汇源素养生活果汁新品

篇一：分析汇源果汁品牌营销策略

汇源果汁的目标市场营销战略

摘要：

汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。自成立以来，汇源集团在全国各地创建了30多家现代化工厂，链结了300多万亩名特优水果、无公害水果、Ａ级绿色水果生产基地和标准化示范果园；建立了遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的水果产业化经营体系。要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位，要选定公司所要服务的顾客群体，而适合市场需要的差异化经营则是关键。

关键字：汇源 果汁 目标市场 差异化 营销战略

一、市场分析

（一）市场背景

近年来，我国着重调整饮料产品结构，果汁饮料所占据的比重越来越大。果汁饮料市场呈高速发展态势，果汁饮料竞争日趋激烈，市场上存在三股竞争力量：一支是台湾背景的企业统一和康师傅，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。目前市场上集中了娃哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、酷儿、露露等众多一线饮料品牌。

中国果汁饮料市场，由于大品牌的激烈竞争，使得外来品牌很难进入果汁饮料市场，同时果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润在不断变薄。寻找新的利润增长点，成为企业的当务之急。而要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位，适合市场需要的差异化经营则是关键。

（二）产品情况及介绍

在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源集团就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。作为国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他果汁生产厂无法比拟的。汇源果汁充分满足人们对营养健康的需求，凭借其100%纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”销售收入、市场战略等均在同行中名列前茅，是果汁饮料市场中当之无愧的领导者。其产品先后从鲜桃汁、鲜橙汁等扩展到果肉型果汁，对果汁饮料行业进行了广度的市场分析。

目前国内大约有350种不同的果汁饮料产品，增长速度在25%左右。果汁市场的空间不断的上升，果汁饮料的销量不断的增大。随着众多品牌的加入，汇源果汁面临着机遇与挑战。2001年康师傅、统一、可口可乐、百事等企业纷纷杀入果汁饮料，市场群雄并起，硝烟弥漫。随后几年，康师傅陆续推出“每日C”

和“康师傅果汁”；统一主打“鲜橙多”这两家在低浓度果汁饮料市场上对汇源造成了很大冲击。可口可乐的“美之源”果粒橙的果肉型果汁饮料也对汇源果汁造成了一定程度影响。

（三）主要竞争对手产品定位及优劣势分析

1.主要竞争对手的果汁产品

2.各品牌的优、劣势

(来自:www.sMHaiDa.com 海 达范文网:汇源素养生活果汁新品)

3.汇源的SWTO分析

（四）主要竞争对手促销手段分析

目前，市场上常见的果汁饮料包括：可口可乐“美之源”果粒橙、统一“鲜橙多”以及百事“果缤纷”“鲜果粒”、农夫果园等。这几家知名品牌同时也是汇源果汁的有力竞争对手。在进行节庆促销活动中，这些品牌主要的促销手段无非是进行价格促销、赠品促销。促销手段并没有明显的差异。因此，本次汇源果汁要想成功抢占销售市场，扩大销售量，提高市场份额，必然要在促销活动上有所突破。

二、企业分析

汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。自成立以来，汇源集团在全国各地创建了30多家现代化工厂，链结了300多万亩名特优水果、无公害水果、Ａ级绿色水果生产基地和标准化示范果园；建立了遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的水果产业化经营体系。

目前，汇源已成为中国果汁行业第一品牌。汇源商标被评为“中国驰名商标”，汇源产品被授予"中国名牌产品"称号和“产品质量国家免检资格”。集团累计研发和生产了500多种饮料食品。据权威调查机构AC尼尔森最新公布的数据，汇源100％果汁占据了纯果汁46％的市场份额，中高浓度果汁占据39.8％的市场份额。同时，浓缩汁、水果原浆和果汁产品远销美国、日本、澳大利亚等30多个国家和地区。汇源集团拥有100多条国际最先进的PET瓶、康美包、利乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线，并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌冷灌装的新时代。汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。集团所属工厂先后通过了ISO9001质量体系认证、HACCP(食品安全管理)体系和ISO22000质量体系认证，并获得被认为审核最严格的BRC（英国零售商协会标准）证书。

