一种商品换季处理

篇一：换季服装库存处理方法

随着秋冬装的不断上市，很多服装店中的夏装开始积压起来，由于每一年的服装款式都不尽相同，过季的服装下一季就不好卖了，所以尽快解决库存是每个服装店家面临的问题。那么，换季时节服装店如何处理库存呢

服装店库存令人恼 处理有妙招

夏去秋来，季节在变换着，在服装行业里，服装产品也在变化着，随着秋冬装的不断上市，很多服装店中的夏装开始积压起来，由于每一年的服装款式都不尽相同，过季的服装下一季就不好卖了，所以尽快解决库存是每个服装店家面临的问题。那么，换季时节服装店如何处理库存呢?下面小编与大家分享一下服装店处理库存的妙招。

一、开展促销活动

1.折扣处理。虽然这种促销方式很老套，但是这是消费者最愿意接受的方式，虽然不适合当季穿着，但下一季还能用上，况且价格更实惠。

2.转换流通渠道。可以变着花样做促销，这样也能吸引许多消费者的目光，就像婚纱摄影借助模特舞台展示做促销一样，服装店搞促销可以通过搞一些相关的活动，或是游戏来刺激顾客的兴趣，让他们感受到品牌带来的新鲜感，增强品牌印象。

3.当赠品送给顾客。可以在销售现场打出“买一送一”的字样，把本来价格就不高并有功能性着装的衣服赠送给顾客，通常情况下，这时顾客就会认真挑选，直到挑到合适的为止。给他们意外惊喜的感觉，会增强顾客对品牌的好感。

二、搭配其他季节服装出售

搭配服装出售不失为一种方式，实际上，春秋装及夏装都可以跨季出售，能作为冬季打底装，可以搭配当季节时尚服装，加入应季流行元素，就可能又形成较受欢迎的服装风格，不因过季而降低价值。

三、当做库存，来年再卖

有这样一种说法，那就是过季的服装并不一定会过时，按服装流行的周期来看，前一年流行的服装在下一年还是比较受消费者亲睐的，有些服装是在来年提前入市，仍将是热点服装。把过季的服装留下来，来年提前上市，这样比新款上市更方便快速，更能冲击消费市场。 对于品牌服装销售终端来说，不必将过季服装看作“卖不出去的货”，处理得当，说不定可以获得更高的利润价值。

1.折扣处理。虽然这种促销方式很老套，但是这是消费者最愿意接受的方式，虽然不适合当季穿着，但下一季还能用上，况且价格更实惠。

2.转换流通渠道。可以变着花样做促销，这样也能吸引许多消费者的目光，就像婚纱摄影借助模特舞台展示做促销一样，服装店搞促销可以通过搞一些相关的活动，或是游戏来刺激顾客的兴趣，让他们感受到品牌带来的新鲜感，增强品牌印象。

3.当赠品送给顾客。可以在销售现场打出“买一送一”的字样，把本来价格就不高并有功能性着装的衣服赠送给顾客，通常情况下，这时顾客就会认真挑选，直到挑到合适的为止。给他们意外惊喜的感觉，会增强顾客对品牌的好感。

二、搭配其他季节服装出售

搭配服装出售不失为一种方式，实际上，春秋装及夏装都可以跨季出售，能作为冬季打底装，可以搭配当季节时尚服装，加入应季流行元素，就可能又形成较受欢迎的服装风格，不因过季而降低价值。

三、当做库存，来年再卖

有这样一种说法，那就是过季的服装并不一定会过时，按服装流行的周期来看，前一年流行的服装在下一年还是比较受消费者亲睐的，有些服装是在来年提前入市，仍将是热点服装。把过季的服装留下来，来年提前上市，这样比新款上市更方便快速，更能冲击消费市场。

对于品牌服装销售终端来说，不必将过季服装看作“卖不出去的货”，处理得当，说不定可以获得更高的利润价值。瞳孔时尚服装摄影方面拥有国内顶尖的硬件配置,数千平米的时尚服装摄影影棚,国际顶级灯光布朗灯,瑞典顶级哈苏相机等近年来，瞳孔时尚签约了众多国外摄影师,从服装摄影师,化妆师,服装搭配师,等拥有完整的国外服装摄影运作团队！

