崔健被封杀20年原因

篇一：崔健为什么成为崔健

崔健为什么成为崔健？

崔健，作为中国摇滚音乐史上无可争议的教父，被几代歌迷所追捧，必然是有非同寻常之处的。在我看来，崔健之所以成为崔健，原因有三：

崔健成名曲是他在1986年北京的“世界和平年”百名歌声演唱会上穿着农民装演唱的《一无所有》。这首歌从开腔第一句就在唱“我曾经问个不休，你何时跟我走？”，而整首歌中“我”字一共出现了23次。在文革中被禁锢了太久的自我意识，被这首充满了激情与解放的歌一下子点燃了。太长的时间，人们已经习惯了不考虑个人的情感，但是崔健唱得就是小我，他的小我形象有着那个时代千千万万的年轻人的影子。很快全国的年轻人就开始传唱《一无所有》。即使是到了今天，再听这首歌，依然有着能涌起热血的冲动。

摇滚乐从产生那一天起，意味着叛逆，意味着激情。它用激动人心的节奏和旋律吸引了无数年轻人为之痴狂。崔健的摇滚也不例外。在《红旗下的蛋》中突出了大量的打击乐片段，用充满力量和质感的打击来表达他的歌曲。还有摇滚永远离不开的吉他。吉他的音色似乎就是为了摇滚而生，撕裂一切，创造一个全新的世界。这些在中国还无法匹敌的音乐元素，是崔健成名的另一个原因。

一个好的摇滚歌手，他写的歌应该能够反映一些问题。崔健写的很大胆，他写《盒子》，写《红旗下的蛋》，直直白白的指出了社会中当时还是十分敏感的问题。这证明他是一个好的摇滚歌手，但是耐人寻味的是，人们似乎更喜欢听他唱《一块红布》《一无所有》，反而忽视了那些真正的包含着摇滚精神的歌。

篇二：宝钢崔健

1. 宝钢崔健

1.1. 宝钢集团副总崔健被查巡视组入驻宝钢仅两个月

网易财经2015年3月31日讯今日，中央纪委监察部网站援引上海市纪委消息，宝钢集团有限公司副总经理崔健涉嫌严重违纪违法，目前正接受组织调查。公开信息未披露崔健被查的原因，但有消息人士透露，中央巡视组已经进驻宝钢近两个月。

据3月1日中央纪委监察部网站消息，中央第十三巡视组当天召开专项巡视宝钢集团有限公司工作动员会，宝钢集团党委书记、董事长徐乐江主持了该会议。当时的消息显示，中央巡视组将在宝钢工作2个月，巡视期为3月1日至4月30日。中央巡视组主要受理反映宝钢领导班子成员、下一级领导班子成员和重要岗位领导干部问题的来信来电来访，重点是关于党风廉政建设、作风建设、执行政治纪律和选拔任用干部方面的举报和反映。

有接近宝钢的消息人士透露，实际上中央巡视组在3月1日之前已经入驻。该人士表示不知情崔健被查的具体原因。

公开资料显示，崔健生于1960年1月，钢铁冶金专业博士学位，高级工程师，1983年2月参加工作，长期从事生产和技术系统管理工作，曾担任宝钢炼钢厂厂长助理、副厂长、厂长、宝钢集团公司总经理助理、宝钢股份总经理助理兼技术中心常务副主任、宝钢研究院院长等职务。

据悉，崔健于2006年5月至2009年4月担任宝钢股份副总经理

职务，2014年4月任宝钢集团有限公司副总经理。宝钢集团网站显示，崔健本人照片和简历信息在“高级管理人员”栏目排名最后，为第11位。

而就在今年年初，宝钢集团分别与八一钢铁、韶关钢铁、宝钢工程3家上年度亏损单位签订《扭亏增盈责任书》，其中崔健为宝钢集团支撑韶钢项目团队成员，该项目团队主要目的在于发现和解决问题，实现韶钢的扭亏增盈。

崔健提出，主抓协调支撑韶钢项目包括，降低铁水成本；优化韶钢高线产品结构；建立适应市场、快速反应的经营管控体系；三大体系诊断；协助韶钢建立库存可视化系统；特棒协同经营；优化韶钢厚板产品结构；优化效能监察，统一认识，转变观念；提高能质效益；培训和协同支撑工作经验总结；支撑韶钢提升人事效率等。