汇源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。汇源集团一贯奉行"营养大众、惠及三农"的企业使命和"取之于社会，奉献于社会"的企业宗旨，积极履行社会责任。十几年来，累计缴纳税金20多亿元，投入社会慈善、公益事业的资金、物资价值合计1亿多元。汇源集团曾荣获"农业产业化国家重点龙头企业"、" 全国工业旅游示范点"、"全国三峡工程建设先进单位"、"最具市场竞争力品牌"等各项殊荣。

汇源集团黄冈有限公司是汇源饮料食品集团公司的下属公司。公司拥有世界先进的2条PET无菌冷灌装生产线、3条康美包无菌冷灌装生产线、2条纯净水生产线、两条利乐生产线等8条生产线。主要生产16大系列70多个品种的汇源果汁产品。公司位于湖北省黄冈市东湖工业园明珠大道1号，投资总额已达6亿多元人民币。

三、产品分析

（一）产品内涵

汇源果汁的产品主要分为百分百果汁、中浓度果蔬汁及果汁饮料三大类。中浓度果蔬汁收益增幅则为三大类产品之冠，占集团果汁产品收益的比重达44.8%。而百分百果汁的主要是由于小包装产品销量和家庭装产品平均售价均大

幅增长，此外，集团致力推出新产品，以增加收入来源，期内推出的新产品包括纯果汁系列产品「C她V他」、中浓度果蔬汁产品系列「全有」、低果产品「奇异王果」、以及一系列以「乐乐园」为名的儿童果汁产品。尤其「奇异王果」推出后即广受欢迎，并于2007营销盛典获评为「2007中国最具创新产品奖」。“奇异王果”培育了“喝果汁补充VC”的全新消费观念，必将推动中国果汁饮料市场的消费与竞争升级，引领果汁消费新的时尚潮流。

（二）产品精神意义

汇源果汁自出品以来一直以营养健康为诉求目标，为广大消费者提供纯正的优质果汁。专业专注的品牌经营精神，汇源专门致力于各种果蔬汁的开发生产与销售，“喝汇源果汁，走健康之路”专业性的品牌诉求，迎合了消费者追求健康营养的潜在心理。

（三）销售状况

汇源果汁的销售网络遍及全国甚至远销世界。全国各地经销结构合理，成密集网状分布。针对市场来说，一级代理商及各区域二级代理商分工明确，各大型商超都配备有专柜销售。如进行促销活动，控制力强。在进行渠道建设与维护方面，加强各级经销商之间的配合，协力同心。在销售过程中加强超渠道建设，避免货物短缺和挤压。

四、公司营销战略

（一）公司营销策略

通过不同时期制定不同的营销战略。

例如，在春节时期汇源果汁就紧紧抓住春节销售高峰的来临，通过增强节日创意气氛布置，及关联性商品陈列，配合商场、超市春节促销活动，营造浓烈的节日气氛，吸引消费者，提高销量。

通过大力度宣传及现场消费娱乐与促销展示树立良好的品牌形象，从而凭借强烈的促销主题冲击消费者的视觉，凭借优惠的价格及赠送满足消费者“实惠购物”的心理诉求，刺激其购买欲望，以获得销售与利润的增长。

（二）目标市场

汇源果汁主打营养与健康，主要针对营养健康具有较高需求的人群，主要包括老年、青少年以及爱美女性；节假聚会人群、婚礼宴庆人群等。

（四）市场定位战略

通过产品差异化来满足顾客的需求，果汁可从产品的质量、产品的款式等方面来实现差异化。

篇二：汇源果汁市场分析

必要性和可行性研究

90年代初碳酸饮料正风靡时，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发，在行业中脱颖而出，很快就跃升为中国饮料工业十强企业，成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。