篇二：产品换季,如何更好的处理积压库存？

产品换季，如何更好的处理积压库存？

作为鞋服产品，如何在产品换季之时，巧妙地处理积压库存呢？ 处理积压库存产品，是销售人员必须具备的一项“基本功”，因为如果积压产品处理不当，将会成为企业与经销商产生摩擦以及下一步合作的严重障碍，它决定了经销商未来还进不进货？还是不是与厂家继续合作，因此，如何巧妙地处理库存，便是对厂家以及销售人员的一个最大的考验。

一般情况下，造成产品积压的原因不外乎如下几种：

1、作为实际“操盘手”的业务员，不能合理地估算销售旺季的相对“准确”的销量，导致业务员和经销商过多地担心货不够卖，因此，大量进货，造成库存过多，难以在销售旺季消化完毕。

2、一些销售经理销售目标压力过大，为了达成目标，他们往往利用销售旺季，通过各种正常、非正常手段进行压货，最终导致经销商“消化”不良。

3、一些经销商贪图“小便宜”，他们在企业抛出压货的各种富有诱惑力的促销政策后，往往不顾自己的实际销售能力，盲目存货，造成产品的自然积压。

以上是常见的造成产品积压的三种原因，其实，不论是哪一种因素造成的产品积压，作为销售人员都是要想方设法进行消化和处理，因为只要经销商库存不能及时地“清空”，经销商就不会连续进货，渠道就会受到阻塞，销售就会出现问题，因此，作为销售经理，就必须学会在产品换季时，巧妙而灵活地处理积压库存。除了销售人员摆正心态，不要盲目压货，以及经销商不要为了贪占政策而“生吞活剥”地大肆占仓压货，从而合理地预防人为产品积压外，以下是可以采用的四种处理积压库存的方法：

巧搭便车法。这个方法，操作起来比较简单，就是将滞销的积压产品，作为另外一种产品的赠品，该款产品可以是新产品，

也可以是“当红”的畅销产品，通过新产品上市，以及畅销产品的影响力，从而来带动积压产品的快速回转。 例如：买一送一，买秋单一双送随机凉鞋一双。

巧搭便车法需要注意以下两点：

1、“搭便车”不能强求。当把积压产品当成促销品时，要尽量说服下游经销商接受，这就需要销售人员掌握措辞技巧，在不造成对方反感的情况下，顺利地推销产品。

2、搭便车的产品要控制数量。即随畅销品或新品搭赠的积压产品一次不可太多，以防止下游渠道的“二次积压”，要根据下游分销商的实际销售能力，给予合理搭赠配比，不可不顾实际的进行“硬压”，否则，最终收场和受损失的肯定还是自己。 捆绑捎带法。所谓捆绑捎带法，就是将积压产品，与市场上较为畅销的产品“捆绑”销售，即你要想销售畅销产品，就必须附带销售积压产品，通过这种方式，从而能够巧妙地让积压产品“变现”。例如：买秋单150元+8元多购夏凉一双

与巧搭便车法有所不同的是，搭便车是把积压产品当成了不会“动”的促销品，即赠品，而捆绑捎带法，则是把积压产品变着法儿销售了出去，最终变现了货款，从而解除积压风险。捆绑捎带法需要注意的是：

1、所“傍”的产品一定是畅销品。如果不是畅销品或下游经销商看好的产品，则这种方法很难凑效。所以，有合适的畅销产品是前提。

2、厂家一定要进行深度协销，以彻底消化掉积压库存产品。在积压产品实现了库存的转移后，最终一定要让产品得到消费，即要通过协助经销商分销到下游渠道，最终被顾客所接受和消费、消化掉。这就要求厂家的销售人员一定要负起责任，通过协助经销商铺货、加大促销等，最终让产品得到变现。

逆向涨价法。这种方法，需要一定的操作技巧，当然，也需要一定的勇气和魄力。该方法的操作要点是：一、果断地将产品价格上涨，上涨的幅度，可以根据市场上一线竞品的价格来确定。二、在价格上扬的同时，加大促销或折扣的力度，致其足够诱人，并且总体上来讲产品最终价格是比原来要低。三、产品要在没有进入过的区域或者渠道来进行销售（陌生区域），此为此法操作成功的关键。