值得说明的是，2013年下半年以来，包括河北钢铁、柳钢集团、首钢集团、安阳钢铁、南京钢铁在内的多家钢铁企业出现人事调整，其中部分高管被指涉嫌违纪违法。

截至3月31日收盘，宝钢集团旗下上市公司宝钢股份股价报收于7.12元/股，下跌2.06%。（刘宝兴）

1.2. 宝钢副总崔健接受组织调查

据上海市纪委消息，宝钢集团有限公司副总经理崔健涉嫌严重违纪违法，目前正接受组织调查。

崔健于2014年4月起任宝钢集团有限公司副总经理。

中央第十三巡视组于今年初进驻宝钢集团有限公司开展专项巡视工作，为期两个月（3月1日-4月30日）。3月1日召开巡视组专项巡视宝钢集团有限公司工作动员会。

自2015年春节后，中央巡视组已进驻26家央企，包括中石油、中海油、中国电信等。此轮巡视首次全部针对央企，分析称今年成“国企反腐年”。

随着本轮巡视工作的不断推进，央企腐败已经面临清场。据腾讯财经初步统计，自新一轮专项巡视以来，26家被巡视央企中，有包括宝钢在内的4家单位7名领导干部被查处：宝钢集团副总崔健；中国南方电网有限责任公司副总经理祁达才、广东电网公司原党委书记黄建军；中国电子科技集团公司中科芯集成电路股份有限公司（第五十八研究所）董事长（所长）张正璠；中国石油天然气集团公司总经理廖永、塔里木油田分公司副总经理安文华；贵州电网公司（属南方电网）副巡视员王和等。

2014年有14名央企高管落马。

宝钢集团有限公司简称宝钢（Baosteel），中国最大、最现代化的钢铁联合企业，是国务院国有资产监督管理委员会监管的国有重要骨干企业，总部位于上海。子公司宝山钢铁股份有限公司，简称宝钢股份，是宝钢集团在上海证券交易所的上市公司。

附1：崔健简历

崔健，中共党员，教授级高级工程师

2014年4月任宝钢集团有限公司副总经理

附2：2015年中央第一轮巡视央企名单：

中国核工业集团公司、中国核工业建设集团公司、中国石油天然气集团公司、中国海洋石油总公司、国家开发投资公司、中国东方电气集团有限公司、中国电子科技集团公司、中国电子信息产业集团有限公司、中国电力投资集团公司、国家核电技术有限公司、中国中化集团(微博)公司、中国五矿集团公司、中国华能集团公司、中国建筑工程总公司、国家电网公司、中国南方电网有限责任公司、中国船舶重工集团公司、中国远洋运输（集团）总公司、中国机械工业集团有限公司、中国通用技术（集团）控股有限责任公司、中国大唐集团公司、中国国电集团公司、中国电信集团公司、中国移动通信集团公司、宝钢集团有限公司、武汉钢铁（集团）公司等26家央企进行专项巡视。

1.3. 宝钢副总崔健上任未满1年即被查2013年曾遭举报

2015-04-04 11:15:42来源:华夏时报(北京)

作为国内钢铁行业“一哥”，宝钢集团副总经理被调查的消息自公布以后，在业内迅速传播。

3月31日下午，上海市纪委发布消息称，宝钢集团有限公司副总经理崔健涉嫌严重违纪违法，目前正接受组织调查。

作为国家重大基础行业之一，在石油、电力、汽车等行业接连出现央企高管落马的同时，钢铁行业大型国有企业出现高管违法违纪的案例较少，业内某协会高层曾表示，“钢铁行业与其他行业相比，利

润极微，且市场化管理程度比石油等行业较高，因此轻易不会出现腐败案例”。

但去年以来，钢铁行业内多家国有钢企出现高管被调查的事件，如2013年底被调查的柳钢董事长梁景理、马钢党委书记赵建明等，但目前均未公布调查结果。

1.3.1.上任未满一年即被查

今年55岁的崔健，是个“地道”的宝钢人。

崔健个人简历显示，自1983年在上海同济大学分校本科毕业（暖通专业）后，就一直在宝钢工作，最初在宝钢特钢部炼钢车间从事技术工作，而后历任特钢部炼钢车间主任、特钢部炼钢厂厂长、宝钢集团助理、宝钢股份有限公司总经理助理。

