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篇一：电影《王牌对王牌》谈判分析

谈判分析

班级：11级市场

姓 名：杜秀颖

电影《王牌对王牌》

电影《王牌对王牌》谈判分析

《王牌对王牌》这部电影总体上是在讲述的是一个人质专家在遭人陷害时，如何说服另一位同样优秀的谈判专家协助他，一起揭开真相的故事，我觉得，与其说这部电影叫《王牌对王牌》，还不如叫《王牌和王牌》。两位出色的谈判专家运用各种谈判技巧、对峙、较量，到最后默契合作配合，这个过程不仅是便想出电影的魅力，也体现出了各种谈判技巧的精妙所在。

下面，我就将影片中的谈判较量，以影片时间上出现的顺序，以自己的理解，加以分析。

电影中，整体演绎的场景中主要的场景就只有三个，现在说 场景一：“绿帽男持枪耍怒”

首先，第一场景嫌犯的人物分析：老婆出轨，恼羞成怒，丧失理智，以自己女儿为人质，要求找到自己老婆来打、骂、杀。。。或其他怎么样来泄愤的人。

情节一：主人公丹尼对房内嫌犯的谈判为本片的第一场谈判 谈判前准备：嫌犯的各个方面（出生、喜好、性质、经历等等）资料的搜集。影片开始时，在谈判中，丹尼从“论狗”开始，寻找谈判双方的共同话题，创造和谐的谈判气氛，不停论述狗的优点所在，及其平常很轻松的事情，想让嫌犯放下紧张的状态，但是那只狂吠不止的狗，影响着谈判的外部环境，使嫌犯内心无法平静，此时，嫌犯明显不喜欢，而且讨厌那只叫乌拉尔的狗，愤怒喊它闭嘴，情绪不但没有平静，反倒十分激动，知识丹尼立

刻转变了话语，说自己也有过一条这样的狗，自己也很讨厌它，但是又以一些场景烘托出狗的可爱之处，说发觉自己最后是爱它的，而且反问嫌犯是不是也有这样爱恨交加的感觉。此处运用谈判技巧中的反问劝导法，以此来寻找自己与谈判对手的共同之处，表现的自己与嫌犯的感同生受，目的是为了让嫌犯放下警惕之心，寻找心理上的归属和依靠，放下武器，，，而此时，主人公忽略了嫌犯所处的紧张局势，烦躁的嫌犯不听也不想等了，提出了 自己的要求，要见自己的老婆，否则就开枪打死小女孩，谈判专家回答：我会尽我最大的努力，话不说死，也不说明，是谈判专家最基本的托词小伎俩，到此，此场谈判达到僵局。

情节二：谈判专家

为了打破谈判僵局，谈判专家丹尼必须为谈判寻求新的平台，为谈判寻求新的突破点，就是进入危险区，当然，前期准备工作得做足，不仅要配合，还得需要默契，谈判前拟定谈话内容，解决方案，具体就是引嫌犯到另一个屋里，一队然解救女孩儿，另一队队友利用瞄准点，看谈判专家丹尼的手势信号，团队协作，射伤嫌犯，将其一举拿下。而进去之前，丹尼说接到通知其妻子到了，抛出利益诱饵，随后提出自己的条件，用自己交换人质的条件，以及要求巡视房屋内的安全，协调双方、利益交换利益，这时，对方的谈判者也不是好骗的，对方心理素质紧张恐惧使他越发小心谨慎，所以为了确保安全和利益得到的切入点，他要求要先见到自己的妻子，以保险一些，而这时丹尼用最简单额承诺

打消了嫌犯的顾虑：如若不然就杀了我，（此话的作用是一方面使嫌犯放松警惕，相信他说的话一定会做到；另一方面也表现出自己的信心和把握），此时，嫌犯感觉到自己的利益条件还不错，还比较保险，才在谈判中让步，慢慢让丹尼进来。到此，第二场谈判结束，此场谈判中，丹尼运用了谈判中僵局处理方法中的条件对等法，就是拒绝对方前，先要求对方满足自己的条件，以此才让谈判转入下局，为下一局谈判成为可能。

