昆山房产网新楼盘

篇一：某公司新楼盘销售技巧

新楼盘销售技巧

前言

欢迎辞

欢迎参加房地产新楼盘销售技巧培训。

我们的目标是成为一名专业的房地产营销顾问。以我们全新的事业理念与专业技能，在消费

者面前塑造××房产的专业形象。

对不动产职业的看法

你如何看待自己的职业？

1、你认为自己要成为一名房地产营销顾问还是房地产销售员？

2、房地产营销顾问与销售员之间的区别？

职业定位

工作手段

对工作的态度

提供的内容

在日常工作中，为获得成功必须进行的活动

这些工作将会占用你的大量时间和精力，但它们又是必不可少的。它们可能包括：

1、

2、

3、

4、

5、

6、

课程结构

本培训课程的内容结构是根据新楼盘销售工作的一般流程为线索设置的。它的顺序并不是固

定不变的，需要我们在日常工作中根据情况灵活掌握进行。

第一章、 质量服务

第二章、 客户开发

第三章、 初次面谈

第四章、 房产展示

第五章、 客户跟踪

第六章、 促成

第七章、 售后服务

第八章、 成功要素

课 程 目 标

1、掌握新楼盘销售的基本工作流程

2、树立顾问营销理念

3、学会使用营销工具

篇二：新楼盘信息

篇三：昆山楼市 —城北篇

昆山楼市“大城北版图”崛起 北部片区再谱楼市辉煌 《昆山楼市区域大戏大话地产》城北篇 主持人：各位来宾，大家好！欢迎大家百忙中抽空来参加我们昆山搜房网举办的大城北片区大话地产活动。首先我先介绍一下今天到场的嘉宾，他们分别是巨达房产总经理罗能凯先生，合生颐廷总经理助理毕尤旻先生、销售经理孙晓雷先生，中基高尔夫销售经理陈仲辉先生，乐活家园销售副经理陈勇先生，金盛地产市场总监刘海燕女士和销售经理韩贤普先生，中楠房产（青春岸线）副总经理唐斌武先生、企划经理李鼎先生，国邦房产（金塘珑沐湾）常务总经理周逸华、企划经理吴群阳先生，大德世家企划李海卫先生，水秀江南销售经理陈娟女士，热烈欢迎大家的到来！下面有请昆山搜房网总经理马总致辞！

马总：首先感谢各位在百忙之中参加本次大话地产，这次到场的有很多新朋友，也有很多老朋友。我来昆山已经五年了，大概四年前，也就是08年的时候，由于高铁还未发展，昆山房地产主推城西区域，以生态、森林公园为主打，以它为标杆。之后在2008年，高铁的发展带动了城南板块和城东板块的发展，我记得当年在做大话地产的时候，这几个区域的开发商还都在打口水战，城东说城西生态好但却没有配套，城西说城东没环境亮点。几年过去了，就房地产开发来说，城东和城南都成了焦点，城西也没有落下，城西的房价在整体区域还是比较高的，昆山唯一让人遗憾的就是城北。虽然也有不少的开发商在努力，在打造自己的项目，但整个区域始终没有什么亮点，随着合生颐廷这些大开发商的进驻，城北发展潜力将重新被发现，因此有了这样一个契机我们搜房网召开了这样一个以城北为话题的大话地产，为大家搭建一个行业交流的平台，接下来我们正式进入今天的话题。

主持人：谢谢马总的致辞。刚刚马总也说了，本次大话地产我们以城北片区为主题。在昆山城南有高铁、城西有生态、城东有产业，而城北因没有太大的关注亮点被大家忽视。实则，包含周市新镇在内的昆山城北区域，是最早提出昆山居住CBD概念、最早形成以大型卖场为核心的配套商圈、最早高档住宅集中区域。随着政府新规划一城三区规划的出台，周市“昆山商贸城”和“北部新城”的建设如火如荼，昆山“大城北版图”崛起。在政府科学规划和大力引导下，城北交通、配套的全面完善，正在逐渐成为独具特色的宜居新城。向昆山展现它新的生活方式。

