医药销售读后感

篇一：《医药代表》读后感想

《医药代表》读后感想

学号：20085239,姓名：李常玲

如何看待我国的医药市场

有人感叹：现在医药行业的药品太多了 ，拿感冒药来说 ，多的都不知道该买哪个好！我觉得医药也应该创立一个值得信的过的牌子！让大部分感冒了的人不在发愁买什么感冒药好了！政府打击商业贿赂、整治医院腐败和医生职业道德败坏的力度将更大，更彻底。广大医药企业长期以来所依赖的狭义关系营销手段将受到最大限度的打击， 药品在医院终端的营销模式必然要发生相应的变革，药品销售对医生的依赖性将减小，这对厂商是一种极大的考验。

行业竞争将趋于规范。药品招标采购将会更加集中、统一、透明、公开公正，具有成本价格优势或产品领先优势或品牌优势的企业将会获得较大竞争优势，而没有上述优势仅靠关系制胜的现象将很少出现，此类企业也必将被市场淘汰。

企业的竞争将真正意义上趋向于核心竞争能力的竞争。无论大、中、小型医药企业均势如此，只有具有特点的企业才有可能获得生存与更大的发展，这些特点具体体现在产品创新、营销创新、管理创新和低成本价格优势等方面。

就现阶段医药市场而言，竞争还刚刚开始，因为外资准入领域仍有诸多限制，国外商品进入还有关税壁垒。现阶段外商投资中国市场只能以合资、合作方式进行，并有投资比例限制；国外同类药品打入中国市场也因关税高，造成价格偏高而丧失竞争力 .庞大的中国医药市场将吸引外国大公司巨资的不断投入，中国可能成为全球主要的原料药及制剂生产基地；药品进出口贸易将急剧增长；药品价格中外悬殊的现象将荡然无存，医药市澈争将显得更加激烈.中、小医药企业将大量被收购、重组，沦为大企业的加工厂。 由于体制等原因，长期以来，医药市场的资源低效率现象比较严重，市场的进一步规范将使医药企业强而愈强、弱而愈弱，中小企业要么是获得了竞争能力快速成长，要么是被大企业收购变为加工厂，要么就是被无情地淘汰。目前国内非医药上市公司大量涉足医药领域，外资也随着入世不断涌入。资产重组可能是制药企业适应新技术形势唯一可选择的道路。

医院药房托管的形式将被更广泛的采用、医药分离的力度将进一步加大，医药商业企业对于医药工业企业将具有更大的话语权。生产企业对大型商业企业的依赖性会有所增加，同时医药商业企业对供货商的选择将更加严格、科学，没有竞争优势的生产企业将很难获得与商业企业合作和平等合作的机会。

医药企业的市场营销与管理模式必须变革。当行业原有的渠道模式、价格利润水平、终端条件等发生变化时，营销策略与营销模式必须随之变化。

医药市场的容量将有很大增加。 随着医疗改革的开展和深入，合作医疗的

推广，广大百姓特别是农村百姓的看病问题将相得到有效解决，人们有病即诊、注重健康的意识将有所提高，医药市场的容量也会有很大的增加。 药品消费结构将发生新变化

1用药结构渐趋合理，我国医疗新政策的陆续出台带来药品需求结构的新变化;2非处方药品将进入快速发展阶段;3用于防治新传染病和常见流行病的药物及消毒药需求将大量增加。 伴随知识经济的崛起，世界医药市场格局正发生日新月异的变化,药品需求正出现新的趋势:1医药经济运行将继续呈现平稳增长的态势 ，人口的自然增长是药品需求增加的基本因素。2药品价格渐趋合理 3天然药物开发迅速崛起4医药市场结构继续向多元化、多层次发展.在与国际接轨的情况下，医药企业为增强生存、发展、应变的能力，会摆脱目前行业的局限，在发展和巩固医药主业的同时，向多元化、多层次经营发展。 包括： 医药市场的经济结构呈现多元化;医药市场的构成呈层次化;药品需求构成多样化.

