中东市场分析

篇一：中东市场分析

中东市场分析

中东--一个神秘而又陌生的地区，因为地处欧、亚、非三大洲结合部，自古以来就是各国生产商的“必争之地”。相比起欧美、日本市场，中东是一个比较新的贸易区域，加之独特的宗教色彩和单一的石油经济，令许多中国企业一直未能放开手脚打开这个市场。金融危机之后，美、欧、日等发达国家进口需求下滑，越来越多的外贸人开始把目光转移到商机无限的中东。

中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到4亿左右，人均年收入从阿联酋、科威特等的3-4万美元到伊朗、伊拉克、也门等国家的年人均收入5-6千美元不等，这些阿拉伯国家的轻工，日用，电子，服装基本要依赖进口，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高。同时这些部分地区，几乎可以讲是一种完全纯消费的特点。中国作为世界第一轻工，电器，服装等产品大国，以绝对优势占据整个中东市场。2008年，中东和中国的年贸易总额达到了2400亿美元，出口额从第8位提高到了现在的第4位，专家预测，这一趋势将会持续到2020年。

一、风土人情

要进入一个市场，必须先要了解这个市场的环境因素。而中东市场的特别之处就在于宗教色彩及人文风情的特别。在中东，伊斯兰教影响着人们生活的各个方面。它为个人生活、社群关系以及经商提供指导、价值和规则。穆斯林教徒每天须祈祷五次，尽管不是每个穆斯林都这么做。清真寺朗唱祈祷之声告知信徒祈祷时间。不是所有的穆斯林前往清真寺祈祷，一些祈祷是在家里或办公室里进行。临近祈祷时间时，日常事务、约会和会议都必须妥为安排。星期五是会众集体祈祷日，所有男性穆斯林必须参加，所以星期五是公共假期。穆斯林教徒禁食猪肉或饮用任何含有猪肉、酒精、血液的食物，或禁食任何死于自然原因的动物的肉。所有肉类必须是halal食品，意思是这些肉来自按规定方式宰杀的动物。在中东，避免在斋月期间经商。穆斯林从黎明到黄昏禁食，即不吃饭、饮水或抽烟。上班期间，应根据公司或组织的性质减少一般性的活动。如果您需要在斋月期间从事商务活动，白天的时候，请务必不要在您的阿拉伯商业伙伴面前吃饭、饮水或抽烟，这将被视为无礼之举。

同时中东商人性格急躁，对于正常的贸易交货期限卡的比较死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。中东商人从商精明，他们对于任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视，但是通常他们言语夸夸其谈，涉及到价格等关键因素，如果你拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都不会退让。中东商人对与朋友的交往看得比较重，良好的关系对生意的成功有着至关重要的影响，所以日常友好的礼尚往来必不可少。中东商人喜欢讨价还价的过程甚于价格本身。但当被告知有最后期限存在的时候，往往对方会妥协，可促使尽快下单。

二，最适宜经商的国度

世界银行2008年9月10日发布的年度中，把沙特阿拉伯列入全球前20位最适宜营商国家，沙特名列第16位。在连续两年里，沙特成为整个中东和阿拉伯国家中最适宜营商的国家，领先于巴林、阿联酋和科威特等发达国家之前。 这项数据的表现一半是因为中东市场的巨大发展潜力还有一半得意于沙特阿拉伯国家实行的改革政策及对商业促进的新法规，是投资者大大的受益。同时阿拉伯人通常不会严格区分个人生活和工作。做生意更多的是围绕个人关系、家族关系、信任和信誉开展，他们倾向于把个人私事置于其他一切事物之上。因此，把商业关系建立在彼此的友谊和信任之上是极为重要的。

三、粮食的重要性

在中东海湾国家90％的食品依赖进口，食品安全已经成为它们亟待解决的头号问题。石油财富剧增的海湾国家纷纷将投资海外农业作为保障食品安全、拓宽食品供应渠道的长期战略，其中非洲和亚洲是其首选投资地。根据世界银行的数据，全球食品价格在3年内翻了一番。海湾地区平均每年在进口食品方面需要投入约100亿美元，食品价格上涨已经成为该地区通货膨胀不断加剧的重要因素。

卡塔尔政府的数据显示，仅今年前三个月，该国食品价格平均涨幅达到

19％，是去年同期食品价格涨幅的三倍多。沙特、巴林和阿曼等国家的食品价格也都出现了类似的涨幅。而据阿联酋消费者保护协会预计，阿联酋基本食品价格今年将上浮约40％。 面对高涨的食品价格，除了采取措施寻求短期控制物价之外，海湾地区国家也开始着眼于从长远保证食品供应充足，减轻未来物价上涨的冲击。非洲的苏丹、索马里以及亚洲的巴基斯坦、菲律宾和泰国成为这些国家首选的海外农业投资地。苏丹拥有大量开垦不足的耕地，且属于阿拉伯国家，吸引了不少海湾国家的注意力。他们提出帮助苏丹实现农业现代化，修建大坝等农业基础设施。沙特农业大臣和贸易与工业大臣今年6月访问了苏丹，一方面考察投资地点，另一方面鼓励苏丹政府出台新规定，为沙特私人资本进入苏丹畜牧业和农业提供便利。阿联酋的阿布扎比发展基金则打算与另一个阿拉伯伙伴合伙筹建一家公司，开发苏丹北部土地，主要种植玉米、苜蓿以及小麦。卡塔尔据说也开始寻求与苏丹合作。索马里虽然内战不断，社会动荡，但有消息称海湾国家也在与其就农业合作进行谈判。