我们注意到一些数据。2011昆山上半年楼市白皮书数据显示，城北周市片区以1712套的销量位列全市成交前三甲，仅次于东部开发区和花桥。

2011年，超百万方的综合体项目中航九方城落户城北，中国第三大房企合生创展入驻昆山城北。专家称，现在该板块正处于启动初期，像个潜力股一样即将拉升，虽然在房产开发规模上尚不能与城西，城东匹敌，房价也略微逊色，但也正因此才最具升值潜力，潜伏于此，2年内必有20%以上收益。加上有中航九方城、五丰广场、大德玲珑湾、摩卡小镇、逸景湾等新盘落地而生，水秀江南，还有中楠房产也有新的项目，诸多新的住宅、商业楼盘纷纷上马。昆山城北片区再次以崭新的姿态挺进公众视野也重新令诸多追求生活品质又注重投资价值的购房者向往，北部片区重新展现了它的生机和活力。昆山城北片区如今“新”在何处，“锐”在何处？当前楼市项目现状如何？城北片区能否接过发展的接力棒，成为昆山楼市下一个飙升点？楼市厉政当前开发商如何突围？搜房网特别邀请了给为业内来全面剖析城北，我们现在开始城北板块的议题。

今天大话地产到场的嘉宾人数还是比较多的，我们先从熟悉各自的项目开始，首先有请巨达房产的罗总为大家介绍一下项目的情况。

罗能凯：各位好，我们巨达房产在昆山已经有十年的历史了，目前在城北代理的有三个楼盘：一个是天阔，一个是8月18号马上要开盘的永盛金座，它是北门路上的一个商业项目，一到三楼是卖场，是开发商支持招商的专业卖场，只出租不售。项目4到6楼是小户型酒店式公寓，实行的是包租形式，五年7%的回报，7到11

楼是昆山目前所没有的挑高户型，层高达6米，买50平米送48平米，这也是昆山目前别的项目所没做过的。从产品和价位上讲，这个项目昆山性价比非常高，买一层送一层，以前在昆山还没有任何开发商可以做出这样的产品。第三个项目是位于萧林路、水秀路口交叉口的逸景湾，包括6栋住宅，9栋酒店式公寓，整体价位7000多元每平米。在萧林路上，7000元每平米的单价比乡镇楼盘还便宜，这是非常难得的，升值潜力可想而知。户型面积大多都80多平米，属于城北新昆山人比较热衷于购买的户型，50多万就可以买两房。这个项目在价位和性价比上面都表现得非常好，离森林公园和北门路都很近，7000多块每平米的价格可以说也是很合理的。我们预计8月底9月初期间，有两个楼盘推出，这些信息先提供给网友做一个参考。

主持人：谢谢罗总的发言，我们都知道城北进驻了一个地产航母之称的开发企业，就是合生创展。今天合生其下合生颐庭的楼盘代表毕总也来到了我们活动现场，请毕总给大家介绍下合生这个企业和合生颐庭项目。 合生颐廷：我先简单介绍一下我们公司，合生创展1992年进军房地产业，是致力发展住宅地产、商业地产、酒店产业、旅游度假产业和物业管理产业等泛地产事业的大型综合性企业集团。在广州、北京、天津、上海等中心城市成功打造近60个高品质项目，服务全国业主超过60万人，累计开发面积近2000万平米。合生创展是中国大陆业绩表现最佳、开发规模最大、业主数量最庞大的房地产发展商，已奠定行业龙头地位。

这次合生颐廷城北的这个项目在迎宾路北面，位于昆山北部新城核心区域，项目总用地面积约29万㎡，总建筑面积约62万㎡，是昆山北部第一大盘。整个小区将全部采用精装修。首批房源为高端精装联排别墅，并配有地暖、中央空调、整体橱柜及厨房电器等。房型设计采样于上海、北京等大获认可的热销楼盘。

社区西面1.5公里处“行政办公”组团内，已建有招商大楼、国土建管联合办公大楼、水利大楼、地税大楼等行政办公楼，招商服务中心、便民服务中心、国税、地税办证大厅等全部入驻。社区邻近的医院有两家大型综合医院，周市人民医院和昆山第一医院-广仁分院。附近1公里范围内学校有周市中心小学、华城美地小学、周市中学。在社区的东面，分布着非常成熟的商业配套，有农贸市场、购物超市和金融机构等，驱车只要3-5分钟。小区三面环河。南面有昆山城北最大、全市第二大的城市绿地--昆山生态园，生态园距本项目仅约200米，总面积约43万平方米（645亩），是集时尚运动、娱乐休闲为一体的生态公园。

项目包括高层和别墅，最大的特色是全部精装修，预计今年下半年推出别墅部分，大致情况就是这样。

马总：那合生颐廷的精装修价格大概是在多少？

合生颐廷：具体价格目前还没有定，因为售楼区现在还没有正式开张。我们精装修的标准在4000元每平米左右。

主持人：大家对你们这个项目都很期待，下面有请中楠房产的唐总来发表下您对城北片区的看法。

中楠房产：我们在城北属于比较早的开发商，以前是中楠锦绣家园，现在在售的是中楠双水湾，中楠·双水湾（青春岸线）主推二期100多套左右，主力户型在86-98平方米之间，均价7400元/㎡，一次性付款96折，商业贷款98折。还有一个新项目叫中楠财富广场，是一个8万方的体量，地处长江路和萧林路附近，明年面世，是商住两用项目。