但是汇源集团的领先地位从1999年开始遭到了动摇，汇源集团的领跑时代结束了。其原因：一、消费者需求变得多元化、复杂化，不仅仅追求健康，还追求时尚、方便、品位、与众不同，感情因素在购买中越来越具有影响力。

二、强大的竞争对手迅速增加。汇源集团面对的不再是小规模没有名气的对手，而是在饮料行业赫赫有名的“大鳄”，如可口可乐、百事可乐、统一、康师傅等等。他们从1999开始，先后高调加入果汁战团，各种新产品、新概念、新包装纷纷闪亮登场，一掷千金的广告推销和形式多样的强势宣传让汇源的品牌光环黯然失色。

面对竞争，汇源是如何进行目标市场营销呢？

汇源果汁STP 策略分析

市场细分：（1）地理细分： 汇源公司充分专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。 其产品线先后从鲜桃汁、 鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、 木瓜汁、 酸梅汤等，适合全国各地市场需求，同时将市场集中于大中城市。（2）人口细分：汇源将市场集中于城市20岁以下的未成年人以及30岁以下的单身青年。（3）心理细分：时髦型的中高收入群体和高雅型的中高收入群体比其他各群体有可能更多地消费果汁饮品。

市场目标选择：集中性市场营销，汇源果汁的目标开始是家庭中小孩子喜欢的果汁，后来逐渐增 加到青年一类的饮料， 把目标市场定位在当时对于营养健康的追求越来越高的广阔的需求者的中高端市场， 特别是针对家庭市场。由于消费者的健康养身关键进 一步加强，从 2011 年 2 月份开始，汇源开始进军茶市场。

市场定位：“喝汇源果汁，走健康之路”的口号也已深入人心。汇源果汁把产品定位在健康饮品， 同时采取了避强定位， 在碳酸饮料横空一世的时候选择开发果汁饮料、蔬菜汁饮料，并且走高端路行集中于城市。

汇源的集团的Swot分析：

S（strength）：

1、在全国接近20多个城市建厂，有很大的地域覆盖率和分销能力

2、中国人自己的果汁品牌，有浓厚的本土色彩和民族标榜企业的荣誉

3、果蔬原料的利用，有利于全国“三农”战略的实施，得到政府大力支持

4、品牌认知度高，尤其是高浓度果蔬汁市场的市场领导者

W（weak）同竞争对手相比，产品线过窄和占有市场份额差异较大,企业的品牌效应较低。

O（opportunity）利用国家扩展农村市场的有利机遇，扩张产品线的宽度，推出果汁果乐等低浓度果汁饮料，为更大的客户群服务。由于消费者需求的多元化，为饮料新产品开发提供广阔市场空间。

T(treats)强大的竞争者，如：可口可乐、百事可乐，不断地抢占公司的销售额果蔬汁市场的增长率下降日益细分的消费者群体要求产品更加具有针对性和个性化。

篇三：汇源果汁营销环境分析及其评价

汇源果汁营销环境分析及其评价

一 、项目背景：

随着人们生活水平的提高，消费品位呈多元化趋势。营养、美味的果汁饮料越来越受到消费者的青睐。据著名调查机构AC尼尔森的统计数据，以纯净水、果汁以及茶饮料为代表的非碳酸饮料由于其“绿色环保”性，国际市场增长幅度十分惊人。而传统的碳酸饮料则相应渐受冷落，全球范围的碳酸饮料占有率在不断下降。 而针对果汁行业有统计数字表明，美国人年均消费果汁为45公升，德国为46公升，日本和新加坡为16～19公升，世界人均消费量达7公升，与此同时，中国人年均果汁消费量还不到1升，差距十分明显。在这组数字的暗示下，随着中国经济的发展 、人民生活水平的提高’完全可以相信中国人在健康观念的引导下会消费更多的果汁。调查表明，随着高收入人群生活方式的改变，人们更加关注健康，果汁饮料以补充维生素的形象出现，自然吸引了众人的目光。因此，果汁行业前景十分看好。