从2006年5月开始，崔健升任上海宝钢股份有限公司副总经理，进入宝钢高层管理团队，并在去年4月任上海宝钢集团有限公司副总经理，位列宝钢集团高级管理人员末位（第11位）。

令人感到突然的是，崔健升任集团副总经理后不到一年，即被上海市纪委宣布涉嫌严重违法违纪，接受组织调查。

多位业内人士表示，“对崔健本人并不熟悉，原因是崔健主要负责的工作多在技术层面，营销方面涉及较少，在媒体上露面也不多，少数几次露面是在接手宁波钢铁之后。”

业内对崔健被调查的原因猜测很多，其中较为引人注意的与宁波钢铁有关。

篇三：盒子里的崔健,还有你

盒子里的崔健，还有你 张晓舟 1月20日 09:55

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能否把无能的力量干脆发挥到极致，想象一下崔健上春晚唱的是《盒子》？这么一想，春晚还没开始呢，天，就悍然亮了。

没错，崔健并没有拒绝春晚的邀请，据我所知他最早自报的歌是《滚动的蛋》，一首以卵击石的中国摇滚“国歌”。然而蛋的下场可想而知。但崔健也绝不会像罗大佑去春晚唱《童年》一样，端上《花房姑娘》这样的甜点，去跟包子们争奇斗艳。

妥协之选自然是《一无所有》，但要知道，崔健交响摇滚音乐会的3D 电影《超越那一天》原来片方报上去的片名是《一无所有》，可没有通过审查。光从歌词来说《超越那一天》要比《一无所有》犀利得多——《一无所有》其实原本就是情歌而已——但我们毕竟活在一个“mingan style”的国度，《一无所有》歌唱了”自由“二字，而去年谣传新版现代汉语词典没有收录这个词，这个谣言会广泛流传，本身已说明了问题。当然春晚并没有不尊重到真要崔健改歌词的地步，但你不妨想象一下除夕之夜给你老婆高唱一句“我要给你我的追求，还有我的酱油”，她会把猪肉大葱包子狠狠塞你嘴里的。

春晚应以春联为准，比如“天下无贼”就很赞，而“一无所有”就很sorry了。春晚毕竟还是个打酱油和打鸡血的圣地，一个展现吾国人民日子过得越来越好、“想吃啥就有啥，想吃啥馅儿就有啥馅儿”的堂会。冯小刚和崔健都不比阁下傻，他们很清楚这种反差，他们也想试一试这种反差的效果，既演戏，也看戏。而这场名为“我要上春晚”的戏，不管上还是不上，都是一场好戏，并且不管上还是不上，主角都不是崔健了，而俨然是炒（吵）得不可开交的舆论和大众。

每个人都需要一个盒子，一个套着一个的盒子，都需要给他人也给自己贴上一个标签，由此获得一种牢靠的身份认同。而普遍的认知是——“春晚”和“崔健”是一对完全对立——主旋律文化和摇滚反文化——的符号。

媒体最初报道称“目前崔健正在秘密排练”，俨然历史重返1986年夏天《一无所有》大爆炸的前夜，把老崔说的像个小和尚，要上春晚这千年古刹，还得提前一个月召集十八铜人练一把肌肉，说的教父好像进京赶考，得在孔庙悬梁刺股以便得到朝廷宠幸。摇滚乐有那么贱么？想起大约六七年前有个颁奖礼，某支获奖乐队的得奖感言是：“感谢这个奖给了重型音乐存活的希望。”这真是中国摇滚的至贱名言。

正方认为崔健上春晚，意味着摇滚攻占主流文化，俨然摇滚乐的春天来了。但是就连“摇滚乐的春天”这个词组也透着一股贱味儿。没错，崔健上春晚可以让央视昂贵的音响设备器材好歹有个用武之地别烂在仓库里，并且就此宣告崔健十几年前发起的“真唱运动”的成功以及寿终正寝，并进一步打破电视媒体对摇滚乐的限制，更重要的是拿出一个前所未有的《一无所有》版本，让更多的人——远不仅仅是摇滚乐迷和文化人——感受到摇滚乐而且是中国民族气派的摇滚乐的魅力。这确实是摇滚乐在中国传播史上的历史性事件，但问题是摇滚乐的普及近些年已蔚为潮流，崔健上春晚实在算不上一件什么开天辟地或呼天抢地的事儿。普利策颁奖给鲍勃·迪伦，有评论称“与其说迪伦需要普利策，不如说普利策需要迪伦”，与其说崔健需要春晚，不如说春晚需要崔健。