逆向涨价法的操作，要注意以下几点：

1、涨价后的产品一定要在“陌生”区域，以及未“触及”的渠道来进行，如果是“夹生”区域或渠道，则要谨慎操作，防止价格“穿帮”和产品“露馅”。

2、促销或折扣的力度一定要足够大，大到能够让下游渠道和顾客心动，从而“引君入瓮”，乖乖让其就范。

3、使用该方法，推销人员一定要有胆有识，敢于“叫价”，通过富有自信的推介，感染客户，消除客户的“后顾之忧”。

4、一定不要让下游客户知道该产品是积压库存产品，否则，即使价格再便宜，促销力度再大，客户都有可能不愿接受。积压的库存产品往往会让人“担惊受怕”。

另辟蹊径法。当以上三种方法，都不能有效地处理积压库存时，我们就要考虑采用“另辟蹊径”法。所谓另辟蹊径，就是通过不同于一般渠道的另类销售手法，比如开展团购业务，开发特殊渠道等，从而能够让产品一次性地予以处理和消化掉。 常用的方法主要有：

1、做团购，将积压产品“转变”为福利品。中国是一个注重人性化的国度，随着各单位工会组织的建立健全，劳保福利意识也越来越浓厚。因此，通过开发企事业单位，让积压的产品成为福利品，直接进入消费渠道，便是一种最为便捷的处理消化方式。

2、联合促销。即联合其他非同类企业，在双赢的原则下，让积压的库存产品作为对方的“促销品”，最终达到消化库存积压产品的目的。

另辟蹊径法的操作要注意两点：

1、开展团购时，要顾及中国的国情，在联系相关单位负责人时，注意一些行业“潜规则”的运用，通过对相关单位“关键人物”（主管采购、财务决策大权）的调查研究，“投其所好”，利用关系、人情、礼品、回扣等，打开团购单位的大门。

2、联合促销，要保持矜持，不可自掉档次。虽然是作为促销品出现，但产品的价值不可贬低，在这方面，可以通过促销宣传手册、单页等，对积压产品的“促销价值”进行标注和说明，从而让产品不至于因为沦落为促销品，而丧失或降低价值。 此外，采用产品置换，也是巧妙处理积压库存产品的一种有效方式。比如，利用积压产品，可以与媒体置换广告；也可以与别的企业的产品置换，作为福利品发放；甚至可以作为费用折抵企业欠款等。

总之，积压库存产品，是企业一道难解的“结”。但“解铃还须系铃人”，作为企业以及销售人员，面对库存积压产品，只有不退缩，不畏难，面对积压产品积极地出主意，想办法，企业才能摆脱积压产品之困扰，才能减少由于库存积压而给企业带来的损失，才能让产品的销售更好地实现良性循环。

童装市场一年淡旺季分析

记录时间：2014-8-21

一年有四季之分，不同的节气对童装销售的影响各有不同，可可鸭童装为您分析童装市场淡旺季，让您早作准备，在火热的商战中取得成功。

一月:童装冬装鼎盛季节,属疯狂旺季.具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬装买价高、利润高。

二月:童装冬装最鼎盛的季节,属疯狂旺季.具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬装买价高、利润高。

三月:童装换季季节,冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季,具体日期在三八节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货，春装上市。

四月:童装春装销售季节.属标准旺季,具体日期在双休日,此时天气温和,冷暖适中,春装热销中。

五月:童装春夏装过度交替季节,属标准旺季,具体日期在五一长假期间,双休日.此时天气气温逐渐偏热,春装下市,夏装开始上市,夏装热销,春装甩货。

六月:童装夏装销售季节,属标准淡季,具体销售日期在儿童节,双休日,此时天气气温偏热,夏装热销,跑量大,但价格低,利润少。

七月:童装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议促销。

八月:童装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货。建议低价促销。

九月：童装夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分、九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时各位应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列,准备迎接旺季。

十月:童装秋装销售季节,属疯狂旺季,具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。此时国庆的到来也宣布了童装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。十月的销售旺季主要集中在国庆七天长假,长假过后由于消费者地心理疲劳,还会出现一段销售低谷(约维持15天左右),所以希望各店主充分利用起国庆长假做销售, 以便能平安地度过剩下的15天低谷。

