巴马矿泉水卖多少一瓶

篇一：针对巴马科养寿都矿泉水价格问题

针对巴马科养"寿都矿泉"水价格问题？

网络上有很多种不同巴马科养"寿都矿泉"水价格，小编在这里公布一下，巴马科养"寿都矿泉"水标准零售价格。

395ml的一瓶是5.0元；

1.5L的一瓶是18元；

4.7L的一瓶是39元

篇二：品尚巴马牌矿泉水市场营销策划

品尚巴马牌矿泉水市场营销策划

策 划 方 案

一．前言：

饮用天然矿泉水是在特殊的自然地质环境下形成的一种矿产资源，是天然的雨水经过深达几十米乃至几百米的地层过滤，长达几十年乃至上千年吸收地下各种矿物质而形成的。提取后，经过除铁、硫磺等或加减二氧化碳处理后供人类享用。由于它无污染、不含热量，并且含有适量人体必需的矿物质及微量元素，有益于人体健康，是天然、纯净、卫生、安全的健康饮品，因此备受人们的青睐。 回顾上世纪五六十年代，人们以一两分钱买大碗茶解渴，而今，以一两元钱买一瓶矿泉水来解渴已是司空见惯的事情。据有关权威机构统计数据表明，我国喝矿泉的人越来越多，过去那种只有上层人才能喝上矿泉水的状况已大有改观，矿泉水早已走进寻常百姓家。

与其他饮料比较，矿泉水可以说是历史悠久，早在1765年，欧洲就开始把矿泉水灌装运往世界各地销售。此后，随着世界经济的发展，到上世纪八十年代，欧共体国家矿泉水产量就在1000万吨以上；1993年法国每年人均消费矿泉水110升、意大利129升、美国36升。

上个世纪80年代初，青岛崂山生产出我国第一瓶矿泉水，短短10余年间，我国的矿泉水企业就发展到1200多家。1995年前后，纯净水以方便、快捷的饮用方式异军突起，并迅速风靡国内市场，国内不少饮料生产厂家开始大量从国外引进自动化流水线，生产纯净水。伴随工业化进程，其派生的大气污染、水污染问题，令人防不胜防，而城市居民更是感到心烦意乱，这时诞生的纯净水，正好迎合了人们的消费心理和消费需求。一时间，国内消费者开始普遍接受纯净水概念，纯净水在“水市场”所占份额大幅攀升，而矿泉水因受水资源限制、开采成本高等因素的影响，从“红火”开始走向萎缩。

1999年前后，随着人们生活质量的提高，矿物质对人体的保健作用受到空前重视，矿泉水又再度流行起来，矿泉水市场峰回路转，迎来了“第二春”。 近年来，随着消费者对“品质生活”的越来越高需求，“矿泉水”已逐渐呈现代替“纯净水”成为人们日常饮用水的第一选择的趋势。也正因此，近几年矿泉水品牌群拥而起，面对激烈的市场竞争，品尚巴马牌矿泉水是随波逐流走中低档市场？还是“剑走偏峰”定位中高档？在提出品牌营销策划思路之前，首先我们来全面了解下当前的市场状况。

二．目的：

打开品尚巴马牌矿泉水在方城知名度，扩大市场占有率，深刻挖掘产品卖点，博取消 费者好感。

三．意义：

成功地塑造和传播品牌的形象 ，提高品尚巴马牌矿泉水的品牌知名度和社会影响力。

四．项目介绍

品尚巴马矿泉水简介

五．市场现状

1，方城矿泉水市场竞争激烈

品尚巴马矿泉水品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。 2，品牌繁多

目前全国有矿泉水生产企业1000多家。在品尚巴马市场，有康师傅，农夫山泉、等 竞争者状况：

第一集团军：乐百氏娃哈哈康师傅，他们是领先品牌，第二集团军：农夫山泉，怡宝，他们是强势品牌，其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

目前在品尚巴马各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈。康师傅、农夫山泉。 特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大。 消费者状况：

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者 占一部分，只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长期饮用纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

六．市场分析

a. 优势分析：

（1）市场空间巨大，未来发展无限

经过“纯净”与“天然”的焦点事件，瓶装饮用矿泉水凭借其“天然”、“营养”、“健康”的独特功能，彻底符合了广大消费者对矿泉水“天然、无污染、有益健康”的心理需求，从而被越来越多的消费者接受，正逐渐往“水中之王”的方向前进！

从娃哈哈、农夫山泉和金义在内的“浙江水军团”在东北大力抢占水源，到燕京、青岛、蓝剑众多啤酒大鳄纷纷进军水市再到乐百氏“倒戈”专攻矿泉水，公开声明“多喝矿泉水是正确选择”，这一切都在充分证明“矿泉水市场发展空间巨大”已成事实。

（2）大众消费意识改变，需求逐日增强

其实，矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。虽然我国消费者对矿泉水的认识较晚，但近几年随着媒体及各品牌的宣传，人们对矿泉水的认识已有较大提升，他们已经明白：饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。

世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。同时我国矿泉水品牌的质量也有大幅度提升，合格率从1992年的34.5％上升到1997年的78.2％，到2008年已经上升到91.4%，水质的安全也是满足消费者日益增长的需求的一个有力保障。

b. 劣势分析

（1）矿泉水市场品牌繁多，市场竞争激烈

根据市场调查分析，中国矿泉水市场已形成了以娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢为主导的一线品牌，以崂山、康师傅、可口可乐、稀世宝、怡力、益宝等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水“三国鼎立”市场格局。当一线品牌手持70%的市场份额还在不断筹划着如何扩大自己的江山时，众多新品牌也不断涌现，矿泉水市场被不断切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，竞争异常激烈。 （2）纯净水各方面较之矿泉水占上风