但也仅仅是春晚需要崔健而已。然而你拦不住有些可敬的改革狂魔以及可爱的美帝媒体，硬是从崔健上春晚嗅到了改革的自由的春天的香水味儿。我只能建议他们除夕去吃一顿庆丰包子，我的意思是：包子还是包子，只不过也有腻味的时候难以下咽的时候，掌柜的就想来点麻辣酱料而已，但您老人家甭想从包子里吃到鲍鱼。

在社交媒体上，反方，也就是反对崔健上春晚并为崔健最终没上春晚而庆幸不已的，似乎占了主流。用评书大家李伯清的话来说：崔健上与不上，春晚还是那个春晚，但崔健上了就不是那个崔健了。

官方对于摇滚乐的免疫力是提高了，然而禁忌的游戏似乎更刺激，所谓家花没有野花香，没有禁忌就没有魅力。崔健上央视，是一个去魅的仪式，一方面是进一步解除官方对摇滚乐历来的禁忌乃至敌意，但另一方面也容易降低崔健在某些摇滚铁血粉丝心目中的地位，因为在他们看来，摇滚乐应该首先意味着对抗，对抗才是其最大的魅力，崔健和春晚，就应该是一对互不兼容乃至剑拔弩张的符号。九十年代初，崔健想参加赈灾义演都被拒绝（结果只能到香港去参加赈灾义演），当时盛传一句官方名言——“洪水要防，猛兽更要防”。然而，崔健的拥趸尤其是二十几年前的老拥趸，希望崔健永远是被防的猛兽。

但大家似乎不太了解或者有意忽略这样的事实：崔健其实早已经上过春晚了，只不过是地方春晚，地方春晚和央视春晚影响力差得远，但并无本质区别，上央视春晚顺理成章。并且他也上过好几次电视晚会，晚会歌手和摇滚猛兽早已和谐共处。而早在1985年崔健就参加过选秀比赛，一次第一轮被淘汰，一次第二轮被淘汰，其中评委有李双江；更值得提醒的是，《一无所有》本来就是在晚会中首唱的，也可以说中国摇滚乐其实就诞生于一个主旋律流行音乐晚会。当然，从1992年到2005年，崔健经历过漫长的准封杀岁月，这一漫长的冷冻期加倍赋予他反抗者的形象，但也限制了其作品的传播。我是想说，把崔健和晚会完全对立起来，从一开始就是一厢情愿。

另外一件不那么广为人知的事是：2008年北京奥运会开闭幕式导演招标，尽管明知毫无中标可能，崔健还是准备了自己的方案参加了，明知是走过场的陪衬，崔健仍然希望有机会展示自己另类的创意，希望被其他竞标者借鉴采纳。这是聪明人绝不会干的事，而这种执拗、拧巴，乃至笨拙，多少源于他根深蒂固的家国情怀。个人主义与国族主义的交集与交替，始终是中国启蒙的二重变奏，作为八十年代个人主义启蒙的完美代言人，崔健其实从来都是一个不可救药的爱国者，近年，“理性爱国主义”更成了他的口头禅。

对此我未必完全苟同，或许我要矛盾得多，一方面不遗余力地解构国族主义神话，甚至对无政府主义感到亲近，另一方面又感到急需在一个分崩离析的社会（尤其是两岸三地的华人社会）重建某种新的国族认同。而崔健的“理性爱国主义”是一根筋或者说一往无前的，他排斥了非理性的爱国主义，但也多少排斥了非理性主义——那种西式个人主义的诱惑。这在很多人看来似乎不够酷，但是用西式个人主义来套中国式启蒙，用西方摇滚来套中国摇滚，用滚石来碰滚蛋，本来就是错误的。

当然，在不少关键的历史时刻，崔健的作品和行动一直是过硬的。用意识形态视角来看待和阐释崔健固然极为重要，但也容易变得狭窄而廉价，除了套用西方模式容易导致的错位和误读，还容易忽略艺术的独立性和多样性，过多纠缠于艺术的意识形态符号象征意义，而忽略了作品本身的美学力量。然而时代越是纷繁多变，人们越是希望用一个个套子来简化现实和艺术，用一个个意识形态盒子来装下复杂的现实世界，以获得某种“一切尽在掌握”的心理平衡。