我国医药市场的发展趋势：医药经济将保持较高发展速度，但竞争将更加惨烈；结构调整将进一步加快，企业、市场、品种结构都将发生更大的变化；医药市场集中度进一步加大，医药二极分化进一步凸显；药品价格总体走低，政策性降价仍将持续一段时间；区域经济进一步加快发展，区域性龙头企业逐步明朗化；农村医药市场将有较大发展，推动农村药品市场仍需多管齐下。

如何进行医药市场开发

广义来讲，市场开发是了解、分析、研究、筹划、宣传、拓展产品及服务的过程，包括启动市场、维持市场与公共关系等几个方面。从医药行业而言，市场开发是指一定的人员运用一定的市场手段，借助必要的开发工具针对特定的市场范围对相应的医药产品制定开发方案、实施销售促进，从而实现销售行为，扩大销售份额，产生市场影响力，提高市场占有率的商业活动。

由于医药市场在我国还处于不太规范、鱼龙混杂的阶段，因此规范市场开发行为对于我国医药市场的健康发展尤显重要。如何进行医药市场开发，从其一般规律来讲，应该从市场开发的基本特点、开发步骤、主要方法、客情维护、货款控制、人员素质以及一些需要注意的事项等方面进行初步地探讨。

一、市场开发基本特点

一、市场开发的基本要素

市场开发的基本要素是：

1、产品，即需要进行市场开发的对象。

2、开发人员，即具备一定开发能力的业务拓展人员。

3、市场手段，如市场资源、销售渠道、会议营销、专家咨询、广告宣传、健康讲座、人脉关系等。

4、开发工具，如开发费用、运输能力、产品知识培训、礼品、积分奖励、实物券等。

5、目标市场，即在特定区域内有针对性的市场类型。医药市场开发的目标是能够进行医药商品销售的窗口，主要指商业公司、医院、药店、诊所、社区服务中心、乡镇卫生院以及其他有资格进行医药销售的场所。

6、开发方案，即为产品开发所制定的完整而系统的开发计划。

7、实施，即如何具体进行市场开发的相关销售及配套活动。

二、市场开发的特点

医药市场开发的主要特点在于：

1、产品及市场较为特殊。指医药作为特殊商品，其相应的市场必须是经药监部门认证通过，或经卫生部门许可的经营场所。

2、受政策性限制因素较多。主要是指药品及药品市场由国家药监、卫生部门专门实施监管，在产品市场开发上国家也有相应限制性规定。如处方药（rx）不允许在大众媒体发布广告等。

3、运用的开发方式较为灵活。即可以采取多种促销手段、激励形式、交流互动、咨询服务等内容。

4、开发行为较为隐蔽。指由于我国医药市场还不太规范，市场开发中所采用的形式也不尽合规。

5、市场阶段性较强。指因药品的销售淡旺季、以及各种疾病多发季节等客观原因，不同药品的市场开发受到一定的季节性影响。

6、市场竞争非常激烈。即由于生产厂家众多，同质性、替代性、重复性产品很多，产品市场的开发、市场的争夺与拦截频繁。

三、市场开发的作用和意义

从事产品市场开发对医药生产及经销企业，具有十分重要的作用和现实意义，其主要表现在：

1、有利于产品的上市和推广，增加产品的受众率和认知度。

2、有利于挤占和扩大市场份额，排斥和削弱同类品种销售能力，提升市场销量，增强产品竞争力。

3、有利于本公司市场渠道建设，不断健全营销网络体系，提高市场辐射水平。

4、有利于丰富市场开发手段，增强市场运作和掌控能力。

5、有利于掌握市场真实信息和动态，为公司经营决策提供指导。

6、有利于产品规模化经营，提高公司行业综合实力，争取上游客户更多更强的支持。

如何做一名合格的医药代表

医药代表是医药行业进入市场化经济的标志之一。要成为一名优秀的医药代表应从以下四个方面去认识提高。

医药代表职业

医药代表除了具备一定的知识要求，具有相关产品的医药基本知识及营销知识、心理学知识外，更应具备以下三要素：

技能要求：了解医药市场，掌握市场推广理论和技巧，善于交际， 具有独立的分析和解决问题的能力；良好的沟通技巧和说服能力；

经验要求：开拓进取，具有医药背景，在医院或药房做过医生或药师更具优势；

职业素养：遵守商业道德，讲究信誉，诚恳坦率，客观介绍产品。举止正派、精力充沛、热情高涨，有吃苦精神，能够承受较大的工作压力。

中国目前有大大小小的药厂6000多家，每家药厂都有销售队伍。因此，存在一个庞大的医药代表队伍流动于医院和制药企业之间。由于中国医药市场发展的时间还不长，现有医疗保健企业销售队伍的规模仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，最需要的还是医药代表。