马总：新项目明年大概什么时候能推出？

中楠房产：这个还要看市场行情，具体时间大我也不能确定。

主持人：青春岸线在城北一直也是销量比较不错的项目。嗯，下面有请水秀江南的陈娟女士发言。

陈娟：我们的项目位于水秀路和萧林路交叉口往北500米左右，还没有正式面市，我们也是借助了城北板块快速发展的这个趋势顺势推出的。项目有住宅也有沿街商业，大概明年上半年推出，面积以稍大点的户型为

主，偏向一些改善型人群的需求，大概有100多户。我们水秀江南最大的特色是把中国5000年的文化定位到社区，尽力打造一个有特色性的中式园林社区。在前期准备上，包括昆山的雕刻协会的会长、还有一些专业人士都给予了帮助，在产品风格上我们希望能给城北的项目增添一股亮色。它与云山诗意还是有一些区别的。 马总：那我们的项目大概什么时候面市？

陈娟：大概是在明年下半年，主力户型偏向三房，我们小区都是130、120平米的户型，以公寓为主，少部分商业属于配套性的商业。我们不仅引进了传统的五千年文化，还包括了昆山本地的一些特色，因此新昆山人在水秀江南入住以后，将会体会到老昆山人的感觉。

主持人：期待我们这个个性化的项目为城北带来更多亮点，下面有请国邦房产的周总来给我们介绍项目，他们在城北也是有一个新的项目叫金塘珑沐湾。

国邦房产：金塘珑沐湾在华阳路以西，刚好跟合生颐廷隔路对望，而且开发的时间也差不多，总体建筑面积8万方，其中大概有38000平米的联排别墅。别墅在规划上有一些特色：首先整个项目人车分流，其次是有5米2层高的地下室；还有一个特色就是每一户联排都很有距离感，对小孩和老人的照顾比较完善。项目面积基本上在250平方米左右，还赠送很多面积，可使用的面积大概是430平方米。其实还有一个特色，因为整个项目是人车分流，汽车走地下，路面上没有了汽车的车行动线，所以庭院面积就比较大，这算是规划上面的一个特点。城北在昆山是比较有居住氛围的一个区域，有很多商圈，原来周市这一块房价相对低一点，所以居住人群比较多，现在政府全力打造“北部新城”的概念会让整个北部片区和居住人群都可以得到提升。今天搜房网给了我们提供这样一个交流的机会，在这里跟大家一起探讨是是非常有必要的。

主持人：谢谢周总的发言，搜房网会尽自己的力量为我们的楼盘和购房者之间搭建一个有效的平台。下面有请乐活家园销售经理陈经理来给大家介绍一下项目。

乐活家园：乐活家园是我们建屋在昆山的第一个项目，现在也是一个入住率很高很成熟的一个项目了。就乐活家园所处的区位来说，它周边的配套非常成熟的，到市区的距离也很近，属于城北易初爱莲生活圈。我们项目目前在售的面积从87到89平米都有，配套设施齐全，是非常适合居住的小区，目前一期入住率达到了90%以上。均价7500元/㎡，享98折优惠。10号小高层数套尾盘房源在售，均价7500元/㎡。且在售的都是准现房，今年11月份交房。

主持人：好，谢谢陈经理。那么在城北中基高尔夫花园也是一个比较有发言权的项目，因为项目前期天成佳园是昆山最早提出大平层概念的项目，位置也很好。接下来有请中基高尔夫的张经理发言。

中基高尔夫：大家好，我们中基高尔夫花园已经做到第三期了，整个项目总建筑面积128万平方米，生态环境比较好，另外项目周边有长江路商圈、北门路商圈，配套设施也是比较齐全的，下半年项目推出的也是大户型房源，面积精装修房源价格在2万元每平米左右，精装修的标准跟在上海浦东的项目是相同的。

主持人：今天参加大话地产活动的楼盘比较多，有住宅也有商业，下面有请商业大盘五丰广场的陈总介绍下你们项目。

五丰广场：各位来宾大家好，我们是一个新项目，对在座的各位可能比较陌生。我先来介绍下我们公司，江苏五丰置业公司业务分了很多部分，一是地产开发，二是金融贷款，还有商贸物流、医药等等。地产这一块我们从浙江开始做商业市场以及部分的住宅，目前昆山去年我们拿到了264亩的商业用地，五丰广场占据城北区域的核心地段。我们项目分为三大部分，第一是高层，第二是大型购物中心，第三是街区式店铺，整个五丰广场的定位是吃喝玩乐一体。综合商业将近30万平方米，落成之后建筑面积达60万平方米，将超过我们在南京的项目，应该算是长三角最大的商业中心。我们的城市综合体是先招商后规划，规划目前已经在做，