（最近社交媒体上关于崔健上春晚的新闻，配图都爱用崔健当年在天安门的照片，意在强调其抗议歌手的形象，借此与春晚构成反差。图片源自网络）

比如，“广场大妈”这个称呼就是一个盒子，用来装被时代的巨轮抛弃的文革一代老人，而“春晚”则是相对应的另一个盒子——春晚和广场舞都属于被意识形态文化操控的、政治空间里的文化。最近社交媒体上关于崔健上春晚的新闻，配图都爱用崔健当年在天安门的照片，意在强调其抗议歌手的形象，借此与春晚构成反差。广场是一个盒子，春晚是一个盒子，而崔健的《盒子》确实显示了一个抗议歌手从盒子中突围的决心。但他也难免被人们装进一个意识形态的盒子，人们将崔健视为(来自:WWw.SmhaiDa.com 海达范文网:崔健被封杀20年原因)一个不变的符号，来固化自己的认知，用这样一个貌似永恒不变的符号，来抵抗时代的急剧变化，以及自己的衰老。

也有人反其道而行，将崔健和冯小刚王朔一起装入所谓“大院文化”这个红色盒子中。骂冯小刚没有问题，但电影烂跟所谓“大院文化”究竟有何必然联系？何况冯小刚并非出自大院，一篇事实前提就大错特错的檄文能够如此流行，恰恰是因为它满足了人们对特权阶层的意淫和想象、反感和敌视，而这不过也是一种卑贱的满足。就跟冯小刚把批评者装进一个叫“影评人”的盒子里一样大而无当。 关于崔健上春晚，广为传颂的一句网友评论是：就像初恋做了鸡。

这么一说，卑贱的满足也一下变得闪闪发光，好一个永远年轻永远热泪盈眶的追风中年，假如初恋还是个处女，丫更会一把口水一把泪痛不欲生吧。建议阁下除夕一边摸着肚腩一边眨巴着扑闪扑闪的纯情大眼，一边看AV一边看CCAV，然后好好想想：假如是你自己先做了鸭咋办？假如阁下的初恋做了嫖客并且还要嫖你咋办？干杯，祝诸位春节喝白酒别喝出甲醇——假纯！

1985年崔健参加歌手选秀时唱的就是“不是我不明白，这世界变化快”，而29年之后，满世界都是揣着明白装糊涂的甲醇中毒者，他们似乎非得把初恋纹在自己的肚腩上。他们把崔健当作一个符咒，好像念一念，自己就立马通体圣洁。 摇滚乐是一种“弑父”的文化，在中国却经常被弄成教父的文化。这是一种佯装反叛的奴性，这些遗老遗少一手摩挲着教父玉玺一手拎着笼中鸟，似乎只有用过去批判现在，才能显出所谓理想主义初恋的圣洁。然而如果崔健依然被当做唯一的真神供奉，那恰恰只能说明崔健当年的事业失败了，并且说明你没把他当人看——哪怕是当做一个嫖客。

显然，崔健迟早会上央视春晚，即便是等若干年后，崔健和春晚这一对长期的“抗体”迟早会合体。而摇滚乐反文化冲破主流文化的束缚，或者说被主流文化吸纳收编，一直贯穿了整个摇滚乐的历史，不独中国摇滚，这既不应该欢庆也不应该苛责。重要的是如何发明和创造新的反文化，如何发现和催生新的“抗体”。这同样是崔健面临的挑战，而有的是更广阔的舞台，比如说在去年十月为北京现代舞团《春之祭》所做的配乐中他便尝试了新的表达方式，只不过远不为大众所知。 把崔健当作对抗春晚的符号，就像把《南方周末》视为CCTV 的对立面一样自欺欺人——揣着手绢端着脸盆去等着《南方周末》的新年发刊词来给你催泪，未见得就一定比收看春晚来得高尚。普天之下莫非王土，只是这“王”如今是极权主义与消费主义合体的君临一切的无敌新王，每个人都摆脱不了，任何贴着标签符号的大小盒子在它面前通通弱爆，这早就是一个嫖客与鸡 say hello 的大同世界，一个吞吐万物的宇宙牌盒子。

舌头乐队吴吞当年在迷笛音乐节最后说了一句经典名言：“摇滚乐不重要，重要的是你自己。”听好了，这可不是“我们不牛逼，你们才牛逼”之类逗粉丝玩儿的客气话。而在舌头最近的新歌《中国摇滚教父》中，吴吞又指出：“你就是中国摇滚教父。”

