。淘品牌领头羊们是怎么打算和布局的？ 从2012年下半年以来，淘品牌进入了一个发展的瓶颈期。众多淘品牌纷纷到线下探路。 失败的不在少数。早在2012年，茵曼就曾投入上千万，在一线城市布局线下店，最终却以失败告终。但这个电商界服装领导品牌的失败，并没有阻挡其他淘品牌对线下店的疯狂尝试。迄今为止，互联网面膜品牌御泥坊已开店上百家，女童用品笛莎的线下门店已突破300家。

事实上，部分业内人士并不看好淘品牌涉足线下，认为互联网适合小而美的生存模式，一旦搬到线下，所在区域的消费者对品牌的接受度无从知晓。同时，由于缺乏供应链、门店管理等相关经验，习惯打快仗的互联网企业并不一定有能力和耐心去经营线下店。

淘品牌到底应不应该开线下实体店？且问淘品牌领头羊们都是怎么打算的？

韩都衣舍：坚持不开线下店

韩都衣舍的赵迎光，是坚持不开线下店的典型代表。在他看来，要想做到以销定产，互联网才是必经之路。对于服装行业来说，因为实体店的服装都是提前生产的，线下订货会一年也只召开有限的次数。销量好的产品断货，就一直处于断货的状态，不能做到及时补货。而滞销的产品季末打折时也仍旧滞销。所以，消费者真正的需求，不能得到充分满足。

但互联网彻底改变了这一点，对于线上服装品牌来说，季初生产少量的产品，卖得好的产品就中途返单，从而通过畅销款不断返单赚钱。对于那些滞销款，季初就开始打折。和线下实体店相比，同样的服装在季初以较低的折扣就能卖出。实际上这也解决了库存难题。

在赵迎光眼里，很多企业开线下店，有可能是因为没有找到线上突破的方向，是不得已而为之。在服装行业，纯互联网品牌往线下走，多少透露着一些无奈。

三只松鼠：从坚持线上到布局线下

三只松鼠曾经历了一个思维转变的过程。2013年，三只松鼠曾一度坚持做互联网顾客体验的第一品牌，并只做互联网销售。那时的章燎原认为，互联网极大缩短了厂商和消费者的距离，网上销售可以让产品更新鲜、更快到达。消费者网购无非有四个原因：价格便宜、便利、产品的稀缺性（买到线下买不到的产品），独特的体验。三只松鼠只在互联网上销售，体现了产品的稀缺性。贴心的服务和拟人化的沟通、高质量的产品，都给消费者带来了独特的体验。

而两年以后，当《中外管理》记者问到是否打算开线下店的时候，这种坚持似乎发生了一些变化。在PAC总裁事务与公共关系中心总监“鼠政委”（花名）看来，不管在哪个渠道开店，用户是否会选择三只松鼠这个品牌很重要。“只要三只松鼠的品牌足够好，未来消费者需要我去哪儿开店，我只要迎合他就好了。”只不过，目前三只松鼠把天猫看成是创建品牌的主要渠道。

事实上，章燎原在2014年下半年已有所表示，未来几年将会在线下布局。

分析师：是否开线下店，和企业发展规模有关

在易观智库分析师王小星看来，实际上做不做线下，是一个企业规模增长的问题。如果固守线上，到底能做多大呢？

他预计，2015年线上增速将维持在30%左右，而前几年这个数字是50%。如果固守这个市场，淘品牌会在平台增速放缓的情况下，同时承受来自传统企业越来越多的“挤压”。

由于规模、线下租金、人力成本等因素，很多淘品牌暂时没有涉足线下，其目的在于专注线上，打好品牌基础，为拓展线下做准备。总体来说，整个线上市场的渗透率在10%左右，但线下高达90%。当企业发展到一定规模，就会突破10%的市场，到线下寻求更大的发展。未来，线上线下渠道融合是必然趋势。但无论是线上线下，消费者看重的永远是产品、品牌和服务。