我们有大型的购物中心，包括超市、电影院，还有非常有特色的东西，都会进驻到我们的购物中心，具体现在还不太方便透露。我们的第一批房源会在明年推出，目前在售的是住宅型酒店式公寓，这也是突破了传统酒店式公寓的做法。我们基本上抓住了目前的政府政策，因此我们的产品里面就会有吸引不限购不限贷的客户人群的部分。作为60万方的城市综合体，我们很乐意做周边所有小区的配套，这也是五丰广场整个项目开发周期非常长的原因，大概有6年的时间，包括酒店式公寓。我们非常乐意和所有的城北开发商共同来讨论城北未来的发展，包括“北部新城”未来的规划等等。

马总：项目还是非常让人期待的，大概是明年什么时候推出？

五丰广场：我们有一个5000米的售楼中心预计在今年的11月底就可以对外公开了，这是非常有魅力的一个展示中心，第一批产品真正面世预计要到明年的下半年。

主持人：五丰广场致力于打造城市名片姿态进驻大城北，下面还有一个专业市场的项目代表正泰隆国际，有请销售经理张媛媛女生给大家介绍一下。

正泰隆国际销售经理：城北大家都知道，它分布了一些机械产业、可再生资源产业、还有光电三大产业，这些都是支柱产业，城北区域内有近千家台湾、日本、韩国品牌落户，因此这里也是昆山的城北模具基地，它的模具市场占全国的10%左右。我们着眼于全国对昆山的影响力，项目总建筑面积20万方，包含4万平方米的优型的机床展示中心，还有5万平方米的五星级酒店，还有就是公寓式酒店。整体楼盘预计在明年8月底开业，到时候希望各位同行可以到现场参观。现在具体价格还在定，希望将来价格出来以后，大家可以到网上查询或者到售楼中心来看一下。

主持人：还有两个嘉宾刚刚到，那么请两位嘉宾介绍一下各自的项目，有请大德世家的李经理先来发言。

大德世家：我们产品的定位主要是满足周边区域刚性客户的需求，第四期则偏向于改善型客户，因为在我们小区后面就有一个5万多平米的人工大湖，人工大湖的旁边还规划有一个公园，自然景观的湖景公园，我们目前销售阶段处于第四期的中期阶段。目前四期爱琴海高层房源在售，面积92㎡、100㎡、140㎡、128㎡、154㎡、250㎡，均价7200元/㎡。

主持人：现在有什么优惠么？

大德世家：它是分阶段的，一栋一栋的开盘，每栋的户型都不一样，价格相对于周边区域来讲还是比较实惠的。对外价格是7000元左右每平米，目前购房可享受100-200元/㎡优惠。8月13号加推的120套128㎡的高层，现92折优惠。

主持人：好的，下面我们欢迎另外一个代理行金盛地产的市场总监刘海燕女士介绍一下她们在城北运作的项目。

刘海燕：金盛地产主要集中在商业这一块，在座的有一些是熟面孔，我这次来主要代表公司向大家推荐两个项目：一是华丰汽车城，还有一个是类似于邻里中心的项目生活MORE。首先介绍一下邻里中心生活MORE项目，它位于白塘路与金浦路交汇处，总占地面积19341平方米，总建筑面积 27563.52平方米，处于城北居住大区的核心，辐射长江北路15万消费群。项目内有3栋3层的低层组成，项目规划有城北首家大型净菜生鲜超市、生活用品、家居、超市、特色餐饮等多重业态，从而构筑成了一站式消费场所。布局规划上，综合商场、步行街、休闲广场共组3万㎡商业集群。主力店铺持有运营，给商户提供服务，给投资保驾护航。

主持人：现在已经开始运作了吗？

刘海燕：预计10月份进入市场的推广期。

主持人：您刚才还说了有一个住宅项目。

刘海燕：是的，我们还有一个专业市场项目华丰汽车城位于二手车汽车市场旁边。昆山的汽车市场蛮多的，从整个汽车的置换频率来讲，4到5年可能有20万辆的汽车需要置换，所以我们的专业市场以二手为主题，包括维修、评估和展示，针对专业市场，项目有4万多方的量，其中2万多方面向市场销售，整个项目我们是统一管理和运营的，有专业团队的管理运营带来高度投资客，因此未来的投资是有保障的。