目前全国有纯净水生产企业1400多家，矿泉水生产企业只有1000多家。拿武汉市场为例，该市场有纯净水29种，矿泉水只有21种。凭借成本低廉和消费者现阶段对饮用水选择上的误区，以及消费者对纯净水在广告宣传、营销水平、品牌号召力上的选择偏好，在整体上矿泉水不敌纯净水，因此如何对消费者进行“矿泉水比纯净水更有利于人体健康”的思想教育迫在眉睫。 （3）市场推广投入大，利润较低

矿泉水的利润相比其它快消品种类，本身利润就较低。再看当前一线品牌花费巨资在全国的强势媒体全力出击，明星代言、传播概念、提升品牌的美誉度，全力拓展市场；而地方品牌则利用本地优势，积极整合渠道，以大桶水为切入点，以瓶装水超低价位为竞争手段，力求分得一块已经做大的“蛋糕”。观看这“百花争艳”的景象，没有雄厚的资本支持，难以与

一、二线品牌正面交战，哪怕进入中低端市场也会遭遇众多本土品牌的围剿封杀，如果没有一个严密的营销推广计划，恐怕利润、市场都难以保证。

（4）“矿物质有害论”对消费者的信任危机

新闻回放一：2006年，《中国食品网》报道：截至06年10月，上海检验检疫局共受理报检进口天然矿泉水128批次9710418升，其中近90%来自欧洲地区。所截获的15批不合格产品包括“依云”、“普罗旺斯”等国际产品，其中“依云”品牌矿泉水有4批次210542升不合格，占检出问题产品总量的80.8%。 新闻回放二：2006年12月，《中国食品网》报道：德国科学

家发现置放三个月的瓶装矿泉水，其锑浓度会增高1倍。锑是对人存在潜在致命危险的毒素，矿泉水储存的时间越长，其毒性就越大。

新闻回放三：2008年12月，《东方早报》报道：依云水在上海入境时共140吨查出细菌总量超标。

新闻回放四：2008年12月，国外媒体报道：英国常见瓶装矿泉水Highland Spring、Hildon、Strathmore被验出含危险化学物质——磷苯二甲酸盐(Phthalates)，孕妇接触过多生下的男宝宝生殖器官异常的风险极高。 相应的新闻在网上还可以看到很多，因此，作为生产企业，在积极开发多种矿泉水的同时，应当严把质量关，最大限度地分离或除去有害微量元素。同时在品牌宣传上应着重抓住消费者的信任危机进行重点攻击。

c. 竞品分析

（1）一二线竞品所占市场不同

水行业的一线品牌，由于进入早，品牌知名度高，企业实力强大，加上外国雄厚资本的介入，配合业内已经营销多年的网络，对低端水市场垄断经营苗头已经初显，竞争优势明显。 二线品牌一般拥有品牌的历史沉淀或当地地方优势（如崂山矿泉水），以本地化战略、降低成本，强化竞争力为竞争手段拼争一线；但目前双方争夺重点仍集合在低端大众市场，中高档细分市场虽然初现端倪，但尚未引起足够重视。 （2）竞品主要营销模式类似

市场上的矿泉水产品在组合、产品包装上基本相似，以软塑料瓶装为主，容积有6L\1.5L\550ML\596ML\330ML，满足大众消费中年青人、儿童、家庭不同群体的选择；玻璃瓶装矿泉水以高价位现身超市卖场，但产品的包装、促销略显平淡；但利益和市场的驱动，

七．企业状况 企业介绍： 八．策划思路

思考：面对激烈的竞争环境，我们如何在市场上做到一鸣惊人？品尚巴马牌矿泉水到底靠什么晋身水市场？它的“核心利益点”是什么？我们的前途在哪里？ ①差异化营销

要想在市场上引起爆破，抢得一杯属于品尚巴马牌矿泉水的美羹，必须抓住细分消费群体的行为特征，运用差异化营销之略，以独特的概念和形式迅速吸引消费群体的注意，同时可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅速切入市场 ②强化自身竞争优势

当前中低端市场竞争迷乱和价格战漫步的状况，对于品尚巴马牌矿泉水可以避开中低端市场的激烈竞争，增加在中高端市场打造另度品牌的可操作性，同时可以为企业获得较高利润，打造自己的竞争优势，并引领此领域的市场。 ③下力气做品牌，在独特上做足文章

张扬品牌，宣传产品，广而告之，实际上是占领广阔市场的一个不可或缺的重要手段。而包括广告宣传在内的多种形式的宣传，正是树企业形象、推产品特点、给消费者留下印记的绝好方法。同时一个差异点的宣传，很可能让消费者记忆深刻，马上和市场上的同类产品做到区别。 ④做好市场推广、促销这一关

销售，在广义上说，应当是多层面的、立体式的。近年来，该市的矿泉水销售尽管作了一些努力，但其运作方式多停留在直接的手对手的一买一卖上。这导致了线短、点少、销售规模小的弊端，也造成了部分销售点日见萎缩，甚至最后“卷