(来自:WWw.SmhaiDa.com 海达范文网:一种商品换季处理)

十一月:童装秋冬平稳过度季节,属标准旺季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价格高，利润大。

十二月:童装冬装全面上市季节,属疯狂旺季,具体销售日期在平安夜、圣诞节、双休日。此时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间配合促销提升冬装成交量。

篇三：2014年秋冬换季报告

中国航油有限责任公司西北公司

换季工作报告

换季种类： 春夏换季

单位名称： 西宁航空加油站一分队

负 责 人：

起止日期：2014.09.25～2014.10.15

篇四：一 商品管理

一 商品管理

二 员工管理

三 设备管理

一 商品管理

1.商品陈列管理

目的：为规范超市商品陈列，使商品陈列科学化、规范化、标准化。让顾客易取易拿，加

深对门店的印象。

陈列的目的

1提高销售额，加快商品周转

2 增强美感、刺激顾客购物

3 方便顾客拿取、判断（易看、易懂、易拿）

4 补货方便

5 具有价低质优的概念和形象

商品陈列的基本要求

整齐、清洁、美观、丰满

（1） 从商品价格因素来考虑由低到高、由左到右，黄金视线

（2） 上小下大，上轻下重

（3） （丰满）满货架陈列，垂直陈列的原则

陈列调整

(1) 商品增新汰旧，原则上新增一个商品，必须在原有品类中删除一个销售差的品，在原

有货架上进行陈列调整

(2) 商品陈列位置不合理，顾客不易找到，也应做适当调整

(3) 因实际排面大于或小于用销售额估算的排面，应对陈列排面进行调整

(4) 陈列不美观，应对陈列适当调整

（5） 季节性调整：在换季时，因大量引进季节性商品，淘汰更换换过季商品，必须对商

品陈列进行调整

2．商品变价管理

目的：明确采购部及营运部的变价工作，明确变价的权责和流程，维持公司的利益。

采购部：提出变价计划，并就商品进价优惠与供应商进行谈判。

门 店：提出门店变价计划，并且执行变价

3．商品组合管理

目的：能够让顾客清楚商品归类的方式，店面容易商品管理

商品组合原则

（1）消费量多 （2）购买频率高 （3）品牌知名度高 （4）销售方法简单

（5）均质性高（品质一致）（6）附加价值高，特殊化，差异化（7）竞争性高，优于同行

的进货条件（8）毛利率高（季节性强）（9）广告量大

A顾客角度（需求性）大分类，小分类，颜色，价格，品牌，大小，重量，性质

B按照最重要和次要的依序排面

4．商品退调管理

门店进行退/换货，将门店不适应销售的商品及时进行退/换货处理，保证门店库存的合

理性及商品的正常流转，减少损耗，提高门店业绩及毛利。

退货：由于各种原因，门店或配送中心需要将商品退还给供应商的行为。

换货：由于各种原因，门店或配送中心需要将同一种商品与供应商进行交换的行为

5．商品盘点管理

目的：保证每次盘点的规范性和有效性，确保盘点数据的正确，确保电脑系统中的商品

信息的准确性。

盘点：为了确认真实的商品实物数量，检查其与电脑系统中的库存之间的差异而进行的

清点商品数量的行为。通常分为常规盘点和季度盘点两种。

常规盘点：日常工作中，为确认某一单品或某一种类商品的真实数量而进行的盘点动作，

由门店随机进行。

季度盘点：为了全面确认真实的商品实物数量，由总部组织的全面的统一的盘点，通常在

每一季度最后一个月的25日进行，本程序主要适用于季度盘点。

盘点顺序：

（1） 盘点时，盘点人员按照商品的小分类，按照货架——端架——堆头——花车