一名医药销售人员，深感肩上的责任重大。要当好医药代表，我认为应处理好以下几种关系：

医药代表与医生的关系

医药代表应该是医生用药的好帮手。据资料显示，美国60%以上的医生认为医药代表是很好的产品信息来源，同时FDA收到的药品不良反应报告中，90%以上正是通过医药代表的收集，由药品制造商提供的。医生是我们的客户 ，那么改变客户的行为就是医药代表的终极目标。从了解到有所认识，从不处方到积极大量处方，我们所作的一切工作都是在向医生传达新药知识，宣扬本公司产品的益处，同时满足客户的需求，比如学术支持，学术地位的建立和维护。

我觉得，作为一名医药代表，必须明白， 到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。

医药代表与广大患者的关系

医药代表间接的为患者提供了最新、最好、最合适的药物。虽然患者并不是我们的直接客户，但正如 S的价值观所言“无论在何时，无论在何地， S都在为人类最重要的健康事业而奋斗 "。所以在医药这个特殊的行业中，我们不是在卖产品，我们是在卖益处。我们最终的目的，都是为了患者的健康。

当我们把我们的最终目标放于此时，那销售就会变的简单很多。因为一个伟大的动机，一个伟大的目标是很重要的。

医药代表与药企公司的关系

医药代表作为药企公司的一线销售人员，是企业中的重要角色。

首先，药品依靠销售转化成价值，最终为患者带来健康，并同时达成企业利润最大化的目标；而医药代表是其中最重要的实施者，没有销售，药品将无用武之地，药企的价值也无从谈起；

其次，药品市场竞争激烈，尤其是国内市场，仿制药泛滥，客户的需求变化速度加快，这就使的企业的销售压力陡增，新形势下，我们呼唤一批高素质专业化的医药代表；

最后，医药代表是药企与客户接触最多的人员，代表着产品的形象，公司的形象，是药企组织中成功的细胞。

医药代表与个人的关系

从我个人角度来看，这是个充满挑战性，充满激情的工作，你必须投入足够的精力和时间才能做好这份工作。同时这份职业对于个人各方面能力要求也是很高的，比如快速的学习能力，灵活的反应能力，良好的道德素质，耐压受挫能力，亲和力与感染力，与人沟通交流的能力等；很多能力其实都是可以后天培养的。

医药代表的工作虽然很艰辛，甚至有时候会很无奈，在一线销售就必然要受到各方面的压力和委屈。

但我深信，只要有一颗坚持不懈的心，事业起码就成功了一半，只有笑到最后的才是笑的最好的！同时这份职业将是我人生最后成功的起点。

医药代表现状以及未来发展方向

医药代表在整个医药行业中，在向医生传达新药知识、合理用药方法、组织医药学术交流会等方面起着很重要的作用。这也应该是一个医药代表的本质工作。但在我国医药体制的不健全和对医药行业的投入不够，导致了医药代表在某种程度上偏离了它的本质。

为了打通医院各个环节、贿赂医生、开单提成等等不规范行为使其形象大打折扣，几乎到了“老鼠过街，人人喊打”的地步。更严重的是一些药品在医院的零售价格，竟然比出厂价高出数十倍之多，令百姓怨声载道，被舆论频频亮出红灯。

产生这种现象的原因在与医院及医生的管理制度。由于国家对医院的财政补贴只有 8%到 10%，所以所谓的公益性医院变成了名副其实的营利性医院。另外医生的薪酬制度、职业发展制度也不是很合理，使得医生的期望需求和他的实际得到的有了一定的差距；而让这种差距的满足最终转移到了医药代表和病人的身上。另外一方面也是由于医药是一个知识门槛较高，信息不对称情况较严重的行业，所以才有了医药行业的一系列诟病；

