作业帮河北味道府酒价格
来源：学生作业帮助网 编辑：作业帮 时间：2024/09/23 21:31:37 初中作文
篇一：白酒购买技巧
白酒是我国特有的蒸馏酒，气味芳香纯正，入口绵甜爽净，酒精含量较高，经贮存老熟后，具有以酯类为主体的复合香味。我国白酒的生产已有很长的历史。白酒之酒液清澈透明，质地纯净、无混浊，口味芳香浓郁、醇和柔绵、刺激性较强，饮后余香，回味悠久，是社交、喜庆等活动中不可缺少的特殊饮品。下面比一下网来介绍一些白酒的小知识和购买技巧：
白酒香型
白酒按香型可分类为浓香型、清香型、米香型、酱香型、兼香型。此外，还有凤香型、特香型、芝麻香型和豉香型等。
酱香型 ：酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。因源于茅台酒工艺，故又称茅香型。这种酒，优雅细腻，酒体醇厚，丰富，回味悠长。酱香酒的各种芳香物质含量都较高，而且种类多，香味丰富，是多种香味的复合体。这种香味又分前香和后香。所谓前香，主要是由低沸点的醇、酯、醛类组成，起呈香作用，所谓后香，是由高沸点的酸性物质组成，对呈味起主要作用，是空杯留香的构成物质。茅台酒是这类香型的楷模。
清香型：清香型白酒芬芳的清香，甘润爽口，以山西杏花村的汾酒为代表，所以又叫“汾香型”。其特点是：清香纯正，诸味协调，余味爽净。这种香型的酒以乙酸乙酯和乳酸乙酯两者的结合为主体香。从含酯量看，它比浓香型、酱香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例协调。
浓香型：浓香型白酒，香味浓郁，以四川泸州老窖酒为代表，所以又叫“泸香型”。这种香型的白酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特点。它的主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。泸州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高几十倍，比酱香型白酒高十倍左右。另外还含丙三醇，使酒绵甜甘冽。
米香型：米香型白酒2000年前以桂林三花酒代表，2000年以后以“冰峪庄园”大米原浆酒为代表，其特点是蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味怡畅。它的主体香味成分是β-苯乙醇和乳酸乙酯。从脂的含量看，米香型酒中，仅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，基本上不含其它酯类。这是米香型白酒的特点之一。
凤香型：以陕西“西凤酒”为代表。以乙酸乙酯为主，一定的乙酸乙酯香气为辅。
芝麻香型：以“一品景芝”系列酒为代表，于1957年发现。芝麻香型白酒是中国成立后两大创新香型之一（芝麻香型白酒与兼香型）。芝麻香型白酒是以芝麻香为主体，兼有浓、清、酱三种香型之所长，故有“一品三味”之美誉。是中国“十一大香型”中最年轻的一个成员，同时也是酿造技术难度最大，酿造条件要求最高，对环境要求最严格的一个香型，堪称白酒中的贵族香型！
豉香型：以广东佛山“玉冰烧酒”为代表。以大米为原料，小曲为糖化发哮剂，半固态液态糖化边发哮酿制而成的白酒。
特香型：以江西“四特酒”为代表。以大米为原料，富含奇数复合香气，香味谐调，余味悠长。 老白干香型：以河北衡水“衡水老白干”为代表。酒色清澈透明，醇香清雅，甘冽丰柔，回味悠长而著称于世。
兼香型：①酱中带浓型，表现为芳香，舒适，细腻丰满，酱浓协调，余味爽净悠长；如湖北白云边酒.②浓中带酱型，主要表现在浓香带酱香，诸味协调，口味细腻，余味爽净。如黑龙江的玉泉酒等。
金门香型：金门高粱酒属于一特殊香型的白酒，是以乙酸乙酯、乳酸乙酯及高沸点香味物质三者构成的馥合香气突出为其香型特点，其酒液晶莹剔透，清香醇正，柔顺净爽，口、鼻、眼三种感官一致，饮之、有如清香雾气中大地的芬芳，甘润爽品，有色、香、味三奇之美。
其他香型：除以上所介绍的几种香型以外的各种香型的白酒，都属于其它香型，是一些因为工艺独特、风格独具而对其香型定义及主体香气成分有待进一步确定，或以一种香型为主兼有其它的香型的白酒。这类酒以董酒为典型代表，它的风格特点是：香气馥郁，药香舒适，醇甜味浓，后味爽快。
酒精度
就是酒精的度数，表示酒中乙醇的体积与酒体积的比化为的百分数，酒精度一般是以容量来计算，故在酒精浓度后，会加上“Vol.”以示与重量计算之区分。
酿造工艺
白酒酿造多以含淀粉物质为原料，如高粱、玉米、大麦、小麦、大米、碗豆等，其酿造过程大体分为两步：首先是用米曲霉、黑曲霉、黄曲霉等将淀粉分解成糖类，称为糖化过程；第2步由酵母菌再将葡萄糖发酵产生酒精。白酒中的香味浓，主要是在发酵过程中还产生较多的酯类、高级酯类、挥发性游离酸、乙醛和糠醛等。
购买技巧
1、白酒产品并非“越陈越香”。低度白酒（通常指酒精度40°以下的产品）是我国当前白酒产品中的主流，它的发展是我国白酒行业遵循产品结构调整方针的结果。近几年来，低度白酒在存放一段时间后（通常指一年或更久）出现的酯类物质水解，导致口味寡淡。因此，在购买低度白酒时，最好应选择两年以内的白酒产品饮用。