主持人：我们刚刚是分别介绍的自己的项目，今天大话地产的主题是挖掘北部片区楼市潜力，在座的都是专家，很多是老项目，也有刚刚进驻的，大家都很有远见和发展眼光，那么为什么会选择城北来发展？下面有请罗总说一下对城北片区的看法。

罗能凯：各位朋友大家好！城北可以说是昆山的一个老城区。城北玉山是昆山最早开发的地区，2000年长江北路扩宽之后，再到2003年青阳北路的拓宽，在2003年昆山整体房价还是2000块的时候，玉山镇已经到了4000块，当时的江南明珠苑也是昆山的明星楼盘，所以说城北是昆山最早发展的区域，但后来却滞后了。整个城北从早期领先的4000多块，到现在的7000多块，而现在城南都超过1万多了，这点城北目前是不可以比的。 马总：城南靠近高铁，可能会比较吵。

罗能凯：城北人口的密集度大，入驻企业的人口也是最多的，但是政府投入还比较少。最近有一份资料表明，政府已经开始关注城北了：客运北站已经建成，城北大道的改造也已完成，还有省道移到省北大道，这两年就会完工，第三个是中环大道，也要做一个快速通道，还有城北轨道交通，就是昆山的2号线，从城南的高铁站一直走到人民路，到北门路往东走到萧林路，一直到太仓，这是2030年昆山的整个轨道的计划。另外，城北的整个商圈从北门路商圈到萧林路商圈一直在扩充当中，另外城北最大的建设就是未来五年要打造“北部新城”，像迎宾路，从中高端住宅，行政办公，到打造一个“北部新城”。我想政府关注到程度的发展这一块，如果政府能够打造“北部新城”，我想对昆山的老城区，对城北的发展应该有一个很大的助力，应该来讲城北变大，你不断往北边发展，昆山市政府对城北的投资太不公平了，最早是启动了，我想你城北现在的房价应该会得到很大的提升，也这么多的开发商这么多的企业来讲，对城北片区来讲，应该在这一块的改善城西、城东这几年的发展，房价应该会上涨。

马总：城南真的是很吵，就不适合生活。

罗能凯：是啊，几年前城南有个楼盘一直卖不掉的，还好没卖掉，当前5千块卖不掉，现在已经卖到1万4了。

主持人：现在大城北的概念，我们要结合政府的规划，就是现在正在打造的“北部新城”，“北部新城”现在也有了大开发的进驻，也是区域内最大的项目，下面有请合生的代表来说一下，你怎么看待“北部新城”片区。

合生颐延：我谈一下个人的意见。城北落后于其他片区的发展，有可能是政府规划建设的原因，城西的森林公园，城北没有特点大的进程，所以从这个角度上来说，城北将来的发展，那肯定是比其他几个区域要大得多，要买房子的话，一个是现在，还有一个未来，如果是投资客可以选择的话，那城北是首选，一个是“北部新城”，还有周边的配套，在往市区一点的话，开车顶多10分钟，所以说整个的一个环境，他旁边好像是昆山第二大生态公园，他将来的发展，从他的环境和配套来说，城北是昆山目前最值得投资的地方。现在“北部新城”这一块，好几块土地都在招商当中，一个是在迎宾路，还有是政府搬过来，这是我的个人感觉。城北的房子很多，开发商应也很多，大家互相协议，项目多的话，这样的宣传，可以引起大家的共鸣。上海有浦东，10年之前，现在的城北就像10年前的浦东，就是这样的一个感觉，现在是慢慢的越来越发展起

篇四：楼盘媒体计划书

目录

一、背景与项目分析

二、媒体目标

三、三、媒体策略

四、四、计划细节和说明

五、五、项目评估

一、 背景与项目分析

（1）背景环境分析 经过近段时间在对南宁市地产市场进行的深入调查，我们了解到南宁市房地产市场前景广阔，广告活动空间极大。今年以来，南宁及其周边不断推出新楼盘，

无论在总体规划、配套设施、营销服务等方面，都比以前的房地产开发有了综合水平的提高，可以说是半年一个样。各个项目因为赢得市场销售份额，除自身硬件设施外，对楼盘

的价格，付款方式等方面都绞尽脑汁出新招，并且从广告宣传上反映出来，南宁市的各大报纸和电视台广告中的楼盘广告大战就集中地反映了南宁市房地产市场的竞争激烈程度。

（2）项目分析 “城市碧园”的设想发展是一个集公寓、办公、学生公寓、住宅及商业为一体的综合性社区。在用地上占地5.53公顷。建筑有多层住宅及高层公寓。整体规划上与

