小卖店经营技巧

篇一：小卖部管理流程 2

(来自:WwW.smhaida.Com 海达 范文 网:小卖店经营技巧)

小卖部运营流程及管理规定

影院小卖部是影院除票房之外的另一主要收入，同时影院小卖部也可以使观众享受到与电影院观影匹配的饮食消费的乐趣。一般小卖部的预期目标应该为影院票房收入的10%或更高。小卖部经营分为：定位、定货、整体布局、制作、推广、库存、销售等。小卖部的日常经营管理由影院主管经理负责进行。

一、 整体定位：根据影院的票价及来影院的观众群体制定影院小卖部的商品的品

种及价格。由于影院小卖部规模小，所以无须大库存商品，进货需要以流转快的商品为宜。因此要求商品采购必须选择最合理的进货渠道、最有效益的适销商品、最佳进货时机、最合理的进货批量、最后是最合理的销售价格。

二、 商品的采购：

1、供应商的选择必须以减少环节、低成本为原则。

1）采购渠道：尽量和有一定经济实力的大型代理经销公司合作。其本身就有促销方面的企化和投资，这样对我们很有利。另一方面大公司在结帐方式和程序上比较正规。

2）选定供应商前须对其资信进行审查。

3）同品种供应商条件优者优先选择。

4）与业务员保持密切的联系，结合不同影片的放映、影院的促销活动等争取优惠的价格。

2、商品的采购以重质量、讲效益为原则。

1） 看样定货。

2） 等价格选择质优者进。

3） 同等质量选择价格廉者进。

3、确定商品的进货量必须以“以销定进，勤进快销”为原则。

1）进货前应先了解库存量、月销量、一次进货量掌握在15—30天销售量左右。

2）时令必需商品可适当增加进货量，一般不超过月销售量。

4、所有商品购进前必须作好市场调查，掌握一手资料。

订货前必须了解产品的市场销售情况和销售前景以及持续和及时供货能力。

三、 预算工作：

1） 根据主管经理制定的商品总预算，对所属商品进行细分预算及制定采购计划。

2）定期提供商品销售，流转及存货报告。

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四、 商品的摆放与布置：

1） 商品的摆放应该整齐、清洁，并根据销售情况、予以顺序排列；

2） 对特价商品、促销商品应在醒目位置摆放并设临时醒目广告牌以吸引观众

3） 五、

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六、小卖部的库存管理、盘点与结算

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篇二：服装专卖店日常销售问题处理技巧

服装专卖店日常销售问题处理技巧（转载）

一 、销售情景

1、顾客担心特价货品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他。 错误应对：

A、您放心吧，质量都是一样的；

B、 都是同一批货，不会有问题的；

C、 都是同一个品牌，没有问题；

导购策略：处理这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你所说的话，可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客。销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常容易取得顾客的信任。

语言模板：

（1）您这个问题问的非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑，不过这一点我可以负责任地告诉您，不管事正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购！

（2）您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销货品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选，这一点请您放心！

二、销售情景

2、导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购的建议 错误应对：

A、喜欢的话，可以试穿一下；

B、 这是我们的新款，欢迎试穿；

C、 这件也不错，试一下吧；

导购策略：服饰门店销售应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求，要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。

导购要求顾客试穿的时候，首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议；其次，建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理；最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。

语言模板：

小姐，您真有眼光，这款衣服是我们的新款，卖得非常好，来，我给您介绍一下，这款衣服采用某某工艺和面料，导入某某风格的款式，非常像您这样的白领女性欢迎，以您的气质和身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错，来，小姐，光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请……（提着衣服引导顾客去试衣间）

（如果对方还不动）小姐，我发现您似乎不太愿意去试试，其实，您今天不买这件衣服真的没有什么关系，不过我去是想为您服务好。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢？为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗？谢谢您！

三、 销售情景

3、我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气

错误应对：

A、这样的风格最适合您了；

B、 我觉得这样反而显得您年轻多了；

C、 不会啦，这样显得您干练许多；

导购策略：任何类型、款式及风格的衣服都有其独特的卖点，作为导购，遇到销售不景气的时候不要一味地责备商品、公司及品牌不好，我们真正做的

是认真寻找商品的卖点，寻找自己的问题及改进工作的方法。导购应学会适当引导顾客去对号入座，当然如果顾客确实不喜欢，导购应适当地询问对方希望的风格类型，不可以一条路走到底不知回头。