2、消费者在选购白酒产品时，应首先选择大中型企业生产的国家名优产品。经过国家质量技监、工商、卫生等部门对白酒产品质量的监督抽查发现，名优白酒质量上乘，感官品质、理化指标俱佳，低度化的产品也能保持其固有的独特风格。
3、建议消费者不要购买无生产日期、厂名、厂址的白酒产品。因为这些产品可能在采购原料、生产加工过程中不符合卫生要求，如甲醇、杂醇油等有毒有害物质超标。
4、科学饮用白酒，有益身体健康。由于白酒中含有乙醇，少量饮用能刺激食欲，促进消化液的分泌和血液循环，使人精神振奋，并能产生热量可以御寒。饮用白酒过量将刺激胃黏膜，不利消化，轻者过度兴奋，皮肤充血，意识模糊，人的控制能力降低；重者知觉丧失、昏睡，并可因酒精中毒导致死亡，长期饮用还可引起肝硬化和神经系统的疾病。因此，为了消费者的身体健康，建议不要过量饮用白酒或酗酒。
温馨提示：少喝酒对身体好，特别是高浓度酒，不要酒后开车。
如何辨别真假酒
感官品评是鉴定名酒真假的一个重要步骤。是从酒的色、香、味、风格诸方面对酒的好、坏、真、伪作出判断。
1、看包装：国家名酒除所有的瓶子用料考究、制作精致外，有许多名酒都采用独特的瓶型。国家名酒的瓶盖大都使用金属防盗盖，并且瓶盖的材质优良，制作精湛，形状一致，一扭即断。国家名酒包装精致，纸质优良，多数使用进口纸；包装制作和标贴印制规范精美，凹凸版印刷，图案文字清晰鲜明，套色准确，裁边整齐。
2、辨风格：真品名酒酒液清澈，香气优雅，余香悠长；而假冒名酒多数香气淡薄，入口辛辣，回味较短。如果酒液浑浊，有漂浮的杂物，酒花密集上翻，分布不均且很快消失，则可能是伪劣酒。
3、闻香味：饮用白酒前可以再做一做鉴定，倒一点酒洒在手上，用两手摩擦一会儿，使酒生热，然后闻其香味。如果气味苦臭，定是伪劣酒。
4、尝味道：真酒芳香馥郁，香味协调，口味柔和，不上头，不呛嗓。假酒则香气不纯，有杂味、辣味，刺喉，上头。
附录：中国十大名酒
中国十大名酒之一贵州茅台酒
中国十大名酒之一宜宾五粮液
中国十大名酒之一泸州老窑
中国十大名酒之一古井贡酒
中国十大名酒之一剑南春
中国十大名酒之一洋河大曲
中国十大名酒之一西凤酒
中国十大名酒之一双沟大曲
中国十大名酒之一古蔺郎酒 中国十大名酒之一山西汾酒
篇二：案例思考：冰释味道府酒新品促销
案例思考：冰释味道府酒新品促销
随着消费行为发生变化，传统的送打火机、烟灰缸、抽奖等促销活动正在失去新意。作为消费者来说，对于促销等措施渐渐开始从有兴趣发展到了理性看待。因为众所周知，“羊毛还是出在羊身上”，为促销买单的现象正在转变成消费者更愿意为自己中意的品牌买单。
促销怪圈
在为河北、湖北等白酒企业做咨询服务时，我遇到客户提到最多的问题是：现在白酒行业促销太难做。新产品上市时需要促销，上市过后还需要促销；针对经销商需要促销，针对消费者更需要促销；淡季时候需要促销拉动，旺季时候面对竞争促销力度更需要促销。一句话，对于大部分白酒厂家来说，一年三百六十五天几乎天天在促销，白酒说到底就是“玩促销”，也就是常说的“不促不销”。
然而一个残酷的现状是现代白酒厂家最为头痛的是“促而不销”，很多厂家面临的是“越促销量越小”。厂家的话是“促销力度很大，都是赔本赚吆喝”、“效果不显著，终端不欢迎，消费者也不欢迎”；经销商的话是“厂家的促销没有针对性，也不灵活”；终端的话是“天天促销，影响我们酒店的运行”；消费者更是不买帐“羊毛出在羊身上，大奖几乎没有；奖品也是不受欢迎的”；业务员更出奇的话是“越做促销，我们的客情关系越差，因为酒店找我们要促销品，我们不能给”等等。原本是皆大欢喜的促销到底出了什么问题，会遭遇到如此前所未有的抵制。 新品促销，六字真言
白酒促销目的无外乎以下几个目的。新产品上市解决铺货、再次是动销问题，成熟产品在旺季开展促销是解决提升销量的目的。“铺货”、“动销”、“提量”六个关键字概括了白酒厂家针对促销的全部“苦衷”。值得注意的是这六个字所针对的促销对象是不同的，时间是有先后顺序的，也是相互承接关联的，这也决定了我们在确定促销思路时要重点考虑这六个字的有机组合。
新产品上市首先解决的是铺货问题，因此首先要重点考虑针对通路环节的促销，让其迅速铺货；一旦铺货完成，紧急的是如何帮助通路环节解决动销问题。有的厂家只关注铺货，给予经销商极具诱惑力的促销政策，然而得到的是经销商的“冷遇”，“你的货消费者买吗？”业务员一脸尴尬。
味道府酒作为方德智业公司服务的石家庄地产品牌，今年遭遇了最大的竞争对手是东北第四宝酒，05年10月份，其针对流通力度很大，几乎是“买一赠一”，同时针对现款现货的烟酒店，给予店主500元的工资，其极大的调动了经销商积极性，新品迅速铺遍了石家庄大街小巷。我们紧跟其后，也开展了类似的活动，但是却遭到了店主们的排斥，效果很不好。
我们分析了其中原因：其一，时间“迟了”，我们是在第四宝第一轮大铺货后的十一份做活动，流通已经“货源充足”；其二我们的促销方式严重同质化、老化，对经销商已经完全没有吸引力，他们更希望企业的“促销品”能够转化为“人民币”，而不是对他们“可有可无”的东西，进一箱酒送一把价值50元的长枪打火机，远不如进一箱酒返50元人民币有效；其三我们不能帮助经销商实现动销是他们最为担心的原因。你的政策再优惠，酒不能动销，经销商是永远的痛。