——收银台前货架——其他区域的顺序进行。

（2） 盘点时，遵循从左到右，从上到下的原则点数。

（3） 盘点时，盘点人员拿盘点卡，先对应商品实物与价签上的信息，填写盘点卡

上除了数量外的其他信息，然后进行点数，注意检查货架上同一纵深牌面

的商品是否是同一种商品，以免数错。

（4 ） 点数完毕后，在盘点卡上填上正确的数量。注意：数字应为阿拉伯数字，不

可涂改。如手写失误，可在原数数量上＋/—相应的数字，如盘点卡上写着

5＋2—1，最后的盘点数量则为6。

（5） 签上自己的名字，把盘点卡插在商品上，一半朝外，以便复盘人员看到。

（6） 盘点人员每完成一个货架的盘点后，在该货架上贴纸，并用红笔打叉，表示

该化架商品已完毕。

复盘：

（1） 盘点人员点数完毕后，复盘人员首先检查盘点卡上的商品数据是否与商品实

物及价签一致。(2) 点数。（3） 在复盘人栏签名。

6．商品退换管理

目的：为顾客退换货作业流程，方便顾客，做到优质服务

退换货商品标准

（1） 超市销售清单和发票在购物3天内可退货，7天内可换同价商品，15天以后不能

退换（属于国家三包范围之内的商品以国家规定办理）

(2 ) 有明显使用痕迹的商品不予退换。

( 3) 原包装遗失，拆包装，配件不全或者损坏的商品不予退换。

(4) 生鲜食品，个人卫生用品（如内衣、内裤、袜子），消耗性商品（如电池、胶卷）一般不予退换。

( 5) 本公司出售的清仓降价商品。

7．商品DM管理

提高销售额为目的，吸引、刺激消费者消费的一系列计划、组织、领导、控制和协调管理的工作。

目的

（1）吸引、刺激、诱导客人消费

（2）提高营业额及毛利额

（3）提高来客数及客单价

（4）控制每周毛利 (5)提高形象

促销前的准备

(1)选择好的促销时间（例：周末、特别节日等）

(2)组织好促销所需员工和促销用品

(3)依销售情况选择畅销单品作促销

(4)根据季节、时令等选择商品作促销

(5)了解所选促销商品的市场价格及非促销时的销售情况

(6)通过联合采购或大量采购之后段，获得最好的进价

（7）努力使供应商承担一些促销费用（减少促销成本）。

(8)制定强而有力的促销价格。

(9)设定便于顾客购买的排面。

（10）悬挂醒目的促销海报（顾客不论从哪个方位都能看清楚）

（11）做好促销宣传（如在主通道、大门口等一些醒目的位置张贴海报）

（12）提供顾客免费品尝台（提供牙签，试吃品、意见表等）

注意事项

(1)不要被迫选择单品促销。

(2)不要为了追求毛利而选择错误的促销商品。

(3)要让顾客确实感到在我们商场是很经济的。

(4)促销区设专用称台，足够的员工维持促销工作。

(5)新品促销应配置试吃活动，让顾客了解商品，有利于销售。

(6)促销商品最好与关联性商品陈列在一起，带动相关商品的销售。

(7)促销区的卫生工作。

(8)特价牌悬挂位置正确、价格标示正确，价格牌置于醒目的位置。

(9)确定宣传单发放及海报的张贴完毕。

(10)注意营造促销的气氛。

(11)时刻了解商品的销售情况，严防缺货。

（12）抓住每天黄昏时段，处理掉促销区不能存放的商品，以减少损耗。

（13）每天做好促销分析总结。

（14）、促销跟踪

8．商品分类管理

商品ABC分类管理是根据商品对超市销售的贡献度及顾客对商品本身的需求度来对商品进行A、B、C类的分类管理，通过对A类商品的优先引进、优先订货、优先收货、优先陈列、使A类商品产生更高的效益。同时通过对C类商品的调整，逐步淘汰滞销商品，从而达到商品的优化组合。