线下模式探索：生活体验馆

如果说把线下店看成企业发展的必然趋势，那么，到底什么样的线下店才是最终的理想模式呢？也许这是一个暂时还无解的问题，因为目前所有的淘品牌，几乎都在探索的路上。 对于茵曼CEO方建华来说，虽然第一次尝试以失败而告终，但他却恰巧从这次惨败中窥见到了未来的茵曼应该走的方向。服装店也不再是服装店，而是一家生活馆，即为线下消费者提供一种“慢生活”的理念，这对于茵曼“棉麻艺术家”的概念是一种扩展和延伸。在茵曼的“慢生活体验馆”里，布满插花、手工、家居生活等各种元素，从而提供了线上不可比拟的体验。 而三只松鼠也有意拟建线下“松鼠生活体验馆”。这和茵曼方建华的布局如出一辙。 在章燎原的畅想里，几年之后，三只松鼠会在上海建一个面积达500-1000平方米的体验馆，包括家居体验用品、零食。同时，在体验馆里，还可以观看松鼠原创的动画片，和松鼠的粉丝一起聊天喝茶。

看来，线上线下差异化，赋予不同渠道新的功能和定位，是未来淘品牌开线下店的一条重要出路。

责任编辑：朱丽

篇二：微商不“落地”将比淘品牌更惨

微商不“落地”将比淘品牌更惨

作者：张兵武

来源：《营销界·化妆品观察》2015年第02期

张兵武

《化妆品观察》主笔，知名品牌营销专家、商业评论专栏作家、湖南理工学院新闻与传播系客座教授、心思力智业联合体共同创始人。“心思力”聚焦美尚产业，由心传学院、思传品牌营销策划、十力空间设计三家机构组成。

最近有一位在微信朋友圈卖面膜的女子发了一张照片：脸上敷着面膜，上半身一丝不挂坦诚示人，明晃晃亮出“胸器”来“谋财”，可见微商也是蛮拼的。我不由想到最近网络上十分热的一个词：任性。

如今一打开微信，尽是一些从来没听过名字，包装也没有什么特色，甚至还很丑的面膜产品在推广。不管什么猫三狗四的面膜产品，动不动就卖到十几块钱一片，甚至比很多知名的国际品牌还贵。如此离谱的价格，怎么还能卖得出去？

微商风声水起，但也是乱象丛生，乱花渐欲迷人眼之间，更需要对微商有一个清晰的认识。

透支信任的微商品牌必死

微商产品，前期主要是在微信朋友圈卖；能卖得出去，主要也是基于一份朋友圈的信任。但是，将价格水分如此之大的产品卖给朋友，无疑是透支信任。

如今到处都是微商的盛宴和狂欢，不少微商品牌的招商信息充斥着网络，从总代到一级代理、二级代理、三级代理，以至特约，试销，这么多层级层层加码，一盒面膜出厂价是30块，到了消费者手里是300块，可见利润有多丰厚。虽然代理的头衔名目不一，但是大体的游戏规则是一样的。

在这里，我要说一句也许会得罪很多人的话：“这个市场前期的快速增长，主要是受渠道利润需求的驱动。”也就是说，很多人代理一款面膜产品，不是因为这个产品有多好、多有价值，而是因为代理这个产品中间的利润很丰厚。

但是，做生意靠“任性”来博眼球、靠畸形的利润来驱动终究是下策。产品有价、信任无价，当市场越来越透明、越来越公开，我们的消费者迟早会用他们的脚来投票。

前些年，一些企业抓住电商发展的黄金时期进入淘宝，充分地享受到了淘宝的流量红利，于是在很短时间内便成长为了那些年“风口上的猪”，也就是淘品牌。

但是，由于这些品牌缺乏足够的价值基础支撑起消费信任。于是，当淘宝的流量红利消失殆尽的时候，这些淘品牌便开始走下坡路。当一些在线下沉淀了很多年的品牌开始做淘宝时，便给这些淘品牌以致命一击。