二 、宏观环境分析：

1 、人口环境：

我国目前是世界第一人口大国，蕴含着巨大消费的市场，然而我国虽然人口众多，果汁饮料的消费量却较低，与世界平均水平还有很大的差距。这表明，果汁饮料在中国仍有巨大的发展空间 2 、经济环境：

我国的GDP自改革开放以来持续增长，经济发展取得了长足的进步，人民的生活水平不断提高。我国城乡居民食物消费占消费性支出的比重不断下降，而富含维生素的果汁饮料消费支出明显上升。如今，果汁饮料早已不是专供老年人、病人和少数高层消费者的专属品，而逐渐成为城市和乡村居民日常生活的一部分。当果汁饮料成为人们的一种消费习惯的时候，市场的巨大潜力就能充分的展现出来了。 3 、自然环境：

我国气候类型复杂多样、以亚热带温带气候为主 ，地形也各种兼备，这就为多种水果的生长提供了良好的自然条件。我国水果资源丰富，其中，苹果产量是世界第一，柑橘产量世界第三，梨、桃等水果产量居世界前列。再次我国已与东盟国家建立了自由贸易区，而东南亚国家更拥有巨大的水果产量。

4 、政治法律环境：

几十年来，我国政治环境稳定，各民族统一，经济环境相对稳定，人民生活水平逐步提高。食品饮料行业是我国重点发展的行业之一，国家相关政策的支持将为食品行业的发展带来巨大的机遇。果汁饮料制造业是食品行业中快速增长的子行业之一，随着人们消费是平和营养健康意识的提高，饮料制造业得到迅速发展。在“十二五”期间我国将继续加大对食品行业的支持与投入，作为重点支持对象的汇源集团将会迎来更大的发展。

5 、科学技术环境：

生产力的快速进步为汇源的进一步发展提供了充分的保障。

汇源集团拥有100多条国际最先进的PET瓶、康美包、利乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线，并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌冷灌装的新时代。汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。集团所属工厂先后通过了ISO9001质量体系认证、HACCP(食品安全管理)体系和ISO22000质量体系认证，并获得被认为审核最严格的BRC（英国零售商协会标准）证书。

6 、社会文化环境：

随着经济的高速发展，人们对于健康的愈来愈重视。长期大量饮用碳酸饮料，会对消化和骨骼系统造成伤害。而且其含糖量也相当高，是引起肥胖的一个重要因素，增大了孩子龋齿发生的可能性。因而广大消费者已经开始更加关注健康。而注重健康的人群的比例也在增大。总之健康已经成为消费者关注产品的重要因素。在我国的文化当中，人们形成的价值观念中就认为各种水果产品就是健康食品的象征，这将会为果汁行业的发展提供充足的动力。

三 、微观环境分析：

1 、企业内部：

内部营销环境是直接制约和影响企业营销活动的力量和因素，企业必须对微观环境进行分析。分析内部营销环境的目的在于更好协调企业与这些相关群体的关系，促进企业营销目标的实现。 随着可口可乐收购汇源计划被否，汇源内部做出紧急调整。据了解，汇源已经将去年下半年投资新建的上游果汁基地项目全部叫停，

项目基地的人员将陆续撤回转做产品市场。此外，汇源内部要求“要确保上市公司能够正常运转，还要赢利，不能让股东失望，也不能让员工失望。” 除了叫停上游果蔬基地建设外，汇源高层会议还决定，今后将把推广低浓度果汁饮料作为工作重点。

2 、市场营销渠道企业：

汇源集团自1992年成立至今，历经了20年的快速发展，汇源依靠在果汁行业的不断进取，现在已是国内纯果汁行业的老大、果汁行业的领军者。汇源已经形成了比较完善的销售渠道，销售覆盖范围广泛。在20年的发展中汇源不断的拓展着自己产业线，汇源已经建设了自己的果树基地，在此之外也有自己忠实的供应商

