商战读后感

篇一：《商战》读书笔记

今天的市场营销，其本质并非为顾客服务，也不是满足人们的需求，营销的本质特征是公司间的斗争，是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜。简言之，市场营销就是战争，企业应该以竞争导向的思维来争取市场。 读书笔记

关于商战

两条大原则，来自克劳塞维茨：

兵力原则：是所有战争原则中最基本的一条，它的本质是弱肉强食法则——大鱼吃小鱼，大企业打败小企业。这是最基本的数学原则。不要陷于优秀产品和优秀员工的误区。

防御优势原则：不要在没有胜算的情况下开战。要在有绝对优势的地方开展进攻。不要过度相信奇袭的效果，进攻是需要时间的。

商战的战地在人们的心智中。

战略形式有四种：防御战Defensive，进攻战Offensive，侧翼战Flanking，游击战Guerrilla

进攻战

市场第二第三位的选择，目的是攻击领导者，拉近距离并超越之。

原则1：领导者位置的强势是重要考量因素（目标要瞄准领导者，不要瞄准散兵游勇，也不要老看着自己）

原则2：从领导者强势中的弱点出击（不要攻击领导者的弱点，如果他改正之后会更强大；二要攻击领导者强势中固有的弱点，这样他们就无法改正，就像可口可乐中的咖啡因一样）

原则3：尽可能地收缩战线（发动全面进攻是领导者的特权，而不是第二位和第三位应当选择的）

侧翼战

没有实力参与主战场，但是有能力在局部获得优势

原则1：最佳的侧翼行动应该在无争地带进行。（其实就是市场细分，要力图在一个细分市场获得第一的位置，就像UTM和FW的关系）

原则2：战术奇袭应成为作战计划中最重要的一环。（市场调研常常破坏侧翼战的奇袭效果。战略应当依据敌人所具备的能力，而不应建立在敌人可能的反应上）

原则3：追击与攻击同等重要（如果不能扩大一个成功的侧翼战的成果，那么还不如不发动）

游击战

如果你很弱小，就要远离主战场

原则1：找到一块小得足以守得住的阵地

原则2：无论多么成功，绝不能像领导者那样行动

原则3：随时准备撤退，游击队要活下来就可以再战斗

防御战

一旦成为某个领域的领导者，企业就必须考虑打一场防御战

原则1：只有市场领导者才能打防御战（很多企业都认为自己是领导者，但是大多数是建立在自己的定义上，而不是建立在市场现实上；而且这里说的是领导者而不是泛泛的领先者）

原则2：最佳的防御就是有勇气进攻自己（用自己来替代自己，免得让别人来替代）

原则3：强大进攻必须加以封锁（不能坐视对手的进攻而不顾）

关于战略和战术

战略服从战术（不要纸上谈兵；深入地了(来自:WwW.ZW2.CN 爱作文 网)解基本战术，才能制定好的战略）

战略能容忍平庸的战术

战略指导战术

战略上要有统一战线（一个企业的战略规划只能以一个目标为主导） 进攻和反攻（有进攻就必然有反攻，不要只想自己的理想情况）

行动不能脱离战略

战略不能脱离战术（一拨人制定战略，一拨人执行战略，听起来清晰，其实在割裂战略和战术。就像你先好提纲而让别人写文章一样）

运用后备军（当你要同时开展两个业务，展开两线作战的时候，问问你自己，你的后备军在哪里）

关于商业将领

商业将领非常难得，1000个将领中，可能才有一个真正的将领

商业将领必须灵活（要调整战略以适应形势，而不是强求让形势适应战略） 商业将领必须有决断力

商业将领必须要有无畏精神（不要军衔越高胆魄越差；不要在形势不利的时候表现太多勇气，也不要在有利的时候太小心谨慎）

商业将领必须通晓事实（不要觉得细节不重要，关键是要找到关键细节）

商业将领需要运气

商业将领应该通晓规则（要充分了解规则，然后再忘掉规则，专注于你的对手）

篇二：《营销战》读后感

定位大师里斯的代表作《营销战》，现在重新换面《商战》。这是一部老书，也是一部从一部更老的书（战争论）提出的营销精华。

我们都说商场如战场，营销就是一场没有硝烟的战争。既然是战争，就应该有战争里面的一些要素。无怪乎，孙子兵法受到大家的推崇，同样这部取材于《战争论》的《营销战》，也具有独特的地位。

战争是政治的延续，讲究天时地利人和。我们在商战中也遇到了很多的案例和故事印证了许多战争的原理。

商场如战场，营销精英的战地在哪里？在于我们客户的心智里面，只有牢牢占领客户的心智领域，我们就牢牢占据了阵地，制高点。当人们口渴的时候就想喝可口可乐，当人们用电脑的时候就想用英特尔的芯片，当人们用手机的时候就想用IPHONE等等，这些想法往往是进攻者最为想攻陷的阵地。为此绞尽脑汁的是百事，AMD和HTC们。

每一个领先者都是要被取代的，要么自己取代自己，要么被别人取代。英特尔在PC半导体领域雄霸多年，小弟弟AMD一直是一个陪衬的角色，他们占据了集成芯片的大部分份额。但是在PC+时代。就不见得吃香了。高通，德州仪器和ARM等耕耘了多年的智能手机和平板电脑等领域的春天，也给他们带来了春天。现在WINTEL还是老大，但是他们为他们多年的忽视而感到后悔。微软做了很多年的手机智能操作系统，只是在WINDOWS后面加上一个MOBILE而已。因特尔做手机芯片根本就不合适，他的芯片再怎么阉割也不能达到那么低的功耗。