但我相信随着社会进步，国家加强对药监的管理，这个职业一定会沿着好的方向发展。 在做医药销售代表后，我听一位销售经验丰富的老同志说过，医生在选择药物的时候首先是看公司，然后看产品，最后看一个代表的诚信。。有相关调查问卷问医生最喜欢那种类型的医药代表，90%的医生首先想到的一点就是“诚信”，作为一名合格的药代，信守承诺是你首先要做到的，不轻易许下自己完成不了的诺，做药就是做人，你要让医生接纳你这个人，才能用你的药。

说得很有道理，因为药企公司的形象，产品的价值都是医药代表去努力工作创造出来的；而同时，一个有着良好形象的药企公司，高价值的产品又为医药代表工作带来了很多的利处，这本身就是一个良性循环的过程。

我相信自己有这个能力去选择一个好公司，同时也相信自己能为公司带来利润。要做好这项工作，除医药代表职责重大外，还必需具备的一项基本技能就是探询能力，即努力的去挖掘客户的需求。针对客户需求，再去呈现公司产品价值。就好比是茄子与西瓜，茄子是个性化的需求，而西瓜就是学术与临床证据 。如果医生需要茄子，那么医药代表就会想办法用西瓜去满足他，挖掘医生需要西瓜的各种需求，让医生意识到原来还是有必要要西瓜的。医药代表的作用就恰恰在此！但如果是 VIP客户，而这个客户就只喜欢茄子，那还是得给

他茄子，但前提是必须是 VIP客户。

现实情况中，大部分医生还是认可西瓜这种需求的。因为西瓜意味着可靠，安全，放心，专业。越是高级的医生，越重视自己的学术地位与学术能力。而学术正是市场经济中击败竞争对手的一把利器！

实事证明，用钱堆积起来的关系永远是不牢靠的，因为你用钱，你的竞争对手也会用钱。最后只会让客户欲壑难填。损害的只会是公司的利益和长远的发展计划。学术营销才是未来医药代表发展的最终方向。只有真正满足了客户的学术要求，为患者带来益处，这样的合作，这样的营销在激烈的市场竟争才能处于不败之地。

医药代表的工作职责

药品作为一种特殊商品，分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。药品从出厂到最终流入病人手中，一般要经过两个主要的环节，一是以医药公司及医药代理为主的流通环节；二是以药店及医院为主的销售环节。目前医药代表所起的作用就是将药品顺利推销进医院（或药店），增大某一种药品的销量。真正的医药代表不是推销员，而是药品信息的传播者，主要工作职责有以下几种：

1.制定个人工作计划和销售目标；

2.与区域内各医院及医生保持良好关系；负责所辖区域目标医院、医务点开发工作和销售目标；

3.负责所辖区域医院、医务点目标医生网络的建设与维护；

4.负责所辖区域售前售后服务，防范及处理客户投诉意外事件发生；

5.及时反馈医院使用本公司产品的相关信息，按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料；

6.每月保证拜访规定数目的终端客户，准确传递推广产品的关键信息，扩大终端客户对公司产品的了解及应用；

7.建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表并上报；

8.参加公司召开的销售会议或组织的培训；与客户建立良好关系，不断地展示老产品的新概念，展示新产品的任务，以维护自我形象和企业形象。

医药代表所需要的能力与要求

1.注重医药代表形象是很重要的。健康的形象和整洁的穿着，再配上富有亲和力与感染力的笑容，能让客户更乐于与你交谈，尤其在初次见面的时候更乐于接受你，而第一次拜访，给人的第一印象是极其重要的。

2.不断提高自身素质，因为药品不同于一般商品，它跟人的生命是息息相关的，这就决定了医药代表必须为自己所做的产品宣传负责，不因为利益的驱动而向医生做用药方面的误导。我想，有良心和诚信，才是发挥自己能力展开工作的一个基础。