顾客：汇源凭借着自己高质量的产品、良好的企业信誉和形象，以及广泛的知名度，在国内拥有无数的忠实顾客。而随着经济的发展，人民生活水平的提高，在健康至上的观念的引导下，将会有更多的顾客加入到果汁购买的行列中来 ，而作为这个行业中的领导地位的汇源肯定会去的更大的进步。

3 、竞争者：

果汁行业的巨大市场吸引了各大食品企业，综观目前中国果汁饮料市场，存在三股竞争力量：一支是台湾背景的企业统一和康师傅，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；还有一支是跨国公司如可口可乐、百事可乐等。我们将从以下几家主要的果汁饮料品牌来逐一比较分析：

（1）、康师傅

康师傅和统一是台湾的两大快速消费食品的公司。在统一推出鲜橙多之后，康师傅也迅速开发出康师傅每日C系列果汁饮料，跟进速度之快出人意料，市场效果也不错。在消费者最喜欢的饮料品牌调查中，康师傅以10.8%的比例排在第四。而根据ac尼尔森的最新数据，果汁饮料市场份额中，康师傅紧跟在统一之后。康师傅比起统一的最大优势在于他们在内地有强大的渠道支持，即使在偏远的乡镇，你也能看到康师傅铺的货，这是业内人士的共识。】

（2）、统一

竞争对手的快速跟进，使得一度领跑百分之十果汁的统一的明显优势已经在慢慢弱化，而当农夫果园大力推广高浓度混合型果汁的时候，回过头来看，我们可以感觉到统一作为果汁饮料的领跑者在对手跟进的时候错过了及时更新产品的最佳时机，这使得昔日的领跑者又变成了今日的追随者。面对风云变幻的市场，统一决定推出系列新品，渗透到每一个细分市场内，以此保证他的领导着地位。 （3）、可口可乐

可口可乐很早就推出了酷儿果汁，巧妙地利用角色营销，成功地通过赋予果汁“酷”的概念来吸引和满足儿童社会心理的角色体验，继而传达“酷儿”一种清晰的富于感染力和亲和力的品牌特征，最后达到产品成功营销的目的。在果汁饮料竞争这场角力战中，酷儿力量逐

篇四：汇源果汁案例分析

汇源果汁案例分析

一 竞争类型分析

主要竞争导向

营销导向：产品开发:单一橙汁——各种水果果汁——复合型果汁——功能型果汁 广告 ：采用广告策略宣传新产品(利用主要广告平台：央视)

品牌：以时尚，健康，保健，营养等为主题

包装 ：新颖 时尚 pet瓶，利乐袋（以汇源为主）

渠道： 广阔的分销渠道

资源导向：各种水果的采购，果蔬基地的建设，生产线

二 竞争层次分析

竞争层次分析

1现有竞争者之间的竞争

纯果汁市场（汇源和其他品牌）汇源纯果汁占国内市场的46%

中高浓度果汁市场（汇源奇异王果，全有品牌、猕猴桃，农夫山泉的农夫果园）汇源占中高浓果汁市场的40%

低浓度果汁市场（前三名：可口可乐果粒橙，酷儿，康师傅每日C，统一鲜橙多） 2替代产品的威胁（价格和性能）

汇源纯果汁市场地位

定位人群：大中城市，未成年，青年，有中等以上收入，崇尚健康生活且采取时髦或高雅的生活方式，有一定的价格承受能力

这一细分市场中的消费者具有稳定的购买能力，而且其他品牌的多选择的是其他类市场，并未明确选择这一市场作为目标消费市场，因此，企业不会面临同类产品的激烈竞争，而且暂时没有替代产品的威胁。