情节三：谈判专家进入房间与嫌犯面对面的谈判

从丹尼进入房间的那一刻，各个小队准备就绪来应对整个事件，团队协作发挥到了极致。

丹尼进入房间是，肩膀放松，目光平视微笑，就这一点顺利的伪装了自己，进入房间内，他先观察了人质（利益点），确保安全后，马上找准有利突破点，即瞄准点（确认下一步谈判方向，运用开局结算策略，创造和谐气氛，使对方放松警惕，然后等待切入正题）巡视其他房间的安全，而后察言观色，声东击西，打乱嫌犯思维，循序渐进，展现一些有关嫌犯的一些经历场景话题，引起共鸣，情绪微变之际，利用嫌犯放松警惕和思维的偏离，随机发布进攻新号，一枪将嫌犯射伤在地，制服嫌犯，达到了此次谈判的目的。

（此场景中的质检分析：当一个人生气愤怒时，智商明显下降至不及格，警惕100%源于恐惧）

场景二：“主人公丹尼遭陷害，持枪胁迫人质”

情节四：丹尼持枪挟持人质

丹尼去芝加哥内部检查部，见检察官尼鲍姆（事件涉及嫌疑人），丹尼目的是弄清枪杀事件，而尼鲍姆一直顾左右而言他，毫无谈判之意，根本不想和自己谈的谈判，最后以武力解决冲突，此次谈判毫无悬念宣告结束，而这又是此次丹尼还自己清白的一个很重要的战略步骤。

到此，影片正文谈判场景正式拉开，一方是持枪胁迫人质的主人公丹尼，另一方是对峙的警察。

情节五：寻找谈判对手----另一位出色的谈判家塞比安 在影片中，主人公丹尼利用自己的人质（筹码），要求警方找塞比安赖和自己谈判，原因很简单，第一，塞比安是很有职业道德的谈判专家，从不使用武力战术，而且是一个正直的人有利于自己的谈判；第二，在与对方谈判中，撇开利益关系的当局者人员，只有第三方的陌生人，无所谓利益之争，作为谈判对手，以帮助自己的角度上讲，是最正确的选择。

情节六：与发利的对话谈判---强势的先声夺人的谈判策略 虽然自己是被包围，谈判环境中处于劣势，但是在与法利的谈判中，在谈判一开始，丹尼就亮出王牌，以老师、高人一等的姿态，先声夺人，借助袭击的优势，展现出自己的优势，毫不示弱的表现出自己的决心和愤怒感，抢占主动权，“借东风扬己所长”，以求在心里上抢占优势渲染力量，给对手压力。

情节七：谈判过程中的对讲机情感策略

篇二：《王牌对王牌》电影观后感

《王牌对王牌》电影观后感

老师布置300字让我感觉对这部电影来说是远远不够的，想起很多细节，比如狙击手的不忍下手，法利的手足无措，史宾恩的谎言，麦基的没有立场和怯懦都给我留下了深刻的印象，当然主人公丹尼作为一位名副其实的谈判专家，让我学到了很多东西。他要让史宾恩相信自己是无辜的，让所有人相信这样做只是为了揭露真相。以下几点让我感到他的睿智：

1，丹尼要求与陌生人史宾恩进行谈判。因为他知道芝加哥警方早已是腐败黑暗，警局中存在着想要治他于死地的人，既然有人能杀了尼克也就能至他于死地。也就是说，选择合适的对象，谈判才能顺利进行，丹尼才能达到他的目的。

2，利用情感因素，获取他人同情。在交涉过程中，丹尼通过表达自己与警员的关系，生死与共博得了警员们的同情。在史宾恩赶路的同时，丹尼再次表明自己想要证明自己清白的强烈愿望与现实中警局内部治他于死地的现状。丹尼不断的向这群人施加了压力，不敢轻举妄动。这也使得狙击手没有扣动扳机来杀他。

3，找到利益的共同点，为谈判创造条件。影片中丹尼与史宾恩的两次正面对峙的几个细节体现着这一点。史宾恩在进入丹尼劫持人质的房间之前下令将打开电源，迫使丹尼以一个人质交换。并且史宾恩也提出自己的要求——人质安全，否则将终止谈判。两次谈判中，两人的共同利益就是需要谈判这个平台，丹尼需要同史宾恩谈判拖延时间，找出足够的证据证明自己的清白；而史宾恩需要尽全力保障人质的安全。

还有，丹尼假装杀死攻击他的人以此威胁暗处的坏人不要以为他不敢杀人，以此威胁。目的也是为了给自己的谈判的优势地位增加筹码。在谈判过程中，史宾恩急于结束谈判，让人冒充告密者，想要骗丹尼，却被丹尼揭穿。可见两个谈判专家都在用着各种技巧——显示强硬，威胁，骗局与揭穿骗局，迫使对方有求于自己使谈判的优势在双方之间转移。