语言模板：

（1）是的，这款看起来确实稍微显得成熟一些，不过因为您是希望在办公场合穿，所以成熟一点会显得您比较职业化。其实这样的穿着反而有利于您更好地开展工作，今天上午就有位职业女性刚买了一件这个款式呢。

（2）是的，这一款确实是比较成熟一点，那么您希望穿起来是什么样的感觉呢？您告诉我，我再来给您参谋一下，好吗？我相信一定可以找到适合您的衣服。

四、销售情景

4、你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的

错误应对：

A、不难看呀，怎么怪怪的呢？

B、 挺好看的呀，哪里难看啦？

C、 现在年轻人都这么穿，今年就流行这样；

导购策略：你不可能从没有去过的地方回来，如果你不知道原因，你永远都不可能说服顾客，导购可以真诚询问顾客想法，然后又针对性地加以说明，或者询问顾客以前的穿着习惯，然后以此为契机建议顾客偶尔改变自己的着装风格。

语言模板：

我们公司品牌是挺有个性的，有很多老顾客也正是因为这一点才经常过来的。其实不是衣服怪，而是您暂时还不大习惯这种比较有个性的衣服，不过我想说的是这类衣服您不一定天天穿，偶尔搭配着穿一下，这样在个人穿着上也有显得比较有品位，请问，您今天来时想看上衣还是……

五、 销售情景

5、大街上经常碰到很多人穿同一款，真不敢买你们的衣服

错误应对：

A、这代表我们的衣服大家都喜欢呀；

B、 其实每个人穿出来的味道不同；

C、 这很正常，衣服怎么可能不重复；

导购策略：“撞衫”确实令人感觉尴尬，尤其是那些追求新奇的顾客。当然，衣服完全不重复也不可能，尤其是比较大众化的经典款式，就本销售情景而言，导购可以首先对顾客的感受表示理解，然后向顾客推荐价格稍高但重复率相对较低的限量款。

语言模板：

（1）是呀，看到别人穿与自己一样的衣服确实有点尴尬，如果您比较喜欢不与别人重复并且个性稍微独特一点的衣服，那我倒可以推荐几款给您。这几款我们每次进货都是限量的，所以一般不容易重复，并且也都很适合您的身材与皮肤，来，小姐，我们先看看再说吧，这边请……

（2如果我看到别人穿和我一样的衣服，我的感觉也不会很好，所以您这种心情我可以理解。当然话又说回来，一般大众化一点的款式或多或少地都会有重复发生，再加上我们价格公道，质量又有保证，所以卖的非常好，这种重复率就更加难以避免了，不过，我们这里有几款限量版我认为不仅适合您，而且重复率不高，来，请跟我来这边，我给您介绍一下……

六、 销售情景

6、你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过呀

错误应对：

A、是吗？我们店开了好几年了；

B、 是吗？我们在服装界很有名气；

C、 我们确实是新牌子，刚进市场；

导购策略：顾客提出的问题如果确实是事实，导购要敢于承认，用于承认

缺点与错误的导购回获得顾客的尊重。当然承认不足也是有技巧的，一个聪明的店面人员很多时候可以将缺点转变成推销的转折点。

语言模板：

呵呵，小姐对服饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多捧场，多多照顾呀。我们的衣服主要风格是……，我们这里有几个款式特别适合您的身材与气质，我相信您一定会喜欢的。小姐，请跟我这边来…..（转向介绍衣服）

七、 销售情景

7、过时的旧款拿出来处理，被顾客认出

错误应对：

A、我们的新货过两天就收到了；

B、 这些款式今年还是很流行；

C、 是的，这是去年的货，就剩下这几件了；

导购策略：任何事情都有两面性，旧款有旧款的缺点，但也有其自身的优势，作为导购人员要学会从不同的角度来寻找自己产品的特点炳转化为亮点来凸显，从而为顾客提供购买理由，比如可以强调旧款价格实惠、款式适体等优点来刺激顾客购买。