在系统中，我们规定：

每月销售金额占总销售金额70％比例的商品为当月A类商品

每月销售金额占总销售金额20％比例的商品为当月B类商品

每月销售金额占总销售金额10％比例的商品为当月C类商品

9．商品订货管理

目的：门店部门主管以上干部订货原则，确保不缺货

门店商品订货应考虑以下因素（食品的平均库存天数为20天，百货的平均库存天数为30天）

(1) 商品在排面的最基本陈列

(2) 商品的DMS值（日平均销售量）

(3) 现有的库存量

(4) 端架/促销区的陈列量

是否出端架或做堆头，计算出基本陈列量，再加上库存天数

(5) 上DM或商品做促销的商品

(6) 与促销商品是否有相关联性

如现在咖啡在做促销，可考虑咖啡壶等相关商品

(7) 季节性商品/流行性商品（如电风扇、跳舞毯等）

(8) 商品货源的提供安全性（从年节因素，气候因素，运输条件，供应商库存等方面

来考核供应商的实力能力、合力等）

( 9) 最少订货量：电脑中应有设计

(10) 商品的进货折扣/ 搭赠

门店在快讯商品的下单期间，或厂商进行促销活动期间，我们可以得到该商品

较低的促销进价或较丰富的促销赠品（可售、不可售）这样以利于提高门店的

毛利水平。

(11) 商品的库存空间：是否还有存放位置

(12) 商品保质期：一年保质期，留足2/3存留时间，半年以上保质期，留足1/2存留时间

(13) 电脑自动建议订单数量是否合理

(14) 供应商的送货行程安排

(15) 当日进货量及人力情况安排

(16 )主管下单时，特别是快讯订单，不要将到货日期安排在同一天，同时到货；分日期，

分时段有续到货，以减轻收货区及部门库存的压力；

(17) 大宗团购

(18) 盘点因素：各门店不得在盘点期间，大量进货以影响盘点的准确性

10.商品囤货管理

明确公司知道囤货的基本原理，做好正确的囤货动作，避免节假日供应商放假、门店销售高峰期商品缺货，造成门店业绩损失

囤货原因

(1) 节庆原因

国家法定假日（元旦、五一、国庆等），供应商放假不送货

中国民俗节日（端午中秋、春节等），销售高峰，供应商无法保证送货时间、送货量 气候、运输因素

货源的保证(囤货的时间节日前60天开始进行)

进行囤货动作。

11.商品日常管理（理/缺）

目的：明确规定公司的补货/理货流程与原则，确保商品丰满，维护公司形象，使消费者得到充足的商品。

程序

商品补货/ 理货时的顺序

区域顺序：端架――地堆――其他促销区――排面――收银区 商品顺序：DM商品――店内促销商品――A类商品――普通商品 所有做促销活动的商品都应该优先补货

补货的流程

补货开始前应做准备工作--检查该商品库存--清洁货架--检查价签-补货时应该：检查订货单和临时仓库--检查商品--如有POP，必须辅助检查是否放回原处--补货结束后，应该：--清洁货架--检查价签--回收纸箱。

补货的基本原则

(1) 商品数量不足，缺货时必须补货

(2) 补货时以补满为原则

(3) 遵循先进先出的原则，把货架上原有的商品先拿出来，在把要上的商品放在货架

的最里面，最后把原来的商品放在货架的最外面。食品尤其要确保先进先出。

(4) 补货时不能堵塞通道，不影响清洁卫生，不影响顾客中的自由购物。

(5) 补货时不能随意更换陈列位置，不允许超过陈列的范围

(6) 补货时必须清洁卫生，把零散的商品放在货架的最顶端，必须把纸箱拆箱压扁，

防止漏货，并叠放整齐。

(7) 补货时，所有商品的正面必须朝外，面向顾客。

理货

(1) 当货物零乱时，要迅速理货

(2) 要随时把零星商品收回和归位。 (3) 注意易混乱的商品，如毛巾，内衣等，要随时整理。 (4) 归位应将不同货号的商品一一分开，放回原位。 (5) 量贩包装的商品，要注意包装及条形码、价签的一一对应 (6) 理货时不能随意更改商品原来的排面 (7) 理货时遵循从上到下，从左到右的顺序 (8) 在每次补货的过程中，我们要进行一次理货工作 (9) 在营业高峰前后，我们必须理一次货 (10) 我们每天刚开门时，要进行一次理货，并进行一次清洁工作，每天工作结束后也要进行一次理货。

篇五：新品上市换季阶段如何提升销售

新品上市了，如何创造好的销售业绩？

9月，北方地区秋季新品开始逐步上市。从高档百货到路边小店都开始把过季的夏装收起来压到箱子里，然后把去年的旧款挂在新款后面，或是干脆放在花车里写上大字”三折”或“69一件”的字样，图的是赶快把这些长年老货清理掉，落个眼里干净。

可是顾客却不买帐，你写69，我非要搞到50一件，这下得了：店员拿着商品大声说道：“你看看我这东西，看看质量和做工，你给我50块？”顾客也不示弱：“你怎么这样说话阿？你不卖就不卖吗？凶什么凶啊？”店员马上怒到：“不卖，你也就是个穿50块钱衣服的人..”

