成交高于一切

篇一：成交高于一切读后感

《成交高于一切》读后感

要想做好销售，在开始销售前对客户的信息收集，拜访客户前做的资料准备，无不直接围绕着两个字：成交。成交需要做好两件事：找对人，说对话。对每个销售来说，每一个客户的攻坚都绝不简单，从前台接待小姐，到客户各位高管，从产品使用部门，到财务把关部门，如何有效地利用每个人在销售中的作用，通过巧妙的提问和沟通，获得对成交有用的信息呢？

作者将客户分成四种购买影响者，决策者，使用者，技术把关者，教练。其中，一般人认为一个订单的成交往往取决于决策者的决定，实际不然。其他人在成交中所起的作用是万万不可忽视的，其中使用者，特别是当使用者与决策者分离时，是销售环节最容易获得支持的，教练，也就是客户中能够为销售员提供努力方向的人，在每一种购买影响者中都存在，无论是决策者，使用者，还是技术把关者都可以为销售员提供有用的信息，如何获得和辨别有用的信息，而成为教练，关键在于销售员的提问。“唯一愚蠢的问题是你不问问题”，研究表明，95%以上的人都是有问必答的，销售中机智地掌握问答技巧，是一种藏己露人的智慧，可以做到知己知彼，方能赢定。因此，如何提问，是销售员必须学习的技巧。老师特别提到了销售工具中的一个非常有用的工具“拒绝100”，通过将客户经常提出的问题的总结，并根据集体的智慧收集的多个应对方案，可以快速有效的让新销售员掌握从客户处获得教练信息，达到有效沟通的技巧。

作者有几个理念给我留下了深刻印象，也给我将来工作提出了新的启发：

1. “拒绝100”手册

其实不仅仅是销售需要这种手册，客户服务部同样需要。可以把在服务中经常遇到的容易产生不满的问题整理总结出来，根据作者传授的三个步骤：全员参与-分配任务-整理编辑，征求意见，编纂出适用于本部门的拒绝100手册，这对统一服务标准非常有意义。

2.依赖营销能手的4个弊端，及如何利用系统和工具摆脱对能人的依赖。

现在企业中普遍存在以上的问题,依赖能人,对企业是危险而不健康的.原因是能人难于培养,很难规范,跳槽的风险大,能人离职,工作没法接手.因此,如何想办法尽量不依赖某个人的力量,是每个企业应该长远关注的。作者提出的利用系统减少对能人的依赖的理念我非常赞同

。例如，新员工培训，企业如果对新员工培训过于依赖人，则人力物力消耗很大，而在一个充分利用系统的企业，可以这样解决问题，员工通过观看光盘，完成既定作业，接受严格考核的流程，培训专员哪怕不懂得任何培训也可以完成。这就是不依赖人，利用系统的魅力。

3.销售工作中需要充分利用的11个工具。

作者提出的这11种工具，有的比较常见，有的很新颖，有的虽听说过，但老师给了全新的解释和应用。

比如，VCD的利用，企业的宣传利用光盘的形式，虽然前期制作费用高，但可以复制使用，形象统一，减少对销售员自身素质的依赖。

网站，博客营销：利用博客营销的确是比较新颖的方式，越来越多的知名企业开通公司博客，或公司老总开通个人博客，为提升企业形象，扩大品牌知名度提供了崭新的渠道。网络的发达，给博客的商业化提供了便利。除此之外，利用博客进行危机公关，也是非常有效的途径。 学习的目的不在于你学到了什么，而在于你应用了什么，将所学付诸实践。

篇二：孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招

成交高于一切—搭客户销售十八招

基本课时：14课时 45分钟/课时 2天

主讲老师：孟昭春

学员对象：营销员、营销主管、各级营销经理、总监，企业管理人员、各级各类营销代理商等。

授课方式：中文面授（聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等）

课程目标：

1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活；

2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制；

3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。

课程背景：

“成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命！ “每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维?麦凯的论断 ；