而吾国的文化体制一不留神就被区区一首《一无所有》测出了过敏体质，敏感到人家都还没碰到你，就拍着肚子以为自个儿怀上了。或许你永远不会知道是谁在审查谁在封杀，因为最高级的审查是自我审查——只要人人盯好自己的小九九小乌纱帽，世界将会变得更和谐更美好——像空气一样无处不在的自我审查。哦也，今天又爆表了吗亲？

在这样浑身都是G点的社会，你不需要初恋去替你捍卫节操，不需要教父替你去反抗，不需要公知去代表你争自由。你可以——自，己，干。

《盒子》歌中唱到：回去，砸烂那些个破盒子！

（责任编辑：代金凤）

篇四：销售问答1-纵横-崔健中

销售问答(一)

几年前，在一家公司，搜集当时销售人员经常问的一些问题，并给出了一些参考答案，整理文件的时候，忽然看到，贴到下面：

1. 是软件本身重要，还是实施的人员重要？或者是项目经理重要？

答：如果我们的产品占优势，就是产品重要，否则就是实施尤其是项目经理重要。可以这样表述实施的重要：在ERP行业中有一条铁的原则：3份软件7分实施12分的服务；实施是知识转移、优化流程、固化管理的关键环节；而项目经理的行业经验和项目管理能力是项目成功最重要的保障。

2. 已经了解到客户有使用软件的需求，可联系对方时，对方态度不好，以没有时间、已经使用软件为由拒绝见面或是以敷衍的态度对待销售人员。

答：这种情况下，一般是客户已经有心仪的供应商了，你需要特别警惕。解决的办法简单说有几条：

1）侧面迂回一下，换一个客户对象沟通；

2）给客户提供一定的价值而不是谈销售，如送一本书（和其工作相关的）、请客户参加一个市场会议等；

3）千万不要谈产品或方案，你在不了解客户的情况下，这样做只能引起客户的反感；

4）在和客户见面时，要充分设计好问题；不要过多地夸夸其谈，一定要多问少说；

要想办法从别的层面了解客户的“痛点”，客户敷衍往往是感觉你对他没价值，没有“扎疼”他。

3. XXXX知名度太小了，只听说过用友、金碟。对软件没有信任感，认为XXXX能做到的功能用友、金蝶同样能满足。

答：对待这个问题，一定不要陷入到比功能上去，也不要拿出一些所谓的对比资料给客户；那就陷入到下乘了。正确的方法是：

1）首先承认我们的知名度问题，但是把原因归结为我们是高端应用，因此阳春白雪、曲高和寡；把用友、金蝶归结到低端应用上去，划分开层次，吃过白菜的总是比吃过人参的多。

2）持续强调我们的高端优势对客户的意义所在，尤其是这种优势对中小企业客户的巨大意

义；

3）强调SAP在全世界只有3万家客户，却做到了100亿欧元；XXXX和sap类似，比较推崇工程师文化；所以对市场宣传方面的确比较少。让客户感觉我们是一个偏技术弱市场的公司；

强调买erp并不是简单的卖软件功能，而是通过软件买行业经验、管理模式和最佳流程；从而把话题引到我们的行业优势上去（分行业erp），强调ERP就是行业。

4. 很多客户在电话拜访过程中，在不了解软件的情况下，要求销售人员直接给他们说个软件的最低价格？甚至在涉及软件模块选择的时候会直接说所有的模块都上？

答：

1）绝对不能说；

2）可以谈的理由包括：ERP是一套复杂的系统，必须对客户有详细的了解后才可能写出方案，客户认可了方案，才可能报价；随意报价是对客户的不负责任；

3）表示非常理解客户对价格的关注，给客户承诺“价格不是我们合作的障碍”，一定会给客户提供一个最好的性价比，但是现在没法报；

4）如果客户说所有模块都上，要么是客户根本没打算上软件；要么就是根本没打算与你合作。

5. 觉得产品价格太高，觉得一般一套财务管理软件最多也就几千块，拿XXXX软件与管家婆、金算盘等小软件做比较，还有些客户认为软件就是一张光盘，就要买到上万，甚至几十万几百万，觉得像抢劫。