总结分析后，在11月下旬第二轮铺货战中，我们制定了有针对性政策。第一、开展铺货竞赛，根据铺货店数以及铺货量给予业务员奖励；第二、针对经销商采取“进三件喜临门酒货送一条红石烟”活动（红石烟是烟酒店最为畅销的产品，老板能够直接感知其价值）；同时在喜临门酒盒内放臵1元、2元、5元的人民币，让惠于消费者（中低档产品消费者对价格敏感度更高），最重要的是给店主一个推荐喜临门给消费者的理由。此项活动一开展，便得到了流通环节和业务员的欢迎，在年末第二轮产品铺货中效果显著。
在通过各种手段，动用了各种通路促销过后，我们的产品转移到了经销商、酒店、超市的仓库，终于解决了铺货问题。但是，临门一脚的“动销”问题，即“消费者动销”是所有厂家最为头
痛的问题。
促销心理，价值过渡
白酒行业正在集体遭遇了“消费者促销冷淡症”。
价格战被认为是最有效的消费者促销方式，四川泸州醇酒的消费者促销策略就是典型的价格战导向，其29.8元的甲级泸州醇常年在商超买卖场开展“买一赠一”活动。结果呢，消费者也很买帐，一个老奶奶到了商场就问“那个买一赠一的在哪？”价格战是双刃剑，运用得当，可以迅速有效解决消费者动销问题，运用不当，会伤害品牌形象，甚至会做死一个品牌。
消费者在面对着新产品时，很自然地表现出“抵触”情绪。从消费心理角度分析，消费者在尝试一种新品时候，存在一定的消费风险。这个酒厂（或品牌）的产品不出名？这个产品到底是好是坏？到底值不值这个钱？多种疑虑之下，消费者还是喝XX酒（流行产品）。因此，在新产品上市促销制定时，我们要充分考虑到这一点，“免费品尝”、“买一赠一”等促销活动无外乎是降低消费者消费风险。因此消费者在尝新的心理作用下，会去品尝一下新产品。如果感觉很好，消费者会在新的动力推动下去尝试第二瓶；如果给消费者体验的是不好的感觉，你的产品在某种程度上就面临宣布“死亡”的境地。因此，新产品上市成功最为关键是产品本身基本品质，这会给消费者形成口碑效应。
在新产品上市过后，消费者已经对某一品牌有了初步的“良好感觉”，消费风险期基本过去。此时，促销策略的关键是和品牌挂钩，通过促销给消费者以品牌“溢价”，通过与品牌价值挂钩的消费者促销活动的开展，培养消费者的品牌忠诚度，大部分的高端文化白酒始终坚持这种路线。水井坊瓶内设臵的高档奢侈收藏品，舍得酒与移动通信联合开展的“VIP计划”均是这种策略的衍生。
连环促销，前仆后继
味道府酒是作为一个文化性较强的白酒品牌，是石家庄地产酒的代表。其品牌核心是“味道”，不仅仅是酒本身有“味道”，
更是“味道男人”的集中体现。围绕其品牌核心以及产品上市不同阶段，我们开展了三个阶段的促销活动。“味道男人，魅力女人”、“味道男人，品味生活”、“味道男人，感恩生活” 三个系列的消费者促销活动。
新品上市阶段，如何减少消费风险是消费者选择品牌关注的问题，我们确定在上市前五天，喝一瓶味道府酒，送一瓶味道府酒；随后，推出“味道男人，魅力女人”促销活动，喝一瓶味道府酒，送一瓶羊羔美酒（羊羔美酒出自同一厂家且知名度相对较高，适合女性消费）。连续性递升性促销活动在业务系统执行下得到消费者的认可，结合电台广播以及报纸广告，味道府品牌在促销推广中快速提升知名度，并带动石家庄周边县级市场的消费。
在产品导入期过后，促销的重点开始转向于品牌核心挂接。因此，第二阶段“味道男人，品味生活”促销活动。男人身兼重任，身不由己者忽视家庭、孩子，甚至是自己的身体，“喝味道府酒，赢健身俱乐部VIP卡”顺势而出。活动一开始，便得到了消费者的追捧，很多消费者纷纷向我们的促销员、业务员询问活动中奖率状况。
元旦已到，新年将至。白酒竞争呈现白热化状态。十八酒坊的“18悬赏”、东北第四宝“送酒”、山庄老酒“砸金蛋”等持续推出。如何吸引消费者眼球，带动旺季的产品销售。方德智业再次推出“味道男人，感恩生活”促销活动，以“奥运”为主题，迎合2008奥运热情，在奥运福娃推出之际，味道府品牌携手奥运礼品，推出“喝味道府酒，得奥运绝版福娃纪念章”。活动尚未开始，报纸一打出消费者就电话不断，寻求我们的福娃抽奖状况以及在哪个酒店开展。
促销之痒，方圆有度
促销是细活，也是苦活，但也是常活。白酒市场已经没有了促销的净土，在这个大熔炉里必须掌握火候，才能百炼成钢。本文结合方德智业长期为中小企业咨询的经验，提出白酒促销的基本原则。
1、目的明确，对象准确。横看成岭侧成峰，远近高低各不同。促销的目的绝对不是简简单单的促进销售，还有提升铺市率，产品知名度，阻击竞争对手等等。只有把握了促销活动的目的，我们才能确定促销活动的对象，然后才能针对活动对象制定有效的促销政策和方案。促销的对象也各具不同，经销商、终端、竞争对手、消费者等。
2、品质保证，促销吸引。尤其是新产品上市阶段促销，产品品质是至关重要的，因为这可以让消费者形成某一品牌的口碑效应。负面的口碑对品牌来说是致命的打击。另一方面，消费者促销的礼品本身一定要有吸引力，很多厂家对促销品的选择不够精心，低档促销品质量很次，这样给消费者的影响是很坏的。
3、把握时效，阶段开展。促销时机一定要准，要善于把握时机，抢先占领有效时间，这样在竞品发现的时候，也只能跟风了。同时，促销一定要阶段性开展，且要保证促销活动的内在一致性，给消费者同一个“声音”，如味道府品牌促销不断升级策略，以便于品牌的传播。