看看这场争吵，谁有错吗？谁都有，也谁都没有。店员是疼惜自己的商品，不希望好好的商品贬值，顾客是一种想追求自己购买价值最大化的心理。大家都没错，那这场争吵的根源是什么呢？至汇认为：根源在于当季销售业绩不佳，引发积压后遗症，影响了销售业绩品牌形象。那么，如何才能避免这样的争吵呢?其实很简单，那就是：提高当季销售质量。

新品上市了，如何做好季初推广？

顾客的购买心态

新品上市是每个终端都很活跃的时候。这一时期，门店的陈列布局会有所调整，门店气氛和导购员的积极性也会提高，客流量在这一时期也会比较大，销售额也会较前一段时间有所提高。但这个时段处于一个新旧季节的过渡时间，顾客购买倾向还不是很大，更多的处于观望状态，左看看右比比，等到季节变化稳定后再决定购买。

如何做好季初推广

此时终端的主要工作有三个：

1、做好新款上市推广。如可以进行广告和DM的推广，但对于大部分终端来讲，这种推广方式还是不太现实。那么就要采取最原始也是最实效的推广方式：陈列告知。就是通过生动化的陈列，告知顾客：这是新款！这种方式可以通过橱窗展示，亦可通过店内集中陈列来告知顾客这些都是新款。当然，除了陈列以外，人员宣导也是很重要的。在市场潮流瞬息万变的今天，没有谁能及时准确地辨别出潮流的气味，因此人员宣导就是传递灌输这种信息的一种重要手段。

2、对货品适销与否做出判断。依据顾客试穿率和在与顾客的交流沟通中对当季新款做出适销与否的判断，并及时做好商品的调换与存备工作。如：有好几

种颜色的某款式可以适当增加或减少颜色品种；部分款式很受欢迎则要增进存货量，部分试穿率较低的则开始折扣或买赠促销。以为即将到来的销售旺季做好准备。

3、清理上年本季库存，这也是很重要的。现在很多商家在季节转换的时侯会先把上年的旧款拿出来陈列，以误导消费者这是新款。我们对这种方式不置可否，但这至少说明，季节转换时是处理上年库存的极好时机，也是今年此刻的重要销售工作。对于清理库存的方式，至汇建议采用以下几种：小件可伴随当季新品买赠促销；外套裤子可以实行买一条加多少再送一件（条）；此两种方式可以将消费者对商品本身的注意力降低，而将目光转移到促销实惠上。终端还可以采用直接打折和一价制，如：部分5折或部分99元等。

换季开始了，如何做到旺季旺销？

顾客的购买心态

换季开始了，顾客开始涌向商场商店为自己添件新衣，以适应季节的转换。此时顾客对商品最敏感的三个要素是：流行的款式、价格、质量。此时顾客的购买欲望比较冲动，对价格敏感度不高。由于前些日子他们普遍对新品有了初步的认识，所以此时成交也比较容易，客单价也会相对较高。

如何做到旺季旺销

此时终端的主要工作概括起来就是两个字：大卖。具体有以下两点：

1、让畅销的更畅销。这个看起来似乎很容易，因为有第一阶段对货品适销与否的判断并对适销品有预先存备，所以畅

销品的畅销就看起来很容易。但其实往往不然，很多终端最后会发现，畅销品其实也没有卖了多少，什么原因？至汇认为，根本原因在于畅销品的畅销地位没有烘托。那么，该如何烘托畅销品的地位呢？至汇推荐可以采用以下两个步骤：重点陈列+全力人员宣导，主力推荐畅销品销售；附送赠品，增加顾客购买价值。前面让顾客接受商品，后面增加顾客购买欲望，没有不畅销的道理。当然，这一切都要建立在有足够货源的基础上，这就要求终端要在订货、存货上做足功夫。