答：这不是客户的责任，完全是销售员的责任，可能来自于两个方面：

1） sales没有挖掘出客户的真正问题；

2） sales只谈产品，没有谈方案的价值和利益；

记住销售的铁律：A：当你不会谈（方案）价值的时候你就只能谈价格了；B:价格不是问题，而是（客户）问题不够大。

6. 在未作调研的情况下，客户执意要求先出个方案

答：

1）如果客户很理智，告诉客户，这样做是对客户的不负责任，很容易把客户引向歧途，走很多弯路（增加客户对风险的认识）；XXXX作为一个严谨的、负责任的厂商是不愿意让客户受损失的，并借机争取调研的机会；

2）承诺和客户签署保密协议，并且展示专业的一面：如调研协商函、调研的方法论（CSF）介绍、专业的调研提纲等；

3）如果客户不太理智或者有难言之隐；可以给产品市场部出品的标准方案，但是强调此方案是参考方案，不是建议方案，一定要郑重声明。

7. 功能都差不多，都能满足需求，你价格怎么比别人高？

答：这可能有两个原因

1）销售员的责任不是在卖产品，而是在卖解决问题的办法，而你没有比竞争对手发现更多的客户需求，客户凭什么愿意多花钱？

2）客户就是想降价：一个较好的策略是给客户算账，如：

房租水电、差旅、培训、电脑、补贴、工资奖金、?顾问人均消耗为每年23万，若项目历时1.5年投入5人，后勤摊算0.5人：(5+0.5）X 23 X 1.5 = 189.75万；研发实施人员数量对等开销一样，软件也是189.75万；综合费用共计379.5万，再加上一部分税金。

让客户真切的感到，过低的价格会损害客户的利益，造成两败俱伤。

8. 直接要求报价

答：项目初期坚决不报，但是要迂回，不要让客户有不舒服的感觉；如果客户态度比较坚决，一定要搞清楚客户让你报价的真实原因，是客户要做预算上报（最好的销售机会，帮客户一起做预算），担心超出预算？竞争对手操纵？还是想让你陪绑；应对策略见前述问题。

9. 直接要求看产品

答: 直接询问客户，希望在看产品得时候了解哪些内容，为什么要了解这些内容；一定要拿出一天甚至更长的时间和客户探讨他们希望看到的内容，决不可以盲目的去演示。

无论我们的产品有多少功能，只演示客户关心的、和已经与客户探讨过的；否则很可能会因为一个极小的问题，耽误一个很大的单子。

10. 我们后续还有其他需求，这次你们就再便宜点吧

答：决不要上当，否则你下次会更便宜（如果还有下次的话），给客户强调，第一次的工作量是最大的，包括代码的编制、规范的整理、流程的梳理等等，而第二次则轻松的多；所以第一次投入的人力要比第二次、第三次大得多，实施人员的层次也高的多，所以这时候付出的成本是值得；如果基础没打牢，很难再谈第二次、第三次。

11. 我们目前条件还不成熟，信息化离我们还有一段距离

答：这种问题，往往是两种情况

1）一种托辞，不想和你接触；

2）客户没有认识到现在上信息化的必要性。

所以首先搞清楚是什么原因让客户产生这种认识；如果是第一种，可以通过推荐样板客户、鼓励参加XXXX的市场活动等加强关系；如果是第二种，建议你不要把他作为重点客户；也不要投入太多精力；但是要经常的保持电话联系，赠送资料、贺卡等，因为这类客户还处于销售中的“平底船”的模式；销售周期会非常长。

12. 很少看到你们公司的广告啊！！！

答：首先要承认我们的广告少，但是把原因归结为下面几条：

1） ERP是一种非常专业的产品，所以我们的广告投入主要在管理类杂志和技术类杂志上，如《IT经理世界》《中国财会等》，如果仅仅打在汽车上、大众娱乐媒体上，意义也不是太大；

2） XXXX多年来在高端做的比较多，目标客户群较为集中；对广告的依赖性较少；现在再向中低端转移的时候，我们也在注意增加在大众媒体上的投入。

13. 我用了很多年的金蝶，我觉得金蝶挺好的

答：这说明客户时金蝶的铁杆；遇到这个问题的时候，不要试图推翻金蝶的产品，那样做是非常危险的；要考虑一下从金蝶没有上的产品入手；开始不要推荐太贵的东西；先打钉子进去；另外，如果你是高手，熟悉spin销售模式，要设法通过spin找到客户的痛点。并加大加深，转化为明确的需求。

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