3.变压力为动力，听说过很多人因为不堪指标的压力而选择离开公司。公司需要快速的扩张发展，节节高的销售指标是可以理解的。面对感觉无法企及的指标，就更需要一名医药代表执着进取的精神，压力催生出动力。一名好的医药代表，必定是一个乐观的人，只有拥有良好的抗压能力，才不会被压力压到，不会被销售数据吓倒。

4.增强创新精神，如果是按部就班的跑医院，拜访医生，随便聊几句就能搞定问题，带来销量，那么谁会给你那么高的工资，底薪，奖金，提成？没有！因为你能做到的这些事别人也都能做到。医药代表间的竞争是很激烈的，如何去不断的改变自己的拜访方式和销售方法，让目标医生更容易接受自己，是医药代表必须思考的一个问题，变则通，通则久。谁的思路率先就走在了前列，谁就受益。所以一名医药代表也应具有良好的创新意识。

5.不断提高业务水平，在探询客户需求之前，我们必须对自己产品知识有很深刻的认识和见解，这就使医药代表必须具备良好的专业基础和快速学习能力。同时，流利的谈吐，顺

篇二：医聊医药销售五把利剑 读后感

读《医聊》后心得体会

医药代表不明思议：负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能、延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表。我们国家的医药代表之一职业并不是百分之百被国家认可和规范化，所以如今的销售五花八门。医药代表隶属于销售的一份子，里边也很多样化，现实的代金销售、关系销售等。读完《医聊》这部书再加上现实的状况个人认为绝大多说医生的需求还是为患者为中心，怎么样把患者治愈。其实我们把医生说的只认钱，不认产品、很黑太片面了。

医生的出炉是非常艰难的，如果想成为一个主任医师，他们要经历无数次的考试，无数次的失败。其实他们也真的很辛苦。

如果要把工作做好必须要了解医生的需求，医生的需求要从多方面考虑，最重要要考虑医生对病人的病情的需求是重点。而以前我的理解就是多拜访，需找医生的需求，我一般找的需求重点都是医生物质精神上的，确远远忽略了他们是医生，他们是以病人的需求为中心。产品商量的最有效办法就是改变医生的处方习惯、注意沟通的技巧、找到与医生的沟通最佳时间，合理安排拜访时间、地点。定时和患者沟通，总结患者用药后的效果，拿出患者用后的效果移进医生处方中。

要了解医生的需求，需要我们医药代表从患者角度考虑，判断自己的药品是否符合要找的目标大夫所负责病人。然后再结合现实状况，结合自己的产品，向医生传递正确的产品信息。其中里边有段文字，“一个忧郁病人来到医院，有两个医生，一个根据临川诊断，一个根据临床需要。”其实这两个医生都对，只是从不同角度考虑。但我体会到了在遇到事情实，要冷静多方面的思考，看看怎么样最完美的处理事情。

在日常拜访首先要衣着整齐得体，对遇到的每一名医务人员要表现出同样的礼貌和自信。尽量按照医生们期望的去做，合理的掌握拜访频率。前期一定要保持一定拜访次数，并且同时揣摩每名医生的需求,了解医生的处方习惯和数据。在工作中不要对医生放松，这样医生会觉着他们对我们不重要或者产品有问题等负面影响。

当我们开始产品的拜访时，要营造一个轻松的氛围。不要急于讲自己的产品知识，平时多看看书，看看新闻，多带给医生新鲜敢。研究表明97%的医生需要医药代表正确的传递医药信息。当真正进行学术拜访时，医生愿意和代表交谈大约8分钟，与经理的时间控制在10分钟，7分感情，3分产品。再就是拜访时应该谈的内容，找到医生想要了解的重点，比如新药的临床临床数据。仔细聆听医生的反馈意见。激发医生们的欲望，不要替医生下结论。知错就改，让医生对我们更加满意。

遇到诽谤自己和药品的信息时,要冷静面对,不要被热火了,没必要,坦然面对，逆境中成长抓住这次机会,以牢固地和客户建立关系为基础,在逆境中冲锋打败对手.