帘退朝”的局面。下功夫抓销售，应在点与面的结合上做到呼应，上与下的配合上达到同步，形成立体态势。就手段上说，批发、零售、直销都行，就方法上看，二级、三级、代理或大包装分销均可。总之，灵活多样，抢占一切可以抢占的市场。

九．战略规划、形象定位以及销售策略

（一）战略规划

1．战略思路：旗帜鲜明地与纯净水划清界限，不打价格战，大打功能牌，凸显矿泉水天然矿物质优点，明晰消费者可获得的超值利益。向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立矿泉水健康﹑高品味的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。 2.战略部署：以品尚巴马为大本营，率先突破，稳住阵脚

后，走向全市。 3.销售渠道：A类渠道：裕客隆等大型超市，可派专人负责。 B类渠道：普通的商品零售店。 其它渠道：酒店/健身场所/水吧/咖啡店 （二）销售理念

1．品牌理念：出售水，同时出售健康，给您好容颜。

2．品牌基础：不仅满足生理基本需求，同时提供其它品牌无法提供的超额价值；并且以上利益能在方便、愉快的情况下得到。

3. 营销理念：以现代最新整合营销传播理论为基础，结合匹夫策划理念与经验，传统与创新相结合，调动一切可以调动的手段。

4. 促销策略原则：正合为主，奇术争雄。用常规方法加大产品的市场采纳广度，用出奇制胜的手法，从众多竞争对手中凸现出来，加大市场采纳深度。 （三）营销组合

1.旧瓶换新装：改换瓶贴。要想把矿泉水销售出去，要向人们很容易接受它，那就必须注重瓶贴。瓶贴就代表着水，它必须要能替水“说话”。此术极为重要。瓶贴可以给人带来直观的感觉，必须人看了就感觉清爽。以标明矿泉水富含矿物质，表现出健康理念。

2.规格组合：仅有500mL不够。产品规格的个性化、差别化和系列化，是方便顾客、取得竞争优势的重要手段。要增加350mL和200mL。

（四）产品功能定位：

1.富微量元素和矿物质，天然含气，益于健康还有美容功效。

2.物以稀为贵。品尚巴马矿泉水不仅含有丰富的微量元素和矿物质，而且它在中国所有的可开发矿泉水源中，是很少天然含气的水源之一，在非碳酸型饮料中非常罕见。营养价值高，可治多种疾病，而且具有美容效果。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。

3．核心产品三层次：第一解渴；第二美容；第三提供人体所需的多种微量元素。

（五）产品价格定位 市场上同类矿泉水价格参考

健龙牌火山冷矿泉水PET瓶装330ml/瓶3.6元/瓶 统一ALKAQUA饮用矿物质水570ml/瓶5元/瓶 深海泉牌天然平衡型饮用水2L/瓶5.5元/瓶 华盐碱性海洋深层水591520ml/瓶4.7元/瓶 结论：鉴于对品牌核心卖点的支持，以及结合当前市场状况，品尚巴马牌矿泉水定价应在品尚巴马元为宜

（六）目标人群定位：

主要人群：以政府机关公务人员和知识分子及中产阶层为主要消费导向，从而以点带面影响辐射其他消费群体。

消费特征：这一类人群消费行为趋于理性，购水消费都有了一定的品牌概念和品牌意识，对“健康喝品质生活”的需求较高，同时这一类人群也容易接受新事物。 目标人群细致分类：

（1）关注自己生活健康，追求品质生活的人群。（2）体质较弱，免疫力较低，需要补充身体能量的人群。（3）运动之后，需要快速恢复体力的人群。（4）饮食没有规律，身体酸碱度失衡的人群。（关于酸碱度，这一点还可以深入分类）（5）日常饮用水的原来人群。

十．项目推广

（1）从“矿泉水行业面临新的突破”为新闻点，选择大众消费媒体，如《百姓生活》发表半版软文进行试点宣传。

（2）以富含对人体有益的矿物质为由对品牌进行前期预热宣传，前期均选择平面媒体进行半版或正版的宣传。

（3）从“满足人体需求，平衡酸碱度”等功能方面进行产品宣传，让消费者对产品的核心诉求有一重点明晰。

（4）结合商场、专卖店等销售情况，适当改变平面媒体宣传角度，制造产品稀缺的景象，如果条件允许可选择上电视媒体，同步进行市场攻略。

（5）、根据市场经营状况，可举行系列消费互动活动，请品牌代言人，赞助某些大型活动，

在扩大品牌知名度的同时，增加产品品牌形象。

广告宣传定位：

主要目的：通过系列广告让消费者从情感上认知：随着生活水平的提高，喝水已不仅仅是为了解渴，而是为了身体更健康，我们应该追求更高生活品质。 广告语参考：

品尚巴马矿泉水——品质生活的源泉！ 品尚巴马矿泉水——适合今天的你！ 品尚巴马矿泉水——你的健康调养剂！ 品尚巴马矿泉水——喝的就是健康！ 品尚巴马矿泉水——滴滴都是品质。 品尚巴马矿泉水——解渴更解累！ 品尚巴马矿泉水——为你补充71种能量。 品尚巴马矿泉水——流动的健康。 品牌创意广告参考：

