长尾理论读后感

篇一：长尾理论读后感

《长尾理论》读后感

在大三下学期，我们开设了销售管理这门课程，由我们的陈老师执教，课程开始，老师就给我们推荐了几本跟销售管理有关的书籍，当时一看到文献题目的时候，我就对《长尾理论》特别感兴趣，觉得很新颖，很有学问的感觉，于是，就去图书馆查阅了这本书籍。事实证明老师是正确的，这本书籍让我受益匪浅，不能说掌握了全部的知识，却也深有感触。

在通读《长尾理论》后，我对长尾理论的认识从无到有、从浅到深。现在我从以下四个方面的感受谈谈对该理论的认识和和自己结合实际的理解：

（1）长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，可占整体书市的一半。

（2）、由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，但是我们却需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，

“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者；但在网络时代，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。因此网络时代其实是关注“长尾”，发挥“长尾”效益的时代。

（3）、再次在深入理解长尾理论后，我又理解了为什么“长尾理论”被认为是对传统的“二八定律”的彻底叛逆。尽管听上去有些学术的味道，但事实上这不难理解——人类一直在用二八定律来界定主流，计算投入和产出的效率。它贯穿了整个生活和商业社会。就像书中Chris Anderson说：“我们一直在忍受这些最小公分母的专制统治……我们的思维被阻塞在由主流需求驱动的经济模式下。”

（ 4）、最后长尾理论无处不在！长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒体产业。比如说黄金电视节目的收视率几十年来一直在萎缩，若放在1970年，现在的一档最佳节目恐怕连前10名之列都难以进入。简言之，尽管我们仍然对大热门着迷，但它们的经济力量已经今非昔比。那些反复无常的消费者们已经转向了什么地方？答案并非唯一。他们散向了四面八方，因为市场已经分化成了无数不同的领域。

因此从以上分析可以看出，在信息技术日益发展的今天，我们可以通过降低小规模、个性化产品生产的成本，甚至通过消费者对于生产的参与，来降低产品的成本；可以利用数字化手段，将数量庞大的产品以极低的成本集合和存储起来；可以利用网站的搜寻功能和其他信息技术，使消费者能够方便地在海量的选择中发现和了解到自己

偏好的产品——由此，过去那些非主流的、需求量小的商品销量的总和，也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌；

当然，长尾理论的也存在某些缺陷：

第一、网上商店与网下商店不可比，虽然它们都符合帕氏法则，但在帕氏法则下的商品品目是不可比的，换句话说，你不能拿猴子的健康生活方式说这也是人的健康生活方式；

第二、截尾的想法是错的，任何一个组织都是一个有机的组织，由于有机，就会有“活”着的尾，当你把这个活着的尾去掉时，去掉的不仅是这个尾，还有其它很多。

总而言之，《长尾定理》这本书籍值得学习和理解的东西非常多，细细品味理解你会发现它巨大的魅力，在经济日益发展的今天，充分发挥长尾理论的思想模式，能开辟新的销售模式，发现更多的市场机会。

现在，这学期的销售管理课程也即将结束，作为课外读物的《长尾理论》大大的丰富了我的销售知识，扩大了自己的视野。同时，感谢陈老师给我们这个机会和引导让自己了解到课外读物的重要性，作为市场营销专业的大三学生，以后我会抽出空余时间，阅读一些关于销售的书籍，加深自己的专业知识和素养。

篇二：长尾理论读书笔记

长尾理论读书笔记：第十四章 长尾法则

我们可以把创造一个繁荣长尾的秘诀归结为两句话： ?