目前很多微商产品主要是在一个相对封闭的体系内进行交易销售，并没有在一个公开的竞争平台上经过PK检验其价值含量。当未来越来越多成熟的品牌进入到这个渠道的时候，我们便可以听到泡沫破裂的声音。

做生意，信任是根基：发发微信，躺着便能把钱轻松地赚了，是很多人梦寐以求的。但是，创造价值才是王道。

未来，微商产品要么进入淘宝、京东这样公开的平台进行检验、接受公开的挑战；要么进入实体店，创造品牌体验、塑造品牌形象，积累起消费信任，否则也会像淘品牌一样惨。 多层级制微商必死

大家对于目前微商存在的种种疯狂现象，都有一个普遍的质疑：没有资质，却层层传货，是否在国家法规之外做直销呢？确实，目前有很多直销代理员通过微信卖货。难道我们取个“微商”的名，便是模式创新么？

移动互联时代，消费者的权利是不断提升，渠道讲究的是去中间化，也就是说，去除中间多余的代理环节，挤去不合理的价格水分，让我们这些消费者充分的享受到实惠，这些年电商的高速发展和线下渠道的扁平化趋势便与此紧密相关。目前线下渠道，从厂家到零售终端之间顶多也就存在两级代理，代理商的功能也是由批发产品转向为服务，也就是通过服务创造价值；目前的微商操作模式可谓是逆潮流而动，如此繁多的层级是当年传统线下渠道模式所不可比拟的。微商不仅是风口上的猪，更算得上是逆风飞翔的猪啊。

而且，为了吸引代理加盟，圈内也炮制了不少一夜暴富的微商神话。我也知道，这中间肯定有不少人发达了，但是用这种形式去招商，这跟欺诈又有什么本质的区别呢？

随着更多的成熟品牌进入，国家监管的完善，市场自身的净化，相信这种多层级的微商模式，注定要消亡。

在此过程，像线下渠道或者电商渠道一样扁平，或者更为扁平的操作模式，将成为常态，中间的代理商将由产品的二传手转型为服务商，面向最终消费者的微商，要么向线上平台化运作，要么线上线下结合走O2O之路。

马云曾经说过，要让天下没有难做的生意，但是这些年，电商赚钱越来越难；在为老马同志打工的日子里，微商成为了众多电商胜利大逃亡的救生通道。我还真不希望微商在这种浮躁的氛围下遭遇不测。

篇三：淘精品品牌折扣

淘精品品牌折扣隶属于国内专业导航网站淘精品，是一家超高性价比商品限时特卖的网站，每日聚合来自品牌直供商家、淘宝天猫商家专供折800网用户独享折扣的超划算网购商品信息，每日更新给力商品超过千余款。

是国内折扣精选特卖网站，通过淘精品可以非常及时地发现精选商品折扣且便捷的购买。淘精品专注于电子商务领域，创造性地为用户提供方便快捷超值的特有精选商品导购折扣服务。

是一家专注高性价比商品的折扣电商，2012年9月正式推出，同时运营有网站和移动App。

定位在白牌折扣商品，卷皮构建了“优质精选+折扣特卖+限时抢购”的创新商业模式，涵盖服饰、母婴、家居等畅销分类，多维度甄选优质商品，每日10点新品上线，限时抢购。

从首创“九块邮”概念到明晰的市场定位，淘精品以强劲内在驱动践行着跳跃式前进，已成为当前国内最具发展价值的折扣电商品牌之一。

我们为让用户放心消费，在“商家选择”、“精选商品”、“售后保障”3个环节给予保障，并始终给予全网最优惠的超值折扣。

专业编辑选商品、职业买手砍价格，再加上完善的验货及先行赔付保障，使“独家折扣优惠买”成为淘精品的品牌承诺。在帮助用户节省浏览海量商品信息时间的同时，还能让他们得到更优惠的折扣价格。每天在各种优惠折扣中寻找到属于自己的小幸福，精明网购，不当冤大头！