三 主导类型：产品营销

主导层次：果汁品种和需求

四 果汁市场分类

1果汁市场份额 ———— 销量和销售额

100%果汁和中浓度： 25% 17%

低果汁市场份额： 75% 83%

汇源100%果汁市场份额 46% 41%

中浓度： 40% 35%

低浓度： 6.9% 6.3%

2从产品的销量看，汇源的100%果汁和中浓度果汁从销量到销售额均在市场处于第一

位。但面对主要生产低浓度果汁的行业对手康师傅，统一和可口可乐，低浓度产品虽毛利率不敌高果和中果产品，但其整体销售量大，低果的毛利率虽相对较低，但其销售额和销量分别占市场的75%和83%

五 竞争策略

1观察情况 ：从市区大型超市中的观察中我们发现消费者认为纯果汁的价格比较高，一般不会作为习惯性饮料，对低浓度果汁例如美汁源，每日C 较受欢迎.

在对学校超市，学校周边超市（苏果超市，北街各大超市）市区易初莲花超市的初步调查后，我们了解到汇源的销售地点在易初莲花等市区大型超市，乡镇超市和学校周围超市只用少量汇源产品

2存在问题

追求大众化，包装平平，没有独特视觉效果，广告投入不比其他品牌少，但消费者对其印象较浅

3 措施：在100%果汁和中浓度果汁市场继续做大做强

坚持多元化路线

拓展低浓度市场，打造专业品牌，走专业化品牌路线 （提示：可口可乐仅凭果粒橙

一种品牌占低浓度果汁市场的第一名）

篇五：分析汇源果汁品牌营销策略

分析汇源果汁品牌营销策略

摘要：

汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。自成立以来，汇源集团在全国各地创建了30多家现代化工厂，链结了300多万亩名特优水果、无公害水果、Ａ级绿色水果生产基地和标准化示范果园；建立了遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的水果产业化经营体系。

关键字：汇源 果汁 营销

一、市场分析

（一）市场背景

近年来，我国着重调整饮料产品结构，果汁饮料所占据的比重越来越大。果汁饮料市场呈高速发展态势，果汁饮料竞争日趋激烈，市场上存在三股竞争力量：一支是台湾背景的企业统一和康师傅，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。目前市场上集中了娃哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、酷儿、露露等众多一线饮料品牌。

中国果汁饮料市场，由于大品牌的激烈竞争，使得外来品牌很难进入果汁饮料市场，同时果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润在不断变薄。寻找新的利润增长点，成为企业的当务之急。而要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位，适合市场需要的差异化经营则是关键。

（二）产品情况及介绍

在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源集团就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。作为国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他果汁生产厂无法比拟的。汇源果汁充分满足人们对营养健康的需求，凭借其100%纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”销售收入、市场战略等均在同行中名列前茅，是果汁饮料市场中当之无愧的领导者。其产品先后从鲜桃汁、鲜橙汁等扩展到果肉型果汁，对果汁饮料行业进行了广度的市场分析。

目前国内大约有350种不同的果汁饮料产品，增长速度在25%左右。果汁市场的空间不断的上升，果汁饮料的销量不断的增大。随着众多品牌的加入，汇源果汁面临着机遇与挑战。2001年康师傅、统一、可口可乐、百事等企业纷纷杀入果汁饮料，市场群雄并起，硝烟弥漫。随后几年，康师傅陆续推出“每日C”和“康师傅果汁”；统一主打“鲜橙多”这两家在低浓度果汁饮料市场上对汇源

造成了很大冲击。可口可乐的“美之源”果粒橙的果肉型果汁饮料也对汇源果汁造成了一定程度影响。

（三）主要竞争对手产品定位及优劣势分析

百事：纯正、自然、营养的混合型果汁，国际大品牌。优势：独具匠心的科学配方，适度搭配植物的天然芳香，将多种水果混搭，美味独特；鲜果粒“饱满果肉”萃取精华。劣势：针对性不强，混喝果汁口味不易被消费者接受；口感不佳，不易接受。时尚青年，及中小学生。