语言模板：

（1）您真是内行，一眼就看出来这是去年的款。不过正是因为是去年的款，所以现在买才非常划算，而且您也知道，买衣服最重要的还是要看衣服适不适合自己。如果不适合自己，买回去不穿反而更浪费，您说是吗？这一款衣服的优点是……（将顾客焦点转移到服装介绍上）小姐，衣服要上身才能看出效果，这边有试衣间，来，这边请！

（2）、哇，您对我们的衣服真是熟悉，看来您一定是经常光顾本店的老顾客了，谢谢您对我们店的一贯支持，其实您一定会知道现在买这些衣服是最划算的。我分析给您听听，首先，衣服款式一点不过时，穿在您身上确实好看；

篇三：专卖店导购销售技巧

专卖店导购销售技巧

一、迎宾

只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。

二、标准技术动作

1.讲解：向顾客讲解某产品时，应将产品的正面完全展示给客人，然后将特点逐一指出并详细介绍。讲解完后将产品放回原处或给客人演示后放回原处，待客人离开后整理商品。注意：讲解时不允许用手指对着顾客，所有手势必须手心向外，以表示尊重顾客。

2.指引：当客人问讯时，应面带微笑，手和眼睛一起指向目标。注意：如果导购员朝向与该方向不同时应转身指向目标。

3.姿势：不要以手指指向顾客或目标，不要背对客人，不要挡住客人的视线，不要与客人的身体接触。

4.眼睛：亲切地向客人行注目礼，注视客人的眼睛或客人指向。

5.转身：以脚掌前部为轴轻盈转动。

6.站立：如果没有客人，应站在不遮挡顾客视线的地方，如果有客人且须讲解时应站在与客人“亲近”的距离。（一般在50－80CM左右）。

三、接待顾客顺序

1．招呼：“欢迎光临”“紫淑”

2．听：顾客要求

3．讲：商品进行介绍及说明

4．请：顾客试躺

5．谢：当顾客决定买下时，要向顾客表示感谢

6．送：当顾客离开时，应向顾客说：“欢迎再次光临”

*接待顾客的基本技巧：

1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的就是他最感兴趣的，这时店员应该主动让他躺下来感觉体会。

2.左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应该主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。

3.健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的介绍商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。

4.话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。

5.纠缠不休的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。

6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的检查，顾客挑剔时应该满怀信心，

同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。

四、了解顾客心理

只有掌握顾客的心理，才能更好地为顾客服务。一般的顾客购买过程经过这样几个阶段：

1.注意：这是购买心理过程的第一阶段。和店铺形象、橱窗、丰富的货品、购物氛围密切联系。

2.兴趣：对商品的颜色、设计、价格、产生兴趣。

3.联想：由商品的外型联想自己使用的感觉。

4.欲望：联想的延伸就是欲望，值得拥有它。

5.比较：会和周围的商品或已经拥有的商品对比，和见过的其他人的物品相对照，会考虑商品的价格和性价比。

6.信念：通过比较，发现正是自己所需要的，相信适合自己而决定购买，另一方面出于对导购员的信任和对品牌的信任。

7.行动：就是最后决定购买。

一个完整的销售过程要让顾客有满足感，其一是因为买到了好的商品，其二来自导购员良好的服务态度。并为下一次销售创造机会。自由巧妙询问出顾客的要求才能满怀信心的销售。导购员的作用在于建立和帮助顾客挑选他（她）真正喜欢的商品。通过提问，了解顾客的需求必须做到不伤顾客的感情，在提问的同时还要介绍商品、赞美顾客等等。

提问五原则：

1.不要连续发问，顾客会觉得你简直在做调查，会感到不愉快的。

2.提问先易后难。

3.想办法提出一些促使顾客的问题，如：顾客重新看一次的情形来判断，顾客很需要这件商品，导购员趁机提问：“还满意吗？”，如果顾客说：“好”或“不错”，就说明可能会成功购买的。