学术邀请，我做过一次学术，邀请了好几次客户都不愿意参加，确不明原因，现在明白了，应该找最具备激情的演讲者,有效的演假者,有自己观点的演讲者,有自己临床经验的演讲者,遇到不良反应能处理的。再就是以后在组织会议室，要多询问，多咨询。找到符合医生的特殊口味的话题请教演讲者。这样相信医生会愿意参加.

医药代表要有一个良好的心态，努力使自己的每次拜访变得都有价值，同时实现自己销售药品的价值。建立信心，每时每刻要热爱自己工作。合理的处理医生的纠纷，尊重自己的米一个客户和身边的人。

读 《医药代表五把利剑》后的心得体会

各大书店、网上的书籍不(转载于:www.Zw2.cN 爱 作 文 网)计其数，但关于医药营销的并不多，针对医药代表的就更少了。在这多谢我的经理给我的推荐。

没看此书之前我还在抱怨自己为什么这么那么不幸，赶到这个时期做这个行业，国家政策现在这么严格。但是看过此书我恍然大悟。医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标。所以没必要有太多包袱。其实医药代表的消失并不能解决“看病贵，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平会停留在什么状态？医生有多少机会与国内外同行交流？没有这些交流，又会给临床诊断和治疗增加多少难度？所以我学会了作为一名优秀的医药代表不要因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。我的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。我们不应该也不不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。

读完此书让我重新认识我是谁。弄清自己的职责，向医生传递正确的产品信息重要性。 作为医药代表的我以后也会困难重重，但面对挫折时不应该害怕，要勇敢的面对，征服他，相信风雨后会见彩虹。 在与客户讨论到自己不能解决的问题时，应该合理的解决，不要一味的去抱怨着抱怨那，这没用，应该提供方案解决，体现自己的价值，给自己一个正确的立场—我不是去卖一个完美的产品，因为世上不存在完美产品，而是我要让我的产品的带完美的使用。

销售五步法，是我们经常用到，却不熟知的。但看通过此书描写的淋淋尽致我的目标更加明确清晰化了。指导我销售拜访的每一个环节，知道了下一个目标何在，是我运用销售技巧更加容易。

书中第三第四把利剑：问与答，我真正体会到问与答的技巧。什么时候为什么话，什么时候谈论什么事情。

以前我可能只一味的工作，会忽略个同事之间的交流。但是看到书中所讲，觉着应该改进。因为不管是直接的在一块还是间接的在一块，我们都是一个团队，彼此需要团结沟通。有好相处共同为公司谋利。

篇三：医药代表之感悟

医药代表之感悟

以前通过媒体和朋友的介绍了解了医药代表这个行业，又在公司的入职前培训中近一步知道了本行业的基本情况，最近在温经理的要求下我读了几本关于医药代表的专业书籍，受益匪浅，下面就来谈谈我对本行业的一些感悟。 对于一个刚入道的新人来说，首先应该明确自己的立场，了解医药代表的基本定义、角色、价值。医药代表是医药信息的传递者，药品使用的专业指导者，是企业与药品的形象大使。医药代表的职责是代表公司的利益来寻求这个医生或者医院与我公司之间的合作，并最终让病人、医院及公司都受益。我们的目标是让医生客观公正的“看到”公司的产品和其他产品的差异，以及这种差异对医患双方的具体好处，结果就是我们的处方量和医生的需求都得到满足。

明确了医药代表的行业特性，我们就要开始努力工作了。工作成果的好坏主要有两个方面决定：自身素质和营销技能。

作为一个医药代表，一定要有良好的心态，充分的认识自我，明白自己的优缺点，扬长避短；积极向上，心中时刻充满阳光，善于总结经验教训；不断学习，通晓相关产品和营销知识；摆脱释放压力，让自己快乐的工作；工作时要有五心：爱心、责任心、诚心、热心、恒心；不要轻言放弃，因为阳光总在风雨后。做销售的有一个很大的好处就是自由，我们没有上班族朝九晚五的严格考勤制度，但是，人有一个致命的弱点——惰性。当没有人管你没有人逼你时，惰性就很可能会控制你的行动。因此，如果我们还想有所作为的话，就要自己强迫自己，克服这个致命的弱点。