4、准备充分，执行到位。这一点是最为关键的，因为很多促销活动从设计方案开始到活动开始都是极其仓促的，准备不充分，必然会出现问题。活动效果也必然受到影响。一定要强化促销活动执行，对相关业务、促销团队进行周密的培训、指导，保证活动能够按照既定的方向、目标、步骤开展。
篇三：白酒销售促销方式大全(上)
白酒销售促销方式大全（上）
1、免费品尝
新产品入市，由于产品或者品牌在市场的影响力不足、消费者认知度较低，企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望，所以会专门制作一些小包装酒，供消费者免费品尝，一般为125毫升。还有为了建立意见消费群体，专门针对这些搞些品鉴活动，赠送些主推产品，一般一人赠送两瓶酒。有的还专门搞些路演活动，品尝与买赠促销活动同时进行，采取路演与买赠活动，一般多出现于中低端酒。
2、兑奖券派发
有的厂家为了刺激消费者主动购买，或刺激消费者尝试消费本产品，会印制一批彩色的兑奖小票，说明活动的截止时间、活动的产品、买赠的方式、参与的售点，消费者凭此小票就可到终端活动售点进行“买一赠一”活动，或免费获得赠送酒两瓶。厂家根据售点的小票的收集数量进行统一兑现。
此促销手段，需要注意的事项是：小票一定要加盖印章，以控制流量，随发随印；针对终端的密集消费群集中发放；发放要选对发放点（居民社区，乡镇逢集、庙会、商业门店等），保证发放效果；进行发放前和反馈后单点的数量统计，进行反馈率的统计，以便于调整策略；活动的时间不宜过长，以15天或20天为一周期；保证对活动售点的及时兑现。
3、报纸媒体促销
区域性的厂家也会选择当地比较有影响力的报纸媒体进行促销活动，让消费者规定日期尝试消费本产品或者购买消费本产品。一般采取的都是报纸剪角方式，在报纸活动报道的一角，附加活动的兑现剪角，消费者凭剪角就可到终端售点换得1瓶品尝酒或者凭剪角在购买可以打折或冲抵现金，刺激消费者消费或品尝到本品。厂家根据终端的剪角数量进行兑现，同时也检阅了报纸媒体促销的反馈率。
4、价格折扣
价格折扣是吸引消费者购买产品的重要手段，在实际应用的过程中分为直接折扣和间接折扣两种方式，前者是直接降低产品的销售价格，后者则不变动价格，而是让消费者以相同的价格可以得到比以前更多的产品。前者比较敏感，容易引起较大的变动；后者属于变相降价，在消费者心理上有个缓冲的过程。优点是，生效快；增加短期内的销量；可增加消费者的购买量；对消费者最具冲击力；紧急对抗竞争者行动最有效；受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。缺点是：无法帮助长期的销量增长；导致产品价格难以提升复原；有损企业利润；长期持续降价会损伤品牌形象；有损于消费者的“品牌忠诚度”；吸引新顾客效果不大；易引发价格战或竞争者反击行动。
5、买赠活动
消费者购买产品后赠送优惠卷，搭赠礼品、搭赠小酒、搭赠香烟、或通过买一赠一等方式买
赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。但是这种形式容易导致消费者的促销依赖症或促销疲倦症，很有必要配合一定形式的促销主题，让消费者感受促销活动的意义和价值。
如太白大手笔酒设计的“喝大手笔 玩高尔夫”其促销形式就是很有价值意义的促销活动。如安徽某酒业在安徽合肥、蚌埠、六安等5地市开展“天长地久，美酒赠挚友”大型消费者促销活动。活动的创意思路很好，只要您在酒店消费一瓶天长地久酒，您可以填一份卡片给您很久没有联系的好朋友。我们将根据您所填的地址，在一个星期内给您那个朋友送上一瓶天长地久酒。
四川泸州醇酒业就发生了这个现象。由于前期整体运作的不到位，家乐福等大型商超渠道走货量很小，被迫要清场。公司领导果断采取措施，在清场前期开展“买一赠一（同类产品）”活动。结果大令厂家吃惊，效果出奇的好。产品迅速上量，甚至是一个老太太到商超直接点名要买“买一赠一”的酒。
婚宴用酒的话，还可以买一定的酒送婚车、花轿、冰箱、彩电等。升学宴用酒：赠手机、电脑、行李箱、机（火车）票等。
不过，随着促销礼品应用的泛滥，消费者对促销礼品越来越麻木，所以对企业来说，在选择一定要把握礼品溢价价值，让消费者感觉物超所值，一般表现在礼品要有一定的收藏价值、收集价值、纪念意义或新奇特礼品等（艺术葫芦、刀剑枪炮、戏偶、福娃、世博会纪念章等）。
6、盒内设奖
盒内奖是白酒促销一种常见的消费者拉动方式，是消费者拉力的一种体现。
一种是通过在盒（盖）内放置刮刮卡的方式，卡上列明奖项设置，消费者通过刮开涂层即可得知自己是否中奖以及中了几等奖，奖项设置常包括酒票、烟、现金、美元、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样。做刮刮卡的促销同样要进行很好的消费者活动告知和市场监察督导，防止终端截留促销品。同时要注意利用大奖引爆和100%中奖率，使得消费者持续关注，形成促销热点的效果。