南宁市城北区的功能划分非常的吻合。 首先，在南宁市内、城北区一直是文化中心，城市碧园项目周边学府云集，项目所在地毗邻广西第一大学府——广西大学，并且，城北区

内还有南宁职大、财专、商专、南宁八中等文化教育场所。由此所带来的文化氛围绝对是其他城区无法比及的。 其次，城北区的商业还不成系统，区内配套陈旧，与整个南宁市

商业发展的上升趋势形成较大的反差。作为项目建设中重要的一个环节——商业广场的建设，将会在未来几年内将城北区的商业环境提升一个档次。在未来，城市碧园完善的商业

商务配套将不单单覆盖小区本身及附近地区，而是成为城北区的商业商务中心。 与此同时，城北区作为市内新兴技术产业的集合地，在经过长时间的沉淀后，正在加快发展的步

伐，现有的高新技术产业因为广西经济的整体发展而发展，而后来的高新技术产业公司也会在依托“学院科技发展路线”这一前提下得以壮大。因此，作为高新技术代表的城北区

对成熟商务区的需求也日渐显现。城市碧园项目的商务功能是整个城北区发展的必然趋势。 综上所述，城市碧园项目因其准确的市场定位及完善的功能配套在未来的几年内成为

城北区的商业中心、南宁市的文化居住中心、南宁市新兴商务中心。

二、 媒体目标

树立起“城市碧园”的楼盘形象，让更多的消费者知道，了解，购买“城市碧园”。

1、制定目标购房群 针对城市碧园项目的综合性及多样性，在广告推广当中应根据“城市碧园”项目自身功能 进行客户划分： A类 房屋置业者： 房屋置业者就是买房子住的

人，起在房屋的消费当中对楼盘的综合功能较为看重，如交 通、文教、周边配套。并且，该客户群体在选择时会对自身经济的承受能力及生活居住习惯作出自评，以决定购买行为

是否实行。 B类 房屋投资者： 该客户群体在房屋价格的敏感程度上不如前以群体。其对房屋消费只着重于房屋的短期投资及长线投资。 C类 短线形房屋消费者： 这各消费

群体严格来说不属于房地产消费群体的一部分，应该说时房屋投资者的下一等 级消费群。但在广告推广当中，其对项目的影响力非常的大，并且具有广泛的社会舆论传播能力。所

以在广告推广的过程当中该群体也一并考虑在内。

2、媒体广告语 “新价值地产，新文化商业”