四、中国的建筑材料市场

在中东市场上中国的仿石抛光砖、仿古砖、卫浴等产品在中东地区有很大商机。专家建议，大型建材企业或名牌产品应直接进入中区，并从使用合作商的商标逐步过渡到打自己品牌。中国建筑卫生陶瓷协会会长丁卫东指出，由于中国建材产品质优价廉，在中东地区比欧洲产品有竞争力，中国企业应认真研究中东市场的实际需求，出口适合当地环境、阿拉伯文化的产品。目前在中东地区的建材产品大都是经销商注册的商标，且都是价格较低的产品，极少看到中国大企业的产品和名牌产品。据介绍，中东地区绝大多数为伊斯兰教国家，贫富差别悬殊，一般都与西方国家价值观念不同，但对中国人非常友好。近几年中东地区战争不断，建筑破坏严重，战后重建需要大量建筑材料。阿联酋、约旦、黎巴嫩是目前中国建材在中东地区的主要出口对象国。如阿联酋在中东地区属于较富裕的国家，已成为中东地区的经济和金融中心，也是北非、南欧、西亚、南亚以及中东地区的商品集散地和转口贸易中心。为了发展旅游业，阿联酋要建一系列世界顶

级的建筑，如写字楼、渡假村、医院等，目前正在建设中的主要项目总投资为280亿美元，施工单位16000家，对建材的需要量很大。2003年中国墙地砖出口阿联酋达到213．7万平方米，釉面砖566．8万平方米，这两项产品的出口总额达到1544．9万美元。

约旦是一个只有520万人口的小国，每年建筑面积500－600万平方米，建材大部分使用石材。约旦虽小，但其地位特殊，是建材产品进入伊拉克的重通道，该国的建材经销商认为，进入约旦的建材及卫生洁具产品必须是高档的，必须符合美国标准或欧洲标准，他们对中国的仿石抛光砖很欣赏。 黎巴嫩是地中海东岸的国家，黎巴嫩人很愿意和中国人做生意，每年参加广交会的人达3000人，与中国的贸易额也达到4亿美元。该国过去使用的陶瓷砖、卫生洁具大都是欧洲生产的，价格很高，一套普通的坐便器售价都在200欧元以上，如今黎巴嫩人认识到中国产品质优价廉，很愿意经销中国的建材产品。

五、迪拜 - 中东的“黄金之城”

迪拜是覆盖 40 个国家、15 亿人口的庞大消费市场，而中国是迪拜最大的进口国，占总进口的17%。过去 5 年，进口总额超过 120 亿美元，而且每年平均增长 14%。同时迪拜被称为全球第三大转口贸易中心，是进入中东、东欧、俄罗斯联邦、印度次大陆及非洲市场的跳板，而海湾合作委员会成员国之一，素有“中东的香港”之称。

在迪拜经济政策开放，几乎没有税赋或贸易壁垒，所以商业环境对外来投资者十分有利，也更加刺激了当地的消费和转口贸易。并且迪拜四通八达的交通网络，接触来自中东、欧洲及其周边地区的买家，是个极为安全稳定的和平城市。政府坚持严厉打击犯罪，使迪拜成为全球犯罪率最低的城市之一。

六、中东的资源及消费状况

业内人士估计，中东的石油储量占全球65%，多年来世界各地都在关注中东的最终可采储量增长情况。

如今，中东至少有80到90个油田的最终可采储量超过10亿桶，其中33个超大油田的储量在50亿桶以上。世界最大的加瓦尔油田的可采储量至少有900亿桶。不可忽视的还有卡塔尔海上的北方气田，其储量可能超过28.3万亿立方米，凝析油的储量可能有100亿至200亿桶。上述33个超大油田的地理分布情况为：沙特11个、阿联酋6个、伊朗和伊拉克各5个、科威特4个、卡塔尔2个。排在最前面的7个大油田中，伊拉克有3个、沙特有2个、科威特和阿布扎比各1个。

中东还拥有占世界天然气总储量41%的天然气储量，到2007年年底时为

2.585万亿立方英尺。中东的大部分天然气储量是在伊朗和卡塔尔发现的，这两个国家的天然气储量分别占世界总储量的15.7%和14.4%。

中东石油是多数中东地区国家经济的命脉，它在很大程度上影响着本地区的政局变化和同域外大国的关系。 中东石油具有储量大、油质好、成本低和产量高等众多优点——全球目前已探明的石油储量为1万亿桶，其中62.1%蕴藏在中东尤其是波斯弯，迄今已探明石油储量居世界前五位的国家沙特、伊拉克、阿联酋、科威特和伊朗等全部集中在波斯湾地区；石油开发条件优越，油层厚，油田大且分布集中，距海近，运输方便，油井自喷率和单井产量高；中东地区石油产量约占世界总产量的2/5，出口量约占世界总出口量的2/3。

海湾国家掌握全球近 50% 的石油储量，并且油价在两年内上涨了 3 倍，中

东地区的购买力更如虎添翼。中东拥有丰富的自然资源如石油，但过分依赖石油导致制造业基础设施薄弱，所以他们必须大量进口消费品，这样便导致中东对中国产品的需求居高不下。阿联酋及其它海湾国家的公民无需纳税，因此他们的所有收入都直接用于消费。海湾国家正在建设的项目约 1 万亿美元，这些投资会极大地带动消费产品和家居用品市场的飞速发展。而海湾国家总人口达到 5-7 亿，人口增长率达 6%，较中国高 10 倍，蕴含无穷的销售商机。而且他们主要进口轻工、日用、电子、服装产品，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高。这就非常适合中国生产的产品销售

七、中东的政局与局势

中东市场虽然是个潜力非常巨大的市场，但其政局也是个比较不稳定的地方。由于文化的差以及宗教信仰的分歧，因此产生了诸多中世纪遗留下来的矛盾。所以中东自从20世纪开始一直存在着战争的动荡与波折。而在工业革命时期西方资本主义国家对资源的掠夺更加使这里纷争不断。所以资源的重要性现今对一个国家来说无法质疑，所以最近出现的利比亚事件就是一个例子。所以说中东的政治局势与战争气氛不容乐观。

篇二：中东市场营销策略分析

中东市场营销策略分析

作者：岳峰

来源：《科技创新导报》2011年第01期

摘 要:由于中东地区的特殊性，存在一些不确定因素，会给开拓市场带来风险,但只有能坚持下来长时间开拓和经营中东市场,我们总能找到化解或把风险放在可控范围之内。在分析的基础上，根据我在中东市场开拓经验,本文提供了几条策略以供参考。