自我内心准备好了还要塑造良好的外在职业化形象。销售成败主要不在于商品的魅力，而在于销售员本身的魅力，推销产品其实就是在推销自己。我们应首先包装自己的外在形象，注意言谈举止，穿戴得体，以“礼”服人，礼多人不怪，还要掌握必要的专业商务礼仪技能。

下面说说工作技巧的问题，做任何事情之前我们都要有充分的准备和明确的目标。我要养成一个很好的习惯：在每一天睡觉之前，习惯性的安排好第二天的工作，甚至有哪些可能遇到的障碍也要想清楚，并总结今天所做的事情，找出不足和经验，。一定要用笔记下来，以便以后查阅。工作前，一定要备好客户的详细资料，越详细越好，把拜访过程在脑海里多演练几遍，争取能掌控整个交谈过程，不偏离自己的目标。销售就是信心的传递，相信自己相信产品，销售就是去转变客户，销售量只是一系列小的转变后的结果。

拜访客户的方法主要是五步销售法：

1、找对人：确立正确的目标客户，要从医生潜力（首要标准），对产品的接受程度，对新事物的敏感程度，竞争性的大小几方面确定。

2、邀约：找一个合适的环境进行交谈，提高效率加深印象。面对客户的拒绝和问题，记住一个秘诀，要重新定义他的问题，简短回答，并且申明这就是为什么需要一个机会交谈的原因。

3、问：在介绍产品之前要提问，提问是为了确认客户对产品认识上的差距，从而知道接下来需要做什么或提供什么样的信息，有目的的介绍，节约双方的宝贵时间。

4、说：从结论说起，从一般到具体，不是说实话而是说完整的话专业的话。

5、缔结：获得用药承诺，要敢于提出要求。

实施五步销售法的要诀是不要跳跃，不要颠倒，一步一步走，每一次的循环

都是一个螺旋上升的过程。我们在过程中一定要尽量由我主导整个拜访过程和尽快把销售过程向前推进。

总的来说，在工作中要腿勤、嘴勤、眼勤，善于察言观色，听出医生话外之意，在与医生的接触中要善于探寻他们的需求，对于每个医生要建立档案分出等级，要在'“真正重要的客户”和“自己认为重要的客户”之间有一个动态的不断调整的过程。掌握“二八”原则，销售的的80%一定是那最忠诚的的20%客户为我创造的，要有针对性各个击破。请客吃饭送礼，这是本行业最基本的交往方式，也是加深感情的基础，但是这不是成为一个优秀医药代表的的关键。如果用钱就能解决所有问题，那么公司就不需要我们了。我们要在别人做过的事情上加以创新，不能跟着别人的路子一直走下去，要有针对性的创新工作方法，提高工作效率，发挥拥有资源的最大功效。给医生的物质回报和精神食粮是我们最终处方量的决定因素，要努力让自己成为医生专业知识和日常生活中不可缺少的一位良师益友。其实，我们就是为客户真诚服务的，办事处温经理说得好：“一年就为那几个客户服务，难道还做不好吗？”只要一心扑到工作上就没有做不好的。在工作中要勤于总结思考，不懂要及时向领导请教，工作要及时向经理汇报，因为经理就是我们最坚强的后盾。在办事处，我们就是兄弟姐妹，同事之间更要互相帮助，取长补短，共同进步，努力把我们打造成一支既竞争有互助的学习型团队。

结合自身及公司实际情况来说，自身职业素质是必不可少的，要不断完善学习，尤其是加强专业知识的学习，想长存，须读书。豪森药业是我们的家，我们要热爱公司，忠心公司，公司为我们提供了很好的平台，需要我们去努力实现自己和公司的价值。来到河南区是我的选择，被许昌办温经理领导是我的幸运，在温经理给我这么好的机遇下，我必定要努力工作，勤奋踏实，勇于创新，坚决完成任务，为自己、为办事处争光添彩！

记于《医药代表五把利剑》《医药代表精英教程》《世界上最伟大的推销员》读后感

豪森药业许昌办事处 李闯 2012年3月