4.让顾客说话，导购员只顾自己讲话就难以取得好的效果，所以要想办法提问，用赞美的语句激起顾客的兴趣，活跃气氛。

5.顺应顾客的要求介绍商品。

怀疑心理

1.顾客总是以挑剔的眼光来看待产品

2.不偏信提供的信息

3.没有充分了解产品的价值和附加值

4.产品质量未达到要求或规格不符等表示不满

使用习惯

1.消费者的生活共性：总体用来搭配服装，强调合体，追求性价比，注重质地。

2.消费习惯

3.生活习惯

需求心理

1.产品功能性：能有效提升自我形象及层次。

2.利益的需求

3.情感的需求：对品牌的仰慕

五、与顾客沟通技巧

尊重顾客，让顾客轻松愉快地购物是导购员的本职工作。对顾客使用正确的语言是其出发点。

接待顾客讲话五原则：

1.用肯定而不是用否定语气，比如有顾客问：“有**商品吗？”，回答：“没有”，会使顾客很不高兴，马上离开。而我们换一种方式回答：“有这种类似商品，您不妨试一试”，顾客就不会有被拒绝的感觉了，而很容易产生试试的想法。

2.用委婉的而不是命令的语气，拒绝时先说：“对不起”，然后再委婉的陈述，比如“不能调换”，这句话给人很深的拒绝感，我们换成“实在抱歉，公司有规定您的情况是不能换的，但我可以为您想想办法，让我们经理跟厂里给您沟通一下看怎么处理，您看如何?”。

3.不下断言，让顾客自己决定。比如“您的眼光真好，这款很适合您。“给顾客以满足感。但换成“这个不错”，顾客就会感到自己被强迫了。导购员不要轻易给顾客下决定。

4.多赞美顾客和感谢顾客，在销售时，尽可能用“您的身材真好”等赞美语和说“谢谢”这样的感谢话。如果能尽量知道顾客姓名，和他（她）们攀谈，增加亲切感也是十分有效的方法。

5.多检讨自己，顾客永远是对的。即使和顾客看法不同也要承认上自己不对，并承担责任。如你可以这样说“确实是您讲的对”，“是我搞错了”。

另外，尽可能地多刺激顾客的观感，导购员必须想办法让顾客多看、多接触、多问、多尝试。换句话就是向顾客的感官发动快攻，使顾客在不知不觉中对商品产生好感。在介绍商品时，不能只说商品的优点，也要提到缺点，这是取得顾客信任的根本。原则上先说缺点后提优点。如“质地好但价格高”和“价格虽高但质地好”给人以品质好的印象

篇四：富网店,中小卖家网店经营技巧

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摘要：卖家们在尝试各种营销方法的时候一定要有所取舍，切忌病急乱投医，因为并非每一种营销方法都适用于我们，有些方法看似行之有效，但实则却是饮鸩止渴，

随着淘宝市场的日益繁荣，其竞争也越来越激烈，没有流量和销量是摆在大家面前的头等难题。为了改变这种现状，各路商家真可谓是绞尽脑汁，费尽心力，使出各种营销花招，以此来吸引买家们的眼球。这种精神绝对值得称赞，但我们在尝试各种方法的时候一定要有所取舍，切忌病急乱投医，因为并非每一种营销方法都适用于我们，有些方法看似行之有效，但实则却是饮鸩止渴，自断后路。这些都是我们在网营中最忌讳的，下面就和大家一起来分享几种常见的误区营销和解决之道：

盲目引流，不注意转化率

很多新手卖家喜欢在论坛、贴吧、旺旺群、微博等各种社交工具中到处发链接、发广告、求互访，找人来店铺踩流量。且不说这种狂轰乱炸的方式本身就很令人反感，收效甚微，就算真的引来了流量也是垃圾流量，几乎没什么转化率可言，而一旦宝贝转化率过低，将会直接致使我们的宝贝在淘宝的搜索排名靠后甚至没有排名，给店铺带

来不可估量的损失。

所以引流可以有，而且必须有，但一定要在保证转化的基础上去进行有针对性的精准引流，具体可以从站内和站外两个大方面去着手：站内的话需要我们做好店铺的整体优化，去尽量争取淘宝的自然搜索流量；站外的话则可以通过自己的网际人脉资源去一些和我们的产品特色和市场定位相符的地方做推广，但要注意下方法，以免适得其反。