关键词:中东市场投标策略

中图分类号:F7 文献标识码:A 文章编号:1674-098X(2011)01(a)-0222-02

由于金融危机的影响各国政府通过加大投资,大搞基础设施建设来缓解危机带来的影响。中东地区(特别是沙特、阿联酋、科威特)凭借的资源优势和雄厚的财力大力拓展城市基础设施建设,而这些项目又是可持续的,因此中东市场越来越成为国内各大承包商竞逐的战场。相比其他国家投标,中东市场投标又有一些独特性,主要是因为当地业主的招标文件结合当地的惯例和西方技术规范。这些特性让初次到中东地区投标的单位感到迷惑,比如:招标文件中商务条款是阿拉伯文的,技术规范是英文的;没有调价规定;反投资法;土石方运距、回填料源不明确等等。 1 中东地区概况

中东地区位于欧亚非三大洲的结合部,一直是东西方交通要道,包括阿联酋、科威特、沙特阿拉伯、阿曼、巴林、卡塔尔、伊拉克、也门、叙利亚、黎巴嫩、约旦、巴勒斯坦、埃及、利比亚、苏丹、突尼斯、阿尔及利亚、索马里、科摩罗、摩洛哥、毛里塔尼亚、吉布提等西亚和北非22个阿拉伯国家。中东地区人口约2.8亿,盛产石油和天然气资源,石油占世界储量的68%之多。此外,还有大量的天然气、磷和其它矿产。

阿拉伯国家按经济状况可划分为两部分:一部分是位于阿拉伯半岛东部,其濒临波斯湾的海湾6国(沙特、阿联酋、科威特、巴林、卡塔尔和阿曼),盛产石油和天然气,经济发达,现代化程度高;另一部分是阿拉伯半岛其它部分及北非地区、濒临地中海及红海一侧的16国,经济较落后,现代化程度相对低,如苏丹、也门等国。

1.1 中东地区石油天然气储量大、工程项目多

中东和北非所探明的石油储量在世界石油中具有重要地位,其份额正逐步大幅度增长,世界对该地区石油依赖程度日趋提高。1998年,世界原油储量达到10529亿桶,其中中东地区有7162亿桶,占68%;到2002年底,世界石油储量减少到10477亿桶,但中东的原油储量已达7283亿桶,占70%。据美国能源情报局预计,中东石油在未来20年内仍将称霸世界石油市场,2025年对石油的需求将从2002年日需求量7800万桶增长到1.18亿桶。

伴随着石油天然气的巨大储量,中东各国工程建设市场非常活跃。近几年来,中东工程承包市场出现迅猛增长的势头,每年工程总额达300亿美元以上,石油化工、电力、通信工程和供水工程等行业列入国家发展计划的项目多、投资大、竞争激烈,特别是石油储量最丰富海湾六国建筑市场异常发达。2008年美国次贷危机导致全球经济发展变缓,海湾六国政府为了应对危机投入大量资金用于基础设施建设为本国和外国承包商提供了竞争的平台。从目前看,中东市场在世界上是最充满商机、前景良好的热点市场。

1.2 中东有关国家工程项目情况

以下是据掌握的市场信息和资料,有关中东国家工程项目情况。

约旦以磷矿、钾盐等化工、电力以及水利和公路建设项目为主。项目规模较小、市场空间小。以吸引外资项目为主,许多公司纷纷在约旦设点,主要瞄准伊拉克工程和贸易市场。 卡塔尔以国家油田地面建设、炼油和管道工程项目为主,其石油公司积极吸引外资建设石化项目。2003年底,荷兰、韩国和台湾公司投资3亿美元建设石化项目。其中,天然气、原油开发投资、合资项目较多,城市建设、港口建设、供水设施公用建设等基础设施项目在今后5年中会有较快发展。项目规模较大、项目信息多、发展有潜力,是目前中东地区工程建设最活跃的国家。

叙利亚以油气长输管道、炼油厂改造、电厂建设改造、石油勘探项目为主。自然资源丰富、工业基础薄弱、市场空间大、发展有潜力、市场管理不规范,政府操作的项目较多。 苏丹以石油、公用设施项目为主。作为世界最贫穷的国家之一,工程建设项目基本需要投资和融资。目前在苏丹的主要外国公司为中国石油cnpc、马来西亚petronas和印度ongc3家,中国石油cnpc在苏丹在主导地位。中国石油化工sinopec于2004年初其承揽到1380公里管道项目。中国企业在当地业绩信誉好。

沙特阿拉伯工程项目居中东之首,石油化工项目规模大且多,建设资金充足,基本由欧美公司垄断,近年来,沙特阿拉伯已开始渐渐摆脱单一依靠石油天然气的经济发展模式,致力于规划发展除油气以外的其他产业,走多元化产业发展道路,因此基础设施建设不断全面铺开。这些使投资商对沙特阿拉伯的房地产和建筑行业的投资呈现增长态势。工程发包领域很广,涉及石油、石化、公路、铁路、港口、机场、城建、轻轨等,是一个新兴的工程承包大市场。中国公司在中小型项目有空间,市场发展潜力大。随着建筑业发达,工程承包市场竞争激烈,最近几年沙特建筑业在国民经济中一直保持较高的增长速度,逐步成为其国民经济中除石油外的重要产业,行业年平均增长率3.6%。经过30多年的实践,沙特阿拉伯已经形成了一批有实力的建筑业群体,如本拉登公司、德勒－巴拉克公司、海法公司、苏维克特公司等。据统计,沙特阿拉伯全国拥有7.1万家承包公司,有等级资质的承包商中,大多集中在三个地区:54％在利雅得、15％在东部、14.7%在麦加。这些本地公司具有一定的技术、设备和管理经验,能承揽劳动密集型、技术含量不高的大型工程项目,并能利用当地廉价的印巴劳务,是沙特阿拉伯建筑市场的主体。这些公司