可口可乐：国际大品牌，产品成本低，相对竞争优势。是碳酸饮料领导品牌，几乎垄断碳酸饮料市场。最具影响力的碳酸饮料。市场较为成熟，基础很牢固。优势：销售渠道网络密集，市场覆盖面最广阔。大品牌，渠道控制力强，经营很成功。忠实消费群体多。劣势：因碳酸饮料不再受更多的消费者欢迎，特别对于女性消费群体市场份额逐渐被果汁。

康师傅：“每日C”和“康师傅果汁”前者以健康时尚为诉求，补充每日所需的维C，后者以口味为诉求，水果类型众多。优势：更丰富的口味；广告宣传丰富，吸引力强；抓住果汁市场细分机遇，主打低浓度果汁饮料。劣势：果汁真实感较差，产品包装及色调吸引力较差。产品特点不突出。各类消费人群，以女性为主。

统一：知名品牌，产品种类多，最畅销的产品主要有鲜橙多和鲜s每日C，500ml装市场售价在2-3元之间。优势：销售渠道网络密集，市场覆盖面最广阔。大品牌，渠道控制力强，经营很成功。劣势：由于饮料竞争激烈，同类产品较多，被模仿，导致市场份额减少。时尚人群。

汇源：是果汁饮料领导品牌，是国内最大的果汁饮料企业。2006年新推出40多种产品。优势：果汁行业领导者，品牌知名度高，渠道最为密集。对果汁市场几乎形成垄断之势。劣势：由于产品过于细分，使产品雷同较多，单品贡献率降低，增加了消费者选择购买复杂性。大众消费人群，消费很普遍。

（四）主要竞争对手促销手段分析

目前，市场上常见的果汁饮料包括：可口可乐“美之源”果粒橙、统一“鲜橙多”以及百事“果缤纷”“鲜果粒”、农夫果园等。这几家知名品牌同时也是汇源果汁的有力竞争对手。在进行节庆促销活动中，这些品牌主要的促销手段无非是进行价格促销、赠品促销。促销手段并没有明显的差异。因此，本次汇源果汁要想成功抢占销售市场，扩大销售量，提高市场份额，必然要在促销活动上有所突破。

二、企业分析

汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。自成立以来，汇源集团在全国各地创建了30多家现

代化工厂，链结了300多万亩名特优水果、无公害水果、Ａ级绿色水果生产基地和标准化示范果园；建立了遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的水果产业化经营体系。

目前，汇源已成为中国果汁行业第一品牌。汇源商标被评为“中国驰名商标”，汇源产品被授予"中国名牌产品"称号和“产品质量国家免检资格”。集团累计研发和生产了500多种饮料食品。据权威调查机构AC尼尔森最新公布的数据，汇源100％果汁占据了纯果汁46％的市场份额，中高浓度果汁占据39.8％的市场份额。同时，浓缩汁、水果原浆和果汁产品远销美国、日本、澳大利亚等30多个国家和地区。汇源集团拥有100多条国际最先进的PET瓶、康美包、利乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线，并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌冷灌装的新时代。汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。集团所属工厂先后通过了ISO9001质量体系认证、HACCP(食品安全管理)体系和ISO22000质量体系认证，并获得被认为审核最严格的BRC（英国零售商协会标准）证书。

汇源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。汇源集团一贯奉行"营养大众、惠及三农"的企业使命和"取之于社会，奉献于社会"的企业宗旨，积极履行社会责任。十几年来，累计缴纳税金20多亿元，投入社会慈善、公益事业的资金、物资价值合计1亿多元。汇源集团曾荣获"农业产业化国家重点龙头企业"、" 全国工业旅游示范点"、"全国三峡工程建设先进单位"、"最具市场竞争力品牌"等各项殊荣。