? 提供所有的产品：这一条说起来容易做起来难，版权问题和法律限制始终是长尾市场最大的成长障碍。 帮我找到他：通过过滤器和用户打分，推荐技术，可以将需求推向长尾。 简单的说，所谓长尾理论是指，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部；而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。

降低成本

法则一：让存货集中或分散

大型集中化的仓库在邮购业务上的优势实现了效率的第一次提升。

虚拟库存也即产品放在合伙人仓库中，而在网站上展示和出售，使得亚马逊成本几乎为零，使得多样性更上一层楼。 数字库存是成本最低的存货。

法则二：让顾客参与生产

协同生产缔造了eBay，wiki，Myspace，Google的自我服务模式。企业原本需要花钱雇人做的事情，用户们却很高兴的免费去做，称为“众包”。

顾客们的精力是无穷的，能伴随长尾不断延伸。

考虑小市场

法则三：一种传播途径并不适合所有的人

如果你只注意一类顾客，你就有失去其他顾客的风险。

最好的长尾市场应该是跨时空的，也不会去猜测人们需要什么样的产品。iTunes的优势主要在于丰富的品种和方便的下载方式。

要想接触到最大的潜在市场，多重传播渠道是唯一的方法。

法则四：一种产品并不适合所有的人

微块化：分割和混合成了制胜策略，或者把一种内容分割成不同的成分，以便所有人都能用自己喜欢的方式消费它，或者把它与其他内容相混合，创造出一种新的内容。

一种产品适合一种人，多种产品才适合多种人。

法则五：一种价格并不适合所有人

无论是音乐还是其他任何产品，只要边际生产和销售成本接近于零，可变价格就是自然而然的模式，最流行的产品可以卖更高的价格，不太流行的产品可以卖低价。

eBay有拍卖和现在就买两种形式，前者价格较低，麻烦更多，不确定性更大，后者价格较高。

摆脱控制

法则六：分享信息

更多的同顾客分享信息，有助于顾客的选择，而不是把选择过程弄得更加混乱。

如果能够转化为推荐信息，有关消费方式的信息可以成为强大的营销工具，从用户评论道详细规格，解释清楚推荐信息的来源有利于赢得消费者的信任。

法则七：考虑“和”，不要考虑“或”

对商场的货架来说，一个位置只能容纳一种产品，但在容量无限的市场中，供应全部的产品几乎永远是正确的选择。 存储量和传播渠道越丰富，你就越不需要斤斤计较的区分它们的使用方法，相比于或的决策，和的决策要容易的多。 法则八：让市场替你做事

在稀缺的市场中，你必须猜测一下什么东西能够畅销。

在丰饶的市场中，你只需要把产品仍在那里，让市场去筛选它们。

事前过滤器和事后过滤器就在于预测和评测的区别，后者总比前者准确。

网上市场的最大优势(转 载于:wWw.zW2.cn 爱作文 网)就是群体智慧的评测能力。

法则九：理解免费的力量

数字市场不容忽视的特征之一就是免费的可能性，由于成本几乎为零，价格也可以是零。

免费增值模式：首先用免费服务吸引大批用户，然后说服其中的某些人升级为付费的高级用户，换来更高的质量和性能。由于数字服务的成本寥寥无几，免费的代价也寥寥无几，只要有一小部分用户变成付费用户，就可以弥补全部成本。

篇三：长尾理论读后感

着眼于个体需求----我眼中的长尾理论

每次接触到新的理论，我都会为之一怔——如此庆幸能够一睹它的容貌。新理论的提出总是离不开探索者的亲身实践与恍然间的顿悟，而这两者之间似乎互为照应，幻化为一。不单是物理学中的电磁感应，也不仅是数学中的勾股定理，亦或是传播学中的5W模式（拉斯韦尔的传播五要素），理论的结晶来自于生活现象的剥茧抽丝，披沙拣金。这让我想起了法国作家古斯塔夫·勒庞的大众心理研究一书：《乌合之众》，颠覆传统、独树一帜。它告诉我们换一种观察角度，得出的结论却是截然不同的，而它的光辉就在于这一独特的角度所诠释出来的精髓。《乌合之众》的精髓如此，长尾理论亦是如此。采用价值的视角去探索变化的本质、运行的规律与其深层的内核，便是理论之所以为之光辉的所在。