画面一：各种人群涂抹化妆品的表情，拼凑在一起。 配音一：护肤，不仅是为了美容，还为了寻找独特的自信。 画面二：各种白领任务的很辛苦的情景，平凑在一起。 配音二：奋斗，不仅是为了存活，还为了早日实现心中梦想。 画面三：一个小孩低头伸手向地上另一个乞讨的小孩

配音三：微笑，不仅是为了姿态，还为了创建温暖的生活环境。

面四：多个人群喝水的画面拼凑在一起

配音四：喝水，不仅是为了解渴，还为了为了满足健康的需要。 最后：品尚巴马X牌矿泉水定格画面，出核心广告语。 平面报纸广告参考 主要宣传内容： 标题参考：

前期宣传：《最适合人类饮用的矿泉水，诞生了！》、《喝什么样的水才能更健康？》

市场运行：《他们为什么偏爱品尚巴马矿泉水？》、《什么样的矿泉水让方城人抢着喝？》 推广战略 推广宗旨

旗帜鲜明地与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，不与它一块走下坡路；大打“品尚巴马”矿泉水的“品尚巴马”的特殊卖点，凸显品牌差异价值，明晰消费者可获得的超值利益，向社会倡导“追求更高生活品质”的生活方式。 媒体定位： 以方城为例： 报纸选择：《百姓生活》等当地市民广泛阅读的报纸。 软文刊登频率：

推广初期：第一个月每周两期半版，连续打。以“新品、新健康主义、新功效”为主题炒做 推广中期：每周一期半版，有选择性的打。以“效果好、受大众欢迎”为主题进行宣传 推广后期：每周或每半月一期半版，做巩固。以“各地热销情况”为噱头进行造势宣传 推关活动： （1）区域广告：

最好以报纸为主导，因为报纸有很好的到达率。 （2）户外广告：

灯箱、横幅等往往都可以吸引行人的注意，激发潜在消费者的消费欲望，前提是广告载体的制作要精美，要符合品牌“更高生活品质”的定位。 （3）报纸广告文案： 结合时机和商机即时编撰。 （4）事件营销/公益营销：

事件营销如：本品可炒作点如《新食品资源运用》、《CMD》、《碱性水市场大揭秘》等。 公益营销如：《每喝一瓶品尚巴马矿泉水，就为方城慈善总会捐赠一分钱》活动

篇三：品尚巴马瓶装矿泉水 推广销售方案

品尚巴马瓶装矿泉水 推广方案

市场背景分析 策略性思考 策略阐述 策略建议

市场分析

市场背景 ?

1、市面上饮用水的种类有哪些？

2、品尚巴马的市场在哪里？

3、目前竞争对手在哪里?

市场分析

1、市面上瓶装饮用水的种类有哪些？

天然水 矿物质水 纯净水

活性水 矿泉水

饮用水

冰纯水

苏打水

加养水 蒸馏水

市场分析

1、品尚巴马的市场在哪里？

在回答这个问题之前，请大家先看一下目前南宁市瓶 装水市场存在的问题： （1）瓶装水市场的品种纷繁复杂，概念模糊不清。 （2）各个品牌定位趋于雷同，没有新意。

结论：纯天然的矿物质水！

市场分析

2、目前竞争对手在哪里? 依云？ ?巴马活泉 昆仑山？ ?好氧巴马 农夫山泉？ ?统一巴马 娃哈哈？ 康师傅？

市场分析

3、主要竞争对手分析

好氧巴马：具有独特的加氧技术，产品的特点是突出加 8倍好氧，更健康。 统一巴马：走低端路线，价格低廉。

? 巴马活泉 ：定位健康长寿，美容养颜。 （1）巴马活泉公司实力雄厚。 （2）巴马活泉

的宣传力度大，影响力广。 （3）销售渠道广，且具有多样性。

结论：广告和渠道的投入双管齐下

SWOT分析

? （一）优势

? 1、水源优质，历史悠久。品尚巴马的水源地巴马长绿山， 它远离生活区，无任何污染，水源年代经检测达1900年， 品尚巴马具有世间罕见的高品质水质：天然弱酸性，珍稀 结构小分子团水，含量均衡的矿物质和微量元素，活性极 强，可消除体内自由基，延缓人体细胞衰老！ ? 2、"品尚巴马矿泉水" 荣获国家地理标志保护产品。 ? 3、品尚巴马定位与高端消费人群，经过几年的发展，已 经获得消费者的品牌认知，“品尚巴马”矿泉水正以其卓 越的品质和良好的服务质量赢得越来越多消费者的信赖。

SWOT分析

? （二）劣势

? 1、对“长寿”的占有不到位。”好水喝出长寿乡”，难抵御它者再 对长寿乡资源进行挖掘，提出“好粮吃出长寿乡”等这样雷同概念， 久而久之，品尚巴马与长寿的强关联会逐渐被稀释掉，而一旦失去对 长寿这一核心卖点的掌控，也就失去了立足高端水市场的最大资本， 发展难以持久！ ? 2、广西品尚巴马饮料有限公司在进入市场以来，仅仅围绕其精英定 位来开拓市场，在产品的导入期，在进行一些小规模的大众广告之后， 在为取得明显效果的情况下，便放弃了大众宣传的手段，公司将主要 的工作

放在其高端目标消费者分销渠道的建立上。直接导致了普遍消 费者平时接触品尚巴马的广告机会少，品尚巴马的产品形象和公司形 象的整体识别程度低。 ? 3、公司成立的时间相对比较短，公司的规模和整体的经济实力在众 多的高端水厂家中相对薄弱。