专注爆款，忽略关联销售

爆款的作用不容小觑，它是店铺吸引和留住买家的主力军，也是一个店铺的金字招牌。很多卖家都选择用打造爆款的方式来作为打开销量的突破口，从当初的选款到后来的主推不惜投入大量的精力和成本，这个无可厚非。但再好的爆款终究也有倒下去的一天，比如说一些季节性很强的衣服和食品，又比如说库存不由自己掌控的代销卖家们，这些问题都是不可避免的，当爆款倒下的时候，我们该怎么办呢？其实店里的很多宝贝都有它的理想值，我们在打造爆款的时候也要同时注意店铺其他商品的市场培养。所以店铺需要有爆款，但更需要利用爆款的高人气来做好关联搭配和捆绑销售，以此来带动其它商品的销量，提高店铺整体的竞争力。只有店铺整体的竞争力加强了，我们才能有更好的发展。

虚假促销，先抬价再打折

打折促销是卖家最常使用的一种营销方法，因为迎合了不少买家“逢促必买”的心理而备受青睐。但有些卖家为了突出折扣力度，不惜在进行促销之前先将宝贝价格大幅度抬高，再进行打折，自以为聪明，结果聪明反被聪明误。举例为证：小A在某网店看中一款衣服，标价为80元，小A觉得有点小贵，就先将该宝贝加入购物车，只待卖家进行促销时再出手，没过几天，收到促销消息的小A兴冲冲地点开那个宝贝，正准备购买时，却发现促销后的宝贝价格竟然比之前的原价还要高出10元，原来那卖家先把价格虚标到400元，又进行了所谓的打折促销，小A果断放弃了购买。期望变失望，后果可想而知。所以促销可行，但一定要量力而行，最好就是能在保证利润的前提下（战略性亏损除外）尽可能的让利消费者，达到买卖共赢的效果。

投机取巧，白菜低价引流

卖家若是没有销量，淘宝展现没有优势，官方活动没法参加，就连顾客也不信任你，就算你有好的货源，也只是佳人养在深闺无人识。于是乎个别卖家又想出来一个“聪明”的办法，就是把自家好端端的商品设置成超低价，引得买家纷纷购买，而买家付款后，却又迟迟不肯发货。回头再慢慢涨价正式出售。这种投机取巧的办法确实是在短时间内就把流量和销量都提上去了，但在买家心中的形象却落下来了，这一起一落间的得失，如人饮水，冷暖自

知。其实提升销量的方法有很多种，但我们首先应该要避免违规踩雷，再者就是不能以欺骗买家为代价，试想一下，当淘宝处罚你，买家也不再信任你的时候，那你的店铺还有什么前途可言呢。

好评返现，形同虚设

上面我们说过了引流和促销，现在再来说说售后的事儿。商品卖出去之后，我们最盼望的就是买家能够及时确认收货好评。为了促使买家积极写好评，提高店铺的动态评分，不少卖家都推出了好评返现或者好评返代金券之类的活动。很多人对这个活动褒贬不一，在这里我只想给已经设置了该活动的卖家们两点建议：1.好评返现的前提是你的产品质量一定要过硬，请记得只有好产品才是买家发自内心积极写好评的最大动力。2.一定要把活动落实到实处，不要让它形同虚设，对于写了好评的买家一定要积极返现，兑现自己的承诺，无论何时，诚信经营都是我们的立足之本和发展之道。

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篇五：小卖店承包协议

小卖店承包协议

经学校领导研究决定，学校小卖店继续承包给吕成敏、邴永梅两位下岗教师，经协商承包有关事宜如下：

1、学校为甲方，承包方为乙方，协议书中有关协定以下简称甲方、乙方。

2、承包时间2008年3月2日起，截止到2009年3月1日

3、承包金额每人每年向学校承包金1500元，两人合计3000元

4、乙方必须在经营过程中执行学校的有关规定，服从学校的管理。

5、乙方必须有卫生许可证，从业人员身体健康证，方可营业，否则不准开业

6、禁止经营“三无、伪劣、过期、裸露”食品。

7、乙方进货渠道要正规，进货记录清楚。

8、乙方必须保持好小卖店卫生和个人卫生，实行门前三包。

9、乙方如不履行学校有关规定，不履行协议，则停业整顿。

10、本协议从2003年3月2日起开始执行。

大坡中心小学

2008年3月

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