二是盒内直接放置实物：消费者拆开包装可直接获取，一般投入的奖品有现金，如美元、港币等（包括砸金蛋），以及实物奖品，如打火机、钥匙扣等。盒内实物投奖主要是依靠新颖有趣的促销品设置或者小额利益刺激，达到促销的目的。优点：短期刺激明显；缺点是易于被发现，导致买断方封杀或酒店主/管理人员截留。许多白酒企业视各地的消费者喜好不同以及目标受众人群的不同，白酒企业常会做相应的改变。进行盒内实物投奖时要注意，要做好市场监督，防止奖品被终端截留。同时奖品的选择也要新颖有趣、能很好的吸引消费者，注意不能放置容易过期或易碎的实物，避免因奖品的损坏而影响消费者对白酒品牌的认知。
7、积分兑奖
积分包括收集分数和收集凭证，前者为购买到一定的数量，就可以获得不同层次的累计分数，然后可以根据标准获得相应的礼品；后者只是换一种形式，将分数变成了凭证，比如集够一定量的酒盖，就可以兑换相应的礼品或再兑一瓶酒。前者的适应性更广泛，而后者则带上了
行业或产品的特色。
积分促销适用于销量较大的产品，因为只有消费者已经具有了足够的需求，在此基础上才能激发出一种购买冲动，如果产品的销量不大，就表明消费者较少或者是消费量不大，那么这种情况下就不能引起消费者的兴趣，也就达不到预定的效果。
积分促销需要一定的时间周期，因此它适合消费周期短、购买频率高、购买量大的产品，例如中低端酒、啤酒等，使得消费者在短期内就能得到利益；另外，积点促销需要做好的是奖品的设置、参与方式及兑换工作，奖品是吸引消费者参与的根本目的，而参与方式和兑换涉及的是促销的便利性，否则也将使效果降低。
8、开瓶费
开瓶费促销手段多见于中档白酒的餐饮渠道运作上，厂家为刺激餐饮渠道的销售，以每推荐消费一瓶白酒凭盒、瓶盖兑现5元到几十元不等的开瓶费来刺激餐饮店服务员或自有促销员推广的积极性。
9、幸运抽奖
抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸获大利心理，设置中奖机会，利用抽奖的形式,来吸引消费者购买本产品。多由厂家统一制作抽奖卡，放在抽奖箱内，或者利用电脑软件进行现场抽奖，目的是在终端售点开展现场促销活动，诱导顾客即兴购买和消费，并现场兑现奖品的一种方式。抽奖促销的形式，常见为一次抽奖形式、多次抽奖、答题式抽奖、游戏式抽奖、连动抽奖，这里不做累述。
河北味道府前期开展的“幸运一把抓”就是一个很不错的抽奖促销形式，它将福利彩票搬进酒店。一是消费者现场参与感强，二是透明度高，消费者完全凭着运气参与抽奖。让消费者在享受美酒时候，也能感受中奖的激情。活动取得了我们预期的目的。山庄老酒在石家庄市场开展的“砸金蛋”也是将李咏搬进酒店的一种新的形式。
10、连环套
连环套的促销形式是指，在单次购买或单瓶产品有奖的基础上额外通过累计的方式促使消费者反复多次购买。在白酒行业中，连环套的促销方式有空瓶（空盒）换酒，即集满一定数额的空瓶可以兑换一瓶原品或其他指定奖品；或者采用集卡兑换（二次兑奖），集齐指定数量或指定类型的卡片即可兑换礼品或原品。（如世界杯期间投放有国家名称的奖卡，冠军国奖卡可以兑换奖品，同时集齐32个国家名称可以再兑换奖品）。
如十八酒坊于2005年11月到2006年1月在石家庄推出了“18悬赏”促销活动。“18悬赏”采取了“买赠+抽大奖”形式，包括两重喜：一重喜，买就送，人人都有赏；二重喜，解密中大奖。
11、有奖竞赛
厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识，让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛，并通过在电视节目中发放本企业的产品来达到宣传企业和产品的目的。
篇四：石家庄白酒市场的一个分析
石家庄白酒市场的分析报告
石家庄作为河北省省会，是河北政治、经济、文化中心，是一座综合性的中心城市。石家庄面积为15848平方公里，辖6区、12县、5个县级市和1个国家级高新技术开发区，总人口约939.5万。根据调查分析每年白酒需求总量为25800吨（其中包括零售批发、单位集团、宾馆、饭店消费），而且随着人们生活和消费水平的不断提高，白酒容量和消费量逐年提升。
近些年，石家庄经济发展迅速，贸易繁荣，全国厂商云集于石，酒类市场发展迅猛，据不完全统计，目前石家庄市场有白酒品牌和品种约2000多家，并均有销售，已被各类厂商列为全国重点开发城市。 市场概况
石家庄属于新兴省会城市，外来人口众多，号称北方新兴城市，善于接纳各地风味特色，为各种白酒市场提供了良好的土壤，这也是造成了市场品种繁多、品牌流行性比较严重，以致业内说起石家庄市场都用“风水轮流转”来形容。而近两三年来，石家庄白酒市场进入了一个相对的稳定期，以板城烧和老白干为首，开始领跑石家庄市场。
受地域环境影响，石家庄市场消费地区比较分散，也比较简单。市中心较繁华，大型酒店、商超集中于此，中高档酒俏销。而批发市场离市区较远，多集中在二环附近，属各品牌中低档酒的大本营。
石家庄白酒市场总体格局比较清晰，但内部竞争甚为激烈。其中茅
五剑三者的高档市场几乎无人能撼动，十八酒坊业绩不俗，去年销售额达1.4亿，跻身于高档行列。中档酒市场纷争尤为激烈，川酒泸州系列、天之蓝系列、山西汾酒系列依靠知名品牌占据市场有利地位，本地酒也不甘示弱，板城烧、山庄老酒、泥坑、味道府等依靠地理优势赢得大批消费者认可。低档酒的大部分市场被东北酒占据，老村长、大场面、龙江家园三大品牌遥遥领先，东北庄园、龙江龙、老雪村等紧随其后，四川的绵竹大曲、山西的杏花村等也形成一定的消费势力。