SWOT分析

? （三）机会

? 1、高端饮用水消费人群已经形成，市场发展到了一个临界点，大爆 发期即将开始。中国矿联天然矿泉水专业委员会秘书长指出近两年中 国高端水市场每年都以80%的速度扩容，市场前景非常可观。 ? 2、水行业的竞争发生了重大变革，由初始的广告战，再到价格战， 到现在的水源之战。品尚巴马拥有水源地的极大优势，品尚巴马源自 备受世人关注的世界第一长寿之乡巴马，而品尚巴马的水源地又是巴 马当地最好的水源——巴马长绿山，具有“神仙水“的美称。 ? 3、随着人民物质生活和精神生活水平的不断提高，顺应“天然、营 养、无公害、绿色”的消费趋势，天然矿泉水作为最佳健康饮用水， 必然成为人们的首选，天然矿泉水也必将成为我国饮用水市场的主导 产品， 而品尚巴马已经申请了“巴马矿泉水”这个商标的专利使用权。

SWOT分析

? （四）威胁

? 1、源自水源地生产商的威胁。由于巴马具有中国的“长寿圣地，养 生殿堂”长寿之乡的美誉，很多的矿泉水生厂商纷纷看准了这块肥肉， 在巴马建立的生产水企业不断增多，如今在巴马已经有四家企业。其 中品尚巴马与巴马活泉、好氧巴马存在激烈的竞争。巴马活泉在广告 和品牌宣传保持较强的力度，拥有较完善的经销渠道，品牌知名度相 对比较高； ?

好氧巴马则在技术上占有绝对的优势----好氧稳定先进的细化及溶氧 技术。统一巴马虽然水源地同样来自巴马但是他走的是低端路线，这 样在价格上具有绝对的优势。 ? 2、源自低端瓶装水品牌的威胁。如今像农夫山泉，娃哈哈等家喻户 晓的产品由于价格低廉，广告宣传大而更受消费者的欢迎。 ? 3、源自替代品的威胁。如今市场上随处可见各种口味的果汁饮料， 乳制品，汽水饮料等等。由于这些产品口味独特鲜美，营养成分比较 多而更受消费者的欢迎。

市场背景分析

? 消费者分析 ? 1、消费者属性有哪些？ ? 2、消费者需要的高端矿泉水是什么？

市场分析

1、消费者属性

（1）消费者购买瓶装水注重产品品质的居多，其次是看重 口感。 （2）消费者能接受的价格范围普遍较低。 （3）消费者更喜欢立即回赠等到及时利益的促销方式。 （4）消费者喜欢瓶装水的容量500ml左右，方便小巧，便以 携带。

市场分析

2、消费者需要

的高端矿泉水是什么？ 质量有保证 独特的功效 健康

策略性思考

? 1、产品的定位是什么？ 2、目标顾客在哪里？ 3、价格怎么制定？ 4、渠道如何拓展？

5、广告怎么打？

策略性分析

1、产品的定位是什么？ 品尚巴马的定位是健康长寿经过本次调查结果 显示有88.75%的人对此持怀疑的态度。宣传的 广告语也没有体现出产品的品牌价值。 因此品尚巴马的产品定位是长寿、养生、健康。 它倡导的是一种健康长寿的生活方式和生活习 惯。虽然在调查的过程中有较多的人表示对产 品的功效定位产生怀疑，但是养生与健康的话 题越来越受到人们的关注，而品尚巴马的水确 实是天然的矿泉水，里面含有丰富的矿物质， 对人身体健康是非常有好处的，这样的观念会 越来越多的人认同。

策略性分析

? 2、目标顾客在哪里？

策略性分析

? 3、价格怎么制定？ 产品 ? 南宁市场的消费者还 没有像那些发达城市 350ml巴马 的消费者那样愿意在 丽琅纯天然 养生和健康方面投入 太大的资金。鉴于这 矿泉水 样的情况，建议价格 500ml巴马 在原来价格范围波动， 丽琅纯天然 同时采用整数定价法 矿泉水 给消费者高端品质的 350ml巴马 感觉。 丽琅活性水

价格 4.0元

4.5元

8.0元

策略性分析

4、渠道如何拓展？ 高级饭店 酒店 美容会所 机场零售店 大型超市 小型超市 药店

策略性分析

? 5、广告怎么打？ （1）赞助媒体公众活动 （2）平面广告 （3）网络广告 （4）人员推广

策略性分析

? （1）赞助媒体公众活动

? 赞助广西卫视举办的《一声所爱，大地飞歌》 2012全国民歌大赛。 ? 广告目标群体：全体社会大众 ? 广告目的主要是：增加品尚巴马产品的曝光率， 被更多的人所熟知，强化产品高端的定位，宣传 品牌形象。

策略性分析

? （2）平面广告

? 室内广告南宁：在南宁市各大超市门做广告，在 一些比较大型的超市门口都会提供一些广告位供 企业进行宣传和推广，在超市门口做广告比较具 有针对性。 ? 户外平面广告：户外广告选取点，a.公交车站牌 广告。b.公交车体广告。 ? 广告目的：扩大品尚巴马的品牌知名度，吸引潜 在消费者前去购买。