汇源集团黄冈有限公司是汇源饮料食品集团公司的下属公司。公司拥有世界先进的2条PET无菌冷灌装生产线、3条康美包无菌冷灌装生产线、2条纯净水生产线、两条利乐生产线等8条生产线。主要生产16大系列70多个品种的汇源果汁产品。公司位于湖北省黄冈市东湖工业园明珠大道1号，投资总额已达6亿多元人民币。

三、产品分析

（一）产品内涵

汇源果汁的产品主要分为百分百果汁、中浓度果蔬汁及果汁饮料三大类。中浓度果蔬汁收益增幅则为三大类产品之冠，占集团果汁产品收益的比重达44.8%。而百分百果汁的主要是由于小包装产品销量和家庭装产品平均售价均大幅增长，此外，集团致力推出新产品，以增加收入来源，期内推出的新产品包括纯果汁系列产品「C她V他」、中浓度果蔬汁产品系列「全有」、低果产品「奇异王果」、以及一系列以「乐乐园」为名的儿童果汁产品。尤其「奇异王果」推

出后即广受欢迎，并于2007营销盛典获评为「2007中国最具创新产品奖」。“奇异王果”培育了“喝果汁补充VC”的全新消费观念，必将推动中国果汁饮料市场的消费与竞争升级，引领果汁消费新的时尚潮流。

（二）产品精神意义

汇源果汁自出品以来一直以营养健康为诉求目标，为广大消费者提供纯正的优质果汁。专业专注的品牌经营精神，汇源专门致力于各种果蔬汁的开发生产与销售，“喝汇源果汁，走健康之路”专业性的品牌诉求，迎合了消费者追求健康营养的潜在心理。

（三）销售状况

汇源果汁的销售网络遍及全国甚至远销世界。全国各地经销结构合理，成密集网状分布。针对市场来说，一级代理商及各区域二级代理商分工明确，各大型商超都配备有专柜销售。如进行促销活动，控制力强。在进行渠道建设与维护方面，加强各级经销商之间的配合，协力同心。在销售过程中加强超渠道建设，避免货物短缺和挤压。

四、企业营销战略

（一）企业营销策略

通过不同时期制定不同的营销战略，例如，在春节时期汇源果汁就紧紧抓住春节销售高峰的来临，通过增强节日创意气氛布置，及关联性商品陈列，配合商超春节促销活动，营造浓烈的节日气氛，吸引消费者，提高销量；通过大力度宣传及现场消费娱乐与促销展示树立良好的品牌形象，从而凭借强烈的促销主题冲击消费者的视觉，凭借优惠的价格及赠送满足消费者“实惠购物”的心理诉求，刺激其购买欲望，以获得销售与利润的增长。

（二）目标市场

汇源果汁主打营养与健康，主要针对对营养健康具有较高需求的人群，主要包括老年、青少年以及爱美女性；节假聚会人群、婚礼宴庆人群等。

（三）销售目标

提高销售量，尽可能获得最大利润。树立汇源果汁的良好形象。

（四）包装策略

汇源果汁的包装要简洁、创新、时尚。

五、汇源果汁广告策略

（一）广告目标

汇源果汁要扩大市场范围，增加消费群体，尽力改变消费者观念，提高销售量，扩大汇源果汁影响，企业良好形象。

（二）广告对象

汇源果汁主打营养与健康，主要针对对营养健康具有较高需求的人群，主要包括老年、青少年以及爱美女性；节假聚会人群、婚礼宴庆人群等。

（三）广告营销

根据具体活动指定不同主题口号。

总结:

汇源果汁应在产品研发、渠道管理、客户服务等方面不断创新，提高营销效率和降低生产、销售成本，以不断提升顾客价值。同时,强化产品的品牌形象和内涵，保护市场份额。汇源果汁通过产品创新、管理创新、营销创新、服务创新、技术创新等组合策略巩固自己的竞争优势，进一步培育核心竞争力，提升企业形象与品牌形象，就能够实现公司的营销战略和发展战略。

参考文献:

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