市场动态
石家庄白酒市场消费水平基本处于中等，一般大众消费在10—30元左右，婚宴消费在20—40元之间，高档宴请一般都在100元以上。浓香型白酒是最符合人们口味的香型，酱香和清香型的白酒也占有一定市场份额。消费的主流度数以中度酒为主，主要集中在42度—53度之间，高度酒也有一部分市场，主要集中在周边市县的农村市场及一些老年消费群中。
通过走访酒店、商超等消费终端笔者发现，目前石家庄还以本土酒、东北酒、川酒占主流。消费者有96%以上认可名牌酒，认为名牌酒质量有保证。冀酒：板城烧、老白干酒、山庄老酒等；东北酒主要有老村长、龙江家园、大场面等；川酒：五粮液、剑南春、全兴等；皖酒：古井贡、沙河王等；市场占有率：冀酒占40%，东北酒占8%，川酒占20%，其余的约占32%。
石家庄白酒市场竞争十分激烈，中低档酒呈两极分化趋势：低档酒
比价格、比实惠（装量的差异）、比口味，为了蝇头小利而拼得你死我活；中档酒则努力向高档酒靠扰，比实力，比包装，比文化，以利于市场价格攀升，看的是酒厂的实力，几番竞争博杀下来，回头一看，还是那几种；低迷的市场对于高档酒影响不大，五粮液、茅台、剑南春三者在无第四者之境相互撕杀。而石家庄市场在整体经济形势影响下，其容量十分有限，难以扩大，且竞争惨烈。
在石家庄市场上五粮液是川酒也是高档酒的龙头，其霸主地位不可动摇，牢牢坐在川酒在石家庄市场的头把交椅上。
板城烧是以稳定的市场操作和严格的市场控制牢牢把守着石家庄第一品牌的荣耀。无论是盒板、简板，还是包装独具特色的小豹子，板城烧锅系列酒在石家庄都有着稳定而庞大的消费群体。石家庄人对地产酒的认可和忠诚度，以及板城烧锅对市场严格有效的控制是它最大的财富。
老白干淡雅系列和十八酒坊在石家庄的火爆，再加上山庄老酒的大力进攻，着实给外省的中低档酒一个打击，也为河北的经销商带来了商机和希望。据石家庄北达和兴贸易有限公司销售总经理说，他代理的十八酒坊依靠知名品牌厂家实力，销售业绩很突出，还是厂家政策好，广告做的强，促销力度也大，代理这个品牌不用费什么心，给经销商利润也大。拿货量多的话还赠送礼品，那三到五箱赠送精美的钢笔，十箱以上赠一个很大的地球仪，要是百箱以上赠电脑。而且到年终还有返利。 多年来浓香鼻祖泸州老窖依靠名牌效应在石家庄地区一直很畅销，石家庄桥西、唐山四季春商贸公司、石家庄九鼎酒业等省内品牌经销商
基本都在经营其产品，随着经营策略调整，中高档市场占有率日趋提高。 郎酒，在石家庄市场上是有其名无其量，酱香型的酒很不适合北方消费者，所以销量一直上不去。
山西酒老白汾也很不错，依靠知名品牌还是拥有很多老客户的。但河北地区人们比较偏爱浓香型，也使老白汾的销量会有所限制。
石家庄市场光瓶酒这几年可以说是东北酒的天下，目前销售最好的东北酒是老村长、龙江家园、大场面。东北酒以其柔顺棉甜的口感深受华北人民的喜爱。
商超
目前，石家庄市场北国超市、保龙仓、天客隆、新世隆等本地超市零售业的迅速发展也给白酒容量的扩大以及销售的提升带来了机遇。目前北国超市有10多家连锁，保龙仓5家连锁，新世隆2家连锁，而且发展情况一路飙升。
石家庄超市，品牌集中度较高，主要以省内的板城系列、老白干系列、外省泸州系列、郎酒、金六福、红星二锅头等，老字号板城、41度百年缘、小豹子、淡雅老白干走势良好，此外，作为五粮液重点子品牌之一的五粮醇（第三代）比较受消费者欢迎，泸州系列、郎酒等老品牌也依然拥有一批忠实的消费者。
北国超市发展规模最大，店面基本覆盖市区各个角落。新世隆有两家店位于建设南大街和槐安路，均处于较繁华地段。以北国商城为例，位于市中心，消费水平相对较高。在这里茅台、五粮液系列及其礼盒，
国窖1573、十八酒坊等价位300—1000元的礼品在节假日走量非常好，主要用于送礼使用。而普通价位在15—35元之间的白酒销售最大，超市大于三分之一的柜台被板城烧、淡雅老白干和山庄老酒占据，另外就是老品牌的市场。
保龙仓包括中华店、华闽店、留营店、博文店和谭固店5家店，天客隆等多处于居民区附近，主要是平时饮用。高档酒成了稀有产品，而中档酒板城烧、淡雅老白干、郎酒、金六福、二锅头等还是畅销产品，一般家庭消费水平都能接受。
据促销员介绍，节前白酒销售情况很好，大约是平日里的2-3倍，其中高度酒受欢迎，而低度白酒则销售不理想，酒精度数一般在42°－53°的白酒倍受消费者欢迎。度数低的对爱喝酒的人来说平淡无味，无喝酒的快感；度数高的烈性酒主要是些壮年男士们喜欢喝，另外是老年人用来自制加工药酒用。
婚宴酒也是商超的一个卖点，这主要是促销力度大的功劳，很多酒产品买一送一还送饮料，老百姓都认为非常实惠。板城烧、老白干、郎酒等就做得很好，如果大批量的购买还会优惠，赢得了大部分消费者的认可。
石家庄超市进场费较高， 2000年平均就在万元左右，目前达到了
1.5万到2万元之间，其中新品费在200—300元。当然进场费的高低也要根据超市的规模和产品的品牌影响力和市场销售状况来具体问题具体分析。如“保龙仓”这样规模和影响力较大的超市，进场费就相对较高，而像单体店，进场费就相对少些。就产品来说，新品的进场费要高
篇五：白酒营销策划：中国各类型白酒状况以及发展对策分析
白酒营销策划：中国各类型白酒状况以及发展对策分析