谈判是一门学问。在此片中我深有体会。两人冲突在事态的变化中不断升级。但使谈判得以延续的是两人共同的利益。对方使用的技巧，一方能轻易看破，但大家都心照不宣，继续着谈判。两个英雄之间的心有灵犀最终成就了真相，成就了正义。加之两个重量级演员的出色演出，真正的王牌对王牌。关于此片，不仅仅是谈判使人印象深刻，片中警局真正应该受惩罚显示的人性的贪婪，为了利益想要致人于死地的邪恶，面对生命逝去的冷漠与丹尼，塞比安，形成了鲜明的对比。恶与善，丑与美，是显而易见的。只是在现实中，太少人选择了对抗，太多人选择了屈服丢失了做人的信仰。

篇三：经典电影

2.悬疑：致命id、致命魔术、inception、记忆碎片、穆赫兰道

3.史诗片：（个人相当喜欢）亚历山大大帝、特洛伊、天国王朝、角斗士、斯巴达勇士、宾虚。

够你看一阵子了。都是我看过的，绝对经典。

美刀三部曲（荒野大镖客、黄昏双镖客、黄金三镖客，西部片的杰作），洛奇（让人振奋），罪恶之城（罪恶但不绝望），心灵捕手（让人奋发），记忆碎片（高超的叙事手法），城市英雄（社 ？会与人的关系，压抑与爆发，很好看），低俗小说（世事无常，人生的各种机缘巧合），荒岛男人（绝境和孤独中勇敢生存），王牌对王牌（勇气与智慧的较量），守 法 公 民（报复 法 ？律是为了维护正 义），魔鬼代言人（欲望是魔鬼），机智问答（人性贪 欲的思考），活（美 国电影，对人以及当下社 ？会 现实的思考），刺 杀肯尼迪（对美 国 民 ？主的揭露），全金属外壳（战？争对人的毁灭），出租车司机（美 国社？会 黑暗面的展现，很好看），末路狂花（女性的复？仇），蓝色吉祥物（气质独特的故事片），杯酒人生（公路片，对爱情和人生的探讨），超市夜未眠（风格独特的电影，很美），和summer的500天（很喜欢的爱情片），怦然心动（初恋的美好），楚门的世界（怎样的人生是有意义的），12猴子（科幻背景下的爱情），人工智能（人的定义是什么？），恋恋情深（美好的电影，对生命的讴歌吧），12怒汉（推荐老版本的，经典的人性对抗），云中漫步（很美的爱情片），西雅图夜未眠（经典爱情片，诙谐自然），闪电奇迹（励志）

剪刀手爱德华，美丽心灵的永恒阳光，美丽人生，放牛班的春天，少数派报告，甜心先生，义海雄风，壮志凌云，香草的天空，不一样的天空，大鱼，大话王，楚门的世界，肖申克的救赎，闻香识女人，雨人，面具，音乐之声，拯救大兵瑞恩，特洛伊木马屠城，角斗士，兵临城下，珍珠港，独立日，辛德勒名单。

敢死队 偷天换日 非常人贩1 2 3 死亡飞车

尼古拉斯凯奇主演的

战争之王（这个主要是说几个大国走私军火，反应了现实，虽然称不上是真正的动作片，但是很经典，值得一看）

风语者（这个算是个战争片吧，但是很经典的，推荐你看一下） 空中监狱 变脸 恶灵骑士 曼谷杀手 极速60秒

随便说几部吧。都是经典，都看过，以生命做保证：肖申克的救赎，飞越疯人院，拯救大兵瑞恩，兄弟连，洛城机密，忠奸人，教父，蝴蝶效应，最后的城堡，杀人回忆，老男孩，老无所依，百万宝贝，美丽心灵，美丽人生，雨人，血砖，卢旺达饭店，撞车，谎言之躯，飞行者，骄阳似我，猜火车，逃出生天，这个杀手不太冷，傀儡人生，上帝之城，与狼共舞，美国往事，地狱男爵，足球流氓，战争之王，辛德勒的名单，阳光灿烂的日子，决战依拉谷，毕业生，出租车司机，绿色奇迹，阿甘正传，梦之安魂曲，记忆碎片，美国黑帮，铁拳男人！