怎么才能更好地打击对手？那就要打击他们最骄傲的弱点，因为那样对手根本不能在短时间内回击。由于可口可乐的标准化特别好，推出了全世界统一的瓶子。百事看见有机可趁，推出了大瓶装，同样的价格比对手多20%，可口可乐想回击，怎奈要替换那么多的可乐瓶子不是一朝一夕做得到的。只能这样眼看着百事在自己眼皮底下大卖，却束手无策。等可口可乐也推出大瓶装的时候，百事开始发动另外的营销战。在人们的心智中，可口可乐是正宗的可乐，配方独一无二。百事于是利用这一点大做文章，把可乐做得更甜一些，并推出了一系列广告，标榜自己的新潮和年轻，给正宗成功戴上老气的标签。一举打开市场，生存并壮大成世界级的饮料公司。

广告就是我们手中的枪，因为广告是最直接最有效的打入人们大脑心智的方法，但是打哪里，怎么打，什么时候打就大有学问。所以这本营销战是推荐给大家的一本教科书，但是比教科书内容更多，更有趣。

篇三：商战观后感

《商战》观后感

——不以成败论英雄 自古，河南就是交通发达、经贸往来之地，河南更是中华文明和中华民族的发源地，中原河洛、三商文化源远流长，到了现代，以河南为主体的中原经济区为中国的第四大经济区，取得了长足的发展。然而，对于河南，让我印象最为深刻的，也让全国人民开始知晓河南郑州这个地方的，还是20世纪90年代的那场郑州商战。

记得小时候唱过这么一首歌谣：你拍一我拍一，我去亚细亚坐电梯；你拍二我拍二，亚细亚小姐不吵架儿??郑州亚细亚在一开张之时，便赢得了全国人民的眼光，一句“星期天到那里去？郑州亚细亚”的广告词，影响了全国消费者的消费情怀，亚细亚也因此开创了河南郑州商业市场繁荣的春天。同时，亚细亚也拉开了郑州商战的序幕。

古语有云：“得中原者得天下。”郑州商战中，各大商场为了得到消费者的青睐，奇招迭出。公关大战：有办晚会的、搞“迎宾式”的、组织大篷车赶庙会的，怎么抢眼怎么来；价格大战：你让利50万，我就同类商品比价退差，你不停调价，我就薄利多销，推行让利不让市场的原则；服务大战：你倡导“优质产品，优质服务”，我就实行“七试一退”，你登报声明不售假货，我便评选最佳与最差服务员，大家纷纷购置售后服务车，送货上门；环境大战：一个如画廊般绚丽多彩，一个以现代建筑风格引人注目，一个气势典雅壮观，一个以“商城一枝花”闻名遐迩；真是你方唱罢我登场，掀起一个又一个的竞争高潮。

在经历了公关大战、价格大战、服务大战、环境大战之后，这场郑州商战才逐渐落下帷幕，六大商厦都已是遍体鳞伤，特别亚细亚，这个创造了一种现象，创造了一个传奇的商厦，仅在商战8年之后，就面临着倒闭的危机，其他五个商厦也都辉煌不再；但是，那场90年代的商战，时至今日仍然让人们津津乐道，商战中使用的各种招数，仍然被运用在现今的竞争之中。

一、开创了现代企业品牌形象策划的先河

亚细亚开业之初便投入几十万元的广告费用，是首个在央视上做广告的企业，“中原之行哪里去——郑州亚细亚”一时之间家喻户晓，将亚细亚这个品牌推向了全国。现今，许多企业的品牌包装，诸如请歌舞团表演、登报、电视广告等等招数，都是从90年代的商战中衍生而来，商战中的品牌包装开创了现代企业品牌形象策划的先河。

二、创新的营销理念

亚细亚在经营商贯彻了市场观念、顾客至上观念、大服务观念、竞争观念和公关广告观念，售货员统一的着装，构造优美的购物环境，这和其他国有商业企业的大锅饭体制、僵化的经营方式不同，另外，王遂舟推行“半军事化”管理，这在当时也是很罕见的。时

至今日，亚细亚的经营理念仍在不断地传承衍生下去，越来越多的人从中学会了经商之道，并且不断地丰富着这种经商之道。

三、打破了国营垄断的局面，把企业推向了市场

在商业还不发达的90年代，在那个买东西还要“三看”（看脸色好再问，看心情好再拿，看东西好再买），而在亚细亚打破国营垄断的局面之后，消费者们才真实体验到了“上帝”的感觉；各大商场的争相让利也让人们感受到了竞争的好处，优胜劣汰的市场机制让各大商厦卯足了劲讨好“上帝”。把企业推向了市场，市场机制的竞争性迫使企业不得不改革，市场也变得充满活力。

郑州的第一次商战，带来的是全国商业的发展性革命，它不仅为郑州的昨日打造了一张光彩的名片，更为郑州建设“现代化商贸城”奠定了扎实的基础。尽管，辉煌一时的亚细亚最终走向了衰弱，其他五个商厦也不复昨日的辉煌，但是，随着郑州商战的落幕，以金博大、丹尼斯等商业新贵的兴起和外资商业企业的进入，“郑州商战”渐渐成为郑州的一个历史文化标志，它所带来的影响和变革是不可忽略的，甚至是惊天动地的。它开风气之先，引领全国商业企业竞风骚，成功有些偶然，沦落却是必然，无论哪一面，都对中国的改革进程提供了思想资源和方法借鉴。

莫以成败论英雄，“郑州商战”为中国的商业流通乃至各个竞争领域留下了丰厚的遗产，我们应该结合实际，取其精华，去其糟粕，学以致用，方不负先辈在商界执着的探索精神和无畏的勇气。