定位优势：精选高频次TOP类目，突出优质推荐和价格优势

【择优推荐】甄选优质商品，帮助用户决策，流畅体验，安心购买

【买手砍价】专业买手团队深谙用户定位、购买心理，网罗最时尚

【限时折扣】保持低价，限时限量；即看即买，冲动消费

【活动监督】淘精品对正在抢购的商品进行实时监控(商品价格，跟踪发货速度及售后服务 )，努力提升用户购物体验。

产品特色

网站折扣

聚合淘宝、天猫的商品，淘精品以其超低折扣、人工砍价、检验样品、商家监管四大优势，旨在为用户打造一个最具信息量的折扣信息互动分享平台。

商城特卖

淘精品自己的电商平台，品牌商家直供女装、母婴、原产地生鲜等品类商品，在淘精品网站内成交。作为全国领先的特卖商城，为不断丰富商品量、保障优惠幅度、保护消费者权益，淘精品承诺“每天9点上新”、“超值低价”、“三重消费保障”，让用户每天都能愉快购物。

适合人群

追求商品性价比的消费者（包括白领、上班族、学生、退休职工等）。

篇四：淘品牌开实体店转型O2O后过的好吗？

淘品牌开实体店转型O2O后过的好吗？ 作者：费颖

来源：《中国制衣》2014年第10期

淘品牌是指基于淘宝平台成长起来的商家，当销量做到一定规模，且具有一定知名度后，经过淘宝相关机构认证，授权称之为淘品牌。

在天猫出现之前，淘品牌是淘宝商家中的佼佼者。擅于利用全网营销手段进行品牌推广，并通过积极参加淘宝的大促活动来实现产品的高销量。当然还有两点成功因素不能忽视：1、专注；2、用心。专注是指对产品专注，有明确的品牌、产品定位，并将产品做到极致。配合唯美的宣传图片，辅以适当的宣传推广，将产品打造成为爆款，为品牌打响知名度。用心是指对产品用心、对客户用心。网传的“7米文案”就是用心的典范。

尽管淘品牌在淘宝上过的相对滋润，有相当的客户累积，有很好的销售量。但天猫的上线以及线下传统店商的转型都在冲击着淘品牌的市场份额。据悉，2012年的双11，淘品牌被传统品牌挤压已初见端倪。很多传统线下企业转型到线上，并通过开设天猫旗舰店来分得份额。当传统线下品牌以知名的品牌背书、更强的供应链和周转经验来PK淘品牌时，差距当下立现。因此很多淘品牌只能另辟蹊径，开始铺设线下实体店。一方面是为了O2O做铺垫，另一方便希望通过线下应对传统品牌带来的挑战和现实。

淘品牌开实体店，不过多施与厚望

亿欧网整理发现，近两年网络原创淘品牌尝试线下实体店的不少，包括裂帛、茵曼、韩都衣舍、初语等知名线上品牌均在其列。但对于大部分淘品牌来说，线下的运营经验亏缺使得其生存的并不容易。

以茵曼为例，其CEO方建华曾表示自己是一个有线下情怀的人。在他看来，线下实体店的开设有助于帮助品牌落地、扩大知名度，提升消费者体验，并能在互联网销售增长疲软前未雨绸缪，把握更多主动。于是从2011年开始，茵曼便开始筹备开设实体店。在顶峰时期，茵曼实体店一路扩张到30家左右，采取自营+加盟模式，覆盖山东、内蒙、安徽等多个地区。而在产品上，茵曼则采取了差异化运营，即线上线下的货品70%一致，30%的货品专门针对线上促销。尽管如此，茵曼的线下探索并不顺利。开展促销活动时，线上各个平台的货品与价格表现得较为灵活，但线下渠道的沟通却相当繁琐，加盟商的配合度很低。有业内人士称，其不成功的原因还是淘品牌并不了解线下渠道的打法。2012年，茵曼的销售额达到了3亿人民币，全年实现同比三倍增长，然而，这样的成绩几乎完全得益于线上。线上线下差距的悬殊，让茵曼开始尝试改变2013年的战略重点，只做线上，不做线下。