策略性分析

? （3）网络广告

? a.微博广告： ? 微博广告最近是一个很热门的网络推广方式。企业的粉丝不多可以请 粉丝比较多的微博博主帮忙做广告，发布一些企业和产品的信息。微 博的粉丝比较有真对性，一个关于养生和健康的微博他的粉丝中大多 数也是比较关注着一方面的，企业可以利用这个便利请相关微博的博 主帮忙发布关于公

司和产品的广告或者公司动态新闻。 ? b.网页的插播式广告： ? 在巴马旅游网等类似的网站上投放插播式广告。巴马是中国长寿之乡 已经是众人皆知，每年都有很多人到巴马去旅游，或者去体验巴马人 的生活方式，在巴马旅游网上进行插播式广告的宣传可以利用巴马已 有的知名度来进行推广，同时品尚巴马源自巴马和巴马有很大的相关 性，这样的广告内容更容易被消费者接受。

策略性分析

? （4）人员推广 ? a.针对代理商的人员推广 ? 推销人员亲自上门对代理商进行人员推销，推销人员以面 对面的方式向商家推荐和介绍公司的信息服务，说服商家 使用公司的服务方式，与此同时了解商家商品促销服务的 需求。同时讲明本公司的产品，代理利润，成本，优惠， 盈利率等情况，并结合一些促销优惠活动。 ? b.针对消费者的推广活动 ? 在节假日对消费者进行人员宣传推广活动，例如举办“养 生我做主，长寿你也行”宣传推广活动，在活动的现场派 发健康养生秘诀小手册。促销和推广相结合，既提升了公 司和产品的知名度又可以销售产品。

篇四：巴马丽琅瓶装矿泉水销售渠道现状实地调研报告

调研时间：

调研地点：

小组成员：

前 言

本次调研通过对巴马丽琅瓶装矿泉水在梧州市场的销售渠道选择及管理现状进行实地调研，以便根据调研结果对该产品在梧州市场的销售渠道设计及渠道管理中存在的问题或不足进行分析，并提出改进的对策建议。

一、企业和产品概况

（一）广西巴马丽琅饮料有限公司简介

广西巴马丽琅饮料有限公司是一家集矿泉水开采、生产和销售为一体的企业。公司成立于2006年1月，拥有12000多平米的全新厂房，生产车间2500多平米，拥有国际先进的厂房设施、工艺流程以及一流的质量监控体系。公司项目总投资6000多万人民币，第一期投资3000多万元人民币，建设规模位于广西饮用水企业前列。公司目前主要生产并销售“巴马丽琅”牌纯天然矿泉水。水源地位于“世界长寿乡”之首的广西巴马瑶族自治县那桃乡长绿山，水源地山清水秀、峰峦连绵、无任何环境污染、自然环境得天独厚，是全世界最好的几大水源地之一，此地被誉为“世界长寿圣殿”。目前，巴马丽琅天然矿泉水系列产品已经依托广西开始走向全国，公司在北京、广州、深圳、上海等多个一线城市开设了经营网点，产品销售已全面铺开，“巴马丽琅”矿泉水也以其卓越的品质和良好的服务质量赢得越来越多消费者的信赖。“有责任、有激情、不断进步”是企业坚持不懈的经营理念。同时公司秉承“传递和商文化，创造美好生活”的使命感，打造员工内部和谐、企业与员工和谐的文化，为消费者提供优质的产品，与消费者共同创造美好的生活。健康是福，生命重于一切！巴马丽琅在关注消费者需要的同时，更注重品质的细节—这就是巴马丽琅人的追求！

（二）巴马丽琅瓶装矿泉水产品介绍

1. 巴马丽琅瓶装矿泉水目前只有三种规格的产品

350ml巴马丽琅纯天然矿泉水

500ml巴马丽琅纯天然矿泉水

350ml巴马丽琅活性水

2. 产品的特点

（1）水源环境好

巴马丽琅矿泉水取自“世界长寿乡”之首的广西巴马瑶族自治县长绿山，水

源地山青水秀、峰峦连绵、无任何环境污染、自然环境得天独厚，是全世界最好的几大水源之一。

（2）水质好

据国际自然医学学会多年来对该水源研究证明：该水负电位达—29度左右，还原力极强，能清除百病之源——自由基，延缓人体细胞的衰老，是巴马人长寿的秘密之一。

（3）各种有益元素含量丰富

富含大量对人体有益的矿物质和微量元素，其中硒、锶、钙、镁、钾、锂、锌对人体骨骼的生长和提升免疫力以及改善多种慢性病有重要的作用。另外，偏硅酸是人体皮肤、关节软骨中结缔组织的必需元素，长期饮用具有增加皮肤弹性、保持光泽、白皙、细嫩等功效。与法国阿尔卑斯山的矿泉水的微量元素相比，品种更丰富，含量更均衡，为世界罕见，能全面补充人体必需的微量元素，是世界级优质的健康之水。

（4）养分高

2006年4月，经清华大学核磁共振实验室检测表明：“巴马丽琅”矿泉水为世界罕见的纯天然小分子团水，具有高渗透性、高溶解性，更有利于人体吸收，能增强氧的活力，充分补充人体所需多种养分。

（5）功效强

医学临床研究表明：100%的癌症病患者都呈酸性体质，而健康人的血液是呈弱碱性的，因此，如何使体质维持在弱碱性就是远离疾病的第一步。巴马丽琅矿泉水PH值为7.38—7.53，呈弱碱性。有利于维持人体正常惨透压和酸碱平衡，促进新陈代谢，能起到软化血管、降低心血管疾病和癌症的发病率。