的存在导致沙特阿拉伯工程承包市场工程报价低,利润空间小,竞争激烈,而且往往没有预付款,政府项目一般采取按完成工程量延期三个月支付的方式。技术含量高的工程承包及咨询项目,目前仍由西方公司统领市场。近年来韩国的一些大型企业也开始进入了沙特阿拉伯工程承包市场的竞争行列,是一个强有力的竞争对手。目前,随着沙特政府和中国政府政治经贸关系的不断加强,沙特政府承认30多家大型国有企业如中石化、中铁建、中水电集团等为合格承包商。中石化、中铁建已在沙特承揽到大型的工程建设项目。

也门电站改造、原油天然气管道、炼厂改造项目、水泥厂建设等,基本需要融资、bot或其它投资方式,市场空间大,竞争不激烈,投资环境不好,国家资信不高,人身安全存在隐患(私人携枪非常普遍)。

伊拉克以土建、道路、学校和宾馆工程项目等为主,同时,存在炼厂、油管线、油库等修复项目,但因目前局势恶化,战乱绑架事件不断发生以及美国政府实质控制该国,中国企业难以独自进入承揽大型工程建设项目。

利比亚以石油天然气勘探开发、油气管道、水利管道,炼油厂改造等为主。利比亚石油天然气资源居非洲首位。利比亚自1986年以来,长期受到美国等国际社会制裁,油气田开发长期停滞,炼油厂装置陈旧,需要改造,国家基础建设有待更新。随着今年国际社会对利比亚解除制裁,利比亚正在逐步加大开放国门力度。资金存在问题,炼油等大型工程建设项目,国家石油公司(noc)倾向以投资、融资承建;中、小项目工程建设项目较多,不需要投融资。另外,利比亚工程项目付款条件较好。

上个世纪70年代末,我中资企业先后进入科威特承包劳务市场,承揽的业务主要是土建工程项目,大多为劳务分包方式。自90年代起,我中资企业在科威特实施了几个较大型的承包工程,如中石油集团1995年承建的27号、28号集油站项目,合同总额3.915亿美元;1992年艾哈迈迪炼油厂修复项目;中石化集团1996年承建的4个3万吨浮顶油罐项目;中港公司1996年承建的油码头项目等,这些项目在科威特均产生了较大的影响。

2003年后,我国在科威特中资企业有中建公司、中水电集团、中港公司、中国电线电缆公司、葛洲坝集团、中石化集团、武汉凌云公司、沈阳远大公司、十七冶建设公司、华为通讯公司等12家承包公司。在科威特承建的主要工程有:科威特中央银行大楼项目;科威特布比延一期道路工程;奥林匹亚大厦项目;科威特苏比亚配水工程;科威特第三移动通讯项目、科威特萨巴赫新城基础设施等数十个项目。

我中资企业自1979年进入科威特承包劳务市场至2009年,在科威特承建的工程共40多个,合同额累计289373.92万美元,累计营业额181377.74万美元

1.3 美欧日韩等国发挥“联合舰队”优势,积极进入占领中东市场,我国一些中资企业也已立足

一直以来,中东国家是欧、美等发达国家对石油能源争夺的集中地,依靠大量的石油和天然气资源、石油和石化工程项目,吸引世界各国政府、国际大公司、银行银团进行投资、合资和融资建设和经营。特别是上世纪80～90年代,继欧美之后,日本、韩国、以俄罗斯为代表的前东欧国家也纷纷挤入中东国家参与石油开发、工程承包。2003年底,韩国政府又出台新政策,积极鼓励韩国企业加大占领中东市场的力度。欧美、日韩等国分别以投资、融资链作为纽带带动国内产品出口、推动本国大量企业进入中东市场,同时,以石油、天然气以及石油产品作为等价交易。

2 中东地区招标文件的特殊性

由于石油中东地区特别是海湾六国经济迅猛增长,随着钱包的膨胀,海湾六国的阿拉伯人的民族自尊心也大大提高,甚至提高到自认为本民族是世界上第一等级。但是阿拉伯人本身的素质又远远达不到建设自己国家的水平,所以不得不依靠外来人才的帮助。这样就存在一个矛盾,阿拉伯人不愿降低自己的身段,但又想让国际上的资源按照自己的意愿提供各项服务。这种矛盾充分体现在当地业主的招标文件上。

2.1 特性一:政府公开招标的项目招标文件商务部分全部是阿拉伯文,但技术部分是英文 2009年我连续在中东投了7个标,其中科威特6个,沙特1个。业主都是政府部门(比如科威特项目业主是住房部,沙特项目业主是城乡事务部),招标文件商务条款全是阿拉伯文,为了读懂招标文件,我们不得不花高价请外面的翻译公司把招标文件翻译成中文。

2.2 特性二:招标文件技术部分的要求与中标后实际施工差距很大

中东国家的业主自身的素质不高,不能编制出水平很高的技术文件,所以大部分业主都是聘请欧美的咨询专家对项目进行设计。因此,招标文件的技术部门基本上照抄欧美规范。但在实际施工中,业主又以本国惯用的方式为主。比如:我在投科威特萨巴赫新城809段基础设施标,通过对招标文件技术规范的研究,我们认为在道路修建时应该铺设水稳层(国内道路施工必须铺设水稳层),然而到了项目现场,我同项目业主代表沟通时发现科威特已有25年没有使用水稳层了,我们到现场去勘察得出的结果与业主代表说法是一致。回来后我们立即调整了报价。因此,在编制中东地区的投标文件时不能像国内投标那样严格按招标文件要求编制必须结合当地施工惯例进行修改。

2.3 特性三:招标文件对项目的部分工作都有指定的分包商或供应商

中东市场属于中高端市场,业主对项目的形象和质量要求甚高加上阿拉伯人的思维比较保守只对自己熟悉的供应商和分包商放得心。因此,在招标文件的技术条款中专门列了一个合格供应商或分包商的清单,要求投标人按清单上指定的供应商或分包商询价或提供技术方案。比如,科威特基础设施工程中有些地块需要强夯措施,强夯是国内基础设施工程中普遍采用的一项措施,国内也有很多这样的专业公司承担这项工作而且价格比较低廉。但科威特住房部的负责