作者: 方德营销 发表日期: 2009-05-13 09:06 复制链接
作者：孟跃 王健
受近年宏观政策以及白酒消费者消费行为的影响，国内白酒企业为规避从价、从量复合计征的白酒消费税，纷纷压缩、减产中低档白酒。在目前的税收体制下，白酒企业必然会面临这样一个选择：若谋利，则须断臂图存，砍掉低档酒，“另谋高就”。这其实便为白酒的高端市场或奢侈白酒的兴起铺就了一条必然之道。
有竞争必然有输赢。适者生存的游戏规则在白酒行业更为显著。笔者预测：未来5年内，中国白酒行业将面临一场新的洗牌运动。品牌集中，白酒马太效应已经成为现实。外资与外脑的注入，加剧了这种趋势在未来几年将持续并且凸现。
以茅五剑为代表的一线品牌将更为强势，全国市场一盘棋的战略愈演愈成熟；
以口子窖、宋河、黄鹤楼等为代表的二名酒的复苏及崛起，将会在全国范围内局部市场称雄。
以趵突泉、九华山等为代表的区域地产白酒在战略清晰的前提下，精耕细作区域市场，将进一步根深蒂固。
以古井镇、茅台镇为代表的中小招商性企业将迅速洗牌，传统营销思路的企业将被市场残酷淘汰，新型黑马也将在这些企业中诞生。
对于更多的中小白酒企业，如果不抓住这种趋势，确定自己的未来5－10年的发展战略，并根据战略采取适时的营销策略，在遇到强大竞争对手面前，将会迅速退出这场洗牌运动。
一、一线品牌攻略
以茅、五、剑为代表。在全国范围内，将是以“茅五剑”几大品牌出现。茅台的多元化、五粮液的多品牌化以及剑南春的上下延伸，均在一定程度上取得了成功。在更大程度上是三大品牌在全国市场一线品牌地位得到了很大的巩固。
一线品牌的稳固提升在一定程度上凸现了消费者理性消费、品牌消费的趋向。对二线乃至中小品牌极具有引导作用。
典型代表：茅台、五粮液
茅台关键字：提价，上品牌；下终端；多元化
中国的白酒中，最具有成为世界级品牌基础的品牌无疑非茅台莫属，茅台不仅在中国尊为国酒，市场表现更见一般。2004年贵州茅台股份公司实现销售收入30.1亿元，同比增长25.4%，净利润却达到8.21亿元，同比增长了39.8%。
茅台在近些年来在品牌提升与巩固上，可谓苦心钻研。自2003年，紧随五粮液提价后，决定自2006年2月10日起适当调整公司所产贵州茅台酒的出厂价格，平均上调幅度约为15%。经过提价，53 度茅台酒每瓶提价40 元（原价268 元），15 年茅台酒每瓶提价200 元（原价788 元），茅台系列酒价格不变。
“喝出健康来”，走“平民化路线”是今年来茅台酒的品牌核心精髓
茅台作为国酒，在团购、军队等特供渠道所表现的实力确实有目共睹。但是，就因为其小众化而影响了茅台酒的市场推广。与五粮液、剑南春、国窖、水井坊相比，茅台尽管凭借陈年酒牢牢占据了国内高端白酒的主导地位，但在酒店的上柜率低和缺乏竞争力也是其不争的事实，为改善这一状况，提高竞争力，2005年，茅台将专门针对餐饮终端开发一套专供产品，以逐步强化茅台在餐饮领域的竞争力。茅台公司规定，这种专门针对酒店开发的专供产品，一个片区只由一家专门经销餐饮的客户代理，同时，该产品只能在餐饮终端销售。但从目前市场效果上看，并没有达到茅台的预期效果。
回归理性消费以及茅台酒在长期的品牌积淀中在消费者心目中的地位，注定了茅台酒明天依然是美好。但是，茅台要实现其伟大的理想，在其品牌多元上以及品牌活力上均需要好好琢磨一下。因为，从近年看，茅台推出的茅台啤酒、茅台液以及茅台葡萄酒并没有达到茅台多元化的目的。只能在一定程度上削弱了茅台的品牌个性。
【一线品牌的发展之路】
高端白酒存在的必须不能撼动的是：品牌DNA以及品牌个性。而目前一线品牌在品牌DNA上独树一帜，但是品牌个性在其市场化的品牌运作中存在逐步
稀释的迹象，需要品牌持有者好好深思。从近些年，水井坊的崛起，国窖1573的横行可以看出，高端白酒的空隙还是很大的。
将品牌与终端有机结合，将空中传播与地面运动完美组合。以挖掘边缘（潜在）消费者，提高现实消费者的忠诚度为营销目标。穿上贵族的外衣注定了消费群体的限制，一线高端品牌必须要好好琢磨一下“平民化”、“亲民化”思维。
二、二线品牌攻略
笔者认为：二线品牌在未来白酒行业中将会出现：数个白酒品牌在区域市场风光无限，数个品牌将风光不再，退出白酒舞台或者成为外资“洗钱”对象。
从传统意义上，二线品牌更多指的是以泸州老窖、郎酒等为代表的第二集团军企业。本文从实际市场运作上来分析将二线品牌和二名酒作同一概念来解析。因为近几年来，白酒市场最为风光的恐怕就是二名酒的兴起吧。
口子窖攻城略地，越来越好的枝江大曲，男人的情怀——洋河大曲异军突起，河套老窖挥军南下，黄鹤楼的重新上市……种种迹象表明。二名酒在经历了很长一段时间的卧薪尝胆，苦练内功后，终于重现当年风光、扬眉吐气。
另一方面，依然处在水深火热中的二名酒。酒鬼酒风波，香港佳鑫收购古井，浙江宇宙集团进驻明光酒厂等。
为什么会出现两种截然相反的趋势。其深层原因是：资源的有机整合以及体制的转型。二名酒的攻城略地是有限的。一是面临着茅五剑以及泸州老窖等老八大的强力打击。另一方面将受到来自于根深蒂固的地产白酒的阻击。因此，其发展之路可以说是“机会性”发展。
典型代表：口子窖。
【口子窖】
实施的“盘中盘”模式，被众多企业，甚至是一线品牌所推崇。也有很多专家探讨总结口子窖成功秘笈。笔者认为：