大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先！

课程大纲：

A、战胜盲点篇（心理分析实务）

第 一 招：把握人性规律 平和面对成交

1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通；

2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透；

3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？

第 二 招：建立意愿图象 自动导航成交

1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交；

2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；

3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。

第 三 招： 打开沟通之窗 谈判控制成交

1、约哈里窗口照亮沟通心灵；

2、与大客户商务谈判的六大控制技巧；

3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。

B、一网打尽篇（客户接洽实务）

第 四 招：把握招标流程 逐环掌控成交

1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通；

2、300万机电产品国际招标案例分析。

第 五 招：学会人情练达 关系决定成交

1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交；

2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。

3、案例：关系好，细节就可以商量。

第 六 招：找出系铃之人 一网打尽成交

1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁；

2、案例：一网打尽采购关键人。

第 七 招：摸清客户底牌 教练帮助成交

1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；

2、案例：直觉是斗不过情报分析的。

第 八 招：防范销售雷区 谨慎才能成交

1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了；

2、案例：到手的订单为何丢了。

第 九 招：用好三方案例 借力权威成交

1、改变处在你和消费者之间的中间人看法，人们相信权威、官员。

2、案例：1466万大单的成功分析。

C、无敌工具篇（销售准备实务）

第 十 招：广交优质客户 量大必有成交

1、经营社团、行业领袖，充分发挥标杆工程的示范效应；

2、13万准客户档案管理的四种方法。

第十一招：培养忠诚顾客 抑制对手成交

1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；

2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务水准，把坏事变成好事；

3、以客户服务为中心的六大方法和技巧；

4、案例：大客户投诉服务规范案例。

第十二招：瞬间完成说明 快字影响成交

1、将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱上你的产品；

2、案例：一目了然的说明艺术。

第十三招：永久记忆行销 文字说服成交

1、写封不同凡响的行销开发信；

2、文字沟通，直达决策者，防止信息的误解和变形；

3、案例：5封信挖出的百万大单。

第十四招：锻造杀手之锏 工具辅助成交

1、给客户编程洗脑，服务工具是关键；

2、商务谈判准备的越充分，胜利的把握就越大；

3、案例：调兵遣将拿下300万订单。

第十五招： 教育驱动营销 培训服务成交

1、把培训办到客户企业里，你就赢定了；

2、维护大客户关系的22项操作；

3、案例：销售讲师的努力挽回800万订单。

D、一剑封喉篇（客户谈判实务）

第十六招：重复就是力量 成交高于一切

1、做好商务谈判的准备，把握成交；

2、签约的五大要决；

3、案例：利用人性弱点，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。

第十七招：切忌自言自语 对话才能成交

1、推销是对话而不是说话；

2、案例：三分钟成交演示。

第十八招：锁定拒绝原因 反问引导成交

1、当对方拒绝你时，即不说服，也不被说服；

2、一剑封喉是怎样练成的；

3、案例：SPIN销售四类问话的成功演示。

老师简介——孟昭春

1、中国管理培训七剑客之一，北大、清华等多所大学MBA客座教授；

2、畅销书《受权与授权》、《大客户销售十八招》作者；

3、管理实践22年

4、独创风筝式管理模式，精辟阐述抓而不死，放而不乱的管理艺术，被誉为授权与控制的难症医师；

5、大客户销售高手，人称孟百万，亲历十余起大客户销售案例，其中《1466万保费大单案例》获2003年国际营销节“营销创新案例金奖”；

6、荣获2002年度《中国经营报》评选的中国十大培训师称号；

7、全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师；

服务过的客户：

佳通轮胎、国美电器、方太集团、希望集团、联想集团、百度搜索、TCL集团、万通房地产集团、新疆广汇房地产、IBM、保婴集团、中联重科重工机械集团、太原钢铁集团、鞍山钢铁集团、青岛水泥、浙江大酒店、夕阳美、海南政务网、海南省旅游局、海南省旅游协会、山东济宁水泥厂、超星数字图书馆、听世界、君安证券、中青旅、中国工商银行、中国建设银行淄博分行、中国人寿保险、中国平安保险股份有限公司、中国太平洋保险、新华人寿、泰康人寿、民生人寿、珍奥集团、湖南安邦、华美倚兰、河北华林集团、北京新京报等。

