如何写商务谈判实训心得?

如何写商务谈判实训心得?
如何写商务谈判实训心得?

如何写商务谈判实训心得?
随着社会经济的发展,人与人之间的经济交往日趋频繁,为了实现和满足商业利益,商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节.然而,商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行.商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益的手段.谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢.如何实现双赢才是我们的最终目的.
俗话说“知己知彼,百战不殆”,当然,这在商务谈判中也不例外.因为我们只有在谈判前充分准备,才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能有成功的可能.
首先了解自己,了解本企业产品及经营状况.看清自己的实际水平与现处的市场地位,对于谈判地位确立及决策制定十分重要.只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉,才能更全面地了解自己.
其次要了解对方,对谈判对手调查分析,越了解对方,越能掌握谈判的主动权.广泛搜集资料,摸清对方虚实.仔细研究剖析对手、竞争者,对其实力和弱点进行分析,走好谈判准备中的必要一步.事前多方摸底,可以对症下药,制定相应对策,为此弄清对方虚实,是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题,要摸清对方的虚实,这就必须进行大量的调查研究,对各类相关资料进行广泛搜集,并尽可能详尽准确.
谈判双方做好了各种准备工作之后,自然就要开始面对面的交锋了.谈判过程有长有短,在每一个不同的过程中,谈判双方都需要提出各自的交易条件,都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商,直至消除分歧,达成一致.
价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散.
简单说,作为卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中.虽然听起来很容易,但在实际的谈判中做到双方都满意,最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键.
报价绝不是报价一方随心所欲的行为.报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础.同时,由于交易双方处于对立统一之中,报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受.因此,报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点.可以说,如果报价的分寸把握得当,就会把对方的期望值限制在一个特定的范围,并有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位.反之,报价不当,就会助长对方的期望值,甚至使对方有机可乘,从而陷入被动境地.可见,报价策略的运用,直接影响价格谈判的开局、走势和结果.

谈判中的基本问题是双方的利益问题,双方虽站在不同的立场上,但利益才是立场背后的真正动机.成功的运用谈判策略将帮助谈判者积极有效引导谈判朝着“双赢”的方向发展.
要明确运用谈判策略的技巧
1、在谈判中要把人与问题分开.谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决.
2、言而有信,将心比心.谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避的则回避.
3、突出优势,底线界清,留有退路.在谈判中,我方应将所占优势,不论大小新旧,进行广泛而周详的列举,作为谈判的筹码,同时务必界清己方底线,以在报价时留有退路.
4、埋下契机.谈判若不能达到相当程度的圆满成果,不管情况如何,要好聚好散,力争做到“买卖不成仁义在”,为下一回谈判圆满埋下契机.

双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的.创造性的解决方案可以满足双方利益的需要.这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在.每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利.另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或冲突.
　　替对方着想,让对方容易作出决策.
　　让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外,对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一.
谈判的目标是使合作双方达成一致的协议,使双方都感到自己有所得,有利可图,而不只是一方获利,这将是谈判成功的基础.谈判既是竞争,又是合作,我们不能简单的以胜负输赢来对待谈判的结果,而应把谈判看作一种合作,一个对双方有利的事情.

第一,商务谈判基本流程：谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人员；相关性地全面搜集资料,透彻分析目标关键,周全谈判计划,制定谈判战略；谈判地点选择,行程安排确定,翻译人员的决定,到达谈判地进行谈判；实质性谈判,体现谈判风格,运用谈判策略争取自身利益最大化（双赢局态）；协议的签订；谈判总结,成果汇报.
第二,谈判的关键是人.谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的,其次要有比备的专业能力和相关的知识能力.除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用.一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要.谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功.选对人,才能做对事.
第三,商务谈判的礼仪问题.上一点谈到了人,涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪.礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现.不论男女人员,在谈判时的着装、言行,可能关及到一场谈判的成败.而且关系到所代表公司或企业的形象声誉,当然个人的就更不在话下了.所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要.
第四,谈判策略指导整场谈判.谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式.在一场谈判中,开场时怎样奠定基础,过程中如何随机应变,对常用的17种谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思考注意的.企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性,因为很多问题只有在谈判进行时才出现,它是潜伏的,但在谈判中又会出现.针对这种潜伏性问题,那么策略的制订就必然具有阶段性.总的说来,谈判策略终要影响最终谈判结果,制订有效的谈判策略是很有意义的.
第五,争取定基调的角色.谈判中,谁来定基调意味着谈判的话语权的归向,比如我国的钢铁贸易中,钢铁龙头的宝钢没有话语权,在国际钢铁价格提高的背景下,根本没有资格站不来说“我们不愿意”,即使说了也没分量,结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力.
第六,谈判细节决定谈判成败.在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,当然,这些都是要在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败.不论是谈判,做事也应该注重细节.
第七,影响力.这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点,人成功的某一点,说到底就是她的影响力,这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶,你会愿意,而换作是乞丐,根本不可能.而如何拥有,是我现在一直在摸索的……
第八,商务谈判应该注意的禁忌.谈判的准备阶段和过程都有禁忌的地方,而且不同类型及不同地区或民族的谈判都有所不同,应当注意一些细节问题.比如说保加利亚人是“点头不算摇头算”.波兰用三角符号表示男洗手间,用圆圈符号表示女洗手间等.在商务谈判中道德和法律具有很强的约束力,肯定不能强制达成协议和与相关法律相冲突.这样一来就导致一方面要特别注意心理战术的运用.怎样运用心理战术?运用好了就可以事半功倍,带来多方面的利益或成功.
在这门课中学到了很多,但还是有很多的不足,以上也没能全面细致地例举和探讨.但是这门实践性和实用性极强的学科,在书本上是学不完谈不尽的.最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际；再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视；最后,就是深刻体会到今日事,今日毕.学习是循序渐进的过程,重在积累,而不能想一蹴而就.

我们主要从对这次谈判的认识与不足、收获及感言三个方面做一下实训总结。
一、认识：
1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要 陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向...

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我们主要从对这次谈判的认识与不足、收获及感言三个方面做一下实训总结。
一、认识：
1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要 陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展。
3、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
二、不足：
1、知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，像运输费用，只是作为一个附加条件，而没有深入进行实质计算，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。
2、准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有作公司简介，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。
3、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们合作伙伴的价格与我们比较时，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。
4、开局时气氛就很紧张，直奔主题，体会时，也很压抑，其间都没有一点关于风俗习惯，优美风光等轻松的交流，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。
三、收获：
1、虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！
2、当我们辅谈人员都在为主谈代表传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。
3、谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
四、感言：
事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好！

收起

把实训的整个心里过程写下来就好了