茵曼的例子不是特例，当越来越多的淘品牌纷纷开始尝试开设线下店的时候，所面临的现实问题层出不穷。这与线上品牌与线下品牌本身基因不同，所需具备的能力不同有关。但对于

大部分淘品牌来说，线下实体店目前更多的还只是展示和体验之用，并没有放太多盈利的期待在其上。

淘品牌转型O2O，受传统品牌双向夹击

对于很多淘品牌来说，开设线下店的初始目的仅是为了补充销售渠道，争得市场先机。而影响企业决策是否运营实体店的根本原因有：

1、线上蓝海变红海，增长疲软。中国电子商务市场每年几万亿的市场规模，吸引了一大批的品牌入场进行争夺。除此之外，传统线下企业发现红利后纷纷铺设线上渠道进行争夺，进一步压缩了淘品牌的盈利空间。且当市场中充斥着更多竞争对手的时候，对于企业来说，获得新用户的成本则变得更高。

2、传统品牌强势，进军线上得心应手。阿里巴巴2012年的“双11”促销，销售额排名前10的卖家中有9家是传统企业的网上旗舰店，2013年也是9家。强大的品牌背书，以及为了减轻库存压力而毫不手软的促销力度使得淘品牌在这一役当中周旋的非常吃力。

3、淘品牌缺乏线下管理经验。知名营销专家俞雷表示：“未来真正伟大的品牌，应该兼具传统企业基因（供应链能力、制造能力、品牌营销能力、渠道管理能力）和电子商务企业基因（创新能力、客户服务能力、数据分析能力和互联网推广能力），这两者本身并没有天然的鸿沟，也是一个品牌在互联网时代必须面对的东西。”而对于很多淘品牌来说，线下管理经验相应缺失，当然很多传统线下企业也同样缺失线上运营经验。只不过在渠道把控上，传统企业更具经验。

重视服务体验，实现O2O融合

尽管淘品牌面临着不小的挑战，但转型O2O也确实有他的必然性。首先，当线上资源开始枯竭的时候，新用户获取越来越慢的时候，必须要开拓新的渠道以完成品牌的渗透和扩张；其次，淘品牌尽管在线上有较好的知名度和销售额。但一个真正的品牌需要在各个渠道都能体验出它的价值和文化，需要具备品牌温度，能被消费者感知，并且能够跨出消费渠道而独立于市场之中。从真正的品牌意义上来说，淘品牌还不算是真正的品牌。最后，O2O的重点是实现渠道的融合打通，利用线下来提供体验服务，利用线上来展示商品，并通过二者的融合来打通会员系统进行管理、营销。

因此尽管现在很多淘品牌的“下线之路”走的并不顺利，但不可否认，在很多城市，特别是二三线市场，淘品牌的价值还是很大。这与淘品牌的定位有关，能够精准的锁住消费者是任何一个品牌、产品大行其道的主要原因。所以从这个层面上来说，淘品牌转型O2O的潜力很大，当然考验也很多。对于淘品牌来说，设立短期目标很重要，找准品牌定位、确定目标人更重要。当天时地利人和都具备都具备的时候，它离成功也就不远了。