学员评价

幽默风趣，不发笑难；言之有物，不反思难；深入浅出，不成功难。

现任：

中国营销学院副院长

中国培训论坛秘书长

篇三：成交高于一切：销售人员必用绝招

篇四：成交高于一切读后感

《成交高于一切——大客户销售十八招》

———读后感 本月有幸读了孟昭春老师的《成交高于一切——大客户销售十八招》，孟老师的书告诉我们如果销售活动按照一定的次序和方法有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，即销售进程不断向我们预期的目标——成交迈进。读完此书，很是震撼，觉得此书就是一套销售成交模板，教会自己如何开展销售工作，且可以比对自己销售成功与失败的整个过程，从中找到自己的优势或短板，从而达到扬长补短，成为成交专家。作者把销售过程分为四大板块，即心理篇、接洽篇、策划篇、谈判篇，每一篇又有若干招术，合计十八招。

对我触动最大的有三点：一、做事先做人，诚信为本。诚实守信是为人之本，更是中华民族的传统美德。“诚”首先就是做人真诚（忠诚老实），其次是生意真诚（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服务、信守原则、信守合同。守信是说话、办事讲信用，答应了别人的事，能够认真履行诺言，说到做到，守信是诚实的一种表现。答应别人的事情之前，一定要慎重，认真地想一想，自己是否能够做到，能够做到再答应；一旦答应了的事，就要千方百计地去做好，这样你才能不失信于人，你才值得别人信任。只有客户认可了你这个人，对你有信心，他才会对你的产品有信心最终接受你的产品。今后我在与客户交流过程中一定要坚持诚实、守信的的原则，这样才能赢得信任、赢得客户。二、要展现出个人知识的专业性、对市场要有预见性。对

自己的产品一定要烂熟于胸，只有具备了专业的产品知识，才能够更多的帮助客户。客户往往喜欢和有能力的人打交道，如果你对他的提问吱吱唔唔、闪烁其词，不能够给到清晰、明确的答复，他怎能对你有信心，你如何能够赢得他的信任？不能信任你，交流都困难，更何况才成交。所以要求我要想成交，就必需具备丰富的专业知识，用专业知识武装自己，这样才能增加成交的可能性。三、重复的力量。拜访客户时侯，当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着巨大的考验，毕竟，当顺利成交时，我们会开心；而被拒绝时，肯定不高兴，因为追求快乐逃避痛苦是人的本性。但调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80%的销售员在拜访客户未达到5次之前就放弃了。这告诉我们，不断的拜访，哪怕得到的只是拒绝，我们需要勇气与坚持不懈，重复、重复、再重复，我们的努力会得到回报的。

最后，借用孟老师的话结束，希望与大家共勉：销售是以结果为导向的，没有成交一切都是空谈，成交是营销的终极目标。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。

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篇五：成交高于一切书

目录

序

前言

第一篇 战胜盲点篇——销售心理实务

第一招 把握人生规律 平和面对成交

一、建立大客户销售模型的意义和方法

1.一招领先，招招领先

2.销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰

二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己

1.销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反

2.当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他的信息设置盲点

3.不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多

4.把小单做大，把死单做活

三、明确就是力量，设定目标，激活网状系统，层层突破

1.人们只注意对他有好处或者有威胁的事情

2. 突破盲点才能达到成功的终点

四、掌握价值等式，对买点和卖点分析深透，明确需求

1.买点以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮

2.人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买

3.在给到关键人买点时，还要给他卖点

4.掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西

5.买点和卖点统一，生意就能做成 案例1：纸厂的新产品销售

第二招 建立意愿图像 自动导航成交 第三招 广交优质客户 量大必有成交 第二篇 一网打尽篇——销售接洽实务 第四招 找出系铃之人 一网打尽成交 第五招 摸清客户底牌 教练帮助成交 第六招 防范销售雷区 谨慎才能成交 第七招 学会人情练达 关系决定成交 第八招 把握招标流程逐环掌控成交 第九招 用好三方案例 借力权威成交 第三篇 无敌工具篇——销售策划实务 第十招 锻造杀手之锏 工具辅助成交 第十一招 教育驱动营销 培训服务成交 第十二招 永久记忆行销 文字说服成交 第十三招 瞬间完成说明 快字影响成交 第十四招 培养忠诚客户 抑制对手成交 第四篇 一剑封喉篇——销售谈判实务 第十五招 切忌自言自语 对话才能成交 第十六招 锁定拒绝原因 反问引导成交

第十七招 打开沟通之窗 谈判控制成交 第十八招 重复就是力量 成交高于一切

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