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火线保镖又名赶尽杀绝

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全民超人

兵人

十二罗汉 十三罗汉

黑客帝国1 2 3 4

街头霸王春丽传

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街头之王

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黑夜传说

极限特工1 2

史密斯夫妇

特种部队之眼镜蛇的崛起

第一滴血1 2 3 4

杀手47

忍者 忍者刺客 刺客联盟

魔力女战士 特工绍特（这两部是PPS刚上映的,很不错） 《密码疑云》值得一看，《孙子兵法》也不错《指环王》系列 《加勒比海盗》系列

〈黑客帝国〉系列

〈异形〉系列

〈星球大战〉系列

〈独立日〉

〈世界大战〉

〈X战警〉

《石破天惊/勇闯夺命岛》

《逃离阿富汗》.

篇四：电影《王牌对王牌》观后感

怎样运用适当的谈判技巧取得谈判的最佳效果

——电影《王牌对王牌》观后感

《王牌对王牌》又译作《谈判专家》，这部惊险的动作悬疑片是根据美国圣路易斯警察局处理过的一个真实案件改编而成，由加利·格里导演，塞缪尔·杰克逊，凯文·斯帕西联袂主演。下面简单回顾一下本片剧情。丹尼（Samuel L. Jackson）原是芝加哥警局(美国东部)最顶尖的谈判高手，如今却陷入了生平最大的困境：他不但无故背负了盗用公款的罪名，还被陷害成为一宗杀警案的头号嫌疑犯，在申诉无门的情况下，迫使丹尼在20楼高的芝加哥警局总部绑架了一群人质。美国霹雳小组的狙击手很快便层层包围了这栋大楼，所有的枪口都瞄准了丹尼，紧张的情势一触即发，昔日的谈判高手，竟沦落为挟持人质的歹徒?事到如今，为了在有限的时间内找出真凶，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管区(美国西部)的谈判专家克里斯（Kevin Spacey）谈话，于是，两位谈判专家展开了面对面的接触，一场意志力与言语的拉锯战就此上场，所有人屏气凝神，王牌对王牌的结果，究竟是谁胜谁负呢？ 塞缪尔?杰克逊由《低俗小说》获得过奥斯卡影帝的提名，之后的作品一直保持了很高的水准，本片也不例外，凯文?斯帕西在本片之后也因主演《美国美人》获得了奥斯卡影帝的称号。两大好莱坞当红男星共同演绎了这场针锋相对又惺惺相惜精彩故事，在片中两人饰演的角色同样都是警方的谈判专家，本来陌生的两人由于一场案件而变成警方代表与嫌疑犯，两人知己知彼斗智斗勇，剧情节奏紧凑，一波三折，本应是对立的两个陌生人却慢慢彼此信任，乃至共同进退。这是一场两个男人之间的故事，每人有自己的立场，也有自己的原则，两人性格鲜明的表演让人感动于男人世界的勇气，友谊与荣誉。

本片1998年上映，至今已有13个年头，如今越来越多的人将它作为一部商务谈判必看的影片之一。影片处处闪烁着谈判的光芒。所谓商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。从《王牌对王牌》这部影片，我们可以学到以下谈判技巧：

1.确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。在影片开场劫持现场，嫌犯将自己的亲生女儿劫持，向警方提出见自己的妻子。

2.充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越

能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

3.准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 影片中男主角深入房间与嫌犯交涉，他的队友在远处的据点架起狙击步枪，为了阻止嫌犯伤害谈判专家和被劫持者。这是只要男主角牵制住嫌犯，并成功将嫌犯引诱至窗口，就可以为下一步的狙击创造条件。

4.建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。男主角事前了解到犯罪嫌疑人的背景，他曾在海军服役，通过这个关系，成功的找到了共同的话题，分散了嫌犯的注意力。

5.设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。男主角劫持的人质后，他对警方很不信任，于是要求他们派可信的谈判专家（男二号 ）来与他谈判。

6.语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模

拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

7.做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8.曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10.控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言

虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

男二号在与男主角进行谈判时，突击队员突然冲进来执行任务，目的是除掉男主角。男主角在成功脱险之后，走到窗户边向楼下围观的记者和市民喊话，谴责了警方不顾人质死活强行解救人质，道出其中阴谋。在舆论和正义的压力下，警方放弃强攻。

11.让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。

小组成员：赵金龙 0813110170 陈 勇 0813110187 徐飞鹏 0813110188 彭俊松 0813110167

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