2、让滞销的动销起来。曾经有个经销商告诉笔者：常常是畅销品买了，上年的库存也处理得不赖，唉，新品又成了积压了，这事弄得，好了旧伤来了新疤。究其原因，无非是没有让当季滞销品动销起来。当季滞销品一般由两个特点：款式不受欢迎，影响正常销售；价格不低，降低顾客猎奇心理。那么，如何改变这两个现状呢？至汇建议以下两点：针对款式不好，可以采用适当的搭配推荐，没有不好的款式，只有不好的搭配；针对价格，可以采用相对较低的折扣，在当季以特价款形式推出，或实行具有较强诱惑的买赠形式。这样即能满足部分品牌和质量猎奇者的心理，又能对一些对款式要求不高的消费者的需求。

快到季末了，如何促销更有效？

顾客的购买心态

此时顾客购买相对谨慎了，已经买过的顾客再次购买的可能性急剧下降，还未购买的对于潮流已经有些恐惧了。此时顾客购买考虑的三个因素依次是：价格、款式和质量、可穿着时长。价格上升为最主要因素，款式下降为第二，并与质量并列成为顾客关心的问题。这一时期有一个新的变量增加进来，那就是可穿着时

长，这个在很大程度上甚至决定了顾客购买倾向大小和愿意支付价格的高低。 如何促销更有效？

此刻，季末促销上演了，真是乱哄哄，你方唱罢我登场。“全场5折”、“全场19元起”、“买一双送一双”、“买199返219”等各种形式的促销便开始了。顾客看的眼花缭乱，商家也乐不起来。那么，怎样才能做到皆大欢喜呢？

1、与消费者再接近一点。很多终端促销都看起来高高在上。什么，“满688送电热毯一条”、“购物抽奖，送香港游”。这些促销手段看起来诱人，可是消费者最后都会明白，这些实惠到了最后其实都是泡影，甚至这种购物多少沾上了一些赌博的色彩，自己掏钱却为他人作了福利。所以，促销一定要最大限度的让更广泛的消费者受益，不能成为少数人的游戏。为此，至汇建议促销商品一定是大众化差异小的商品，能让更多的人有购买欲望。

2、促销步骤再简单一些。看看这些促销方式：“购物满100返100（不同楼层不能累计，购物返券须到8楼办理）”“积累3张近3个月购物小票（单票金额不低于168）可抵用168元现金”。这些看似很实惠的促销方式，却常常把顾客绕得头晕眼花。所以，消费者参与促销的步骤一定要简单明了，要做到店员可以在10秒内和顾客说清楚，顾客享受促销实惠要能在5分钟内完成，否则反而会影响消费者的情绪。

3、促销内容再实惠一些。许多终端促销，只有一两种东西，许多消费者得到这些东西是根本没用，不免对促销不大感冒。所以，终端促销一定要让消费者从促销中得到真正的实惠。如，可以购买夹克，送衬衣或围巾等服饰配件。 季节过去了，如何最后清理库存？

顾客的购买心态

一个季节又过去了，市场有进入一个淡季。客流量急剧下降，店内商品也不再齐全，常常顾客要的店里却没有了。此时顾客购买时考虑的三个要素：价格、质量、款式。款式已经下降到最后一位，因为此时顾客购买主要是图便宜，以备一下年穿。另外这种顾客对质量都是有一定需求的，对款式却不大感兴趣。因为对款式感兴趣的多是年轻人，他们不屑于购买这种过时的款式，而中老年人则更关注质量了。

如何最后清理库存

估计没有一个经销商不希望在季末的时候自己的库房是空的，可是现实却常常与之相反。虽然这些经销商也深谙库存越放越不值钱的道理，虽然他们也大力宣传清库甩货，可效果却微乎其微。那么,怎样才能做好季末清库呢?

1、做好清库准备。究竟是清理哪些库存，是今年突然流行的款式，还是价格偏高的？是部分样品，还是某几个系列？

在明确了清库货品外，就要对货品进行分类。哪些是折价的，哪些是特价的，哪些是买赠的。并依据不同的促销产品分区进行陈列。

2、清库执行。许多经销商在清理库存的时候，常常头脑发热，本来169特价的商品，着了急100块就卖出去了。促销方式一变再变，本来得惠的消费者，猛地发现：原来自己被宰了。最终影响了库存清理，不仅葬送了成本利润，还降低了门店形象。另外一点：要在清库执行时保持情醒，以免发生丢失或其他不良突发事件。

3、最后盘点。这个很重要，要对过去的一个季节进行一个分析总结。以更好的指导来年订货和销售。

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