三、 媒体策略

1、 媒体的选择

当今广告媒体种类十分繁多，而且还在不断的涌现，现对媒体作以下分类：

读物、印刷类：报纸、杂志、单张、车身、路牌、直邮 视听类：电视、电台、电话 电信类：手机短信、电子邮件、网络 活动类：公益活动、体育赛事、房展会 而针对“城市

碧园”项目的目标客户情况，依据高性价比和创品牌的因素，项目广告整合推广策划建议以及媒体作为推广媒体：

电视类： 南宁电视台、广西卫视 以上两台是项目所在地区收视率最高的电视媒体，其中任何一个电视台在特定时间段内的栏目在南宁市内有着固定收视群体，因此，以上电视

媒体应作为电视广告宣传的首选。

报纸类： 《南国早报》：目前广西报业的旗舰，其广大的读者群体及全区最大的日发行量足以形成大范围内的宣传攻势。所以在各个楼盘宣传过程当中，南国早报必然是首《南

宁晚报》：拥有一定数量的订阅读者，且其中包括了很多在社会上颇具影响读者群体。 《广西日报》：与《南宁晚报》情况相似。

电台:南宁广播电台交通音乐频道：南宁市内收听率最高，覆盖面最大的电台

车身:在南宁市内，不管是否乘坐均会看到公共汽车的身影，并且，车身广告费用为一次性投入，相对费用低，保持的时间又长，所以建议在南宁市内主要公交线路上及各城区开往

市中心开往项目所在地的公交车线路上进行车身广告宣传。具体公车：31路、14路。

手机短信： 由公司员工操作。

礼品： 在售楼部内设置小礼品。如有项目标志的布娃娃，小钥匙扣。在展示展销会上派送时尚手提袋、小饰物等。

2、媒体的组合

根据目标所在区域，试销阶段宣传重点放在项目所在区域。进入到销售后宣传工作将南宁市及周边地区范围内展开。阶段性布置以立体组合、全方位媒体介入、多点进攻，在平面

、广播、电视、户外广告等宣传上刻考虑齐头并进，在此其后可用中等频率的报道和版面进行推广。中期以软性宣传为主，硬广告减少密度，同时补充前段广告诉求点上的不足。

在最后阶段再次做全面的广告宣传。具体组合如下

前期形象宣传：电视、报纸、户外广告、路标

中期形象宣传：电视、报纸、户外广告、路标、电台、车身、各种活动、礼品

销售宣传：电视、报纸、户外广告、路标、电台、车身、各种活动、礼品

强势销售：电视、报纸、户外广告、路标、电台、车身

扫尾及品牌推广：电视、报纸、户外广告、路标、电台、车身、各种活动

四、计划细节和说明

1、实施策略:

(1) 注意推广中心主题——文化住宅 、 文化公寓 、 文化商业

A、文化住宅 ：例：“城市碧园为您找来168位教授做邻居” 突出社区内有众多高级知识份子建居住，一来提升整个楼盘的形象，其次也在无形当中限制其他楼盘在这一主题上的