人不相信国内的强夯公司专门指定了4～5个他认为是合格的分包商,如果不用指定的分包商那么标就没法投,我们为此一家家的询价,结果这些分包商的报价相当高是国内的几倍,而且他们与当地公司的关系相当密切,如果采用他们的报价,这无疑降低了我们的竞争力。

2.4 特性四:招标文件对项目的变更索赔限制很严

中东的业主为了控制造价特意在招标文件中制定了限制承包商变更索赔的条款,有些项目的招标文件明确指出不允许变更、索赔及主材调差,一切风险由承包商承担。同时,业主刻意把工程量清单弄得很粗,比如土石方项目在国内一般按方来计量,但在中东某些项目是按平米计量,这样所以超挖、超填的风险全部由承包商承担了。再比如有些项目如检修孔、阀门控制室,在国内同类项目清单里都按分部工程进行了详细分解以便于承包商报价,但在中东某些项目是按一个检修孔或一座阀门控制室多少钱报价,这样分解、核量及报价的工作全部由承包商完成,工程量的风险全部由承包商承担。

2.5 特性五:招标文件对于土石方工程的运距和回填料源情况不明确

我在中东投了好些标,这些标里招标文件对土石方工程的弃渣运距和回填料源情况的描述基本上就是一句话“满足业主或监理工程师要求”,至于运距和料源具体情况即使我们提出澄清,业主也不会回答。这就给我们投标算价带来难度。

2.6 特性六:特别要求

在科威特投标,政府有些部门的招标文件里明确规定了“反投资法”,意思是中标后的承包商要拿出利润的一部分返还给当地政府。如果投标人没有注意到这一条款,那么中标后将面临很大的损失甚至血本无归。

3 中东地区投标策略

中东地区工程项目投标文件的编制原则和国内及其他国家项目投标的编制原则大致一样。首先技术组根据招标文件的技术规范和图纸核算工程量编制技术方案,再根据业主的工期要求进行资源配置,商务组根据技术方案查找相应的定额计算报价。但中东地区的项目大部分是非水电项目,编制投标文件时时如果都依据按国内定额耗量和编制规则恐怕不符合当地的实际情况,因此我们在国内编制好了投标文件,到了当地投标时要做大量的修改,不仅费时而且容易出错。我在中东投了十几个标,总结了一些投标策略以供参考。

3.1 策略一

尽量采用实物法计算投标报价,中东建筑市场极为发达而且大部分是城市内基础设施和房建工程。经过长期的市政建设已经形成一套比较固定的市场情况,比如:人工工日耗量、人工工资水平、设备租赁价格、永久设备和材料的等,甚至临建项目也是市场统供的,比如:商品混凝土供应、劳务营地供应、砂石骨料供应等等。因此,只要调查清楚中东当地的市场行情加上合理

篇三：中东市场分析报告

中东市场需要价廉物美的产品

中东市场潜力颇大，但真正成功的中国出口企业不多，原因何在？

由于巨大的潜力和特殊的从商习惯，中东对中国企业一直充满诱惑和神秘色彩的市场。在许多的中国出口商看来，中东商人砍价工夫非了得，和他们做成生意难度很大。但阿联酋SY国际贸易公司的总裁郭永刚却不这样认为。

和许多寻梦的商人一样，两年前，郭永刚放弃外企良好的工作环境和优厚的福利条件，毅然西行迪拜，创建了自己的贸易公司。目前公司业务正稳步上升，他本人对中东市场和中东商人有了更进一步的了解。他认为，由于中东市场准入度不高，

郭永刚

中国产品以绝对优势占据了中东市场，今后必将有更多的机会。

目前中国产品在中东市场的现状如何？

中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到5-7亿，人均年收入从阿联酋，科威特等的3-4万美元到伊朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5-6千美元不等，这些阿拉伯国家的轻工，日用，电子，服装基本外要依赖进口，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高.同时这些部分地区，几乎可以讲是一种完全纯消费的特点，往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转，同时辐射到非洲大部分国家，辐射人口达到13亿。

迪拜作为中东地区第二大港口，加之优厚的免税政策和自由的贸易经济，使迪拜成为转口非洲和周边海湾国家最大的贸易批发市场，贸易覆盖人口达到13亿，类似一个中国的总人口，在这里云集了非洲近30多个国家的客商，常年在这里采购日用，轻工，电器，服装，等货物。通常进口交易额度的75%转口非洲市场，20%转口周边海湾国家，5%直接在阿联酋消费。

中国产品在全世界以物美价廉着称，中国作为世界第一轻工，电器，服装，等产品大国，以绝对优势占据整个中东市场。

尽管欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场，但这个市场的竞争十分激烈，商品趋于饱和，加上高进口关税及贸易壁垒的限制，后来者或中小实力的企业很难进入。纵览当今世界，唯有中东和非洲市场是一个充满商机、前景良好的热点市场。

中东市场的机会何在？

中东市场对产品档次要求不是非常高，也没有严格的质量和行业协会的认证要求，定购的数量比较大，同时只要注意买方的信用证条款和提前做好客户信誉的调查，就可以安全结汇。

中东这些国家的购买力基本略高于一般亚洲国家的水平，产品地区之间的差价基本保持在6%---30%之间不等，非常利于以前没有外贸经验的中国企业开拓海外市场，这样在进入中

东市场后，可以不断的调整产品结构和质量要求，同时积累大量的出口经验，为日后打开欧美市场做好准备.

由于受到目前中国产品的特点限制，中国产品基本上处于一种半成熟阶段，与欧美产品的质量要求有一段距离，造成国际市场认为中国产品处于三流产品，甚至被归类为垃圾产品的行列，所以在欧美市场上的中国产品价格受到压制，改变这些印象非一日之功，所以找一个适合产品的市场和产品进入的突破口，根据市场的要求不断提高产品印象和质量，最终达到产品进入主流市场的目的.

(转 载 于:wWW.smHAida.cOM 海达范文网:中东市场分析)

所以根据上述市场特点和要求，确定了进入的目标和产品的种类定位，中国企业要做的就是如何按照国际惯例来运行国际贸易机制??