二、产品在梧州的目标市场（消费者）和竞争者分析

（一）目标消费者分析

1．消费者对于瓶装水产品的品种和概念分辨不清，无法分辨出高端水与低端水的区别。

2．消费者对巴马丽琅产品的功效定位产生怀疑，急需进一步

考量和修正巴马丽琅产品的特点和定位。

3．水是生命之源，随着经济的发展和生活水平的提高，很多

的消费者越来越注重生活的品质和养生，梧州市的市民的养生观念也在逐步的提高。

（二）主要竞争者分析

目前巴马丽琅在高端水市场最主要最直接的竞争对手有三个，他们分别是巴马活泉、好氧巴马和统一巴马三个公司的产品。好氧巴马产品的特点是突出加8倍好氧，更健康，好氧巴马公司具有独特的加氧技术。而统一巴马走低端路线，它的价格比较低廉。在这三个竞争对手当中巴马活泉凭借着其公司实力雄厚、宣传力度大，影响力广、销售渠道广，且具有多样性成为巴马丽琅最强劲的对手。

三、产品渠道设计及渠道管理的现状

（一）购买该类产品的主要地点

因为定位为中高端饮用水，对于经常购买的客户群体特征，有以下几个地点是重点考虑的，当然有一些区别：定位中高端人群的超市；知名连锁型大商超市；特色经营便利连锁店。

（二）购买该类产品的主要方式

零散购买，现金结算；企业购买，汇款结算；经销商批发，赊销或代销；KA卖场经销，进场管理费+赊销后返点。

（三）产品摆放位置对购买的影响

一般情况都是同类产品混合摆放，但价格与品牌度直接影响客户的选择。

（四）卖场促销对购买该类产品的影响

卖场促销，尤其是节假日的集中促销可以在短时间内提高一定的销售量，但不持续，大多客户是被动式刺激抱着新鲜的态度购买，不论从购买量以及持续消费上都不能立刻显现。单就促销环节的经济考虑，成本上往往较高，后评价效果难以统计。不过，在产品初期进入市场，必要的有针对性的卖场促销是应该的。

（五）卖场布置和促销活动

如果在卖场特定区域有独立展示的柜台，利用巴马的知名度以及海报的吸引力，购买量会明显提升。

四、产品在渠道设计及渠道管理中存在的问题

（一）产品渠道宽度不够，影响消费者对产品的感知

巴马丽琅矿泉水目前终端的零售场所主要有：超市、加油站、酒店。目前渠

道宽度设计为“选择分销”：即制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。这里的制造商是巴马丽琅矿泉水厂商。而矿泉水是一种大众消费的易耗产品，客户购买量少，一般体现为个人购买，矿泉水的购买不受季节的影响，一年四季都是很受欢迎的，客户购买的频率高。这样购买量少购买频率高又不受季节很大的影响的产品，因其产品价值低，需要更多的经销商来进行分销，所以应该选择宽渠道。而现在巴马丽琅矿泉水在终端渠道的“选择分销”选择也没有体现出经过精心的挑选。在本地超市有销售，在沃尔玛这样的大型连锁超市却下架了。在这种非合理“选择分销”基础上，影响消费者对其产品的认识，同时更影响产品的销量。

（二）代理与渠道终端关系松散，不利于形成长远合作关系

松散的渠道关系，方便渠道成员进入也方便渠道成员的退出，但不利于见了长远的合作的共利共赢的关系。矿泉水是一种易耗生活消费品，其消费潜力巨大，是很有必要长期合作的。然而我们所了解，巴马丽琅矿泉水曾经在梧州沃尔玛超市有卖，但不久之后就没有了。究其原因，不是超市的原因，而是巴马丽琅矿泉水的供应商不和沃尔玛合作了。这样随意的更换渠道成员，不利于渠道的管理和维护也不利于形成长远的合作关系。

（三）厂商的广告促销不足，营销销量

促销实际上是一种沟通活动。沟通是信息提供者或发送者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。在社会化大生产和市场经济的条件下，企业必须与客户、供应商和社会公众进行广泛的信息沟通。有效的沟通能够促进产品的销售，还能促使消费者和社会公众认可并接受产品，进而接受企业的文化。相反，不做广告促销，产品很容易被消费者和社会公众所遗忘，进而失去本来的一部分的市场份额。

五、产品渠道改进策略

（一）借助网络营销渠道功能

与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。根据知名品牌营销策划传播机构品牌联播对网络营销渠道策略的划分，一个完善的网上销售

篇五：品尚巴马矿泉水战略营销方案

矿泉水营销策略方案

产品简介

品尚巴马矿泉位于广西巴马世界长寿之乡，巴马水来自地下天1800米天然泉水，无任何工业污染。泉水中含有适量的钾、钠、钙、等10多种人体必需的微量元素，不含任何有害物质，是地球上稀有而珍贵的保健和医疗矿泉。，因此被誉为“稀世珍泉”、“神仙水”、“东方维希”、 “不二泉”。经过多年的饮用证明，除一般的消暑解渴之外，还具有健胃消滞、调节肌体的酸碱平衡、提高免疫力等功用，特别是对人体消化系统及心血管系统具有显著的理疗保健效能，是一种理想的天然保健饮料。由于它的优质品牌，它赢取了以下称号：