发挥。 所以在对文化住宅的推广是上设计的推广步骤为：认可——购买——拥护品牌

B、文化公寓 ：例：“年轻不再流离失所，年轻不再寄居屋檐，年轻不再束缚生活，年轻不再错过私有空间——城市碧园高层公寓” 首先对最终端消费者进行推广宣传，在社会

上形成一定舆论后，再针对投资者进行推广，以达到推广的捆绑化。 所以在对文化公寓的推广是上设计的推广步骤为：了解——舆论形成——社会导向认可——购买——拥护品

牌

C、文化商业：例：“这里是华连的选择，这里是大洋的选择，这里是沃尔玛的选择，这里

是您的选择吗？” 以大品牌商业项目的进驻做先导，引导其他投资者对城市碧园项目中

的商业价值进行分析，最终实现购买。 所以在对文化商业的推广是上设计的推广步骤为：不知名——了解——舆论形成——社会导向认可——熟识——认可——购买——拥护品

牌

（2）注意广告创意表现

根据“城市碧园”项目的媒体选择和自身特点，主要做好以下几个方面的创意：

电视广告创意： 形象片：突出项目高品质定位，围绕“城市碧园”项目市场定位，用生动的画面表现未来文化中心区的家居模式，形象片是项目取得良好形象，维护项目长期品

牌的持续宣传。

专题片：以写实的手法为主，全面包括项目的地理位置、交通、园艺、绿化、配套设施、物业管理、首期发售及公司介绍内容，是对项目总体规划理念的介绍。该片是以销售为主

要目的，具有阶段性，针对性而播放的宣传资料。

新闻片：以新闻的形式报道“城市碧园”项目开发中的奠基庆典，封顶等活动内容，向消费者传递项目特征与个性的片段，具有新闻性和真实性，并且有较高的可信度。 报刊广

告创意： 围绕“城市碧园”项目主定位，深化和突出市场的主诉点，进行以下诉求：突出项目重点，营造高品质生活环境，强力宣传文化中心区的新形房屋消费概念，重点宣传

住宅和商务、学生公寓，宣传开发公司的品牌及综合实力，挖掘交通、自然环境、网络技术主题的广告题材和活动宣传。

户外广告创意： 由于户外广告的对象是在户外活动的人，这些人是有流动性质的，在广告画面前停留的时间不会太长，注视时间非常短，所以要求广告效果、广告表现形式上简

单明了，突出主题越准确、简短，越能突出效果，越能给人留下印象。

电台广告创意： 根据电台广告声音消失快，不易被人记忆的特点，在广告的创意上要求简单明了，并且针对特点活动进行宣传。

其他广告创意： 如礼品性广告，主要突出项目的名称、项目标志，通过项目标准色和辅助图形加以表现形式独立的视觉艺术效果，达到深印象和形象的目的。

2、媒体行程设定：根据项目的经营方向，将广告具体划分为五个阶段——第一阶段：市场导 入期、第二阶段：介绍期、第三阶段：市场引爆期、第四阶段：保温期、

第五阶段：扫尾期（各个阶段在时间上是很难进行准确划分的，具体的实施还因根据房地产公司和策划公司提出的各种方案来进行调整。但若以13个月来划分则分为）

第一阶段，市场导入期（前期形象宣传4个月）：该阶段最重要的就是在楼盘开始正式销售以前，向广大消费者树立楼盘的形象广告。针对城市碧园项目，导入期内主要是集中向消

费者树立城北区新兴商业中心这一主题。

第二阶段，介绍期（中期形象宣传2个月）：该阶段工作重点为通过广告宣传达到良好的内部认购率，为即将到来的销售期做良好的铺垫。

第三阶段，市场引爆期（销售宣传3个月）：推广过程中广告投入量最多的时期，并且多为媒体广告为主。从前段时间市场推广中获得的信息在这一环节中将得到充分的应用。以求

最大程度的达到广告目的。

第四阶段，保温期（强势销售3个月）：每个楼盘在第一阶段销售与第而阶段销售的过度过程中都必须保持销售的连续性，所以该阶段的广告推广着重与对楼盘二期销售过程中亮点

的挖掘，及对前一阶段销售的肯定。

第五阶段，扫尾期（扫尾及品牌推广1个月）：严格讲，在整个楼盘项目推广过程中扫尾不单独进行划分，但考虑到城市碧园项目中的多样性，以及与下一周期销售的合理连接所以

在这个阶段推广将集中对尾楼的销售。但广告推广的方式以降低投放成本作为首位。

3、费用预算——报纸：（13个月每期所需版面不同，但连续刊登，均价3846/月）——5万元 户外广告：（13个月繁华地段，但是属于一次性投入）——8万元 活动：（包含策划

，宣传，组织，布置，礼品）——30万元 电视：（包括黄金时段和非黄金时段,新闻专题片和采访等等）——150万元 电台：（9个月，300/月）——3万元 共计：196万元

（注*此合计仅为估算）

五、“城市碧园”广告整合推广效果监控及评估修正

1、广告整合推广效果广告整合推广效果从两个方面来反映：A、广告的创意、设计、表达内容和点等总体表现 出的效果。

B、广告在各媒体投放效果。监控广告整合推广效果需要通过市场及客户分别从这两个方面来察。广告整合推广的监控就是市场及客户对这两个方面的动态反映。在对大量的客户的

动态反映进行汇总分析，然后依据分析的结果对广告策略进行调整。

2、监控与评估 首先广告表达的买点，客户喜欢听的，或最想接受的是什么。广告就要把这放在首要位置传达给客户。调查客户对我们的广告印象如何，并且根据广告的整体形式

篇五：新楼盘销售方案以及策划方案概述

新楼盘销售方案以及策划方案概述 房地产销售方案以及策划方案概述：

第一节：销售策划方案概述

销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。

第二节：销售策划方案与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。

一、项目销售方案策划所包涵内容：

（一）市场销售方案调查

项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议

（二）目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭

文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式：

（三）价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

（四）入市时机：入市姿态

（五）广告策略

广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控

（六）媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

（七）推广费用

现场包装（营销中心：示范单位：围板等）：印刷品（销售文件：售楼书等）：媒介投放

二、销售策划方案所包涵内容：

（一）销售现场准备

（二）销售代表培训

（三）销售现场管理

（四）房号销控管理

（四）销售阶段总结

（五）销售广告评估

（六）客户跟进服务

（七）阶段性营销方案调整

第三节：销售策划方案的内容及步骤

一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。

二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。

三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。

四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案

thldl.org.cn需求，做项目市场销售方案定位的调整。

五、项目销售策划方案思路：

（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。

(来自:WWw.SmhaiDa.com 海达范文网:昆山房产网新楼盘)

（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。

（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。

六、项目销售策略：

（一）项目入市时机选择

理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：

1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；

2：你已经知道目标客户是哪些人；

3：你知道你的价格适合的目标客户；

4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；

5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题； 6：已确定目标客户更能接受的合理销售方式；

7：已制定出具竞争力的入市价格策略；

8：制定合理的销控表；

9：精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案；

10：组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；

11：尽力完善现场氛围；

12：你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；

13：其他外部条件也很合适。

（二）项目广告宣传计划

当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！

（三）销售部署

房地产销售策划方案的阶段性非常强，如何把握整体冲击力：弹性与节奏：步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期：开盘期：强销期：保温期；防范销售阶段性问题——如工期：质量：配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。

第四节：销售策划方案的原则

一、创新原则

随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让：有奖销售：先租后买：降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

二、资源整合原则

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。

三、系统原则

房地产营销策划是一个综合性：系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求，体现市场销售方案的要求。

房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分：客户细分：功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化：增加智能化设施：集中供热和供饮用水：建设底层架空：错层：大采光凸出窗台：阳光客厅：可移动透光屋顶：自动报警系统：架设空中走廊：提供网络服务：营造知识家园......可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。

创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实、在买方市场销售方案下，只有以人的需求为本，深入市场销售方案：把握市场销售方案，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

四、可操作性原则

销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情：民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。

第五节：检验销售策划方案的成果

随着市场销售方案竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划方案定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。

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