迪拜在中东贸易中有何地位？

说起中东，就不能不提阿联酋和迪拜。迪拜是阿联酋7个酋长国中的一个，位于阿拉伯半岛的东端，处于"五海三洲"中点的重要战略位置，是东西方的交通要道和贸易枢纽。每天通过迪拜转口的集装箱达到几万个，为中东第一大港口，在迪拜你可以找到全世界120国家的商人，他们常年穿梭于中东与本国，从事商品贸易。

据不完全统计，阿联酋年贸易额约800亿美元，由于自然资源的匮乏，除了石油和天然气外的其它产品，从工业用原料、设备到民用生活物品均依赖进口，故阿政府一直实行开放的自由贸易政策，没有贸易壁垒，无外汇管制及其管理机构，从得到授权的银行可以无限制地获得外汇，没有征收公司或企业的利润税和营业税的规定，没有所得税、增值税、消费税和中间环节的各种税收，利润可以自由汇出。除烟、酒等极个别商品外，其它大部分商品只是象征性征收1%-4%的关税。

外贸在阿联酋经济中占有重要位置。阿各类商贸公司14108家，其中外国公司680家，国有中国公司37家，自由贸易区4个。1995年，加入世界贸易组织。进口主要有粮食、机械和消费品。阿转口贸易比重较大，同100多个国家和地区有贸易关系，与40多个国家签订了双边贸易协议和避免双重征税协议。

我国主要出口阿联酋的主要产品为：轻工，纺织，机电，和家用电器，由于国内厂家对阿市场的重视不够，使得出口产品的质量有所下降，直接影响到价格，目前所有出口产品的纯利润从1997年的45%，下降到17%，部分产品下降到10%左右，在2001年出口中东，仅仅到迪拜港口的货物容值达到25亿美元。

中东商人市场有何从商习惯？

中东市场是一个以订货和现货为主的贸易市场，现货贸易是开立连锁店，连锁店的利润额度在20%---30%左右.订货贸易的利润额度一般在6%--10%之间不等.中东客户通常为看样订货，多方询问价格，一个寻价单如果在3-5个工作日没有报价结果，该报价单就自行作废.商谈 交易的形式比较简单，产品是否成交完全依赖价格和质量，以及供货公司的信誉等级，不存在国内特殊复杂的人事关系网络特点.

现货贸易和订货贸易中的买卖双方基本上会在一个平等公正的前提下，进行货物交易，商业信用证多半会从如汇丰，花旗等世界着名大银行开出.同时产品质量条款会在合同中标明.当然不排除偶尔有欺诈的经济现象发生.

和中东买家打交道感觉如何？贵公司是如何成功应对的？中国商家应注意哪些问题？

中东迪拜作为中东地区最大的贸易市场，覆盖了非洲以及海湾国家，贸易覆盖人口可与整个中国相媲美，在这里云集了全世界120国家的客商。迪拜市场最主要的贸易特点是以批发为主的经营方式，产品以中低价为为主，质量为中等要求，求购数量巨大，主要为转口贸易贸易，现货交易和订货贸易形式同时进行。

我在这里经过2年的商战，发现与当地中东阿拉伯人打交道有以下特点：

（1）阿拉伯人性格急躁，对于正常的贸易交货期限卡的比较死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。

例如：在今年5月份我和中东客户签订了有关五金工具进口的合同，由于国内供货厂家的疏忽把货物的等级搞错，以至于在交货过程中，造成阿拉伯客户退货的结局，经过多次交涉，该客户为2年来的友好客户，保持良好的关系，最终处理方式为一部分降价，一部分处理的结局。

（2）阿拉伯人从商精明，他们对于任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视，但是通常他们言语夸夸其谈，涉及到价格等关键因数，如果你拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都不会退让。

例如：在去年10月份，我的一个中东客户希望购买国内的轻工产品，在漫长的2个月谈判中，价格一直成为焦点，最终与国内供货厂家拿出该产品销往美国的合同，中东客户才认可价格略有松动，使得谈判有所进展最终达到交易。

（3）阿拉伯人与朋友的交往看的比较重，良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少。

例如：在今年9月11日后，我的一笔货款通过美国一家银行以信用证的形式结汇，由于美国世贸中心被炸，造成该银行暂时丢失数据，中东客户热情的帮助到查所有单据，及时通知银行，在最短的时间内协助处理该比交易，这一切归功于日常的友好交往。

我们公司在中东迪拜，成功的开发客户主要在于:充分准备，认真研究，努力开拓，持之以恒。，我国企业如果希望开发中东迪拜市场，有以下建议参考：

（1） 认真仔细的做好一切开发市场的准备，包括有实际效果的市场考察，拜访主要客户等一系列工作，认真把好质量关，注意产品的地区包装特点，在合约里面，明确各种条款，责任分明。

（2）掌握主动的谈判条件，详细了解产品的特点和优势，选择当地良好信誉的市场开发商和代理公司，在与中东商人谈判时一定要通过当地的代理公司详细了解该客户的全面的资料。

（3）与当地代理公司以及客户保持良好的关系，定期拜访客户，不要做事拖拖拉拉，多接触中东客户，多了解当地的行情，做到心中有数，关系良好。

兵法曰："知己知彼，百战百胜"，了解了全面的中东客户心理和特点，也就掌握了最终的成交机会，开拓中东市场，未时不晚了。

篇四：中东市场分析之沙特、迪拜

中东市场分析之沙特、迪拜

中东之沙特阿拉伯

世界银行把沙特列入全球前20位最适宜经商国家（沙特名列第16位）。在连续两年里，沙特成为整个中东和阿拉伯国家中最适宜经商的国家，领先于巴林、阿联酋和科威特等发达国家。

世界银行认为，沙特跻身前20位得益于近期的几项改革政策。商业及资产注册程序的改进，有效地帮助了投资者在创业和注册房地产方面降低了成本。沙特资本市场局和贸易工业部颁布了几项新法，进一步加强了对公司投资者的保护。港口费用降低了一半，使得跨境交易成本下降。此外，破产程序须严格执行期限限定，有效地加快了司法程序，更好地保护了债权人的利益。