一、长尾理论的简单介绍

“只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。”2004年10月,美国《连线》杂志主编克里斯·安德森在《长尾》这篇文章中首次提出了一个“长尾理论”。毫无疑问这是对传统的“二八定律”的彻底叛逆。

说到这里，不得不说一下二八定律，二八定律即在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。商家80%的销售额来自20%的商品，80%的业务收入是由20%的客户创造的。结合现实，我们不得不承认，二八定律完美解释了流行产品、明星产品为各类商家所追捧的本质原因。流行始终是少数的（约占20%），而这少数所带来的效益却是占大多数的（约占80%）。然而在互联网时代，由亚马逊图书购物网站所引起的因一本沉寂十年的登山故事书突然火热导致的一场购书大风波，让两位学者聚集在一块。安德森听到了阿迪布的“98法则”，便系统研究了亚马逊、狂想曲公司、BIOg、Google、eBay、Netflix等互联网零售商的销售数据，并与沃尔玛等传统零售商的销售数据进行了对比，观察到一种符合统计规律的现象。这种现象恰如以数量、品种二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾巴，向代表“品种”的横轴尽头延伸，长尾由此得名。换句话说，那80%用户的“长尾巴”是很重要的，将是最重要的利润来源。

二、我眼中的长尾理论

任何理论的成立都离不开相应的研究背景，理论只是在某一角度、某一特定的条件下成立。无论是“二八定律”，亦或是“长尾理论”，只有更确切地把握它所处的现实背景与存在条件，才能发挥其理论的纯粹性与可实践性。依我看来，长尾理论的依存条件是可承受的低成本与更广泛、有价值效益的各种产品，以及更方便便宜、更适合受众的低门槛浏览商店。也就是说，不仅要产品输出平台的低存储、低管理、低运营等系列要素构成的整个输出结构的整体低成本，还需要

消费者高效率、高流通等构成整个消费市场的低门槛高进入的整体形势。这点只需多看看一些实际生活案例即可，如某一原本不畅销的书本销售量突然激增、上海巨人网络公司研发的《征途》游戏，开创的免费游戏时代以及goole的关注个体、提供私人化广告定制的运营目标等。

显然，一种理论有其发展的光辉，必然将存在相对于自身的缺陷，长尾理论依旧如此。上文所论述的客观背景是指长尾理论发挥的必要土壤，但不曾想有多少创业者在此中迷失。关注个人需求、创造个人价值，毋庸置疑在低成本高受众的现代将耗费更多的成本价值，相较于“二八定律”中发展明星产品中的“二”，它所付出的能耗将是以难以估算的倍数增加，产品的繁多而不精粹将使整个市场更混乱与难管理。市场将给消费者带来消费的冲动，与此同时也将会有疑惑与恐慌。浪费的能量越多，也将为环境造成更大的负担。另一角度，它将使越来越多的消费者沉溺于其中，零零后将是电子网络时代的原住民，他们将会不同于前代，思维方式、生活习惯的改变将使隔代间的矛盾更加显著。

总体看来，此种发展所带来的不适以及与原本生活方式所产生的矛盾不是真正的问题所在。随着更加的深入、相应产品的逐步升级、人们生活理念与行为习惯的改变，此种问题会慢慢消失。最为关键是如何去消除，准确的说是如何最小程度的降低它本身所带来的缺陷，这，将是以后所要探讨的最大问题。

三、以三种角度看长尾理论的发展

我们所处的网络时代，正是长尾理论依存的天然沃土，个体需求在此被放大，个体价值也于此得到了更深入的发掘。依我看来，长尾理论在现实生活中的应用将会更加广泛，依托互联网的便捷与高效，其所带来的价值也必将更大。在此便通过对商品、媒体、受众三方面的发展，简要叙述自己的观点。