篇五：广州四大淘品牌一览

淘宝是淘品牌们的摇篮，随着淘品牌的长大，选择“淘里又淘外”？还是“出淘”单干？当淘品牌们遭遇到风投，这个问题似乎也变得更具弹性和纠结。

朴素的初衷

淘品牌的出现有时间节点，2008年4月淘宝商城推出之后，网货品牌与淘宝互相的需求让淘品牌概念正式出现。

就进入淘宝商城的企业而言，它们不少曾是OEM企业，拥有一般卖家们所没有的实力和优势。

比如佐卡伊曾是品牌珠宝的代工厂，斯波帝卡以前是一个为海外做OEM产品的厂商，绿盒子曾经在线下拥有上百家加盟商。单从供应链看，这些淘品牌们就为淘宝上成千上万的小卖家们修筑了门槛。

不过，很多淘品牌最初的进驻目的，多出自朴素的意识，打开一条销售途径，没有太多品牌意识。像麦包包的叶海峰就曾坦承说，他最开始就是希望用好的商品吸引购买者，然后刺激他们再消费，买多了就自然成了品牌。

而在淘宝的力推之下，淘品牌们经历着类似的成长路径：从销售质优价廉的网货起家，虽然大多成立时间不过三五年，但销售额很快就高达数千万元甚至上亿元。积累用户规模后，它们又靠着建立一个新的网货品牌去反向整合生产和供应链，逐渐形成稳定的定位，从而蜕变成以优质产品和服务为诉求的淘品牌。

资源就在“家门口”

淘品牌从地域来看，广东都占据着重要一席，按淘宝发布的数据，广东淘品牌占据总量的33.33%，数量位居第一。

这些淘品牌的创始人们，身上流露着和其他华南电商们相同的特质，比如多从传统实业转型，经商思维偏爱低头做事不张扬等。

此外，淘品牌创业者们的成功，与身处传统资源集中的广东分不开。

“白云区嘉禾是全国美容化妆品市场最大的集散地之一。”淘品牌膜法世家创始人黄晓东指着其公司所处地址说，广东的美容业占据着全国的半壁江山，这里的很多厂家都是品牌化妆品的代工厂，“我们正是在这个环境浸润成长起来的。”

同为淘品牌的佐卡伊的发源地深圳水贝，是国内最具影响力、交易量最大的珠宝专业交易基地；传统鞋业批发市场在广州已有近20年历史，云集着广州鞋业批发市场、华南(国

际)鞋业展贸中心等大批专业市场，女鞋淘品牌卡芙琳便生长于此；而女装茵曼，同样是身居广州，拥有白马服装城商圈等全国最大的服装批发市场的资源。

这些“家门口”的资源，使得广东的创业者们除了有很好的平台，还具备成熟的物流、快递等配套，后期的成长速度也较快。

渠道出而不逃

除了淘宝，今天你也可以在其他渠道看到PBA、裂帛、绿盒子等。不可否认，越来越多的淘品牌们开始出“淘”，开拓多元化渠道。

淘宝对此并不反对，甚至还会给予支持。阿里研究中心高级研究员陈亮说：“我们并不觉得淘品牌多渠道降低了淘宝的吸引力。”淘宝是很开放的平台，当卖家想要扩大规模时，淘宝也在想办法帮助他们解决问题。淘宝上有很多第三方合作伙伴，当卖家想自建电子商务平台，或打开其它渠道时，也都可以通

过平台上的第三方伙伴来解决问题。

不过这几年里，淘品牌一直是风投们追逐的热点。据披露的情况，淘品牌里如PBA、绿盒子、斯波帝卡、芳草集等十多家获得千万元级别的注资，还有一些暂未浮出水面的融资合作。那么，风投们会为淘品牌的渠道指出怎样的方向？是依托淘宝平台的多元化渠道还是将其打造成独立的垂直电商？

“就我个人而言，更倾向于淘品牌不出?淘?、并行多元化的渠道模式。其实就目前来说，也能从获得风投后的淘品牌们的渠道策略，看到这种普遍性的做法。”一位几乎看遍淘品牌行业前三名的知名机构风投人士告诉南都记者，“独立B2C领先淘品牌的核心是品牌。”这位投资人说，淘品牌还有几个难点需解决，比如它主要通过淘宝获得用户和订单，但其自身还欠缺独立的用户获取途径、订单获取能力，还有用户留存能力和后台数据分析能力等，这些都是其走向独立品牌必修的功课。