1、中沙经贸环境，蕴藏无尽潜力

沙特是世界上最大的产油国和石油输出国，也是中东地区经济总量最大的国家。目前，沙特正全面进行国家的基础建设及工业发展。

2、中沙经贸关系好

中国是沙特首要的战略贸易伙伴，沙特是我国在西亚非洲地区的主要出口市场，双方进出口贸易额接近750亿美元。沙特为海湾地区最大的工程承包市场，其建筑业占据海湾地区市场总额的39%。在沙特政府对基础设施建设大力投资推动下，沙特建筑业增长预计将达7.2%，并有望在2015年继续保持高速增长。

3、沙特市场潜力大

沙特投资总署的报告预测，在2020年以前，沙特在重大项目上的总投资将达6900亿美元，主要分布在基础建设、石油天然气、石化、电力、通信和信息产业、旅游和农业。

开发沙特市场需要克服的几个方面如下：

1、语言和文化差异；

2、了解沙特政府的相关规定：

进出口商品必须由具有相应商品进出口资格的贸易公司来进行。

工程承包商实施合同所需要的工具和设备的进口也需要由相应的专业公司来完成。

中国产品进入沙特市场须由在沙特注册的具有相应商品类别的进出口资格的贸易公司完成。

中东之阿联酋——迪拜

阿联酋全称阿拉伯联合酋长国，位于西亚，由7个酋长国组成，首都阿布扎比，迪拜只是其中一个酋长国，但迪拜的名气却最大，被称为中东的香港，因为它是个自由贸易港。产品以中低价为主，质量为中等要求，求购数量巨大，批发为主要的经营方式，主要为转口贸易，现货交易和订货贸易形式同时进行。

迪拜是个区域采购中枢

迪拜是一个跨越40个国家，覆盖15亿消费市场人口的采购中枢。

迪拜的区域位置如下：

是以海湾六国为中心；

往西可达埃及和北非；

往西北至土耳其，更深入南欧及东欧；

往北至伊朗、伊拉克及中亚地区；

往东可到巴基斯坦、印度；

迪拜又是全世界第三大转口贸易港；

75%转口东欧、非洲及其它国家；

20%转口中东周边海湾国家；

5%仅在迪拜本土消费。

迪拜的进口商

从迪拜市场交易产品的质量和价格分级特点来看，迪拜的进口商可分为以下3类：

1. 来自沙特、科威特、巴林、叙利亚、黎巴嫩等当地的中东阿拉伯商人，常年在迪拜主要以店铺和周边国家连锁店的形式经营，依靠本地的语言优势和常年的海湾国家业务关系来进行交易，他们的业务进口量通常占迪拜市场总进口量的55%-65%，产品以欧洲、韩国、中国、中国台湾为主要进口国和地区，85%-95%以上的进口交易形式为国际订单和国际信用证的形式，现货交易占5%-15%左右，现金结算。这些商人由于涉及到穆斯林的饮食和独特生活习惯，一般不直接到中国采购，通过迪拜或进口国的贸易公司来完成进货。

2. 来自印度、巴基斯坦、孟加拉等国家商人，他们主要以小型贸易公司、中小型贸易连锁店的形式来经营，由于他们的父辈在中东国家生活，基本上突破了语言障碍，他们的业务进口量占迪拜市场总进口量的25%-30%左右，产品以中国、中国台湾、韩国等为主，这类商人压价非常厉害，他们通常利用我们中国工厂和中国商人互相压价恶性竞争的特点，从中渔利，而且有部分这类商人已经渗透到中国内地，采集商业情报后，再各个压价工厂，经他们采购的产品普遍质量较差，价格低廉。他们的主要进口交易形式为50%订货和国际信用证，50%现金从中国、韩国直接购买，不经过中间贸易商。

3. 来自非洲的商人，他们常年在迪拜用现金采购，迪拜75%的货物转口到这些商人的国家，由于非洲的国际结算和商业信誉比较差，所以这类商人在迪拜均以美元和当地货币迪拉姆结算，避免使用非洲货币造成贬值的危险。他们一般不到中国采购，而是从迪拜的批发商手里或码头直接接货，然后转回非洲。

进驻迪拜之中国商品市场——Dragon Mart

迪拜有一座大型的中国商品市场——Dragon Mart，中国人称它为龙城。这是一个龙形建筑，由二节龙头、十一节龙身、一节龙尾组成；龙头非常大，有三四节龙身那么大，而且是二层，龙身、龙尾是一层，一字曲线排开，外部中间是透光玻璃钢拱顶、两旁是金属鳞片，从天上看还真是一条闪光的巨龙。龙头外广场上还有一个二龙戏珠的喷水池，水是从水池边一圈小龙口中喷向池中的龙珠。商城里面全是中国人开的中国货商铺，在龙城经商的中国商人还享有特殊优惠待遇，不用迪拜保人，可以开100%股权的独立公司。

里面的商品大到发电机、汽车配件，小到人造珠链，货品还真不少，但以笔者看还是以房屋装修、装饰为主，有装修工具、装修材料、卫生洁具、木门、门锁、家具、

地毯、灯饰、床上用品、画框、摆设等等，龙头有银行和大型贸易公司。在这里逛很轻松，每家店铺都可以讲中国话。

在龙身一家门锁店问了问商铺的租金，中间主通道两边的标准店铺为18平米、每年2500元/平米、一间一年45000迪拉姆（约合83000人民币），可连着租几间，也可开几家公司卖不同的货；靠里面道的1800元/平米，龙头租金最贵。据说还挺悬乎，龙头企业越做越大，龙尾商铺生意不好，甚至租不出去。