1、商品的长尾营销：产品线的无限扩展

在互联网的音乐与歌曲、新书甚至旧书等等的销售中，尽管单项的热门制品 畅销，高居营业额的前列，但是，由于仓储的无限和联邦特快的存在，使得那些 看上去不太热门的制品也在创造着出乎意料的营业额，竟然成为这些新媒体销售 收入的主要部分！”自2004年“长尾理论”问世以来，它已经跨越了新经济的疆界而进入传统经济：越来越多的行业注意到，长尾市场不是新经济的独家特权，而是在各个传统行业无所不在的现实。从长尾模型的曲线可以看到：需求曲线中最高端的红色的部分是需求曲线的头部，而蛰伏的蓝色部分,是需求曲线的尾部。在追求利润最大化的经济利益驱动之下，更多企业注重需求曲线的头部，却忽视尾部，结果，实际形成了企业之间对头部的“红海”之争，而对蓝色所代表的更加广阔的“蓝海”市场，却有忽略之嫌。

2、媒体的长尾营销:产品线的无限扩展

网易有句广告词叫做“网聚人的力量”，在互联网刚刚兴起之初，网易就 已经发现了人的力量。《一个馒头引发的血案》引发了个人媒体的兴起,国内的

三大门户网站，加上新进的TOM、QQ，和中华网、新华网一起构成网络新闻信息的供应主力部队，那么散落在各个BSP(博客服务供应商)上难以计算的博客们是不是就是那条长长的信息尾巴呢？主力网络媒体毕竟规模有限，而博客们的队伍则继续壮大，两者不同的地方只在于访问率而己。再偏门再边缘的信息也有需要，低成本制作出来的《一个馒头引发的血案》更是风头盖过了了数亿资金打造出来的《无极》。

因此我们可以说，个人媒体开始作为一股不可小觑的力量出现在主力媒体的面前。个人媒体之所以已经逐渐上升为能和主流媒体对抗的力量，乃是因为它的无限广度和无局限性。这些非主流的集合就形成了真正的主流。与商品的长尾相比，在传播方式上，媒体的长尾从单一的“宣传”变成了“宣传+个人媒体的互动”，媒体的长尾,除了运用了商品的长尾的优势之外，还重视了个人媒体的力量，加上了个人媒体的互动。网聚小众媒体的力量可以弥补单一的宣传由于宣传面太宽而效果不明显的不足之处，通过增加小众媒体的传播，可以进一步的增大信息与消费者的接触面，通过广而告之和小众媒体的互动让信息更有效地达到更多的受众那里。一些互联网的个人媒体己经开始成为一股新的力量,出现在我们的面前。因此,媒体的长尾可以说是商品传播的新兴力量。

3.受众的长尾营销:精准传播的实现

不管是商品的宣传或者是个人媒体的互动传播，营销最终的目的还是将商品 与目标消费者联系在一起。如何抓住散落在网络中的每一个消费者呢？受众的长 尾营销解决的正是这个问题。北京开始流行MSN订饭，DELL网上直销，这些，都是在精准营销上的一些尝试。受众的长尾营销也就是要做到精准传播，使商品能够和受众面对面。不仅是信息到达率更高，信息匹配程度更高，而且信息成本到达足够低廉，使得众多产品都能实现有效的直销。借助互联网可以做到精准传播。而精准传播也真正的做到了消费者导向，抓住了消费者，营销的任务也基本完成了，所以说，受众的长尾是未来营销发展的必然趋势。相对前两者来说，受众的长尾营销是“精准直达”的传播方式。

我相信，一种理论不太会永久不变，尤其是这种以不断变化的实践现象所总结出的理论。当外界环境在变化时，要想获取更大的价值效益空间，它将被进一步优化或被搁置创造其他，可这并不影响它被人们发现时所创造出的价值，在被发现的那一刻，它将是辉煌的。在我看来，这将是不以时间更替为尺码的智慧结晶，它将给后来者一次长久的欣喜与思考。