邢孔育则表示，淘宝上的转化率相对较高，一般来说独立网店的转化率有10%就不错了，而在淘宝能有30%以上。他建议淘品牌的当务之急是在传统品牌大规模杀入前，获得用户对产品和品牌的认可度。

膜法世家：面膜的商业“魔法”

创业者：黄晓东 张目

创业时间：2005年开始创业做面膜，2007年10月在淘宝上线

创业地点：广州

淘宝排名榜：面膜类销售排名第二名

以水洗面膜切入护肤品市场，并依靠淘宝平台打开渠道通路，一年销售额几千万元，膜法世家用了仅三年多的时间。而今，这个定位“尖锐”的面膜品牌，在面膜品类的强项助推之下，开始延伸多元化的护肤品。

2005年，尽管面膜市场流行贴膜，但黄晓东和张目这对“夫妻档”却把视线锁定在水洗面膜。“跟风做贴膜，同质化不可避免；相对于几元、几十元一片的贴膜，水洗面膜的定价更有弹性。”

最初一年多时间里，黄晓东走过不少弯路。

问题出现在渠道上。

按他最初的设想，其渠道是布局线下，即以加盟商的方式撒网销售。但2006年整整一年，他只招到了一家代理商。无奈，几百万的货品全部积压在仓库。

屡次碰壁，把黄晓东“逼”上了淘宝。

“网上真能卖商品？成交额还这么大？”当他听朋友介绍当时就已经做到皇冠级别(皇冠级别评定，一万笔交易一个皇冠)的柠檬绿茶，每月营业额至少十万、二十万时，他惊讶之余又羡慕不已“其实也有所怀疑，我和同事花了半个月时间去统计柠檬绿茶的成交次数和金额，真的被吓一跳。”

2007年10月，他在淘宝开店，但直到蛰伏研究淘宝的工具、规则等半年后，2008年3月，黄晓东才把手上积压的面膜产品搬上淘宝，并免费派送。“货品积压着也揪心，还不如免费派送，看看市场到底怎么样，做一次互联网试验。”

这一发，便不可收拾。

“刚开始是送小样，一个月之后，人气就非常火爆了，大概三个月左右，发了将近10万份小样。”黄晓东说，那段时间，他和团队们半夜两三点时都在发货。当然，免费小样带给膜法世家的高人气效果很快显现，逐渐有用户群开始付费购买产品。

Tips：黄晓东创业感悟1：网上创业一定要小而精，做不到“尖锐”很难运营。

在上游供应链，膜法世家与其的合作主要有两种：一种是寻找只给一家做代工的工厂，第二种则是自主参股。“现在有四家工厂给我们做代工，其中两家是自己参股的。”黄晓东透露，参股工厂既能保证产品的正常供给，掌握供应链也是做好品牌的基础。“一般的大卖家，一年做到几千万之后就开始着手掌握自己的供应链了。”

此前，虽然设置了产品研发团队，但对黄晓东来说，如今这支团队要开始真正“落地”了。

“很早就有了研发团队，一直没有投很多费用去做，今年会把这块加强，专门成立一个研发中心，目的不是盈利，而是做新品研发。”他说，目前膜法世家自主原创的产品大约占据着总量的六七成，其余三成左右则是根据市场热点做跟随产品。

如果说最初选点切入水洗面膜，是由于黄晓东分析了互联网成名的品牌，都是从很窄的类目做起，小而精，否则很难找准市场切入点，甚至他把膜法世家今天之所以成功的一个重要原因，归结为当初把产品定位窄，那么现在他似乎想要做些改变，丰富产品线。