兵法曰：“知己知彼，百战百胜”，全面了解中东客户心理和特点，也就掌握了最终的成交机会，开拓中东市场，为时不晚。

篇五：南美、中东、非洲、俄罗斯外贸市场分析

几个外贸区域市场分析-南美、中东、非洲、俄罗斯

几个外贸区域市场分析

一、 南美市场特征

1、 南美洲地广人稀，资源丰富。人口约7.8亿。

2、 南美大陆语言主要为

3、 南美洲目前区域性组织南方共同市场发挥作用，

4、 南美洲整体经济水平相当于80年代中后期的中国。

5、 南美洲主要经济大国为

6、 南美和中国之间经贸关系远远落后于亚洲北美欧洲和澳洲

7、 南美标准采用欧美标准

8、 南美贫富悬殊，近一半的财富集中于10%人的手中。

9、 人均国民生产总值 阿根廷10000美元 巴西4630美元 巴拉圭3650美元 智利2077美元

10、 中国南美尚无直航客机，海运需45天。

二、双边贸易现状和原因

目前，中国和南美的经贸往来很不如人意，中国和整个拉丁美洲的贸易额也不过和中国与非洲

好于非洲，巴西和中国并列为世界最佳投资国，但中国海外企业超过5000家中只有1%即50

边贸易仍处于不成熟阶段，我们认为：造成这种状况主要是由以下几个因素造成的：

（一）历史因素

建国后，中国和南美洲的交往并不频繁，在巴西军政府时期和稍后，中国在南美洲的影响无法

关系。目前状况只是历史的一种延续。

（二）地缘因素

由于中国和南美洲远隔重洋，在地缘上造成了双边经贸往来的实际障碍和隔膜。这种障碍目前随着现代科技的发

（三）资源因素

南美洲总体上属于地大物博的区域，在国际政治上的影响力较弱，但在人均资源占有方面具有优势。缺少和中国

（四）战略因素

中国的经贸发展一直是根据政治而不是市场需要调整的。这决定了中国在国际经贸中的被动地位。中国对外贸易发达国家的特征体现了中国对外战略的特征。被动的请进来吸引外资是八九十年代的外贸主旋律。南美洲对于中被投资国（非洲）更无地缘关系（周边国家），所以南美洲自然一直属于目标外对象，只有在竞争剧烈、市场意南美洲市场的开发拓展才成为目标并成为国家走出去战略的重点。如何拓展南美洲市场？

鉴于上述因素，中国企业对南美洲的拓展是缺乏经验的。因此，在市场拓展中遇到很多障碍。失败的范例比基本程序甚至语言均成为失败的原因。

三、 拓展南美市场的最佳切入点

★巴拉圭东方市（因与巴西一桥之隔又称为桥头）

主要原因：

1、 税务：

巴西阿根廷繁重的税务和相关执法的严格使市场开拓成本倍增，巴拉圭则简便实惠，以关税为例，巴西7-8万美金即可。

2、 外汇制度 巴西阿根廷属于管制外汇国家，帐户外汇投资均需兑换为当地货币。巴拉圭则属于自由经济，东方市可以以美金西）、阿根廷比索（阿根廷）交易，甚至智利、秘鲁等国货币也可自由流通。外汇进出方便快捷。

3、 注册及相关手续费用

巴西、阿根廷等国公司的注册和一些特殊产品的检验等手续极其复杂。且外资企业一般要求当地合伙人。相关费般一周至二周，费用低于巴西10倍左右。检验也比较快捷。

4、 市场

巴西、阿根廷是南美最大的两个国家，然而最大的贸易集散地却在巴西、阿根廷边境处的巴拉圭东方市，东方市阿密之后第三（美国权威财经杂志统计）。

5、 地理位置 东方市地处巴西、阿根廷边境，充分利用了南美各国之间往来便捷的地理优势，使一个十万人口的内陆小城名扬

6、 经营费用

自由经济下的东方市，各种费用成本十分低廉。东方市是南美投资著名的避税地。

综述：东方市是南美外来投资的避税地、桥头堡。

四、方式：如何切入南美市场

1、 当地市场构成

2、 同类产品比较

3、 当地消费习惯和模式认知

4、 市场容量和张力分析

5、 消费对象的选择和确定

6、 价格定位

7、 产品适应性调整

8、 销售方式

9、 分销渠道和办法

五、进入南美市场的基本程序

1、 基本调研

对当地市场上的同类产品相关情况进行了解和预测市场的趋势

2、 样品进入

样品和同类产品的比较以及当地经销商和消费者对样品的评价。

3、 信息反馈

根据当地市场情况和反馈提出产品规格和包装等要求。

4、 产品调整

根据市场反馈进行产品的相关调整。

5、 更新包装

根据当地包装语言的要求进行设计制作外包装。

6、 小量试销

大规模改制前的市场实验并获取最终决策。

7、 代理

8、 企业注册

当地法人企业和商标注册。

9、 市场辐射

根据所在国地理位置建立分销渠道和分销制度。

10、加工基地

建立必要的生产基地完成本地化。

西班牙及南美地区（西班牙语语系）

中东市场分析

由于巨大的潜力和特殊的从商习惯，中东对中国企业一直充满诱惑和神秘色彩的市场。在许多的中国出口商和他们做成生意难度很大。

中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到5-7亿，人均年收入从阿联朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5-6千美元不等，这些阿拉伯国家的轻工，日用，电子，服装基本外要依要求，档次不是非常高。同时这些部分地区，几乎可以讲是一种完全纯消费的特点，往来中东80%以上的货物到非洲大部分国家，辐射人口达到13亿。

迪拜作为中东地区第二大港口，加之优厚的免税政策和自由的贸易经济，使迪拜成为转口非洲和周边海湾国盖人口达到13亿，类似一个中国的总人口，在这里云集了非洲近30多个国家的客商，常年在这里采购日用，常进口贸易额度的75%转口非洲市场，20%转口周边海湾国家，5%直接在阿联酋消费。

中国产品在全世界以物美价廉著称，中国作为世界第一轻工，电器，服装等产品大国，以绝对优势占据整个

尽管欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场，但这个市场的竞争十分激烈，商品趋于饱和，加上高进者或中小实力的企业很难进入。纵览当今世界，唯有中东和非洲市场是一个充满商机、前景良好的热点市场。

中东市场的机会何在

中东市场对产品档次要求不是非常高，也没有严格的质量和行业协会的认证要求，定购的数量比较大，同时前做好客户信誉的调查，就可以安全结汇。

中东这些国家的购买力基本略高于一般亚洲国家的水平，产品地区之间的差价基本保持在6%-30%之间不

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