1. 1993年5月被钓鱼台国宾馆指定为国宴饮料

2. 1987年1月第八届全国十佳运动员揭晓活动指定饮料及全国“十佳饮料”、“最佳饮料”

3. 1996年1月荣获“中华之最”称号 4. 1998年11月全国旅游商品研评会金奖 5. 2003年荣获连续9年全国信得过产品称号

因此品尚巴马山矿泉水成为多年来河源地区最畅销、最受消费者青睐的产品，产品远销香港、新加坡多等地，公司领导多次受到中央领导人的接见。从产品介绍内容可知，品尚巴马矿泉水有着很好的产品质量，各大荣誉称号和多年的品质保障为其推销宣传打下基础，为了进一步打开它的市场，增加它的知名度和树立其品牌，我做出了以下营销方案。

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一、市场营销环境分析 1、宏观环境

由于现在矿泉水市场越来越大，几乎在城市中成为人们的必购品，同时国家对矿泉水的扶持力度也比较大。 2、微观环境 （1）消费者市场 （2）生产者市场 （3）中间商市场

二、竞争者分析

目前，现在市场上矿泉水品牌繁多，怡宝、哇哈哈、农夫山泉、等品牌均称为巴马矿泉水有力的竞争对手，而矿泉水的高端市场如华润怡宝、农夫山泉、哇哈哈、也对品尚巴马矿泉水的市场有一定的威胁。

三、消费者行为分析

消费者喝水当然会关注健康，对身体有没有不良的影响等，但这都是基础，换句话说，市面上的水，能上市的大多在安全性上应该是没有问题的。接下来，消费者关注的不是喝水能保健和治疗什么疾病，而是主要用来解渴。

在满足消费者核心需求上，水的功能的差别是不大的。消费者并太关心这个水里含有多少种微量元素，补充了多少人体所需的物质等等。从这个层面上说，水的差异化很难通过功能来诉求，而起作用的最好办法是品牌塑造和生活方式的宣传。

再有，消费者长期以来购买矿泉水一般会买2元左右一瓶的矿泉

水，品尚巴马矿泉水的定价也就是在8元到10元左右，而且，品尚巴马矿泉水的水质、口感都非常好。

四、目标市场选择和产品定位

由于品尚巴马牌矿泉水要比普通水要解渴的多，所以，目标市场选择主要是针对那些非常关心健康饮水且有一定的消费能力的群体，这部分人主要是国家干部，公司的老板、时尚人群等。

五、产品定位

含有大量的天然游离二氧化碳和人体必需的十多种矿物质微量元素

六、产品策略

一定要新颖、形成差异化，这对一个饮料新品来说至关重要。产品一定可以是一种强大的“销售力量”，一定是打动消费者，并稳定消费群体，引起回头购买的最关键的因素之一。

1、价格策略

主打中高端矿泉水市场，塑造健康饮水概念，并进行含有大量的天然游离二氧化碳和人体必需的十多种矿物质微量元素的矿泉水的产品类宣传。配合大型的商业区路演活动，提升品牌和产品的知名度。

2、分销渠道策略

分销渠道主要是通过多级经销商代理、连锁加盟、地区性买断、大型卖场铺货等方式。最主要是是在大型的卖场、连锁超市、便利店还有商业区的终端进行布点。

3、促销策略

像这样的偏高端的水，一定要进行造势，而不是每个城市进行小规模的活动，活动形式可以单一，但一定要统一、联动，用健康阳光的形象面对大众，突出含硒水的核心竞争力。 4、广告促销战略

如今到处可见各式各样的广告争奇斗艳，而消费者也喜欢从广告中获取有关产品的信息，因此，可以进行广告宣传，报纸，宣传册，海报以及有关杂志都可以刊登其产品的特点和品质，再者可以拍摄有关影片来进一步扩大知名度，可以围绕现在人养生、美容和健康来适应消费者需求，突出产品对这几方面的功效；

5、公关促销战略

现在旅游业、酒店等服务行业快速发展，因此人流量也相应增多，公司上层人士可以走公共战略，与旅行社、酒店建立合作关系，在其旅游指南或酒店手册中宣传自己产品的特点，让其帮忙推销产品；另外也可以与铁路部门、汽车总站做好公共关系，进一步扩大销量；百货超市、化妆店等都可以进行销售，尤其是化妆店可以针对此饮用水对女性皮肤有修复和保养作用进行宣传，会赢得很好的收益；

6、网络营销战略

互联网的快速普及加速了产品的知名度，可以在网上开设相关网店、付费赢得搜索权或者是网络广告，网上预订等手段来进行宣传，也可以进行电子商务与相关网站建立合作关系以此来扩大知名度；

7、品牌包装战略

产品只有经过再包装才能赢得消费者的眼球，包装要适应产品的品质，一般以纯净、清新为主打并且广告词也是一大战略，新颖、创新的广告词可以让人耳目一新； 8、品牌营销战略 向消费者宣传其拥有的称号如 “中华之最”之称和有关运动比赛专用产品，突出其可以提供能量和人体微量元素的功效，这样就可以增加消费者的信赖度和其对产品的肯定。

有关产品的营销方法有很多，但企业要根据自身的条件来寻找自己的最佳方案，不能跟风随大流，见别人做什么就跟着做，不切实际，最终只会浪费资源，适得其反。希望以上战略可以扩大全国矿泉水的销量，进一步扩大它的知名度。

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