口子窖成功关键字：品牌定位、市场定位、盘中盘、强执行力。在这之间，被业内人士谈论最多的是盘中盘模式。换句话说，以口子窖为代表的二名酒成功更多的营销模式的成功。
90年代中前期，安徽白酒企业的竞争层级主要是围绕中低档流通市场。以迎驾贡酒、皖酒等几大品牌为主导。口子窖诞生前，口子集团正由于两口子之争而大伤元气。通过政府出面进行了整合重组。口子集团才开始正式腾出精力运作
市场。其前期主导产品是中低档产品口子系列酒。通过专业市场调研公司调研得出结论：酒店餐饮终端将成为未来白酒销量的主渠道。中高端政商餐饮招待用酒是一个市场机会。因此，口子集团正式推出口子窖。定位为中高端政商招待用酒，终端零售价在98－128元。在精准定位之后，“执信有恒，成功有道”的品牌核心阐释了品牌定位，和我们目标消费者吻合，同时启用韵味十足的模特卢晓晓代言广告。通过对男人极具诱惑的美女阐述成功人士“成功有道”。同时，启动盘中盘，占领核心餐饮渠道，通过人员推广的方式向意见领袖传达口子窖独特卖点，以形成口碑效应。通过小盘的影响带动整个大盘的启动。
以此，口子窖在和战略联盟――百维商贸公司的默契配合下，合肥市场迅速启动。是坚守阵地还是突破全国市场，口子高层结合咨询策划公司的建议，以区域市场等高线策略，选择西安、郑州、济南、武汉、南京五大市场，复制合肥市场经验，派驻以朱总为首的强干的营销团队打造口子区域市场样板市场。实践证明，口子的策略是对的。口子所到之地，攻城略地。正如业内人士所说，口子所到之地，酒店终端像着魔一样，所有人员都推口子窖。
被业内还津津乐道的是口子的营销队伍。笔者服务了很多白酒客户，客户见面就是让我们给帮忙挖几个口子的业务员来。口子的营销团队执行力可见一般。笔者认为：口子团队之所以能够攻城略地，与口子一整套完善的人力资源绩效考核和培训体系息息相关。笔者认为：更大程度上是企业高层的身体力行与处事风格决定的。
【二线品牌成功方略】
二线品牌致胜有三个法则。
模式致胜是二线品牌成功首要法则。因为和一线品牌的品牌影响力相比，二线品牌只在区域市场或者消费者“记忆中”存在。同时，由于受体制和资源的影响。二线品牌的拓展受到的很大程度上的制约。因此，以口子窖模式，丰谷模式，黄鹤楼模式等为代表的模式致胜应运而生。
其二：社会资源整合力度是二线品牌区域市场拓展成功最为重要的外部条件。做强做大“局部”市场是二名酒的首选策略。二线品牌在当地本埠市场绝对是龙头老大。但是在其向外拓展时，遇到的最大问题是资源。包括资金、人力以及最重要的“当地”的地方保护。因此，提醒更多的二线品牌，在我们确定“攻打”某一城市时，一定要三思而后行。
第三：必须建立以满足消费者“个性化”消费的营销系统，以差异化产品为突破点。必须在某一“点”上致胜白酒市场才能在区域上突破。洋河蓝色经典包装缔造了“蓝色风暴”；双沟珍宝坊在勾兑技术上的创新。
三、区域地产品牌攻略
笔者结合白酒操作经验以及发展趋势认为：区域性地产品牌在未来将依然活的很好。因为它具有顽强的生命力。最为典型的是山东现象。区域地产品牌风光无限，外来品牌很难进入，即使是一线品牌和二线强势品牌。济南的趵突泉，青岛琅琊台、包头市的金骆驼、石家庄的味道府等等。
中国地大物博，各区域的文化区别很大。消费特性也不尽相同。文化的独特性在消费者心目中占据主导地位。武汉人以黄鹤楼为荣，南京人以中山陵为傲。这就对白酒消费产生巨大影响。到了北京你一定得要尝尝当地人给你得“二锅头”；到了河北，主人一定用衡水老白干招待你。地产白酒作为一种文化，当地消费者把它作为特产，对其具有很深的情结。这就是为什么黄鹤楼酒能东山再起的缘由。
另一层面，中国区域间的“封闭”，外来文化对小区域的影响在白酒消费中不是很大。同时区域性白酒企业一般历史悠久，在消费者心目中根深蒂固。在当地资源整合力度很强，政府资源使用率高，典型的一般各个地方都有自己的“政府指定用酒”。在某种程度上，“地方保护主义”也成就了这种类型的企业稳定的成长。
【黄鹤楼酒】
区域地产品牌典型代表。提到武汉，消费者第一联想的就是“黄鹤楼”。可见，黄鹤楼在武汉，乃至湖北消费者心目中的位置。武汉人以有黄鹤楼、黄鹤楼烟以及黄鹤楼酒而津津乐道。2004年新品上市，不到一年时间，在武汉销售额就达到了5700万，稳做地产前三把交椅。
黄鹤楼酒蝉联第三届、第四届“中国名酒”，清香型白酒的代表。在计划经济向市场经济转型中惨遭淘汰。2003年，武汉市政府发展地方产业，重振黄鹤楼酒。邀请国窖1573评酒师陈佳女士出任新黄鹤楼酒总经理，水井坊设计者陈小林老师为包装顾问，方徳智业核心团队成员作为咨询策划顾问，全新打造黄鹤楼酒。通过调研我们发现：消费者对黄鹤楼酒的认知是“假酒”、“低档”；而另一方面武汉消费者急切希望黄鹤楼酒能够重新上市，他们对黄鹤楼酒具有很深的情结。根据对武汉市场全面的了解与把握的基础上，我们确定：黄鹤楼酒新品在品质上切入，同时定位为中高档。“第一品酒师酿传世佳品”、从“一块三毛五”到“一百三十五”应运而生。
在市场运作中，前期通过大量的软文向消费者传达“黄鹤楼酒将重振江湖”以及“新品黄鹤楼酒的品质”，冠名武汉足球队，充分利用政府资源进行公关，让新品正式上市前，进入武汉100多家A类核心餐饮终端和大型卖场。5月1日，
初中作文