在膜法世家的产品品类上，膜类大约占据了80%，除了面膜之外，还有眼膜、唇膜、体膜等。最近，尝试开发膜类以外的产品也被提上日程。

“刚开始定位很清晰，只做膜类，但现在我们发现，其实也可以开发一些长尾产品。”张目说，截至目前，膜法世家的会员积累大约有三四十万，这无疑为膜法世家的新品提供了可能性。据她介绍，上月其刚推出了洁面类新品尝试性投放市场，结果一天就卖了8000多瓶。

去年，膜法世家的销售额是几千万，销售主要倚重淘宝，七八成的交易额也来自于此。但同时，它也采取了多渠道的方式。

“有一些是跟代理商合作推，还有一些是跟B2C平台合作。”黄晓东说，膜法世家也在准备自己的官网，会和其他渠道形成整体互动。不过，对他而言，“走得再远，淘宝也是个根基，这个是动摇不了的。”他说如果你连淘宝都做不下去的话，再往下扩张的话也没啥大意义。

Tips：黄晓东创业感悟2：膜类产品聚集了大量人气后，就可以开发“长尾产品”。 从上线到现在，膜法世家最引人注目的，是其在做到四皇冠后，仍能保持100%的用户好评率。

这得益于客服培训系统。

张目在整个客服培训方面花了不少心思。“比如顾客进来后，第一句要说什么，第二句说什么，买完产品，送走顾客，第一句要提醒什么，都有标准的服务流程。”她说，包括旺旺表情，哪个是推荐用的，哪个是经常用的，哪个是尽量避免不要用的，哪个表情是严禁使用的，都有严格的规定。即便是标点符号也有“标准”，如不允许一句话之后有问号，不允许有叹号“这种强烈语气色彩的标点符号会让顾客感觉受到责难，感觉不够有礼貌，不够亲切，所有的东西都是很细致的。”

当然，这不意味着没有个别“信誉杀手”前来挑刺。

比如曾有一个买东西几乎不给任何好评的用户在膜法世家购买过一盒眼膜，几天后给了中评。客服联系到买家希望了解原因，并表示如果不喜欢可以退货，来回运费由卖家承担。在邮寄的时候，张目告诉客服不但要寄，还要把店里的三款眼膜全部寄齐。没过几天，中评消失了。

尽管这几年此类故事还很多，但膜法世家仍小心翼翼维护着100%的好评率。当然，这也考验着客服们的神经。黄晓东说，曾有客服向他“投诉”，晚上做梦都在联系中差评用户，压力非常大。直到今年4月份初，其100%的好评率被打破。

黄晓东说，其实膜法世家已经联系到4月份给中评的用户，对方也愿意修改评价，但最终由于出差在外等原因没有在淘宝的30天有效期内更改。“改变主要来自我们的管理心态吧。”他说，不能为了100%好评而解决100%，现在调整后的膜法世家，更关注忠实会员好评中的“意见”，比如产品的快递慢、产品破损了、产品不满意等，虽然这些用户不会给中差评，但会在好评里提建议，“未来，我们的重点要放在这，而不是单纯追求100%好评率。”

Tips：黄晓东创业感悟3：不要为所有用户的好评率而苛刻要求，忠实用户的意见更有价值。

成长日志

◎2007年10月2日

膜法世家淘宝集市店铺开张

◎2010年3月

膜法世家淘宝商城旗舰店上线

◎2010年6月

获得2010年阿里巴巴全球网商百强

◎2010年7月

升至五皇冠，成为淘宝集市自主面膜品牌中最高级别的网店

卡芙琳：在淘宝商城超越百丽

创业者：汪鸿

淘品牌创立时间：2007年

创业机缘：传统女鞋品牌尚未进入网络渠道

商业特色：多品牌营运

即便做到淘宝商城女鞋的NO.1，卡芙琳CEO汪鸿还是不敢掉以轻心。

作文素材